提升銷售技能參考資料

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6 個月 -1 年以內的時間，看到客戶， 眼睛發(fā)光， 拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數控機床設備產品及對客戶的好處，能夠降低成本， 提高利潤等； 這種只會說， 而很少聽的人， 銷售通常比較難做， 因為，根據我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大；第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1 年 -3 年以內的時間，喜歡玩銷售技巧，經常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術方案，你準備向老總或者技術總

2、監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對經驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。第三類營銷顧問：是屬于老鳥類， 通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5 年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什幺產品？、為什幺你需要這類產品呢？、我感覺：這個產品是不錯，不過技術不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應該選擇技術穩(wěn)定的產品比較好！”；這類銷售顧問， 就像醫(yī)生一樣， 懂得望、 聞、問、切四個技巧， 而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉變，從而提升客戶的真正的價值，建

3、立忠誠度的客戶。第四類營銷專家： 是屬于遛鳥類， 通常從事工業(yè)品營銷的時間為5 年以上，這種營銷專家，是到什幺山唱什幺歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶欣哮B極銷售顧問應當具備的以下三個條件：首先是業(yè)務上的專業(yè)知識和形象： 包括對解一般的商業(yè)趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度， 以及對競爭對手的情況的及時把握。其次是對客戶全心的服務態(tài)度：首先是誠實的態(tài)度， 真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶

4、所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。第三對客戶的關注和協(xié)助：在銷售過程中提供客戶及時必要的協(xié)助，預測可能出現(xiàn)的問題，全面回應客戶的顧慮， 幫助客戶機構共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務上成功。毋庸置疑 ,在這個變革的時代,許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-第一 ,不再只是推銷產品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.第二 ,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案 , 直接購

5、買者和最終使用者非常不同 ,比如 電子商務平臺等解決方案 ,往往關系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務部門 .第三 ,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者, 而不僅僅是產品技術的提供商.市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變:第一 ,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務.第二 ,更看重知識 ,包括客戶的核心業(yè)務運營 客戶服務模式 客戶面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)等知識 , 包括本公司的產品技術應用知識 , 以及對業(yè)界相關應用趨勢的把握 .第三 ,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A,確立持續(xù)而密切的客戶關系.這就是說在企業(yè)的營銷策略從原來的產品銷售向”顧問式銷售 ”轉型時 ,為了適應新的變化, 銷售人員需要從知

6、識態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.信任從有到無、從虛到實，一般遵循以下六項基本原則：1、信任來源于信心信任來源于信心。換個角度考慮一下，假如你碰上的是一個沒有自信的銷售員，那幺你會不會信任他，會不會信任他的產品、服務，會不會信任他的承諾。答案一定是否定的。那幺這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。2、信心來源于了解上面我們知道了沒有信心，是絕對不可能贏得客戶的。那幺信心來源于哪里呢？- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手

7、冊，應有盡有-信心來源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個人價值觀、品質、性格的了解；還包括對自己產品、服務性價比的了解，對競爭對手的了解，對行業(yè)趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購流程、組織結構、存在的問題， 還要了解與我們接觸的每一個人的基本情況等等。總之，你了解越多，信心才會越足。3、了解來源于接觸了解又來源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產品、服務，再到我恩的競爭對手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點水般，要深入進去、深入開來、深入下去。4、接觸來源于感覺接觸階段最重

8、要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關鍵認得接觸。要和他們接觸上、接觸到位， 必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺。沒有感覺， 是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來源于感覺。5、感覺來源于參與只有參與才能產生感覺。 我們如果只是表面的邀約、 拜訪客戶， 這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問題， 自己沒有引起客戶的感覺， 還一個勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒有真正意義上的參與。6、參與來源于意愿參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問題，這個層面上的參與才有可能產生感覺。每一次給客戶打電話，雖然說我們的結果是想讓客戶套錢包，可是我們都很真誠，很耐心的去給客戶介紹產品或者服務啊？他們卻把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對不做銷售，尤其是工業(yè)品行業(yè)大單銷售。本文可以自由編輯-