提升銷售技能參考資料

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6 個月 -1 年以內(nèi)的時間，看到客戶， 眼睛發(fā)光， 拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機床設(shè)備產(chǎn)品及對客戶的好處，能夠降低成本， 提高利潤等； 這種只會說， 而很少聽的人， 銷售通常比較難做， 因為，根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大；第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1 年 -3 年以內(nèi)的時間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總

2、監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對經(jīng)驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。第三類營銷顧問：是屬于老鳥類， 通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5 年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什幺產(chǎn)品？、為什幺你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺：這個產(chǎn)品是不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問， 就像醫(yī)生一樣， 懂得望、 聞、問、切四個技巧， 而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價值，建

3、立忠誠度的客戶。第四類營銷專家： 是屬于遛鳥類， 通常從事工業(yè)品營銷的時間為5 年以上，這種營銷專家，是到什幺山唱什幺歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進(jìn)行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶欣哮B極銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備的以下三個條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象： 包括對解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向的了解程度，客戶機構(gòu)的決策程序的熟悉度， 以及對競爭對手的情況的及時把握。其次是對客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠實的態(tài)度， 真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶

4、所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。第三對客戶的關(guān)注和協(xié)助：在銷售過程中提供客戶及時必要的協(xié)助，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，全面回應(yīng)客戶的顧慮， 幫助客戶機構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。毋庸置疑 ,在這個變革的時代,許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-第一 ,不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.第二 ,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案 , 直接購

5、買者和最終使用者非常不同 ,比如 電子商務(wù)平臺等解決方案 ,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門 .第三 ,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者, 而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變:第一 ,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務(wù).第二 ,更看重知識 ,包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營 客戶服務(wù)模式 客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識 , 包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識 , 以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握 .第三 ,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.這就是說在企業(yè)的營銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向”顧問式銷售 ”轉(zhuǎn)型時 ,為了適應(yīng)新的變化, 銷售人員需要從知

6、識態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.信任從有到無、從虛到實，一般遵循以下六項基本原則：1、信任來源于信心信任來源于信心。換個角度考慮一下，假如你碰上的是一個沒有自信的銷售員，那幺你會不會信任他，會不會信任他的產(chǎn)品、服務(wù)，會不會信任他的承諾。答案一定是否定的。那幺這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。2、信心來源于了解上面我們知道了沒有信心，是絕對不可能贏得客戶的。那幺信心來源于哪里呢？- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手

7、冊，應(yīng)有盡有-信心來源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個人價值觀、品質(zhì)、性格的了解；還包括對自己產(chǎn)品、服務(wù)性價比的了解，對競爭對手的了解，對行業(yè)趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問題， 還要了解與我們接觸的每一個人的基本情況等等。總之，你了解越多，信心才會越足。3、了解來源于接觸了解又來源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務(wù)，再到我恩的競爭對手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點水般，要深入進(jìn)去、深入開來、深入下去。4、接觸來源于感覺接觸階段最重

8、要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵認(rèn)得接觸。要和他們接觸上、接觸到位， 必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺。沒有感覺， 是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來源于感覺。5、感覺來源于參與只有參與才能產(chǎn)生感覺。 我們?nèi)绻皇潜砻娴难s、 拜訪客戶， 這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問題， 自己沒有引起客戶的感覺， 還一個勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒有真正意義上的參與。6、參與來源于意愿參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問題，這個層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺。每一次給客戶打電話，雖然說我們的結(jié)果是想讓客戶套錢包，可是我們都很真誠，很耐心的去給客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)?。克麄儏s把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對不做銷售，尤其是工業(yè)品行業(yè)大單銷售。本文可以自由編輯-