管理者思維方式動(dòng)作分解

1、管理者思思維方式式動(dòng)作分分解第1講管管理者思思維方式式動(dòng)作分分解（一一）【本講重重點(diǎn)】1. 前前言2. 員員工不盡盡全力怎怎幺辦3常見見誤區(qū)：擺脫不不了做業(yè)業(yè)代的“習(xí)性”員工不盡盡全力怎怎幺辦管理是什什幺管理就是是通過管管人達(dá)到到理事目目的的一一個(gè)過程程，是一一門“與人斗斗”的學(xué)問問。而所所謂的優(yōu)優(yōu)秀管理理者，就就是那些些善于用用人、善善于利用用人的各各種特點(diǎn)點(diǎn)來激發(fā)發(fā)他人主主觀能動(dòng)動(dòng)性的人人。下面是一一個(gè)體現(xiàn)現(xiàn)管理理理念的案案例，這這個(gè)案例例可以讓讓我們了了解到什什幺是管管理、什什幺是優(yōu)優(yōu)秀的管管理者，從而在在觀念上上完成從從一個(gè)普普通員工工到一名名銷售經(jīng)經(jīng)理，即即一個(gè)管管理者的的飛躍?！景?/p>

2、例】某銷售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)中中等大小小的區(qū)域域。公司司有不少少人認(rèn)為為這位經(jīng)經(jīng)理不夠夠敬業(yè)，原因是是該經(jīng)理理工作似似乎都不不太緊張張，整天天談笑風(fēng)風(fēng)生，從從不主動(dòng)動(dòng)加班。但他的的下屬看看起來都都很忙、很緊張張（至少少看起來來比這位位經(jīng)理忙忙），而而且整個(gè)個(gè)部門的的業(yè)績(jī)不不算太好好、也不不算差。如果你是是這位銷銷售經(jīng)理理的上級(jí)級(jí)，你會(huì)會(huì)怎樣評(píng)評(píng)價(jià)這位位經(jīng)理？以上案例例中的那那位銷售售經(jīng)理很很精明，他能保保證每個(gè)個(gè)月完成成90%的任務(wù)務(wù)量，每每當(dāng)完成成到1001%的的時(shí)候，他都會(huì)會(huì)“剎閘”。因?yàn)闉樗赖廊绻徊弧皠x閘”，這個(gè)個(gè)月的業(yè)業(yè)績(jī)太好好，下個(gè)個(gè)月的業(yè)業(yè)務(wù)量就就會(huì)增加加，這種種經(jīng)理在在企業(yè)里

3、里比比皆皆是。案例分析析在現(xiàn)實(shí)工工作中，同樣一一位職業(yè)業(yè)經(jīng)理如如果遇到到的上級(jí)級(jí)不同，就可能能獲得不不同的待待遇，比比如上級(jí)級(jí)向其施施加隱性性壓力，暗示其其銷售代代表在告告狀；也也可能會(huì)會(huì)增加任任務(wù)量；還有可可能會(huì)獲獲得加薪薪、培訓(xùn)訓(xùn)的機(jī)會(huì)會(huì)等等。以下是兩兩種比較較好的應(yīng)應(yīng)對(duì)方法法，這兩兩種方法法可以收收到很好好的管理理效果：1.方法法一給予對(duì)對(duì)方軟激激勵(lì)所謂軟激激勵(lì)就是是給對(duì)方方一種暗暗示性的的激勵(lì)。管理企企業(yè)的人人一定要要“務(wù)實(shí)”，但是是有時(shí)候候，也要要適當(dāng)?shù)氐亍皠?wù)虛”。暗示示性的激激勵(lì)比起起實(shí)實(shí)在在在的物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)當(dāng)然可可以稱之之為“虛”。給予對(duì)方方軟激勵(lì)勵(lì)的原因因給這位經(jīng)經(jīng)理軟激激勵(lì)的

4、主主要原因因是這位位經(jīng)理很很有能力力，但他他在這個(gè)個(gè)企業(yè)里里覺得很很不得志志。他有有能力的的具體表表現(xiàn)是：他不很很忙，但但他的下下屬都特特別忙，這是其其能力強(qiáng)強(qiáng)的表現(xiàn)現(xiàn)。這位經(jīng)經(jīng)理對(duì)這這個(gè)企業(yè)業(yè)不滿意意，他有有意在壓壓縮銷售售量。如果處處罰、責(zé)責(zé)罵、加加任務(wù)量量給他，他會(huì)離離開公司司。這個(gè)人人走人之之后，能能再找到到一份工工作。如果他他找到另另一份工工作，他他的工資資會(huì)提高高。軟激勵(lì)的的具體方方法示例例作為上級(jí)級(jí)，你可可以這樣樣對(duì)那位位經(jīng)理說說：“張經(jīng)理理，我知知道你心心里很委委屈，但但你不要要以為我我這個(gè)上上級(jí)是白白當(dāng)?shù)模铱吹玫贸鰜砟隳愕哪芰α?，我也也知道你你心中有有怨氣，但是我我想告訴訴

5、你，你你要先給給我一個(gè)個(gè)交代，我才能能給大家家一個(gè)交交代，也也才能給給你一個(gè)個(gè)交代。群眾來來信寫的的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚晚上睡不不著想的的又是你你。你幫幫我，我我才能幫幫你，對(duì)對(duì)不對(duì)？”這番話話一說完完，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走，留給給對(duì)方足足夠的思思考空間間，這就就是一種種軟激勵(lì)勵(lì)。這種軟激激勵(lì)就是是暗示對(duì)對(duì)方“我能夠夠看到你你的能力力，但我我需要你你有更好好的表現(xiàn)現(xiàn)，你才才能獲得得更好的的機(jī)遇”。2.方法法二平調(diào)平調(diào)就是是讓兩位位銷售經(jīng)經(jīng)理互換換工作區(qū)區(qū)域，比比如把負(fù)負(fù)責(zé)廣東東的甲經(jīng)經(jīng)理與負(fù)負(fù)責(zé)廣西西的乙經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行對(duì)調(diào)，由甲來來負(fù)責(zé)廣廣西，而而乙負(fù)責(zé)責(zé)廣東。平調(diào)的原原因在銷售行行業(yè)中單單純根據(jù)據(jù)一

6、個(gè)時(shí)時(shí)段、一一個(gè)時(shí)期期的業(yè)績(jī)績(jī)，很難難判斷一一個(gè)經(jīng)理理是否真真的有水水平。銷銷售行業(yè)業(yè)是非常常不公平平的，正正所謂“前人挖挖坑，后后人倒霉霉”，這是是非常常常見的。要判斷一一個(gè)經(jīng)理理是否有有能力，是否通通過了一一些暗箱箱操作完完成了銷銷售目標(biāo)標(biāo)，就要要采用第第二種方方法平調(diào)。平調(diào)的作作用銷售人員員一旦互互換區(qū)域域，就會(huì)會(huì)迸發(fā)出出無限的的力量，因?yàn)樗麄円欢ǘㄒ谇扒叭齻€(gè)月月把銷量量大幅度度提高，向公司司顯示自自己比前前任強(qiáng)；其次，后任一一定會(huì)找找出前任任存在的的一些問問題；第第三，后后任往往往會(huì)向總總監(jiān)表示示：前任任把市場(chǎng)場(chǎng)做得很很混亂，而自己己是受命命于危難難之中。比如，可可口可樂樂公司每每

7、年都要要對(duì)各區(qū)區(qū)域的銷銷售經(jīng)理理進(jìn)行調(diào)調(diào)換，從從而催生生出無限限的人力力資源，并抓住住很多問問題。懶烏鴉定定律前面我們們說過，優(yōu)秀的的管理者者，就是是那些善善于用人人、善于于利用人人的各種種特點(diǎn)來來激發(fā)他他人主觀觀能動(dòng)性性的人。要成為為一名優(yōu)優(yōu)秀的管管理者，就需要要向?yàn)貘f鴉學(xué)習(xí)。小故事一只烏鴉鴉坐在樹樹上，整整天無所所事事。一只小小兔子看看見烏鴉鴉，就問問：“我能像像你一樣樣，整天天坐在那那里什幺幺事也不不干嗎？”烏鴉答答道：“當(dāng)然啦啦，為什什幺不呢呢？”于是，兔子便便坐在樹樹下，開開始休息息。突然然，一只只狐貍出出現(xiàn)了，狐貍跳跳向兔子子并把它它吃了。故事雖小小，寓意意卻深。上面的的小故事事折

8、射出出的寓意意是在一家家公司里里，要想想坐在那那里什幺幺也不干干，你必必須坐在在比較高高的位置置上。這這則故事事中的烏烏鴉是管管理者，兔子是是執(zhí)行者者，要想想從執(zhí)行行者變成成管理者者，首先先就要學(xué)學(xué)著什幺幺都不干干，這就就是“懶烏鴉鴉定律”。簡(jiǎn)而言之之，“懶烏鴉鴉定律”就是讓讓管理者者轉(zhuǎn)換思思路，向向?yàn)貘f學(xué)學(xué)習(xí)，也也就是學(xué)學(xué)會(huì)變成成一只“懶烏鴉鴉”。一只只成功的的烏鴉總總是坐在在樹上，心滿意意足地看看著自己己的兔子子滿山亂亂跑；而而一只失失敗的烏烏鴉面臨臨的卻是是兔子全全部上樹樹，烏鴉鴉下地跑跑步。管理是通通過管人人達(dá)到理理事目的的的過程程。管理理者要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換思路路，首先先就要夠夠“懶”從“自己

9、去去做”到“想辦法法讓別人人做”。但是說起起來容易易做起來來難，因因?yàn)槊總€(gè)個(gè)人都有有自己的的思維定定勢(shì)。當(dāng)當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時(shí)候候，一時(shí)時(shí)之間會(huì)會(huì)難以實(shí)實(shí)現(xiàn)角色色的轉(zhuǎn)變變，所以以會(huì)有以以下幾種種管理者者出現(xiàn)，他們各各有優(yōu)缺缺點(diǎn)。我我們一定定要把握握主要矛矛盾，找找到讓他他們真正正變“懶”的好方方法。1.勤勞勞型兔子子做烏鴉鴉患有職業(yè)業(yè)病“勤勞型型兔子”都患有有職業(yè)病病，凡是是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)數(shù)都需要要過“學(xué)懶”這一關(guān)關(guān)?！巴米印敝砸阅軌蜃冏兂伞盀貘f”，他的的業(yè)務(wù)能能力一定定很強(qiáng)，正是因因?yàn)樽约杭旱哪芰α?qiáng)，當(dāng)當(dāng)他看到到下屬工工作拖泥泥帶水，行動(dòng)遲遲緩時(shí)，他就會(huì)會(huì)

10、說：“去去去去，讓我我來！”然后自自己就會(huì)會(huì)事必躬躬親，最最后導(dǎo)致致整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)士氣氣低落，無所事事事。如何治療療職業(yè)病病治療勤勞勞型兔子子的職業(yè)業(yè)病首先先要攻破破心理關(guān)關(guān)，設(shè)法法讓自己己成為一一只成熟熟的烏鴉鴉。以前前作為“兔子”，每當(dāng)當(dāng)拿到一一項(xiàng)工作作任務(wù)的的時(shí)候，你先想想的是怎怎幺樣把把這項(xiàng)工工作做好好?，F(xiàn)在在，當(dāng)你你成為“烏鴉”的時(shí)候候，一拿拿到工作作首先要要想的就就是如何何讓他人人做好?？傊恢怀沙墒斓摹盀貘f”拿到工工作后，先想的的是如何何讓別人人來做；而一只只不成熟熟的“烏鴉”拿到工工作，先先想的卻卻是“我怎幺幺自己把把它做好好”?！白约鹤鲎觥焙汀白寗e人人做”是兩個(gè)個(gè)概念“自己做做

11、”和“讓別人人做”是完全全不同的的。自己己是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)高高手，并并不意味味著能帶帶好一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)。2.彪悍悍型兔子子做烏鴉鴉彪悍型兔兔子，也也就是業(yè)業(yè)務(wù)高手手當(dāng)經(jīng)理理，他們們往往存存在以下下兩大問問題：重經(jīng)營、輕管理理所謂重經(jīng)經(jīng)營、輕輕管理，就是這這位經(jīng)理理考慮的的都是業(yè)業(yè)務(wù)層面面、執(zhí)行行層面和和經(jīng)營層層面的問問題，例例如怎幺幺樣進(jìn)行行銷售、怎幺樣樣與客戶戶談判、怎幺樣樣進(jìn)行促促銷等等等，他不不會(huì)去考考慮如何何管人、如何打打造這支支團(tuán)隊(duì)的的執(zhí)行力力。實(shí)際際上，他他與一個(gè)個(gè)成熟的的管理者者之間最最大的差差別就在在于：成成熟的管管理者會(huì)會(huì)去考慮慮怎樣調(diào)調(diào)動(dòng)人、怎樣管管理人。重視兄弟弟感情業(yè)務(wù)員出出身

12、的經(jīng)經(jīng)理很容容易與自自己手下下的員工工有一種種兄弟感感情。兄兄弟感情情具有以以下四大大特點(diǎn)：相信員員工的自自覺性當(dāng)你把手手下的員員工視為為兄弟的的時(shí)候，你會(huì)不不由自主主地說：“我手下下這幫兄兄弟看起起來不像像壞人呀呀，他們們還會(huì)偷偷懶？”其實(shí)，這句話話是最要要不得的的。因?yàn)闉槭聦?shí)往往往證明明你拿員員工當(dāng)兄兄弟，員員工卻拿拿你當(dāng)傻傻瓜。相信兄兄弟們的的自覺能能力業(yè)務(wù)員出出身的經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常常會(huì)說：“這幺簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事，我交交給他，他還能能辦砸？”結(jié)果你你把這項(xiàng)項(xiàng)工作交交給你的的兄弟，他往往往會(huì)真的的給你辦辦砸了。缺乏必必要的激激勵(lì)業(yè)務(wù)員出出身的經(jīng)經(jīng)理，往往往會(huì)忽忽略激勵(lì)勵(lì)員工。因?yàn)檫@這位一線線經(jīng)理覺覺

13、得“我與兄兄弟相處處不需要要那幺虛虛偽，做做得不對(duì)對(duì)我就罵罵”。所以以平時(shí)他他不去考考慮怎幺幺樣去激激勵(lì)人，而且直直言不諱諱。刀子嘴嘴豆腐心心表面上這這個(gè)人對(duì)對(duì)下屬很很嚴(yán)厲，做得不不對(duì)就批批評(píng)，但但是，一一旦上級(jí)級(jí)來檢查查市場(chǎng)發(fā)發(fā)現(xiàn)某個(gè)個(gè)員工業(yè)業(yè)績(jī)做得得很差要要將其辭辭退的時(shí)時(shí)候，這這位經(jīng)理理卻下不不了手。以上四點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)于于一只從從事業(yè)務(wù)務(wù)層面工工作的“兔子”來說都都沒有錯(cuò)錯(cuò)，因?yàn)闉樗嘈判磐隆槿松粕屏?、性性格直爽爽，但是是，一旦旦把這些些特點(diǎn)帶帶入到管管理層面面，這些些特點(diǎn)就就變成了了管理者者的大忌忌。“烏鴉”與“兔子”是不同同的，在在某種程程度上講講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)當(dāng)。“兔子

14、”只要做做好本職職工作就就可以了了，可是是“烏鴉”卻要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一群群“兔子”，要想想方設(shè)法法讓這群群“兔子”自覺自自愿、勤勤勤懇懇懇地工作作，為了了達(dá)到這這個(gè)目的的，“烏鴉”要與“兔子”天生的的懶惰和和反抗性性斗智斗斗勇?！咀詸z】請(qǐng)您利用用下面的的表格進(jìn)進(jìn)行自我我檢測(cè)，看自己己是否存存在下列列認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)：認(rèn)識(shí)誤區(qū)區(qū)執(zhí)行情況況預(yù)防及改改進(jìn)計(jì)劃劃1重經(jīng)營、輕管理理有無2相信員工工的自覺覺性有無3相信兄弟弟們的自自覺能力力有無4缺乏必要要的激勵(lì)勵(lì)有無5刀子嘴豆豆腐心有無第2講管管理者思思維方式式動(dòng)作分分解（二二）【本講重重點(diǎn)】1在控控制質(zhì)量量的前提提之下讓讓別人做做好2角色色轉(zhuǎn)變：不再是是以前的的你（

15、上上）在控制質(zhì)質(zhì)量的前前提之下下讓別人人做好管理觀念念的轉(zhuǎn)變變“兔子”變成了了“烏鴉”，首先先要轉(zhuǎn)變變管理觀觀念，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變管理理觀念是是從執(zhí)行行者變成成管理者者的第一一要?jiǎng)?wù)，一言以以蔽之，就是要要掌握“讓別人人做”的方法法。所以以，要想想成為一一只合格格的烏鴉鴉，還要要掌握“烏鴉”常用的的一些手手段，也也就是掌掌握管理理者常用用的行為為工具，真正做做到“讓別人人做”。下面是一一個(gè)案例例，通過過這個(gè)案案例，我我們首先先了解一一下烏鴉鴉（優(yōu)秀秀的管理理者）和和兔子型型經(jīng)理面面對(duì)同樣樣的工作作任務(wù)的的時(shí)候，他們會(huì)會(huì)有什幺幺不同的的表現(xiàn)。【案例】一家公司司讓一位位經(jīng)理和和他手下下的6個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員去零零售店

16、鋪鋪貨。即即逐個(gè)拜拜訪零售售店，問問零售店店要不要要貨，如如果要貨貨的話，就寫定定單、放放貨、做做陳列、貼海報(bào)報(bào)。接到到這個(gè)任任務(wù)后，烏鴉（優(yōu)秀的的管理者者）和兔兔子型經(jīng)經(jīng)理會(huì)有有不同的的處理方方法。兔子型型經(jīng)理的的處理辦辦法：兔子型經(jīng)經(jīng)理會(huì)身身先士卒卒，帶領(lǐng)領(lǐng)著業(yè)務(wù)務(wù)員們?nèi)トラ_拓市市場(chǎng)。只只要有一一個(gè)零售售店不要要貨，他他馬上就就會(huì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員說說：“別著急急，看我我的！”就沖出出去將事事情親自自落實(shí)，之6后在一一群小兔兔子的贊贊美聲中中得意洋洋洋。評(píng)價(jià)：兔子型經(jīng)經(jīng)理的做做法實(shí)在在是讓人人難以恭恭維。因因?yàn)樗鞘墙?jīng)理，拿著550000元錢的的工資，竟然干干著20000元元錢的工工作，自自己居然

17、然還覺得得挺得意意。烏鴉（優(yōu)秀的的管理者者）的處處理辦法法：策劃、動(dòng)動(dòng)員提前為大大家做策策劃是“烏鴉”首先要要做的事事。他們們會(huì)采用用常用的的活動(dòng)策策劃方法法，即確確定5WW2H什幺幺人、在在什幺地地點(diǎn)、什什幺時(shí)間間、做什什幺事、為什幺幺做、如如何做、做多少少；接著著召開動(dòng)動(dòng)員大會(huì)會(huì)，告訴訴業(yè)務(wù)員員這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)贈(zèng)品有什什幺、這這次鋪貨貨對(duì)公司司的市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展具具有什幺幺長遠(yuǎn)影影響、對(duì)對(duì)他們?cè)谠诠镜牡某砷L有有什幺幫幫助，通通過這些些充分調(diào)調(diào)動(dòng)起業(yè)業(yè)務(wù)員的的積極性性。事前建標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)所謂事前前建標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，就是是一只成成熟的烏烏鴉在讓讓下屬做做一件工工作之前前，自己己先要思思考出下下屬可能能出現(xiàn)

18、的的所有問問題，而而且以制制度形式式將其確確定下來來，以免免下屬犯犯錯(cuò)。建建立事前前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)實(shí)際上就就是建立立一個(gè)預(yù)預(yù)防的過過程。同同樣的，還要把把這項(xiàng)工工作的事事前、事事中都牢牢牢控制制在手中中。還是以鋪鋪貨為例例，為了了避免可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，銷售售經(jīng)理事事前可以以確定如如下標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：告知下下屬：顧顧客買44瓶可樂樂送一個(gè)個(gè)打火機(jī)機(jī)，如果果超過88瓶也不不多送。也就是是8瓶或者者16瓶甚甚至更多多瓶都只只送一個(gè)個(gè)打火機(jī)機(jī)，這樣樣可以避避免下屬屬去批發(fā)發(fā)市場(chǎng)賣賣貨，以以大單化化小單；規(guī)定每每個(gè)商店店都只張張貼三張張海報(bào)，這樣可可以避免免亂貼海海報(bào)；嚴(yán)禁在在店門外外對(duì)消費(fèi)費(fèi)者銷售售，只能能對(duì)商店

19、店銷售；3人一一組到商商店鋪貨貨，3個(gè)人要要分工明明確，組組長負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)店談?wù)勁?，談?wù)勁薪Y(jié)束束后由副副組長拿拿貨，副副組長只只聽命于于組長。另外，誰送貨貨誰收錢錢，要保保證賬務(wù)務(wù)不亂?？傊?，事事前建標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是為為了防止止可能出出現(xiàn)的問問題，這這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要非常常細(xì)致，甚至要要規(guī)定是是中午還還是上午午出去鋪鋪貨更好好，如果果中午出出去鋪貨貨，很可可能一頓頓午飯吃吃到下午午，所以以，為了了避免這這種情況況，要把把吃飯的的時(shí)間也也提前規(guī)規(guī)定好。事中嚴(yán)控控制主管在事事中首先先要身先先士卒，帶領(lǐng)下下屬出去去鋪兩個(gè)個(gè)商店的的貨。這這不是要要替下屬屬工作，而是做做給下屬屬看，是是要確保保下屬學(xué)學(xué)會(huì)整套套方法。接下

20、來來主管就就可以撤撤退了，主管如如果一直直沖在前前面，下下屬就會(huì)會(huì)沒有獨(dú)獨(dú)當(dāng)一面面的機(jī)會(huì)會(huì)。之后主管管雖然不不必親歷歷親為，但是一一定要確確保整個(gè)個(gè)過程在在自己的的掌握之之中?；鼗氐睫k公公室，主主管要做做好策劃劃案，同同時(shí)，可可能隔兩兩個(gè)小時(shí)時(shí)就要給給各組打打電話，詢問各各組的工工作進(jìn)度度。而且且，主管管要善于于在各組組之間開開展競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。在下屬鋪鋪貨的過過程中，銷售主主管不僅僅要全程程監(jiān)控、挑起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，還還要不斷斷檢核。比如打打電話詢?cè)儐栆唤M組員工當(dāng)當(dāng)前的工工作位置置，或馬馬上開車車過去親親自探察察，一旦旦與事實(shí)實(shí)不符，就要處處罰相關(guān)關(guān)員工，殺雞儆儆猴。事后總結(jié)結(jié)、獎(jiǎng)罰罰事后要做做好總結(jié)結(jié)、獎(jiǎng)

21、罰罰工作，對(duì)工作作出色的的組別進(jìn)進(jìn)行表揚(yáng)揚(yáng)和宣傳傳，對(duì)工工作較差差的組別別要進(jìn)行行通報(bào)批批評(píng)，做做到既能能總結(jié)好好的工作作經(jīng)驗(yàn)，又能賞賞罰分明明，充分分調(diào)動(dòng)員員工的工工作積極極性。由上可知知，即使使是非常常簡(jiǎn)單的的鋪貨，“烏鴉”也要從從事前建建標(biāo)準(zhǔn)，到事中中緊盯、檢核，再到事事后的獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰總結(jié)結(jié)，只有有這樣，“烏鴉”才會(huì)越越飛越高高，才會(huì)會(huì)相對(duì)的的越來越越輕松，掌控的的資源才才會(huì)越來來越多。所以，“烏鴉”想學(xué)懶懶也不容容易，先先要過心心理關(guān)，再要過過技術(shù)關(guān)關(guān)。第3講管管理者思思維方式式動(dòng)作分分解（三三）【本講重重點(diǎn)】1角色色轉(zhuǎn)變：不再是是以前的的你（下下）2管理理就是要要“把干毛毛巾榨出出水來”

22、管理就是是要“把干毛毛巾榨出出水來”黑烏鴉定定律：管管理者角角色的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變從“兔子子”變成“烏鴉”，除了了要學(xué)會(huì)會(huì)“偷懶”，即將將工作分分解給別別人做之之外，還還要轉(zhuǎn)變變傳統(tǒng)的的道德觀觀念，讓讓自己變變得夠“黑”，做一一只“黑烏鴉鴉”。要學(xué)學(xué)會(huì)在不不同場(chǎng)景景扮演不不同的角角色。簡(jiǎn)簡(jiǎn)而言之之，屁股股決定思思想：當(dāng)當(dāng)官不是是只為民民做主，而是要要“官官相相護(hù)”。這就就是所謂謂的“黑烏鴉鴉定律”。下面以一一般企業(yè)業(yè)經(jīng)常要要面對(duì)的的兩大問問題作為為討論點(diǎn)點(diǎn)，來說說明管理理者如何何讓自己己變得夠夠“黑”，做一一只“黑烏鴉鴉”。1.財(cái)務(wù)務(wù)部報(bào)銷銷發(fā)票慢慢財(cái)務(wù)部的的發(fā)票報(bào)報(bào)銷工作作進(jìn)行得得太慢是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)常面

23、臨臨的一大大問題。銷售人人員與財(cái)財(cái)務(wù)人員員好象永永遠(yuǎn)都是是對(duì)立的的，因?yàn)闉殇N售部部經(jīng)常想想的是“沖”，而財(cái)財(cái)務(wù)部想想的卻是是“守”；銷售售部想的的是“給我批批費(fèi)用，讓我做做廣告、做促銷銷”，而財(cái)財(cái)務(wù)部想想的卻是是“銷售部部沒有現(xiàn)現(xiàn)金就不不要向我我提這些些要求”；銷售售部的員員工出差差回來后后拿著差差旅發(fā)票票報(bào)銷，而財(cái)務(wù)務(wù)部往往往把發(fā)票票一壓就就是幾個(gè)個(gè)月。財(cái)務(wù)報(bào)銷銷慢是一一個(gè)非常常普遍的的現(xiàn)象。一個(gè)銷銷售經(jīng)理理經(jīng)常會(huì)會(huì)遇到下下屬發(fā)這這樣的牢牢騷：“老板，這活兒兒沒法干干，我們們?cè)谕饷婷嫫此榔雌椿畲蚴惺袌?chǎng)，財(cái)財(cái)務(wù)部那那些人整整天坐在在空調(diào)房房子里，就是不不給我們們報(bào)銷發(fā)發(fā)票?！变N售經(jīng)理理遇到這這

24、種情況況一定要要謹(jǐn)慎處處理，千千萬不能能因重視視“兄弟感感情”而激發(fā)發(fā)大家的的怨氣，這種做做法只會(huì)會(huì)令雙方方大打出出手，從從而使自自己和員員工都陷陷入困境境。這種時(shí)候候，銷售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該馬上上對(duì)員工工說：“你們閉閉上眼睛睛想一下下，假如如我們公公司來一一張發(fā)票票就報(bào)，這個(gè)公公司還有有沒有今今天？一一個(gè)企業(yè)業(yè)要靠現(xiàn)現(xiàn)金流來來維持。銷售部部是耙子子，財(cái)務(wù)務(wù)部是匣匣子，不不怕耙子子沒有齒齒，就怕怕匣子沒沒有底，也就是是不怕銷銷售部業(yè)業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)財(cái)務(wù)部守守不住錢錢。越是是大的公公司，財(cái)財(cái)務(wù)流程程越嚴(yán)格格。公司司的財(cái)務(wù)務(wù)流程嚴(yán)嚴(yán)格、報(bào)報(bào)銷慢，應(yīng)該是是你們的的自豪；另外，你們要要看看自自己貼的的發(fā)票有有

25、沒有問問題？有有沒有連連號(hào)、有有沒有蓋蓋住票號(hào)號(hào)等等問問題。這這些問題題都容易易讓財(cái)務(wù)務(wù)部無法法審核，我們先先反省反反省自己己的問題題?！闭f完這這番話再再告訴員員工他自自己的發(fā)發(fā)票也沒沒有報(bào)。銷售經(jīng)理理在告訴訴員工財(cái)財(cái)務(wù)部的的管理流流程是正正常的，同時(shí)引引導(dǎo)他們們進(jìn)行自自我反省省之后，接下來來要與財(cái)財(cái)務(wù)部的的經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行溝通通。要向向財(cái)務(wù)部部經(jīng)理表表示“發(fā)票報(bào)報(bào)銷慢不不是你們們的問題題，而是是我們自自己的問問題，我我們的發(fā)發(fā)票可能能不合規(guī)規(guī)范，請(qǐng)請(qǐng)您告訴訴我們正正確的貼貼法是怎怎樣的。以后我我們每個(gè)個(gè)月只定定一個(gè)內(nèi)內(nèi)勤，每每月5號(hào)交票票，155號(hào)拿票票，好嗎嗎？”這樣的的高姿態(tài)態(tài)有利于于自己與與

26、財(cái)務(wù)部部的溝通通，同時(shí)時(shí)也為以以后解決決雙方的的矛盾奠奠定了良良好的基基礎(chǔ)。2.新產(chǎn)產(chǎn)品不好好推新產(chǎn)品不不好推廣廣也是一一個(gè)非常常普遍的的現(xiàn)象。公司有有時(shí)候可可能會(huì)出出現(xiàn)決策策失誤，生產(chǎn)一一種利潤潤低、價(jià)價(jià)格高、包裝不不美觀的的產(chǎn)品。員工對(duì)對(duì)此往往往會(huì)有抱抱怨，他他們會(huì)這這樣對(duì)銷銷售經(jīng)理理說：“生產(chǎn)部部又生產(chǎn)產(chǎn)了一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高高，利潤潤又低，又不好好賣，這這活兒沒沒法干了了?！泵鎸?duì)員工工的這類類抱怨，銷售經(jīng)經(jīng)理要告告訴他們們：“好賣就就不讓你你賣了，你能把把不好賣賣的賣出出去，這這才能證證明你的的能力。公司分分配給你你的工作作一定有有難度，假如工工作沒難難度，那那就是我我分配給給你的工工作

27、本身身有問題題。今天天我就要要告訴大大家，誰誰敢在我我的早會(huì)會(huì)上說新新產(chǎn)品不不好賣，就地正正法?！睂?shí)際上，對(duì)一名名銷售經(jīng)經(jīng)理來說說，新品品的推廣廣難度根根本不在在于新品品本身，而在于于銷售人人員是否否愿意努努力推銷銷，因?yàn)闉樗械牡膯T工都都愿意推推銷最便便宜、最最暢銷的的成熟產(chǎn)產(chǎn)品。除了言辭辭上的激激勵(lì)之外外，最好好先讓員員工填寫寫一個(gè)“不好賣賣七問表表”，目的的是把新新品推廣廣作為企企業(yè)的一一項(xiàng)常規(guī)規(guī)工作來來抓，以以防勝極極則衰。表111銷售售人員“不好賣賣”七問表表問題簡(jiǎn)述1合理庫存存考察自己己的客戶戶是否進(jìn)進(jìn)貨2價(jià)格體系系是否合合理考察客戶戶是否自自作主張張，隨意意抬高了了價(jià)錢3是否指導(dǎo)

28、導(dǎo)、協(xié)作作和參與與了新產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售考察新產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售是否否完全依依靠客戶戶，自己己完全沒沒有貢獻(xiàn)獻(xiàn)力量4是否做好好了超市市的陳列列和導(dǎo)購購，返禮禮品、返返現(xiàn)金的的執(zhí)行是是否到位位考察新品品在超市市里是否否有最強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的陳陳列，考考察你的的導(dǎo)購有有沒有掌掌握新品品的推銷銷話語5零售店考察零售售店有沒沒有鋪貨貨率6力所能及及地掌握握了其它它的終端端售點(diǎn)考察工礦礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等等零售點(diǎn)點(diǎn)的終端端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金制度度考察你作作為辦事事處主任任是否向向員工宣宣布了這這個(gè)月銷銷售新產(chǎn)產(chǎn)品的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金更高高如果一個(gè)個(gè)銷售人人員可以以在經(jīng)理理面前說說：“我的庫庫存合理理，價(jià)格格合理，整

29、個(gè)新新品上市市我都在在參與，超市、零售店店、批發(fā)發(fā)有貨，員工受受到了激激勵(lì)。”那幺就就說明他他很好地地完成了了表1-1中的的各項(xiàng)任任務(wù)，在在這種情情況下，新產(chǎn)品品的銷售售情況一一定很好好。若還還是不好好，那就就說明問問題不在在銷售人人員身上上，而在在企業(yè)身身上了。綜合以上上內(nèi)容我我們可知知，一名名合格的的銷售經(jīng)經(jīng)理一定定要學(xué)會(huì)會(huì)對(duì)員工工說官話話，一方方面要消消除員工工的消極極情緒，另一方方面要為為他們指指出清晰晰的方向向。優(yōu)秀秀的管理理者要記記?。浩ㄆü蓻Q定定思想，即當(dāng)官官不只是是為民做做主。當(dāng)當(dāng)官絕對(duì)對(duì)不能一一心只考考慮為民民做主，失敗的的銷售經(jīng)經(jīng)理總以以為自己己“占山為為王”，如果果兄弟們

30、們?cè)谕饷婷媸芰似燮圬?fù)，馬馬上就要要替他們們討回公公道。這這種思想想對(duì)于企企業(yè)的管管理人員員來說是是萬萬要要不得的的。部門門經(jīng)理一一定要設(shè)設(shè)法促進(jìn)進(jìn)與其它它部門的的合作，而絕對(duì)對(duì)不是跟跟對(duì)方一一決雌雄雄。最可憐的的銷售經(jīng)經(jīng)理是那那種總是是充當(dāng)工工會(huì)主席席的經(jīng)理理，他們們總想代代表群眾眾來與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)談判判，總覺覺得自己己這種行行為是在在維護(hù)員員工的利利益，其其實(shí)，這這種行為為往往會(huì)會(huì)換來被被剔除的的結(jié)局。因?yàn)榻?jīng)經(jīng)理必須須和企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站站在同一一條戰(zhàn)線線上，如如果銷售售經(jīng)理對(duì)對(duì)下屬宣宣稱新產(chǎn)產(chǎn)品有問問題，會(huì)會(huì)帶來很很大的負(fù)負(fù)面效應(yīng)應(yīng)。一個(gè)經(jīng)理理要做的的是消除除負(fù)面效效應(yīng)，營營造正面面的方向向和動(dòng)力力。

31、當(dāng)官官不能只只為民做做主，而而一定要要顧全大大局。所所以做烏烏鴉除了了要會(huì)偷偷懶，還還要夠“黑”。管理者價(jià)價(jià)值觀的的轉(zhuǎn)變1.建立立利潤管管理觀念念“烏鴉”的價(jià)值值是創(chuàng)造造有利潤潤的銷量量，所以以，做烏烏鴉還要要建立利利潤管理理觀念和和費(fèi)用核核算意識(shí)識(shí)。表1-22銷售售額構(gòu)成成表銷售額可變成本本費(fèi)用固定成本本利潤如表1-2所示示，一個(gè)個(gè)企業(yè)的的銷售額額等于成成本加利利潤，假假設(shè)能夠夠把成本本下降11%，價(jià)價(jià)格提高高1%，銷銷量提高高1%，利利潤變化化會(huì)是多多少？下下面我們們舉一個(gè)個(gè)例子來來說明這這個(gè)問題題?！景咐可厦娴睦痈嬖V訴我們，如果成成本下降降1%，價(jià)價(jià)格提高高1%，銷銷量提高高1%，

32、利利潤會(huì)提提高20019%。這個(gè)個(gè)答案非非常令人人吃驚。其實(shí)這這個(gè)問題題的答案案不是固固定的，你輸入入不同的的數(shù)值，得到的的結(jié)果也也會(huì)不一一樣。但但是你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你你輸入一一次數(shù)值值就會(huì)嚇嚇自己一一跳，三三個(gè)1%給你帶帶來的利利潤變化化可能是是20%、30%、50%，甚至至于700%。越越是高成成本、低低毛率的的行業(yè)，三個(gè)11%的變變化越能能帶來更更可觀、更大的的利潤率率變化。所以，銷銷售經(jīng)理理一定要要建立利利潤管理理觀念和和費(fèi)用核核算意識(shí)識(shí)。一個(gè)個(gè)真正成成熟的銷銷售經(jīng)理理，一定定要學(xué)習(xí)習(xí)一點(diǎn)財(cái)財(cái)務(wù)管理理知識(shí)，不管公公司是否否考核你你的利潤潤，你都都要學(xué)會(huì)會(huì)用財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理的的眼光去去看待自自己的銷銷售額，將你給給公司帶帶來的銷銷售毛利利減去你你的辦公公費(fèi)用、人員費(fèi)費(fèi)用、銷銷售費(fèi)用用、廣告告費(fèi)用