第四章餐飲產(chǎn)品的銷售管理精選課件

1、第六章濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗第六章濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗思考：1、餐飲產(chǎn)品定價(jià)可以采用哪些策略？2、餐飲產(chǎn)品的銷售控制應(yīng)從哪些方面著手？3、餐飲內(nèi)部促銷怎樣進(jìn)行能達(dá)到理想的銷售效果？濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗思考：1、餐飲產(chǎn)品定價(jià)可以采用哪些策略？濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 本章內(nèi)容第一節(jié) 菜單定價(jià)一、定價(jià)原則 二、定價(jià)目標(biāo) 三、定價(jià)策略 第二節(jié) 餐飲促銷一、餐飲外部促銷策略二、餐飲內(nèi)部營銷策略濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗本章內(nèi)容第一節(jié) 菜單定價(jià)濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗二、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)原則三、定價(jià)策略二、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)原則三、定價(jià)策略一、定價(jià)原則 1、價(jià)格反映產(chǎn)品的價(jià)值 2、價(jià)格必須符合市場定位，適應(yīng)市場需求

2、 3、制定價(jià)格既要相對靈活，又要相對穩(wěn)定一、定價(jià)原則二、定價(jià)目標(biāo)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo)（二）以經(jīng)營利潤作為定價(jià)目標(biāo)（三）以營業(yè)額作為定價(jià)目標(biāo)（四）以競爭作為定價(jià)目標(biāo)（五）以刺激其他消費(fèi)作為定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo) 保本點(diǎn)收入=固定成本+變動(dòng)成本+營業(yè)稅 1=固定成本 + 變動(dòng)成本 + 營業(yè)稅 營業(yè)收入 營業(yè)收入 營業(yè)收入變動(dòng)成本率營業(yè)稅率固定成本 = 1 變動(dòng)成本率 營業(yè)稅率營業(yè)收入保本點(diǎn)營業(yè)收入= 固定成本 1 變動(dòng)成本率 營業(yè)稅率保本點(diǎn)人均消費(fèi)額=保本點(diǎn)營業(yè)收入/客人數(shù)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo)變動(dòng)成本率營業(yè)稅率固定成本 =案例 某餐廳每月固定成本預(yù)計(jì)10萬

3、元，餐飲變動(dòng)成本率為40%，營業(yè)稅率為5%，該餐廳共有100個(gè)餐位，每天供應(yīng)3餐，預(yù)計(jì)每餐座位周轉(zhuǎn)率為1.2，該餐廳要想達(dá)到保本經(jīng)營，客人平均消費(fèi)額要達(dá)到多少？解： 保本點(diǎn)人均消費(fèi)= 固定成本 客人數(shù) 1 變動(dòng)成本率 營業(yè)稅率= 100000 （1001. 23）=16.84（元） 1-40%-5%案例（二）以營業(yè)利潤作為定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)利潤目標(biāo)，預(yù)測經(jīng)營期內(nèi)將涉及的經(jīng)營成本和利潤，然后計(jì)算出完成利潤目標(biāo)必須完成的收入指標(biāo)。 要求達(dá)到的收入=目標(biāo)利潤+原料成本+經(jīng)營費(fèi)用+營業(yè)稅 客人人均消費(fèi)=要求達(dá)到收入/年客人總數(shù)（二）以營業(yè)利潤作為定價(jià)目標(biāo)案例 某餐廳要求達(dá)到年利潤30萬元，據(jù)以前會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)，

4、原料成本占收入的40%，營業(yè)稅占5%，經(jīng)營費(fèi)用占30%，管理費(fèi)用占5%，預(yù)計(jì)明年情況變化不大。本餐廳座位數(shù)150個(gè)，預(yù)計(jì)每餐餐座周轉(zhuǎn)率為0.8，三餐供應(yīng)。 問：客人人均消費(fèi)達(dá)到多少，可以完成利潤目標(biāo)？案例解： 收入 TR=300000+40%TR+5%TR +30%TR+5%TR 收入TR=30000（1-0.4-0.05-0.3-0.05） =30000/ 0.2=1500000元 客人人均消費(fèi)=1500000/年總客人數(shù) =1500000/（150*0.8*3*365） =11 .42元解：（三）以營業(yè)額作為定價(jià)目標(biāo) 營業(yè)額增加利潤未必增加，很多企業(yè)會(huì)同時(shí)將利潤作為定價(jià)目標(biāo)（三）以營業(yè)額作

5、為定價(jià)目標(biāo)（四）以競爭作為定價(jià)目標(biāo) 1、應(yīng)對或避免競爭 2、維持原有市場 3、開辟新的客源（四）以競爭作為定價(jià)目標(biāo)（五）以刺激其他消費(fèi)為定價(jià)目標(biāo) 釣餌選擇：顧客熟悉、制作簡單、競爭對手也有以突出價(jià)格優(yōu)勢（五）以刺激其他消費(fèi)為定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略（二）心理定價(jià)策略（三）顧客定價(jià)策略三、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 1、撇油定價(jià)策略 高價(jià)格；暴利盡快收回成本 2、滲透定價(jià)策略 低價(jià)格；獲利低盡快占領(lǐng)市場 3、滿意定價(jià)策略 折中價(jià)格；既獲得一定利潤又被消費(fèi)者接受（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略（二）心理定價(jià)策略 1、低數(shù)字定價(jià)策略 2、整數(shù)定價(jià)策略 高檔餐廳，對價(jià)格不敏感 3、尾數(shù)定價(jià)策略

6、經(jīng)濟(jì)性餐廳，尾數(shù)給人以認(rèn)真感 4、吉祥數(shù)字定價(jià)策略 6，8，9（二）心理定價(jià)策略1、低數(shù)字定價(jià)策略（1）顧客重視價(jià)格的第一位數(shù)字（2）價(jià)格數(shù)字的位數(shù)少感覺價(jià)格低（3）價(jià)格保持在低一級數(shù)字范圍內(nèi)感覺價(jià)格低 86-139;140-179;180-249;250-3491、低數(shù)字定價(jià)策略（三）顧客定價(jià)策略 標(biāo)明成本價(jià)，由客人按質(zhì)定價(jià)課后作業(yè)： 請查閱資料，學(xué)習(xí)定價(jià)方法中的毛利率法，列舉一例題并解答。（三）顧客定價(jià)策略課后作業(yè)： 請查閱資料，學(xué)習(xí)定二、餐飲內(nèi)部營銷策略一、餐飲外部促銷策略二、餐飲內(nèi)部營銷策略一、餐飲外部促銷策略一、餐飲外部促銷策略（一）餐飲人員推銷 （二）電話推銷 （三）廣告推銷 （四

7、）其他促銷方法 查閱資料，熟悉各種外部促銷策略及各自優(yōu)缺點(diǎn)。一、餐飲外部促銷策略 查閱資料，熟悉各種外部促銷二、餐飲內(nèi)部營銷策略（一）菜單推銷 （二）餐廳推銷 （三）贈(zèng)品推銷 （四）展示推銷 （五）其他推銷 二、餐飲內(nèi)部營銷策略（二）餐廳推銷 1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時(shí)推銷 便宴; 慕名; 標(biāo)準(zhǔn); ?？?2、及時(shí)向顧客提出合理化建議 西餐廳; 中餐廳; 酒水（二）餐廳推銷 3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品 男女老幼; 南方北方; 歐美; 伊斯蘭教 4、主動(dòng)詢問 5、適時(shí)向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目 3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品 6、推銷工作注意事項(xiàng) （1） 嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷 （2） 推銷要有針

8、對性,語言要有技巧 1) 利用大眾口碑 “很多客人都說XX菜味道很好.” “很多客人吃過后都帶著朋友來.”6、推銷工作注意事項(xiàng) 2) 利用名人效應(yīng) “上次,xx歌星來我們餐廳就餐時(shí),十分喜歡吃這道菜.你要不要也來一份嘗一嘗?” 3) 利用名廚特薦 “這道菜是我們廚師長的拿手菜,” 2) 利用名人效應(yīng) 4) 循序漸進(jìn) “,要不您先點(diǎn)半份,如果感覺味道好,再多來一點(diǎn)?” 5) 設(shè)計(jì)“多選一”情境 不簡單的詢問“是”或“不是” “,您來點(diǎn)xx,還是來點(diǎn)xx?” 4) 循序漸進(jìn)（三）贈(zèng)品推銷 1、餐廳贈(zèng)品的類別 商業(yè) 個(gè)人 廣告性 獎(jiǎng)勵(lì)性 2、贈(zèng)品的要求 （1）符合不同年齡消費(fèi)者的心理需要 （2）禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象 （3）贈(zèng)禮品附卡片: 經(jīng)理親筆 （4）包裝精致 （5） 氣氛熱烈 3、餐廳常見促銷贈(zèng)品：定期活動(dòng)單、打火機(jī)（三）贈(zèng)品推銷 （四）展示推銷 1、 原料展示推銷 2、 成品陳列推銷 加快點(diǎn)菜速度、增加銷售機(jī)會(huì) 3、 餐車推銷 增加餐廳額外消費(fèi)的有效措施 4、 現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷 誘導(dǎo)消費(fèi)（四）展示推銷 （五）其他推銷 1、 兒童推銷 2、 試吃 3、 釣餌推銷 4、 酒瓶掛牌推銷 5、 知識(shí)性服務(wù) （五）其他推銷 6、 俱樂部、會(huì)員