【專業(yè)話術(shù)】收藏！拜訪醫(yī)生開場(chǎng)白的方式及技巧

1、正式登門十分鐘的自我調(diào)節(jié)你的目標(biāo)客戶醫(yī)生們大多都很忙，他們所能給你的拜訪時(shí)間常常都是有限的，為了充分利用這段時(shí)間。你應(yīng)當(dāng)首先理清自己的思路，并做好銷售前奏曲。早到十分鐘對(duì)于預(yù)約的拜訪，你不但要準(zhǔn)時(shí)而且最好能早到十分鐘。對(duì)于沒有預(yù)約的拜訪，拜訪在正式進(jìn)入客戶辦公室之前，你也應(yīng)該先給自己十分鐘的自我調(diào)節(jié)時(shí)間。你不要小看了這十分鐘的自我調(diào)解，他對(duì)你的拜訪成功有著重要的意義，首先你可能是一路奔波到此，如果風(fēng)塵仆仆地站到客戶的面前。甚至是滿頭大汗，氣喘吁吁的，客戶會(huì)很反感。其次，剛開始拜訪時(shí)，你可能會(huì)很緊張，這十分鐘的時(shí)間就是用來讓你調(diào)節(jié)情緒的?？梢酝ㄟ^這十分鐘來努力降低自己的興奮程度和緊張感，最后你可

2、以利用這十分鐘的時(shí)間再次理清自己的思路進(jìn)行最后一次的自我演練。講究禮節(jié)無論何時(shí)何地，一個(gè)謙遜有禮，真誠(chéng)熱心的人總是受人歡迎，一個(gè)沒有禮貌，冒冒失失的人總是會(huì)遭到反感。敲門來到醫(yī)生辦公室千萬不可貿(mào)然沖進(jìn)去，一般要先觀察一下看看里邊是否有人，他們?cè)诟墒裁?？然后輕輕的敲門三下，得到對(duì)方的許可之后再進(jìn)去。如果在進(jìn)門之后，您發(fā)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)生很忙，打個(gè)招呼就趕快退出來，等醫(yī)生忙完再進(jìn)去找他。打招呼進(jìn)門之后把門輕輕掩上，然后在醫(yī)生未開口之前以親切的語言向他打招呼，比如說：“王主任早上”，如果你不知道這個(gè)醫(yī)生的姓名，可以直接叫她老師。自我介紹報(bào)上公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上，對(duì)客戶抽空接見自己表達(dá)謝意，比

3、如這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您。為了營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，也為了拉近彼此之間的距離，緩和醫(yī)生對(duì)陌生人來訪的緊張情緒，你還可以采取一些破冰的做法，比如說：“王主任，我是醫(yī)院的某某科張主任介紹過來的，聽他說，您是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！鳖A(yù)訂終身巧妙的開場(chǎng)白曾經(jīng)有一句話，你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次，當(dāng)你開始銷售的時(shí)候，這個(gè)機(jī)會(huì)將在四十五秒內(nèi)稍縱即逝。在這個(gè)四十五秒的時(shí)間內(nèi)成敗就此一舉，因此好的開場(chǎng)白非常的關(guān)鍵，那么怎么樣做好開場(chǎng)白呢？寒暄式開場(chǎng)白所謂寒暄式的開場(chǎng)白就是在拜訪客戶時(shí)，避免直接進(jìn)入主題兒先和客戶聊一些一般性的話題，也就通常所說的拉家常，營(yíng)造良好的交流氛圍。寒暄話題的選擇對(duì)方的專

4、長(zhǎng)愛好每個(gè)人都有自己的專長(zhǎng)愛好，并且在日常交談中，最有興致，談到他應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果您的朋友愛好打籃球，他肯定會(huì)經(jīng)常談及NBA比賽。談及姚明等等，如果你的朋友喜歡聽歌，他談的更多的就是某個(gè)明星的演唱會(huì)之類的話題。如果你的朋友是個(gè)車迷。那些保時(shí)捷、法拉利之類的車肯定是經(jīng)?？M繞在你的耳邊。天氣你對(duì)方的愛好專長(zhǎng)作為寒暄話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛好專長(zhǎng)，卻有些困難，尤其是初次見面的客戶或者雖然見過一兩次面，但還不夠熟悉的客戶。天氣情況這是人人都能感受到的，而且是常談的話題，特別是在天氣有顯著變化的時(shí)候，比如剛?cè)攵欤鞖怏E然變冷的時(shí)候，冬天第一場(chǎng)雪的時(shí)候。見罕見暴風(fēng)雨的天氣的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷售

5、人員是不會(huì)放過談?wù)撎鞖膺@一話題的。以天氣為話題的這個(gè)開頭語今天天氣真不錯(cuò)??！這幾天降溫了，真冷??！這段時(shí)間怎么老下雨啊？新聞看新聞適合于老客戶交談或有近期有熱點(diǎn)新聞的時(shí)候，卻需要有較多的時(shí)間，不適合有病人在場(chǎng)的情況下。可談的新聞很多，如果知道客戶的喜好，那是最好不過啦！可以談?wù)効蛻粝埠玫脑掝}，比如客戶喜歡看NBA，就可以談?wù)勄皫滋斓那蛸?，尤其是客戶喜歡的球星，球隊(duì)，如果客戶喜歡娛樂圈，這可以談?wù)勛罱恍┬迈r的娛樂資訊。如果不知道客戶的喜好，那就比較麻煩的，最好先試探性的提起，如果客戶不感興趣，那就趕緊停止該話題。以新聞話題是的開頭語昨晚看電視說啊某個(gè)地區(qū)房屋坍塌了！我們上面介紹了幾種寒暄的話題

6、，但并不只是說只有這幾種話題適合于寒暄，凡是能夠引起對(duì)方興趣的話題都是合適寒暄的話題，如果風(fēng)土人情、文體消息等等。應(yīng)避免的話題在寒暄時(shí)，可以探討的話題很多，但也不是什么都可以談。比如客戶的隱私，任何人都有自己的隱私，任何人都想保留自己的隱私，尤其是對(duì)一個(gè)不是特別熟悉的銷售人員。等你和客戶寒暄時(shí)絕對(duì)不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感。政治話題，政治是一個(gè)很敏感的話題，每個(gè)人的觀點(diǎn)都會(huì)有所不同，寒暄的時(shí)候一定要小心的避開她。自己不熟悉的話題。自己不熟悉的話題，很容易弄巧成拙，比如關(guān)于球賽的輸贏就一定要先了解后再說。嚼他人舌根。比如談?wù)搫e的客戶的秘密，講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事、鄰居、單位的壞

7、話等等。消極的話題?？蛻纛H為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)寒暄常見問題寒暄在銷售中的作用是十分重要的，他可以為下一步創(chuàng)造良好的氣氛，但并不是所有的寒暄都能起到這種作用，不恰當(dāng)?shù)暮眩芸赡軙?huì)弄巧成拙。寒喧時(shí)間太長(zhǎng)做任何事情都有個(gè)度，寒暄也不例外，恰當(dāng)適度的寒暄有有益于銷售洽談，但切忌沒完沒了，時(shí)間過長(zhǎng)，當(dāng)然對(duì)方有聊的興致的時(shí)候有例外，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表總是善于從寒暄中找到契機(jī)。因勢(shì)利導(dǎo)，言歸正傳。因?yàn)橐磺械匿亯|都是為了最終的銷售所進(jìn)行的，而且我們的拜訪時(shí)間畢竟是有限的。醫(yī)生保持沉默如果你的目標(biāo)醫(yī)生是一個(gè)比較嚴(yán)謹(jǐn)，不愛說話的人，那么最好不要采用寒暄式的開場(chǎng)白，因?yàn)閷?duì)一個(gè)不愛說話的人，如果你過多的與他聊一些課外題

8、的話，他是不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感的。甚至他會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談不夠踏實(shí)的人，這樣一來，他又怎么敢和你打交道了？醫(yī)生話很多如果你的目標(biāo)醫(yī)生是一個(gè)十分健談愛好吹牛的人，同樣不適于采用寒暄式的開場(chǎng)白，除非你能夠很好地控制交談的方向，否則就容易跑題到?jīng)]了，你才發(fā)現(xiàn)時(shí)間有限，到了什么目的沒有達(dá)到。贊美式開場(chǎng)白沒有誰不喜歡贊美，今天一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月，馬克吐溫的話雖然夸張，但確認(rèn)說明贊美的作用。因此，贊美對(duì)于對(duì)方來說也可以激發(fā)對(duì)方的興致，銷售洽談成功的一個(gè)重要話題，比如主任，我看到您一篇關(guān)于科室的在非典中勇敢收治病人的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。某某主任，昨天我去聽演講了，你的演講真的非常精彩。老師，我

9、注意到您在診治病人過程當(dāng)中非常的專注和耐心，讓別人特別有信心。某某醫(yī)生您好，你今天的發(fā)型特別的精神。恰當(dāng)?shù)剡x擇贊美的地方在贊美客戶的時(shí)候要恰當(dāng)?shù)剡x擇贊美的地方，比如贊美女客戶漂亮，在許多國(guó)家是討人喜歡的事情。但在阿拉伯國(guó)家可不行，在那里可能會(huì)被人認(rèn)為是沒有禮貌清楚。在中國(guó)一般也沒有這樣的習(xí)慣。此外，不同的客戶喜歡被贊美的地方是不一樣的，也就是說客戶的得意之處，并不一樣。比如愛炫耀的客戶喜歡被人夸事業(yè)有成，愛美的客戶喜歡別人說她的衣服好看，老年人喜歡人家贊美她的身體健康等等。也就是說贊美要看對(duì)象的喜好而行之具體明確地贊美客戶所以具體明確地贊美客戶就是在贊美客戶的時(shí)候有意識(shí)地說出一些具體而明確的事

10、情，而不是空泛的一些贊美。比如與其說林醫(yī)生你的衣服好漂亮??！不是說你的的衣服真漂亮，上面的蕾絲那么精致顯得特別有味道。前者因沒有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由令人覺得不可接受，然后者讓人感到真誠(chéng)，有可信度。在日常生活中，人們非常顯著成績(jī)的時(shí)候并不多見，因此交往中應(yīng)該找具體的時(shí)間入手，善于發(fā)現(xiàn)別人哪怕是最微小的長(zhǎng)處。并不是實(shí)際地予以贊美，贊美用語言具體來說。說明你對(duì)對(duì)方越了解。對(duì)他的長(zhǎng)處和成績(jī)?cè)娇粗?，讓?duì)方感到你的真摯，親切和可信，你們之間的人際距離就會(huì)越來越近。如果你只是含糊其辭地贊美對(duì)方，說一些你工作非常出色，或者你是一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者空泛漂浮的話語，只能引起對(duì)方的猜疑，甚至產(chǎn)生不必要的誤解。因此有經(jīng)驗(yàn)

11、的醫(yī)藥代表在贊美客戶時(shí)，總是十分注意細(xì)節(jié)的描述，并且能夠具體地說出何處，如何何種程度，為什么的內(nèi)容？而不是空發(fā)議論。觀察異點(diǎn)贊美愛因斯坦他曾經(jīng)這樣說過，贊美他思維能力強(qiáng)，有創(chuàng)新精神，他一點(diǎn)都不激動(dòng)，你作為科學(xué)家這里話它聽膩了，但如果誰贊美他小提琴拉的很棒，他一定會(huì)興高采烈。人都有一種希望別人注意她不同凡響之處的心里，贊美客戶是如果能適應(yīng)這種心理去觀察發(fā)現(xiàn)他與別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊美，一定會(huì)取得出乎意料的效果。人的素質(zhì)有高低之分，年齡有長(zhǎng)幼之別。因人而異，突出個(gè)性。有特點(diǎn)的贊美比一般化的贊美能收到更好的效果。老年人總喜歡別人不忘記他當(dāng)年的業(yè)績(jī)和雄風(fēng)，同學(xué)交談十個(gè)都稱贊她引以為豪的過去。對(duì)于年輕人

12、不妨語氣稍微夸張的贊美他的創(chuàng)造才能和開拓精神，并舉出幾點(diǎn)實(shí)例證明他的確能夠前程似錦，當(dāng)然，這一切要依據(jù)事實(shí)，不可虛夸。掌握火候，把握分寸贊美需要講求分寸適可而止，見好就收，見不好更要收。過分的贊美會(huì)讓人覺得你虛偽。一般來說，在和客戶洽談，贊美只能用到一兩次，畢竟你是與客戶洽談產(chǎn)品，只是你借此拉近與客戶的距離的一個(gè)方法而已。當(dāng)然，在與客戶接觸的任何過程中，你都可以根據(jù)實(shí)際情況以贊美拉近感情，捕獲客戶心理。有些醫(yī)藥代表為了獲取醫(yī)生的好感說三句話就不忘贊美對(duì)方一句，這樣會(huì)不讓人厭煩嗎？贊美的語氣贊美醫(yī)生時(shí)盡量不要使用業(yè)務(wù)上的語言而是自己出自內(nèi)心的、自然的語言來贊美之外，最好能夠在彼此應(yīng)對(duì)中加以贊美。

13、比如在回答客戶問題，我進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)，如果能適時(shí)地對(duì)醫(yī)生予以贊美將能博得醫(yī)生的好感。目的式的開場(chǎng)白所謂目的式的開場(chǎng)白就是在拜訪醫(yī)生次直接了當(dāng)?shù)赜靡粌删湓捳f明本次訪的目的。以便獲得醫(yī)生對(duì)討論內(nèi)容的共識(shí)，不偏離拜訪的目的，把握拜訪的控制權(quán)。比如：“張醫(yī)生，您好，我是某某藥廠的代表，今天來是向你介紹我公司治療心衰的新藥?！蹦康氖降拈_場(chǎng)白是最常用的開場(chǎng)白類型，但是這種開門見山式的開場(chǎng)白帶來的最大問題是沒有潤(rùn)滑劑，目的性太明確，目的式的開場(chǎng)白都用在時(shí)間比較緊迫，或第一次拜訪的時(shí)候。呈現(xiàn)式的開場(chǎng)白所謂呈現(xiàn)式的開場(chǎng)白就是在拜訪醫(yī)生時(shí)配合著宣傳資料、樣品等的使用。向醫(yī)生介紹你的產(chǎn)品，呈現(xiàn)式的開場(chǎng)白一般用于向醫(yī)

14、生反饋信息時(shí)使用。比如鄧醫(yī)生，這是我給你帶來的關(guān)于某某方面的報(bào)導(dǎo)。好奇式的開場(chǎng)白好奇式的開場(chǎng)白在銷售拜訪過程中是很常用的，通過好奇式的開場(chǎng)白能夠讓醫(yī)生感覺到你對(duì)她的事物感興趣，這樣對(duì)方有興趣告訴你更多的信息，因此好奇式的開場(chǎng)白能夠增強(qiáng)醫(yī)生與醫(yī)藥代表之間的互動(dòng)。趙醫(yī)生您好，你也喜歡排球。（你觀察辦公桌面上玻璃板下陳列怪你和墻上的發(fā)現(xiàn)。）王醫(yī)生您好，這是您畫的？程醫(yī)生您好，真沒想到你還有書法的愛好。關(guān)心式開場(chǎng)白關(guān)心式的開場(chǎng)白是一種很難讓人拒絕的開場(chǎng)白，因?yàn)榭蛻艨梢跃芙^你的推銷你的產(chǎn)品，卻很難拒絕你發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，馮醫(yī)生您好，聽說您剛出國(guó)旅游回來，今天接到您真高興。請(qǐng)求式開場(chǎng)白很多醫(yī)藥代表經(jīng)常使用醫(yī)

15、生能否耽誤您幾分鐘的時(shí)間之類的請(qǐng)求式開場(chǎng)白，不能說這種開場(chǎng)白不能用，而是說要慎用，因?yàn)槿绻玫牟缓?，反而?huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，就等于從一開始就告訴你的醫(yī)生，你會(huì)耽誤他的時(shí)間。一般情況下只有在醫(yī)生中遇急事或者事情特別多，要不太直接接受你的情況下，才能夠使用請(qǐng)求時(shí)的開場(chǎng)白，因?yàn)槿绻@時(shí)你還是用熱情贊美式的開場(chǎng)白，客戶更沒有時(shí)間，開門見山式的就更難以接受。周醫(yī)生您好，請(qǐng)給我三分鐘的時(shí)間，我給你介紹一下咱們這個(gè)治療血脂的新藥好嗎？吳醫(yī)生您好，能否給我?guī)追昼姷臅r(shí)間我給你介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。攀認(rèn)式開場(chǎng)白三國(guó)時(shí)魯肅見諸葛亮的第一句話是：“吾，子瑜友也?！?。短短一句話就定了魯肅與諸葛亮之間的情誼，俗話說山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)。在人際交往中，只要彼此留