我國鋼鐵企業(yè)營銷渠道發(fā)展綜述

1、我國鋼鐵企業(yè)營銷渠道發(fā)展綜述當(dāng)前鋼鐵企業(yè)渠道管理存在的問題從渠道道構(gòu)建方方面看：一是有有些大型型鋼鐵企企業(yè)在銷銷售渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)上受歷歷史影響響，在同同一地區(qū)區(qū)，既有有鋼廠自自己的渠渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，又有有代理商商、經(jīng)銷銷商，往往往造成成當(dāng)?shù)赝讳搹S廠產(chǎn)品銷銷售出現(xiàn)現(xiàn)一定的的水平?jīng)_沖突和多多渠道沖沖突。當(dāng)當(dāng)一個(gè)鋼鋼廠建立立的兩條條或兩條條以上的的渠道在在同一市市場出售售產(chǎn)品時(shí)時(shí)所發(fā)生生的渠道道間的沖沖突稱多多渠道沖沖突，這這種沖突突易造成成市場混混亂。二是在在某些地地區(qū)產(chǎn)品品銷售規(guī)規(guī)模很難難擴(kuò)大。這這主要是是因?yàn)橛杏行┐砝韱挝蝗比狈εc鋼鋼廠精誠誠合作精精神，只只講眼前前利益，不不只做某某一鋼廠廠

2、的穩(wěn)定定渠道，同同時(shí)做兩兩個(gè)以上上鋼廠同同類產(chǎn)品品銷售，造造成同質(zhì)質(zhì)沖突。這這一類沖沖突與市市場同類類產(chǎn)品價(jià)價(jià)格競爭爭相關(guān)，不不利于企企業(yè)地區(qū)區(qū)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行，如如在華北北地區(qū)建建筑鋼材材的營銷銷中，常常常發(fā)生生此類問問題。三是在在代理渠渠道管理理、約束束上存在在問題。近近一段時(shí)時(shí)期，大大型鋼鐵鐵企業(yè)加加大貨款款管理力力度，進(jìn)進(jìn)行先付付款后發(fā)發(fā)貨的代代理銷售售方式，先先后制訂訂了用戶戶考核管管理辦法法，取得得了一定定的成效效。但由由于原有有運(yùn)作模模式的慣慣性，部部分代理理商對一一系列的的管理心心存抵觸觸情緒，影影響了企企業(yè)營銷銷網(wǎng)絡(luò)的的完善和和發(fā)展。四是一一些鋼鐵鐵企業(yè)駐駐外銷售售網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)模過小小

3、，成本本高，制制約了市市場開拓拓力度。在在駐外銷銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)上，如如寶鋼、鞍鞍鋼、武武鋼、包包鋼、攀攀鋼等起起步較早早，在外外地設(shè)立立了分銷銷公司，搶搶占地區(qū)區(qū)市場。但但由于體體制、機(jī)機(jī)制等方方面原因因，規(guī)模模均不大大，且自自主性不不夠。從渠道道的物流流效率上上看，目目前，我我國傳統(tǒng)統(tǒng)的鋼材材貿(mào)易表表現(xiàn)為鋼鋼鐵貿(mào)易易企業(yè)、貿(mào)貿(mào)易商、鋼鋼材經(jīng)銷銷商、零零售商多多種主體體分散經(jīng)經(jīng)營，各各自為戰(zhàn)戰(zhàn)。他們們往往依依靠自己己的能力力從采購購到銷售售一插到到底。有有的投資資龐大，擁擁有自己己的貨艙艙和運(yùn)輸輸網(wǎng)絡(luò)，配配備運(yùn)輸輸車輛。但但他們經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)的模式式處在手手工操作作、電話話聯(lián)系的的淺層次次運(yùn)作階階段

4、，主主要靠經(jīng)經(jīng)營者對對市場的的判斷，向向鋼廠或或者進(jìn)口口商訂貨貨；購入入資源后后，隨行行就市地地銷售產(chǎn)產(chǎn)品，謀謀求快進(jìn)進(jìn)快出，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤潤快速實(shí)實(shí)現(xiàn)。自營渠渠道多是是一種“提提籃子、搬搬磚頭”式式經(jīng)營，還還未形成成氣候；中間商商渠道還還不規(guī)范范，聯(lián)銷銷表面上上是固定定傭金，實(shí)實(shí)際上隱隱性差價(jià)價(jià)隨意性性較大，買買斷經(jīng)營營經(jīng)銷商商只希望望漲價(jià)利利益，而而降價(jià)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)基本本上是讓讓廠家承承擔(dān)，中中間商并并未真正正向加工工分銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變；在在直銷上上由于普普遍存在在結(jié)算周周期問題題，所占占比例很很低。由由于每個(gè)個(gè)渠道都都缺乏對對用戶需需求的系系統(tǒng)分析析，缺乏乏對客戶戶服務(wù)的的分工整整合，資資源經(jīng)營營粗放，造

5、造成交易易成本較較高。在從渠渠道流通通比重分分析看：當(dāng)前我我國大部部分鋼鐵鐵企業(yè)的的分銷渠渠道以批批發(fā)商為為主，根根據(jù)有關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)資資料，重重點(diǎn)企業(yè)業(yè)直供最最終用戶戶占的比比例為220558，而而流通環(huán)環(huán)節(jié)比重重高達(dá)661112。廠廠商對中中間商的的控制能能力低。這這也是當(dāng)當(dāng)前鋼鐵鐵市場價(jià)價(jià)格不穩(wěn)穩(wěn)定的一一個(gè)重要要因素。綜上所所述，目目前我國國整個(gè)鋼鋼鐵流通通業(yè)普遍遍存在著著現(xiàn)代化化水平低低的問題題。缺乏乏整體規(guī)規(guī)劃、布布局不合合理和物物流市場場的無序序競爭已已與現(xiàn)代代物流發(fā)發(fā)展要求求的統(tǒng)購購分銷、加加工增值值的現(xiàn)代代經(jīng)營模模式相去去甚遠(yuǎn)。鋼鐵企企業(yè)營銷銷渠道的的發(fā)展趨趨勢及榘榘道構(gòu)建建戰(zhàn)略未來

6、幾幾年，鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)的營銷銷渠道構(gòu)構(gòu)建要從從中國物物流大勢勢上布局局，從降降低渠道道成本上上著手，大大力構(gòu)建建融資能能力強(qiáng)、穩(wěn)穩(wěn)定性強(qiáng)強(qiáng)、市場場信息充充分，以以及運(yùn)輸輸、倉儲(chǔ)儲(chǔ)、管理理等方面面具有綜綜合優(yōu)勢勢的營銷銷渠道。總總的來說說，鋼鐵鐵企業(yè)的的營銷渠渠道還普普遍存在在布局分分散、規(guī)規(guī)模狹小小、抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)能力力差等不不足，整整體物流流成本較較高。面面對國外外物流業(yè)業(yè)的快速速發(fā)展和和鋼鐵企企業(yè)競爭爭的加劇劇，滿足足鋼材終終端用戶戶的需求求，提高高客戶服服務(wù)能力力和資源源交付能能力，必必須加速速渠道整整合與創(chuàng)創(chuàng)新步伐伐，鋼鐵鐵企業(yè)的的物流建建設(shè)到了了“升級級換代”的的重要階階段。據(jù)了解解，在美美

7、國成熟熟的流通通市場上上，鋼材材銷售渠渠道模式式只有四四種：一一是鋼廠廠直供用用戶；二二是面對對中小用用戶的加加工配送送服務(wù)中中心，這這種渠道道服務(wù)商商共有3350家家；三是是鋼材進(jìn)進(jìn)口經(jīng)營營商，有有1000多家；四是鋼鋼材分銷銷商。很很少有中中國市場場上的鋼鋼材中介介服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)。對對于我國國大型鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)來講，隨隨著市場場競爭加加劇，內(nèi)內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)管理成成本的競競爭勢必必延伸到到渠道物物流領(lǐng)域域。為此此，整合合鋼鐵物物流資源源和渠道道，加強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略直直供和物物流配送送中心建建設(shè)，創(chuàng)創(chuàng)新鋼材材交易模模式，提提升營銷銷渠道規(guī)規(guī)模與管管理水平平，已成成為一些些大的鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)構(gòu)建營營銷渠道道的戰(zhàn)略略

8、方向選選擇。1加加強(qiáng)直供供渠道建建設(shè)，實(shí)實(shí)施扁平平化營銷銷渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略。供供應(yīng)鏈的的扁平化化，可以以減少供供應(yīng)過程程的中間間環(huán)節(jié)，降降低中間間費(fèi)用。同同時(shí)供應(yīng)應(yīng)鏈的扁扁平化，可可改善信信息傳遞遞的不對對稱程度度，降低低風(fēng)險(xiǎn)，減減少渠道道對風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)收益的的要求。供供應(yīng)鏈的的扁平化化是降低低渠道成成本的有有力途徑徑。正因因如此，各各大鋼鐵鐵企業(yè)采采取了大大力開發(fā)發(fā)直供渠渠道的措措施。一一是選擇擇大的終終端用戶戶，進(jìn)行行戰(zhàn)略合合作。寶寶鋼在220044年與東東風(fēng)集團(tuán)團(tuán)簽署戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作協(xié)議，在在為東風(fēng)風(fēng)汽車直直供板材材加工配配送基礎(chǔ)礎(chǔ)上，220055年又與與中船簽簽訂總體體戰(zhàn)略合合作協(xié)議議。二是是建立自自

9、有營銷銷網(wǎng)點(diǎn)。自自有營銷銷網(wǎng)點(diǎn)可可以把觸觸角直接接深入到到市場，直直接面對對用戶服服務(wù)，控控制資源源流向，并并影響中中間商市市場。主主要方式式是建立立銷售分分公司，如如鞍鋼、馬馬鋼、寶寶鋼等大大型鋼鐵鐵企業(yè)均均建立了了自有銷銷售公司司；另一一種是建建立鋼材材現(xiàn)貨市市場，如如首鋼通通過在北北京地區(qū)區(qū)建立88個(gè)現(xiàn)貨貨市場，對對鞏固北北京地區(qū)區(qū)的市場場占有率率起到了了極大作作用，后后期整合合了現(xiàn)貨貨市場，成成立了新新鋼聯(lián)公公司，保保持并創(chuàng)創(chuàng)新了現(xiàn)現(xiàn)貨市場場渠道模模式，取取得了很很好的效效果。2整整合渠道道物流，實(shí)實(shí)施加工工配送營營銷渠道道戰(zhàn)略。鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)渠道物物流除商商品的運(yùn)運(yùn)輸、倉倉儲(chǔ)活動(dòng)動(dòng)之外

10、，還還包括配配送、流流通加工工、包裝裝、裝卸卸、保管管、物流流信息處處理等活活動(dòng)。據(jù)據(jù)有關(guān)資資料，現(xiàn)現(xiàn)在一些些企業(yè)的的物流流成本占占產(chǎn)品總總成本的的20300，甚甚至更高高。因此此，建立立系統(tǒng)化化的渠道道物流，對對鋼鐵流流通的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行合合理優(yōu)化化，精簡簡流程，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模效效益，是是鋼鐵企企業(yè)渠道道發(fā)展的的新方向向。由于于鋼鐵企企業(yè)大生生產(chǎn)的特特殊性，鋼鋼鐵產(chǎn)品品按需求求組織生生產(chǎn)難度度較大，一一大批小小批量訂訂單的組組織需要要借助于于剪切配配送來滿滿足。鋼鋼材剪切切配送過過程，實(shí)實(shí)際上是是鋼材服服務(wù)的延延伸過程程，也是是企業(yè)爭爭奪市場場和穩(wěn)定定用戶的的過程，通通過加工工銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)

11、產(chǎn)品品銷售增增值，同同時(shí)也使使用戶降降低了成成本，為為零庫存存生產(chǎn)創(chuàng)創(chuàng)造了條條件，它它代表了了鋼材現(xiàn)現(xiàn)代物流流的發(fā)展展方向。因因此，大大型鋼鐵鐵企業(yè)都都把鋼材材加工配配送作為為發(fā)展鋼鋼鐵物流流的突破破口，進(jìn)進(jìn)行渠道道建設(shè)。如如，山西西太鋼瞄瞄準(zhǔn)了廣廣東佛山山這個(gè)不不銹鋼集集中地，與與當(dāng)?shù)卣献髯鹘瞬徊讳P鋼物物流加工工配送中中心，開開始實(shí)施施向產(chǎn)業(yè)業(yè)下游延延伸渠道道戰(zhàn)略。武武鋼則打打響了市市場保衛(wèi)衛(wèi)戰(zhàn)，在在武漢投投資100億元，建建立華中中地區(qū)最最大的鋼鋼材物流流中心，預(yù)預(yù)計(jì)整個(gè)個(gè)項(xiàng)目于于20007年完完成。鋼鋼廠如此此，作為為流通企企業(yè)也積積極探索索這一渠渠道創(chuàng)新新。南京京銀通物物資交易

12、易市場是是由南京京華能南南方實(shí)業(yè)業(yè)開發(fā)公公司投資資16880萬元元建設(shè)的的，主要要為武鋼鋼、鞍鋼鋼的板卷卷用戶提提供開平平加工服服務(wù)，年年加工能能力達(dá)到到了500萬噸。據(jù)了解解，到220066年，上上海寶井井公司將將擁有國國內(nèi)加工工能力在在10萬萬噸以上上的255-300家鋼材材加工配配送中心心，建成成全國最最大的鋼鋼材物流流合資公公司，實(shí)實(shí)現(xiàn)一體體化運(yùn)作作的鋼材材加工配配送中心心。中國國五礦鋼鋼鐵有限限責(zé)任公公司將原原有鋼材材貿(mào)易中中以代理理批發(fā)為為主的經(jīng)經(jīng)營模式式向電子子商務(wù)、倉倉儲(chǔ)加工工配送等等現(xiàn)代物物流方式式轉(zhuǎn)變，延延長盈利利鏈條。加加工型流流通商的的出現(xiàn)符符合國外外鋼鐵營營銷的一一般

13、規(guī)律律，必將將成為國國內(nèi)鋼鐵鐵產(chǎn)品流流通的一一種必然然趨勢。3利利用電子子信息化化工具，推推進(jìn)實(shí)施施鋼材網(wǎng)網(wǎng)上交易易戰(zhàn)略。我我國已成成為鋼鐵鐵生產(chǎn)和和消費(fèi)的的第一大大國，伴伴隨著我我國城市市化和重重工業(yè)化化發(fā)展以以及電子子網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展，過過去鋼鐵鐵市場各各自為政政、分散散隔離的的傳統(tǒng)營營銷模式式將會(huì)有有很大改改變。在在發(fā)展大大的鋼鐵鐵物流的的進(jìn)程中中，運(yùn)用用現(xiàn)代鋼鋼材市場場網(wǎng)絡(luò)交交易平臺(tái)臺(tái)已成為為鋼材市市場發(fā)展展的又一一趨勢。這這一發(fā)展展趨勢是是對傳統(tǒng)統(tǒng)有形的的鋼材市市場的革革命，有有利于打打破鋼材材市場的的物理界界線，實(shí)實(shí)現(xiàn)鋼材材資源的的全國性性配置，對對實(shí)現(xiàn)信信息共享享的無形形市場和和電子商商務(wù)平臺(tái)臺(tái)有著重重要作用用。 DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm 13:13 DATE HH:mm:ss 13:13:43 TIME yy.M.d 22.9.