目標(biāo)市場(chǎng)開拓的五大戰(zhàn)略方案

1、目標(biāo)市場(chǎng)開辟的五大戰(zhàn)略方案目標(biāo)市場(chǎng)開辟的五大戰(zhàn)略方案5/5目標(biāo)市場(chǎng)開辟的五大戰(zhàn)略方案目標(biāo)市場(chǎng)開辟的五大戰(zhàn)略閱讀提示公司在確立其目標(biāo)市場(chǎng)此后，下一步的任務(wù)就是如何運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略占據(jù)它，而且要選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。但是，目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的選擇依靠于市場(chǎng)自己的特色、各個(gè)市場(chǎng)的聯(lián)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及公司所具備的實(shí)力等條件。所以，公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)當(dāng)作深入仔細(xì)全面的剖析。一般來講，公司可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：一、“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小公司最常用的一種策略，即公司在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理地區(qū)內(nèi)，采納地區(qū)內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地域后再向另一個(gè)新的地區(qū)

2、進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。詳細(xì)來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地域目標(biāo)市場(chǎng)為公司市場(chǎng)拓展的“依據(jù)地”和“大本營(yíng)”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為公司未來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后援。在“根據(jù)地”市場(chǎng)據(jù)有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)牢固以后，再以此為基地向周邊周邊地域逐漸轉(zhuǎn)動(dòng)推動(dòng)、浸透，最后達(dá)到“星星之火，能夠燎原”，即占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的目的。采納“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略擁有以下優(yōu)勢(shì)：1有益于公司降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)“依據(jù)地”的營(yíng)銷戰(zhàn)略能為周邊地域的營(yíng)銷實(shí)踐供給豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的示范。公司在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場(chǎng)的過程中，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律有了許多的研究，包含成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！耙罁?jù)地”營(yíng)

3、銷經(jīng)驗(yàn)的與日俱增自然成為公司往后向周邊拓展最可貴的財(cái)產(chǎn)和資本，營(yíng)銷的失誤解進(jìn)一步減少。跟著市場(chǎng)的不停轉(zhuǎn)動(dòng)拓展，公司的“依據(jù)地”市場(chǎng)所盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)更加豐富，市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)愈來愈低。2有益于保證資源的實(shí)時(shí)知足市場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)的開始是以“依據(jù)地”市場(chǎng)的“人強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“依據(jù)地”市場(chǎng)的利潤(rùn)豐產(chǎn)為新開辟市場(chǎng)供給充分的資本累積，“依據(jù)地”營(yíng)銷實(shí)踐成為公司營(yíng)銷人材培育的“黃埔軍?！?，因此在市場(chǎng)拓展中能絡(luò)繹不絕地向前面市場(chǎng)輸送人材。3有益于市場(chǎng)的穩(wěn)步牢固拓展“滾雪球”市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場(chǎng)車?yán)伪徽紦?jù)以后才向新的周邊市場(chǎng)拓展，秉承穩(wěn)重扎實(shí)的理念，達(dá)到穩(wěn)扎穩(wěn)打的目標(biāo)。溫州有很多民營(yíng)公司就

4、采納了這類“滾雪球”的順序漸進(jìn)戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機(jī)，其整個(gè)國(guó)內(nèi)鞋機(jī)市場(chǎng)主假如“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅行鞋為主的廣州。“大隆”第一自然是近水樓臺(tái)先得月，溫州鞋機(jī)市場(chǎng)為未來進(jìn)一步發(fā)展的“依據(jù)地”。當(dāng)占據(jù)溫州70的鞋機(jī)市場(chǎng)，獲得絕對(duì)牢固的壟斷地位此后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地域市場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)?！按舐　钡诙綕L到了緊鄰的泉州市場(chǎng)，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)“克隆”到新市場(chǎng)，獲得了很好的成效。此刻，“大隆”又向福建周邊的廣州進(jìn)軍了。二、“采蘑菇”戰(zhàn)略與“滾雪球”不一樣的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。公司開辟目標(biāo)地域市場(chǎng)的先后次序往常依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的

5、“先優(yōu)后劣”的次序原則，而不論選擇的市場(chǎng)能否周邊。即第一選擇和占據(jù)公司最有吸引力的目標(biāo)地域市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占據(jù)公司較有吸引力的地域市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不論這個(gè)市場(chǎng)能否和本來的市場(chǎng)周邊?！安赡⒐健钡氖袌?chǎng)拓展方式，也有其獨(dú)到的長(zhǎng)處：1公司能獲得最正確的經(jīng)濟(jì)效益由于，公司的每一步都選擇的是未占據(jù)市場(chǎng)中最正確的。所以，公司的資源老是獲得了最正確配置和利用。2公司市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略擁有靈巧性、實(shí)時(shí)性特別在競(jìng)爭(zhēng)者許多時(shí)，假如仍依據(jù)由近及遠(yuǎn)、順序漸進(jìn)的原則，則競(jìng)爭(zhēng)者可能早就把那些誘人的市場(chǎng)搶走了。這類戰(zhàn)略固然存在缺少地理地區(qū)上的連續(xù)性的弊端，但倒是公司比較廣泛適應(yīng)的一個(gè)戰(zhàn)略。不只強(qiáng)

6、勢(shì)公司能夠采納，弱勢(shì)公司運(yùn)用它也能夠獲得不錯(cuò)的成效。三、“保齡球”戰(zhàn)略保齡球運(yùn)動(dòng)擁有這樣的特色：各保齡球之間存在必定的內(nèi)在聯(lián)系，只需適合地?fù)糁兄攸c(diǎn)的第一個(gè)球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)把其余球瓶撞倒一大片。公司在拓展市場(chǎng)時(shí)相同能夠運(yùn)用這樣的方法。要占據(jù)整個(gè)目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，第一攻克整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“重點(diǎn)市場(chǎng)”第一個(gè)“球瓶”，而后，利用這個(gè)“重點(diǎn)市場(chǎng)”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占據(jù)大片市場(chǎng)的目的。這類市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。自然，該“重點(diǎn)市場(chǎng)”應(yīng)當(dāng)擁有以下特色：1該“重點(diǎn)市場(chǎng)”的花費(fèi)者擁有較強(qiáng)的求新意識(shí)和較強(qiáng)的購(gòu)置力，因此對(duì)新事物接受較快：2該“重點(diǎn)市場(chǎng)”的花費(fèi)需求擁有極強(qiáng)的影響

7、力、穿透力和輻射力。一般，“重點(diǎn)市場(chǎng)”的花費(fèi)觀念和潮流擁有極強(qiáng)的超前性和指引性，即某種商品花費(fèi)或生活方式一旦在這些市場(chǎng)流行，會(huì)惹起一大量周邊中小地域市場(chǎng)的花費(fèi)者爭(zhēng)相模擬追隨。所以，只需公司占據(jù)這個(gè)“高能量”市場(chǎng)，就能獲得以點(diǎn)帶面。輻射一大片市場(chǎng)的成效。自然，這是一種“先難后易”的市場(chǎng)拓展策略。重點(diǎn)市場(chǎng)常常是商家必爭(zhēng)之地，要攻克該戰(zhàn)略市場(chǎng)重點(diǎn)，一定耗資大量的財(cái)力和人力。但一旦占據(jù)，其余市場(chǎng)就“風(fēng)卷殘?jiān)迫缇硌绷恕Ｃ黠@，這是實(shí)力較強(qiáng)的大公司才能選擇的戰(zhàn)略。海爾公司的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)拓展就是這樣一個(gè)模式。在國(guó)內(nèi)花費(fèi)品市場(chǎng)，有三個(gè)城市市場(chǎng)至關(guān)重要。一個(gè)是廣州，毗鄰香港，成為中國(guó)時(shí)髦中心和流行起源地。廣州

8、今日的花費(fèi)熱門常常是兩湖、四川、江西、福建以致全國(guó)明日的流行趨向；上海的聰明和苛刻早就有名全國(guó)，能在上海立足的商品必然是經(jīng)得起考驗(yàn)的精選，遇到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必然會(huì)獲得江蘇、浙江、山東、安徽等地市場(chǎng)花費(fèi)者的喜愛：北京是中國(guó)的心臟，公司的一舉一動(dòng)在這里都對(duì)全國(guó)市場(chǎng)影響巨大。在北京市場(chǎng)有優(yōu)秀表現(xiàn)的公司，其“市場(chǎng)風(fēng)范”必定不久就會(huì)成為媒體流傳的話題，產(chǎn)品自然成為花費(fèi)者追趕的對(duì)象。所以，“廣州上海北京”成為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”。占據(jù)了這三個(gè)市場(chǎng)，依靠其強(qiáng)烈的輻射力量，就等于攻陷了大多數(shù)中國(guó)市場(chǎng)。海爾公司于是第一投入大量的精力先后進(jìn)入和占據(jù)了北京、上海和廣州，果真，產(chǎn)品快速向全國(guó)鋪睜開來。相同

9、，海爾的國(guó)際“金三角”也擁有異曲同工之妙！即先占據(jù)“日本西歐美國(guó)”三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，再準(zhǔn)備向全世界市場(chǎng)進(jìn)軍。只需占據(jù)了固然最難卻擁有特別影響力和輻射力的全世界市場(chǎng)“三極”，進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)就長(zhǎng)驅(qū)直入了。發(fā)達(dá)國(guó)家的今日花費(fèi)流行趨向就是發(fā)展中國(guó)家明日的流行趨向。四、“鄉(xiāng)村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。即第一蠶食較易占據(jù)的周邊市場(chǎng)，存儲(chǔ)力量，并對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)中心城市形成一種無形的影響。等到機(jī)遇成熟時(shí)，一舉爭(zhēng)奪中心市場(chǎng)。關(guān)于中小公司來講，第一就選擇攻擊最難占據(jù)的中心市場(chǎng)，欲速則不達(dá)，成功的可能性很小。公司這時(shí)還不如第一選擇較易攻克

10、的周邊市場(chǎng)，一方面存儲(chǔ)自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)中心市場(chǎng)給予一種耳濡目染的影響。在實(shí)踐中，“鄉(xiāng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實(shí)行經(jīng)常陪伴著“時(shí)空中斷法”的運(yùn)用。公司在包圍占據(jù)周邊市場(chǎng)同時(shí)，會(huì)對(duì)中心市場(chǎng)進(jìn)行必定的廣告宣傳，可是卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，存心造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)空中斷，令花費(fèi)者由出奇到尋找，由尋找到盼望，形成花費(fèi)勢(shì)能的遞加積蓄，如同大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔跑之勢(shì)。為一舉占據(jù)中心市場(chǎng)供給優(yōu)秀的基礎(chǔ)。五、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略撒網(wǎng)戰(zhàn)略是公司在拓展其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采納各處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)攻擊，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占據(jù)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略擁有極大的市場(chǎng)拓展威力，能夠

11、在特別短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)?？墒牵@類戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：1需要公司擁有充分的營(yíng)銷資源在許很多多市場(chǎng)同時(shí)睜開營(yíng)銷，各個(gè)市場(chǎng)都要成立自己的銷售渠道。經(jīng)常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資本明顯非一般公司所能承受：另一方面，每個(gè)市場(chǎng)都一定派出精壯的營(yíng)銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，所以，公司一定要有一支宏大而且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2需要公司擁有大量的開發(fā)花費(fèi)由于，每個(gè)市場(chǎng)的需求各異，自然需要各樣不一樣的產(chǎn)品。同時(shí)拓展的市場(chǎng)越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，公司新產(chǎn)品開發(fā)花費(fèi)的大量支出成為不行防止。3需要公司擁有強(qiáng)盛的調(diào)控能力公司同時(shí)在多個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻擊，不論是自己開山修渠仍是借雞生蛋，都可能碰到很多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)雜亂，所以，假如沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則公司難以對(duì)付同時(shí)發(fā)生的各樣不測(cè)狀況。如本來的巨人公司在1995年對(duì)全國(guó)保健品市場(chǎng)的攻擊就是采納的“全面開花”的戰(zhàn)略。1995年5月18日，巨人在全國(guó)百家主要報(bào)刊媒體上集束轟炸，一次性推出減肥、健腦、強(qiáng)腎