銷售陌生拜訪開場(chǎng)白

1、銷售陌生拜會(huì)開場(chǎng)白銷售陌生拜會(huì)開場(chǎng)白銷售陌生拜會(huì)開場(chǎng)白銷售陌生拜會(huì)開場(chǎng)白【篇一：拜會(huì)客戶開場(chǎng)白】拜會(huì)客戶，態(tài)度第一，能夠跟客戶介紹一下企業(yè)背景，優(yōu)勢(shì)線路，也能夠認(rèn)識(shí)一下對(duì)方的貨源，有沒有合作的機(jī)會(huì)，自然也要適合的聊一聊其他的，山南海北的，這些都能拉近你和客戶以前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會(huì)找你了，加油吧。第一節(jié)：怎樣說好營(yíng)銷的開場(chǎng)白一、當(dāng)面營(yíng)銷的開場(chǎng)白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動(dòng)地參加到你的發(fā)言中來嗎？平時(shí)我們好不簡(jiǎn)單見到我們的客戶（決策者）此后，還沒來得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草結(jié)束。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃

2、就此泡湯了，甚至失去了再次拜會(huì)的機(jī)會(huì)。我們都知道：好的開始是成功的一半。因此，無論是電話營(yíng)銷，還是登門拜會(huì)，都涉及到一個(gè)開場(chǎng)白的問題！一個(gè)好的開場(chǎng)白，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶建立起一個(gè)優(yōu)秀的洽談關(guān)系！同時(shí)也為談判的成功打下了優(yōu)秀的基礎(chǔ)！反之，則適得其反。比方：小劉是某廣告企業(yè)的業(yè)務(wù)員。初次拜會(huì)客戶時(shí)，它的開場(chǎng)白是這樣的：“王總您好！我是某某企業(yè)的小劉。今天來是想和您談一談在某報(bào)宣布廣告的事情。我們的報(bào)紙-”或“您考慮過在某報(bào)上宣布廣告嗎？-”等等。比方：小馬是保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員。他常用的開場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)企業(yè)的，我們企業(yè)近來新推出了某某新險(xiǎn)種，有各樣好處，特別適合您，我只占用

3、您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”若是您碰到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)怎樣辦理呢？“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！”（連忙走吧！真夠煩的！）“不能夠！我手機(jī)快沒電了！”（真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢電話費(fèi)。）“嗯！東西很不錯(cuò)，你把資料留下，我先看看再說吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒銷售來了，下輩子也不會(huì)找你的。）“我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”（對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說。）以上的這些開場(chǎng)白可是想試運(yùn)氣。但是，絕大多數(shù)客戶其實(shí)不是正好處在恰巧迫切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)款待好多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至銷售的都

4、是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上開銷更多的時(shí)間和精力呢？若是他不給你洽談時(shí)間，你的博覽群書又向誰去傾訴呢？因此這就需要你起初在研究市場(chǎng)，研究客戶需求的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開場(chǎng)白）。其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是：1、讓他感覺你對(duì)他適用！2、讓他感覺幽默，產(chǎn)生好奇！3、讓他能獲取自我的滿足，或在感情上碰到刺激！要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場(chǎng)白就必定擁有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)示性。二、開場(chǎng)白方式實(shí)例：1、重要利益沖擊式的開場(chǎng)白比方：賣打印機(jī)的銷售員：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格低價(jià)得幾乎要白給了！本來一臺(tái)的

5、價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽！）賣機(jī)械的銷售員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子能夠給您節(jié)約近二十萬?！保ú荒軌蚰?，怎么個(gè)節(jié)約法？）賣新式散熱器的銷售員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽聽?。┮陨系倪@些開場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶會(huì)不聽你講下去。2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開場(chǎng)白平時(shí)客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)感覺你在欺騙他。因此，我們就反其道而行之。比方：廣告企業(yè)的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您企業(yè)向來長(zhǎng)遠(yuǎn)在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但向來不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中必然有您的道理，可否是我們哪里做得不夠好，您可否給

6、我們提提建議呢？”（對(duì)方會(huì)說：“其實(shí)也不是，主若是我們-?！笨?，這樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很洋洋喜悅的。）搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您可是在廊坊印刷圖書。向來沒在當(dāng)?shù)氐膹S里印過。我想必然有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是-。”（既然你是那么的誠(chéng)心，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弊端式的開場(chǎng)白注意：這種方式其實(shí)不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴企業(yè)目前使用的產(chǎn)品在-方面存在著某些弊端，會(huì)給您造成-損失，是由

7、-原因造成的。我能夠給您供應(yīng)一個(gè)解決方案！”（唔！聽起來憂如是很專業(yè)哦！不如聽聽看。）業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反響率都在百分之-以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎？可否會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)創(chuàng)建成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽她怎樣說。）4、故事引入式的開場(chǎng)白講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽下去。業(yè)務(wù)員：“方老板，昨年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開場(chǎng)白案例以前有一個(gè)客戶超難對(duì)付，好多保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在他眼前紛紛落馬。于小姐

8、決定冒險(xiǎn)一試。抵達(dá)客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個(gè)銷售員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)銷售員了，估計(jì)也沒什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”幾分鐘后，客戶抬初步來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在眼前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐仍舊坐在那處看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您企業(yè)就是制造這個(gè)的嗎？”“沒錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的想法。語氣不由柔和了好多，目光也有了溝通，變得友善了些。于小姐抓住機(jī)會(huì)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶很有感想，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢？”-以上可是象征性地介紹幾種開場(chǎng)白的方

9、式,主若是為了開啟您的思路。只若是依照上面提到過的三個(gè)原則，應(yīng)該能派生出好多種優(yōu)秀的開場(chǎng)白方式，我但是是拋磚引玉而已。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜會(huì)巧妙咨詢【篇二：陌生拜會(huì)開場(chǎng)白】業(yè)務(wù)員:某某老總為方便將來在可能的狀況下，我們企業(yè)能很好地為貴企業(yè)服務(wù)，可否贊成小林問幾個(gè)問題?客戶：自然能夠業(yè)務(wù)員：貴企業(yè)平時(shí)是怎樣對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采買的？（無論客戶怎樣回答，都說：小林特別贊成您的看法。）業(yè)務(wù)員：那在使用其他近似產(chǎn)品的過程中間比較令您滿意的地方是什么?（認(rèn)真認(rèn)真地傾聽客戶的回答，同時(shí)重復(fù)客戶的滿意要點(diǎn)）業(yè)務(wù)員：那有沒有哪些地方您感覺還是需要改進(jìn)的呢？（無論客戶怎樣回答，都說：聽起來老總

10、您是特別在乎某某方面，小林特別贊成您的看法。）業(yè)務(wù)員：那您感覺若是我們能供應(yīng)您剛剛所說的不如意的地方的解決方案，您會(huì)考慮嗎？獲取客戶必然的答復(fù)時(shí)，說：特別好！那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先談?wù)撘粋€(gè)初步的解決方案的框架，等有了共識(shí)此后，我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜，您感覺這樣怎樣？【篇三：怎樣拜會(huì)客戶_提前準(zhǔn)備陌生拜會(huì)、開場(chǎng)白技巧、怎樣咨詢挖掘需求、fabe、成交】業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜會(huì)客戶時(shí)的煩憂，特別是新客戶和初訪，客戶經(jīng)常是避而不見或是在面談二、三分鐘后便顯現(xiàn)出不耐煩的狀況。這是因?yàn)槭裁茨?？我們不如先問自己幾個(gè)問題：可否明確知道初次拜會(huì)客戶的主要目的？在拜會(huì)客戶前，你做了哪些認(rèn)真的準(zhǔn)備

11、工作？你經(jīng)過別人認(rèn)識(shí)過客戶的一些狀況嗎？初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？我們知道，做銷售有五大步驟：預(yù)先的準(zhǔn)備、湊近、需求探望、產(chǎn)品的介紹與顯現(xiàn)、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜會(huì)客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名營(yíng)銷人員，怎樣建立自己職業(yè)化的拜會(huì)之道，爾后再成功地運(yùn)用它，將成為打破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜會(huì)和二次拜會(huì)兩個(gè)模塊，來商議一下營(yíng)銷人的客戶拜會(huì)技巧。一、陌生拜會(huì)：讓客戶多說營(yíng)銷人自己的角色：可是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和演講者。先期的準(zhǔn)備工作：相關(guān)本企業(yè)及業(yè)界的知識(shí)、

12、本企業(yè)及其他企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本企業(yè)的銷售目標(biāo)、名片、電話號(hào)碼簿。拜會(huì)流程設(shè)計(jì)：2、自我介紹：介紹企業(yè)名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，感謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”5、巧妙運(yùn)用咨詢術(shù)，讓客戶說說說。1）設(shè)計(jì)好問題漏斗經(jīng)過咨詢客戶來達(dá)到探望客戶需求的真切目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在咨詢客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探望。2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大咨詢法和限制咨詢法采用擴(kuò)大咨詢法，能夠讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限制詢問法，可讓客戶向來不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限制客戶回答

13、以下問題的方向。在咨詢客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的弊端就是“封閉話題”。（3）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)依照會(huì)談過程中所記下的要點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，保證清楚、完滿，并獲取客戶一致贊成。6、結(jié)束拜會(huì)時(shí)，約定下次拜會(huì)內(nèi)容和時(shí)間在結(jié)束初次拜會(huì)時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的可否達(dá)到，爾后向客戶表達(dá)下次拜會(huì)的目的、約定下次拜會(huì)的時(shí)間。二、二次拜會(huì)：滿足客戶需求營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的供應(yīng)者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界聲威。先期的準(zhǔn)備工作：整理前一次客戶供應(yīng)的相關(guān)信息，做一套完滿的解決方案或?qū)Ω斗桨福炀氄莆毡酒髽I(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。拜會(huì)流

14、程設(shè)計(jì)：1、電話起初約定及確認(rèn)4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)1）確認(rèn)理解客戶的需求；2）介紹本企業(yè)產(chǎn)品或方案的重要特點(diǎn)和帶給他的利益；3）時(shí)間約定；4）咨詢可否接受。5、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求；ffab其實(shí)就是：feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；function：因特點(diǎn)而帶來的功能；advantage：這些功能的長(zhǎng)處；benefits：這些長(zhǎng)處帶來的利益。在導(dǎo)入ffab以前，應(yīng)解析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售要點(diǎn)，爾后再張開ffab。在張開ffab時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)單地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防備使用艱深的術(shù)語，經(jīng)過引述其長(zhǎng)處及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶自己有利的長(zhǎng)處做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶向來是因你所供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)程序以下：1）依照客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；2）總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該經(jīng)過什么方式來滿足；3）介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn)；4）就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的贊成，必然能滿足他的需求；5）總結(jié)。7、面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除1）當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；2）當(dāng)在客戶眼前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完滿認(rèn)同的內(nèi)容附加進(jìn)去；3）當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，重申留給客戶的產(chǎn)品單位利