ME員工個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃制訂指引課件

1、1綱要Outline 培訓(xùn)計(jì)劃整體架構(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃三要素業(yè)代、主任、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃模版YN經(jīng)驗(yàn)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃制訂流程 -4步走1綱要Outline 培訓(xùn)計(jì)劃整體架構(gòu)2業(yè)務(wù)目標(biāo)知識(shí)和技能清單+職業(yè)發(fā)展途徑業(yè)代培訓(xùn)計(jì)劃主任培訓(xùn)計(jì)劃營(yíng)業(yè)所經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理及以上級(jí)別培訓(xùn)計(jì)劃其他功能組員工培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃整體架構(gòu)知識(shí)和技能清單決定地基廣度，職業(yè)發(fā)展途徑?jīng)Q定地基深度2業(yè)務(wù)目標(biāo)知識(shí)和技能清單+職業(yè)發(fā)展途徑業(yè)代培訓(xùn)計(jì)劃主任培訓(xùn)計(jì)3職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源培訓(xùn)計(jì)劃三要素3職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源培訓(xùn)計(jì)劃三要素4高級(jí)銷售代表 Sr.SR銷售代表 SR營(yíng)業(yè)所經(jīng)理Sales Offic

2、e Manager區(qū)域銷售經(jīng)理Area Sales Manager促銷員、理貨員 Promoter and Merchandiser銷售主任 Sales Supervisor發(fā)展中心測(cè)評(píng)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理晉升選拔主任選拔高級(jí)業(yè)代打擂賽職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源職業(yè)發(fā)展途徑可以分為專業(yè)技能發(fā)展和管理發(fā)展兩種途徑，下圖是包含兩種途徑，同時(shí)也說(shuō)明晉升方式4高級(jí)銷售代表 Sr.SR銷售代表 SR營(yíng)業(yè)所經(jīng)理區(qū)域銷售5知識(shí)和技能清單的使用方法：清單內(nèi)所列知識(shí)和技能是培訓(xùn)內(nèi)容而非課程，在設(shè)計(jì)課程時(shí)可包含相應(yīng)知識(shí)和技能。清單中的要點(diǎn)可以根據(jù)不同職位對(duì)知識(shí)/技能掌握要求進(jìn)行定義，例如：不適用Inapplicab

3、le理解：掌握基本的知識(shí)Knowledgeable: Master the theory掌握: 具備實(shí)際應(yīng)用的能力Applicable：Can operate or work independently熟練：具備6個(gè)月的工作經(jīng)驗(yàn)。Familiar: Can operate or work independently and could be excellent performance over months.教練: 具備培訓(xùn)他人的能力Coach: Can coach/teach others to be Familiar level根據(jù)職位要求、KPI和職責(zé)列出每個(gè)職位所需知識(shí)和技能清單，將掌

4、握程度分為四個(gè)層級(jí)According to Job description, KPI and responsibility, set up Skills & Knowledge Inventory and identify the degree職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源已完成2009-2010年適用的版本，2011年以后每年根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，以使之適用于公司對(duì)員工發(fā)展的要求未來(lái)會(huì)根據(jù)不同職位能力模型將知識(shí)和技能與之相匹配要點(diǎn)業(yè)代主任處理客戶異議異議處理的原因，異議處理的步驟和方法新業(yè)代熟練掌握異議處理原因，步驟和方法，有經(jīng)驗(yàn)業(yè)代能輔導(dǎo)新業(yè)代熟練掌握異議處理原因，步驟和方法5知識(shí)和技能清

5、單的使用方法：不適用Inapplicable理6職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源現(xiàn)有學(xué)習(xí)資源整合（本廠和其他廠）根據(jù)不同受訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行分類：新人適崗低績(jī)效高績(jī)效根據(jù)課程內(nèi)容分類：基礎(chǔ)類（通用類）專業(yè)類管理類（可以是個(gè)人管理和團(tuán)隊(duì)管理，個(gè)人管理可以包括核心能力）將課程與不同受訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行匹配，例如：新主任甲：基礎(chǔ)類課程A+專業(yè)類課程B+管理類課程C培訓(xùn)方式選擇講師配置評(píng)估培訓(xùn)效果工具知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源是需要根據(jù)將課程資源、人力和物力相整合，并根據(jù)不同對(duì)象發(fā)展途徑和目前工作績(jī)效進(jìn)行分類，匹配相應(yīng)課程6職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源現(xiàn)有學(xué)習(xí)資源整合（本廠和7一個(gè)重要概念：?jiǎn)T工因職位高低，對(duì)于業(yè)

6、務(wù)和管理能力培訓(xùn)需求會(huì)不同。職位越高對(duì)于管理能力培訓(xùn)需求越高，越基層職位對(duì)于業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)需求越高。業(yè)代等基礎(chǔ)職位主任級(jí)別職位經(jīng)理級(jí)別及以上管理能力培訓(xùn)需求業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)需求7一個(gè)重要概念：?jiǎn)T工因職位高低，對(duì)于業(yè)務(wù)和管理能力培訓(xùn)需求8職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)形式評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)高績(jī)效業(yè)代（高級(jí)業(yè)代、金牌業(yè)代，或高于OU標(biāo)準(zhǔn)）將課程分為基礎(chǔ)類（通用類）、專業(yè)類管理類（可以是個(gè)人管理和團(tuán)隊(duì)管理，個(gè)人管理可以包括核心能力）專業(yè)類課程占90%管理類（個(gè)人管理）課程占10%以知識(shí)和技能清單中核心和管理能力中要求主任理解的內(nèi)容設(shè)置課程管理類課程占20%輔導(dǎo)其他業(yè)代、課堂培訓(xùn)、讀書會(huì)高

7、級(jí)業(yè)代打擂賽、主任選拔適崗（能達(dá)到OU標(biāo)準(zhǔn)）以知識(shí)和技能清單要求業(yè)代掌握級(jí)及以上的知識(shí)和技能為核心設(shè)置課程。主任輔導(dǎo)、研討、工作坊、重點(diǎn)內(nèi)容回顧（例如RED失分點(diǎn)行動(dòng)等）通過(guò)路線行駛證年檢低績(jī)效業(yè)代（低于OU標(biāo)準(zhǔn)或連續(xù)三個(gè)月紅燈）主任輔導(dǎo)，周重點(diǎn)改進(jìn)主題通過(guò)路線行駛證年檢新業(yè)代（新入職或轉(zhuǎn)崗三個(gè)月內(nèi)）小師兄現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、課堂培訓(xùn)獲得路線行駛證銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃模版可以根據(jù)OU平均水平制訂標(biāo)準(zhǔn)將業(yè)代分為低、高績(jī)效和適崗三類8職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)9銷售代表崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）課程新入職培訓(xùn)銷售代表 第一階段培訓(xùn)銷售代表 第二階段培訓(xùn)銷售代表 第三階段培訓(xùn)崗位 階段新

8、入職未達(dá)標(biāo)階段/新業(yè)代 （入職半年）適崗階段提升階段參考 對(duì)象新入職業(yè)代兩個(gè)月內(nèi)不考核KPI連續(xù)紅燈業(yè)代入職半年后/KPI等于或高于平均水平 連續(xù)半年KPI高于95分且通過(guò)競(jìng)優(yōu)選拔崗位課程課程課程課程SR技能可口可樂(lè)公司文化及產(chǎn)品技能銷售代表的崗位職責(zé)/計(jì)劃拜訪八步驟技能溝通技巧技能業(yè)務(wù)操作總括回顧人事知識(shí)/COBC培訓(xùn)渠道劃分/成功圖像執(zhí)行客戶異議處理如何做路線輔導(dǎo)-小師兄外事知識(shí)售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)渠道劃分輔導(dǎo)表格的填寫-小師兄手機(jī)訂單建議訂單售點(diǎn)生動(dòng)化/成功圖像一周路線輔導(dǎo)工作流程-小師兄冷飲設(shè)備投放及撤機(jī)存貨周轉(zhuǎn)與庫(kù)存管理專業(yè)銷售技巧市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念銷售代表的崗位職責(zé)/計(jì)劃拜訪八步驟利潤(rùn)故

9、事渠道劃分RED/KPI售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)/成功圖像客戶資料維護(hù)(SE)建議訂單溝通技巧存貨周轉(zhuǎn)與庫(kù)存管理工作心態(tài)培訓(xùn) 利潤(rùn)故事RED/KPI客戶資料維護(hù)(SE)ODC卡及墻報(bào)核心核心核心核心工作計(jì)劃與跟進(jìn)(for self)有效之溝通(for self)時(shí)間管理(for self) 表達(dá)技巧(for self) 管理基礎(chǔ)概念(for self) 9銷售代表崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）課程新入職培訓(xùn)銷售代表 10職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)形式評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)高績(jī)效主任（金牌主任，或高于OU標(biāo)準(zhǔn)）將課程分為基礎(chǔ)類（通用類）、專業(yè)類管理類（可以是個(gè)人管理和團(tuán)隊(duì)管理，個(gè)人管理可以包括核心

10、能力）專業(yè)類50%管理類50%以知識(shí)和技能清單中核心和管理能力中要求SOM理解的內(nèi)容設(shè)置課程，管理類課程占60%輪崗、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、自學(xué)、輔導(dǎo)、課堂培訓(xùn)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理晉升選拔適崗（能達(dá)到OU標(biāo)準(zhǔn)）以知識(shí)和技能清單要求主任掌握級(jí)及以上的知識(shí)和技能為核心設(shè)置課程。課堂培訓(xùn)、讀書會(huì)、自學(xué)、輔導(dǎo)通過(guò)主任上崗證年檢低績(jī)效主任（低于OU標(biāo)準(zhǔn)或連續(xù)三個(gè)月紅燈）上司輔導(dǎo)、改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行通過(guò)主任上崗證年檢新主任（新入職或晉升時(shí)間三個(gè)月內(nèi)）課堂培訓(xùn)，上司輔導(dǎo)獲得主任上崗證主任培訓(xùn)計(jì)劃模版可以根據(jù)OU平均水平制訂標(biāo)準(zhǔn)將主任分為低、高績(jī)效和適崗三類10職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培11課程銷售主任 第

11、一階段培訓(xùn)銷售主任 第二階段培訓(xùn)銷售主任 第三階段培訓(xùn)崗位 階段新進(jìn)階段/未達(dá)標(biāo)階適崗階段提升階段參考 對(duì)象新入職/轉(zhuǎn)崗半年內(nèi)/晉升半年內(nèi)/連續(xù)紅燈主任在崗一年內(nèi)/KPI等于或高于平均水平 在崗一年以上/KPI等于或高于平均水平 在崗兩年內(nèi)/連續(xù)六年KPI高于95分且綠燈在崗兩年以上/連續(xù)六年KPI高于95分且綠燈崗位課程課程課程課程課程SS技能銷售主任的職責(zé)及KPI技能成功圖像與RED技能路線規(guī)劃技能第三方管理工作坊 技能成功圖像與RED建議訂單的三個(gè)堅(jiān)持客戶資料管理路線手冊(cè)管理及輔導(dǎo)冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo)處理客戶異議督導(dǎo)建議訂單的三個(gè)堅(jiān)持路線手冊(cè)管理及輔導(dǎo)專業(yè)銷售技巧銷售代表KPI及計(jì)算方

12、法銷售主任執(zhí)行力工作坊銷售主任執(zhí)行力工作坊核心目標(biāo)管理-工作計(jì)劃與跟進(jìn) 核心目標(biāo)設(shè)定及管理工作計(jì)劃與跟進(jìn)核心建立團(tuán)隊(duì) 核心人際關(guān)系在你手 核心TTT 管理核心輔導(dǎo)與反饋實(shí)戰(zhàn)工作坊 有效溝通 執(zhí)行力（三）執(zhí)行力（四）表達(dá)技巧 執(zhí)行力（一）執(zhí)行力（二）問(wèn)題解決 演講技巧時(shí)間管理授權(quán)激勵(lì)你的員工銷售主任崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）11課程銷售主任 12職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)形式評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)高績(jī)效SOM（高于OU標(biāo)準(zhǔn)）將課程分為基礎(chǔ)類（通用類）、專業(yè)類管理類（可以是個(gè)人管理和團(tuán)隊(duì)管理，個(gè)人管理可以包括核心能力）專業(yè)類占40%管理類占60%以知識(shí)和技能清單中核心和管理能力中要求A

13、M理解的內(nèi)容設(shè)置課程，輪崗、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、自學(xué)、輔導(dǎo)、課堂培訓(xùn)、任內(nèi)部講師發(fā)展中心評(píng)估適崗（能達(dá)到OU標(biāo)準(zhǔn)）以知識(shí)和技能清單要求SOM掌握級(jí)及以上的知識(shí)和技能為核心設(shè)置課程。課堂培訓(xùn)、讀書會(huì)、自學(xué)、輔導(dǎo)低績(jī)效SOM（低于OU標(biāo)準(zhǔn)或連續(xù)三個(gè)月紅燈）上司輔導(dǎo)、改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效是否達(dá)到適崗新SOM（新入職或晉升時(shí)間三個(gè)月內(nèi)）課堂培訓(xùn)，上司輔導(dǎo)績(jī)效是否達(dá)到適崗營(yíng)業(yè)所經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃模版可以根據(jù)OU平均水平制訂標(biāo)準(zhǔn)將營(yíng)業(yè)所經(jīng)理分為低、高績(jī)效和適崗三類12職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培13營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）課程營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 第一階段培訓(xùn)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 第二階段培訓(xùn)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 第三

14、階段培訓(xùn)崗位 階段新入職/晉升/未達(dá)標(biāo)階段適崗階段提升階段參考 對(duì)象新入職/轉(zhuǎn)崗半年內(nèi)/晉升半年內(nèi)入職半年后/KPI等于或高于平均水平 連續(xù)半年KPI高于100分/綠燈崗位課程課程課程SOM技能銷售主任執(zhí)行力工作坊技能SOM-1(業(yè)務(wù)運(yùn)作相關(guān)部門職能操作及方法）技能SOM-2 第三方管理工作坊現(xiàn)調(diào)業(yè)務(wù)銷售預(yù)測(cè)培訓(xùn)冰柜投放及設(shè)備管理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理職責(zé)及考核核心員工管理核心TTT核心專項(xiàng)課程TTTE-mail管理與會(huì)議管理非財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)知識(shí)教材制作及目標(biāo)選材（待開發(fā)）新主管的管理技能人力資源知識(shí)輔導(dǎo)與反饋實(shí)戰(zhàn)工作坊物流運(yùn)作13營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）課程營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 14職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清

15、單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)形式評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)高績(jī)效AM（高于OU標(biāo)準(zhǔn)）將課程分為基礎(chǔ)類（通用類）、專業(yè)類管理類（可以是個(gè)人管理和團(tuán)隊(duì)管理，個(gè)人管理可以包括核心能力）專業(yè)類占30%管理類占70%以發(fā)展中心評(píng)估結(jié)果中需改善項(xiàng)設(shè)計(jì)相應(yīng)課程輪崗、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、自學(xué)、輔導(dǎo)、課堂培訓(xùn)、任內(nèi)部講師、專項(xiàng)培訓(xùn)發(fā)展中心評(píng)估適崗（能達(dá)到OU標(biāo)準(zhǔn)）以知識(shí)和技能清單要求AM掌握級(jí)及以上的知識(shí)和技能為核心設(shè)置課程。課堂培訓(xùn)、讀書會(huì)、自學(xué)、輔導(dǎo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人低績(jī)效AM（低于OU標(biāo)準(zhǔn)或連續(xù)三個(gè)月紅燈）上司輔導(dǎo)、改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效是否達(dá)到適崗新AM（新入職或晉升時(shí)間三個(gè)月內(nèi)）課堂培訓(xùn)績(jī)效是否達(dá)到適崗區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃模版可以根據(jù)OU

16、平均水平制訂標(biāo)準(zhǔn)將區(qū)域經(jīng)理分為低、高績(jī)效和適崗三類14職業(yè)發(fā)展途徑知識(shí)和技能清單學(xué)習(xí)資源課程分類培訓(xùn)課程設(shè)置培15區(qū)域經(jīng)理崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）課程崗位基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售代表 第一階段培訓(xùn)銷售代表 第二階段培訓(xùn)銷售代表 第三階段培訓(xùn)崗位 階段新進(jìn)階段未達(dá)標(biāo)階段適崗階段提升階段參考 對(duì)象新入職/轉(zhuǎn)崗/晉升一年內(nèi)（不含實(shí)習(xí)期）在崗一年以上/KPI低于平均水平 在崗兩年以上/KPI等于或高于平均水平 在崗三年以上/連續(xù)半年KPI高于110分崗位課程課程課程課程AM技能實(shí)習(xí)安排技能銷售主任執(zhí)行力工作坊技能通向成功的商務(wù)技巧 技能銷售收入增長(zhǎng)管理-RGM 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)及考核成功圖像與RED客戶分類管理(待開發(fā))

17、 渠道開發(fā)(待開發(fā)) 業(yè)務(wù)運(yùn)作簡(jiǎn)要流程冰柜投放及設(shè)備管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理(待開發(fā)) 銷售主任執(zhí)行力工作坊第三方管理工作坊 企業(yè)營(yíng)運(yùn)控制(待開發(fā))RGM培訓(xùn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略(待開發(fā))核心員工管理核心輔導(dǎo)與反饋實(shí)戰(zhàn)工作坊核心輔導(dǎo)與反饋實(shí)戰(zhàn)工作坊核心項(xiàng)目管理 E-mail管理與會(huì)議管理談判技巧問(wèn)題解決與決策 六頂思考帽 可口可樂(lè)的財(cái)務(wù)知識(shí)金五環(huán)培訓(xùn)非人力資源經(jīng)理的人力資源知識(shí)一線領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目TTT高效團(tuán)隊(duì)合作 高效能人士的七個(gè)習(xí)慣15區(qū)域經(jīng)理崗位課程（YN經(jīng)驗(yàn)）課程崗位基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售代表16業(yè)務(wù)策略RED增加貨齡考核項(xiàng)MEP拓展雙門冰柜推廣推出新產(chǎn)品了解培訓(xùn)計(jì)劃整體結(jié)構(gòu)后，還需要考慮業(yè)務(wù)策略變化所帶來(lái)的工作任

18、務(wù)增減，例如：可能帶來(lái)的工作任務(wù)影響是周轉(zhuǎn)更快，那么就要求業(yè)代的建議訂單更準(zhǔn)確更多新業(yè)代的加入，更多表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代升為主任。這意味著新人訓(xùn)練仍會(huì)占較多工作時(shí)間，同時(shí)新主任的輔導(dǎo)和管理能力都需要提高可能帶來(lái)的工作任務(wù)影響是如何說(shuō)服客戶同意調(diào)換雙門冰柜，以及對(duì)冰柜調(diào)整流程的熟悉會(huì)要求員工了解新產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售技巧來(lái)提升新產(chǎn)品銷量16業(yè)務(wù)策略RED增加貨齡考核項(xiàng)MEP拓展雙門冰柜推廣推出新17ME員工培訓(xùn)計(jì)劃制訂流程-4步走清楚了解2010年業(yè)務(wù)策略（包括集團(tuán)和OU的）清楚了解知識(shí)和技能清單中所列內(nèi)容清楚了解一線銷售員工發(fā)展途徑和選拔方式步驟一根據(jù)知識(shí)和技能清單中的要點(diǎn)，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，方法：經(jīng)驗(yàn)法：利用自已平時(shí)對(duì)員工觀察判斷他們的需求上司面談法：對(duì)于不熟悉的職位，可以直接與上司交談收