市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的論文

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的論文市場(chǎng)營(yíng)銷是一門普通高等學(xué)校本科專業(yè)，屬于工商管理類專業(yè)，基本修業(yè)年限四年，授予管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、管理科學(xué)和當(dāng)代信息技術(shù)等基礎(chǔ)之上的一門穿插學(xué)科專業(yè)?，F(xiàn)代，論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描繪學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡(jiǎn)稱之為論文。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的論文1一、民航市場(chǎng)營(yíng)銷課程產(chǎn)品模塊教學(xué)簡(jiǎn)介在民航市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，產(chǎn)品模塊是民航市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的重要一環(huán)，主要教學(xué)內(nèi)容包括產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、產(chǎn)品常見類型、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。此部分內(nèi)容概念較多，老師講授時(shí)容易就理論而講理論，實(shí)踐操作缺乏，課堂效果不佳。因而，產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實(shí)際、易于操作的實(shí)踐教學(xué)形式。二、產(chǎn)品模

2、塊傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)的缺乏目前產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)主要有下面兩個(gè)方式：1.借助案例進(jìn)行講解。即從現(xiàn)有的案例中進(jìn)行分析講解，這種方法仍主要是從考慮層面去啟發(fā)學(xué)生，缺乏動(dòng)手的體驗(yàn)，屬于半實(shí)踐教學(xué)。2.進(jìn)行實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在民航市場(chǎng)營(yíng)銷課程中，產(chǎn)品操作部分主要是編寫產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和講明書，比方要求學(xué)生設(shè)計(jì)編寫針對(duì)學(xué)生群體的票務(wù)產(chǎn)品等，其課堂教學(xué)比擬容易操作，但缺點(diǎn)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后缺乏實(shí)際市場(chǎng)檢驗(yàn)，學(xué)生體會(huì)不深。三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)在相關(guān)課題中，老師嘗試?yán)锰詫毦W(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，讓學(xué)生創(chuàng)始淘寶網(wǎng)店，體驗(yàn)產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念，和傳統(tǒng)產(chǎn)品模塊實(shí)踐教學(xué)相比，其優(yōu)點(diǎn)是：1.符合實(shí)踐要求且教學(xué)成本低廉。淘寶網(wǎng)店是當(dāng)前電

3、子商務(wù)中做的較好的一家，其開店門檻低、規(guī)范且易于操作，符合市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的要求。在免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源盛行的今天，能夠在基本不投入成本的情況下，通過(guò)設(shè)計(jì)適宜的教學(xué)方案，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)教學(xué)的良好結(jié)合。2.產(chǎn)品能夠經(jīng)受實(shí)際市場(chǎng)考驗(yàn)。傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和構(gòu)思基本上是閉門造車，做出來(lái)的產(chǎn)品缺乏實(shí)際市場(chǎng)的檢驗(yàn)，而網(wǎng)店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇能夠讓學(xué)生對(duì)實(shí)際市場(chǎng)能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比擬等情況一目了然。四、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)施行的幾個(gè)方面(一)選擇和設(shè)計(jì)產(chǎn)品網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)首先面臨的是產(chǎn)品問(wèn)題，在實(shí)踐經(jīng)過(guò)中，要求學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品的三個(gè)層次，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況、市場(chǎng)需求情況，確定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的選擇和設(shè)計(jì)實(shí)踐

4、，加深學(xué)生對(duì)產(chǎn)品相關(guān)概念的理解。在引導(dǎo)學(xué)生選擇和設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，主要有下面幾點(diǎn)做法：1.自行設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品。自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品即DIY產(chǎn)品，其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品具有特色，能夠發(fā)揮學(xué)生的特長(zhǎng)，引起學(xué)生經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的濃厚興趣，產(chǎn)品容易暢銷。其缺點(diǎn)是要求學(xué)生要具備相關(guān)特長(zhǎng)，不適宜于全部學(xué)生。2.選擇當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的優(yōu)勢(shì)，學(xué)生了解較深，也是不錯(cuò)的產(chǎn)品選擇，如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn)。在這方面，能夠鼓勵(lì)學(xué)生探索挖掘新的產(chǎn)品，在這個(gè)經(jīng)過(guò)中，學(xué)生不但能充分理解市場(chǎng)需求的重要性，對(duì)產(chǎn)品概念的理解也會(huì)逐步加深。3.代理產(chǎn)品。除了以上兩種產(chǎn)品之外，學(xué)生可以以選擇做代理商，代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品，這涉及之后的渠道模塊教

5、學(xué)內(nèi)容，但能夠提早給學(xué)生講解渠道代理概念，以便學(xué)生更好地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。(二)產(chǎn)品上架網(wǎng)店實(shí)踐經(jīng)過(guò)中，產(chǎn)品上架是需要學(xué)生動(dòng)手的部分，這部分的實(shí)踐主要是聯(lián)絡(luò)理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念，詳細(xì)要求學(xué)生寫好產(chǎn)品的標(biāo)題和產(chǎn)品描繪、拍攝產(chǎn)品圖片、售后講明等內(nèi)容。老師能夠采取在課堂上讓學(xué)生展示各自的產(chǎn)品描繪和圖片，讓其他各組的學(xué)生進(jìn)行評(píng)講，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)等方式，通過(guò)這個(gè)經(jīng)過(guò)讓學(xué)生進(jìn)行屢次產(chǎn)品修改，提升產(chǎn)品描繪的內(nèi)容和質(zhì)量，這樣既能夠使學(xué)生對(duì)本人產(chǎn)品有更深的了解，可以以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品，是產(chǎn)品模塊教學(xué)的一項(xiàng)重要實(shí)踐內(nèi)容。(三)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比照和學(xué)習(xí)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)收集和了解非常重要，但

6、傳統(tǒng)收集方法成本較高，且信息可能不準(zhǔn)確，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，能夠以最小的成本獲得較準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如通過(guò)淘寶網(wǎng)關(guān)鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示，來(lái)判定相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性。在課堂實(shí)踐經(jīng)過(guò)中，通過(guò)這一方法和手段的講解和演示，使學(xué)生加深對(duì)競(jìng)爭(zhēng)概念的理解，學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(四)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，要靠顧客多年的反應(yīng)，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，能夠借助“用戶評(píng)價(jià)，讓店家和潛在顧客對(duì)該產(chǎn)品有一個(gè)直觀、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。因而，產(chǎn)品質(zhì)量部分內(nèi)容能夠借助評(píng)價(jià)欄進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)效果分析產(chǎn)品模塊通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)，其效果是明顯的，將原來(lái)只能在課堂上泛泛而講的理論內(nèi)容轉(zhuǎn)化為能夠讓學(xué)生動(dòng)手操

7、作的實(shí)踐內(nèi)容，其直觀且效果可檢驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的論文2【摘要】電信業(yè)自從引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，電信運(yùn)營(yíng)商和各級(jí)管理者也在不斷探索怎樣針對(duì)目的市場(chǎng)施以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷拓寬市場(chǎng)份額。本文主要介紹了電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品策略、定位策略等方面的內(nèi)容?！娟P(guān)鍵詞】電信企業(yè);目的市場(chǎng);營(yíng)銷策略近年來(lái)，我國(guó)電信業(yè)歷經(jīng)體制機(jī)制改革的考驗(yàn)，面臨著對(duì)外開放的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體系逐步建立，電信企業(yè)的觀念向一切以客戶為核心，以市場(chǎng)為核心轉(zhuǎn)變。截止到20 xx年3月，我國(guó)電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務(wù)總量增速較高。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)提升向好的大背景下，怎樣挖掘更多市場(chǎng)份額，減

8、少客戶流失，是電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)之一。一、中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分幾乎沒(méi)有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營(yíng)銷策略能適用于所有消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)識(shí)別出對(duì)其本身來(lái)講最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目的市場(chǎng)，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。一根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)客戶市場(chǎng)、家庭客戶市場(chǎng)、個(gè)人客戶市場(chǎng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。二根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。根據(jù)電信產(chǎn)品的種類，能夠細(xì)分為寬帶市

9、場(chǎng)、固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。三根據(jù)客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來(lái)了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判定客戶的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的最近消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、最近購(gòu)買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。二、電信業(yè)目的市場(chǎng)營(yíng)銷策略目的市場(chǎng)營(yíng)銷策略通常包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。其中差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略針對(duì)不同的目的市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)

10、調(diào)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本身優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信上海公司開通了大約300部“城管通電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國(guó)移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國(guó)電信則推出了翼校通，中國(guó)聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國(guó)聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國(guó)電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。三、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略電信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目的市場(chǎng)投放適宜的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)浸透策略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，

11、例如中國(guó)移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國(guó)電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，中國(guó)電信針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)很多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營(yíng)策略，是在新市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營(yíng)方式的成功依托于運(yùn)營(yíng)商多年成功的經(jīng)歷，對(duì)市場(chǎng)需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯加強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過(guò)大力宣傳以及聯(lián)合營(yíng)銷等策略，宣傳本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國(guó)移動(dòng)為例，中國(guó)移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了

12、屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了20 xx多萬(wàn)客戶辦理。目的市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目的市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目的市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表如今三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快速的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國(guó)電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快的廣告語(yǔ)，對(duì)用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起的承諾。針對(duì)家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶忠實(shí)度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推

13、出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。五、結(jié)束語(yǔ)電信產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)不斷創(chuàng)新升級(jí)和市場(chǎng)需求多變的雙重挑戰(zhàn)，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改良的，技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新、電信網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)決定電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略是推動(dòng)電信企業(yè)開拓更廣闊市場(chǎng)的助力。在國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+和國(guó)家大數(shù)據(jù)略背景下，在國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略號(hào)召、減稅降費(fèi)的時(shí)代背景下，電信企業(yè)要捉住市場(chǎng)機(jī)遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢(shì)，加大科技自主創(chuàng)新研發(fā)力度，在對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)目的市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略，建立聚焦客戶的運(yùn)營(yíng)體系，為客戶提高更優(yōu)質(zhì)高效便捷的產(chǎn)品和服務(wù)。參考文獻(xiàn)1高旭東.自主創(chuàng)新引領(lǐng)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展N.人民郵電，

14、20 xx-01-29(003).2羅明偉.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電信市場(chǎng)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新M.北京:人民郵電出版社，20 xx.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的論文3摘要教育不僅是一種管理活動(dòng),也是一種消費(fèi),大學(xué)生不僅是受教育者也是消費(fèi)者。高校后勤服務(wù)工作者必須在“科學(xué)發(fā)展觀思想的指引下,堅(jiān)持“服務(wù)育人的宗旨,用市場(chǎng)營(yíng)銷的理念經(jīng)營(yíng)后勤服務(wù),樹立后勤服務(wù)品牌,服務(wù)、管理、育人、效益四不誤,使后勤服務(wù)為促進(jìn)民主法治、安全和諧校園建設(shè)作奉獻(xiàn)。關(guān)鍵詞高校；后勤服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；以人文本近年來(lái)后勤管理體制和運(yùn)行機(jī)制逐步向適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制方向轉(zhuǎn)變,全國(guó)高校后勤社會(huì)化改革也獲得了一定的成績(jī)。高校后勤社會(huì)化改革的奮斗目的被描繪為要建

15、立起適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和高等教育事業(yè)發(fā)展的新型高校后勤保障體系,其基本框架是：市場(chǎng)(此處指社會(huì)企業(yè))提供服務(wù)、學(xué)校自主選擇、政府宏觀調(diào)控、行業(yè)自律管理、職能部門監(jiān)管。但是在改革過(guò)渡期的實(shí)踐中,高校后勤固然經(jīng)歷了重生經(jīng)過(guò)卻仍然故我,很多社會(huì)企業(yè)設(shè)施設(shè)備等投資難以收回。這只能講是當(dāng)下高校后勤服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念出了問(wèn)題。怎樣“以人為本服務(wù)育人,保證社會(huì)效益,又兼顧經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展,始終是困擾后勤工作的根本問(wèn)題。一、高校后勤服務(wù)經(jīng)營(yíng)的窘境教育不僅是一種管理活動(dòng),也是一種消費(fèi),大學(xué)生不僅是受教育者也是消費(fèi)者。但是高校內(nèi)部市場(chǎng)不同于普通市場(chǎng),有著先天的不平衡性。嚴(yán)格意義上的社會(huì)企業(yè)由于利潤(rùn)底線要求和對(duì)

16、教學(xué)規(guī)律、“服務(wù)育人宗旨的失語(yǔ)往往難以生存。同時(shí)高校后勤實(shí)體以既得利益得到知足為前提,用老一套的管理思維、工作方式和服務(wù)項(xiàng)目等待政策的扶持,對(duì)后勤經(jīng)濟(jì)效益有著不切實(shí)際的希冀,工作不免捉襟見肘。同時(shí),高校內(nèi)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間公平、自愿、平等的橫向契約關(guān)系雖未完全成熟,但是意識(shí)已成氣候。只是由于市場(chǎng)特性的關(guān)系,決定了它必然是微利服務(wù),但是也并非無(wú)利可圖。僅以餐飲經(jīng)營(yíng)來(lái)講,盡管大多數(shù)高校內(nèi)有多個(gè)大食堂、快餐部,經(jīng)營(yíng)狀況都不錯(cuò),但在學(xué)校附近仍然能夠構(gòu)成小吃街、小賣部,生意還特別紅火。無(wú)論是社會(huì)企業(yè)還是后勤實(shí)體,投資高校后勤服務(wù)市場(chǎng)獲取利潤(rùn)無(wú)可厚非,但是假如死抱著陳舊的“產(chǎn)品推銷的營(yíng)銷觀念不放,并以企業(yè)

17、利潤(rùn)最大化為唯一的目的,不管內(nèi)外環(huán)境多有利,市場(chǎng)多成熟,也只能落得退出的結(jié)局。后勤改革的根本目的是后勤服務(wù)水平的提高,不管采用何種運(yùn)行形式,只要能逐步提高管理服務(wù)效果,提高師生的滿意度,促進(jìn)學(xué)校發(fā)展,就是好的形式。高校后勤服務(wù)怎樣經(jīng)營(yíng)？怎樣在師生、后勤企業(yè)、學(xué)校以及社會(huì)之間尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)？市場(chǎng)營(yíng)銷理論給了我們很好的啟示。二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的啟示市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以為,賣方組成行業(yè),買方組成市場(chǎng)?！笆袌?chǎng)指某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的集合。在高校,則包括學(xué)生、教職工和代表其利益的學(xué)校(本文主要研究學(xué)生市場(chǎng))。市場(chǎng)因需要而產(chǎn)生欲望,欲望因具有支付能力轉(zhuǎn)化為需求,并能夠通過(guò)交換得到知足。市場(chǎng)營(yíng)銷是指,在

18、可盈利的情況下提供應(yīng)顧客滿意的服務(wù)。很多人以為營(yíng)銷就是努力推銷已生產(chǎn)出的產(chǎn)品,而市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念卻是生產(chǎn)那些能夠賣出去的產(chǎn)品。我們來(lái)比擬一下“推銷觀念和“市場(chǎng)營(yíng)銷兩種觀念：連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院后勤服務(wù)總公司講師,主要從事高校后勤管理研究。出發(fā)點(diǎn)中心手段目的推銷觀念企業(yè)現(xiàn)存產(chǎn)品推銷和促銷活動(dòng)通過(guò)增加銷售獲得利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念目的市場(chǎng)顧客需要協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)顧客滿意獲得利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以為,組織目的的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目的市場(chǎng)的需要和欲望的正確判定,以比競(jìng)爭(zhēng)者愈加有效的方式去知足消費(fèi)者的需求,并與顧客建立長(zhǎng)期的可獲利的關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是沒(méi)有止境的,在產(chǎn)品投產(chǎn)之前,在生產(chǎn)和銷售經(jīng)過(guò)中以及在售出之后,我們還

19、要確定顧客能否已得到知足,如此周而復(fù)始。市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的“4P揭示了經(jīng)營(yíng)的基本經(jīng)過(guò)和要點(diǎn)。首先是探查(Probing),就是要探查市場(chǎng),即市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。市場(chǎng)由哪些人組成,都需要些什么,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及如何才能使競(jìng)爭(zhēng)更有成效。第二個(gè)步驟是“分割(Partitioning),即把市場(chǎng)分成若干部分。每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的人,人們有很多不同的生活方式或習(xí)慣。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。第三個(gè)步驟是“優(yōu)先(Prioritizing)。你不能知足所有買主的需要,必須選擇那些你能在最大程度上知足其需要的買主。哪些顧客對(duì)你最重要？必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠知足其需要的那類顧客。

20、第四個(gè)步驟是定位(Positioning)。定位的意思是,你必須在顧客心目中樹立某種形象。營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,要構(gòu)建營(yíng)銷項(xiàng)目由營(yíng)銷組合的“4P組成,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)把營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實(shí)際的顧客價(jià)值。公司開發(fā)出產(chǎn)品,為其創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)的品牌力,再為這些產(chǎn)品定價(jià)來(lái)創(chuàng)造真正的顧客價(jià)值,并且決定分銷方式以確保它們能方便地到達(dá)目的顧客。然后,設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)向目的顧客傳遞本人的價(jià)值觀,并且講服他們采取行動(dòng)。大多數(shù)企業(yè)包括高校后勤實(shí)體在初創(chuàng)階段往往不自覺(jué)地運(yùn)用了“市場(chǎng)營(yíng)銷基本觀念,在較為粗放地了解學(xué)生的需要后,針對(duì)性地設(shè)置一系列產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目),

21、去知足其基本需求。然而學(xué)生需求的知足始終處在最基本的低水平,與其日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求更是漸行漸遠(yuǎn)。當(dāng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求疏于進(jìn)一步調(diào)研,對(duì)其變化更是無(wú)動(dòng)于衷,固執(zhí)地推銷已有產(chǎn)品時(shí),矛盾也就愈發(fā)突出。三、高校后勤校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策在校學(xué)生是每一個(gè)高校后勤的主要市場(chǎng),也是必須服務(wù)的市場(chǎng)。高校后勤服務(wù)市場(chǎng)既具有市場(chǎng)的一般特點(diǎn),又有其特殊性,我們必須拿出針對(duì)性的營(yíng)銷策略才能知足學(xué)生的需求,發(fā)揮高校后勤應(yīng)有的作用。(一)明確以學(xué)生為導(dǎo)向,尊重學(xué)生選擇權(quán),合理規(guī)劃組合高校管理的二重性(自然屬性和社會(huì)屬性)決定其后勤服務(wù)承受著很重的社會(huì)責(zé)任,后勤服務(wù)的不當(dāng)容易導(dǎo)致超出其事件本身意義的后果,也愈加容易成為社會(huì)敏感話

22、題。高校后勤普遍將“三服務(wù),三育人作為本人的宗旨,后勤服務(wù)的場(chǎng)所理應(yīng)成為學(xué)生“溫馨舒適的家園,跨入社會(huì)的階梯,自我獨(dú)立、完善和創(chuàng)業(yè)的實(shí)驗(yàn)社區(qū),進(jìn)而促進(jìn)民主法治、安全和諧的校園建設(shè)。終其根本能夠概括為“服務(wù)育人,奉獻(xiàn)社會(huì)。高校市場(chǎng)的選擇權(quán)利是通過(guò)管理主體間接反映出來(lái)的。市場(chǎng)選擇誰(shuí)來(lái)服務(wù),決策權(quán)在學(xué)校,在一定程度上經(jīng)營(yíng)實(shí)體又不能選擇市場(chǎng)。這就要求學(xué)校既是決策者又做聯(lián)絡(luò)者,在學(xué)生需求與企業(yè)營(yíng)銷之間架起橋梁。理解學(xué)生的欲望和需求,尊重學(xué)生的選擇權(quán),合理規(guī)劃,在公開、公平、公正的原則下為后勤各項(xiàng)目選擇適宜的企業(yè),提供平價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。將公共環(huán)境保潔、飲食供給和水電氣木維修等專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)且與學(xué)生思想教育聯(lián)

23、絡(luò)不甚嚴(yán)密的服務(wù)項(xiàng)目逐步對(duì)社會(huì)企業(yè)放開,公開招標(biāo)擇優(yōu)聘用。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定,落實(shí)進(jìn)入企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目或工程項(xiàng)目的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、控制、評(píng)估與考核工作。實(shí)行后勤部門、政府主管部門(如食品、防疫、城管、工商、稅務(wù)等部門)、行業(yè)協(xié)會(huì)、師生四級(jí)監(jiān)督,定期組織評(píng)估和考核。(二)倡導(dǎo)市場(chǎng)觀念,注重服務(wù)經(jīng)過(guò),致力關(guān)系營(yíng)銷高校后勤改革市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式的超前性與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形式下價(jià)格體系的滯后性所構(gòu)成的矛盾,使得高校學(xué)生市場(chǎng)具有不平衡性,突出表如今其肯定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)合理性的同時(shí)不愿意或不能負(fù)擔(dān)“市場(chǎng)價(jià)格。學(xué)生對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)知偏差以及學(xué)校與家庭生活條件比照所構(gòu)成的反差,愈加劇了供需間矛盾。這就要求后勤管理人員致力于關(guān)系營(yíng)銷,持續(xù)開

24、展市場(chǎng)調(diào)研,分析其事前等待,用心平氣和的方式,透明的價(jià)格推算,引導(dǎo)、糾正學(xué)生的理解偏差,提高其對(duì)服務(wù)的滿意度,努力創(chuàng)造“家的感覺(jué)。(三)細(xì)分市場(chǎng),制定營(yíng)銷組合,引導(dǎo)合理消費(fèi)70校內(nèi)市場(chǎng)人數(shù)諸多,消費(fèi)時(shí)間集中。一方面,學(xué)生經(jīng)濟(jì)尚不能自立,家庭經(jīng)濟(jì)條件差異較大,其中有不少來(lái)自貧困地區(qū)的學(xué)生,消費(fèi)水平總體較低。另一方面,學(xué)生來(lái)自于不同的地區(qū),生活習(xí)慣差異較大。對(duì)此,我們應(yīng)該進(jìn)行周期性調(diào)研,細(xì)分市場(chǎng),靈敏組合校內(nèi)外經(jīng)營(yíng)模塊,各取所長(zhǎng),讓利學(xué)生。例如餐飲方面采用集約化設(shè)計(jì)、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)與分散點(diǎn)補(bǔ)充。集約化設(shè)計(jì)能夠構(gòu)成行市,公共資源分享,降低成本。同時(shí)小規(guī)模經(jīng)營(yíng)能夠細(xì)分市場(chǎng),有利于推出個(gè)性化產(chǎn)品,知足不同學(xué)生的個(gè)體需求。如此,既解決了高峰時(shí)段人流大量集中供不應(yīng)求問(wèn)題,又知足不同檔次的要求。另外,在學(xué)生公寓附近再分布一定數(shù)量的超市,方便學(xué)生就餐、購(gòu)物,成為合理的補(bǔ)充。由于學(xué)生消費(fèi)普遍存在盲目消費(fèi)