終端銷售技巧“六步營銷法”

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE3優(yōu)選文檔PAGE終端銷售技巧之“六步營銷法”終端銷售環(huán)境在不斷的發(fā)生改革后，它對(duì)終端銷售人員的要求也越來越高。本篇文章就終端銷售技巧中的“六步營銷法”進(jìn)行介紹，讓你的銷售之路變的更加平坦?！拔覀€(gè)人認(rèn)為終端銷售環(huán)境有四大改革，也許說是四大變化：其一，花銷者逐漸走向理性花銷，家具花銷者正從花銷文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競爭方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競爭力；對(duì)專賣店而言，提高競爭力就是包裝、廣告、服務(wù)、購買信貸等；關(guān)于導(dǎo)購員來說，就是供應(yīng)服務(wù)價(jià)值、感情溝通價(jià)值。其三，家具銷售市場已經(jīng)處于供過于求的市場環(huán)境，在這種形勢下，花銷者開始追求價(jià)值滿足，品牌承載的信

2、息量必定要與花銷者心理需求相切合，與消費(fèi)者的潛意識(shí)相切合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客心里的切入點(diǎn)。其四，文化營銷成為此刻家具營銷的嶄新主題，這也將會(huì)是一種趨勢。在現(xiàn)代中國人特別是青年集體中，家具已不再單純擁有使用價(jià)值，它還成了一種表現(xiàn)主人身份、個(gè)性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來越多的人逐漸放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值看法，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。”“六步營銷法”第一步為“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段也許叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)其實(shí)不是一件簡單的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自心里的、誠摯的笑。若是是這樣，接下來傳達(dá)的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，花銷者所

3、感覺到的誠信度都會(huì)大打折扣。微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以銷售的壓力；其二，必然要好意地微笑，當(dāng)客戶抵達(dá)店里后，就必然要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以指引與解說；客戶在乎價(jià)格，我們必定在價(jià)格上予以指引。營銷不同樣于銷售，必然是站在顧客的角度思慮問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候其實(shí)不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。因此“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健

4、康）。第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我感覺要學(xué)會(huì)寫記述文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記述文的方法來介紹產(chǎn)品。比方說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、比較法，經(jīng)過這樣多方面的介紹，顧客就自然理解產(chǎn)品的價(jià)值了。第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情對(duì)付并必然你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在遲疑，面對(duì)可否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而對(duì)付提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。第五步為“防守”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定信心，需要再三溝通，也許說整個(gè)前四步還不完滿，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，也許說客戶認(rèn)為不劃算，有搖動(dòng)時(shí)，就要用到防守，說白了，就是將前面的四步再一針見血地重申一次。我們有時(shí)說賣貨難，其實(shí)其實(shí)不難，都是一些細(xì)節(jié)的掌握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。賣場營銷就是感情營銷賣場營銷實(shí)際上是感情營銷，家具產(chǎn)品可是載體，感情的溝通