案例總結(jié)參考29073

1、29073-劉琦-2017-03-21A、今日目標完成狀況 1、默寫：基本概念、8個方向、目標細分概念各一遍 完成100%2、抄寫單點爆破概念1遍 完成100%3、學(xué)習(xí)單點爆破課程 2小時 完成150%4、背誦人情做透四招 3A案例1個 完成100% B、具體內(nèi)容總結(jié)一、學(xué)習(xí)總結(jié)：今天完成了單點爆破（下）的課程，并且聽了補充案例高射炮，下面進行一個梳理第一部分：史玉柱案例部分 廣告投放+公司產(chǎn)業(yè)+項目預(yù)研廣告投放1.史玉柱在腦白金廣告投放依然采取單點爆破的思維進行投放，表現(xiàn)在2-9月份僅保持少量的廣告曝光，而在國慶、中秋兩個節(jié)日，便密集投放。2.提問：為什么要集中在中秋、春節(jié)兩個節(jié)日而不是全年

2、平均投放？從自身產(chǎn)品來說，腦白金定位是中老年人，產(chǎn)品一大標簽就是送禮，而購買人群集中在子女這一層次。那么問題來了，子女什么時候與家人團聚的機會最多呢，無疑是中國文化中象征團圓的中秋和春節(jié)兩個節(jié)日。關(guān)鍵詞：團圓、送禮、孝敬從競品來說，他們的廣告投得廣泛，沒有集中在一點，產(chǎn)品屬性中多為同質(zhì)化的健康、養(yǎng)生，沒有像腦白金一樣的個性標簽關(guān)鍵詞：同質(zhì)化從消費者來說，史玉柱在前期做市調(diào)中，已經(jīng)充分了解到目標客戶群的消費心理，走訪了海量的留守老人，父母與子女之間的感情維系，往往集中自團圓的節(jié)日，而中國人在團圓節(jié)日中送禮，并且子女對父母的關(guān)愛，集中體現(xiàn)在拎著禮物回家這個動作上，什么才是最好的關(guān)愛？什么才是最好的

3、寓意？健康長壽嘛！腦白金的廣告金句：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”就是在恰當?shù)臅r間給予子女恰當?shù)男枰?，滿足購買客戶的主要需求，又貼合了目標需求。關(guān)鍵詞：利益驅(qū)動、單爆公司產(chǎn)業(yè)1.史玉柱從推出腦白金到往后幾年，都只推腦白金，哪怕產(chǎn)值已達到一個億，依然專注做腦白金，哪怕新產(chǎn)品早已準備妥當，依然只推腦白金2.以毛主席集中優(yōu)勢兵力攻擊一點的方法，集中公司所有人力物力財力，專注攻克一個城市的市場，再攻取下一個城市。3.單點爆破=集中力量打穿一點=控制欲望產(chǎn)品預(yù)研1.前面提到，史玉柱在做產(chǎn)品研制上，當確定一款產(chǎn)品后，他會反問自己，如果推這個產(chǎn)品失敗了，原因可能來自哪里，然后一一羅列，并逐個找到對應(yīng)的解

4、決辦法。2.目標細分+單點爆破，把產(chǎn)品鉆研做到極致！ 感悟：思維模式?jīng)Q定做事習(xí)慣，史玉柱在目標細分+單點爆破上思維交融，運用自如，從公司立項、市調(diào)、產(chǎn)品研發(fā)、推廣、等等一系列環(huán)節(jié)，即有做階段計劃，循序漸進，又對每個目標的執(zhí)行展現(xiàn)出超高的專注力，同時，控制住欲望，穩(wěn)扎穩(wěn)打，集中力量打穿一點，再取得突破。這個案例，光學(xué)幾遍完全不過癮，值得回頭再深入研究！ 第二部分：岡野雅行的制造業(yè)+炒股的老太太+狼群捕獵第一個：岡野雅行的制造神話案例中，老大提到岡野接受采訪時回答記者提問，說自己為什么成功的原因1、做別人不愿意做的、賺錢少的；2、做別人不能做的，太難的事。聽到這兩句話，我就在想，本質(zhì)是什么？去做這

5、兩件事的人肯定不在少數(shù)，可為什么岡野能成功，能被時代周刊評為制造大師？一句話：岡野雅行在鉆研上單爆到極致！能為目標“0.2毫米的無痛注射針頭”鉆研長達一年半，連要求提出者都驚嘆不已，這不就是冠軍數(shù)量級+專注+極致所打造的單點爆破嗎？以此獲得了超越客戶預(yù)期的效果，自然贏得口碑！ 第二個：老太太炒股1.專注緊盯一只股，老太太就盯著一個目標，就盯著一個行業(yè)，每天準點去銀行盯著股市這和咱們學(xué)習(xí)需要做好固化的道理是一樣的嘛。數(shù)量級的認識才能發(fā)現(xiàn)規(guī)律，我們是掌握三大、掌握學(xué)習(xí)的規(guī)律，而老太太是掌握這只股票的漲跌規(guī)律。 第三個：群狼捕獵1.群狼捕獵時，他們會緊盯一個目標，緊追一個目標，對目標之外的獵物視而不

6、見，進行團隊協(xié)助保持對獵物的追趕，最終捕獲獵物。持續(xù)地追=苦干；緊盯一個目標=巧干2.緊盯一個目標，對其他獵物視而不見，雖然都是食物，但一次肯定只能捕獲一只，就好比把一個大目標，先砍掉90%部分，集中自身所有力量，先解決10%。3.狼群案例補充：以前自己讀過一本紀實小說重返狼群，書中對狼群捕獵有過細致的描述，浪確實是動物界中智慧的代表之一，它們還有一個捕獵技巧就是，通常確定捕獵目標后，在攻擊得手后，僅僅是將獵物咬傷，之后便開始持續(xù)地跟蹤，因為狼的牙齒有細菌，就像毒液一樣，會阻止傷口愈合，尤其是在冬天，動物一旦出現(xiàn)傷口就意味著死亡，他們做到咬傷這一步，就不再花費大力氣去進行獵殺，而是保持追蹤，直

7、至獵物倒地身亡，才會去享受捕獵成果。這就是目標細分、登門檻的運用，今天在腦子里重溫這一段內(nèi)容，有了新的認識，在感嘆狼的聰明之外，也更加明白它們捕獵技巧的本質(zhì)了 二、學(xué)習(xí)體驗：學(xué)習(xí)三大的一大作用就是調(diào)整心態(tài)，在前面的總結(jié)里，自己提過幾次自身的改變，一句話總結(jié)就是內(nèi)心變篤定，不再浮躁。今天在團隊答疑中，自己想到一個問題，凡事總有度，心態(tài)好過頭了，要如何應(yīng)對呢？令哥關(guān)于這個問題的回答，總結(jié)下來就是：不卑不亢在自信過頭時，學(xué)會拍拍自己，學(xué)會反問在自卑過度時，及時給自己送上鼓勵，學(xué)會為自己點贊！銷售十大動作中的時刻掌握主動性，同樣適用于學(xué)習(xí)，要主動想到調(diào)整自己的心態(tài)！ 三、個人小結(jié)：今天工作上沒什么特別

8、的進展，倒是自己靜靜地反思了幾個問題1.在學(xué)習(xí)初期，問過樹情學(xué)長，怎么才能多拿冠軍總結(jié)，我現(xiàn)在依然記得樹情學(xué)長的回答很簡單，就是讓我把他當作客戶。當時的理解是，將學(xué)長當作客戶，與學(xué)長做朋友，有了更多交流，就能收獲更多知識那后面是覺得，把學(xué)長當作客戶，其實就是對學(xué)習(xí)知識進行學(xué)以致用，是一種檢驗所學(xué)知識的方法， 自然會融入并提升到學(xué)習(xí)中。今天我想到的是，學(xué)長無私奉獻，將一直陪伴我四個月，為我提供不求回報的點評幫助，可我又能為學(xué)長帶去什么幫助呢？無論是工作還是學(xué)習(xí)，我能不能以朋友的身份，給學(xué)長提供些幫助呢，哪怕只是一點。2.前幾天拿到小星星，記得有一句話叫做“能力越大責任越大”，小星星是一個階段肯定

9、，但目前為止，能帶給同學(xué)的幫助并不多，只是與幾個同學(xué)交流了一些自己的學(xué)習(xí)心得。隨著最近小組里的互動越來越多，突發(fā)奇想，自己是否可以發(fā)起咱們團其他幾位獲得小星星的哥們，咱們集合起來，主攻一個點，比如整理下寫總結(jié)的技巧，給咱們團，甚至咱們29期的同學(xué)參考呢？主動才是硬道理！我為人人，人人為我不只是口號！ 四、每日點贊1.今超額完成了學(xué)習(xí)任務(wù)，給自己100個贊！2.今天踏出隨手讀改進方法的第一步！還是給自己100個贊！加油！ C、明日目標1、默寫：基本概念、8個方向、目標細分概念各一遍2、抄寫單點爆破概念1遍3、學(xué)習(xí)單點爆破課程 補充案例2小時4、背誦人情做透四招 3A案例1個點評學(xué)長：兄弟：“每天把輔導(dǎo)發(fā)的每日學(xué)習(xí)