京昌公司三年計劃

1、PAGE PAGE 61 昌平新奧燃燃?xì)庥邢尴薰?年市場開開發(fā)3/1計劃劃(提案第一一版)負(fù) 責(zé) 人人:_撰 寫 人人:_撰寫時間:_目 錄第一部分:20004-220066年3年年營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略市場發(fā)展趨趨勢預(yù)測測提高業(yè)績的的關(guān)鍵措措施三年業(yè)務(wù)指指標(biāo)預(yù)測測人員及資金金配制計計劃第二部分：20004年度度市場開開發(fā)計劃劃2003年年經(jīng)營檢檢討與220033年度業(yè)業(yè)績預(yù)測測2004年年提高市市場開發(fā)發(fā)業(yè)績的的具體舉舉措情景分析和和20004年度度市場開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)人員及資金金配制計計劃第三部分：附件廣告宣傳計計劃與費費用明細(xì)細(xì)表（參參見附表表）“20044年度經(jīng)經(jīng)營計劃劃”衡量工工具2004年年月度

2、SSMARRT的差差距補救救行動計計劃第一部分：20004-220066年3/1年營營銷戰(zhàn)略略市場發(fā)展趨趨勢預(yù)測測市場概述A.城市概概況1、總體狀狀況昌平區(qū)衛(wèi)星星城位于于首都北北京北部部，城區(qū)區(qū)面積112.55平方公公里，城城區(qū)總?cè)巳丝?77.5萬萬，其中中常住人人口122萬。各各類樓房房居民住住戶4.8萬戶戶，平房房居民220000余戶。2、新奧昌昌平燃?xì)鈿夤景l(fā)發(fā)展?fàn)顩r況從20000年111月公司司成立至至今，我我們新奧奧昌平燃燃?xì)夤舅竟灿嫲l(fā)發(fā)展居民民用戶2208009戶；施工安安裝1442455戶；置置換通氣氣89338戶。其其中，新新建地產(chǎn)產(chǎn)用戶1129225戶；集體、零零散用戶戶合

3、計778844戶。發(fā)展工商企企業(yè)用戶戶39家家；開口口氣量992022.3立立方米/日；置置換通氣氣79881立方方米/日日。在昌平地區(qū)區(qū)尚未發(fā)發(fā)展的2270000戶里里面，有有35000戶為為管道液液化氣瓶瓶組用戶戶。剩余余的2335000戶是我我公司將將要發(fā)展展的目標(biāo)標(biāo)客戶群群體。3、房地產(chǎn)產(chǎn)市場發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況目前，昌平平地區(qū)共共有各種種房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)總計計22家家。其中中，國營營、集體體企業(yè)77家,其其余155家為民民營房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)。2003年年度，昌昌平地區(qū)區(qū)的地產(chǎn)產(chǎn)開工面面積總計計30余余萬平方方米，居居民住宅宅樓200余棟，預(yù)預(yù)計本年年度竣工工面積220萬平平方米。昌昌平地

4、區(qū)區(qū)商品房房的出售售率約為為53%。其中中92%的新建建住宅樓樓安裝了了我公司司經(jīng)營的的管道天天然氣設(shè)設(shè)施，其其余8%的回遷遷居民由由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力和和認(rèn)識程程度，暫暫時沒有有安裝。預(yù)計未來的的三年內(nèi)內(nèi)，本地地區(qū)的地地產(chǎn)市場場發(fā)展速速度受國國家有關(guān)關(guān)政策的的控制和和可開發(fā)發(fā)面積的的不斷縮縮小將逐逐漸趨于于平緩。年年度的開開工面積積約為8810萬萬平方米米，整體體的增長長比例約約為1.6%2.55%。4、城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況昌平地區(qū)的的主要經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展項目是是以旅游游觀光、文文化教育育、科技技研發(fā)以以及中小小型、知知識密集集型的生生物電子子產(chǎn)品制制造業(yè)為為主。除了地方政政府機關(guān)關(guān)職能部部門以外外，原來

5、來存在的的大型國國營、集集體企業(yè)業(yè)普遍受受到國家家整體宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策及及產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整的影響響，基本本都處于于虧損或或瀕臨倒倒閉的狀狀態(tài)，依依靠市政政府和地地方政府府的財政政支持勉勉強維持持現(xiàn)狀。5、城市環(huán)環(huán)保政策策昌平區(qū)衛(wèi)星星城被譽譽為“北京的的后花園園”，不允允許環(huán)境境污染較較嚴(yán)重的的大型工工業(yè)企業(yè)業(yè)存在。因因此，根根據(jù)昌平平區(qū)環(huán)保保局20002年年度下發(fā)發(fā)的文件件指示精精神：從從20002年33月起實實施新的的鍋爐污污物排放放標(biāo)準(zhǔn)，各各單位11噸以上上的鍋爐爐污物排排放濃度度不得超超過1000毫克克/立方方米。220033年111月1日日起執(zhí)行行排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不得得超過550毫克克/立方

6、方米。并并且規(guī)定定各種新新建、改改、擴建建的項目目，原則則上不得得使用燃燃煤，改改為使用用清潔能能源。6、城市能能源政策策昌平地區(qū)的的城市能能源結(jié)構(gòu)構(gòu)為：充充足的電電力供應(yīng)應(yīng)（昌平平地區(qū)擁擁有華北北地區(qū)最最大的人人工抽水水蓄能電電站）；低硫煤煤炭；由由天津東東海燃?xì)鈿夤镜鹊热姨焯旖蚬舅竟餐?jīng)經(jīng)營的管管道液化化氣瓶組組；由昌昌平液化化氣公司司經(jīng)營的的罐裝液液化氣；由北京京燃?xì)饧瘓F(tuán)經(jīng)營營管理的的城市管管道天然然氣。（北北燃昌鴻鴻燃?xì)庾勺稍冇邢尴薰?20033年8月月8日正正式成立立）以及及我公司司經(jīng)營的的城市管管道天然然氣。根據(jù)京政辦辦發(fā)220011288號文件件規(guī)定：能源結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整的

7、指導(dǎo)導(dǎo)思想是是大力引引進(jìn)和發(fā)發(fā)展清潔潔能源，將將目前以以低硫煤煤炭為主主的污染染型能源源結(jié)構(gòu)逐逐步轉(zhuǎn)變變?yōu)橐蕴焯烊粴?、電電力等?yōu)優(yōu)質(zhì)能源源為主的的新型清清潔型能能源。7、與政府府合作狀狀況自20000年111月166日我公公司成立立以來，昌昌平區(qū)政政府賦予予了我公公司管道道燃?xì)獾牡莫毤医?jīng)經(jīng)營權(quán)。至至今，昌昌平區(qū)政政府共下下發(fā)有關(guān)關(guān)文件兩兩份，昌昌平區(qū)物物價局關(guān)關(guān)于價格格批示一一份。同同時，通通過公司司高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和市市場主管管領(lǐng)導(dǎo)的的專項公公關(guān)，我我公司與與地方政政府機關(guān)關(guān)的各職職能部門門主要負(fù)負(fù)責(zé)人建建立了較較深的友友誼。這這對于我我公司在在本地區(qū)區(qū)今的市市場發(fā)展展起到了了舉足輕輕重的作作用。

8、但是，20003年年8月88日北燃燃昌鴻燃燃?xì)庾稍冊冇邢薰镜恼綊炫婆瞥闪ⅲ瑢ξ夜舅驹诓狡降貐^(qū)的的發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)生了較較大的影影響。會會議紀(jì)要要明確了了我公司司的經(jīng)營營范圍將將被控制制在昌平平衛(wèi)星城城內(nèi)，周周邊地區(qū)區(qū)由北燃燃昌鴻公公司負(fù)責(zé)責(zé)。8、工商企企業(yè)單位位用戶昌平地區(qū)工工商企業(yè)業(yè)用戶主主要為機機關(guān)事業(yè)業(yè)、商業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)業(yè)等單位位。大部部分為食食堂用氣氣，少數(shù)數(shù)單位擁擁有鍋爐爐等供熱熱設(shè)備。昌昌平地區(qū)區(qū)的鍋爐爐噸位總總計約為為5099噸。由由于鍋爐爐改造方方面的政政策依賴賴性很強強、費用用巨大。所所以，改改造的可可能性與與政府環(huán)環(huán)保政策策的執(zhí)行行力度和和相關(guān)的的補貼政政策的出出臺時間間

9、關(guān)系非非常密切切。目前，本地地區(qū)工商商企業(yè)的的主要燃燃料為低低硫煤炭炭、重油油和罐裝裝液化氣氣，其中中煤炭的的消耗量量最大，其其次為罐罐裝液化化氣，少少量為重重油。新新建的公公建項目目部分單單位采用用了我公公司經(jīng)營營的管輸輸天然氣氣。（截截止20003年年10月月底，昌昌平地區(qū)區(qū)的液化化氣噸價價為26600到到32000元之之間）。未來三年內(nèi)內(nèi)，昌平平地區(qū)的的主要工工業(yè)企業(yè)業(yè)的發(fā)展展速度將將按照地地區(qū)的整整體發(fā)展展戰(zhàn)略要要求來進(jìn)進(jìn)行。主主要以旅旅游、文文化教育育、科研研和信息息化產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展為代表表。因此此，工業(yè)業(yè)企業(yè)的的發(fā)展受受政策制制約不會會有太多多的發(fā)展展空間。9、居民用用熱水器器、采

10、暖暖爐及其其它燃?xì)鈿庥镁咔榍闆r昌平城區(qū)內(nèi)內(nèi)90%的樓房房居民冬冬季取暖暖采用集集中供熱熱方式。由由昌平區(qū)區(qū)供暖服服務(wù)公司司統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營管理理。少數(shù)數(shù)大型國國有企業(yè)業(yè)擁有獨獨立的供供熱系統(tǒng)統(tǒng)，用于于工業(yè)生生產(chǎn)和為為本單位位的家屬屬區(qū)冬季季供暖；平房居居民大多多為燃煤煤或自制制土暖氣氣。冬季季平均溫溫度在零零下4度度左右，220000年冬季季最低溫溫度為零零下188度。居民的家庭庭洗浴設(shè)設(shè)備為燃燃?xì)鉄崴骱碗婋姛崴髌鲀煞N?；靖髡颊?0%。我公公司的燃燃?xì)鉄崴鞯匿N銷售是跟跟隨市場場開發(fā)和和置換通通氣工作作同步進(jìn)進(jìn)行的。10、燃?xì)鈿獠膳癄t爐市場開開發(fā)狀況況燃?xì)獠膳癄t爐在昌平平地區(qū)的的市場發(fā)發(fā)

11、展空間間很小，主主要是由由于爐體體價格高高、施工工投入大大。我公公司2.5元/立方米米的用氣氣單價以以及用戶戶的使用用習(xí)慣等等原因。很很多房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)擔(dān)擔(dān)心投入入成本過過高，影影響到商商品房的的市場銷銷售，寧寧可采用用集中供供暖也不不愿采用用燃?xì)獠刹膳癄t的的方式。11、電熱熱膜采暖暖狀況目前，昌平平地區(qū)采采用電熱熱膜供暖暖的有：介山小小區(qū)的供供電局家家屬樓（880戶）和和新新公公寓（7714戶戶）。供供暖效果果雖然不不夠明朗朗。但政政府對于于這種供供熱方式式給予了了大力支支持，峰峰谷電價價為0.20元元/度。燃?xì)獍l(fā)展的的環(huán)境分分析因 素優(yōu) 勢勢劣 勢勢機 會會風(fēng) 險險市場需求狀狀況市場需

12、求以以新建地地產(chǎn)項目目為主；其次為為效益較較好的機機關(guān)單位位；最后后為老舊舊居民小小區(qū)。1、受地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展進(jìn)進(jìn)度影響響制約；2、受到地地方經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展速速度制約約。受“奧運經(jīng)經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展展契機，地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)發(fā)展迅迅速，市市場需求求旺盛。市場發(fā)展迅迅速，對對于處理理復(fù)雜問問題的經(jīng)經(jīng)驗準(zhǔn)備備不足。管網(wǎng)情況我公司所轄轄范圍管管網(wǎng)已全全部買斷斷，所需需建設(shè)為為市場發(fā)發(fā)展區(qū)域域的庭院院管網(wǎng)投投入。老、舊城區(qū)區(qū)內(nèi)管網(wǎng)網(wǎng)錯綜復(fù)復(fù)雜，并并且受舊舊城改造造影響設(shè)設(shè)計、施施工的難難度較大大。在發(fā)展建設(shè)設(shè)中，逐逐漸完善善地區(qū)的的管網(wǎng)設(shè)設(shè)施，有有利于我我統(tǒng)一公公司的經(jīng)經(jīng)營管理理。原來遺留管管網(wǎng)資料料不詳、新新型施工工材料

13、的的運用，需需要我們們在后期期運營服服務(wù)中加加倍小心心。氣源情況由集團(tuán)公司司提供CCNG槽槽車方式式的供應(yīng)應(yīng)。氣源成本高高、供氣氣能力不不足、用用氣單價價高。暫暫時無法法開發(fā)大大型工商商業(yè)用戶戶。北京燃?xì)庵髦鞴艿赖牡倪M(jìn)入，將將給我們們提供長長期穩(wěn)定定的管道道氣源。承接競爭對對手的氣氣源可能能會交納納巨額接接口費用用以及用用氣單價價等易受受控于他他人。競爭企業(yè)我公司搶先先進(jìn)入昌昌平，且且具有民民營企業(yè)業(yè)特有的的靈活、快快捷周到到的服務(wù)務(wù)等特點點，市場場地位戰(zhàn)戰(zhàn)具絕對對優(yōu)勢。北京燃?xì)獾牡臍庠捶€(wěn)穩(wěn)定，開開口費和和氣價比比我公司司低。液液化氣瓶瓶罐靈活活方便、價價格便宜宜。尤其其對于我我們開發(fā)發(fā)工商用

14、用戶存在在競爭壓壓力。城市環(huán)保政政策的出出臺、清清潔能源源的推廣廣。對于于大力發(fā)發(fā)展我們們的天然然氣應(yīng)用用事業(yè)都都有教大大的促進(jìn)進(jìn)作用。北燃昌鴻燃燃?xì)庾稍冊児镜牡某闪?，對對于我公公司的市市場發(fā)展展存在嚴(yán)嚴(yán)重影響響。另外外，城市市經(jīng)濟(jì)水水平的發(fā)發(fā)展速度度也是制制約我公公司迅速速壯大的的根本所所在。替代產(chǎn)品新建住宅燃燃?xì)庠O(shè)施施作為必必備項目目已經(jīng)基基本不存存在障礙礙。主要是罐裝裝液化氣氣靈活、方方便、并并且沒有有開口費費。政府大力提提倡使用用天然氣氣，液化化氣的生生存受到到宏觀政政策上的的制約較較大。較高的天然然氣接口口費給罐罐裝液化化氣的生生存提供供了發(fā)展展空間。政府關(guān)系與與政策環(huán)環(huán)境行業(yè)壟斷

15、地地位的建建立必須須得到政政府的通通力支持持。我公公司與政政府存在在共同的的利益關(guān)關(guān)系。同同時對于于競爭對對手的介介入會形形成制約約因素。我們的主要要競爭對對方是國國有控股股企業(yè)，實實力雄厚厚、經(jīng)營營風(fēng)險較較小，占占據(jù)著絕絕對的政政策和資資金優(yōu)勢勢地位。我公司優(yōu)秀秀的企業(yè)業(yè)文化滲滲透、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)經(jīng)營管理理模式和和全新的的服務(wù)理理念可以以為公司司爭取到到最大的的客戶資資源和市市場占有有比率。對于政府的的依賴性性太強會會導(dǎo)致企企業(yè)的發(fā)發(fā)展活力力降低，會會使客戶戶認(rèn)為我我們是民民營機關(guān)關(guān)單位。未來5年城城市燃?xì)鈿饧?xì)分市市場發(fā)展展機會單位:萬元元未來機會市市場特征征描述新建房地產(chǎn)產(chǎn)市場：未來55年內(nèi)房

16、房產(chǎn)開發(fā)發(fā)面積約約80萬萬平方米米，住戶戶數(shù)約990000戶，燃燃?xì)饨ㄔO(shè)設(shè)費31150萬萬元。工商戶市場場：主要要是食堂堂和鍋爐爐改造，如如果全部部改造完完畢，約約30000萬元元。集體戶市場場：集體體戶已經(jīng)經(jīng)所剩不不多，估估計總量量約30000戶戶,全部部發(fā)展完完成后收收入為110500萬元。零散報裝戶戶市場：此項收收入預(yù)計計在10000戶戶左右，總總收入3350萬萬元。燃?xì)饩呤袌鰣觯簽榱肆搜杆僬颊碱I(lǐng)市場場，我們們已經(jīng)在在簽訂建建設(shè)的合合同時向向居民用用戶贈送送了灶具具。所以以灶具銷銷售收入入已經(jīng)納納入建設(shè)設(shè)費中。零零售燃?xì)鈿饩叩南嘞鄬κ杖肴胼^少，220033年約為為20萬萬元，按按20%的

17、增長長率，五五年估計計1488萬元。五五年市場場總收入入約為776988萬元，前前提是區(qū)區(qū)內(nèi)的鍋鍋爐改造造工程全全部由我我們完成成。未來三年城城市燃?xì)鈿庵饕?xì)細(xì)分市場場增長趨趨勢預(yù)測測增長趨勢預(yù)預(yù)測的相相關(guān)假設(shè)設(shè)不確定性因因素樂觀情況中等情況悲觀情況管線鋪設(shè)速速度政府政策公公布時間間新建房產(chǎn)增增長的速速度2004200520062004200520062004200520062%0-2%-57%17.6%0-60%-5%-8%工商戶新增增速度050%100%15%-25%-16.66%-5%-50%-50%其它新建房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)假假設(shè)2004-20006年昌昌平燃?xì)鈿夤痉糠康禺a(chǎn)新新建戶數(shù)數(shù)的增

18、長長速度單位：戶2004-20006年昌昌平燃?xì)鈿夤拘滦略龉ど躺虘舻脑鲈鲩L速度度單位：方/日2004-20006年昌昌平燃?xì)鈿夤酒淦渌ㄈ既細(xì)饩撸┲髦饕?xì)分分市場的的增長預(yù)預(yù)測單位：萬元元二、提高業(yè)業(yè)績的關(guān)關(guān)鍵措施施2004年年20006年公公司整體體戰(zhàn)略經(jīng)營環(huán)境內(nèi) 部強化公司各各部門之之間的銜銜接與配配合、優(yōu)優(yōu)化、簡簡化業(yè)務(wù)務(wù)流程。利用自身的的發(fā)展經(jīng)經(jīng)歷為兄兄弟公司司提供經(jīng)經(jīng)驗?zāi)０姘?。?部與當(dāng)?shù)卣髀毮苣懿块T建建立了緊緊密的合合作關(guān)系系，與本本地三十十余家地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)建建立密切切的合作作伙伴關(guān)關(guān)系，互互相促進(jìn)進(jìn)協(xié)同發(fā)發(fā)展。爭爭取早日日取得穩(wěn)穩(wěn)定可靠靠的管輸輸氣源，降降低運行行成

19、本。市場運作工商戶加強與政府府職能機機構(gòu)的聯(lián)聯(lián)系，密密切關(guān)注注政策動動向。力力爭在公公司條件件允許的的范圍內(nèi)內(nèi)，全面面開發(fā)成成功。新建房地產(chǎn)產(chǎn)保持密切的的合作伙伙伴關(guān)系系，確保保所有的的新建樓樓房1000%安安裝天然然氣設(shè)施施。集體報裝戶戶單位效益好好的集體體戶全部部安裝，效效益一般般的爭取取達(dá)到550%，剩剩余的單單位用戶戶根據(jù)實實際情況況盡量加加大安裝裝比例。零散報裝戶戶配合物業(yè)管管理公司司加強小小區(qū)宣傳傳，對于于方便的的零散報報裝戶全全部安裝裝，不方方便的鼓鼓勵其所所在樓其其他用戶戶安裝，爭爭取零散散戶集體體報裝。燃?xì)饩咭环矫嬖谟糜脩艚ㄔO(shè)設(shè)時銷售售灶具,另一方方面零售售灶具和和熱水器器。

20、加大大新建地地產(chǎn)居民民用戶的的系統(tǒng)宣宣傳，提提高銷售售數(shù)量。2004年年20006年新新奧的階階段性市市場開發(fā)發(fā)策略2004年年2005年年2006年年工商戶開口氣量達(dá)達(dá)到1335000方/日日開口氣量達(dá)達(dá)到1775000方/日日開口氣量達(dá)達(dá)到2000000方/日日新建房地產(chǎn)產(chǎn)氣化率達(dá)到到95%氣化率達(dá)到到98%氣化率達(dá)到到1000%集體報裝戶戶55%企事事業(yè)單位位安裝65%企事事業(yè)單位位安裝80%企事事業(yè)單位位安裝零散報裝戶戶大量宣傳,讓其深深刻認(rèn)知知天然氣氣,認(rèn)可可新奧。住房較新面面積較大大的零散散戶集體體報裝。使住房面積積大于1120平平方米的的住房880%安安裝。1.新建住住宅市場場的

21、開發(fā)發(fā)目標(biāo)與與策略單位：萬元元2.工商戶戶市場的的開發(fā)目目標(biāo)與策策略單位：萬元元3.老戶（集集體戶與與零散戶戶）市場場的開發(fā)發(fā)目標(biāo)與與策略4.其它（周周邊市場場，燃?xì)鈿饩叩龋┘?xì)細(xì)分市場場的開發(fā)發(fā)目標(biāo)與與策略昌平燃?xì)夤镜钠淦渌麡I(yè)務(wù)務(wù)主要是是燃?xì)饩呔叩匿N售售，隨著著居民廣廣泛的使使用天然然氣，安安裝天然然氣熱水水器的用用戶越來來越多，由由于受天天然氣安安裝安全全規(guī)定和和方便等等因素的的影響，在在我公司司銷售大大廳購買買熱水器器的用戶戶不斷增增多，預(yù)預(yù)計我公公司熱水水器等燃燃?xì)饩叩牡匿N售收收入將每每年增長長20%，20004年年銷售目目標(biāo)為225萬元元。5.廣告宣宣傳的目目標(biāo)與策策略項 目200

22、420052006市 場 狀狀 況新房發(fā)展速速度穩(wěn)定定,工商商戶還有有較大的的空間,特別是是鍋爐改改造尚未未啟動。新開發(fā)房地地產(chǎn)已趨趨近飽和和,老戶戶和工商商戶還可可以繼續(xù)續(xù)挖掘,由于政政策的影影響,鍋鍋爐改造造將是重重點。房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)數(shù)量較較小,工工商戶也也剩下的的也是效效益較差差的單位位,但天天然氣將將已經(jīng)成成為最常常用的燃燃?xì)?。?xì)分目標(biāo)客客戶工商戶,集集體老戶戶集體老戶,工商戶戶工商戶,零零散戶品牌認(rèn)知度度（目標(biāo)標(biāo)城市居居民對新新奧企業(yè)業(yè)形象、服服務(wù)理念念、服務(wù)務(wù)內(nèi)容、承承諾及對對天然氣氣特性的的了解和和認(rèn)可程程度。）目標(biāo)客戶對對新奧品品牌了解解程度企業(yè)形象比比較清晰晰,企業(yè)業(yè)情況基基本

23、了解解企業(yè)形象比比較清晰晰,企業(yè)業(yè)情況比比較了解解企業(yè)形象清清晰,企企業(yè)情況況非常了了解了解程度分分值0.50.60.8目標(biāo)客戶對對天然氣氣特性了了解程度度稍微了解比較了解非常了解了解程度分分值0.40.60.8目標(biāo)客戶對對天然氣氣與代替替品比較較認(rèn)可程程度稍微優(yōu)于比較優(yōu)于非常優(yōu)于認(rèn)可程度分分值0.40.60.8目標(biāo)客戶對對新奧服服務(wù)認(rèn)可可程度稍微贊同稍微贊同稍微贊同認(rèn)可程度分分值0.40.60.8品牌認(rèn)知度度分值0.410.60.8傳 播 內(nèi)內(nèi) 容天然氣的優(yōu)優(yōu)勢,以以及新奧奧的品牌牌。國家和北京京市有關(guān)關(guān)天然氣氣的政策策,天然然氣的優(yōu)優(yōu)勢,新新奧的服服務(wù)理念念。天然氣消費費既是一一種時尚尚,

24、也是是大勢所所趨,新新奧的服服務(wù)理念念。傳 播 方方 式贊助建筑方方面的有有些活動動,通過過房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)銷商間間接宣傳傳。宣傳車在小小區(qū)內(nèi)定定期廣播播宣傳,做客戶戶回訪。在小區(qū)建立立宣傳窗窗,通過過公司一一線員工工實際言言行做口口碑宣傳傳。投 放 量量視活動的影影響而定定。每月一次廣廣播宣傳傳,每年年一次客客戶回訪訪。每個大型居居民區(qū)都都要建立立宣傳窗窗,嚴(yán)格格要求一一線員工工言行體體現(xiàn)新奧奧精神。預(yù) 算算三、三年業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)預(yù)測1.開發(fā)與與通氣情情況預(yù)測測業(yè)務(wù)發(fā)展開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)開發(fā)日用氣氣量（方方/日）新建地產(chǎn)570050002850工商戶30309500集體老戶270020001350零散老

25、戶500500250其它合計893075301395002.銷售收收入預(yù)測測業(yè)務(wù)收入（萬元）2004年年2005年年2006年年建設(shè)費用氣費建設(shè)費用氣費建設(shè)費用氣費新建地產(chǎn)595700700工 商 戶戶300225187.55集體老戶455210280零散老戶17.53570燃 氣 具具253036其 它合 計1392.512001273.5人員及資金金配制計計劃1.市場開開發(fā)組織織建設(shè)目前市場開開發(fā)組織織由公司司總經(jīng)理理、分管管市場的的副總經(jīng)經(jīng)理、市市場部主主任、業(yè)業(yè)務(wù)員、內(nèi)內(nèi)勤組成成。由市市場部主主任分配配任務(wù)，業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)的洽談?wù)?、合同同簽訂、回回款以及及施工中中的協(xié)調(diào)調(diào)工作。在

26、在業(yè)務(wù)員員遇到難難以解決決困難的的時候，告告之上級級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)協(xié)助解決決，大的的項目或或政府公公關(guān)上由由總經(jīng)理理或副總總經(jīng)理解解決。內(nèi)內(nèi)勤負(fù)責(zé)責(zé)合同等等文書的的管理以以及客戶戶對電話話咨詢的的解答等等工作。2.人力資資源需求求計劃2004年年需要三三位業(yè)務(wù)務(wù)員,一一個主任任,一個個內(nèi)勤,以后可可以減少少業(yè)務(wù)員員,直至至20006年,只需一一個業(yè)務(wù)務(wù)員,外外加一個個主任,一個內(nèi)內(nèi)勤即可可。部 門2003200420052006市場部6543合 計3.資金需需求計劃劃項 目2003200420052006廣告宣傳公關(guān)費用人員費用人員工資第二部分：20004年度度市場開開發(fā)計劃劃2003年年經(jīng)營檢檢討與

27、220033年度業(yè)業(yè)績預(yù)測測2003年年度市場場開發(fā)工工作經(jīng)營營檢討1、20003年度度市場形形勢分析析方 面機 遇挑 戰(zhàn)戰(zhàn)市場狀況地區(qū)整體市市場處于于正常良良性發(fā)展展?fàn)顟B(tài)，市市場狀況況良好。為為了20008年年奧運會會的召開開,北京京市政府府加大了了對周遍遍地區(qū)環(huán)環(huán)境的整整治力度度，對于于我公司司在昌平平地區(qū)的的發(fā)展提提供了契契機。北京燃?xì)饧瘓F(tuán)主管管道的進(jìn)進(jìn)入，對對我公司司的發(fā)展展空間形形成了區(qū)區(qū)域限制制。2003年年初，北北京“非典”的突然然爆發(fā)，對對我們的的市場發(fā)發(fā)展工作作形成了了巨大的的沖擊！受到氣源條條件制約約，我公公司的發(fā)發(fā)展項目目暫時不不能深入入開發(fā)大大型的工工商用戶戶。今年1

28、0月月，北燃燃昌宏公公司已經(jīng)經(jīng)與泰興興地產(chǎn)簽簽訂了第第一份供供氣合同同，約定定于20004年年元旦開開始供氣氣。競爭局面伴隨著我們們市場占占有率的的不斷擴擴大，相相關(guān)的替替代產(chǎn)品品的發(fā)展展受到了了一定的的限制。罐裝液化氣氣的低廉廉價格、靈靈活方便便的供應(yīng)應(yīng)模式；以及相相關(guān)替代代產(chǎn)品的的不斷發(fā)發(fā)展，對對于我公公司的發(fā)發(fā)展產(chǎn)生生了一定定的影響響。尤其其是北京京燃?xì)夤芄艿赖拇蟠笠?guī)模入入昌工程程，更是是讓居民民有了另另外的期期待，期期望開口口費和用用氣單價價。氣源狀況CNG槽車車的供氣氣模式基基本已經(jīng)經(jīng)得到了了昌平居居民的認(rèn)認(rèn)可。北北京燃?xì)鈿庵鞴艿赖赖倪M(jìn)入入，使得得昌平居居民對于于即將調(diào)調(diào)低的用用氣價

29、格格充滿了了希望。由于居民百百姓對于于價格的的敏感關(guān)關(guān)注程度度，因此此，大家家都非常常希望早早日用上上穩(wěn)定、便便宜的管管道燃?xì)鈿?。管網(wǎng)條件地區(qū)的城市市中、低低壓管網(wǎng)網(wǎng)已經(jīng)基基本完成成，庭院院管網(wǎng)的的鋪設(shè)工工作相對對比較容容易進(jìn)行行。隨著我公司司工程量量的增加加，對于于管網(wǎng)設(shè)設(shè)備的維維護(hù)、保保養(yǎng)工作作在大幅幅度增加加。運營營成本也也必然會會呈上長長的態(tài)勢勢。我公司工程程建設(shè)同同時使用用的PEE管材和和鋼管。對對于日后后的管道道維護(hù)以以及檢修修都帶來來了繁重重的工作作壓力。政府關(guān)系與與政策環(huán)環(huán)境由于我公司司是與地地方政府府合資組組建的燃燃?xì)馄髽I(yè)業(yè)，地方方政府也也存在利利益分享享的條件件。因此此，與

30、當(dāng)當(dāng)?shù)卣暮献髯鬟€比較較順利。由于受到地地方發(fā)展展趨勢和和政府利利益的影影響，北北燃昌鴻鴻燃?xì)庾勺稍児舅镜某闪⒘⒈厝粫ξ夜镜陌l(fā)發(fā)展產(chǎn)生生巨大影影響力量量。昌平區(qū)政府府機構(gòu)的的調(diào)整對對于我公公司合作作的昌平平區(qū)市政政管委也也會產(chǎn)生生一定的的影響。2、20003年市市場的重重要舉措措與效果果評價重要戰(zhàn)略舉舉措完成情況效果評估堅持占領(lǐng)房房地產(chǎn)開開發(fā)領(lǐng)域域，擴市市場規(guī)模模，為公公司創(chuàng)造造穩(wěn)定經(jīng)經(jīng)濟(jì)來源源?；具_(dá)到預(yù)預(yù)期計劃劃，我們們的市場場占有率率穩(wěn)定上上升。隨著市場規(guī)規(guī)模的逐逐漸擴大大，我公公司在昌昌平地區(qū)區(qū)的知名名度和企企業(yè)聲譽譽都得到到了相對對的提高高。在積極與石石油大學(xué)學(xué)全面合合

31、作的基基礎(chǔ)上，努努力開發(fā)發(fā)政法大大學(xué)的用用戶市場場。目前，政法法大學(xué)的的一、二二食堂已已經(jīng)開發(fā)發(fā)完成。合合作基本本順利愉愉快。良好的合作作機會，為為我們下下一步深深入開發(fā)發(fā)政法大大學(xué)的居居民用戶戶市場奠奠定了良良好的基基礎(chǔ)。深入全面加加大廣告告宣傳力力度和對對于居民民用戶的的安全教教育。通過數(shù)次的的市場宣宣傳和安安全宣傳傳，昌平平地區(qū)的的居民對對于安全全使用燃燃?xì)庥辛肆溯^清晰晰的認(rèn)識識。市場宣傳是是為公司司服務(wù)的的，然而而，廣大大居民的的安全使使用燃?xì)鈿獠攀俏椅覀兘】悼瞪婧秃桶l(fā)展的的基礎(chǔ)所所在。通過于北京京燃?xì)饪偪偣镜牡恼勁?，我我公司正正在商定定接通管管道氣源源的事宜宜，這將將會對我我公司

32、的的發(fā)展壯壯大產(chǎn)生生巨大意意義。談判正在進(jìn)進(jìn)行之中中。預(yù)計計本年度度內(nèi)就會會完成。氣源的接通通將為我我公司廣廣泛開發(fā)發(fā)工商用用戶市場場奠定堅堅實基礎(chǔ)礎(chǔ)。為全全面占領(lǐng)領(lǐng)地區(qū)市市場產(chǎn)生生巨大的的社會和和經(jīng)濟(jì)效效益。3、20003年全全年業(yè)績績預(yù)測指標(biāo)名稱單位03年計劃劃到10月份份完成情情況03年預(yù)計計完成完成率(%)收入經(jīng)營收入萬元26001627.81245094.233用戶使用費費收入萬元21001255.36195092.866天然氣氣費費收入萬元500359.332500100其它收入萬元13.133回款回款額萬元2600.172239.372600.17100用戶使用費費回款萬元122

33、4.681180.11224.68100氣費回款萬元500366.666500100往年應(yīng)收款款回款萬元其它收入萬元13.133回款率%9595.8332002年年及以前前年度應(yīng)應(yīng)收款回回款率%10077.6111001002003年年使用費費回款率率%9594其它收入回回款率%100100發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展展戶600047276000100熱水器發(fā)展展臺500539600120采暖爐發(fā)展展臺033工商戶發(fā)展展方/日30002103.53000民用戶安裝裝率%7031.222安裝指標(biāo)民用戶安裝裝戶55002555415575.555熱水器臺50052860079.8采暖爐臺033開口氣量方/日

34、30003088.6.664800.6160.22燃?xì)庠罹呷f元銷售指標(biāo)熱 水 器器萬元采 暖 爐爐萬元收入銷售費費用率%收益及綜合合指標(biāo)4、20003年全全年業(yè)績績指標(biāo)完完成、超超出或未未完成原原因分析析：2003年年度，我我公司的的市場開開發(fā)工作作進(jìn)入了了第三個個年頭，市市場規(guī)模模在不斷斷擴大、企企業(yè)的知知名度在在不斷上上升。市市場開發(fā)發(fā)工作到到今年的的10月月份，將將進(jìn)入最最為關(guān)鍵鍵的時期期。通過過報表說說明，我我公司的的發(fā)展速速度和工工程施工工進(jìn)度正正在加緊緊進(jìn)行當(dāng)當(dāng)中。我我們的市市場開發(fā)發(fā)工作按按照原訂訂計劃基基本能夠夠達(dá)到預(yù)預(yù)期的目目標(biāo)。但但是，由由于受到到“非典”因素的的沖擊，工工

35、程的施施工情況況將會受受到的相相當(dāng)嚴(yán)重重的影響響，到年年末，與與原訂的的工程安安裝計劃劃將有可可能產(chǎn)生生一定的的差距。因因此，對對于回款款和原訂訂的利潤潤指標(biāo)也也產(chǎn)生相相當(dāng)?shù)钠睢Ａ硗猓捎谟谖夜舅驹诓狡揭呀?jīng)發(fā)發(fā)展了將將近三年年的時間間，大多多數(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件比比較好的的單位正正在逐漸漸減少。所所剩余單單位的開開發(fā)難度度將會較較大，因因此，市市場的開開發(fā)進(jìn)度度和回款款金額也也將會產(chǎn)產(chǎn)生一定定的偏差差。與原原訂計劃劃的偏差差將在110%15%之間。老戶的開發(fā)發(fā)在新奧奧集團(tuán)各各成員企企業(yè)中，都都是一個個比較困困難的發(fā)發(fā)展項目目。因此此，我們們公司正正在探索索新的開開發(fā)模式式，即在在詳細(xì)市市場調(diào)研

36、研的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，采采取由我我公司墊墊資立管管的方式式探索發(fā)發(fā)展老戶戶居民的的燃?xì)馐惺袌?。工商企業(yè)用用戶市場場的市場場開發(fā)工工作相對對于居民民用戶的的難度更更大一些些。主要要是受高高昂的開開口費的的阻礙和和單位氣氣價偏高高的影響響，使得得相當(dāng)多多的用戶戶單位擔(dān)擔(dān)心企業(yè)業(yè)的成本本壓力太太大而停停滯不前前。但是是，對于于本年度度的指標(biāo)標(biāo)完成情情況我們們還是有有一定信信心的。二、20004年提提高市場場開發(fā)業(yè)業(yè)績的具具體舉措措1、20004年市市場開發(fā)發(fā)舉措概概述：主要業(yè)務(wù)舉舉措政府方面：密切關(guān)關(guān)注昌平平地區(qū)政政府機關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的的發(fā)展變變化，時時刻掌握握與我公公司發(fā)展展有關(guān)的的各類信信息資源源。讓我我公司

37、的的發(fā)展與與地方發(fā)發(fā)展保持持同步。合作伙伴方方面：積積極與各各合作單單位保持持密切聯(lián)聯(lián)系，在在基本業(yè)業(yè)務(wù)合作作過程中中，隨時時警惕對對方的合合同履約約情況，嚴(yán)嚴(yán)格杜絕絕呆、壞壞帳等情情況的發(fā)發(fā)生。為為公司的的正常經(jīng)經(jīng)營活動動打好基基礎(chǔ)。競爭對手方方面：在在密切關(guān)關(guān)注競爭爭對手業(yè)業(yè)務(wù)、信信息以及及發(fā)展變變化的同同時，虛虛心向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)習(xí)對我們們有益的的寶貴實實踐經(jīng)驗驗。豐富富我們的的市場開開發(fā)手、提提高業(yè)務(wù)務(wù)操作技技能。大客戶方面面：廣泛泛爭取企企業(yè)內(nèi)、外外部的各各種資源源，優(yōu)化化組合。提提高辦事事效率。利利用最短短的時間間完成經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)發(fā)展任任務(wù)。老客戶方面面：目前前已經(jīng)存存在的各各類客戶戶

38、資源對對于公司司的發(fā)展展是至關(guān)關(guān)重要的的寶貴財財富。在在我們的的日常工工作過程程中，隨隨時反思思老客戶戶與我們們合作時時所發(fā)生生過的問問題和所所采取的的辦法，并并隨時保保持聯(lián)系系。全面占領(lǐng)地地產(chǎn)發(fā)展展市場，確確保公司司市場占占有規(guī)模模和經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展指指標(biāo)；在在深入做做好市場場調(diào)研的的基礎(chǔ)上上，重點點開發(fā)集集體用戶戶和工商商用戶，提提高工程程的安裝裝施工量量；把老老舊居民民小區(qū)作作為輔助助發(fā)展對對象，提提高市場場占有比比例；堅堅決確保保及時回回款，努努力完成成各項關(guān)關(guān)鍵的經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)。廣告宣傳舉舉措按照公司統(tǒng)統(tǒng)一制訂訂的廣告告戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，與與公司相相關(guān)部門門密切配配合。在在廣泛發(fā)發(fā)展客戶戶市場的的

39、前提下下注重公公司的健健康與安安全。通通過各種種宣傳服服務(wù)活動動，進(jìn)一一步提升升企業(yè)的的知名和和客戶滿滿意度，為為企業(yè)樹樹立良好好形象，形形成良性性的企業(yè)業(yè)發(fā)展目目標(biāo)和居居民認(rèn)知知。企業(yè)形象宣宣傳：繼繼續(xù)在昌昌平主要要街道制制作燈廂廂廣告和和車身廣廣告，加加深居民民對于公公司形象象的了解解程度。直接宣傳：通過面面對面的的宣傳，對對居民提提出的問問題給以以相應(yīng)的的解答，讓讓居民得得到感性性的認(rèn)識識。組織與人員員調(diào)整舉舉措在穩(wěn)定市場場開發(fā)隊隊伍的基基礎(chǔ)上，通通過系統(tǒng)統(tǒng)全面地地職業(yè)技技能培訓(xùn)訓(xùn)提高業(yè)業(yè)務(wù)水平平和處理復(fù)雜事物物的綜合合能力。為為企業(yè)培培養(yǎng)一支支堅強、積積極、高高效的市市場營銷銷隊伍。重

40、新規(guī)劃分分配市場場目標(biāo)和和主攻方方向，根根據(jù)每個個人的個個性因素素安排比比較適合合的目標(biāo)標(biāo)客戶群群體，提提高工作作效率和和完成質(zhì)質(zhì)量。轉(zhuǎn)化工作壓壓力為發(fā)發(fā)展動力力，保持持市場部部員工隊隊伍的激激情與活活力。同同時，集集思廣益益不斷探探索新的的市場開開發(fā)模式式，尋找找新的市市場發(fā)展展機會。其它舉措加強與政府府職能部部門的協(xié)協(xié)調(diào)與合合作，進(jìn)進(jìn)一步加加大政府府公關(guān)力力度，把把我公司司在本地地區(qū)從一一般企業(yè)業(yè)的地位位向與政政府息息息相關(guān)的的方向發(fā)發(fā)展，進(jìn)進(jìn)而達(dá)到到企業(yè)、政政府和居居民全贏贏的最終終目標(biāo)。1.新建住住宅市場場的開發(fā)發(fā)目標(biāo)與與策略單位：萬元元2.工商用用戶市場場的開發(fā)發(fā)目標(biāo)與與策略單位：萬

41、元元3.（老戶戶）集體體戶與零零散戶市市場的開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)與策略略單位：萬元元4、廣告宣宣傳的目目標(biāo)與策策略細(xì)分目標(biāo)客客戶地產(chǎn)用戶集體報裝戶戶工商用戶目標(biāo)客戶的的關(guān)鍵決決策點時尚、環(huán)保保、方便便、安全全認(rèn)知、認(rèn)可可、接納納、跟隨隨趨勢發(fā)展需需要和單單位成的的承受能能力達(dá)到到良好的的結(jié)合。市場開發(fā)目目標(biāo)對廣廣告宣傳傳的要求求擴大市場形形象宣傳傳，增加加認(rèn)知度度和企業(yè)業(yè)的知名名度。通過宣傳擴擴大認(rèn)知知，達(dá)到到逐漸接接受的目目的?？蛻魧ΜF(xiàn)有有燃料使使用狀況況評價雖然比較麻麻煩,但但是價格格低，已已經(jīng)形成成生活習(xí)習(xí)慣。污染較大但但成本低低廉，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變用戶戶不到萬萬不得以以，決不不多花錢錢給自己己制造麻麻煩

42、的思思想。品牌認(rèn)知度度（目標(biāo)標(biāo)城市居居民對新新奧企業(yè)業(yè)形象、服服務(wù)理念念、服務(wù)務(wù)內(nèi)容、承承諾及對對天然氣氣特性的的了解和和認(rèn)可程程度。）目標(biāo)客戶對對新奧品品牌了解解程度新奧已經(jīng)成成為自己己買房時時的一個個基本配配套項目目，個人人沒有其其它的選選擇。從對企業(yè)形形象稍微微模糊,企業(yè)情情況部分分了解(了解情情況主要要是價格格太高)轉(zhuǎn)化為為對企業(yè)業(yè)的形象象比較清清晰,對對企業(yè)的的規(guī)模及及發(fā)展情情況基本本了解的的程度.從對企業(yè)形形象稍微微模糊,企業(yè)情情況部分分了解(了解情情況主要要是價格格太高)轉(zhuǎn)化為為對企業(yè)業(yè)的形象象比較清清晰,對對企業(yè)的的規(guī)模及及發(fā)展情情況基本本了解的的程度.了解程度分分值0.50.

43、50.5目標(biāo)客戶對對天然氣氣特性了了解程度度稍微了解天天然氣方方便、潔潔凈、安安全、環(huán)環(huán)保稍微了解天天然氣方方便、潔潔凈、安安全、環(huán)環(huán)保,但但并不便便宜.稍微了解天天然氣方方便、省省事,買買得起、用用得起。了解程度分分值0.40.40.4目標(biāo)客戶對對天然氣氣與代替替品比較較認(rèn)可程程度。普遍認(rèn)為使使用管輸輸天然氣氣方便、潔潔凈稍微微優(yōu)于其其它替代代品，但但認(rèn)為開開口費用用過高，并并不經(jīng)濟(jì)濟(jì)。普遍認(rèn)為使使用管輸輸天然氣氣方便、潔潔凈稍微微優(yōu)于其其它替代代品，但但認(rèn)為開開口費用用過高，并并不經(jīng)濟(jì)濟(jì)。普遍認(rèn)為使使用管輸輸天然氣氣方便、潔潔凈稍微微優(yōu)于其其它替代代品，但但前期的的用戶建建設(shè)費用用是一筆筆

44、頗為可可觀的開開支。一一般有合合作意向向的餐廳廳、飯店店等望而而卻步。認(rèn)可程度分分值0.40.40.4目標(biāo)客戶對對新奧服服務(wù)理念念、服務(wù)務(wù)內(nèi)容、服服務(wù)承諾諾的認(rèn)可可程度對“滿意多多一點”的服務(wù)務(wù)，稍微微贊同對“滿意多多一點”的服務(wù)務(wù)，稍微微贊同對“滿意多多一點”的服務(wù)務(wù)，稍微微贊同認(rèn)可程度分分值0.40.40.4品牌認(rèn)知度度分值0.40.40.4目標(biāo)客戶購購買傾向向生活必需爭取單位出出錢又不不給自己己添麻煩煩。有條條件就改改造使用用天然氣氣，努力力促成交交易。把被動接受受轉(zhuǎn)化為為創(chuàng)造條條件的改改變。一一旦機會會成熟就就立刻改改造使用用天然氣氣。發(fā)展目標(biāo)客客戶的障障礙回款和施工工發(fā)展進(jìn)進(jìn)度配合合

45、等因素素。把企業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件的的制約因因素轉(zhuǎn)化化為大家家的需求求。對方經(jīng)營效效益,以以及高額額的改造造費用客戶基本興興趣點安全、清潔潔、時尚尚使用天然氣氣是我家家早和晚晚的事，與與其等待待不如提提早受益益。少花錢就能能辦好事事，還能能為自己己掙到榮榮譽和資資本，最最好再撈撈點實惠惠。傳播內(nèi)容方便,時尚尚經(jīng)濟(jì),方便便經(jīng)濟(jì),方便便傳播方式廣告,宣傳傳活動廣告,宣傳傳活動和和對于單單位主要要領(lǐng)導(dǎo)的的公關(guān)策策略。廣告,宣傳傳活動和和對于單單位主要要領(lǐng)導(dǎo)的的公關(guān)策策略。5、20003年110月20004年112月的的市場開開發(fā)關(guān)鍵鍵行動計計劃匯總總關(guān)鍵舉措主要行動預(yù)期的量化化結(jié)果完成時間負(fù)責(zé)人鍋爐改造軍政

46、大學(xué)鍋鍋爐改造造工程以以上層攻攻關(guān)作為為主攻方方向，同同時有效效利用國國家相關(guān)關(guān)政策、法法規(guī)，首首先開發(fā)發(fā)軍政大大學(xué)2000戶老老戶，使使對方了了解并認(rèn)認(rèn)可我公公司的技技術(shù)實力力與施工工質(zhì)量，再再進(jìn)行鍋鍋爐改造造工程的的洽談。集體報裝2200戶戶，以此此帶動鍋鍋爐改造造工程順順利簽約約2003年年12月月王 嘉馬立剛加強與環(huán)保保局的溝溝通與聯(lián)聯(lián)系，密密切關(guān)注注國家政政策、法法規(guī)的變變化，以以便隨時時掌握目目標(biāo)客戶戶的思想想動態(tài)，及及時調(diào)整整工作方方案。抓住時機，優(yōu)優(yōu)先搶占占市場份份額2004年年10月月王 嘉馬立剛零散用戶發(fā)發(fā)展根據(jù)昌平區(qū)區(qū)老戶居居民的分分布狀況況，以區(qū)區(qū)域（小小區(qū)）劃劃分的形

47、形式平均均分配給給客戶經(jīng)經(jīng)理，并并根據(jù)各各區(qū)域的的實際情情況，制制定確實實可行的的宣傳方方案。完成開發(fā)老老戶10000戶戶的開發(fā)發(fā)任務(wù)2004年年10月月王 嘉馬立剛房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商用戶戶發(fā)展聚集昌平區(qū)區(qū)各房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司老老總，召召開房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商聯(lián)誼誼會。屆屆時將我我公司的的安裝項項目、優(yōu)優(yōu)惠政策策、開發(fā)發(fā)方案以以及各種種服務(wù)承承諾全面面系統(tǒng)的的介紹給給各房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商。用戶開發(fā)率率達(dá)到990%以以上2004年年5月王 嘉馬立剛集體報裝用用戶發(fā)展展以行業(yè)為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)客戶的的市場細(xì)細(xì)分。充充分利用用已開發(fā)發(fā)的客戶戶資源，帶帶動同行行業(yè)中尚尚未開發(fā)發(fā)的客戶戶單位。以以點帶面面，全

48、面面打開以以企事業(yè)業(yè)單位為為主的老老戶市場場開發(fā)局局面。完成開發(fā)老老戶10000戶戶的開發(fā)發(fā)任務(wù)2004年年10月月王 嘉馬立剛針對于政法法大學(xué)8800戶戶目標(biāo)客客戶,在在以小區(qū)區(qū)為單位位系統(tǒng)地地進(jìn)行市市場宣傳傳的同時時,加強強對主要要領(lǐng)導(dǎo)的的攻關(guān)力力度簽訂8000供氣合合同2003年年12月月王 嘉馬立剛6、城市客客戶發(fā)展展地圖:（略）三、情景分分析和220044年度市市場開發(fā)發(fā)目標(biāo)1.20004年業(yè)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)情景分分析指標(biāo)名稱2004年年計劃有把握的力爭的業(yè)務(wù)量單位位業(yè)務(wù)量價格收入萬元業(yè)務(wù)量價格收入萬元發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展展戶250035008755003500175熱水器發(fā)展展臺40035

49、0141003503.5采暖爐發(fā)展展臺工商戶發(fā)展展方/日30001000民用戶安裝裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝裝戶30003500105010003500350熱水器安裝裝臺400350141003503.5采暖爐安裝裝臺工商戶安裝裝方/日30001000銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹吲_熱水器臺30090013.5509004.5采暖爐臺收益及綜合合指標(biāo)收入銷售費費用率%2.關(guān)鍵影影響因素素以及控控制措施施關(guān)鍵影響因因素控制措施新建房地產(chǎn)產(chǎn)竣工延延時掌握施工進(jìn)進(jìn)度、嚴(yán)嚴(yán)格控制制回款的的及時有有效程度度。北京燃?xì)饪偪偟慕ㄔO(shè)設(shè)費及氣氣價比我我們低努力做好集集體戶單單位決策策人的工工作，重重點宣傳傳我公司司的服務(wù)務(wù)質(zhì)

50、量和和市場發(fā)發(fā)展趨勢勢的必要要性。對政府政策策的及時時把握政府出臺的的相關(guān)政政策對于于市場開開發(fā)和鍋鍋爐的改改造起決決定作用用，及時時聯(lián)系、密密切注意意相關(guān)政政策走向向。3.20004年市市場開發(fā)發(fā)詳細(xì)計計劃分解解項 目單 位發(fā)展計劃安裝計劃合計一季度二季度三季度四季度合計一季度二季度三季度四季度新建地產(chǎn)潤杰地產(chǎn)戶200200312112200佳蓮地產(chǎn)戶200200200200天方地產(chǎn)戶200200200200勝利地產(chǎn)戶100100100100泰興地產(chǎn)戶120120120120兆恒地產(chǎn)戶200200200200昌房地產(chǎn)戶100100100100興路地產(chǎn)戶40404040世濤地產(chǎn)戶3203204

51、70150320大道惠倉戶100100100100鴻安興業(yè)戶500500中軟公司戶214214正基地產(chǎn)戶120120120120小 計戶17002686集體報裝特 區(qū)戶100100100100士官學(xué)校戶200200200200油訓(xùn)大隊?wèi)?0707070廣播局戶90909090海研所戶80808080中電昌盛戶100100100100交通局戶260200200200農(nóng)業(yè)銀行戶120120120120水利局戶120120120120電信局戶80808080手表廠戶80808080科 委戶2424小 計戶13001314零散報裝戶小 計戶熱水器發(fā) 展小 計臺工商用戶廣電中心方/日2002002002

52、00區(qū)醫(yī)院方/日500500500500無信通信方/日200200200200東關(guān)商廈方/日100100100100中安賓館方/日200200200200諾華制藥方/日200生命科學(xué)園園方/日200200200200軍政大學(xué)方/日600600600600石油公寓方/日300300300300砂石廠方/日1500150015001500小 計方/日40004000燃?xì)饩咪N售售灶具銷售臺熱水器銷售售臺小 計臺人員及資金金配制計計劃A.人力資資源需求求計劃部 門一季度二季度三季度四季度市場部合 計B.資金需需求計劃劃項 目一季度二季度三季度四季度廣告宣傳公關(guān)費用人員費用人員工資第三部分：附 件1、“20004年年度經(jīng)營營計劃”衡量工工具衡量指標(biāo)單位本月計劃目目標(biāo)本月挑戰(zhàn)目目標(biāo)年度計劃目目標(biāo)去年本月同同期本月實際完完成本月目標(biāo)達(dá)達(dá)成率發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展展戶熱水器發(fā)展展臺采暖爐發(fā)展展臺工商戶發(fā)展展方/日民用戶安裝裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝裝戶熱水器安裝裝臺采暖爐安裝裝臺工商戶安裝裝方/日銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹吲_熱水器臺采暖爐臺收益及綜合合指標(biāo)收入銷售費費用率%2、20004年月月度SMMARTT的差距距補救行行動