現(xiàn)場銷售技巧培訓(xùn)

1、現(xiàn)場銷售技巧培訓(xùn)1、推銷的障礙銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕2.指定人點(diǎn)菜3.沒有信心 對(duì)員工 對(duì)產(chǎn)品A.客人有拒絕的權(quán)利B.自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)。C.反省自己。A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動(dòng)請(qǐng)教。A.對(duì)員工B.對(duì)產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.不了解2.不全面3.不準(zhǔn)確新員工。了解一部份。信口亂講。多學(xué)習(xí)。不斷學(xué)、緊記具體、舉例子2.現(xiàn)場銷售準(zhǔn)備工作3.接觸顧客技巧了解客人的購置風(fēng)格，如：家常便飯_了解顧客的需要及期望，如：口味_消除隔膜，如：照鏡法_4.現(xiàn)場銷售技巧= Interest= Creating=

2、RemarksICRICR 升降機(jī)語言興趣印象引發(fā)ICR = 引起興趣/ 升降機(jī)語言價(jià)錢: _最新出品: _獨(dú)特性: _其他: _一一分鐘引起興趣(ICR)的銷售技巧F A Beatures 特性dvantages 優(yōu)點(diǎn)enefits好處FABFAB 的定義 F.A.B. 的定義F特性 產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點(diǎn) 從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。B好處 直接給顧客的好處。F.A.B. 的定義課程講義7頁F特性 產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點(diǎn) 從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。B好處 直接給顧客的好處。產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí)新奇士橙美國鮮甜多汁大隻維他命c(diǎn)預(yù)防幫助產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí)衫100%柔軟吸汗舒服對(duì)皮膚產(chǎn)品特性

3、優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí)課程講義第7頁冬瓜盅原盅燉火喉清甜消暑材料老少時(shí)令清潤產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí) 醉雞鍋金銀菜燉潤肺金銀菜滋潤清熱火喉十足清肺熱味道銷售手法A I D AAIDA ttention注意nterest興趣esire欲望ction行動(dòng)AIDA銷售手法 A ttention注意AIDA銷售手法 向顧客展示餐牌 其他I nterest興趣 簡略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客選菜的例子 其他D esire欲望AIDA銷售手法 強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú) 特需要 強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷程度 其他A ction行動(dòng) 主動(dòng)詢問顧客要那種食物/飲品 主動(dòng)介紹其他食物/飲品

4、其他AIDA 銷售手法練習(xí)注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)Action創(chuàng) 新 型融 和 型主 導(dǎo) 型分 析 型四種風(fēng)格 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 得到侍應(yīng)注意及禮貌對(duì)待 喜歡與人分享自己的開心事 容易與人熟落 自己作主 要求其他人認(rèn)同他的說話 支配一切 詳細(xì)了解食物/飲品 成份及特色 要物有所值 關(guān)注所付出的價(jià)錢 需要多一些時(shí)間作出 決定四種風(fēng)格的特征分析型融和型 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 喜愛新食物/飲品 喜歡追求潮流例如：最時(shí)興、最流行課程講義第12頁創(chuàng)新型主導(dǎo)型 介紹新食物/飲品及 其與別不同之處 表現(xiàn)沖勁及狂熱 說話要有趣味性 交換潮流意見 被尊重 殷勤款待 多了解其需要

5、 關(guān)注他人所分享的事情 關(guān)注他她關(guān)心的人， 如：子女，朋友 多加建議，加快決定 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 不要與他們“硬碰 聽從指示 不要催促 詳細(xì)解釋食物/飲品好處 強(qiáng)調(diào)食物/飲品的物有所值 有耐性 對(duì)食物/飲品有豐富的知識(shí) 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧課程講義第13頁創(chuàng)新型融和型分析型主導(dǎo)型四種風(fēng)格的效勞策略 直接成交法 _ 選擇成交法_ 熱點(diǎn)成交法_半分鐘成交法5.處理現(xiàn)場銷售異議處理異議什么是異議?異議就是對(duì)方對(duì)您的提議有不同看法和立場為何顧客有異議?1、害怕買貴了選擇錯(cuò)了作決定2、反響談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較處理異議練習(xí)有沒有廉價(jià)點(diǎn) 這個(gè)煮法也沒有什么特別吃蝦會(huì)皮膚過敏魚! 昨天吃過了多長時(shí)間，我好趕時(shí)