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文檔簡介
1、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值一、分析在討論這個(gè)問題之前要明確的問題:什么是價(jià)值;如何創(chuàng)造價(jià)值。1、什么是價(jià)值?價(jià)值典型地包含想法(thinking)、情感(feeling)和意愿(willing)。廣義的價(jià)值泛指人們認(rèn)為是好的東西,某種因?yàn)槠渥陨淼木壒识档霉纼r(jià)的東西,這種東西具有人所欲求的、有用的、有興趣的質(zhì)。從這個(gè)概念抽象出三個(gè)質(zhì)。即“有要求的、“有用的”、“有興趣的”。譬如時(shí)間,為客戶節(jié)約時(shí)間對(duì)客戶是有用的,客戶對(duì)此也是有要求的;金錢,替客戶省錢是客戶感興趣的同時(shí)對(duì)客戶是有用的;參與,是客戶有興趣的同時(shí)滿足有用的。2、如何創(chuàng)造價(jià)值?勞動(dòng)才能創(chuàng)造價(jià)值,為了給用戶創(chuàng)造價(jià)值要付出大量的
2、勞動(dòng),這是毫無疑問的.提供用戶向往的生活方式,節(jié)約用戶時(shí)間和金錢,鼓勵(lì)用戶參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等等都可以替用戶創(chuàng)造價(jià)值。簡單的說,就是要替用戶勞動(dòng)才能為其創(chuàng)造價(jià)值.二、確立目標(biāo)根據(jù)上述第一部分論述,結(jié)論為:要替用戶勞動(dòng)才能為其創(chuàng)造其有所欲求的、有用的、有興趣的質(zhì)。所以,這個(gè)課題要解決好以下兩個(gè)問題。一是發(fā)現(xiàn)其有所欲求的、有用的、有興趣的質(zhì);二是替用戶勞動(dòng)創(chuàng)造上述質(zhì)。三、實(shí)際解決課題的設(shè)想針對(duì)此課題,提出如下設(shè)想:1、 通過傳播確立一種美好生活的信念.古人云:小勝在智,大勝在德,企業(yè)必須要有高尚的品德才能真正做到以德服人,只有客戶真正佩服企業(yè)的品德才能持續(xù)選擇企業(yè)產(chǎn)品。客戶最先接觸到的企業(yè)形象是由企
3、業(yè)的公關(guān)策略和廣告策略決定的,公關(guān)策略決定了社會(huì)輿論對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià),而廣告則決定了企業(yè)(品牌)的自身形象.企業(yè)的形象、品牌、產(chǎn)品傳播最好策略是宣傳一種美好的生活信念。但是具體到每個(gè)民族和地區(qū)這個(gè)美好的標(biāo)準(zhǔn)是有區(qū)別的,譬如維族和回族對(duì)美好的確定是不一致的,反觀公司的廣告,并沒有針對(duì)這些情況進(jìn)行精心設(shè)計(jì).所以,我提出的第一個(gè)建議就是針對(duì)新疆少數(shù)民族眾多的特點(diǎn),針對(duì)不同民族的審美觀念不同,設(shè)計(jì)不同創(chuàng)意但符合美好生活定義的廣告在合適的媒體上傳播;在任何宣傳活動(dòng)中使用的任何宣傳品都要以統(tǒng)一的美好生活理念作為主體;所有工作人員都要認(rèn)同美好生活理念并反映在待人接物工作上去,從而替用戶創(chuàng)造價(jià)值.2、通過促銷影響
4、客戶的選擇;促銷的作用就是促進(jìn)銷售,影響客戶選擇。好比一個(gè)用戶沒有馬上存話費(fèi)的需求,但是一看見存話費(fèi)送禮品就存了話費(fèi),這是促銷的作用外在表現(xiàn)。但促銷也是可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的,譬如一個(gè)充滿時(shí)尚感的街舞、搖滾樂隊(duì)表演可以滿足動(dòng)感地帶品牌年輕顧客群體對(duì)前衛(wèi)藝術(shù)的欣賞要求,而一個(gè)策劃很好的印象派展覽酒會(huì)可以使全球通會(huì)員感覺自己的品味高人一等,人群在欣賞藝術(shù)的過程中強(qiáng)化了對(duì)品牌的忠誠度。反過來說,也可以通過贈(zèng)送類似活動(dòng)的門票來進(jìn)行促銷,效果是一樣的。我的第二個(gè)建議就是,針對(duì)既有目標(biāo)群體價(jià)值觀和審美觀設(shè)計(jì)豐富多彩的促銷活動(dòng),并使促銷活動(dòng)鏈條延長(譬如上述的動(dòng)感地帶的例子),使促銷活動(dòng)產(chǎn)生效能的同時(shí)為客戶創(chuàng)
5、造價(jià)值。3、通過服務(wù)使客戶產(chǎn)生傾向服務(wù)其根本是尊重并滿足.這個(gè)服務(wù)不光指的是前臺(tái)的,還涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、信息搜集提供等等方面的內(nèi)容。我的第三個(gè)建議就是擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)涵,使企業(yè)全員參與服務(wù)工作,通過真正尊重客戶并充分滿足需求為其創(chuàng)造價(jià)值。4、為用戶節(jié)約時(shí)間替用戶節(jié)約時(shí)間可以替用戶創(chuàng)造價(jià)值應(yīng)該是一個(gè)共識(shí),那么如何替用戶節(jié)約時(shí)間呢?加強(qiáng)電子渠道建設(shè)和傳播,改變用戶消費(fèi)習(xí)慣,使用戶獲得更快捷而周到的服務(wù);在各個(gè)環(huán)節(jié)層組建QC小組或者內(nèi)部革新小組進(jìn)行課題研究,發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)時(shí)間的環(huán)節(jié)立即予以糾正,最大限度提高工作效率從而為用戶節(jié)約時(shí)間;梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將不產(chǎn)生價(jià)值或很少的堅(jiān)決砍掉,進(jìn)一步簡化各種定制手段,譬如
6、在12530訂購彩鈴只需要在歌曲上單擊右鍵或者鼠標(biāo)放上去就出現(xiàn)一個(gè)選擇菜單而不是像現(xiàn)在的這樣要另開一個(gè)網(wǎng)頁。我們的企業(yè)文化提出了一個(gè)臻于至善的愿望,什么是“善?我理解善就是完美,完美的都是非常簡單的,把所有沒有必要的東西都去掉就是善。只有不斷挑戰(zhàn)昨天,而且要敢于挑戰(zhàn)昨天才能臻于至善。5、替用戶省錢就是為其創(chuàng)造價(jià)值營銷人員要充分理解什么行為才是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的行為,真正替用戶省錢才是既為企業(yè)也為用戶創(chuàng)造價(jià)值的行為.我的第5個(gè)建議就是調(diào)整提成體系,加強(qiáng)意識(shí)培訓(xùn),使?fàn)I銷過程中營銷人員真正從客戶的角度出發(fā)去替客戶省錢從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值.(從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)行為演進(jìn)到文化激勵(lì)行為是一個(gè)非常關(guān)鍵的過程,可以說這是一個(gè)企業(yè)是否成熟的標(biāo)志。心理學(xué)講“誘因”,也就是說一個(gè)企業(yè)的員工因?yàn)槭裁醋鲞@個(gè)事情?改變意識(shí)需要浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢,而且面臨著人才高頻度流動(dòng)的危險(xiǎn),這也是許多企業(yè)過多依靠經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的原因。)6、提供更加多樣化的產(chǎn)品供用戶選擇為其創(chuàng)造價(jià)值用戶需求是多樣化的,而且是變化的。我的第6個(gè)建議就是為滿足不同群體的不同需求提供更多產(chǎn)品,并在此過程中鼓勵(lì)用戶參與。譬如我們可以公開發(fā)起一個(gè)移動(dòng)新產(chǎn)品創(chuàng)意比賽,通過獎(jiǎng)金和榮譽(yù)吸引全社會(huì)人群參與。參與是一種無與倫比的樂趣,如果一個(gè)消費(fèi)者使用的產(chǎn)品是他參與設(shè)計(jì)過的,那么他的忠誠度將會(huì)非常高。另一個(gè)方面講,這是他想要的而不是
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