冰淇淋營銷策劃方案

1、冰淇淋營銷策劃方案冰淇淋營銷籌劃方案冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚， 潛力驚人，引得多數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌屈指可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存奄奄一息，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，110152003XXa48000620040XX這個品牌就是我們?nèi)绦诘?a 食品公司“爽”牌冰淇淋。第1頁15頁事情還要從頭起先說起。經(jīng)摯友介紹，aa問題擺在了我們的面前。a51已經(jīng)名存實亡，陷入了絕境。要接著運做的話還能運做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷

2、飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充溢了難以割舍的感情，所以來救助于我們，盼望我們能化腐朽為奇妙，能給a被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群堅信智者生存的人 a第2頁15頁可是該怎么來運做呢？的激情和王總的期盼與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多 號人馬的生計問題全系于我們身上了。一項幾乎不行能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們起先了自己的無 本營銷之路。冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰通過簡潔的調(diào)查后，我們發(fā)覺，任何的快速消費品都是個驚1400額。而中國的冰琪淋市場的增長速度特別快，目前人均消費量是2530206中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭!-empirenews.

3、在各巨頭的炒做下，隨著消費者和市場的成熟，此時此刻人第3頁15頁做好市場，將成為確定市場輸贏的關(guān)鍵。一切從頭來過a們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，埋怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們無視的方面入手，必需創(chuàng)新。重新切入市場必需在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必需能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡察a必需推新品，通過新品來傳播品牌翻開市場。反璞歸真

4、的差異化賣點：新品誕生a說談何簡單，撇開新品獨特的賣點先不說，僅在資金方面推中檔a第4頁15頁低檔路途，可 5 萬元能推出什么新品呢？利潤可言，干脆進入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價格最高， 如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了 80我們就像發(fā)覺新大陸一樣，眼睛馬上亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)覺，曾有消費者反映，此時此刻的冰淇淋越來越好吃， 可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰多年的競爭已經(jīng)進入了誤區(qū)，不但變更了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿意消費者原始需求，這種偏離事實上締造了一個新的市場

5、，反而把冰淇淋最原始的市場與功能解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的時機所在。中奶油的存在，假如去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新 品本錢降低，功能明確單一解渴，涼快，與市場競品訴求點第5頁15頁好！之又慎，因為我們只有一次時機，我們輸不起，一旦確定了不管 是對還是錯，我們只能在這條路上走究竟了。產(chǎn)品命名在給新品命名時，我們一揮而就。良好的開端是勝利的一半，發(fā)覺了市場的空白，找到了企業(yè)猶如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。 !-empirenews.吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的 奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案

6、確定是否認(rèn)的。我們的新品就是要 你涼究竟，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。為重要。目標(biāo)消費者冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的2535第6頁15頁嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo)。a平仍舊一般，尤其在非生活必需品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生仍舊是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜愛別致事物，愛好轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有許多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，始終在走平價這條路途，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。假如這時我們突然以別出心裁的口味獨樹一幟的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么干脆最終

7、，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜愛甜食免費比利潤重要沒有大張旗鼓的公關(guān)活動，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是第7頁15頁這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進入，第一個進入者就是第一品牌，所以我們的行動必須要快，要隱藏，削減中間環(huán)節(jié)，渠道干脆確定為廠家終端消費者的扁平化上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信念和盼望，所以干脆 鋪貨特別困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種狀況下， 我們確定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們 這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)分的，我們干脆從消費者 作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要

8、，尤其在快速 消費品德業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。新品上市推廣指導(dǎo)思想須要精思熟慮，四平八穩(wěn)，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。a 市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，假如在市區(qū)全面上第8頁15頁每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布勻稱代表性比擬強、有利于以它們?yōu)橹行?，以點帶面，快速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。 !-empirenews.在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先解除了0.520%301，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的

9、低價促銷，各種競品的排斥，最終只能賠錢賺叫賣，沒有絲毫的好處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量缺乏的劣勢。的消費低，與我們產(chǎn)品路途相同，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來 管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動好進展。之所以不首選小學(xué)，是因為考 慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。促銷打算摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)第9頁15頁到組到人。為了確保新品上市勝利，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人， 共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a 食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件 t我們進展了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。促銷與

10、鋪貨免費品嘗活動共進展了兩天，一天一次，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的200費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)那么會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的愛好，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著其次次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也協(xié)助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱悩釉餆?，品過我們新品后，那種“爽”的感覺馬上傳遍了全身，新品的顯明特性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價馬上折服了他們。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反響，在其次天的免費活動時告知學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小

11、店里都有我們的產(chǎn)品，并0.30.5第10頁15頁施。其次天的免費品嘗活動一完畢，我們馬上起先了終端鋪貨。依據(jù)我們的估計這些終端明天確定會有許多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比那么黯然失色。所以我們估計一家小店20030064 頁123456!-empirenews.對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的 200 枝冰淇淋全部銷售0.3面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部承受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者引薦。果不其然，其次天，天氣稀奇的熱，我們的冰淇淋成了市場第11頁15

12、頁搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。制，當(dāng)我們才完成其次個目標(biāo)區(qū)域的推廣打算時，通過消費者的 傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員 對市場查缺補漏和補貨了。活動費用預(yù)算多辦事。具體費用清單如下：橫幅 20 條：XX 元；t4040056008000簡簡潔單做終端我們深知，消費者當(dāng)中不會有超過 10%的人指名購置某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與傳播影響的人那么接近 60%， 在二三線市場，那么這種影響就更為明顯。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的開展也會較為困難。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，起先向低檔產(chǎn)品延長。這種現(xiàn)象此時此刻雖還未在我們一旦過了蜜月期，他們對于產(chǎn)品

13、的熱忱就會漸漸減下來。假如再考慮競品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企第12頁15頁無患，強化終端占據(jù)。但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必需拿出一個好的銷售政策，來漫長的籠絡(luò)終端。我們發(fā)覺在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高， 1.50.5一樣，而我們的價位更低，更能走貨，在同一時間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的踴躍性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費者與終端互動，一拉一推，形成合力， 市場高速擴展，我們

14、的勝利就變的事半功倍了。獨木不成林，漫長而言，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的開展。我們借著“爽”的勝利，一鼓作氣，推出了同等價位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”同日而語，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。第13頁15頁結(jié)語品牌，消費者在短時間內(nèi)承受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品 營銷籌劃的經(jīng)典之作?！八北苛苤阅茉谫Y源特別匱乏的狀況下，在這么短時間內(nèi)大獲勝利，事后總結(jié)時我們認(rèn)為這首先是企業(yè)嬉戲策略的勝利。在此時此刻的營銷狀態(tài)下，市場的運做方式一般有兩種， 遵照大企業(yè)的嬉戲規(guī)那么來競爭自然必輸無疑，最終做了市場競爭的犧牲品還

15、不知道。所以小企業(yè)假設(shè)要在競爭中勝出，就必需敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式專心找尋發(fā)覺市場中存在的需求并馬上滿意它，快速填補市場空白。市場須要的就是適宜的，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的嬉戲規(guī)那么來進展，做自己熟識的才能游刃有余。而且面對這樣的市場時機，大企業(yè)因為自身運做本錢問題一般是不會涉足的。 !-empirenews.勝利的其次緣由是產(chǎn)品差異化的勝利。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益緊要的今日，對于體制敏捷小企業(yè)來說在市場細(xì)分根底上進展創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場改變，第14頁15頁重新諦視市場環(huán)境，以從中發(fā)覺新的時機?！八本褪菑氖袌鲋邪l(fā)覺時機，以顯明口味獨樹一幟，與主流產(chǎn)品迥然不同，一上市即獲勝利。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷勝利了一半。第三個因素是