商業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)課件

1、商鋪基礎(chǔ)知識(shí)與大家共同學(xué)習(xí)目錄第一部分 商鋪基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn) 第二部分 商鋪銷售知識(shí)點(diǎn)1、商鋪的概念 1、商鋪銷售需知2、商鋪的分類 2、客戶類型分析3、商鋪投資價(jià)值 3、客戶特征分析4、商鋪價(jià)值收益影響因素 4、如何理解投資回報(bào)5、商鋪的投資特點(diǎn) 5、投資模式6、商鋪的投資形式 6、如何引導(dǎo)投資客戶購(gòu)買商鋪7、商鋪投資比較 7 、計(jì)算商鋪收益與租售比8、商鋪的盈利方式 9、商鋪投資與住宅投資的比較 商鋪的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)第一部分 二、商鋪的分類 1、按照開發(fā)形式分類2、按照投資價(jià)值分類商鋪的價(jià)值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化會(huì)得到提升，依賴于開發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商對(duì)項(xiàng) 目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷以及一定的時(shí)間；有眼光的商鋪投

2、資者往往善于把握這種價(jià)值提升，賺取投資收益3、按照位置形式劃分按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。 鋪面房 指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。 鋪位（產(chǎn)權(quán)式） 一般只是指大型綜合百貨百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購(gòu)物中心等整體商用物業(yè)中的 某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。6、按照占有形式分類三、商鋪的投資價(jià)值4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應(yīng)不夠，市場(chǎng)需求量大，使商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動(dòng)產(chǎn)，借款人無法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)實(shí)物，且保管方便

3、。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對(duì)借款人而言，在使用商鋪實(shí)物的同時(shí)，還可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。因?yàn)樯啼伨邆淞松鲜鐾顿Y價(jià)值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢(mèng)寐以求的向往四、商鋪的價(jià)值收益影響因素5、交通條件交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場(chǎng)。強(qiáng)調(diào)停車條件的重要性，是出于中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的勢(shì)頭。7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)市場(chǎng)功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場(chǎng)的角度對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設(shè)計(jì)和能源狀況等，包括面寬、進(jìn)深、層高及對(duì)消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容。四、商鋪的價(jià)值收

4、益影響因素9、經(jīng)營(yíng)商品的類型經(jīng)營(yíng)商品的類型與商鋪的租金收益及價(jià)值升值收益有密切關(guān)系。不同的商品，其利潤(rùn)空間顯著不同。10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)商鋪多數(shù)隸屬于某個(gè)項(xiàng)目，所隸屬項(xiàng)目的類型、運(yùn)營(yíng)方式、運(yùn)營(yíng)狀態(tài)、管理水平等對(duì)該商鋪?zhàn)饨?、價(jià)值的影響是無法避免的。11、商鋪初始售價(jià)商鋪初始售價(jià)的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價(jià)越高，投資收益率越低，資金風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)商鋪價(jià)值提升是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢(shì)將對(duì)商鋪的價(jià)值起到核心作用。五、商鋪投資特點(diǎn) 俗話云：家有萬貫、不如有個(gè)店面 也有曰：一鋪養(yǎng)三代1、商鋪投資具有穩(wěn)定性住宅的租約期限一般為半年至一年，相對(duì)較

5、短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長(zhǎng)。承租戶對(duì)商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長(zhǎng)期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。租金的遞增保證了商鋪長(zhǎng)期的收益增長(zhǎng)，租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪具有增值性 好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)帶來租金增長(zhǎng)；長(zhǎng)期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價(jià)值還可以相對(duì)準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價(jià)值卻正所謂無價(jià)五、商鋪投資特點(diǎn)3、商鋪投資回報(bào)率較高住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約3%5%，但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)8%12%，有的甚至達(dá)到20%以上。除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分

6、利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪價(jià)值升值到一定水平時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)手賣出，完成該商鋪的投資過程。4、商鋪的投資潛力國(guó)內(nèi)商鋪投資的概念還未全面普及，商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場(chǎng)情況下的4151，可見商鋪價(jià)格還有較大的上漲空間。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對(duì)于商鋪的圈地運(yùn)動(dòng)。五、商鋪投資特點(diǎn)5、商鋪可出租和經(jīng)營(yíng)，方式靈活 調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商 擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購(gòu)買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商，自己也捎帶經(jīng)營(yíng)，但不以經(jīng)營(yíng)為主；二是小型商鋪投資商 通常是擁有

7、一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購(gòu)買商鋪的，而處于自營(yíng)目的的購(gòu)買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。六、商鋪投資形式1、商鋪購(gòu)買 商鋪上市初始交易購(gòu)買商鋪上市初始交易購(gòu)買，即商鋪投資者直接從商鋪的開發(fā)商手里購(gòu)買的。商鋪投資者能否透過開發(fā)商對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝，對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值做出準(zhǔn)確的判斷，是投資的關(guān)鍵。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。 二手購(gòu)買二手商鋪購(gòu)買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購(gòu)買商鋪的商鋪投資方式。二手購(gòu)買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購(gòu)買方式不同。在

8、這種商鋪購(gòu)買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購(gòu)商鋪的價(jià)值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪?zhàn)稍儥C(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)。在二手商鋪購(gòu)買過程中，購(gòu)買價(jià)格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學(xué)、準(zhǔn)確，那么他最終可以買到物美價(jià)廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價(jià)翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個(gè)選手，購(gòu)買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上垃圾商鋪，那么投資失敗將不可避免。六、商鋪投資形式2、 商鋪?zhàn)赓U 直接租賃指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權(quán)方直接租用商鋪，目的是為了自己經(jīng)營(yíng)。 轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作

9、難度也比較大，畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租后，留給投資者的利潤(rùn)空間已經(jīng)很少。八、購(gòu)買商鋪后的盈利方式投資轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)無外乎四種方式：自己經(jīng)營(yíng)；出租；短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手。1、自己經(jīng)營(yíng)相對(duì)于其他三種方式，自己經(jīng)營(yíng)具有更大的靈動(dòng)性，利潤(rùn)的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營(yíng)對(duì)于在經(jīng)營(yíng)方面有一技之長(zhǎng)的業(yè)主來說應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤(rùn)也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對(duì)于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來說是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年

10、純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營(yíng)業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。八、購(gòu)買商鋪后的盈利方式3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)。但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對(duì)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)的投資者被套牢也是很正常的。4、先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營(yíng)，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手可以在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對(duì)投資者提出了更高的要求，它不但需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對(duì)未來的市

11、場(chǎng)有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對(duì)的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。九、商鋪投資與住宅投資的比較分 析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在購(gòu)買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買，也以利潤(rùn)為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購(gòu)買商鋪可視為一種完全

12、投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。第二部分 商鋪銷售基礎(chǔ)知識(shí)一、商鋪銷售須知商鋪一種投資，區(qū)別于住宅強(qiáng)調(diào)舒適性的方式，商鋪應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買家是投資者

13、時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。三、商鋪投資客戶特征分析四、如何理解投資回報(bào)投資回報(bào)分析 例：以總價(jià)300萬元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金150萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款150萬元）靜態(tài)收入分析（1）10年租金收入為 163.5萬元，即： 300萬元（5%5.1%5.2%5.3%5.4%5.5%5.6%5.7%5.8%5.9%）=163.5萬元（2）10年支付銀行按揭利息 44.37萬元四、如何理解投資回報(bào)動(dòng)態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測(cè)，10年后，300萬元商鋪增值34.

14、4%，即增值103.2萬元；由此可預(yù)計(jì)，投資150萬元，貸款150萬元，買300萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機(jī)會(huì)收入分析投資需要機(jī)會(huì)，正確的把握機(jī)會(huì)，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來，機(jī)會(huì)收入是無價(jià)也是無窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)。五、投資模式類型投資模式政策經(jīng)營(yíng)管理模式自買自營(yíng)者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長(zhǎng)久經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價(jià)房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤(rùn)多少。自買自營(yíng)者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營(yíng)管理合同，管理公司統(tǒng)一組

15、織整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，避免自個(gè)散體經(jīng)營(yíng)。返租保障對(duì)外銷售時(shí)，投資者可以采取投資購(gòu)買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報(bào)率是多少；3-5年的回報(bào)率按銀行貸款利率稍高1-2點(diǎn)作為長(zhǎng)久的回報(bào)額對(duì)返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營(yíng)、扣點(diǎn)聯(lián)營(yíng)等形式，保證了商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對(duì)外出租的問題，自己外合作者洽談?dòng)嘘P(guān)合作模式、回報(bào)率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶必須符合商場(chǎng)的定位規(guī)劃要求，進(jìn)

16、場(chǎng)時(shí)，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營(yíng)管理合同”書，經(jīng)營(yíng)戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時(shí)日，必須進(jìn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營(yíng)管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤(rùn)的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場(chǎng)的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實(shí)招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤(rùn)是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無論是投資還是投機(jī)者，進(jìn)駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營(yíng)管理合同”。六、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪1、引導(dǎo)角度從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)； 從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷

17、售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺）。2、促銷賣點(diǎn)地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點(diǎn)先行興趣信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心產(chǎn)生購(gòu)買欲六、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪5、整個(gè)推銷大致過程介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況；介紹商鋪投資情況；對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣；再以投資顧問推價(jià)方式介紹商鋪；最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，（投資類型、付款方式、價(jià)款情況）令客戶認(rèn)同無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)?？蛻舻漠愖h處理；填表登記意向；6、客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。七、計(jì)算商鋪收益與租售比方法一：租金回報(bào)率分析法 公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費(fèi)）12/購(gòu)買房屋總價(jià) 這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。 優(yōu)點(diǎn)： 考慮了租金、房?jī)r(jià)及兩種因素的相