銷售業(yè)務(wù)管理綜合試題

1、銷售業(yè)務(wù)管理綜合試題A一、選擇題（1久0題。本題共給出二段案例，每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。）（一）由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法一一利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當(dāng)時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展，同時又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保

2、經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制，并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營銷推廣方法提煉成以貼心服務(wù)為核心，以模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈10套，一次性購買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積

3、極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的其至當(dāng)月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。產(chǎn)生這種差界的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差界的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨(dú)特的營銷推廣模式的理解存在問題，在實(shí)際操作時自然會有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時，就會因認(rèn)識上的不足而走形。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，

4、恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策一一向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。1下列對經(jīng)銷商認(rèn)識地描述正確的是（）。rA經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性rB對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶廠C.經(jīng)銷商會把他銷售的所有商品當(dāng)作一個整體來看rD沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售情況恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于（）。數(shù)量折扣等級折扣現(xiàn)金折扣D季節(jié)折扣恒泰公司的卜列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（）。CA制定價格折扣B提供培訓(xùn)C.建立伙伴關(guān)系CD輸岀經(jīng)理人恒泰公司渠道的寬度類型是（）。A.密集分銷B選擇分銷C.獨(dú)家分銷D垂直分銷恒泰公司在選擇分

5、銷商時應(yīng)該考慮的因索是（）。CA市場覆蓋范圍B.信譽(yù)CC中間商的歷史經(jīng)驗CD合作意愿（二）某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實(shí)績。隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊伍。為此，從廠里錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。根據(jù)平時對他們的觀察和同事及用戶對他

6、們的評價，蕭經(jīng)理對他們的個人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。趙明，工作主動大膽，能打開局而，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售公司工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶

7、建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個用戶來信提岀產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做岀決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人要離開。甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（）。A.填中請表一一調(diào)查

8、一一而談一一體檢一一錄用B填中請表一一面談一一調(diào)查一一錄用一體檢C.填中請表一一而談一一調(diào)查一_體檢一一錄用D.填中請表一一體檢一一面談一一調(diào)查一一錄用該公司采用的銷售員測驗方法是（）。CA專業(yè)知識測試rB.心理索質(zhì)測試C.環(huán)境模擬測試CD現(xiàn)場反應(yīng)測試&你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（）。CrA趙明CB錢達(dá)CC孫青CD李強(qiáng)對于李強(qiáng)這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（）。CA加強(qiáng)監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款CB讓他在一個新的市場中鍛煉CC可以派到本地市場，鞏固客戶關(guān)系后，再外派D專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做在一個銷售團(tuán)隊中，比較適合孫青的工作是（）。rA團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)B.公

9、關(guān)人員CC協(xié)調(diào)員rD.文員二、案例分析題案例一在2001年11月份以來，樂華電器大張旗鼓地鋪設(shè)一縣一點(diǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將分公司開到了各縣市，在全國組成了30個分公司，上百個銷售點(diǎn)。但是這種做法導(dǎo)致攤子過大，公司運(yùn)營成本急劇增加，利潤銳減。為提高利潤，公司對彩電執(zhí)行高價政策后，不但沒有增加銷售額，還使得原有彩電市場迅速萎縮。2002年4月，樂華集團(tuán)董事長吳少章召集樂華彩電所有管理層包括各地分公司經(jīng)理召開閉門會。吳認(rèn)為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關(guān)企業(yè)生死存亡的關(guān)頭。因此，進(jìn)入5月份以后，砍掉分公司，實(shí)行代理制的改革在樂華正式啟動。為了推行代理制，樂華砍掉旗下30多家分公司以及辦事處；同時樂華對代理商也提

10、岀了較為嚴(yán)格的要求：必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，目的就是為了迅速彌補(bǔ)損失，并且現(xiàn)款現(xiàn)貨也可以解決以往令彩電業(yè)頭疼的庫存難題，資金周轉(zhuǎn)速度會加快，彩電營銷費(fèi)用也可以大幅度降低。但是由此開始，樂華與渠道商的矛盾迅速激化。早在2001年9月份，商場的樂華彩電就一直處于缺貨狀態(tài)。北京國美電器于2001年11月撤銷了樂華彩電柜臺，而與樂華合作關(guān)系最久的北京大中電器在2002年也撤銷了樂華彩電專柜，使銷售處于停滯狀態(tài)。另外，又因樂華彩電維修部門已人去樓空，彩電出現(xiàn)質(zhì)量問題無人理睬，引發(fā)大量的顧客投訴，所造成的影響不僅僅挫傷了原有的彩電市場，也使樂華的其他產(chǎn)品同樣受到了連累。2002年夏季，廣東大型家電連鎖的某銷售總監(jiān)說

11、：假如說沒有彩電變革風(fēng)波，樂華空調(diào)今年有可能賣到100萬臺，而實(shí)際上只賣到30萬臺?？偨Y(jié)其銷售卜滑的原因，最主要的就是市場形象受到影響，其次就是售后服務(wù)還沒跟上。此次樂華彩電渠道變革以失敗告終。問題：樂華為什么要進(jìn)行彩電的渠道革命？有哪些失誤？如果你是樂華的渠道經(jīng)理，如何推行渠道革命?案例二A公司屬國有大型企業(yè)，近年來由于種種原因，企業(yè)發(fā)展呈下滑趨勢，為充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，加強(qiáng)其工作責(zé)任心，實(shí)行了劃片包干、大包大攬的銷售責(zé)任制，將每一個銷售區(qū)域設(shè)計為利潤中心，并在此基礎(chǔ)上制訂一系列獎懲政策。（1）工資獎金方而：依據(jù)公司年度預(yù)算，將各區(qū)域銷售定額分為基本任務(wù)量、標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)量及目標(biāo)任務(wù)量，與之

12、對應(yīng)，將業(yè)務(wù)人員收入定為基本工資收入（相當(dāng)于企業(yè)不含獎金的平均工資收入）、基本工資加平均獎金（相當(dāng)于企業(yè)包含獎金的平均收入）、基本工資加業(yè)務(wù)獎金（業(yè)務(wù)獎金為平均獎金的35倍），三種收入水平之比為1：15:3o規(guī)定所有收入均與銷售掛鉤，無銷售無收入。以上三種收入以不同系數(shù)按銷售額計提。目標(biāo)任務(wù)量超額完成部分提成系數(shù)大幅增加，還可享受年終紅包。需要說明的一點(diǎn)是：各區(qū)域任務(wù)量是不同的，但完成同一檔次的任務(wù)量所得收入相同，因此各區(qū)域提成系數(shù)是不同的。確定各區(qū)域任務(wù)量的主要依據(jù)是銷售主管人員對各區(qū)域市場的綜合評價，比如近幾年來的銷售、客戶能力以及其他市場基礎(chǔ)。（2）差旅費(fèi)及其他業(yè)務(wù)費(fèi)用支出：主要依據(jù)各區(qū)

13、域與本部距離來確定不同的差旅費(fèi)計提標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)費(fèi)用支出依據(jù)不同任務(wù)量設(shè)置3個系數(shù)，銷量達(dá)到哪一檔就按相應(yīng)系數(shù)兌現(xiàn)提成，超支部分由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)，扣減其他提成。（3）廣告等投入費(fèi)用：仍依不同銷量設(shè)置不同系數(shù)提取廣告費(fèi)用。可先期投入，但投入未收回前暫停獎金兌現(xiàn)，只兌現(xiàn)工資。投入收回后兌現(xiàn)暫扣獎金。超支投入不足從廣告提成中扣減的，從該區(qū)域獎金提成中找齊。（4）以上所有提成均以貨款到位為計提基礎(chǔ)，賒銷不予提成，待收回貨款扣除利息后兌現(xiàn)。為保證銷售責(zé)任制的嚴(yán)格執(zhí)行，公司制訂了一系列監(jiān)督、懲罰規(guī)定，主要右：（1）要求業(yè)務(wù)員每月出差天數(shù)不少于20天，區(qū)域經(jīng)理不少于15天，否則按具體情況扣罰提成：（2）對跨地

14、域銷售現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)一次扣罰貨款的i0%,兩次以上調(diào)離銷售隊伍；（3）賒銷必須經(jīng)銷售總經(jīng)理書而批準(zhǔn)，并由經(jīng)銷商承擔(dān)賒銷期的利息。經(jīng)銷商拒付利息時，從業(yè)務(wù)員提成中扣減。（4）先期廣告投入必須由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、主管三方同意，提供書面中請及策劃方案，經(jīng)審批后方可執(zhí)行。這份看上去完美無缺的獎懲政策，在實(shí)施中卻遇到了很多問題，最終不了了之。問題：A公司銷售責(zé)任制有什么特點(diǎn)？為什么在實(shí)施中遇到了問題？企業(yè)應(yīng)該如何正確制定銷售獎懲政策？案例三B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場份額。過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場

15、和超市的重要性顯得越來越突出。兩年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢，但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。B公司分析原因如下：第一，超市主要經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有些其至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費(fèi)者還沒有養(yǎng)成在賣場和超市買化妝品的習(xí)慣，即使是i0,000平方米以上的大賣場，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。問題還不僅僅如此，B公司作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費(fèi)用也在逐年減少。卜而是在超市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月3,000元。2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導(dǎo)致虧損。促