營之有道ttt3發(fā)展信任v2

1、發(fā)展信任1安利銷售五步法2【導入】為什么發(fā)展信任【活動】你會選誰？平時逛街吃飯，你會選擇哪位朋友（非親屬）？外出旅游，你會選擇哪位朋友作為游伴（非親屬）？外地出差、家里沒人照顧孩子的時候，你會選擇哪位朋友（非親屬）來幫你照顧孩子？情境1：情境2：情境3：3【導入】為什么發(fā)展信任【活動】你會選誰？選擇的這三個人中，你最信任誰？為什么？（如果三種情境選擇同一個人，請考慮為什么會選擇他？ ）營銷伙伴需要獲得顧客的信任嗎？要獲得什么樣的信任？4學習目標安利銷售之道-發(fā)展信任能夠清晰描述發(fā)展信任的等級與目標，理解每一個信任等級的標志，解釋信任發(fā)展的雷區(qū)能夠運用所學反思和評估一位目前重點跟進顧客的信任等級

2、能夠以真誠、利他為基礎(chǔ)，通過一系列的社交活動、方法，逐步提升信任等級5逐步發(fā)展信任2信任發(fā)展的雷區(qū)3人際關(guān)系的五個階梯1目錄 發(fā)展信任6一、人際關(guān)系的五個階梯認識熟悉喜歡信任莫逆【活動】大家來排序7一、人際關(guān)系的五個階梯認識熟悉喜歡信任莫逆【參考答案】大家來排序8一、人際關(guān)系的五個階梯討論一：結(jié)合自身，從生活角度出發(fā)，以上五個階梯每一步都有哪些標志？9小組派代表分享（每組不超過3分鐘）關(guān)系階梯評估標準認識他知道你的名字或能回憶起認識的場合嗎？熟悉相遇的時候他會主動叫你名字嗎？ （哪怕是姓氏）他和你一起參加過一些社交活動嗎？（吃飯、唱歌、逛街、喝茶）喜歡他遇到與你專業(yè)或愛好相關(guān)的一些問題會主動詢

3、問你的意見嗎？他會對你做出的一些幫助表示感謝嗎？信任他在遇到涉及隱私或重大問題時主動尋求幫助或征詢你的意見嗎？他會把你引見給家人或朋友嗎？他是否會主動關(guān)心你的事？是否在遇到別人的非議或否定的情況下支持你？莫逆他的家人、朋友甚至同事都知道你是他的好友嗎？是否會為你的事業(yè)和人生發(fā)展提供真誠的幫助？在你遇到重大困難的時候會想盡一切辦法幫助你，甚至愿意為此承擔一定風險？10一、人際關(guān)系的五個階梯你和顧客的關(guān)系到了哪個層級？一、人際關(guān)系的五個階梯【案例】心靈的呼喚案例背景見學員手冊1、王姐和許嵐的關(guān)系發(fā)展到了什么階段？案例中的每個人際關(guān)系等級都有哪些標志性的事件？2、許嵐都做了哪些事情來提升人際關(guān)系等級

4、？討論二：11一、人際關(guān)系的五個階梯認識熟悉喜歡信任莫逆目前關(guān)系：王姐和許嵐已經(jīng)成為莫逆之交【案例分析】心靈的呼喚陪吃陪喝陪打麻將在王姐生病住院期間，真誠關(guān)心、照顧和幫助王姐王姐媽媽生病去世時，在生活和精神上給予關(guān)懷和支持在其他顧客面前維護許嵐聚會中認識12一、人際關(guān)系的五個階梯認識熟悉喜歡信任莫逆目前關(guān)系：王姐和許嵐已經(jīng)成為莫逆之交【案例分析】心靈的呼喚陪吃陪喝陪打麻將在王姐生病住院期間，真誠關(guān)心、照顧和幫助王姐王姐媽媽生病去世時，在生活和精神上給予關(guān)懷和支持在其他顧客面前維護許嵐聚會中認識友好印象社交伙伴生活顧問人生顧問人生同行者13一、人際關(guān)系的五個階梯發(fā)展信任不能一蹴而就，而是一個長期

5、努力的過程。14一、人際關(guān)系的五個階梯重復購買多品類購買轉(zhuǎn)介紹其他顧客成為營銷伙伴要達成以下業(yè)務(wù)目標，人際關(guān)系分別至少要達到哪一等級？認識 熟悉 喜歡 信任 莫逆認識 熟悉 喜歡 信任 莫逆認識 熟悉 喜歡 信任 莫逆認識 熟悉 喜歡 信任 莫逆【投票】15一、人際關(guān)系的五個階梯重復購買需要達到的等級多品類購買需要達到的等級轉(zhuǎn)介紹其他顧客需要達到的等級成為營銷伙伴需要達到的等級喜歡喜歡信任信任【分享】要達成以下目標，人際關(guān)系至少分別要達到的等級16 沒有信任就沒有成功。信任這個詞幾乎包含在所有的成功要素里。在任何有效的人際關(guān)系里，不管是婚姻關(guān)系，朋友關(guān)系，社會關(guān)系，還是長期的商業(yè)關(guān)系，特別是與

6、公眾相關(guān)的商業(yè)關(guān)系，沒有信任行嗎？吉姆伯克強生公司前主席，首席執(zhí)行官信任和誠實等卓越的品質(zhì)會帶來收入、利潤和繁榮。 帕特西婭阿伯丁，2010大趨勢作者不信任的成本是非常昂貴的。 艾默生一、人際關(guān)系的五個階梯17逐步發(fā)展信任2信任發(fā)展的雷區(qū)3人際關(guān)系的五個階梯1目錄 發(fā)展信任18二、逐步發(fā)展信任認識熟悉喜歡信任莫逆友好印象社交伙伴生活顧問人生顧問人生同行者19二、逐步發(fā)展信任討論三： 結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？從認識-熟悉、熟悉-喜歡、喜歡-信任、信任-莫逆、維持莫逆分組討論并派代表分享（每組不超過3分鐘）20二、逐步發(fā)展信任認識-熟悉主動購買一些小產(chǎn)品產(chǎn)品答應你的邀約，一起參加社交活

7、動人際標志及時跟進持續(xù)聯(lián)系收集信息投其所好21【核心策略】知人知面 二、逐步發(fā)展信任熟悉-喜歡生活顧問（分享產(chǎn)品相關(guān)的需要、生活問題、資源分享）人際標志同頻互動專業(yè)價值陽光積極善于贊美 【核心策略】知根知底產(chǎn)品持續(xù)購買產(chǎn)品或多品類購買22二、逐步發(fā)展信任喜歡-信任人生顧問（分享隱私、提供建議）人際標志主動信任 分享資源創(chuàng)造價值 持續(xù)影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹其他顧客成為事業(yè)伙伴23【核心策略】知己知心二、逐步發(fā)展信任信任-莫逆你和誰是莫逆之交？為什么會成為莫逆？【提問】24Rich & Jay：延續(xù)一生的友誼二、逐步發(fā)展信任25二、逐步發(fā)展信任目標一致+價值趨同26信任-莫逆【核心策略】知彼知音二、逐步發(fā)

8、展信任由點及面+始終如一【核心策略】志同道合27如何維系莫逆？原則1：以真情和利他為基礎(chǔ)，而不是理性計算或立求回報原則2：信任靠品德和能力構(gòu)建，而不是求來的二、逐步發(fā)展信任總結(jié)：發(fā)展信任的原則 28 “信任是要花很長時間才能夠建立起來的。對于我們的顧客來說，在他們使用產(chǎn)品的時候能有一個愉快的產(chǎn)品使用經(jīng)驗；對于營銷人員來說，他們在工作的過程中能得到公平的對待，這些都非常重要?！?安利公司創(chuàng)辦人 德狄維士二、逐步發(fā)展信任29逐步發(fā)展信任2信任發(fā)展的雷區(qū)3人際關(guān)系的五個階梯1目錄 發(fā)展信任30【案例】小王的失誤案例背景請見視頻新手雷區(qū)三、信任發(fā)展的雷區(qū)【小組討論】 熱情的小王還有機會嗎？31小結(jié)新手要注意術(shù)：正確評估信任等級人際信任和產(chǎn)品信任等級不能劃等號不同產(chǎn)品之間的信任等級不能劃等號 道：讓客戶體驗真誠的服務(wù)32由點及面始終如一小結(jié)提升信任等級的關(guān)鍵策略認識熟悉喜歡信任莫逆目標一致價值趨同主動信任分享資源同頻互動禮尚往來保持接觸加深印象發(fā)展信任部分最重要的三點收獲是什么？33以真誠和利他為基礎(chǔ)，依靠品德和能力構(gòu)建信任。發(fā)展信任34作業(yè)個人反思：回顧學習的三個