采購與供應(yīng)的合同與關(guān)系管理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)采購與供應(yīng)的合同與關(guān)系管理第一章相互承諾體現(xiàn)在哪些方面？對于這種關(guān)系狀態(tài)的認可，雙方都承認這不是一錘子買賣或者偶爾發(fā)生的聯(lián)系；發(fā)展相互性和互惠性；培養(yǎng)互信；提升透明度；一個具有經(jīng)常性、常規(guī)性、實際性的互動與溝通渠道；雙方努力來客服疏遠和障礙。關(guān)系的驅(qū)動要素：互動的質(zhì)量、信任、透明度、承諾、合作與協(xié)作、互惠?；拥馁|(zhì)量：在客戶關(guān)系中體現(xiàn)為客戶服務(wù)感受，這種關(guān)系依賴于供應(yīng)商有沒有能力始終如一地滿足客戶的期望并且?guī)砹己玫臉I(yè)務(wù)體驗，是否每一次服務(wù)、每一個觸點都能如此。在什么情

2、況下投資協(xié)作型關(guān)系是值得的？沒有哪種關(guān)系是所謂“最佳”的，不論是疏遠的純交易性關(guān)系還是親密的協(xié)作性關(guān)系，都有可能是適合的，這要看具體的形勢和相關(guān)各方的情況。對于低價值或一次性采購，適合純交易性的，但是長期性的、投入很大的需要高度合作與互信。外部供應(yīng)鏈定義：供應(yīng)鏈涵蓋了商品從原材料階段直至到達最終用戶手中的各種流動和轉(zhuǎn)變所涉及的所有組織與活動，同時也包含了相關(guān)的信息流。內(nèi)部供應(yīng)鏈：是指在特定組織內(nèi)部與此相似的信息與資源的流動，包括進入和穿過組織的過程，即從進向活動到轉(zhuǎn)變活動，再到出向活動。內(nèi)部客戶：認為企業(yè)內(nèi)的任何部門只要其任務(wù)關(guān)系到其他部門任務(wù)的實現(xiàn)，就可以看作是這些其他部門的商品與服務(wù)供應(yīng)商

3、。采購職能的客戶：高級管理層、內(nèi)部供應(yīng)鏈上的相關(guān)職能、用戶職能的管理者、兼職采購人員。采購職能扮演哪些內(nèi)部咨詢者角色？在用戶部門或預(yù)算持有部門，給兼職采購人員提供專業(yè)指點和建議；多職能項目；特殊專業(yè)、技能和信息也是其他職能、項目團隊或經(jīng)理需要的，采購職能可以提供幫助；采購沒有正式的組織權(quán)力把采購紀律、程序或決策強加到其他部門身上，因此必須通過提升其增值專長，才能發(fā)揮一定的作用。內(nèi)部關(guān)系與外部關(guān)系之間的差異？內(nèi)部客戶常常不會與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同”，甚至是一份清楚的服務(wù)要求與標準的協(xié)議；關(guān)系更多的是協(xié)商，以公司整體目標和部門績效為基礎(chǔ)；盡管組織常常會以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)

4、成本，但是不會對其直接付費；一般而言內(nèi)部客戶沒有選擇或變更供應(yīng)商的自由；不同的職能之間可能會存在利益沖突和差異；內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標大體上是共同的或一致的。內(nèi)部利益相關(guān)者：員工到董事；相連的利益相關(guān)者：股東、銀行、客戶、消費者、供應(yīng)商、分銷商；外部利益相關(guān)者：政府與監(jiān)管機構(gòu)、專業(yè)團體和工會、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)?？缏毮軋F隊的類型？多職能或多專業(yè)團隊；多技能團隊；項目團隊和任務(wù)小組；虛擬團隊關(guān)系譜系圖譜關(guān)系類型特點對立關(guān)系對手或競爭者，沖突或脅迫松散型關(guān)系疏遠、采購次數(shù)少、數(shù)量少、價值低交易關(guān)系經(jīng)常性的交易，多供應(yīng)源，商業(yè)交易較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系節(jié)約成本，保證供應(yīng)的質(zhì)量與連續(xù)性單一供應(yīng)源關(guān)系高度信任，相

5、互承諾，外包關(guān)系集中核心能力，獲得外部資源和專長戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系共同協(xié)作，合作領(lǐng)域，例如：軟件開發(fā)商與培訓(xùn)公司合作伙伴型關(guān)系長期密切合作，分享信息，共擔(dān)風(fēng)險和收益共同命運關(guān)系戰(zhàn)略高度綁定，長期互惠影響買方-供應(yīng)商關(guān)系的因素有哪些？供應(yīng)合同的類型與期限；供應(yīng)市場中供應(yīng)商的數(shù)量；所提供的產(chǎn)品或服務(wù)；信息交流的數(shù)量和質(zhì)量；定價機制和交付進度；高級管理層參與的程度；買方對供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。多供應(yīng)源的缺點？可能導(dǎo)致不必要的高采購成本；可能導(dǎo)致浪費，庫存增加；錯失與少數(shù)供應(yīng)商緊密合作而導(dǎo)致失去可能獲得更高價值及更強競爭力的機會。哪些情況適合單供應(yīng)源搜尋？總需求太??；某一家供應(yīng)商在聲譽、質(zhì)量、價格等方面遠

6、超過其他對手；供貨所需的啟動費用高昂供給有風(fēng)險或匱乏；伙伴式供應(yīng)源特點？頂級管理層的承諾；所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與；客戶和供應(yīng)商一起協(xié)作；客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識共享和公開透明；清晰的共同目標；對長期關(guān)系的承諾；采用積極主動的方法來改善與發(fā)展伙伴關(guān)系；全面質(zhì)量管理理念，強調(diào)通過合作達到質(zhì)量最優(yōu)，確保持續(xù)改進；具有靈活性，這是提高信任與溝通的結(jié)果；高度的系統(tǒng)集成。為什么發(fā)展合作性關(guān)系并不總是恰當(dāng)?shù)?？更具有對抗性的方法可能更好地保證最好的商業(yè)交易，并從關(guān)系中獲得最大的價值份額；發(fā)展合作性關(guān)系費時費力，而且將資源投入到所有的關(guān)系中不切合實際；長期關(guān)系存在風(fēng)險。是什么因素推動了合作性關(guān)系發(fā)

7、展的趨勢？戰(zhàn)略認知得到了拓寬；產(chǎn)品生命周期縮短了；非核心活動外包；ICT發(fā)展推動了組織之間的網(wǎng)絡(luò)化和關(guān)系發(fā)展；保護知識產(chǎn)權(quán)；越來越具有挑戰(zhàn)性的商業(yè)環(huán)境；對抗性關(guān)系所付出的代價；由于存在著向“精益”供應(yīng)發(fā)展的競爭壓力；供應(yīng)技術(shù)的“最佳實踐”；關(guān)系營銷的重大轉(zhuǎn)變。關(guān)系生命周期？出生：選擇合適的關(guān)系伙伴；成長：增加聯(lián)絡(luò)，提升關(guān)系；衰退：關(guān)系降溫；結(jié)束：終結(jié)關(guān)系。運用生命周期模型，可以提出哪些有益的問題？在生命周期中，與指定供應(yīng)商或客戶的關(guān)系處于哪個階段；就各種的采購類型而言，它應(yīng)該處于哪個階段；如何對其進行管理；在周期的每個階段，可能發(fā)生的風(fēng)險和利益沖突是什么；如何對其進行管理；各階段有哪些機會。第

8、二章關(guān)系管理：是指對組織的各種關(guān)系進行分析、計劃與控制，以便能夠利用更重要的長期關(guān)系，來獲取組織的長期利益?！敖灰仔汀迸c“關(guān)系型”供應(yīng)鏈交易方法交易型關(guān)系型針對一次性的采購業(yè)務(wù)，尋找最低價格發(fā)展能提供增值、競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商，長時間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展時間范圍較短時間范圍更加長期正常交易型的，不帶個人感情色彩旨在獲得合作、信任和互相的承諾聯(lián)絡(luò)與溝通不多，主要是業(yè)務(wù)處理聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出主要關(guān)心的是有效的合作流程關(guān)系管理的主要活動？收集公司商業(yè)關(guān)系中其他方的信息，以便幫忙組織預(yù)測和管理他們的行為；根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對盈利狀況或者對組織的潛在影響，對公司的商業(yè)關(guān)系組合進行劃分和

9、排序；制定管理重要關(guān)系的方法與行動計劃；利用合理的機制，實施溝通與合作行動計劃；從目標達成、伙伴滿意度、關(guān)系發(fā)展和組織投資回報等方面，監(jiān)督和評估關(guān)系與溝通的效果。組合細分的好處？集中并有效利用可獲得的資源；關(guān)于供應(yīng)與供應(yīng)商組合管理，采用標準化的決策和行動規(guī)劃框架；根據(jù)全面的標準和分析。關(guān)鍵風(fēng)險分類：供應(yīng)風(fēng)險、供應(yīng)商風(fēng)險、環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險、需求風(fēng)險；風(fēng)險=概率*后果 對組織的影響后果低 高低 高發(fā)生的概率A不太可能發(fā)生且后果輕微低 高發(fā)生的概率C不太可能發(fā)生但影響比較嚴重 供應(yīng)商倒閉B相對可能發(fā)生但影響比較輕微 匯率波動D可能發(fā)生又影響比較嚴重 新技術(shù)出現(xiàn) 風(fēng)險評估柵格什么是供應(yīng)定位模型：供應(yīng)定位模

10、型是一個工具，用來確定如下事宜：采購人員就其為組織采購的各種品項而言，應(yīng)當(dāng)建立哪種供應(yīng)關(guān)系，采用哪種供應(yīng)源獲取方法。帕累托原理：也稱80/20法則。卡拉杰克（Kraljic）采購組合矩陣高 高 物品的重要性 低起杠桿作用的物品 12-24個月成本/價格及材料流管理很多供應(yīng)商，主要為當(dāng)?shù)氐木哂袘?zhàn)略重要性的物品 十年長期可獲得性確定的全球供應(yīng)商非關(guān)鍵性的物品 12個月以內(nèi)功能效率確定的當(dāng)?shù)毓?yīng)商起瓶頸作用的物品 長短不一成本管理以及可靠的短期采購全球的，主要是擁有新技術(shù)的新供應(yīng)商 低 供應(yīng)市場的復(fù)雜性 高 供應(yīng)商偏好模型采購組織的吸引力高 采購組織的吸引力高 低核心噪擾盤剝 低 高 采購方業(yè)務(wù)的價

11、值在供應(yīng)商眼中，是哪些因素使得買方成了一個有吸引力的顧客？品牌形象好或知名度高；良好的聲譽和市場地位；公平、符合商業(yè)道德和職業(yè)道德；愿意協(xié)作和共同投資于能力和績效的提升；愿意與供應(yīng)伙伴平等分擔(dān)風(fēng)險和成本；與買方組織的聯(lián)絡(luò)人有著建設(shè)性的人際關(guān)系。如果買方?jīng)]有獲得“有吸引力的顧客”身份，可能的后果會是什么？優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與之交易；如果供應(yīng)商找到更有吸引力的合同，買方會失去供應(yīng)；在供應(yīng)商那里的優(yōu)先級很低；更高的價格，或更少有利的信用條款；更多的法律訴訟。第三章供應(yīng)環(huán)境：組織內(nèi)部環(huán)境、微觀環(huán)境（可控）、宏觀環(huán)境（不可控）；外部環(huán)境影響組織的三種方式？它既是威脅，也是機會；它是組織所需資源的供應(yīng)源；它包

12、含了對組織活動有權(quán)施加影響的利益相關(guān)者。采購研究范疇：環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭者分析、關(guān)鍵成功因素分析、供應(yīng)、需求和生產(chǎn)能力預(yù)測、供應(yīng)商分析、供應(yīng)市場分析。STEEPLE框架因素示例社會文化因素（S）人口統(tǒng)計因素、消費能力、價值觀、工作態(tài)度和員工關(guān)系、國際文化關(guān)系等技術(shù)（T）信息與通信技術(shù)、自動化等經(jīng)濟因素（E）經(jīng)濟實力、通貨膨脹率等環(huán)境因素（E）環(huán)境法規(guī)、綠色生態(tài)問題、自然資源等政治（P）政府政策、法律因素（L）勞動法、道德因素（E）公平定價、職業(yè)道德規(guī)范、商譽、雇主口碑SWOT分析優(yōu)勢新技術(shù)、質(zhì)量管理體系穩(wěn)定的、高素質(zhì)的員工市場領(lǐng)導(dǎo)品牌劣勢新產(chǎn)品開發(fā)不足財務(wù)控制不佳資源不可再生機會電子商務(wù)

13、消費者價值與質(zhì)量地區(qū)發(fā)展的稅收變化威脅環(huán)境保護法律潮流趨勢人口老齡化內(nèi)部的內(nèi)部的外部的波特的五力模型新進入者的威脅；行業(yè)內(nèi)的競爭對手；替代品的威脅；供應(yīng)商的議價能力；買方的議價能力。潛在的新進入者進入的障礙？當(dāng)前的競爭者的規(guī)模經(jīng)濟和其他成本優(yōu)勢，使他們在必要時可以用價格手段排擠走新的進入者；為了進入新市場需要付出的高額資本投資；產(chǎn)品差異化和品牌辨識度；轉(zhuǎn)換成本；現(xiàn)有競爭者對供應(yīng)和分銷渠道的控制；現(xiàn)有競爭者對不存在近似替代產(chǎn)品的自然資源的控制；人力和技能供應(yīng)受到限制；政府政策和法律障礙。買方勢力？相對供應(yīng)商而言，買方數(shù)量很少或規(guī)模很大；他們的支出占供應(yīng)商收入的比例很高；產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替

14、代品，買方很容易更換供應(yīng)商；潛在的反向整合。供應(yīng)商勢力？供應(yīng)商相對于買方而言數(shù)量有限或者規(guī)模較大；很少有替代品或供應(yīng)商產(chǎn)品高度差異化；買家或行業(yè)的購買數(shù)量對于供應(yīng)商不重要；供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分；對買方而言轉(zhuǎn)換成本很高；潛在的正向整合。退出障礙？公司的資產(chǎn)不能進行拆解；解雇工人需支付裁員成本；對公司的其他部門造成影響，失去士氣；造成信譽損失；企業(yè)社會責(zé)任或政府壓力。波特模型的局限性？它強調(diào)利潤率；競爭環(huán)境的靜態(tài)“快照”它只考慮了直接競爭環(huán)境的五種勢力；它的初衷是用于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，而非整個組織或供應(yīng)鏈級別；它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進行了典型化處理；競爭性：是一個市場內(nèi)競爭的強度和

15、激烈程度，它可以帶來真正的客戶選擇權(quán)、供應(yīng)商承諾，并且讓客戶在價格、質(zhì)量以及創(chuàng)新方面獲得潛在益處。政府立法競爭方面的法規(guī)？控制價格；規(guī)范質(zhì)量、測試和環(huán)境標準、提供資金資助、稅收刺激和補助金，鼓勵競爭與創(chuàng)新。給進入市場的新生產(chǎn)者降低進入障礙。競爭優(yōu)勢的一般來源？比競爭對手更有效地為客戶提供相等的價值；以相同的成本但是以獨特或唯一的方式開展業(yè)務(wù)，來為客戶創(chuàng)造更大的價值；波特的三種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、集中化。 競爭優(yōu)勢 更低的成本 差異化競爭范圍全面的（行業(yè)范圍內(nèi)）競爭范圍全面的（行業(yè)范圍內(nèi)）狹窄的（市場細分）狹窄的差異化成本中心差異化中心差異化實現(xiàn)手段：產(chǎn)品規(guī)格或增加特性、技術(shù)和性能、質(zhì)量上的

16、信譽、風(fēng)格或品位價值、靈活性、客戶服務(wù)、整體供應(yīng)經(jīng)驗。競爭戰(zhàn)略上的兩種觀點？基于定位的戰(zhàn)略方法提出，組織競爭優(yōu)勢來源主要在于其戰(zhàn)略適合于其所處的外部環(huán)境，利用機會并將威脅最小化；基于資源的戰(zhàn)略方法提出，組織競爭優(yōu)勢來源主要在于其如何利用其獨特的內(nèi)部資源和能力，根據(jù)他們能夠做什么來制定戰(zhàn)略目標。第四章波特的價值鏈：主要活動：進貨物流、運營、出貨物流、營銷與銷售、服務(wù)、利潤；支持性活動：企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、人力資源、技術(shù)開發(fā)、采購、利潤；采購活動如何為企業(yè)增加價值？采購職能對進貨物流和出貨物流負有直接責(zé)任，或者可能管理著這些職能的外包；采購借助于滿足“采購的五個合適”，來支持運營和服務(wù)活動的價值增加；采

17、購職能提供產(chǎn)品和交付信息、尋找營銷服務(wù)機構(gòu)，來對營銷部門提供支持關(guān)系“過程”與增值“結(jié)果”之間的聯(lián)系?結(jié)果：是一個組織或采購職能想要實現(xiàn)和實際上實現(xiàn)的事物；過程：是追求想要結(jié)果所依賴的或一個組織為確保優(yōu)秀實踐而遵從的手段或步驟。財務(wù)角度增值方法？讓客戶支付得更多；降低成本或提高過程的效率。市場營銷角度增值：組織可以通過提升產(chǎn)品質(zhì)量或設(shè)計、資金價值、品牌吸引力、獨有性、服務(wù)水平等，來實現(xiàn)增值。七大浪費：生產(chǎn)過剩、運輸、等待、移動、過度加工、庫存、缺陷。區(qū)分價格分析與成本分析？價格分析：是決定對貨物所提出價格是否公平與適當(dāng)?shù)倪^程；成本分析：用來支持價格談判，其中供應(yīng)商要論證其價格彌補其成本；采購控

18、制輸入成本方法：重構(gòu)、集中采購、建立具有優(yōu)勢的供應(yīng)關(guān)系、應(yīng)用ICT和自動化技術(shù)、精益生產(chǎn)、成本降低計劃、降低交易和管理成本、管理現(xiàn)金流、非核心活動外包、運用價值分析、選擇并管理供應(yīng)商、風(fēng)險管理。采購?fù)ㄟ^質(zhì)量改進增加價值的途徑？選擇那些質(zhì)量管理體系通過了第三方批準或認證的供應(yīng)商；評估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”，作為供應(yīng)商評估和選擇過程的一部分；準備首選的或批準的供應(yīng)商名單；對產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量施加影響；將設(shè)計要求轉(zhuǎn)化為清晰的、精確的材料與規(guī)格；制定進貨的質(zhì)量檢測和測試程序；管理與供應(yīng)商的關(guān)系；持續(xù)監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量績效；與供應(yīng)商共同解決質(zhì)量糾紛與質(zhì)量問題。供應(yīng)鏈庫存管理？準確預(yù)測整個供應(yīng)鏈的需

19、求，需求數(shù)據(jù)透明化；對于獨立需求品項，使用合理的庫存補貨系統(tǒng)；對于相關(guān)需求品項，使用合適的“拉式”庫存管理技術(shù)；準時制供應(yīng)是一種激進的庫存減少方法；標準化和種類減少。高質(zhì)量的、積極的關(guān)系管理的貢獻？新產(chǎn)品開發(fā)和過程創(chuàng)新；可用性和交付；質(zhì)量；資金價值；服務(wù)、建議和信息。積極的供應(yīng)商關(guān)系管理的好處？更牢固的關(guān)系；全面的風(fēng)險管理；更大的關(guān)系投資回報；提高商業(yè)效率；增資的協(xié)同效應(yīng)；提高公司社會責(zé)任和聲譽管理；競爭優(yōu)勢。供應(yīng)商關(guān)系管理的反面效果？關(guān)系弱化，或者無法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值的關(guān)系；風(fēng)險控制不到位；在太多的關(guān)系或非盈利關(guān)系上浪費資源；由于缺乏集成、協(xié)作和溝通、體系和流程沒有效率；喪失降低

20、供應(yīng)源搜尋和交易成本的機會；喪失商譽和協(xié)同作用所帶來的機會；關(guān)系管理不善導(dǎo)致的成本？供應(yīng)商爭議的成本；由于頻繁的爭議和投訴，導(dǎo)致員工士氣喪失；在供應(yīng)商那里失去了“優(yōu)先”地位；喪失了供應(yīng)商眼中“富有吸引力的客戶”地位；優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕交易；供應(yīng)商提出更高的要求；喪失供應(yīng)商忠誠度。如果組織沒有開發(fā)與關(guān)系內(nèi)的機會，會有哪些風(fēng)險？組織會沒有重點地進行關(guān)系投資，眉毛胡子一把抓；采購職能無法為其供應(yīng)商的管理活動提出令人信服的商業(yè)理由；如果組織只是為了建立緊密關(guān)系而建立，而不是將其作為增值和競爭優(yōu)勢的來源，關(guān)系會變得松懈和自滿；組織可能會忽視外部威脅或?qū)ζ洳蛔鰧?yīng)；組織的競爭對手可能正在比自己更有效地利用供應(yīng)

21、商的好處。供應(yīng)商早期參與:在產(chǎn)品開發(fā)過程的早期階段邀請一個或更多的經(jīng)挑選的供應(yīng)商參與買方的產(chǎn)品設(shè)計團隊。供應(yīng)商早期參與的作用？對設(shè)計提出建設(shè)性的意見；關(guān)于材料或零件性能和公差的技術(shù)信息；供應(yīng)市場信息，材料和零件的可獲得性。開發(fā)緊密供應(yīng)商關(guān)系的內(nèi)在機會的方法？供應(yīng)商早期參與；道德的、環(huán)保的或可持續(xù)的供應(yīng)；全面質(zhì)量管理和持續(xù)改進外包；供應(yīng)鏈管理的發(fā)展；精益供應(yīng)；敏捷供應(yīng)。供應(yīng)鏈管理（SCM）：是一個整體性的、全面的和戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈關(guān)系方法。供應(yīng)鏈管理就是對于整個供應(yīng)鏈中關(guān)系和一體化商業(yè)過程的管理。一體化的SCM方法優(yōu)勢？降低成本，途徑是消除整個供應(yīng)鏈中的無價值活動；提高對客戶要求的響應(yīng)性；可以利用互

22、補的資源與能力；提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量；改善供應(yīng)鏈溝通；分享計劃信息，進行準時制生產(chǎn)；產(chǎn)品開發(fā)和交貨的前置期更短；更好的溝通可以提高透明度。精益思想的五個關(guān)鍵原則？明確從客戶的視角來看，是什么創(chuàng)造了價值；識別跨價值流的所有步驟；采取創(chuàng)造價值“流”的措施；只是在客戶需求拉動時才進行制造，即準時制；連續(xù)消除各個層次的浪費。精益供應(yīng)與敏捷供應(yīng)的區(qū)別：精益思想把庫存當(dāng)作一種浪費，力圖從供應(yīng)鏈中消除庫存；而敏捷性思想則更樂于接受庫存，如果持有庫存是合理的話，可以以很短的前置期進行供貨；對于那些實行延遲客戶化的敏捷性的公司來說，庫存也是可以接受的。第五章合同成立并具有法律約束力的五個基本要素：協(xié)議、對價、建立

23、法律觀點意圖、立約能力以及準確的形式。對價是什么意思？合同必須是一種交換，一方因為另一方有所做為而要做些什么，以作為交易的一部分。對價可能包括以貨換貨或貨物與服務(wù)交換，不過多數(shù)是對所收到的貨物的付款；合同無效：錯誤（誤會）、誤述（虛假陳述）、威逼或過度影響（包括經(jīng)濟威逼）、不合法等條件條款：合同的關(guān)鍵條款，如果違背了，無過錯方有權(quán)利取消或者“拒不履行”合同；保證條款：合同的非關(guān)鍵條款，如果違背了，無辜方僅僅有權(quán)要求賠償，雙方仍然負有相互的合同義務(wù)；陳述變成合同條款的因素？陳述是在何時作出的；在作出陳述后是否將其付諸書面；陳述對接受者的重要性；作出陳述的人是否已經(jīng)建議另一方核查其有效性；作出陳述

24、的人是否具有有關(guān)陳述主題內(nèi)容的特殊知識或技能。標準合同：一份根據(jù)某行業(yè)或供應(yīng)市場廣為接受的合同“模板”，或者根據(jù)有關(guān)雙方過去達成的協(xié)議。模板合同：通常由第三方制定并發(fā)布，用于某些特定的行業(yè)和目的，包含了該行業(yè)的一些常用標準合同條款，并對買方及銷售商在合同中應(yīng)負的責(zé)任與義務(wù)進行了公平的劃分。標準合同的優(yōu)點和缺點優(yōu)點缺點減少制定合同的時間及成本對于勢力較大的采購方來說，標準合同條款可能不是那么有利避免重復(fù)可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求行業(yè)模板合同被廣泛接收，從而減少了談判時間及成本如果有大的修改變動，仍需要法律顧問從設(shè)計上對雙方都是公平的需要花成本培訓(xùn)采購人員使用模板合同形成合同默

25、示條款的原因？合同的性質(zhì)；商業(yè)有效性的需要；成文法；行業(yè)的慣例。不公平合同條款法1977作出了哪些限制？過失，違反合同中要合理關(guān)注的責(zé)任或違反習(xí)慣法中需要合理關(guān)注的義務(wù)；違反默示條款，在所有的消費者合同里都不能免除因違反合同帶來的責(zé)任。為什么合同常常聲明“時間是極其重要的合同要素”？這樣買方就可以堅持合同中規(guī)定的交付日期。在這種情況下，如果合同履行時間出現(xiàn)延誤，受損害的采購方會把它視作合同違約，并拒不支付任何費用，且有權(quán)拒絕延遲交付的貨物或服務(wù)；風(fēng)險轉(zhuǎn)移：風(fēng)險一般是隨著貨物產(chǎn)權(quán)或所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，但事情并不總是這樣，風(fēng)險轉(zhuǎn)移決定了誰將為貨物投保，誰承擔(dān)貨物損失或損害的成本。國際貿(mào)易合同有關(guān)的

26、困境？在國際貿(mào)易交易中，要約或承諾何時生效？所銷售貨物的所有權(quán)、產(chǎn)權(quán)和風(fēng)險何時從海外的賣方轉(zhuǎn)移到本國的買方？當(dāng)貨物不符合合同要求時，一方具有哪些權(quán)利？什么是提單？提單是國際貿(mào)易的一份重要單證，其中，海運是運輸?shù)闹饕绞?。提單提出被看作是由船東向托運人開具的收據(jù)。收據(jù)包括：所收到貨物的數(shù)量、狀態(tài)、能夠清楚識別貨物的標記。什么是國際商會貿(mào)易術(shù)語解釋通則？是一系列可以在國際合同中采納的合同條件或條款，其目的是在全世界實現(xiàn)統(tǒng)一的理解和解讀。第六章合同終止的方式？履行；雙方遵守了合同條款；協(xié)議；雙方可能同意終止未履行的義務(wù)；違約；如果一方違約，另一方可終止合同；合同落空；合同變得不可能；條件條款與保證條

27、款的區(qū)別？條件條款：無過錯方可以選擇終止合同，也可以要求賠償；保證條款：不能推翻整個協(xié)議，可以索賠，但不能“拒不履行”合同；無名條款：一個條款既非條件條款也非保證條款，也稱中間條款。違反嚴重按條件條款處理，不嚴重按保證條款處理。部分履行的意思，后果？如果一方接受了由于另一方的部分履行而授予他的利益，法庭會推斷他承諾了對收到的利益付款，而由此賦予了另一方“按勞計酬”索取合理的貨款的權(quán)利?？墒?，如果一方別無選擇，只能接受部分履行，那么另一方就不能要求付款。合同落空：合同標的物毀滅、合同所基于的事件沒有真正發(fā)生、無法完成個人履約、外部的影響導(dǎo)致合同無法進一步執(zhí)行或無法按照原約定執(zhí)行。不可抗力條款的常

28、見因素？說明和本產(chǎn)業(yè)或市場相關(guān)的不可抗力包括哪些內(nèi)容；說明一旦出現(xiàn)不可抗力影響合同履行的情況，任何一方都有義務(wù)通知另一方；說明只要一方能夠證明確實是因為不可抗力導(dǎo)致其無法完全履行合同，就不被認定為未履行其合同義務(wù)；如果不可抗力導(dǎo)致合同耽誤了30天以內(nèi)的時間，那么合同就暫停相應(yīng)的時間；如果不可抗力導(dǎo)致合同耽誤了30天以上的時間，在雙方同意的情況下，合同可以終止。合同違約的補救辦法？損害賠償金；強制履行；禁令；按勞計酬或按合理價格支付。未經(jīng)算定損害賠償？損害賠償金的“遙遠程度”，即哪些損失應(yīng)該包含在索賠中；“損害賠償金的測量”即應(yīng)當(dāng)給原告以什么水平的損害賠償金。懲罰條款的認定？規(guī)定的金額高得不合理

29、；出現(xiàn)一種或多種違約現(xiàn)象，都用同一筆損害賠償金來賠償，不管這個違約行為是微不足道的還是嚴重的；對不付款的違約規(guī)定了一個總額，但是超過了所欠的數(shù)額。買方的法定救濟？如果賣方?jīng)]有交付，買方可以獲得經(jīng)濟損失的損害賠償金；在特定貨物采購合同中，貨物具有獨特的價值，那么買方可以向法庭申請強制履行命令；如果違反了保證條款，買方可以通過克扣價格或要求損害賠償金；如果貨物所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了買方，而賣方非法地保持占有，買方可以起訴賣方的民事侵權(quán)行為。賣方的法定救濟：賣方的扣押權(quán)、中途停運權(quán)、重新出售的權(quán)力。習(xí)慣法對免責(zé)條款的有效性檢驗？此類條款必須包含在合同中，如果某人簽署了包含了免責(zé)條款的合同，就認為他已經(jīng)正

30、式接受了這個條款；條款本身必須是清楚和精確的，受益于這個條款的一方必須要證明該條款是恰當(dāng)?shù)模乔袑嵰罁?jù)另一方可能遭受的損失或損害情況擬定的。免責(zé)條款的限制？在商務(wù)活動中，如果因為過失造成了他人死亡或人身傷害，都不可以減免責(zé)任；在商務(wù)活動中，如果因為過失造成了損失，也不可以減免責(zé)任，除非這個免責(zé)條款是合理的；關(guān)于合同違約，任何試圖以標準條款合同或消費者合同的形式，來限制或免除責(zé)任的免責(zé)條款，除非是合理的，否則都無效。中斷條款：有時會被寫入合同終止規(guī)定。這是買方加到合同中的有些嚴格的條款，賦予了買方不管是否發(fā)生違約，都可以取消合同的權(quán)利。第八章合同管理的目的：本質(zhì)上，合同管理是一種風(fēng)險管理。它旨在

31、最小化合同不履行所造成的對組織及其所有人或投資人的損失或損害風(fēng)險，并最小化組織由于供應(yīng)失敗等因素造成的風(fēng)險。合同風(fēng)險：合同或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險，即由合同或關(guān)系本身產(chǎn)生的因素；“對于”合同或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險，即對合同或關(guān)系造成影響的因素。風(fēng)險分類示例風(fēng)險解釋供應(yīng)風(fēng)險例如：供應(yīng)商破產(chǎn)、供應(yīng)失敗、供應(yīng)鏈和物流的長度和復(fù)雜性；合規(guī)風(fēng)險供應(yīng)鏈違法活動曝光，導(dǎo)致信譽和財務(wù)的處罰；信譽風(fēng)險組織或供應(yīng)鏈的不道德、沒有社會責(zé)任感或破壞環(huán)境的活動曝光；經(jīng)濟或財務(wù)風(fēng)險不良投資、財務(wù)管理不善、銷售額下降、成本削減等市場風(fēng)險由外部供應(yīng)市場因素或變化引起，商品漲價、資源稀缺、技術(shù)變革、強大的供應(yīng)商勢力，產(chǎn)品老化、競爭者

32、獲得主動權(quán)；環(huán)境風(fēng)險由于外部環(huán)境STEEPLE因素變化引起的中斷運營風(fēng)險運營故障、質(zhì)量缺陷、健康和安全風(fēng)險、運輸問題或設(shè)備崩潰的風(fēng)險；技術(shù)風(fēng)險由于技術(shù)陳舊、系統(tǒng)或設(shè)備故障、數(shù)據(jù)損壞或偷竊、新技術(shù)的初期困難、系統(tǒng)不兼容。合同履行帶來的內(nèi)部風(fēng)險？缺乏與合同和供應(yīng)鏈關(guān)系相關(guān)的風(fēng)險評估與管理；所制定的要求規(guī)格、KPI、改進協(xié)議不合理；供應(yīng)商評估、資格預(yù)審比較隨意或不充分；過度依賴單一供應(yīng)商；合同履行的責(zé)任不清晰，缺乏治理結(jié)構(gòu)；在有關(guān)合同履行的問題上，內(nèi)部利益相關(guān)者關(guān)系和溝通不善；供應(yīng)商關(guān)系管理不善，導(dǎo)致與供應(yīng)商有關(guān)的風(fēng)險、沖突風(fēng)險、信譽風(fēng)險；缺乏有效的信息系統(tǒng)來監(jiān)督和管理供應(yīng)商績效和合同。外部環(huán)境風(fēng)險

33、：社會文化S 技術(shù)T 經(jīng)濟E 環(huán)境E 政治P 法律L 道德E法律風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險？合規(guī)性管理不善；合同制定得不合理以及簽約流程不完善；“條款之戰(zhàn)”沒有得到很好控制；合同管理和變更控制不到位；缺乏足夠的知識產(chǎn)權(quán)保護；責(zé)任分配不明確；健康與安全風(fēng)險；與供應(yīng)商的商業(yè)或合同爭端引起的成本和關(guān)系損失。履約風(fēng)險？潛在供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率；已簽約供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率；當(dāng)前合同和其他客戶所占用的供應(yīng)商生產(chǎn)能力的百分比；突發(fā)需求的可能性；供應(yīng)商交付前置期以及是否存在進度“時差”或彈性；影響供應(yīng)鏈或個別供應(yīng)商的供應(yīng)風(fēng)險，以及風(fēng)險管理和應(yīng)急計劃的有效性；規(guī)格、合同條款和買方預(yù)期的準確性和清晰性；供應(yīng)鏈質(zhì)量保證

34、的脆弱性；進度安排與預(yù)測的準確性；成本管理；項目和合同管理。國際供應(yīng)源搜尋的風(fēng)險？社會文化差異；語言障礙；法律問題；物流和供應(yīng)風(fēng)險；匯率風(fēng)險；支付風(fēng)險；難于監(jiān)督和保證海外供應(yīng)商運營質(zhì)量、環(huán)境和道德標準引起的信譽風(fēng)險；海外環(huán)境中的PESTLE風(fēng)險。道德、可持續(xù)供應(yīng)源搜尋的例子？在供應(yīng)源搜尋中促進公平、公開、透明的競爭；利用供應(yīng)源搜尋政策來促進積極的社會與經(jīng)濟目標；符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格與采購；在供應(yīng)鏈的所有層次上，以促進合乎道德的貿(mào)易、環(huán)境責(zé)任和勞動標準的方式，選擇、管理和發(fā)展供應(yīng)商；承諾促進供應(yīng)鏈中工作條件的改善；承諾支持供應(yīng)商可持續(xù)的利潤獲取；堅持有關(guān)機構(gòu)的道德框架和行為準則。未能采

35、用道德供應(yīng)源搜尋政策的不利后果？不道德行為會導(dǎo)致與受到不善對待的利益相關(guān)者的關(guān)系惡化；由不道德行為引起的利益相關(guān)者關(guān)系不和，也會喪失在績效、創(chuàng)新、等方面的機會；對職工和供應(yīng)商的不平等待遇會使組織難于吸引、挽留人才；不道德行為的曝光會危害到信譽，失去客戶好感；違法行為會引起額外的法律風(fēng)險，包括違法的懲罰與制裁。關(guān)系風(fēng)險：獨家供應(yīng)源、外包安排、長期伙伴關(guān)系、供應(yīng)商分級。供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的風(fēng)險供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本新供應(yīng)商可能表現(xiàn)不佳識別新的供應(yīng)商進行資格預(yù)審流程不兼容發(fā)起與管理招標程序、其他詢價及合同授予文化以及人際方面的不兼容老供應(yīng)商處置問題知識的損失為配合新供應(yīng)商而改變內(nèi)部流程學(xué)習(xí)曲

36、線需要培訓(xùn)和幫助新供應(yīng)商熟悉系統(tǒng)可能遭遇新風(fēng)險合同的擬定和管理知識產(chǎn)權(quán)和保密數(shù)據(jù)可能外流風(fēng)險減緩措施以及糾正措施新老供應(yīng)商交接可能出現(xiàn)問題數(shù)據(jù)安全、知識管理和IT風(fēng)險？硬件或軟件的偷竊；對機密的或商業(yè)敏感的數(shù)據(jù)非授權(quán)訪問；工業(yè)間諜；數(shù)據(jù)毀損；硬件崩潰；損毀或陳舊；系統(tǒng)故障與相關(guān)的數(shù)據(jù)丟失；缺乏系統(tǒng)集成和兼容性；缺乏可控的數(shù)據(jù)管理；知識產(chǎn)權(quán)和機密性；與供應(yīng)鏈合作伙伴共享專利流程和設(shè)計所導(dǎo)致的知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險；保密風(fēng)險；信息風(fēng)險減輕措施？保證所有買方的和供應(yīng)商的信息系統(tǒng)都經(jīng)受了強大的訪問控制；有效和安全使用信息系統(tǒng)的規(guī)定和規(guī)程；存儲數(shù)據(jù)的備份規(guī)程，防止由于系統(tǒng)故障或數(shù)據(jù)損壞造成的損失；系統(tǒng)維護、應(yīng)急計

37、劃和備份系統(tǒng)，將系統(tǒng)崩潰、硬件失竊等事件造成的損失降到最低；數(shù)據(jù)庫管理，確保有用的信息和知識得到確認和維護；對合同變更、變化、版本和更新等的規(guī)程和控制；內(nèi)部控制、檢查和平衡，防止數(shù)據(jù)或資金的濫用與欺詐；使用設(shè)計權(quán)利、專利和著作權(quán)的注冊，保護知識產(chǎn)權(quán)；在合同執(zhí)行過程中交流的商業(yè)敏感數(shù)據(jù)的機密性；根據(jù)有關(guān)法律的要求對員工進行培訓(xùn)；對最佳實踐、供應(yīng)商關(guān)系沿革、從合同中得到的經(jīng)驗教訓(xùn)以及其他增值的知識和信息等進行管理。風(fēng)險管理周期？識別風(fēng)險來源；評估潛在風(fēng)險的概率和影響；制定風(fēng)險管理戰(zhàn)略；為管理已識別的風(fēng)險分配責(zé)任和資源；實施風(fēng)險管理；監(jiān)控、報告、調(diào)整。供應(yīng)鏈圖析？供應(yīng)商的交互鏈接“管道”增值要素必須

38、通過這條管道才能到達終端用戶那里；運輸路線，增值要素通過該路線從一個節(jié)點轉(zhuǎn)移到鏈上的另一個節(jié)點；管道中每個階段半成品和庫存的貯備數(shù)量；在供應(yīng)中斷的情況下，從管道中的不同點補充庫存所花費的時間。風(fēng)險等級簿的典型內(nèi)容：風(fēng)險類型和性質(zhì)的描述；風(fēng)險事件發(fā)生的概率；風(fēng)險事件發(fā)生所造成的影響；識別出的可能的應(yīng)對措施；風(fēng)險責(zé)任人；定期更新每一風(fēng)險當(dāng)前的狀態(tài)信息。風(fēng)險管理戰(zhàn)略的“四個T”：容忍、轉(zhuǎn)移、終結(jié)、處理。第九章一旦簽訂了合同，買方接受的持續(xù)責(zé)任？與供應(yīng)商保持定期聯(lián)絡(luò)；根據(jù)議定的條款和標準，監(jiān)督供應(yīng)商績效；激勵供應(yīng)商；與供應(yīng)商合作解決任何履行和關(guān)系問題。合同管理的關(guān)鍵要素？要素說明合同制定具有法律約束力

39、的協(xié)議的形成，規(guī)定了詳細的商業(yè)條款、條件以及需求規(guī)格合同溝通合同文件和交付計劃的復(fù)印件應(yīng)該發(fā)給那些日常管理合同的人員合同行政管理合同維護、更新和變更控制；成本和費用的預(yù)算和監(jiān)控；采購支付流程；管理報告合同績效管理風(fēng)險管理；績效監(jiān)督與測量；持續(xù)改進計劃；供應(yīng)商績效；績效管理關(guān)系管理通過定期聯(lián)絡(luò)、溝通和信息共享；建立并運用供應(yīng)商激勵；管理并解決沖突合同續(xù)訂或終止到合同結(jié)束時，買方的合同經(jīng)理不僅應(yīng)該檢查合同和關(guān)系的成敗，而且也要檢查供應(yīng)需求的狀態(tài)有效合同管理的好處？改進合同制定與管理中的風(fēng)險管理；提高供應(yīng)商的合格性和承諾；促進和推動日常關(guān)系發(fā)展與績效改進；增加價值?！皢吸c聯(lián)絡(luò)”是什么意思？是指供應(yīng)商任命一個指派的供應(yīng)商一方的合同經(jīng)理或客戶經(jīng)理作為與客戶的唯一溝通接口，同時，有一個對應(yīng)的、買方任命的采購員、合同經(jīng)理或供應(yīng)商經(jīng)理作為“看門人”控制與供應(yīng)商組織的所有交