提升終端銷售的五個步驟(精)

1、像狼一樣工作!！生命的本質(zhì)就是赤裸血腥的戰(zhàn)斗！ 超市、賣場、專賣店越來越多，但是總體銷量不升反降；打了水漂；促銷堆頭被撤、導(dǎo)購人員被強(qiáng)行驅(qū)出賣場；場淘汰，從行業(yè)里出局。練就專業(yè)強(qiáng)勢的終端人員市場管理人員的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、管理水平、溝通技巧、職業(yè)操守及對市場控制的宏觀能力等作為前提，對市場有多大發(fā)展已經(jīng)事先做了限制；具有一流溝通能力、一流促銷技巧的終端導(dǎo)購員；易的驚險(xiǎn)一跳；能否實(shí)現(xiàn)這一跳，取決于終端導(dǎo)購的綜合素質(zhì)和銷售技巧；銷售必定很強(qiáng)勁；好且非常強(qiáng)勢的一線銷售人員；獲取絕對優(yōu)勢的終端陳列樣一句話：陳列、陳列、還是陳列。第一、主陳列資源的獲取KA、全國KA、全國性連鎖店（如屈臣氏），第二、陳

2、列位置的選擇1、陳列一定要靠近主要競爭對手A、產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費(fèi)者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。B消費(fèi)者，再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客；2、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭取最優(yōu)陳列位置堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易，而且價(jià)格不菲， 一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒有任何效果，白白浪費(fèi)終端投入的費(fèi)用；A、端架或堆碼可選擇在收銀臺附近，這是消費(fèi)者購買前的最后一站， 也是必經(jīng)之地；BC、靠近比較集中的促銷活動區(qū)域，這個區(qū)域會吸引很多消費(fèi)者；D、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費(fèi)者更多的接觸機(jī)會；E、有些人流量很大的賣場主通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流

3、量大，但是由于停留時(shí)間短，沒有給消費(fèi)者一定了解、選擇的時(shí)間，往往不會有好的效果； 第三、爭取到好的陳列位置1、加強(qiáng)對終端的業(yè)務(wù)滲透。除了領(lǐng)導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系；陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場采購、柜長、賣場理貨員都有很大關(guān)系；2、掌握時(shí)機(jī)調(diào)整和擴(kuò)大陳列就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。ABCD、大型節(jié)日、店慶、特價(jià)活動等；3、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持。通過特價(jià)活動，買贈活動等與賣場談判，爭取到如堆碼、端架、花車等特第四、陳列原則（陳列基本原則，不贅述。）的陳列來支撐終端銷售；打造生動有效的終端宣傳POP無法比擬的銷售力；第一、優(yōu)先：優(yōu)

4、先分配終端宣傳的投入要在終端贏得競爭力，在廣告投資分配上要優(yōu)先分配對終端宣傳的投入。1、終端宣傳是企業(yè)首選的主要媒體終端宣傳作為小眾媒體，便于有針對性地在區(qū)域市場集中投入；有彈性；2、同等投入下，終端宣傳投入對銷量貢獻(xiàn)最大201010資方式是最理想、比單一的終端宣傳投資方式要好；花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足做好；第二、集中優(yōu)勢：在全局劣勢中尋求局部優(yōu)勢從包圍圈中跳出來，要么被其淹沒。面對這種終端售點(diǎn)的激烈競爭，其應(yīng)對之策如下： 1、與其做大塘里的小魚，不如做小塘里的大魚自己能在這些售點(diǎn)脫穎而出；2、寧肯少些，但要好些在所選擇的終端形成絕對競爭優(yōu)勢；量、提高質(zhì)量，制作一些精美、有創(chuàng)意的終端

5、宣傳品；第三、創(chuàng)意突圍：只有創(chuàng)意才能引起注意POP只有創(chuàng)意才能引起消費(fèi)者的注意，否則，就會被淹沒在眾多的終端宣傳中；第四、精細(xì)化管理：管理出效益之以恒。只有這樣，終端宣傳才會形成一種戰(zhàn)略優(yōu)勢，發(fā)揮出巨大的競爭力； 進(jìn)行維護(hù)，就會導(dǎo)致巨大浪費(fèi)。以售點(diǎn)廣告為例，因管理不到位導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重的情況： 1.對終端人員沒有管理DM傳品當(dāng)廢品賣掉的也有之對賣場沒有管理往棄而不用，造成售點(diǎn)廣告大量浪費(fèi)；對經(jīng)銷商沒有管理其中某一企業(yè)的終端工作投入過多的資源和精力；又沒有進(jìn)行有效的指導(dǎo)，經(jīng)銷商就會無所適從以上種種現(xiàn)象說明企業(yè)必須采取精細(xì)化管理，堵死終端宣傳中的漏洞。第五、避開惡性競爭：避開競爭贏得競爭，不打消耗戰(zhàn)應(yīng)

6、對售點(diǎn)的惡性競爭策略：發(fā)現(xiàn)競爭對手的空白點(diǎn)、盲點(diǎn)和弱點(diǎn)，獨(dú)辟蹊徑；制造終端壁壘終端售點(diǎn)，舞臺雖小，其宣傳效用很大，尤其是對中小企業(yè)，只要能在所選終端形成競爭優(yōu)勢，那么對終端銷售幫助是毋庸置疑。設(shè)計(jì)創(chuàng)新實(shí)效的促銷活動終端促銷是各品牌開展競爭的主要方式與手段,但隨著消費(fèi)者購買心理的日益成快速消費(fèi)品廠家所關(guān)注的問題。從筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，好的促銷活動要把握“奇準(zhǔn)狠”的原則： 奇：創(chuàng)新準(zhǔn)：準(zhǔn)確的定位活動目的和促銷對象很多品牌做促銷活動是沒有任何理由的，就是因?yàn)楦偁幤放圃谧龃黉N，自己也做促銷，結(jié)果可想而知，白白浪費(fèi)資源。因此，促銷活動開展之前一定要很明確促銷的目的、設(shè)定好促銷對象。只有明確這兩點(diǎn)，才能夠策劃出具有可操作性的、目標(biāo)明確、可以落地執(zhí)行的促銷方案。狠：集中資源（或服務(wù)忌。建立高水平的專業(yè)客情的，是不牢靠的。那么何謂專業(yè)客情