光伏硅料研發(fā)投資項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-參考范文

1、泓域咨詢/光伏硅料研發(fā)投資項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc115184361 第一章 項(xiàng)目概述 PAGEREF _Toc115184361 h 6 HYPERLINK l _Toc115184362 一、 項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 PAGEREF _Toc115184362 h 6 HYPERLINK l _Toc115184363 二、 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) PAGEREF _Toc115184363 h 6 HYPERLINK l _Toc115184364 三、 建設(shè)背景 PAGEREF _Toc115184364 h 6 HYPERLINK l _

2、Toc115184365 四、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 PAGEREF _Toc115184365 h 6 HYPERLINK l _Toc115184366 五、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc115184366 h 7 HYPERLINK l _Toc115184367 六、 項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) PAGEREF _Toc115184367 h 7 HYPERLINK l _Toc115184368 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc115184368 h 8 HYPERLINK l _Toc115184369 七、 主要結(jié)論及建議 PAGEREF _Toc115184369 h

3、9 HYPERLINK l _Toc115184370 第二章 市場(chǎng)營銷 PAGEREF _Toc115184370 h 10 HYPERLINK l _Toc115184371 一、 光伏硅料分類 PAGEREF _Toc115184371 h 10 HYPERLINK l _Toc115184372 二、 營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容 PAGEREF _Toc115184372 h 10 HYPERLINK l _Toc115184373 三、 光伏硅料競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc115184373 h 13 HYPERLINK l _Toc115184374 四、 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 PAGER

4、EF _Toc115184374 h 14 HYPERLINK l _Toc115184375 五、 光伏硅料供給端 PAGEREF _Toc115184375 h 19 HYPERLINK l _Toc115184376 六、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法 PAGEREF _Toc115184376 h 20 HYPERLINK l _Toc115184377 七、 光伏硅料歷史價(jià)格 PAGEREF _Toc115184377 h 24 HYPERLINK l _Toc115184378 八、 市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng) PAGEREF _Toc115184378 h 25 HYPERLINK l _Toc115

5、184379 九、 光伏硅料特征 PAGEREF _Toc115184379 h 25 HYPERLINK l _Toc115184380 十、 體驗(yàn)營銷的主要策略 PAGEREF _Toc115184380 h 26 HYPERLINK l _Toc115184381 十一、 光伏硅料市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc115184381 h 28 HYPERLINK l _Toc115184382 十二、 新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 PAGEREF _Toc115184382 h 29 HYPERLINK l _Toc115184383 十三、 品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營銷過程 PAGEREF _Toc

6、115184383 h 32 HYPERLINK l _Toc115184384 十四、 選擇目標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc115184384 h 33 HYPERLINK l _Toc115184385 第三章 公司組建方案 PAGEREF _Toc115184385 h 38 HYPERLINK l _Toc115184386 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc115184386 h 38 HYPERLINK l _Toc115184387 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc115184387 h 38 HYPERLINK l _Toc115184388 三

7、、 公司組建方式 PAGEREF _Toc115184388 h 39 HYPERLINK l _Toc115184389 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc115184389 h 39 HYPERLINK l _Toc115184390 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc115184390 h 40 HYPERLINK l _Toc115184391 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc115184391 h 44 HYPERLINK l _Toc115184392 七、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc115184392 h 45 HYPERLINK l

8、 _Toc115184393 第四章 企業(yè)文化管理 PAGEREF _Toc115184393 h 49 HYPERLINK l _Toc115184394 一、 企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點(diǎn) PAGEREF _Toc115184394 h 49 HYPERLINK l _Toc115184395 二、 企業(yè)家精神與企業(yè)文化 PAGEREF _Toc115184395 h 50 HYPERLINK l _Toc115184396 三、 企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc115184396 h 55 HYPERLINK l _Toc115184397 四、 企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 PAGE

9、REF _Toc115184397 h 60 HYPERLINK l _Toc115184398 五、 建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 PAGEREF _Toc115184398 h 71 HYPERLINK l _Toc115184399 六、 企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 PAGEREF _Toc115184399 h 73 HYPERLINK l _Toc115184400 七、 企業(yè)文化的分類與模式 PAGEREF _Toc115184400 h 76 HYPERLINK l _Toc115184401 八、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc115184401 h 86 HYPERL

10、INK l _Toc115184402 九、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc115184402 h 90 HYPERLINK l _Toc115184403 第五章 公司治理 PAGEREF _Toc115184403 h 101 HYPERLINK l _Toc115184404 一、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc115184404 h 101 HYPERLINK l _Toc115184405 二、 證券市場(chǎng)與控制權(quán)配置 PAGEREF _Toc115184405 h 102 HYPERLINK l _Toc115184406 三、 管理腐敗的類型 PAGEREF

11、_Toc115184406 h 112 HYPERLINK l _Toc115184407 四、 董事及其職責(zé) PAGEREF _Toc115184407 h 114 HYPERLINK l _Toc115184408 五、 激勵(lì)機(jī)制 PAGEREF _Toc115184408 h 119 HYPERLINK l _Toc115184409 六、 股東大會(huì)決議 PAGEREF _Toc115184409 h 125 HYPERLINK l _Toc115184410 七、 公司治理與內(nèi)部控制的融合 PAGEREF _Toc115184410 h 126 HYPERLINK l _Toc1151

12、84411 第六章 選址方案分析 PAGEREF _Toc115184411 h 130 HYPERLINK l _Toc115184412 一、 筑就具有影響力吸引力的人才高地 PAGEREF _Toc115184412 h 131 HYPERLINK l _Toc115184413 第七章 運(yùn)營模式 PAGEREF _Toc115184413 h 134 HYPERLINK l _Toc115184414 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc115184414 h 134 HYPERLINK l _Toc115184415 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc115

13、184415 h 134 HYPERLINK l _Toc115184416 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc115184416 h 135 HYPERLINK l _Toc115184417 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc115184417 h 138 HYPERLINK l _Toc115184418 第八章 經(jīng)營戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc115184418 h 142 HYPERLINK l _Toc115184419 一、 融合戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn) PAGEREF _Toc115184419 h 142 HYPERLINK l _Toc11518442

14、0 二、 企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 PAGEREF _Toc115184420 h 143 HYPERLINK l _Toc115184421 三、 差異化戰(zhàn)略的基本含義 PAGEREF _Toc115184421 h 145 HYPERLINK l _Toc115184422 四、 企業(yè)文化戰(zhàn)略的實(shí)施 PAGEREF _Toc115184422 h 146 HYPERLINK l _Toc115184423 五、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素（優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)建） PAGEREF _Toc115184423 h 147 HYPERLINK l _Toc115184424 六、 人才的使用 PAGEREF _T

15、oc115184424 h 148 HYPERLINK l _Toc115184425 七、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本方式 PAGEREF _Toc115184425 h 151 HYPERLINK l _Toc115184426 第九章 經(jīng)濟(jì)效益分析 PAGEREF _Toc115184426 h 154 HYPERLINK l _Toc115184427 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc115184427 h 154 HYPERLINK l _Toc115184428 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc115184428 h 154 HYPERLIN

16、K l _Toc115184429 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc115184429 h 155 HYPERLINK l _Toc115184430 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc115184430 h 157 HYPERLINK l _Toc115184431 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc115184431 h 158 HYPERLINK l _Toc115184432 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc115184432 h 159 HYPERLINK l _Toc115184433 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc

17、115184433 h 160 HYPERLINK l _Toc115184434 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc115184434 h 161 HYPERLINK l _Toc115184435 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc115184435 h 162 HYPERLINK l _Toc115184436 五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc115184436 h 163 HYPERLINK l _Toc115184437 第十章 項(xiàng)目投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc115184437 h 164 HYPERLINK l _Toc115184438 一

18、、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc115184438 h 164 HYPERLINK l _Toc115184439 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc115184439 h 165 HYPERLINK l _Toc115184440 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc115184440 h 165 HYPERLINK l _Toc115184441 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc115184441 h 166 HYPERLINK l _Toc115184442 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc115184442 h 167 HYPERLINK l _

19、Toc115184443 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc115184443 h 167 HYPERLINK l _Toc115184444 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc115184444 h 168 HYPERLINK l _Toc115184445 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc115184445 h 168 HYPERLINK l _Toc115184446 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc115184446 h 169 HYPERLINK l _Toc115184447 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc1151

20、84447 h 169 HYPERLINK l _Toc115184448 第十一章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc115184448 h 171 HYPERLINK l _Toc115184449 一、 財(cái)務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc115184449 h 171 HYPERLINK l _Toc115184450 二、 財(cái)務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc115184450 h 171 HYPERLINK l _Toc115184451 三、 資本成本 PAGEREF _Toc115184451 h 176 HYPERLINK l _Toc115184452 四、

21、 決策與控制 PAGEREF _Toc115184452 h 184 HYPERLINK l _Toc115184453 五、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 PAGEREF _Toc115184453 h 185 HYPERLINK l _Toc115184454 六、 對(duì)外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc115184454 h 189 HYPERLINK l _Toc115184455 七、 對(duì)外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc115184455 h 191 HYPERLINK l _Toc115184456 第十二章 總結(jié)說明 PAGEREF _Toc115184456

22、 h 193項(xiàng)目概述項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：光伏硅料研發(fā)投資項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xxx集團(tuán)有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景全球光伏裝機(jī)量持續(xù)提升，預(yù)計(jì)2025年新增裝機(jī)量達(dá)270-330GW。根據(jù)IRENA數(shù)據(jù)，在全球碳中和加速的背景下，疊加光伏發(fā)電成本持續(xù)下探，經(jīng)濟(jì)性不斷提升，全球光伏新增裝機(jī)量由2010年的17.46GW提升至2021年的132.81GW，CAGR達(dá)到20.26%。根據(jù)CPIA預(yù)測(cè)，2025年全球新增光伏裝機(jī)量將達(dá)到270-330GW。從全球裝機(jī)量分布來看，去中心化趨勢(shì)較為明顯，已逐漸由歐洲主導(dǎo)演變成中

23、國、巴西、印度、美國等市場(chǎng)共同崛起的局面，根據(jù)IEA數(shù)據(jù)，2021年至少有20個(gè)國家的新增光伏裝機(jī)量超過了1GW，15個(gè)國家的累計(jì)裝機(jī)容量超過10GW，5個(gè)國家的累計(jì)裝機(jī)容量超過40GW。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx集團(tuán)有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3191.22萬元，其中：建設(shè)投資1845.15萬元，占項(xiàng)目總投資的57.82%；建設(shè)期利息39.56萬元，占項(xiàng)目總投資的1.24%；流動(dòng)資金1306.51萬元，占項(xiàng)目總投資的40.94%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本

24、期項(xiàng)目建設(shè)投資1845.15萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1126.46萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用686.66萬元，預(yù)備費(fèi)32.03萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入13000.00萬元，綜合總成本費(fèi)用10347.77萬元，納稅總額1182.61萬元，凈利潤1946.27萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率48.50%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值5224.30萬元，全部投資回收期4.03年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3191.221.1建設(shè)投資萬元1845.151.1.1工程費(fèi)用萬元1126.461.

25、1.2其他費(fèi)用萬元686.661.1.3預(yù)備費(fèi)萬元32.031.2建設(shè)期利息萬元39.561.3流動(dòng)資金萬元1306.512資金籌措萬元3191.222.1自籌資金萬元2383.762.2銀行貸款萬元807.463營業(yè)收入萬元13000.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元10347.775利潤總額萬元2595.036凈利潤萬元1946.277所得稅萬元648.768增值稅萬元476.659稅金及附加萬元57.2010納稅總額萬元1182.6111盈虧平衡點(diǎn)萬元3440.08產(chǎn)值12回收期年4.0313內(nèi)部收益率48.50%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元5224.30所得稅后主要結(jié)論及建議該項(xiàng)目的建設(shè)

26、符合國家產(chǎn)業(yè)政策；同時(shí)項(xiàng)目的技術(shù)含量較高，其建設(shè)是必要的；該項(xiàng)目市場(chǎng)前景較好；該項(xiàng)目外部配套條件齊備，可以滿足生產(chǎn)要求；財(cái)務(wù)分析表明，該項(xiàng)目具有一定盈利能力。綜上，該項(xiàng)目建設(shè)條件具備，經(jīng)濟(jì)效益較好，其建設(shè)是可行的。市場(chǎng)營銷光伏硅料分類從產(chǎn)品形態(tài)來看，可將光伏硅料分為棒狀硅和顆粒硅兩類。當(dāng)前主流的多晶硅生產(chǎn)技術(shù)主要有改良西門子法和硅烷流化床法，產(chǎn)品形態(tài)分別為棒狀硅和顆粒硅，其中改良西門子法的生產(chǎn)工藝相對(duì)成熟，棒狀硅產(chǎn)品目前為行業(yè)主流，2021年市占率達(dá)到95.9%；2021年硅烷法顆粒硅產(chǎn)能和產(chǎn)量小幅增加，市占率同比提升1.3pct達(dá)到4.1%。從未來看，若顆粒硅的產(chǎn)能進(jìn)一步擴(kuò)張，且隨著生產(chǎn)工藝

27、的改進(jìn)和下游應(yīng)用的拓展，其市場(chǎng)占比有望進(jìn)一步提升。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后

28、，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研

29、可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征

30、進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在

31、產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。光伏硅料競(jìng)爭(zhēng)格局全球多晶硅產(chǎn)能產(chǎn)量逐年增加，逐漸向國內(nèi)企業(yè)集中。2018-2021年，全球多晶硅年產(chǎn)量從44.6萬噸增長至64.2萬噸，期間CAGR為12.91%，其中2021年增長最快，增速達(dá)23.20%。同期全球多晶硅生產(chǎn)逐漸向國內(nèi)集中，國內(nèi)多晶硅產(chǎn)量占比從2017年的58.07%上升至2021年的78.82%。截至2021年全球多晶硅產(chǎn)能前十名企業(yè)中中國企業(yè)數(shù)量高達(dá)8家，國內(nèi)硅料企業(yè)市場(chǎng)份額大規(guī)模領(lǐng)先，主要由

32、于：1）國內(nèi)多晶硅企業(yè)在原材料、電力及人工成本方面具備顯著優(yōu)勢(shì)，且未來隨著技術(shù)進(jìn)步生產(chǎn)成本有望持續(xù)下降；2）國內(nèi)多晶硅產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，個(gè)別先進(jìn)企業(yè)在純度要求更高的電子級(jí)多晶硅生產(chǎn)技術(shù)方面取得突破，逐漸迎來國產(chǎn)電子級(jí)多晶硅對(duì)進(jìn)口的替代；3）國內(nèi)下游硅片制造環(huán)節(jié)快速擴(kuò)張產(chǎn)生大量多晶硅需求，近年來國內(nèi)硅片產(chǎn)量迅速增長，國內(nèi)多晶硅自給率逐步提升，海外多晶硅企業(yè)的市場(chǎng)份額迅速縮小。國內(nèi)多晶硅產(chǎn)量穩(wěn)步提升，占全球產(chǎn)能比重進(jìn)一步擴(kuò)大。產(chǎn)能方面，國內(nèi)多晶硅產(chǎn)能總體呈上升趨勢(shì)，2021年達(dá)到62.3萬噸，同比增長36.32%，2018-2021年的CAGR為17.20%，其中2020年由于國內(nèi)部分生產(chǎn)廠商停產(chǎn)

33、，產(chǎn)能小幅下降；產(chǎn)量方面，2021年，國內(nèi)多晶硅產(chǎn)量達(dá)50.6萬噸，同比增長27.78%，2018-2021年的CAGR為25.01%，占全球產(chǎn)量的比重由58.07%提升至78.82%。此外，國內(nèi)多晶硅企業(yè)的產(chǎn)能利用率自2018年起連續(xù)提升，2021年產(chǎn)能利用率達(dá)81.22%。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

34、（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又

35、帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）

36、服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多

37、的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中

38、的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略

39、形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)

40、志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的

41、地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。光伏硅料供給端硅料生產(chǎn)具備高技術(shù)及資金壁壘，對(duì)企業(yè)要求較高。硅料行業(yè)化工屬性較為明顯，主要具有“兩高一長”的特征：高純度要求、高設(shè)備投資以及較長擴(kuò)產(chǎn)周期。從純度要求來看，純度是衡量多晶硅產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵因素，根據(jù)GB/T25074-2017太陽能級(jí)多晶硅國家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)指標(biāo)，太陽能級(jí)多晶硅純度要求約在6N-9N，對(duì)產(chǎn)品中氧、碳、各類金屬等雜質(zhì)含量均制定了精確標(biāo)準(zhǔn)，雜質(zhì)水平較高會(huì)對(duì)下游拉晶環(huán)節(jié)產(chǎn)生顯著影響，因此硅料企業(yè)在工藝流程、包裝及運(yùn)輸過程均需具備較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)化及管控能力；從設(shè)備投資額來看，據(jù)CPIA統(tǒng)計(jì)，

42、2021年改良西門子法萬噸級(jí)多晶硅生產(chǎn)線設(shè)備投資成本約在10.3億元/萬噸，處于較高水平，產(chǎn)線的重資產(chǎn)屬性也因此導(dǎo)致了硅料行業(yè)較長的擴(kuò)產(chǎn)周期。晶硅產(chǎn)能大規(guī)模投產(chǎn)，國外較高成本的多晶硅產(chǎn)能逐漸退出市場(chǎng)，根據(jù)國際太陽能光伏網(wǎng)統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)，2022年國內(nèi)硅料產(chǎn)能將達(dá)到117.7萬噸，同比增長88.92%，約占全球硅料產(chǎn)能的91.52%；全球硅料產(chǎn)能將達(dá)到128.6萬噸，同比增長66.15%。2023年國內(nèi)硅料產(chǎn)能有望達(dá)到310.2萬噸，同比增長163.55%，占全球硅料產(chǎn)能的96.61%；全球硅料產(chǎn)能有望達(dá)到321.1萬噸，同比增長149.69%。到2024年，國內(nèi)硅料產(chǎn)能有望達(dá)到369.2萬噸，20

43、21-2024年的CAGR為80.96；全球硅料產(chǎn)能有望達(dá)到380.1萬噸，2021-2024年的CAGR為69.98%。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場(chǎng)營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這

44、種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于

45、銷售人員中沒有受過預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的

46、方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移

47、來研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)

48、事件，一般無法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值

49、的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。光伏硅料歷史價(jià)格硅料作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈中技術(shù)/資金壁壘最高、產(chǎn)能剛性且擴(kuò)產(chǎn)/爬產(chǎn)周期最長的環(huán)節(jié)，疊加例行檢修、生產(chǎn)事等增加供給不確定性的因素，相較于其他環(huán)節(jié)更易出現(xiàn)因供不應(yīng)求而導(dǎo)致漲價(jià)的情況。供需失衡導(dǎo)致光伏行業(yè)分別于2005-2008年、2010-2011年、2020-2022年出現(xiàn)“擁硅為王”的局面：2005-2008年需求暴增，產(chǎn)能受限，價(jià)格暴漲：受歐美補(bǔ)貼政策刺激，光伏需求井噴，因德日技術(shù)壟斷、擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能有限，多晶硅價(jià)格由2005年初的28美元/kg左右一路暴漲至2008年中的241美元/kg左右；200

50、8-2010年國內(nèi)產(chǎn)能投放，供需平衡，價(jià)格回落：國內(nèi)企業(yè)突破多晶硅生產(chǎn)技術(shù)，隨著產(chǎn)能投放、供需重新平衡，2010年中硅料價(jià)格回落至51美元/kg左右；2010-2011年需求超預(yù)期，供不應(yīng)求，價(jià)格上漲：2010年光伏需求超預(yù)期，硅料因2009年的價(jià)格暴跌導(dǎo)致實(shí)際擴(kuò)產(chǎn)速度放緩，最終導(dǎo)致硅料出現(xiàn)短暫供不應(yīng)求，2011年Q2價(jià)格漲至75美元/kg左右；2011-2012年產(chǎn)能增加，需求收縮，價(jià)格下滑：產(chǎn)能大幅增加疊加需求收縮導(dǎo)致硅料價(jià)格連續(xù)下滑，2012年底硅料價(jià)格回落至20美元/kg左右；2018-2019年需求減少，價(jià)格下滑，擴(kuò)產(chǎn)放緩：2018年國內(nèi)出臺(tái)531光伏新政，明確降低光伏發(fā)電補(bǔ)貼幅度，

51、當(dāng)年光伏新增裝機(jī)量同比下降18%，多晶硅需求量受到?jīng)_擊，價(jià)格一路下行至2019年末的8美元/kg左右，硅料企業(yè)也紛紛放緩了擴(kuò)產(chǎn)步伐；2020年至今新增產(chǎn)能有限，需求火熱，價(jià)格上漲：2018-2021年多晶硅盈利狀況不佳，導(dǎo)致企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)熱情減退，新增產(chǎn)能有限，雙碳背景下全球光伏裝機(jī)需求迎來加速，供需緊張導(dǎo)致硅料價(jià)格持續(xù)上漲至近十年新高，“擁硅為王”時(shí)代再現(xiàn)。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)

52、=人口+購買力+購買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場(chǎng)，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。光伏硅料特征光伏硅料行業(yè)較產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)具有重資產(chǎn)+低周轉(zhuǎn)+高ROE的特征。選取光伏產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的龍頭代表公司與光伏硅料龍頭企業(yè)進(jìn)行比較，具體來看：1）重資產(chǎn)：從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，光伏硅料企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)占比整體相對(duì)偏低，低于逆變器、膠膜、組件等環(huán)節(jié)，整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

53、較重，具備較高的準(zhǔn)入和退出門檻；2）低周轉(zhuǎn)：從資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來看，光伏硅料企業(yè)整體具有偏低的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，低于膠膜、組件、逆變器等環(huán)節(jié)；3）高ROE：從攤薄ROE來看，光伏硅料行業(yè)2021年ROE水平大幅領(lǐng)先產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)，近年來隨著硅料供給持續(xù)緊缺，光伏硅料環(huán)節(jié)的利潤空間持續(xù)擴(kuò)張。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德施密特博士在其所寫的體驗(yàn)式營銷一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)

54、。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、

55、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的

56、生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。光伏硅料市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)從表面質(zhì)量來看，棒狀硅加工后可以進(jìn)一步分為致密料、菜花料、珊瑚料和復(fù)投料。棒狀硅需經(jīng)過破碎加工形成塊狀硅供下游廠商使用，根據(jù)純度和表面質(zhì)量不同，可細(xì)分為致密料、菜花料、珊瑚料和復(fù)投料：1）致

57、密料顏色明亮、外表光滑，表面顆粒凹陷程度最低，小于5mm，無氧化夾層，價(jià)格最高，主要用于拉制單晶硅；2）菜花料顏色偏灰、表面粗糙，顆粒凹陷程度適中，為5-20mm，斷面適中，價(jià)格中檔；3）珊瑚料表面凹陷較為嚴(yán)重，深度大于20mm，斷面疏松，價(jià)格最低。菜花料、珊瑚料主要用于制作多晶硅片，部分企業(yè)選擇在致密料中摻雜不低于30%的菜花料來生產(chǎn)單晶硅，從而節(jié)約原料成本；4）復(fù)投料屬于致密料的一種，是拉晶產(chǎn)生的頭尾或邊皮料，一般品質(zhì)較好，可以作為填充硅料二次循環(huán)使用。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)

58、越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序

59、與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值

60、。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見