年金險健康險八種類型客戶產(chǎn)品促成技巧15個戒律34的課件

1、八種類型客戶的促成方法 促成，“輸入”的是業(yè)務(wù)人員個人品牌、專業(yè)知識、心理素質(zhì)、客戶良好感情的建立，所推銷的商品給客戶帶來的保障和利益；“輸出”的是客戶認(rèn)同公司、產(chǎn)品，從而順利簽單。 這是一個循序漸進(jìn)、水到渠成的過程，在這個過程中，采用了正確的方法才能贏得客戶的心。 業(yè)務(wù)員只有力圖使自己的工作精益求精，盡善盡美，工作才有價值。什么是促成在投保書上簽字交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成促成=多次拒絕+最后一次努力 抓住時機(jī)，準(zhǔn)確出擊 該出手時就出手！ 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以

2、便填入保單。這個過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個案。八種類型客戶的促成方法一、拖延型準(zhǔn)客戶 二、人情型準(zhǔn)客戶 三、當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶 四、比較型準(zhǔn)客戶五、主觀型準(zhǔn)客戶 六、利益型準(zhǔn)客戶 七、流行型準(zhǔn)客戶 四、疑心病型準(zhǔn)客戶一、拖延型準(zhǔn)客戶在他（她）或其家人即將過生日，或者條款變更、停辦時去促成，促成機(jī)率將會很高。還可以人為的創(chuàng)造最后時限，在以往的展業(yè)過程中利用夜間去拜訪這種客戶，然后在客戶家堅(jiān)持到最后簽單成功。不過這種軟磨硬泡的方法要慎用，首行看客戶在人際交往中是否是以人情為導(dǎo)向的，如果不是，你和客戶又沒有良好的感情基礎(chǔ)，將會適得其反。用客戶懼怕生病和

3、意外事故的危機(jī)心理，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶豫的重要關(guān)鍵二、人情型準(zhǔn)客戶促成時找出準(zhǔn)客戶已投保的保單欠缺的地方，客戶無論買了什么保險都可以通過保單檔案整理發(fā)現(xiàn)問題：保障不全面、保額不足等，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。既可維系原來的人情，又能給自己增加了保障范圍，在這種合情合理的情況下往往人情型的客戶會欣然同意你的保險計(jì)劃。三、當(dāng)機(jī)立斷準(zhǔn)客戶這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單位的一

4、些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等，這些情況的發(fā)生都有可以在短時間內(nèi)迅速提高客戶的保險觀念。因?yàn)槭钱?dāng)機(jī)立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個時期的情況，一旦情況有變立刻去促成。四、比較型準(zhǔn)客戶這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營銷員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，讓客戶“主動”，不要過分夸耀自己的產(chǎn)品

5、或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會引起客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓客戶感覺購買你推薦的產(chǎn)品是自己作出的決定。五、主觀型準(zhǔn)客戶促成時除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買什么，尤其是他們認(rèn)為沒有必要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會。分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格極口味，在介紹產(chǎn)品的好處時，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場想一想，他購買這種產(chǎn)品目的，想解決哪些問題，我將如何闡述條款中哪些賣點(diǎn)及優(yōu)勢，滿足他的意愿。這樣才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。六、利益型準(zhǔn)客戶有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特別的結(jié)果。壽險行

6、銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)到目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。七、流行型準(zhǔn)客戶許多從眾心理特別強(qiáng)，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)資訊，證明該產(chǎn)品的實(shí)力，準(zhǔn)客戶動心的機(jī)會一定大為提高。告知準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這么多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會急著投保，同時這種客戶會不斷的購買新產(chǎn)品，是

7、可不斷開發(fā)的客戶。八、疑心病型準(zhǔn)客戶促成時有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，買早了豈不后悔莫及。同時對壽險公司、業(yè)務(wù)員都存在防備心理。業(yè)務(wù)員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立個人良好品牌，舉同他認(rèn)識或情況類似的客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對公司及對產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。促成的15個戒律 我們無意限制保險伙伴的觀念，或是阻礙了自由揮灑的空間。用意只是在于提供一個不同傳統(tǒng)的角度，來看促成過程中的十五個不要犯的戒律：1. 急躁盲目2 爭執(zhí)：3. 恥笑：4 面露不悅：5 準(zhǔn)備不周：6 施加壓力：7.多話：8

8、.制造問題：9.立場相左：12.輕許承諾：13.惡意攻擊：14.返傭紅線不可踩 我們無意限制保險伙伴的觀念，或是阻礙了自由揮灑的空間。用意只是在于提供一個不同傳統(tǒng)的角度，來看促成過程中的十五個不要犯的戒律：急躁盲目爭執(zhí)恥笑面露不悅準(zhǔn)備不周施加壓力多話制造問題立場相左貪念墨守成規(guī)輕許承諾惡意攻擊返傭時空因素 當(dāng)然，時機(jī)的掌握相當(dāng)重要；雖毋需依循舊制，一成不變，但必須提醒大家，促成絕對是水到渠成的，而不能有一絲一毫勉強(qiáng)的意味。否則，保單下來后的十天猶豫期，恐怕會產(chǎn)生更難收拾的后果。 在促成的過程中，最忌諱的是盲目躁進(jìn)，在時機(jī)未成熟時，給客戶留下不良的印象。1. 急躁盲目： 有人形容，促成猶如一篇完

9、美的樂章，她絕不是一個單獨(dú)的音符，而是接近終曲前的章節(jié)。因此，在您做好促成準(zhǔn)備時，或許您的客戶還沒有做好心理準(zhǔn)備，也許他還有些許的疑問在心頭。您一定要注意，在促成的關(guān)口上，絕不能和客戶起爭執(zhí)，否則前功盡棄，前頭一切的努力，可能就成為泡影了。2 爭執(zhí)：在行銷的過程中， 觀念的溝通是很重要，但在促成的這一關(guān)鍵，和客戶起爭執(zhí)，結(jié)果可想而知。 盡管客戶提出的質(zhì)疑很無知、很可笑，您一定要有君子之風(fēng)。畢竟，這世上什么樣的人都有，一旦您流露出對其言談不屑，甚至恥笑的表情，這筆生意可能無法成交。 保險的觀念與常識，仍有許多人不具備，既然身為行銷人員，您有這份責(zé)任與義務(wù)來教育消費(fèi)大眾，不是嗎？3. 恥笑： 在促

10、成的關(guān)鍵，說穿了，您必須練就一身好修養(yǎng)。行銷的甘苦，往往就因?yàn)槭强蛻舻谋憩F(xiàn)、要求各不相同。但共通的是以和為貴。畢竟這是一項(xiàng)人生風(fēng)險規(guī)劃的觀念引導(dǎo)，可以容許有不同的意見加入。4 面露不悅： 修養(yǎng)到家，火候純青的行銷高手，在促成的節(jié)骨眼，絕不能面露不悅，更不能動怒。 如果您覺得客戶的心理準(zhǔn)備已經(jīng)健全，在出門前，您是否要仔細(xì)檢查自己的配備是否齊全？紙、筆、名片夾、要保書、詳細(xì)的資料，甚至再多準(zhǔn)備一份建議書。準(zhǔn)備不齊，即貿(mào)然想讓簽約成功，無異是舍近求遠(yuǎn)，癡人說夢。 不論在內(nèi)在、外在的準(zhǔn)備上，必須十分周到，方能發(fā)展到促成的階段。5 準(zhǔn)備不周： 對于新手而言，要掌握適度、良性的壓力來面對客戶，并不容易。您

11、何妨試著退一步，與其施加壓力給即將成將成交的客戶，招致其不滿 ；還不如少給他們壓力，即使多跑一趟，也是值得的呀！ 在買賣的過程中，消費(fèi)者最不愿面對強(qiáng)迫推銷的情況，也很容易令人產(chǎn)生反感而斷然拒絕。因此，不要給保戶太大的壓力，否則，易招致反效果。6 施加壓力： 促成前夕的氣氛，營造工夫猶如藝術(shù)創(chuàng)造的高難度。 要想掌握住促成的良好氣氛，必須依靠不斷的學(xué)習(xí)。一次促成是可遇不可求，在此，我們假設(shè)您已和客戶溝通過二、三次，在可望促成的當(dāng)時，何妨讓客戶多發(fā)表其看法，而您扮演聽眾的角色，相信會有不錯的效果。7 多話：您的多話，在促成時是一大忌諱；何妨主客易位，將說話的角色交給客戶，可能會縮短促成的時間。 甚至

12、一些新人會將拒絕處理的問題、答案，一一熟記在腦海中，即使客戶未提及，自己反倒主動提出問題，讓促成的時機(jī)化為烏有，這是新人較常犯的毛病。 新人在促成期間就常犯的錯誤是，在彼此交換意見后，業(yè)務(wù)員已做好拒絕處理，一切看起來似乎水到渠成之際，新人會突然冒出一句：還有問題嗎？反倒令客戶感到訝異，有時使問題復(fù)雜化，令行銷過程再添變數(shù)。8 制造問題： 基本上，保險行銷不同于傳統(tǒng)的推銷，應(yīng)是站在客戶的立場，為其規(guī)劃人生的理財(cái)、風(fēng)險等方面。一旦產(chǎn)生立場對立的氣氛，彼此猶如戰(zhàn)場上的敵人，不是你亡，就是我勝。客戶會一心想要逃避、想要拒絕。因此，促成時，多站在客戶的立場，為他們著想，您反而會獲利。 如果您在促成期，給

13、客戶產(chǎn)生彼此是對立的感覺時，要想順利締約成功，恐怕是難上加難。9 立場相左： 因此，您一旦不顧客戶的直正需求，只想到自己的獎金、傭金及報(bào)酬時，貪念一生，即使生意做成，恐怕也是僅此一次，絕無下回了。 促成并非一夕可期，在多次的往來溝通中，相信已經(jīng)和客戶建立一定的共識與默契。即使是成就高保額的個中高手，也必須一步步踏實(shí)的經(jīng)營。 如果您一心只想到傭金的多寡，想要促成，成功機(jī)率微乎其微，因?yàn)榭蛻舻难劬κ茄┝恋?，心思是靈敏的。您所想的，是會形諸于色的。10 貪念：促成的機(jī)會是處處存在的，關(guān)鍵在于您能否確實(shí)抓住。墨守成規(guī)，不知變通，不思創(chuàng)意，是現(xiàn)代保險伙伴的大忌。 在和客戶相談甚歡時，可以試探性的嘗試促成

14、。從中可以探尋出促成的機(jī)率有多少？因此，毋需蕭規(guī)曹隨，一定要將所有步驟完成，方能進(jìn)展至促成階段；有時配合當(dāng)時的狀況先促成，再慢慢服務(wù)消費(fèi)者，也是個可行的方法。11 墨守成規(guī)： 在促成的前夕，客戶最關(guān)切的議題，應(yīng)數(shù)理賠、滿期的種種權(quán)利為主。您切莫為了爭業(yè)績而輕然許諾，夸張了理賠的額度，故意避重就輕。萬一日后發(fā)生理賠糾紛，吃虧的除了消費(fèi)者，保險伙伴在良心上也很難交待得過去。誠實(shí)告知，不僅僅在于消費(fèi)者，您更要確實(shí)做到。12 輕許承諾： 在日益競爭的環(huán)境下，您可能會面臨同業(yè)的競賽；尤其是針對有能力買高保額的有錢準(zhǔn)客戶，可能早已是同業(yè)拜訪過多次的對象。憑著真本事，如專業(yè)知識、個人的個性本質(zhì)及品牌、形象，甚至投其所好的提供足夠的新資訊給客戶，方可能產(chǎn)生良質(zhì)的競爭。 高保額的客戶，不是企業(yè)主就是有錢人，可能比一般消費(fèi)者更精明，惡意攻訐別人的結(jié)果，可能導(dǎo)致原本到手的生意，就這么插翅高飛了！13 惡意攻擊： 相信部分的行銷伙伴，曾面臨過客戶要求降價、退傭的要求；不管真是同業(yè)的作為或是客戶的手段，您一定要守住這項(xiàng)規(guī)則不能降價或退傭。保險產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，保險法明令禁止任何形式的返傭行為，返傭會擾亂保險市場，最終影響大部分客戶利益和服務(wù)。14.返