畢業(yè)論文-企業(yè)應收賬款管理與賒銷決策研究

1、遠程與繼續(xù)教育學院專科畢業(yè)大作業(yè)題 目： 企業(yè)應收賬款管理與賒銷決策研究 _站 點：鹽城_指導教師：學習中心指定_ 學 號：3200812310330 專 業(yè)：會計 年 級：2013年秋季 姓 名：XXX 2015年5月?？飘厴I(yè)大作業(yè)誠信承諾書本人鄭重承諾網(wǎng)絡教育?？?層次 會計 專業(yè)的畢業(yè)論文企業(yè)應收賬款管理與賒銷決策研究的主要觀點和思想系本人獨立思考完成，并在此申明我愿承擔與上述承諾相違背的事實所引起的一切消極后果。簽名：手簽！2015年5月*日摘 要 本論文以筆者會計從業(yè)經(jīng)驗載體，從企業(yè)應收帳款的本質(zhì)入手，對應收帳款的本質(zhì)、應收帳款的功能和作用以及應收帳款管理的功能和作用進行了詳細的闡述

2、，著重說明了應收帳款管理對企業(yè)控制信用風險的重要性。其次簡單、扼要的說明了企業(yè)信用風險產(chǎn)生的原因和企業(yè)信用風險管理的控制模式。本論文重點從兩方面講述了信用風險管理中應收帳款的管理，首先要建立客戶信用風險防范機制，謹慎選擇客戶，制定的完善信用管理制度。第二是要完善應收帳款日常管理的內(nèi)部流程控制，合理分工，明確職責，建立應收帳款壞帳準備制度，加強收帳管理等。最終，通過信用風險的管理達到促進應收帳款管理的目的。應收賬款的風險伴隨應收賬款的出現(xiàn)相應而生，它是指應收賬款款項長期難以收回時影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。企業(yè)在發(fā)展的過程中，應收賬款的風險是客觀存在且對財務狀況影響較大。只有通

3、過合理的分析與規(guī)避，才能有效發(fā)揮應收賬款的積極作用。本論文也是筆者在工作中的一些心得體會，試在分析應收賬款的風險產(chǎn)生的主要原因，解析應收賬款風險對企業(yè)的影響，針對企業(yè)應收賬款管理中存在的問題探索并提出了相應的防范與管理對策。目 錄引言1一、應收賬款對企業(yè)的意義1二、企業(yè)應收賬款管理中存在的問題12.1企業(yè)片面追求市場，缺乏風險防范意識12.2企業(yè)應收賬款管理制度不完善12.3企業(yè)缺乏法律意識2三、應收帳款理論 23.1 應收帳款本質(zhì) 23.2應收帳款的成本 2四、信用風險管理 34.1企業(yè)信用風險產(chǎn)生的原因 34.2企業(yè)信用風險管理控制的模式 3五、信用風險管理中的應收賬款管理45.1有效規(guī)避

4、賒銷風險45.2加強應收賬款管理 75.3做好資信調(diào)查，制定合理信用政策7六、對于建立企業(yè)信用信息管理體系的想法建議 7七、實施積極風險轉移機制 8八、結論 8參考文獻 9 XXXXXXXXXXXXXXXXX題目引言 應收賬款是企業(yè)的主要流動資產(chǎn)之一，對其管理是企業(yè)財務管理的一個重要部分。在市場經(jīng)濟條件下,隨著競爭激烈的白熱化,企業(yè)為了穩(wěn)住自己的銷售管道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入,常常需要向客戶提供信用業(yè)務,這樣就導致了應收賬款的產(chǎn)生。應收賬款的形成增加了企業(yè)經(jīng)營的風險,影響到企業(yè)營運資金周轉和經(jīng)濟效益。且據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計分析,在發(fā)達市場經(jīng)濟中,企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%,而在

5、我國,這一比率高達60%以上。能否按期順利收回應收賬款直接關系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉速度，如果不引起重視可能會導致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。因此，加強應收賬款風險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關鍵。一、應收帳款對企業(yè)的意義 應收賬款對企業(yè)的意義不言而喻，對中小企業(yè)來說，更是性命攸關。中小企業(yè)最為發(fā)達的美國有一項調(diào)查表明，約有一半的破產(chǎn)發(fā)生在實現(xiàn)最高水平銷售額后的一年之內(nèi)。其原因也很簡單，大多數(shù)中小企業(yè)在早期都有一個高速增長時期，處于迅速成長之中的中小企業(yè)由于很自然的預期，近幾年來，不少企業(yè)應收賬款居高不下，嚴重影響了企業(yè)的資金周轉，加大了企業(yè)的經(jīng)營風險，應收賬款的管理己經(jīng)成為中小企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要

6、的問題。 二、企業(yè)應收賬款管理中存在的問題2.1企業(yè)片面追求市場，缺乏風險防范意識 一些企業(yè)為了擴銷，在事先未對購貨方資信情況做深入調(diào)查的情況下，盲目地采用較寬松的信用政策，這就造成企業(yè)資產(chǎn)總額虛增，實際卻是企業(yè)資金周轉不暢，運轉不靈。另外，企業(yè)還需要用有限的流動資金來墊付各種稅費，造成企業(yè)入不敷出，嚴重制約了企業(yè)發(fā)展。2.2企業(yè)應收賬款管理制度不完善 有些企業(yè)對應收賬款的管理缺乏完善的規(guī)章制度。財務部門與業(yè)務部門不能及時溝通，核算與銷售脫節(jié)。更有很多企業(yè)為了提高銷量，實行職工工資總額與經(jīng)濟效益掛鉤，銷售人員為了個人利益，加大賒銷、回扣比重。對于這部分應收賬款，企業(yè)卻未要求相關部門和經(jīng)銷人員全

7、權負責追款，導致應收賬款大量沉積，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。2.3企業(yè)缺乏法律意識 許多企業(yè)面對大量的應收賬款，不懂得運用法律手段保護自己的合法權益，對存在風險的賬款，不能及時訴諸于法律。也有很多企業(yè)在發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況出現(xiàn)問題后，擔心失去后續(xù)業(yè)務而不愿催收欠款，在出現(xiàn)壞賬時，企業(yè)不愿意盡早通過法律手段解決問題，喪失了最佳的訴訟時機。很多情況下，雖然企業(yè)勝訴，法院判決強制執(zhí)行，但款項還是很難收回，往往回收的只是一少部分金額，甚至全部無法收回。此外，企業(yè)在制定銷售合同時，不能嚴格按照法律程序，由于合同內(nèi)容缺乏規(guī)范，付款結算條款不明確等，容易引起日后經(jīng)濟糾紛，導致貨款不能全額收回，造成不應有的損失

8、。三、應收帳款理論3.1應收帳款本質(zhì) 應收帳款是企業(yè)因銷售商品、提供勞務等業(yè)務應向客戶收取的款項。其本質(zhì)上是企業(yè)的信用提供。從資產(chǎn)負債表看，應收帳款是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，是企業(yè)的一項債權。應收帳款是由于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，即是由于賒銷業(yè)務而產(chǎn)生的。賒銷金額能直接反映企業(yè)經(jīng)營活動中的信用提供，其余額的高低直接影響企業(yè)的信用和資金流量的狀況。當前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕。這一切，都源于企

9、業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。所謂應收帳款信用風險，是指企業(yè)不能收回賒銷商品的貨款而發(fā)生壞帳損失的可能性。目前信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。隨著競爭日趨激烈，相當企業(yè)的應收帳款普遍存在因賒銷而產(chǎn)生壞帳損失的潛在風險，如何防范與管理應收帳款已成為企業(yè)經(jīng)營活動中必須探討的一個重要問題3.2應收帳款的成本通常情形下，比較直觀和明顯的賒銷成本是無法追回的應收帳款，即壞帳。因為壞帳損失將直接從利潤中扣除。除此之外，信用交易的成本可以分為以下三個方面： （1）融資成本。從銀行貸款是要付利息的。而企業(yè)賒銷給客戶是不可能收取利息的，只能是無償?shù)貙㈠X借

10、給買方，結果是賣方（而非銀行）為交易提供了融資。據(jù)外國企業(yè)管理專家統(tǒng)計，由于應收帳款不能及時收回而造成的利息成本，竟然高達壞帳損失的10倍。 （2）機會成本。仔細閱讀資產(chǎn)負債表，我們會發(fā)現(xiàn)流動資產(chǎn)中相當一部分，而且往往是最主要的一部分，就是應收帳款。企業(yè)能不能有效地利用這部分資產(chǎn)創(chuàng)造利潤，取決于企業(yè)能否及時地將應收帳款轉變?yōu)殂y行存款。因此，如果應收帳款過大且不能及時轉變?yōu)殂y行存款的話，企業(yè)就可能喪失很多發(fā)展機會，甚至降低其市場競爭力。 （3）管理成本。企業(yè)采用賒銷銷售，必須設置專門的信用風險管理部門和人員對應收帳款進行管理；為了確定客戶的信用額度，企業(yè)需對其資信狀況進行調(diào)查；為了催帳，企業(yè)有時

11、需要派人到客戶公司里長期蹲點，花費了大量的差旅費。所有的這些都增加了企業(yè)人員成本、信息成本、通訊成本和差旅成本等等，從而降低了企業(yè)的盈利能力。 四、信用風險管理4.1企業(yè)信用風險產(chǎn)生的原因 4.1.1企業(yè)外部原因。 （1）貿(mào)易糾紛。主要包括：貨物買賣、貨物運輸、保險、代理、售后服務糾紛。 （2）客戶經(jīng)營不善，無力償還。主要包括：企業(yè)缺乏長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)成本控制不力，市場發(fā)生變化、產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)經(jīng)營過于多樣化、攤子鋪的過大。 （3）蓄意欺詐及有意占有占用對方資金 4.1.2企業(yè)內(nèi)部原因。主要包括：客戶信息不全、不真實；沒有準確判斷客戶的信用狀況及信用的變化情況；企業(yè)內(nèi)部人員沒有與客戶溝通

12、；對應收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺乏有效的追討手段；企業(yè)缺乏科學的信用管理制度。4.2企業(yè)信用風險管理控制的模式 企業(yè)信用風險管理與控制模式主要包括企業(yè)的預期銷售目標、市場開發(fā)計劃、資金結構、利潤率分析、客戶類型與質(zhì)量、組織機構、信用管理水平與相關人員素質(zhì)、企業(yè)文化建設等。 五、信用風險管理中的應收帳款管理 從上面的分析可以看出，應收帳款管理不僅僅是一項單純的銷售控制制度或者會計控制制度。要實現(xiàn)信用交易和現(xiàn)金流量的雙贏局面，企業(yè)必須把應收帳款管理及其相關聯(lián)的信用風險管理上升到企業(yè)管理職能設計的高度，通過設立專業(yè)的信用管理部門和人員，增加企業(yè)信用風險管理職能，建立科學、規(guī)范的信用風險管理機制，從

13、而充分有效地利用企業(yè)應收帳款的信用風險控制，促進銷售，合理回款，與供應商和客戶形成良性循環(huán)的信用價值鏈。其重點環(huán)節(jié)主要是建立客戶信用風險防范機制和完善應收帳款內(nèi)部控制制度。5.1有效規(guī)避賒銷風險 5.1.1賒銷客戶的選擇 決策賒銷客戶有兩大因素，第一是價值因素，具體體現(xiàn)在利潤水平、市場占有率、競爭力、交易前景等；第二是賒銷的風險因素，主要是付款履約度。因為選擇賒銷客戶的最初目的是預計會給企業(yè)帶來利潤，因此，對賒銷客戶的選擇，應把價值因素和風險因素的最優(yōu)化，作為企業(yè)的選擇目標。 5.1.2賒銷客戶授信額度的確定方法 賒銷一經(jīng)確定，風險即形成，從財務管理上如何分析和控制？具體給予多大的授信額度？多

14、長的授信期限？財務控制當然希望風險越小越好，但這勢必以縮小銷量為代價，而聽之任之的結果，又會使應收賬款急速上升。解決賒銷問題的本質(zhì)，就在于找到收益與風險的均衡點，顯然，量化評估是賒銷決策必需和不可缺少的步驟。 5.1.3賒銷客戶授信額度和信用期限流程的控制在賒銷過程中，對客戶授予信用額度和控制信用期限是重要環(huán)節(jié)，為降低賒銷的風險因素及供銷關系的正常運行，在銷售產(chǎn)品以前，需做好以下三項工作： （1）建立詳細的客戶檔案。建立正確、詳實、持續(xù)的顧客交易資料的檔案管理充分了解客戶的資質(zhì)，避免與高風險客戶的交易。在掌握詳細的客戶信用資料后，可依據(jù)行業(yè)客戶的性質(zhì)及歷年的工作經(jīng)驗進行分析，簽訂購銷合同。 （

15、2）簽訂穩(wěn)妥、平等互利的購銷合同。第一、合同標的要客觀，訂貨量接近需求量，不要簽訂不切實際的合同。第二、價格要合理，不要定低于成本價的銷售合同。因為企業(yè)經(jīng)營是為了利潤，低于成本價銷售不僅會擾亂市場，也不利于企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。第三、要約定付款方式與付款期限及違約責任，如購貨方付款違約，供貨方有權終止供貨，并依法追究其法律責任。第四、對不穩(wěn)妥的客戶，要求其簽訂提供有第三方保證的擔保合同，或提供不低于授信額度的擔保物。第五、向購貨方約定其提貨的確認書、發(fā)貨通知單、運單、收貨確認書及符合信用額度的付款承諾書等。如用傳真發(fā)送相關文件，必須提前在合同中明確其法律效力，因為相關手續(xù)不僅在管理中有用，訴訟時更是

16、關鍵證據(jù)。 （3）填制規(guī)范的授信額度表。對于發(fā)放授信額度的客戶，必需填寫資信額度表。用轉賬支票作為結算方式的客戶也需填寫，預防空頭支票造成應收賬款。在做好上述基礎工作后，采用科學的授信額度計算方法對客戶授予信用額度，并對信用期限進行控制。在具體工作中，對客戶授予信用額度的工作必須十分嚴謹。資信額度表必須由欠款單位填寫蓋章，即發(fā)貨前就要取得欠款憑據(jù)，如不重視欠款額度表的填報程序，企業(yè)很難控制風險。所以，量化合理的授信額度，對信用額度中兩個關鍵的量化指標：金額/數(shù)量、時間進行控制，是賒銷全過程控制的關鍵點。一般情況下，其中之一達到限額即應停止供貨并采取措施，收回欠款后才可重新接受訂單。 5.2加強

17、應收賬款管理對于賒銷或分期付款的客戶，自授予其資信發(fā)出貨物時，應收賬款就形成了。應收賬款的總量目標往往和企業(yè)的銷售目標緊緊相連。通常，企業(yè)持有應收賬款有利于擴大銷售規(guī)模、增強市場競爭力、降低企業(yè)庫存及費用；但同時會造成企業(yè)現(xiàn)金短缺、負債增加、壞賬率提高，對企業(yè)經(jīng)營形成負面效應。所以賒銷經(jīng)營與應收賬款的管理同時并舉，需要在應收賬款的總量、信用風險管理和控制方面進行以下工作： 5.2.1對應收賬款實行合理總量控制 （1）應收賬款是一項重要的流動資產(chǎn)，其流動性和規(guī)模對企業(yè)的營運資金有很大影響。它的及時收回與否，直接影響到企業(yè)資金的流動性和再生產(chǎn)過程的順利進行。對企業(yè)來講，回收及時既可以節(jié)約資金，同時

18、也說明企業(yè)信用狀況良好，不易發(fā)生壞賬損失。 （2）企業(yè)對資金使用有詳細的計劃，公司的應收賬款總規(guī)模指標下達后，財務部門要把收入、收款、應收賬款余額預測到每個月，年末一定要將應收賬款的額度降到總規(guī)模指標以內(nèi)。5.2.2做好信用風險控制賬齡分析法是水泥企業(yè)對應收賬款管理所采用的普遍方法。賬齡分析法顧名思義就是以應收賬款形成的時間為基本數(shù)據(jù)，對其進行各種統(tǒng)計分析，使管理人員和業(yè)務人員及時了解應收賬款的詳細情況，發(fā)現(xiàn)其中可能存在的問題，及時調(diào)整和監(jiān)控，同時形成客戶的付款記錄。通過賬齡分析管理，有利于銷售部門了解每筆應收賬款的逾期情況，掌握每個客戶的拖欠情況，作為審批信用額度的參考，并根據(jù)賬齡的長短，制

19、定不同比率，計提壞賬準備金，加速企業(yè)資金周轉。 5.2.3對應收賬款的管理可采取的措施 （1）要嚴格制定、執(zhí)行賒銷作業(yè)流程，每步操作都必須有依據(jù)，如授信依據(jù)是合同及授信額度表；辦理提貨卡的依據(jù)是發(fā)票、收據(jù)及授信額度表等，環(huán)環(huán)相扣，分步把關、互相監(jiān)督。 （2）建立預警制度，財務部門對即將到期的賬款提前通報，以便于營銷人員及時收回貨款；對未按約定付款期限收到貨款的，提出警告，銷售主管應主動追查原因，作出必要的補救措施。 （3）定期、不定期進行應收賬款對賬，函證確認，避免借口賬目不清，反復對賬，拖延不付款，或客戶在付款前破產(chǎn)。 （4）會計部門每月應提出詳實的應收賬款賬齡分析表，對應收賬款前20位大客

20、戶進行排名、分析，制定催款計劃，專人負責追蹤賬款回收，避免營銷人員借故推托而收不回賬款。 （5）營銷人員的應收賬款在6個月未收到貨款，應將賬款移交至企業(yè)清欠部門，清欠部門在3個月仍未收回貨款的，即可向法院依法提交訴訟請求，避免營銷人員挪用貨款或因發(fā)展新業(yè)務，而延誤老貨款的清收，導致賬齡的上升。 （6）依據(jù)應收賬款賬齡分析表，研究賬款有效回收策略與獎懲辦法。 （7）以授信額為限，以購銷合同為依據(jù)，以認證函作保證，以法律訴訟等逐漸強硬的措施為保障，進行有效的發(fā)貨監(jiān)控、到期貨款的催收以及售后確認。 5.3做好資信調(diào)查，制定合理信用政策 5.3.1設置獨立的資信管理部門 在我國的一些大型 HYPERL

21、INK /company/ 企業(yè)中，有的已設立了清欠辦公室，對已產(chǎn)生的拖欠進行追討，不過這是一種被動的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。在發(fā)達國家，一般企業(yè)均設有信用管理部，或者設有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外的一些先進管理經(jīng)驗，我們國家的企業(yè)也需要設置相對獨立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。由于信用管理這門知識對信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財務，管理、 HYPERLINK /Law/ 法律、統(tǒng)計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色，而我國在信用管理方面的人才相當潰乏，所以企業(yè)要想盡快建立自己的資信管理制度和部門，就必須

22、借助于外力，在這一點上可以完全借鑒西方企業(yè)的 HYPERLINK /fazhan/ 發(fā)展模式。當時西方企業(yè)建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業(yè)信用管理機構來對企業(yè)進行全面指導或幫助企業(yè)做一些實際工作，這樣企業(yè)既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節(jié)約了成本。 5.3.2未雨綢繆，對客戶資信進行調(diào)查，作出賒銷決策企業(yè)在賒銷前對客戶進行資信調(diào)查，就是要解決幾個問題； （1）能否和該客戶進行商品交易； （2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜； （3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。 一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所

23、說的“5C”系統(tǒng)，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得： （1）財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得近期經(jīng)過審計后的財務報表。通過 HYPERLINK /pc/ 計算一些比率，特別是對資產(chǎn)的流動性和準時付款能力的比率進行分析，來評價企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應收賬款投資的決策效果。 （2）信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他 HYPERLINK /finance/ 金融機構或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料，可以從相關報刊資料中進行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢

24、，了解該企業(yè)的資金注冊情況、生產(chǎn)經(jīng)營的 HYPERLINK /lishi/ 歷史、現(xiàn)狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良歷史記錄來評價企業(yè)的品德等。 （3）商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。 對上述信息進行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷

25、史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結清貨款的企業(yè)；C為信譽差、財務狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用

26、期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。 5.3.3強化內(nèi)部控制制度管理 （1）建立賒銷申報制度。企業(yè)財務部門或信用部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期

27、付款時，銷售部門經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報單（一式多聯(lián)）報信用部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內(nèi)容外，須重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，信用部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責任人，并在信用部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。 （2）注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必

28、須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。 （3）建立應收賬款清收責任制。企業(yè)要針對應收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。主要內(nèi)容應包括： （3.1）明確劃分責任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到個人； （3.2）明確規(guī)定在應收賬款未完全收回之前，責任人不得調(diào)離企業(yè)； （3.3）明確規(guī)定各人的職權范圍，對超限額賒銷或未

29、經(jīng)審批賒銷的應予以處罰，并承擔由此而產(chǎn)生的后果； （3.4）明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任； （3.5）明確規(guī)定由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應負的責任； （3.6）明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門，防止責任管理流于形式。當然，對于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責、權、利是不可分的，應收賬款的清收與責任人的 HYPERLINK /Economic/ 經(jīng)濟利益要掛鉤，目標要具體、獎罰要有力，要制訂嚴格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為賒銷申報人的考核目標，這樣就可使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。 （4）做好應收賬款日常管理，加強催收力度。首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行

30、明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。 （5）嚴格按 HY

31、PERLINK /Accountant/ 會計制度辦事，建立壞賬準備金制度。財務人員應嚴格按企業(yè)會計準則規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設置中也要注意不相容職務的分離，如記錄主營業(yè)務收入賬簿和應收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達到控制的目的。對于發(fā)票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關科目的金額進行核對，以防賬外債權的出現(xiàn)。當然，不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。六、對于建立企業(yè)信用信息管理體系的想

32、法建議 1、有人說，“三角債”是一種在某些企業(yè)間所形成的“多米諾骨牌”，如果每個企業(yè)都能在交易中恪守信用的話，還會有這種現(xiàn)象的出現(xiàn)嗎+ 著名經(jīng)濟學家吳敬璉指出，信用是 HYPERLINK /dangdai/ 現(xiàn)代市場經(jīng)濟的生命，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的一個必具要素，有著真金白銀殷的經(jīng)濟價值。因此，必須建立企業(yè)信用信息管理體系，用以規(guī)范和監(jiān)督企業(yè)的行為。 2、所謂信用，它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財產(chǎn)擔保而進行經(jīng)濟價值交換的制度，也有人將其進一步解釋為是種建立在信任基礎上的能力，不用立即付款就可以獲得資金、物資和服務的能力；而征信指的是對他人的信用情況進行系統(tǒng)的調(diào)查和評估，作為社會信用體系

33、的重要組成部分，征信業(yè)對完善市場體系、促進市場經(jīng)濟的發(fā)展具有重要作用。3、我認為，要在我國建立企業(yè)信用信息管理體系，必須以政府和中央銀行的力量為主，民間組織力量為輔，綜合運用行政、法律和商業(yè)化的手段，借助于先進的技術信息，逐步收集處理分散在工商、稅務、銀行、質(zhì)監(jiān)等不同部門的企業(yè)經(jīng)營行為的記錄，建立覆蓋全國的 HYPERLINK /network/ 網(wǎng)絡化的企業(yè)信用信息管理數(shù)據(jù)庫。因為現(xiàn)在許多信息相對封閉和分散于各個機構中，使信用信息缺乏透明度，而我國是一個中央高度集權的國家，只有以政府的權力作基礎，只有政府出面，才能進行跨部門的協(xié)調(diào)和征集工作。 4、目前，中央銀行和 HYPERLINK /ch

34、ina/ 中國質(zhì)量技術監(jiān)督局已聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的開戶情況進行管理，對于每個開戶企業(yè)都設置了唯一的企業(yè)識別碼，申請編碼的時候需有稅務登記證等其他證件，我想可以此為基礎，再通過國家通過行政手段綜合其他部門的有關信息，達到各部門資源共享的目的。對于這個企業(yè)信用管理數(shù)據(jù)庫，任何企業(yè)都可以付費在網(wǎng)上查詢，使得企業(yè)在進行客戶資信調(diào)查的時候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企業(yè)有什么失信行為，可以在網(wǎng)上進行投訴，經(jīng)有關部門查實予以公布，并根據(jù)情節(jié)嚴重性給予“判刑”，即將企業(yè)名稱及不良行為記錄鎖定在“黑名單”中，同時限制企業(yè)諸如投資、股權變更等行為，等到達一定年限后才予以解除限制，但有過的失信行為將永久保存，讓

35、這些失信企業(yè)在商業(yè)圈中寸步難行，同時也要給予信用等級高的企業(yè)以褒獎，例如可以給予他們在發(fā)行股票、債券上的優(yōu)先權利或較為優(yōu)惠的貸款利率等，但是企業(yè)信用信息管理體系的建立離不開法律的保護，必須嚴格執(zhí)行相關法規(guī)，規(guī)范有關政府部門、銀行、工商的行為，對故意造成信息不實的行為作出相應的處罰，保證企業(yè)信用信息庫的真實性、嚴肅性，從而逐步在全社會范圍內(nèi)營造一種良好的信用環(huán)境，使應收賬款真正成為市場經(jīng)濟中商品交易的潤滑劑。七、實施積極風險轉移機制 對部分不能收回的賬款可實行風險轉移:首先可以采取資產(chǎn)流動性上的轉移,即將應收賬款轉化為流動性和索取權更強的應收票據(jù),在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生;其次是對象上的轉移,以其應收賬款的部分或全部為擔保品,在規(guī)定期限內(nèi)向金融機構借款,也可以將應收賬款全部出售給金融機構,這樣就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構;最后還可以實行方向上的轉移,當發(fā)現(xiàn)應收賬款很難收回時,我們可以靈活處理,從客戶手中購