爾濱魏秀麗遞送保單家族轉(zhuǎn)介紹

1、 魏秀麗連續(xù)108月全連續(xù)11年會(huì)員會(huì)會(huì)員和新華鐵人稱號(hào)連續(xù)10年榮獲中國(guó)保險(xiǎn)精英標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員連續(xù)10年榮獲世界國(guó)際龍獎(jiǎng)會(huì)員連續(xù)10年榮獲2008年榮獲MDRT會(huì)員勞動(dòng)模范2013年榮獲三八手連續(xù)10年每月主險(xiǎn)件數(shù)超過15件、標(biāo)保5萬元以上，客戶總量4000人以上第1頁遞送保單轉(zhuǎn)介紹魏秀麗2014年7月業(yè)績(jī)展示(1/2)第3頁年度標(biāo)保（元）件數(shù)萬元件2006年98萬180152007年103萬232212008年110萬199292009年132萬230262010年264萬2011年232萬209512012年165萬15341業(yè)績(jī)展示(2/2)第4頁2006-2014年總標(biāo)保轉(zhuǎn)介紹客戶總標(biāo)保占

2、比1587萬1140萬72%業(yè)績(jī)?nèi)〉弥饕売谶f送保單轉(zhuǎn)介紹第5頁一次偶然開啟了轉(zhuǎn)介紹2004年一次導(dǎo)致腿骨折，住院半年多住院期間與鄰床交流保險(xiǎn)，他們成為客戶后，會(huì)主來看他們的親朋好友介紹我從服務(wù)病友開始，不斷進(jìn)行其轉(zhuǎn)介紹我把助理叫到辦公，現(xiàn)場(chǎng)簽單熱鬧場(chǎng)面甚至吸引了醫(yī)生，他也成了住院半年多，簽單50多件，標(biāo)保20多萬客戶第6頁總結(jié)醫(yī)院病友轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過不斷思考完善，整理出來一套簡(jiǎn)單實(shí)用的遞送保單轉(zhuǎn)介紹方法第7頁遞送保單轉(zhuǎn)介紹的好處 快速建立信任關(guān)系，批量開發(fā)保單有人幫你說話，快速拉近與客戶的距離成員借助聚會(huì)氛圍，短時(shí)間融入客戶建立個(gè)人品牌：買保險(xiǎn)只認(rèn)魏秀麗，連小孩兒都知道“做保險(xiǎn)的那姨”第8

3、頁遞送保單轉(zhuǎn)介紹一、邀約參加客戶聚會(huì)二、客戶三、客戶聚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)掌控聚會(huì)后續(xù)跟進(jìn)第9頁1.怎么邀約參加客戶家庭聚會(huì) 具體邏輯：*：您周末去哪個(gè)老人（或姥姥姥爺）家里去玩？有多少人參加？你的保險(xiǎn)合同下來了，周六（或周日）下午3點(diǎn)，我去便去看看老人那兒給你送去，順第10頁 要點(diǎn)提示：作為轉(zhuǎn)介紹中心的客戶要對(duì)自己非常信任時(shí)間必須選在周末下午3點(diǎn)這個(gè)黃金時(shí)間周末客戶有時(shí)間組織聚會(huì)講解保單情況需要1小時(shí)左右，客戶4點(diǎn)以后要準(zhǔn)備晚飯，沒有時(shí)間和聽要做保險(xiǎn)開拓者，而不是郵遞員第11頁2.培訓(xùn)客戶如何 具體邏輯：我送保單時(shí)，您看一下保險(xiǎn)責(zé)任，如果和我講的是一樣的，您一定在親朋好友（客戶會(huì)問：咋說呢）很實(shí)在，講的也

4、清楚,給我做個(gè)保險(xiǎn)挺好的，大家看看都買點(diǎn)唄，反正我買了第12頁 要點(diǎn)提示：要求客戶實(shí)、容易自己的語言一定要簡(jiǎn)單、平強(qiáng)調(diào)“如果保單責(zé)任與我講的一樣的”，降低客戶轉(zhuǎn)介紹的壓力第13頁3.再次叮囑客戶 具體邏輯：你讓咱家人都看一下這單的待遇，如果覺得不好，退掉也行，1分錢都不損失，如果好，知道自己的任務(wù)嗎，一定要在我送保單時(shí)說一下第14頁 為什么要再次叮囑：強(qiáng)調(diào)不好可以退掉，客戶心里會(huì)有猶豫，會(huì)盡量多叫一些親朋過來幫自己參謀客戶確定要這單，會(huì)發(fā)自內(nèi)心的覺得產(chǎn)品好，心里肯定希望大家都買每個(gè)人都不希望自己是孤單者，希望大家都和自己一樣，無意識(shí)的也會(huì)勸家人買第15頁遞送保單轉(zhuǎn)介紹一、邀約參加客戶聚會(huì)二、客

5、戶三、客戶聚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)掌控聚會(huì)后續(xù)跟進(jìn)第16頁1.讓客戶介紹一下成員 客戶叫什么，我就叫什么把客戶家人當(dāng)成自家人，快速拉近距離 給老人帶些土特產(chǎn)（50元左右）土特產(chǎn)是代表有親情味的東西第17頁 注意事項(xiàng)要快速、自然地把自己變成客戶的成員之一如果做好了，他們都不愿意讓你走如果做不好，你會(huì)很孤立第18頁2.讓親朋幫助客戶參謀保單 把大家召集在一起二哥、大姐，過來幫她參謀參謀這單，都買過保險(xiǎn)吧？不管是否買過，都點(diǎn)頭笑一下，但在心里要做好只是點(diǎn)頭笑一下回應(yīng)，會(huì)讓人覺得你不功利第19頁 強(qiáng)調(diào)保單保險(xiǎn)責(zé)任的重要性所有的保單，看的都是保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)責(zé)任有的，代表這單利益的存在，如果保險(xiǎn)責(zé)任沒有的，只是業(yè)務(wù)員說的

6、,您可想而知買保險(xiǎn)很講究，弄不好買保容易理賠難,不要光聽業(yè)務(wù)員那張嘴，包括我在內(nèi)講完這段話，所有人都會(huì)鴉雀無聲，他們真正覺得我是站在客戶角度考慮問題第20頁 介紹客戶保單情況介紹保險(xiǎn)期限、交費(fèi)年限、保額，重點(diǎn)介紹現(xiàn)金價(jià)值、保險(xiǎn)責(zé)任現(xiàn)金價(jià)值就代表過程中，如果出現(xiàn)違約，就按這個(gè)給錢，但咱買了也不想退,不能跟錢過不去，對(duì)吧？用打鉤的方式逐一介紹保險(xiǎn)責(zé)任后，強(qiáng)調(diào)只要一年交以享受這么多的待遇，交20次，就可第21頁 介紹客戶保單的要點(diǎn)介紹過程中，要不斷與成員互動(dòng)“二哥，你聽明白了嗎”互動(dòng)的結(jié)果基本都是肯定的成員不斷的肯定，會(huì)讓客戶心理得到極大的滿足，會(huì)情不自禁地我保險(xiǎn)挺好的，很實(shí)在反正我買了這時(shí)會(huì)有人問

7、：您看家怎么弄，我會(huì)讓他不要著急，等我全部講完再給他設(shè)計(jì)第22頁 要求簽回執(zhí)確認(rèn)保單客戶及回執(zhí)成員都聽明白后，讓客戶簽同時(shí)向客戶強(qiáng)調(diào)：公司打回訪知道該說什么了吧？時(shí)，最后收尾：您的任務(wù)完成了，有了這份保障擁第23頁3.為感的成員介紹保險(xiǎn) 根據(jù)其家庭情況、需求，設(shè)計(jì)適合他們的保單 在講解過程中，成員中不管買過還是沒買過的，因?yàn)楹闷娑紩?huì)聽第24頁4.給沒簽單的 具體邏輯成員發(fā)名片沒簽單的各位，您是沒帶證件，還是沒有拿定主意呢？我把名片給，隨時(shí)可以打我，的我就不要了，因?yàn)槲姨?，至少得三天以后，等不忙的時(shí)候，再約吧第25頁 要點(diǎn)提示：大多數(shù)人都怕賣保險(xiǎn)的沒完沒了的打所以我不要，他反而覺得我和別人不一樣,跟他們說至少三天以后再聯(lián)系，他們會(huì)沒有壓力，心理平穩(wěn)度更高、更安心第26頁遞送保單轉(zhuǎn)介紹一、邀約參加客戶聚會(huì)二、客戶三、客戶聚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)掌控聚會(huì)后續(xù)跟進(jìn)第27頁讓客戶給未簽單 具體邏輯成員打咱們家人的保險(xiǎn)都辦完了，怎么大姨那兒沒給我打呢，那天忙我也沒留她，你先把她給我，我看看什么時(shí)間方便，再去她那兒給她講一下去我撂了，你馬上給大姨打個(gè)，問她周三還是周五晚上在家，你告訴大姨是你讓去她家，給她們仔細(xì)講講,打完告訴我一聲第28頁處理客戶：我把給你，你自己打吧，親姐姐是你的，她好咱家，好事就得你通知，要是我親姐姐，我就不用你打?？齑虬?，一個(gè)小時(shí)后我聽你 客戶打完剩下簽單了