醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件

1、1任務(wù)2.2醫(yī)療器市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位思考：肯德基與麥當(dāng)勞進(jìn)行比較分析1任務(wù)2.2醫(yī)療器市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位思考：223具體內(nèi)容一、醫(yī)療器械市場細(xì)分二、選擇醫(yī)療器械目標(biāo)市場三、醫(yī)療器械企業(yè)產(chǎn)品市場定位四、任務(wù)實施3具體內(nèi)容一、醫(yī)療器械市場細(xì)分44556醫(yī)療器械市場細(xì)分的概念概念：醫(yī)療器械市場細(xì)分就按一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體醫(yī)療器械市場分割成若干個子市場的過程。在市場細(xì)分的過程中遵循市場的相似性原理和市場的差異性原理。6醫(yī)療器械市場細(xì)分的概念概念：7你的目標(biāo)市場？文化因素：文化程度如何？社會階層？他們的生活群體？家庭特征是否影響決策？個人因素：年齡階段（婚否，孩子年齡）？職業(yè)狀況

2、？經(jīng)濟(jì)狀況？生活方式？個性特征？心理因素：購買動機(jī)（用馬斯洛等相關(guān)理論）、知覺、選擇性（注意、扭曲與保留）、學(xué)習(xí)（做功課）、信念、態(tài)度購買參與者：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者購買行為：復(fù)雜的、減少失調(diào)的、習(xí)慣性、尋找品牌購買過程：需要認(rèn)識、信息收集、評估方案、購買決策、購買后行為7你的目標(biāo)市場？文化因素：文化程度如何？社會階層？他們的生活8醫(yī)療器械市場細(xì)分的作用1、有利于醫(yī)療器械企業(yè)挖掘最佳市場機(jī)會2、有利于中小醫(yī)療器械企業(yè)提高競爭力。3、有利于醫(yī)療器械企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。4、有利于醫(yī)療器械企業(yè)及時調(diào)整營銷策略。8醫(yī)療器械市場細(xì)分的作用1、有利于醫(yī)療器械企業(yè)挖掘最佳市場機(jī)9醫(yī)療器械市場細(xì)分的標(biāo)

3、準(zhǔn)（家用醫(yī)療器械細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）動機(jī)購買決策權(quán)9醫(yī)療器械市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（家用醫(yī)療器械細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）動機(jī)購買決策10醫(yī)療器械市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)10醫(yī)療器械市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)111112牙膏市場的利益細(xì)分 利益細(xì)分市場人口統(tǒng)計行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價）男人大量使用者高度自主，著重價值減價品牌醫(yī)用（防蛀）大家庭大量使用者疑病癥患者，保守佳潔士化妝（潔白牙齒）青少年，年輕人，成年人抽煙者留蘭香味高度受好交際，積極黑妹味覺（氣味好）兒童喜歡者高度自我介入，享樂主義高露潔12牙膏市場的利益細(xì)分 利益細(xì)分市場人口統(tǒng)計行為心理偏好的品13醫(yī)療器械市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）動機(jī)規(guī)模與科室配置

4、社區(qū)醫(yī)院、一級綜合醫(yī)院、二級綜合醫(yī)院、三級綜合醫(yī)院產(chǎn)品用途標(biāo)準(zhǔn)檢驗類、診斷類、康復(fù)理療累、整形美容、消毒滅菌、醫(yī)用耗材等等13醫(yī)療器械市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械市14市場細(xì)分方法1、單一變量法：最主要因素作為細(xì)分變量，達(dá)到市場細(xì)分的目的。例如：性別、年齡2、主導(dǎo)因素排列法：指一個細(xì)節(jié)市場的選擇存在多種因素時，可以從消費者的特征中尋找和選定主導(dǎo)因素，然后與其他因素實現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，確定細(xì)分的目標(biāo)市場。3、綜合因素細(xì)分法：選用影響消費需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行綜合細(xì)分。4、系列因素細(xì)分法：當(dāng)細(xì)分市場所涉及兩個或兩個以上因素，要求按一定的順序逐步進(jìn)行，可由粗到細(xì)、由淺入深逐步細(xì)分

5、。14市場細(xì)分方法1、單一變量法：最主要因素作為細(xì)分變量，達(dá)到15市場細(xì)分程序1、依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場范圍2、列出市場范圍內(nèi)所有潛在顧客的基本需求3、分析潛在顧客的不同需求，初步劃分市場4、篩選。5、為細(xì)分市場暫時定名6、進(jìn)一步認(rèn)識各分市場的特點7、決定細(xì)分市場規(guī)模選定目標(biāo)市場15市場細(xì)分程序1、依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場范圍16評估醫(yī)療器械細(xì)分市場1、細(xì)分市場的吸引力。2、企業(yè)的目標(biāo)和資源。16評估醫(yī)療器械細(xì)分市場17成功市場細(xì)分特征1、可衡量性。2、可盈利性。3、可進(jìn)入性。4、相對穩(wěn)定性。17成功市場細(xì)分特征1、可衡量性。18目標(biāo)市場選定評估細(xì)分市場選擇細(xì)分市場評估和選擇細(xì)分市場的其他因素18目

6、標(biāo)市場選定評估細(xì)分市場19二、選擇醫(yī)療器械目標(biāo)市場目標(biāo)市場就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場。企業(yè)在對整體市場進(jìn)行細(xì)分之后，要對各細(xì)分市場進(jìn)行評估，然后根據(jù)細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。19二、選擇醫(yī)療器械目標(biāo)市場目標(biāo)市場就是企業(yè)決定要進(jìn)入的20目標(biāo)市場選擇模式目標(biāo)集中化模式選擇專業(yè)化模式產(chǎn)品專門化模式市場專門化模式完全市場覆蓋20目標(biāo)市場選擇模式目標(biāo)集中化模式2121222223密集單一市場M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3有選擇的專門化M1 M2 M3P1P2P3產(chǎn)品專門化森達(dá)系列；高教出版社教學(xué)用書；教學(xué)和研究

7、的書；教學(xué)用書23密集單一市場M1 M2 M2424252526262727282829目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、無差異市場營銷戰(zhàn)略2、差異性市場營銷戰(zhàn)略3、集中性市場營銷戰(zhàn)略29目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略3030313132323333343435353636373738383939404041414242434344選擇目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)考慮的五大因素1、企業(yè)內(nèi)部資源與條件2、市場的同質(zhì)化3、產(chǎn)品的同質(zhì)性4、產(chǎn)品生命周期5、競爭者的策略44選擇目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)考慮的五大因素1、企業(yè)內(nèi)部資源與條4545464647474848494950M1 M2 M3P1P2P3市場專門化M1 M2 M3P1P2P3完

8、全覆蓋市場兒童用書，所有書50M1 M2 M3P1市場專51完全覆蓋市場無差異營銷：低價格差異營銷：總銷量大，但成本也高產(chǎn)品修改成本：修改生產(chǎn)成本：不同型號管理成本：制定不同營銷計劃存貨成本：分門別類促銷成本：促銷費用51完全覆蓋市場無差異營銷：低價格52評估和選擇細(xì)分市場的其他因素目標(biāo)市場的道德選擇：香煙，對于孩子細(xì)分相互關(guān)系與超級細(xì)分：很細(xì)逐個細(xì)分市場進(jìn)入的計劃：時間和順序內(nèi)部細(xì)分合作：一個個進(jìn)入沃爾瑪進(jìn)入中國，是否要一舉殲滅，蘇果52評估和選擇細(xì)分市場的其他因素目標(biāo)市場的道德選擇：香煙，53三、醫(yī)療器械企業(yè)產(chǎn)品市場定位市場定位指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)

9、品的市場位置并如何接近市場的系列營銷活動。53三、醫(yī)療器械企業(yè)產(chǎn)品市場定位市場定位指企業(yè)全面地了解、分54市場定位的類型以產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)定位（元祖）以使用者類型定位（品牌）以使用場合或特殊功能定位（租晚禮服）以區(qū)別于競爭者的不同屬性定位（民辦or公立，南京機(jī)關(guān)醫(yī)院）與市場主導(dǎo)者相聯(lián)系定位（可樂）54市場定位的類型以產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)定位（元祖）55凱迪拉克：更為天下先品牌定位：美國派豪華車，核心理念敢為天下先，定位于：有膽識、選見、開拓領(lǐng)先的高收入消費群車型：CTS、SRX、XLR競爭對手：奧迪、奔馳、寶馬55凱迪拉克：更為天下先品牌定位：美國派豪華車，核心理念敢為56歐寶：鎖定年輕新

10、貴品牌定位：歐洲精品車形象，比較年輕，事業(yè)比較成功，追求生活品質(zhì)的年輕新貴，以及個性比較張揚的人。車型：威達(dá)，雅特競爭對手：進(jìn)口佳美，進(jìn)口高爾夫。56歐寶：鎖定年輕新貴品牌定位：歐洲精品車形象，比較年輕，事57別克：大氣沉穩(wěn)，激情進(jìn)取品牌定位：大氣沉穩(wěn)，激情進(jìn)取主要車型：賽歐、君威、凱越、榮御競爭對手：雅閣、帕薩特、飛度、富康等57別克：大氣沉穩(wěn)，激情進(jìn)取品牌定位：大氣沉穩(wěn)，激情進(jìn)取58雪佛蘭：打造大眾化國際品牌定位：適合普通老百姓，值得信賴的國際品牌。主要車型：開拓者、Spark等競爭對手：富康、Polo、飛度等。58雪佛蘭：打造大眾化國際品牌定位：適合普通老百姓，值得信賴59五菱：做自主開

11、發(fā)的先鋒品牌定位：著眼國際、自主創(chuàng)新，立足自身，百姓信賴主要車型：五菱揚光、五菱之光競爭對手：鈴木、長安等59五菱：做自主開發(fā)的先鋒品牌定位：著眼國際、自主創(chuàng)新，立足60市場定位的程序明確企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢選擇企業(yè)相對的競爭優(yōu)勢和市場定位策略準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的市場定位60市場定位的程序明確企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢61市場定位策略1、避強(qiáng)定位2、迎頭定位3、創(chuàng)新定位4、差異化定位61市場定位策略1、避強(qiáng)定位62市場定位的內(nèi)容1、產(chǎn)品定位2、企業(yè)定位3、競爭定位4、消費者定位62市場定位的內(nèi)容1、產(chǎn)品定位你能區(qū)別它們的差異么？ 海飛絲 飄柔 潘婷 奧妮 樂百氏 娃哈哈 農(nóng)夫山泉你能區(qū)別它們的差異么？下列企

12、業(yè)是怎樣來定位其產(chǎn)品的：公司產(chǎn)品定位產(chǎn)品引申定位資生堂生產(chǎn)化妝品出售希望佳能公司生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司出售汽油供應(yīng)能源星球電視公司安排衛(wèi)星產(chǎn)品銷售娛樂OKI公司制造空調(diào)提供室內(nèi)氣候控制富士公司生產(chǎn)膠卷保存記憶先鋒公司生產(chǎn)卡拉OK機(jī)幫助你唱歌哦下列企業(yè)是怎樣來定位其產(chǎn)品的：公司產(chǎn)品定位產(chǎn)品引申定位資生堂市場細(xì)分與定位案例肯德基和麥當(dāng)勞的對比研究市場細(xì)分與定位案例肯德基和麥當(dāng)勞的對比研究醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市

13、場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療

14、器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位

15、培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場思考：為什么肯德基比麥當(dāng)勞成功？醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與市場定位培訓(xùn)課件ppt思考：為什么肯德基比麥當(dāng)

16、勞成功？醫(yī)療器市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇與1.一個要將中國歸于中央集權(quán)下的專制一統(tǒng)，一個要恢復(fù)天下到六國時代諸侯聯(lián)盟的松散政制。這看上去好像只是一個是否認(rèn)同統(tǒng)一的歷史趨勢的問題，現(xiàn)代人常常站在統(tǒng)一的立場上去批判項羽，仿佛只有用鐵騎掃平了六國的秦王才算是一個民族英雄，其實問題并不這么簡單。2.誦讀識記能力。不少學(xué)生雖然能對課文進(jìn)行朗讀，但大多是“小和尚念經(jīng)有口無心”，不能通過誦讀去糾正預(yù)習(xí)偏差，正字音、明字形，把握好句讀、停頓、重音、節(jié)奏、語氣等，疏通文義，理解大意，變成了“為讀而讀”；有的則是“為背而讀”，要求背誦的段落就去誦讀，反之則拋擲一邊，這種支離破碎、割裂全篇、只言片語的背誦，將嚴(yán)重影響到對

17、全篇文章的理解3.可以設(shè)想，即使沒有秦的武力，天下也終將歸于一體，這也為漢以后的歷史實際所一次次證明。無可否認(rèn)的是，秦王的鐵騎確實使這一過程大大簡化了?？瓷先?，歷史似乎少走了許多彎路，細(xì)想來卻又未必。4.先不說鐵騎下呻吟的民眾，是否也有追求自己那一點卑微的生活自由的權(quán)力，就是從文明的發(fā)展來說，統(tǒng)一的后果也有許多地方值得懷疑。5.中央集權(quán)確實加強(qiáng)了國家的權(quán)力，使秦漢帝國成為當(dāng)時世界上少有匹敵的強(qiáng)大力量。但是，作為代價，從原始社會時代開始積累起來的那一種有限民主（哪怕是統(tǒng)治階級內(nèi)部民主），也徹底喪失了。6.春秋戰(zhàn)國時期縱橫捭闔的士，逐漸變成了可以“倡優(yōu)畜之”的文人。當(dāng)秦軍焚燒著六國的宮殿，將天下一切珍奇全都劫掠匯聚向咸陽時，中華文明也就從多元變成了一元，從多中心變成了一個或最多兩三個中心（所謂“兩都”或“三都”）。7.這篇文言文深刻揭露“宮市”對勞動人民的殘酷剝