輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)續(xù)單技巧交流如何實(shí)現(xiàn)續(xù)單

1、教育總公司質(zhì)控中心學(xué)管部20XX年10月目錄什么是續(xù)單？-2客戶為何會(huì)續(xù)單？-2準(zhǔn)備足夠量的原由！-4有策略地向客戶供給續(xù)單原由！-5若先期沒有成立優(yōu)異的客戶關(guān)系，且成績(jī)也沒提高，我們依舊要對(duì)家長(zhǎng)說：學(xué)生需要連續(xù)學(xué)下去！-6對(duì)于成績(jī)較好高三、初三年級(jí)的學(xué)生參照話術(shù)-7對(duì)于成績(jī)中下學(xué)生的參照話術(shù)-7激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)-8激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)-8激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)-9激發(fā)高一續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)-9激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)-10激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)（略：高三了，還不連忙指導(dǎo)！）-10合同已經(jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話術(shù)-10搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的獨(dú)一要點(diǎn)-11續(xù)操心得（一）（摘自oa學(xué)管部欄目）-1

2、2續(xù)單心得（二）-14最后結(jié)語(yǔ)-18如何實(shí)現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單？一般理解，續(xù)單是指指導(dǎo)合同已經(jīng)或馬上結(jié)束，客戶從頭和XX續(xù)約、續(xù)費(fèi)的行為。實(shí)質(zhì)中，加科目（擴(kuò)單）的狀況，也好多，我們也歸到續(xù)單觀點(diǎn)里。至于續(xù)單的機(jī)遇，許多的是在指導(dǎo)馬上結(jié)束，比方還有20課時(shí)左右時(shí)，我們可著手睜開針對(duì)性的續(xù)單工作。加科目，發(fā)生在指導(dǎo)先期、中后期的狀況都有可能。客戶為何會(huì)續(xù)單？到現(xiàn)在沒見過客戶主動(dòng)續(xù)單的狀況，若有也不會(huì)多，客戶的續(xù)單，需要學(xué)管師踴躍的促成工作。從續(xù)單的難度看，有一類家長(zhǎng)，已經(jīng)偏向續(xù)單了，指導(dǎo)成效較好，學(xué)員也比較喜愛XX的氛圍，只需學(xué)管師簡(jiǎn)單促一下，就會(huì)續(xù)單。這類狀況我們也不多議論。第2頁(yè)共18頁(yè)有一類家長(zhǎng)

3、，指導(dǎo)成效可能比上一種狀況還好，但因?yàn)閮?nèi)心希望較高，所以，其實(shí)不偏向連續(xù)指導(dǎo)，可是，也沒打定想法。我們需要有力度的促使一下，很可能實(shí)現(xiàn)續(xù)單。再有，就是不打算續(xù)單的，或許已經(jīng)選擇了另家指導(dǎo)機(jī)構(gòu)，或許已經(jīng)不打算指導(dǎo)下去了。這里，不在XX指導(dǎo)，不必定是對(duì)我們服務(wù)的否認(rèn)，有可能是以為自己的孩子太固執(zhí)、無可救藥了，在XX也是浪費(fèi)時(shí)間，因此要認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)的真切想法。自然，實(shí)質(zhì)中的客戶其復(fù)雜程度，只好用我們的感覺或經(jīng)驗(yàn)來詳細(xì)判斷，對(duì)于正常指導(dǎo)至快結(jié)束的客戶（如指導(dǎo)期過了2/3的狀況）我們就能夠以為其能接受我們的指導(dǎo)并有連續(xù)的可能。說個(gè)例子，幫助新學(xué)管師來打破認(rèn)識(shí)。有個(gè)學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束指導(dǎo)，中考成績(jī)應(yīng)當(dāng)說，沒有顯

4、然提高，或許說沒提高。學(xué)管師在合同結(jié)束后，也沒實(shí)時(shí)回訪。高一開學(xué)后，給學(xué)員打電話認(rèn)識(shí)學(xué)員的狀況，和學(xué)員父親談，認(rèn)識(shí)到，開學(xué)后的幾周，學(xué)習(xí)費(fèi)勁，于是學(xué)管師就嘗試說，讓某某連續(xù)來XX指導(dǎo)，學(xué)員父親說，周末帶孩子去XX再交流一下。結(jié)果，周末真的來了，學(xué)管師也沒使勁促，就續(xù)單了，全款兩科一年，就地付清。以后剖析，續(xù)單真的是有條件的，第一學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系和睦，在XX能比較輕松的和老師們交流；其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況贊同；第三，北京的指導(dǎo)市場(chǎng)成熟，家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)里，指導(dǎo)是此刻教育“一定”的，特別對(duì)于自己的孩子來說，即便不在XX指導(dǎo)也會(huì)選擇其余指導(dǎo)機(jī)構(gòu)?；蛟S還有其余要素，也不好說哪個(gè)要素更要點(diǎn)，但一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)

5、就是：要給客戶足夠的續(xù)單的原由！此刻社會(huì)的人，很有特色，做什么事，下什么決定，就需要個(gè)原由！我們的工作目的，為了續(xù)單，就是要給他一個(gè)或第3頁(yè)共18頁(yè)充分的原由！因?yàn)榭旃?jié)奏的生活，壓力也大，致使大家，沒耐心，也不會(huì)認(rèn)真、理性的思慮，因此我們的工作就是找續(xù)單的原由，告訴客戶，而后就續(xù)單，這是必定的，假如我們?yōu)榱顺麴囸I，就去吃飯，吃完飯，饑餓就沒了；我們?yōu)榱死m(xù)單，我們就給客戶供給續(xù)單的原由，續(xù)單就實(shí)現(xiàn)了，必定的。準(zhǔn)備足夠量的原由！足夠的原由，還不用足夠的事實(shí)。即便有足夠的事實(shí)，還要以原由（說辭）的形式來影響家長(zhǎng)，若任由家長(zhǎng)來評(píng)判指導(dǎo)，我們只好碰到絕望。在這里，我們新學(xué)管師不要以為必定是什么指導(dǎo)成效

6、、指導(dǎo)成績(jī)顯然提高后，我們才能去搞說辭影響家長(zhǎng)，才能續(xù)單，不要這么以為。即便成績(jī)提高了，家長(zhǎng)都可能以為是別的非XX的原由起的作用，我們只好無語(yǔ)了。要給家長(zhǎng)充分的原由，第一碰到一個(gè)前提、基礎(chǔ)就是：我們要認(rèn)識(shí)學(xué)生。常常去認(rèn)識(shí)，找尋學(xué)生身上的亮點(diǎn)和有待開發(fā)的亮點(diǎn)。我們認(rèn)真認(rèn)識(shí)學(xué)生，也就是從側(cè)面告訴了客戶，他的孩子在XX遇到關(guān)注，這常常就是學(xué)生內(nèi)心里渴望獲取的。尊敬、理解（關(guān)注）是絕大部分中國(guó)家庭沒法賜予孩子的，自然也是每個(gè)學(xué)生盼望獲取的，若在XX獲取了，這就是一個(gè)重磅原由！學(xué)生身上的亮點(diǎn)有哪些？一時(shí)，這是個(gè)較難的問題，實(shí)質(zhì)，只需要我們換個(gè)思想角度，比方問：學(xué)生身上，哪些不是亮點(diǎn)？！都是，沒有不是亮點(diǎn)

7、的地方！學(xué)生的身高、體形就是亮點(diǎn)。不論什么狀況，我們能夠表達(dá)非理性的喜愛：挺討人喜愛的。學(xué)生說話的聲音就是亮點(diǎn)！贊嘆學(xué)生說話聲音好聽。只需不是啞吧，說話聲音就好第4頁(yè)共18頁(yè)聽。學(xué)生的表達(dá)能力就是亮點(diǎn)“。語(yǔ)言表達(dá)能力不錯(cuò)，（吐字清楚，有條理，聲情并茂）作文不理想，可能就是對(duì)作文的技巧、方法掌握的少，不嫻熟，再增添些閱讀量，作文必定能上去”學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點(diǎn)“。我以為仍是想學(xué)，也付出了很大努力，方法有些需要調(diào)整，在XX我們幫他定好計(jì)劃，敦促他堅(jiān)持，習(xí)慣必定能慢慢該過來，成績(jī)必定能提上去。每個(gè)學(xué)生都有“個(gè)性化剖析報(bào)告”，咨詢師做的，里面學(xué)生反應(yīng)了學(xué)生好多特質(zhì)，認(rèn)真研究，又會(huì)發(fā)現(xiàn)幾十的特色、特色

8、，若再和我們的經(jīng)驗(yàn)、想象力聯(lián)合，又會(huì)產(chǎn)生更多的講話的素材。本文在表達(dá)的同時(shí)，擔(dān)憂限制讀者的想象力，對(duì)于詳細(xì)亮點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，只需要我們仔細(xì)察看，不用擔(dān)憂沒地方可夸耀，每日夸耀一個(gè)地方，每日不重樣，試問，哪個(gè)客戶能抵擋住這樣的攻勢(shì)！還有近乎無窮的地方，我們能夠去夸耀學(xué)員，進(jìn)步了能夠去夸，退步了，我們能夠表示鼓舞，看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了一些，掌握了好多，鼓勵(lì)也是夸耀，因?yàn)閷W(xué)生內(nèi)心受用，和夸耀一個(gè)成效。結(jié)論：只需我們略微專心去認(rèn)識(shí)學(xué)生，我們就會(huì)有無盡的語(yǔ)言去夸耀學(xué)生。師生關(guān)系和睦，這就是續(xù)單最重磅原由！實(shí)質(zhì)上，我們的夸耀的同時(shí)，學(xué)生也會(huì)不自覺的朝著我們贊嘆的方面去想，去做，常常能出現(xiàn)奇觀，我們實(shí)時(shí)

9、發(fā)現(xiàn)，又去夸耀（增強(qiáng)），學(xué)生經(jīng)過二次增強(qiáng)，就會(huì)顯然加快改良，更大的奇觀馬上出現(xiàn)。有策略地向客戶供給續(xù)單原由！對(duì)學(xué)生的認(rèn)識(shí)，為我們供給了取之不盡的素材、原由，但需要合適、奇妙的表達(dá)給家長(zhǎng)。這里一個(gè)要點(diǎn)就是我們的表達(dá)技藝，核心是：真摯的表達(dá)出來。不可以給客戶一種隨意談?wù)劦母杏X。對(duì)一個(gè)人，一個(gè)學(xué)生的評(píng)論是件十分復(fù)雜的第5頁(yè)共18頁(yè)事情，從理想的層面看，這是件近乎沒法正確的達(dá)成的事。因?yàn)楸辉u(píng)論的對(duì)象在一刻不斷的變化，但現(xiàn)實(shí)中，我們給學(xué)員加了好多靜態(tài)的、固定的評(píng)論，比如分?jǐn)?shù)，甚至師長(zhǎng)給的定性的評(píng)論，好多狀況都嚴(yán)重約束了學(xué)生個(gè)體進(jìn)步的動(dòng)力。我們學(xué)管師就要用語(yǔ)言，和誠(chéng)心的希望，漸漸給學(xué)生“松綁”，讓學(xué)生恢復(fù)

10、改動(dòng)不拘、開朗自信、充滿可能性的自我，因此，這里，我們特別嚴(yán)肅的說，“我們學(xué)管師是真切的在塑造學(xué)生的靈魂！”，我們使學(xué)生在XX獲取再生！表達(dá)策略的核心是“真摯”。真摯是能決定成功的武器，任何家長(zhǎng)都沒法抵抗。技術(shù)層面的策略，那就是，合適保持我們?cè)诳蛻裟沁叺摹捌毓忸l次”。我們不可以一下子把學(xué)生夸耀完，把該叮囑的話說完，而后沉靜10個(gè)月，接著就續(xù)單不可以能的。每個(gè)月電話交流一次或會(huì)面交流一次，是必需的，不然，家長(zhǎng)很可能就把我們忘了，熟習(xí)度不夠，這類狀況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實(shí)就是指“優(yōu)異的客戶關(guān)系”。我們能夠把“優(yōu)異的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，可是分?？蛻絷P(guān)系好，就有人情在，就是

11、朋友，對(duì)方就不會(huì)輕易拒絕我們的要求，不單利于續(xù)單，諸如調(diào)課、退單保護(hù)等，都很有益。有時(shí)，家長(zhǎng)出于懶散心理，也會(huì)連續(xù)選擇在XX指導(dǎo)。因?yàn)椋瑩Q個(gè)機(jī)構(gòu)，還要從頭熟習(xí)環(huán)境、熟習(xí)教師、熟習(xí)制度：全都熟習(xí)一遍，并且也不是必定能提升，多方權(quán)衡，就會(huì)選擇連續(xù)。若先期沒有成立優(yōu)異的客戶關(guān)系，且成績(jī)也沒提高，我們依舊要對(duì)家長(zhǎng)說：學(xué)生需要連續(xù)學(xué)下去！我們先問自己：某某學(xué)員需要連續(xù)指導(dǎo)下去嗎？回答這個(gè)問題，我們學(xué)管第6頁(yè)共18頁(yè)師能否躊躇？原由能否充分？這兩個(gè)問題需要一再追問自己，自己堅(jiān)定下來，事情就會(huì)朝著我們的希望發(fā)展。家長(zhǎng)看到堅(jiān)定自信的學(xué)管師，他就會(huì)思疑自己的看法和認(rèn)識(shí)，就簡(jiǎn)單被我們說服；若我們自己對(duì)續(xù)單還有絲毫

12、的躊躇，則客戶特別擅長(zhǎng)感知毫發(fā)許的躊躇，從而堅(jiān)定自己離開XX的決定。再問：學(xué)生需要連續(xù)指導(dǎo)下去嗎？不是我們需要續(xù)單提成，若這樣想，“意”就不誠(chéng)了，氣質(zhì)上就會(huì)招感客戶的逆反。不論如何，學(xué)生需要連續(xù)指導(dǎo)下去。對(duì)于成績(jī)較好高三、初三年級(jí)的學(xué)生參照話術(shù)不用說成績(jī)中下，就是尖子生，也是有疏漏的，這個(gè)需要我們和任課教師溝通，老師熟習(xí)每個(gè)學(xué)生的破綻、短處在哪兒？一問便知，疏漏、短處，我們便可以合適放大，“孩子很優(yōu)異了，很有機(jī)遇考到中學(xué)（大學(xué)），但沒有拿到錄取通知書前，都是不確立的，我們此刻能做的就是全力幫孩子把數(shù)學(xué)（或其余的科目）中的某項(xiàng)能力（某些章節(jié)，某些應(yīng)試技巧等），再進(jìn)行穩(wěn)固，在答題和考場(chǎng)發(fā)揮上還需要

13、精雕細(xì)琢，近來測(cè)試中的問題也反應(yīng)出，我們計(jì)劃在未來的一段時(shí)間（一學(xué)期、一年，）依照試卷和錯(cuò)題本，專項(xiàng)增強(qiáng)孩子的相對(duì)單薄的環(huán)節(jié)，連續(xù)增添他的得分能力，減少失分環(huán)節(jié)對(duì)于程度較好，且先期服務(wù)不到位的狀況，可參照如上的說法，最好能分兩次進(jìn)行，第一次算是服務(wù)，趁便告訴家長(zhǎng)節(jié)余課時(shí)量以及課時(shí)安排。對(duì)于成績(jī)中下學(xué)生的參照話術(shù)成績(jī)中下，我們就更不缺少指導(dǎo)的原由了，但要掌握好表達(dá)方式，不要惹起客戶的討厭。學(xué)生的問題，我們預(yù)先和任課老師再商討一下，梳理一下學(xué)生的學(xué)第7頁(yè)共18頁(yè)科問題，組織話術(shù)。第一，準(zhǔn)備2、3條學(xué)生在XX的進(jìn)步和氣的表現(xiàn)，最好能具體的說出學(xué)科上的進(jìn)步，比方，審題能力提高了好多（審題失誤減少）；喜

14、愛背誦了；開始認(rèn)識(shí)到基礎(chǔ)知識(shí)的重要性；和老師配合很好，老師部署的作業(yè)達(dá)成質(zhì)量提高好多；還有好多。我們重申說學(xué)科、說詳細(xì)的內(nèi)容，旨在減少家長(zhǎng)的討厭，要知道，家長(zhǎng)們可能比我們還擅長(zhǎng)說一些抽象的方法、習(xí)慣上的名詞。其次，我們能夠向客戶表達(dá)2、3條要點(diǎn)的、學(xué)生需要連續(xù)努力的地方（不足的地方），若指導(dǎo)2門以上，也不建議超出4條；第三，告訴家長(zhǎng)學(xué)生近來一兩次考試發(fā)揮不理想，原由主假如（說一條即可，最多兩條），接著可表達(dá)一些對(duì)孩子的鼓舞和信心（要精華，不啰嗦，一句就行），對(duì)于貪小廉價(jià)的家長(zhǎng)，能夠從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下。（對(duì)于側(cè)重成效、不貪小廉價(jià)的家長(zhǎng)，慎重使用續(xù)單優(yōu)惠的說法）激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)和咨詢近似

15、，續(xù)費(fèi)時(shí)，也需要必定的危機(jī)激發(fā)。初一相對(duì)課業(yè)輕松，是我們培育優(yōu)異學(xué)習(xí)習(xí)慣的最正確機(jī)遇；等到了初二，課業(yè)量、難度忽然增添好多，就沒時(shí)間搞學(xué)習(xí)習(xí)慣了；學(xué)習(xí)習(xí)慣和能力決定了一個(gè)學(xué)生未來的學(xué)業(yè)高度，詳細(xì)說，就是能上什么樣的學(xué)校；初一的好多章節(jié)也是中考的獨(dú)立觀察章節(jié)，比方有理數(shù)、絕對(duì)值和不等式，中考起碼3、4分，因此備考是從初一開始的，不是到初三了再緊張復(fù)習(xí)、搞好多夾生飯，此刻初一，他們班的學(xué)生，預(yù)計(jì)未來有上要點(diǎn)高中的，但當(dāng)前他和優(yōu)異的學(xué)生差距不大，我們一同努力，孩子未來面對(duì)好多好的選擇，不要等到初三，被那些三四流的中學(xué)選擇激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)初二，是整此中學(xué)階段的分水嶺，包含高中在內(nèi)，能夠想像，初二

16、將是一世第8頁(yè)共18頁(yè)成就的分水嶺；初二年級(jí)學(xué)習(xí)量、難度忽然增添，好多靠下死功夫的學(xué)生就會(huì)掉隊(duì)，況且沒下功夫的；孩子此刻的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀不好說被分在哪一流，但不樂觀；這種分流狀況也不是絕對(duì)的，此刻初二經(jīng)過自己努力、家庭及XX的幫助，仍有機(jī)會(huì)可能回歸到一流的隊(duì)伍里，但此刻我們不努力，這個(gè)機(jī)遇愈來愈?。唬ㄎC(jī)激發(fā)的同時(shí)能夠混雜幾句對(duì)學(xué)員鼓舞、必定的話，保持家長(zhǎng)心理適當(dāng)?shù)撵`巧性，因?yàn)槲C(jī)激發(fā)多了，好多家長(zhǎng)思想就阻滯，氛圍也煩悶，很不利于我們的續(xù)單）激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)孩子此刻初三，面對(duì)人生第一次重要分流，我們能做的就是盡量使孩子進(jìn)入教課水平好、優(yōu)異學(xué)生多的氛圍里；初三畢業(yè)后的暑期，必定要安排好計(jì)劃，必定

17、不可以瘋玩，不然到了高一，收收心，就需要一個(gè)月，憑一般學(xué)生的自己的意識(shí)和堅(jiān)持力，很難再追上教課的要求；初三畢業(yè)的暑期安排好歇息調(diào)整、合適發(fā)展一下個(gè)人喜好，在教師的指導(dǎo)下，進(jìn)行一些閱讀；更重要的是對(duì)高一的學(xué)習(xí)要求、特色預(yù)先有個(gè)認(rèn)識(shí)，模擬適應(yīng)；高中階段需要好多初中的知識(shí)做連接，初中的某些基礎(chǔ)知識(shí)不堅(jiān)固，到高中就沒法聽懂，一下子就會(huì)和氣學(xué)生拉開差距；初三暑假、高一開學(xué)的幾個(gè)月，打好基礎(chǔ)，還可以迎頭追上，教課上，這樣的例子許多；高中學(xué)習(xí)的計(jì)劃性和學(xué)習(xí)效率，比初中忽然提高好多，我們老師在這方面經(jīng)驗(yàn)豐富（或說教他的*老師在這方面經(jīng)驗(yàn)豐富）（初三開始，主要針對(duì)詳細(xì)的學(xué)科問題睜開，參照前面的做法和話術(shù)）激發(fā)高

18、一續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)我們學(xué)管師，第一要對(duì)高中學(xué)習(xí)的特色進(jìn)行學(xué)習(xí)、理解，網(wǎng)上好多，我們的個(gè)性化剖析報(bào)告里的也很經(jīng)典。從激發(fā)危機(jī)的角度看，有以下話術(shù)；高中學(xué)習(xí)知識(shí)量大，難度大，沒有初中好的基礎(chǔ)，很難跟長(zhǎng)進(jìn)度，在XX，和我們老師親密配合，把每一章節(jié)都扎實(shí)學(xué)好，以基礎(chǔ)知識(shí)的掌握為要點(diǎn)，為后續(xù)的復(fù)習(xí)備考打好基礎(chǔ)；高中生廣泛沒有自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，有的雖有，也不合理、科學(xué)，常常無第9頁(yè)共18頁(yè)法堅(jiān)持，在XX，我們安排任課老師依據(jù)的學(xué)習(xí)能力和基礎(chǔ)擬訂有效的計(jì)劃，我們大家共同敦促、鼓舞學(xué)習(xí)，必定能獲得好的成績(jī)；高中學(xué)習(xí)量大、對(duì)綜合運(yùn)用的能力要求高，簡(jiǎn)單產(chǎn)生挫折，在XX我們學(xué)管師、教師，還有特意的心理咨詢師為孩子保駕，

19、順利過分高一階段；（依據(jù)高中的學(xué)習(xí)特色，還可以夠發(fā)揮好多，依據(jù)學(xué)生的狀況，靈巧組織話術(shù)）激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)（高二年級(jí)的話術(shù)以學(xué)科為主，少談方法、習(xí)慣，要很詳細(xì)、專業(yè)，擁有說服力，參照前面的話術(shù)）激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參照話術(shù)（略：高三了，還不連忙指導(dǎo)?。┖贤呀?jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話術(shù)一般，我們要求在合同結(jié)束行進(jìn)行續(xù)單，基于公司當(dāng)前的發(fā)展程度，可能還會(huì)有客戶的續(xù)單需要沒有被學(xué)管師照料到，那就此刻開始挽救。這時(shí)，我們先梳理一下認(rèn)識(shí)：我是XX的學(xué)管師，我有責(zé)任為XX創(chuàng)建更多的價(jià)值，我如果是部門領(lǐng)導(dǎo)或公司的全部人也會(huì)這么要求一線職工的，我要試圖續(xù)單成功。第二，準(zhǔn)備工作。再次閱讀一下回訪日記，從客戶和我們，

20、雙方面總結(jié)下指導(dǎo)的得失，假定學(xué)生連續(xù)在XX指導(dǎo)，我們準(zhǔn)備如何幫助學(xué)生；學(xué)生的成長(zhǎng)和特點(diǎn)有那些；家長(zhǎng)的種類和交流注意事項(xiàng)；說那些話，列出綱要；認(rèn)識(shí)一下，學(xué)生所在年級(jí)的學(xué)習(xí)特色、學(xué)習(xí)方法、常有問題（詳細(xì)學(xué)科方面的，注意和任課教師交流、聽取建議），家長(zhǎng)謝絕的原由可能是什么，組織一下說服的說法；第10頁(yè)共18頁(yè)和其余學(xué)管師交流一下自己續(xù)單的準(zhǔn)備；在內(nèi)心，示意自己很喜愛這個(gè)學(xué)生，認(rèn)真示意三次；第三，選擇好時(shí)間，整理下桌面，準(zhǔn)備好紙筆，撥通電話。話術(shù)略了充分的準(zhǔn)備，我們的話術(shù)就會(huì)自然表露。提示一下，交流里第一可表現(xiàn)XX對(duì)學(xué)生的關(guān)懷和服務(wù)；其次，認(rèn)識(shí)學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀和困難，并依照事先準(zhǔn)備給家長(zhǎng)一些實(shí)在的建議；

21、學(xué)生能夠在歇息日來XX聊天；若學(xué)業(yè)上有困難，就來XX，陪讀教室能夠連續(xù)為學(xué)員供給服務(wù)，免費(fèi)（這個(gè)說法要征得部門領(lǐng)導(dǎo)贊同）；若家長(zhǎng)顯然說出孩子學(xué)習(xí)有困難，那我們就直接、詳細(xì)（說好時(shí)間）的邀請(qǐng)學(xué)生來XX，參加免費(fèi)的陪讀，進(jìn)行答疑。學(xué)生只需再來XX，就好辦，讓他來幾次，做學(xué)生工作，讓學(xué)生主動(dòng)提出來參加指導(dǎo)?？傊?，我們把可能性都想到、做到，實(shí)在不續(xù)單，我們內(nèi)心也落得扎實(shí)！搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的獨(dú)一要點(diǎn)前面，對(duì)于客戶關(guān)系平庸的狀況，給大家提出了一些參照的做法和說辭，需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容許多，更需靈巧去運(yùn)用?？v觀公司眾多優(yōu)異的學(xué)管師，無一不是從接單開始，就經(jīng)過扎實(shí)的工作，成立其優(yōu)異的客戶關(guān)系，使學(xué)生在XX安穩(wěn)的

22、指導(dǎo)，極大程度防止了退單，也將續(xù)單的可能性放到最大，這都和平常扎實(shí)、仔細(xì)的付出相聯(lián)系。（至于如何搞好服務(wù)不是本篇商討的主題，暫略）第11頁(yè)共18頁(yè)續(xù)操心得（一）（摘自oa學(xué)管部欄目）杭州范棟棟到達(dá)XX的時(shí)間不算太長(zhǎng)，提及續(xù)費(fèi)自己也談不上什么經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)把自己在實(shí)質(zhì)工作中的一點(diǎn)點(diǎn)心得給大家交流。近來在認(rèn)真閱讀學(xué)管師工作流程培訓(xùn)操作說明時(shí)也發(fā)此刻保護(hù)期二次客戶開發(fā)里寫到學(xué)生在第一次上課滿意后，就要開始計(jì)劃續(xù)單，這正和我自己的想法相符合。第一，咨詢師把再生簽進(jìn)來，再生能夠滿意第一次課，這樣就要一點(diǎn)一點(diǎn)的成立家長(zhǎng)對(duì)于我們的相信，要以極強(qiáng)的自信心和專業(yè)度來征服家長(zhǎng)，保證讓家長(zhǎng)在學(xué)生到達(dá)XX的“黃金月”里就對(duì)我

23、們學(xué)管、對(duì)我們老師、對(duì)我們XX產(chǎn)生依靠感。在給家長(zhǎng)成立好“個(gè)人感情”后，也讓學(xué)生把我們當(dāng)作“知音”。作為我們學(xué)管不可以像學(xué)校老師那樣的到處去限制他們，必定要先有“同理心”，要站在他們的角度去賞識(shí)他們，找到他們的長(zhǎng)處或最好找到與他們相像的共同點(diǎn)，抓住切入點(diǎn)與學(xué)生交流增進(jìn)與學(xué)生的感情。自然，最要點(diǎn)的仍是要讓學(xué)生有學(xué)習(xí)的自主性，成績(jī)有一步一步的提高，有這個(gè)基礎(chǔ)我們才能更好的給家長(zhǎng)交流和反應(yīng)。其次，我的做法是當(dāng)學(xué)生的課時(shí)在耗費(fèi)了三分之一的時(shí)候，要給家長(zhǎng)確認(rèn)一下課時(shí)，可能的話把課時(shí)記錄單打出來交給家長(zhǎng)并實(shí)時(shí)認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)的要乞降建議，對(duì)學(xué)生學(xué)了這么長(zhǎng)時(shí)間感覺如何或從交流的語(yǔ)氣中得悉我們服務(wù)包含教課的滿意度。交

24、流下來后，對(duì)于已經(jīng)比較相信和依靠我們的那些家長(zhǎng)在學(xué)生所剩課時(shí)的時(shí)間里就要親密的關(guān)注。也要讓老師配合起來，在上課的時(shí)候就要讓老師存心無心的給學(xué)生灌注學(xué)習(xí)的連續(xù)性和長(zhǎng)久性，假如停在必定的時(shí)間來自己對(duì)付的話必定又要回到以前的，給學(xué)生“下危機(jī)”，要讓他們感覺到只有XX的老師能夠幫助他們提高成績(jī)。第三，在學(xué)生的課時(shí)耗費(fèi)掉三分之二時(shí)，主動(dòng)的邀請(qǐng)家長(zhǎng)來XX召開家長(zhǎng)會(huì)談會(huì)，針對(duì)學(xué)生這一段時(shí)間在XX的學(xué)習(xí)狀況，對(duì)于老師的教課設(shè)計(jì)、對(duì)于學(xué)生的指導(dǎo)計(jì)劃、以及后邊的教課計(jì)劃都要拿給家長(zhǎng)看。最要點(diǎn)的是要任課老師給家長(zhǎng)一個(gè)明確的時(shí)間限制，讓家長(zhǎng)理解學(xué)生在XX學(xué)習(xí)這么長(zhǎng)時(shí)間從沒有正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣、不可以自主學(xué)習(xí)到找到合適自己

25、的學(xué)習(xí)方法、到自覺主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，此刻已經(jīng)是朝向一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展下去，假如依照老師的計(jì)劃，這樣學(xué)下去，多少多少時(shí)間，第12頁(yè)共18頁(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)必定會(huì)有一個(gè)從量變到質(zhì)變的飛騰，給家長(zhǎng)先把話點(diǎn)到，但其實(shí)不明確提出續(xù)單，給家長(zhǎng)以希望和對(duì)XX老師的依靠。最后，在節(jié)余十多個(gè)課不時(shí)，再次給家長(zhǎng)確認(rèn)課時(shí)，此時(shí)給家長(zhǎng)提出后邊連續(xù)學(xué)下去的計(jì)劃，有了上邊的鋪墊家長(zhǎng)已經(jīng)內(nèi)心很有底要讓學(xué)員連續(xù)學(xué)多久。這時(shí)，家長(zhǎng)一般都會(huì)讓我們給估量一下需要多少的課時(shí)或問可否廉價(jià)，這樣依舊要抓住以前和老師同樣的口徑，說學(xué)生的學(xué)習(xí)的長(zhǎng)久性和興趣、自信心的保持和老師對(duì)于該學(xué)生的整個(gè)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，要讓家長(zhǎng)理解依照老師的計(jì)劃來學(xué)習(xí)對(duì)于學(xué)生是最有幫

26、助的。這樣，讓家長(zhǎng)更進(jìn)一步的相信我們后，給他計(jì)算一全年的課時(shí)或向來到初三、高三的課時(shí)家長(zhǎng)就很簡(jiǎn)單接受了。以上就是我的簡(jiǎn)單的續(xù)操心得，自然在實(shí)質(zhì)做起來要麻煩好多的，但詳細(xì)的步驟也就是這樣的，有什么不對(duì)的地方還需老師賜予指正。杭州學(xué)管主任：范棟棟20XX-10-7事例簡(jiǎn)評(píng)范老師分享的文章里，續(xù)單的工作脈絡(luò)很清楚，就是三次核心的交流，在家長(zhǎng)哪里保持了合適的“曝光頻次”；征服學(xué)生是續(xù)單的有益操作，好多狀況下，是要點(diǎn)操作，好多家長(zhǎng)會(huì)盲目遵從孩子的建議。敬重范老師的專心和無私的分享。第13頁(yè)共18頁(yè)續(xù)單心得（二）北京吳迪大家都以為續(xù)單很難,開始我也是這樣以為的。可是經(jīng)過一段時(shí)間的工作,我感覺續(xù)單并無想象中

27、那么難。也是有規(guī)律和方法可尋的。我是在07年的7月份開始接觸學(xué)管師的工作,當(dāng)時(shí)我以為學(xué)習(xí)管理師就是負(fù)責(zé)給學(xué)生排排課,與家長(zhǎng)交流,關(guān)注孩子在XX時(shí)期的學(xué)習(xí)狀況等等。后期真切接觸到學(xué)生和家長(zhǎng)以后發(fā)現(xiàn)實(shí)質(zhì)上沒有我想象中那么簡(jiǎn)單。一、學(xué)生管理是一個(gè)很復(fù)雜的過程,從頭生接檔到學(xué)生達(dá)成整個(gè)的課程做為學(xué)管師要付出好多艱辛和努力。下邊簡(jiǎn)單談一下我對(duì)學(xué)生的管理:當(dāng)前我管理的學(xué)生共70人,此中8月份我共接收再生30人,均勻一周接再生7人左右。當(dāng)時(shí)是集訓(xùn)時(shí)期,對(duì)我來說確實(shí)在這個(gè)過程中壓力很大,可是讓我在短暫的時(shí)間內(nèi)熟習(xí)和掌握了學(xué)管師的工作流程。對(duì)于再生的管理我是從以下幾點(diǎn)開始:接到再生后實(shí)時(shí)與咨詢師交流認(rèn)識(shí)孩子的基

28、本狀況。第一先給我接收的再生分類,是同一個(gè)咨詢師的那么我就會(huì)一同認(rèn)識(shí)到這幾名學(xué)生的狀況。課前是同一講課老師的就會(huì)給老師一一介紹學(xué)生學(xué)習(xí)的基本狀況,教材版本,學(xué)習(xí)進(jìn)度等。這樣工作效率就會(huì)提高。第一次回訪我會(huì)通知家長(zhǎng)和學(xué)生提早一小時(shí)到達(dá)校區(qū),與家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行課前交流。這樣來講能夠增進(jìn)與家長(zhǎng)相互的相信感。課后會(huì)找每位講課老師交流,我會(huì)把同一老師所反應(yīng)的我的學(xué)生狀況一一記錄。對(duì)于有問題的孩子,那我就會(huì)要求講課老師實(shí)時(shí)給學(xué)生做指導(dǎo)計(jì)劃。我會(huì)在第一次時(shí)間主動(dòng)的與家長(zhǎng)交流教師的反應(yīng)狀況和我們對(duì)孩子下一步的安排。這樣就防止讓家長(zhǎng)先聲奪人。我們就占有了主動(dòng)。第14頁(yè)共18頁(yè)對(duì)于第一次試講成功的學(xué)生,第一孩子對(duì)老

29、師認(rèn)可。那么我就把管理的重心就放在簡(jiǎn)單出現(xiàn)問題的學(xué)生身上,對(duì)于試講成功的孩子會(huì)適當(dāng)?shù)淖粉櫤突卦L。二、下邊談?wù)勎依m(xù)單的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):第一次的續(xù)單經(jīng)歷:記得我第一個(gè)續(xù)單就是在剛才做學(xué)管師的第一個(gè)月里。當(dāng)時(shí)不過簡(jiǎn)單的與有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)管師交流認(rèn)識(shí)到她們是如何續(xù)費(fèi)的,在續(xù)費(fèi)過程中主要需要掌握哪兒些技巧。認(rèn)識(shí)到后我與家長(zhǎng)聯(lián)系約到XX進(jìn)行二次續(xù)費(fèi),當(dāng)時(shí)與家長(zhǎng)談了好多對(duì)于孩子在XX時(shí)期的學(xué)習(xí)狀況。及任課老師對(duì)孩子的反應(yīng)狀況。談完后家長(zhǎng)并無當(dāng)時(shí)就決定續(xù)費(fèi)。當(dāng)和家長(zhǎng)談完后自己思索是哪兒里出現(xiàn)了問題?是自己對(duì)于談單的技巧不熟習(xí)。整體的流程不認(rèn)識(shí)。對(duì)于我來講仍是目的性不是很強(qiáng)。找到問題后連續(xù)約家長(zhǎng)第二次來XX,和家長(zhǎng)計(jì)劃了一

30、下接下來孩子在XX需要的課時(shí),及各科的分派狀況。媽媽認(rèn)可了。對(duì)于協(xié)議我還不是很熟習(xí)。當(dāng)時(shí)在與家長(zhǎng)簽協(xié)議的時(shí)候我是請(qǐng)來的原咨詢師來幫忙的。有了第一次的經(jīng)歷讓我總結(jié)出了好多經(jīng)驗(yàn)。也讓我不斷的成熟了好多。此刻我們要點(diǎn)來交流一下談?wù)勎覍?duì)于續(xù)單總結(jié)出的幾種方法:耗費(fèi)課時(shí)環(huán)節(jié):第一每一名學(xué)管師應(yīng)當(dāng)都特別清楚記得自己所管理的學(xué)生的大概課時(shí)是多少?學(xué)生的分類,我會(huì)把學(xué)生疏為兩種:一種是畢業(yè)班的,一種是非畢業(yè)班的。課時(shí)許多的長(zhǎng)單與課時(shí)較少的短單。這樣我們大概就會(huì)清楚的認(rèn)識(shí)到我們應(yīng)當(dāng)如何去設(shè)計(jì)方案讓畢業(yè)班的學(xué)生又是課時(shí)許多的長(zhǎng)單在短時(shí)間內(nèi)課時(shí)耗費(fèi)達(dá)成。掌握住每一次的集訓(xùn)時(shí)期。比如昨年十一集訓(xùn)的時(shí)候我管理的60多名

31、學(xué)生,我都一一與家長(zhǎng)聯(lián)系交流,我不會(huì)問家長(zhǎng)我們參加幾日,我會(huì)和家長(zhǎng)說我們起碼要參加幾日?告訴家長(zhǎng)十一集訓(xùn)的機(jī)遇難得,我們老師在十一集訓(xùn)十如何為孩子準(zhǔn)備的整體的集訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃。家長(zhǎng)就會(huì)很珍惜此次機(jī)遇,說服孩子參加這個(gè)集訓(xùn)。最后我統(tǒng)計(jì)出,我管理的學(xué)生只有2-3名學(xué)生不參加。在說服家長(zhǎng)加課的過程中,我會(huì)用一些技巧比方讓家長(zhǎng)感覺到我為她爭(zhēng)取到的加課機(jī)遇特別不簡(jiǎn)單。或許說講課老師夸獎(jiǎng)孩子近來的學(xué)習(xí)態(tài)度很好,利用此次第15頁(yè)共18頁(yè)集訓(xùn)機(jī)遇增強(qiáng)穩(wěn)固等等。做孩子工作,對(duì)于課時(shí)多的孩子踴躍的找孩子交流。關(guān)注孩子,指引孩子要好好利用集訓(xùn)的機(jī)遇。讓孩子輔助我做通父親母親的工作。讓學(xué)生的課時(shí)趕快耗費(fèi)掉才會(huì)迎來我們的二

32、次續(xù)費(fèi)的。因此第一在課時(shí)耗費(fèi)這個(gè)環(huán)節(jié)是很重要的。對(duì)于續(xù)費(fèi)往常分為以下三類分期付款(正常續(xù)費(fèi)的狀況)我會(huì)把咨詢師所簽的分期付款的學(xué)生準(zhǔn)時(shí)間的先后次序獨(dú)自列有名單。這樣的學(xué)生固然是分期付款可是也存在必定的隱患。正常結(jié)束課時(shí)的學(xué)生:每周我會(huì)列出節(jié)余課時(shí)在20小時(shí)以下的學(xué)生,這一部分學(xué)生就是我潛伏的續(xù)費(fèi)的學(xué)生目標(biāo)。新開科目的學(xué)生:我會(huì)列出只指導(dǎo)一至兩科的學(xué)生名單,這些學(xué)生也是我續(xù)費(fèi)的目標(biāo)集體。以上三類不論是哪一類的續(xù)費(fèi)都需要我們提早做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。續(xù)單前的準(zhǔn)備工作:分期付款:對(duì)于分期付款的學(xué)生,第一步我會(huì)提早一個(gè)月左右開始關(guān)注孩子,找孩子的講課老師認(rèn)識(shí)孩子的學(xué)習(xí)狀況,若有必需讓講課老師輔助我做學(xué)生的階段總結(jié)。第二步,找孩子講話,認(rèn)識(shí)孩子能否有連續(xù)指導(dǎo)的想法。當(dāng)我和孩子建議一致的時(shí)候和家長(zhǎng)的交流就會(huì)變的輕松。正常結(jié)束課時(shí)的學(xué)生:對(duì)于這樣的學(xué)生往常是指導(dǎo)成效好會(huì)選擇連續(xù)學(xué)習(xí),指導(dǎo)成效不好就會(huì)選擇放棄。對(duì)于指導(dǎo)成效好的孩子續(xù)費(fèi)就會(huì)變的很簡(jiǎn)單,我先期只需要做好孩子和家長(zhǎng)的工作即可。對(duì)于指導(dǎo)成效一般的學(xué)生,在與家長(zhǎng)交流的時(shí)候我會(huì)側(cè)重的去談孩子學(xué)習(xí)上當(dāng)前還存在的問題給家長(zhǎng)危機(jī)感。而后再談一下講課老師對(duì)孩子的希望與建議。以及此后對(duì)孩子的安排。特別是對(duì)于指導(dǎo)時(shí)