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文檔簡介

1、有限公司銷售提成及花費管理制度市場部20 xx年代1/9目錄1、總則32、適用范圍3、產(chǎn)品范圍4、管理職責(zé)5、營銷模式.3.3.3.35.1銷售市場區(qū)別35.2地域管理36、銷售提成管理36.1銷售部提成46.2在編銷售員提成46.3編外銷售人員提成56.4銷售回款56.5提成獎勵及申領(lǐng)流程67、銷售花費管理67.1銷售花費的說明67.2銷售花費估量:67.3花費支出管理67.4銷售花費授信細(xì)則77.5銷售花費審查及登記88、附則92/91、總則1.1為保證公司市場營銷工作更好地睜開,最大限度更換銷售人員的踴躍性,最大限度地開發(fā)外面市場,規(guī)范公司銷售花費的使用,經(jīng)公司辦公會議決定,特擬定本管理

2、制度。1.2按營銷業(yè)績的必定比率提取銷售花費,營銷花費的使用須以市場目標(biāo)為導(dǎo)向,一方面要發(fā)揮銷售花費的踴躍指引作用,促進市場銷售額的快速增加;另一方面也要安妥控制銷售花費的高增加,使其與銷售狀況互相協(xié)調(diào),發(fā)揮最大的邊沿效益。2、適用范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力有限公司(以下簡稱公司)的市場部工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力有限公司所供給的所有項目產(chǎn)品及服務(wù),包含電力施工EPC項目的銷售;電力承裝承修、輸配電工程等各種贊同經(jīng)營的EPC類工程(含PC總包及服務(wù))龍陽偉業(yè)、慧通電力設(shè)計。4、管理職責(zé)公司的營銷工作是在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,由市場部副總依照公司年度管理目標(biāo)和公司年度估量負(fù)責(zé)

3、營銷常態(tài)工作,市場部具體實行,銷售副總是公司銷售工作具體實行的直接責(zé)任人。5、營銷模式5.1銷售市場區(qū)別依據(jù)本行業(yè)特色和現(xiàn)行市場操作常例,將本公司產(chǎn)品市場進行區(qū)別:第一地域:國內(nèi)市場部第二地域:省內(nèi)市場部5.2地域管理依據(jù)公司當(dāng)古人員架構(gòu),由公司負(fù)責(zé)市場工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷售提成管理3/96.1銷售提成經(jīng)營年度開始前,由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標(biāo)責(zé)任書”,擬定年度業(yè)績目標(biāo)及完成時間,公司對營銷系統(tǒng)推廣“各費合一”的提成管理制度,營銷提成按實質(zhì)項目的回款額及下表提取比率為準(zhǔn)向公司提取營銷花費。銷售提成比率項目種類EPC安裝項目設(shè)計項目土建項目防水項目備注%具體以談?wù)撎岢杀嚷式Y(jié)果

4、定%具體以談?wù)摴P(guān)花費結(jié)果定市場開括具體以談?wù)摶ㄙM%結(jié)果定公司負(fù)擔(dān)年度營銷工作會議花費,廣告宣傳、水電費、未中標(biāo)標(biāo)書費、折舊費、售后服務(wù)費、維修費、低值易耗品攤銷,除此上述花費之外的其余所有花費由銷售部提成。市場部提成主要用作支付營銷人員的營銷提成、福利和年度績效獎金,市場部管理人員及內(nèi)勤人員的基本薪水和績效獎金,市場辦公花費,市場部及公司經(jīng)營管理層為特定項目的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)花費。6.2在編營銷員提成營銷人員的提成收入及營銷花費所有劃歸市場部一致分配支付。其中營銷人員的薪酬收入構(gòu)成以下:收入(I)=基本薪水+銷售提成基本薪水:營銷人員的基本薪水由總經(jīng)理依據(jù)公司薪水標(biāo)準(zhǔn)擬訂。銷售提成:營銷

5、人員的銷售提成由市場部參照本管理制度核算,報銷銷售副總及公司經(jīng)營管理層鑒定,財務(wù)部存案并代發(fā)。銷售人員的績效獎金由年度銷售貢獻核算,上報銷售副總及公司經(jīng)營管理層鑒定,年關(guān)4/9市場部一致發(fā)放。6.2.2銷售人員的營銷提成以銷售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場部依據(jù)業(yè)務(wù)本源,業(yè)務(wù)種類及銷售人員在銷售過程中的個人貢獻度劃定不一樣提成比率。6.2.3、營銷合同的分類說明EPC總包項目:指銷售人員在所屬市場所區(qū)內(nèi)電力施工總承包銷售合同。安裝項目:指銷售人員具體線路安裝、管道安裝等一系列的安裝項目。設(shè)計項目:指國內(nèi)電力設(shè)計等項目。土建項目:指國內(nèi)各種施工土建項目。防水項目:指房地產(chǎn)地下車庫、地下管廊等項目6

6、.3基本薪水發(fā)放6.3.1銷售人職薪水按每個月發(fā)下班資。6.3.2市場部人員編制、薪水標(biāo)準(zhǔn)、績效考察方法由市場部副總組織擬定,報公司贊同后執(zhí)行。6.3編外銷售人員提成公司編外的銷售人員無基本薪水。6.3.2編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費、交通費、款待費、咨詢費等所有銷售花費自行擔(dān)當(dāng)。6.5銷售回款貨款回收的原則:嚴(yán)格按合同商定的付款方式進行。銷售提成按回款進度比率核算。在銷售合同規(guī)定的回款限期內(nèi),趕早完成回款,公司按銀行貸款年利息率核算后恩賜銷售責(zé)任人額外獎勵。激勵金額=進度回款額趕早時間8%(銀行貸款年利息率)因為公司方面的原由或其余特別狀況造成回款困難的項目,回款責(zé)任人需以報告形式向市場

7、部總監(jiān)提交狀況說明,并報公司經(jīng)營管理層批準(zhǔn)贊同?;乜钬?zé)任人以公司財務(wù)部認(rèn)同的相關(guān)發(fā)票,以報銷形式領(lǐng)取回款獎5/9勵。6.6提成獎勵及申領(lǐng)流程6.6.1提成獎勵:為銷售員提成金額的比率。特別狀況,銷售人員可憑申請報告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)鑒定贊同后趕早辦理;提成獎勵須在完成整個銷售過程后依照銷售政策規(guī)定辦理,提成獎勵申請及辦理時須提交資料以下:項目采集招標(biāo)評審招標(biāo)分析供給:項目供給:項目投供給:項目信息采集標(biāo)定價表和招標(biāo)結(jié)果表評審表分析表合同交底供給:合同交接單業(yè)務(wù)提成提成分配供給:業(yè)務(wù)供給:提成提成申請分配表表提成獎勵由項目營銷負(fù)責(zé)人一致辦理,其余人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)一定完備,手續(xù)不齊者不予辦理;提

8、成獎勵依據(jù)實質(zhì)回款比率恩賜發(fā)放(總經(jīng)理定)。7、銷售花費管理7.1銷售花費的說明個人花費主要指銷售人員的社保、差旅費(來回車船票費、住宿費、市內(nèi)交通費)、電話費、郵寄費等。7.1.2市場拓展費是指銷售人員為睜開業(yè)務(wù),一定發(fā)生的業(yè)務(wù)支出,包含禮品費、業(yè)務(wù)款待費等。7.1.3咨詢服務(wù)費是指為睜開支售業(yè)務(wù),進行公關(guān)活動所發(fā)生的花費,包含組織客戶觀光觀察花費、組織客戶聯(lián)誼活動花費和其余宣傳花費。7.2銷售花費估量:市場拓展花費總數(shù)控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總數(shù)的10%之內(nèi),單個項目的款待費不超出合同標(biāo)的1%。7.3花費支出管理7.3.1銷售花費在實質(zhì)使用時應(yīng)依照節(jié)源和效率并重原則,銷售副總作為銷售花費管控的第

9、一責(zé)任人,對銷售部內(nèi)各項銷售花費的有效性、逼真6/9性和合理性進行督查、管理和控制;個人花費的管理:估量內(nèi)個人花費中的通信費、市內(nèi)交通費由市場部經(jīng)理簽名、銷售總監(jiān)審查贊同后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。差旅費的使用在估量框架下采納先申請后花銷的制度,所發(fā)生的花費數(shù)額應(yīng)同時符合年度估量控制標(biāo)準(zhǔn)。市場拓展費的管理:款待花費由銷售副總依照贊同后的年度估量一致掌握,按項目贊同報銷,款待費從執(zhí)行合同的即合同首付款到達公司賬戶開始計提,計提的業(yè)務(wù)款待費轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的先期拓展和客戶關(guān)系保護?;鸬氖褂靡欢ㄔ缦壬暾垼?jīng)總經(jīng)理贊同后方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務(wù)拓展基金的使用可以在項目中互

10、相調(diào)劑使用。客戶單位人員來公司本部觀察,銷售員需以書面形式(的確來不及書面報告的可口頭報告,但事后須增補書面報告)報批。咨詢花費管理咨詢花費采納先申請、后使用的原則。使用前需依據(jù)年度計劃和某個項目策略安排提出申請,銷售副總審查。招標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費銷售人員的招標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費由公司擔(dān)當(dāng),但須在標(biāo)書規(guī)定的限期內(nèi)回收,逾期未回收的,公司將按銀行同期貸款利息追收本息。別的,應(yīng)市場營銷需要,公司經(jīng)營管理層或其余相關(guān)部門人員前去協(xié)助市場運作而發(fā)生的花費,列入相應(yīng)項目的銷售花費。7.4銷售花費授信細(xì)則定義:依據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等狀況公司恩賜銷售人員必

11、定數(shù)額的“項目開發(fā)暫借款”信譽額度,用于市場銷售工作的開發(fā)及運作,主要用途包含差旅費、交通費、款待費、標(biāo)書費、咨詢服務(wù)費等項目內(nèi)專項銷售花費;適用范圍:公司在崗銷售人員。7/97.4.3額度標(biāo)準(zhǔn):原則上以項目為單位劃定額度。針對項目規(guī)模、業(yè)務(wù)種類等要素,對各種業(yè)務(wù)授信額度以下:項目規(guī)模授信額度500萬元以下50000元5001000萬元100000元10002000萬元200000元2000萬元以上300000元依此類推7.4.4銷售經(jīng)理贊同在項目授信額度內(nèi),以借款方式經(jīng)銷售副總贊同后辦理預(yù)付銷售花費,按月辦理花費報銷手續(xù)并沖減借款;7.4.5業(yè)務(wù)授信管控:項目授信額度采納整體控制的方式,原則

12、上項目內(nèi)不一樣意超支。7.5銷售花費審查及登記7.5.1銷售部要對各項銷售花費依照項目名稱、項目種類、項目本源、花費種類、花費金額、銷售責(zé)任人均分項條件仔細(xì)做好銷售花費臺賬,并由花費使用的銷售責(zé)任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽名確認(rèn)。市場部指派專人負(fù)責(zé)相關(guān)銷售花費臺賬的登記存案工作。7.5.2財務(wù)部按各地域或項目授信額度對銷售花費進行審查和控制,依照項目、地域等進行分類會計核算,并編制月度各地域和各項目銷售花費監(jiān)控報表,報銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。7.5.4銷售花費報銷審批流程銷售花費報銷審批流程:經(jīng)辦人銷售部經(jīng)銷售副會計審查財務(wù)總總經(jīng)理辦理理審查總審查監(jiān)贊同贊同填制原審查票據(jù),整體業(yè)審查票據(jù)整體銷綜合意始報銷督查和控務(wù)效益的合格售花費見,提票據(jù),制業(yè)務(wù)真性控制性;依據(jù)控制出批閱保證費實性、合理花費標(biāo)準(zhǔn)用的真性和有效控制銷售實、合性8/9花費理8、附則8.1本管理制度解說權(quán)歸公司市場部,計劃財務(wù)部負(fù)責(zé)督查執(zhí)行,更正權(quán)歸公司總

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