服裝行業(yè)KPI指標(biāo)

1、服裝行業(yè)KPI指標(biāo)第55頁(yè) 共55頁(yè)服裝行業(yè)KPI指標(biāo) 服裝行業(yè)KPI指標(biāo)服裝行業(yè)通用指標(biāo)售罄率售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷(xiāo)售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)通常情況下，暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是不需促銷(xiāo)的，只有滯銷(xiāo)的產(chǎn)品才需要促銷(xiāo)。滯銷(xiāo)產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷(xiāo)售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷(xiāo)售是有問(wèn)題的；當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為4050%，第二個(gè)月約為2025%，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有510%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于 40%時(shí)，且無(wú)其他原因

2、時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。存貨周轉(zhuǎn)率也叫庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=(一個(gè)周期內(nèi))銷(xiāo)售貨品成本/存貨成本，庫(kù)存天數(shù)=365天商品周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷(xiāo)售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也就越好庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比=(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存庫(kù)銷(xiāo)比是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)，如月庫(kù)銷(xiāo)比、年平均庫(kù)銷(xiāo)比等。計(jì)算方法：月庫(kù)銷(xiāo)比=月平均庫(kù)存量/月銷(xiāo)售額；年平均庫(kù)銷(xiāo)比=年平均庫(kù)存量/年銷(xiāo)售額。比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大，銷(xiāo)售不暢，過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上

3、。存銷(xiāo)比存銷(xiāo)比=(一個(gè)周期內(nèi))庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷(xiāo)量存銷(xiāo)比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷(xiāo)售金額或數(shù)量/(上一周期)銷(xiāo)售金額或數(shù)量1類(lèi)似地，環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期基期）/基期100%動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率 = 動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷(xiāo)售金額的平均值（吊牌零售額）動(dòng)銷(xiāo)SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間有銷(xiāo)售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷(xiāo)

4、售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷(xiāo)售的貨品。實(shí)際SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間期末的實(shí)際庫(kù)存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫(kù)存的商品，但包括負(fù)庫(kù)存的商品。實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動(dòng)銷(xiāo)情況，一般用以下公式計(jì)算：商品動(dòng)銷(xiāo)率=商品累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量/商品期末庫(kù)存數(shù)量 * 100%動(dòng)銷(xiāo)率是評(píng)價(jià)門(mén)店各種類(lèi)商品銷(xiāo)售情況的指標(biāo)，可以通過(guò)對(duì)動(dòng)銷(xiāo)率進(jìn)行分析比較，對(duì)于低動(dòng)銷(xiāo)率的商品予以關(guān)注。銷(xiāo)售毛利率銷(xiāo)售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額*100%。老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率=顧客銷(xiāo)費(fèi)所產(chǎn)生的毛利/（一周期內(nèi)）銷(xiāo)售毛利。也可以為顧客消費(fèi)金額/（一周期內(nèi)）銷(xiāo)售金額。譬如：如果公司一年有100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和B。 A客戶創(chuàng)造80萬(wàn)，B客

5、戶創(chuàng)造20萬(wàn)， A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80%，B公司的客戶貢獻(xiàn)率為20%。貢獻(xiàn)率也可以作為考核導(dǎo)購(gòu)、店員的業(yè)績(jī)情況。品類(lèi)支持率品類(lèi)支持率=某品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)或金額/全品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)或金額100%客單價(jià)客單價(jià)=總銷(xiāo)售金額/總銷(xiāo)售件數(shù)坪效坪效=銷(xiāo)售額/經(jīng)營(yíng)面積坪效即賣(mài)場(chǎng)單位面積上產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。通過(guò)分析店鋪單位面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額，衡量店鋪面積與銷(xiāo)售額的匹配程度。指導(dǎo)管理人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域，調(diào)整陳列或減少無(wú)效坪數(shù)，采取合理措施使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)。通過(guò)坪效分析，能夠衡量店鋪單位面積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷(xiāo)售數(shù)量比例是否合理，了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況。坪效越高，表示賣(mài)場(chǎng)（全場(chǎng)）面積所創(chuàng)

6、造的營(yíng)業(yè)額越高；面積效越低，表示賣(mài)場(chǎng)（全場(chǎng)）面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額越低。通過(guò)分析能更直觀地檢討生產(chǎn)力低的原因：如果過(guò)低要考慮空間、陳列是否合理；如果過(guò)高則考慮是否擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積等。人效人效 =銷(xiāo)售金額/員工數(shù)人效越高，表示員工的平均績(jī)效越高，店鋪整體的銷(xiāo)售情況越好；人效越低，表示員工的平均績(jī)效越低，店鋪整體的銷(xiāo)售能力越差。作為員工個(gè)人績(jī)效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以把這個(gè)指標(biāo)作為一個(gè)平衡點(diǎn)，提高低于這個(gè)平均人效水平員工的銷(xiāo)售能力；可以用于分析員工對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的熟練程度、銷(xiāo)售技巧、員工與貨品的匹配性及排班的合理性。門(mén)店員工總數(shù)包括店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安。店效該銷(xiāo)售區(qū)域（總部）下屬的門(mén)店

7、的銷(xiāo)售額之和/終端數(shù)品效品效（SU）=銷(xiāo)售金額/品項(xiàng)數(shù)目通過(guò)報(bào)表分析品項(xiàng)的平均銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度，衡量店鋪貨品的整體組合水平，據(jù)此調(diào)整店鋪的商品組合，也是考核店長(zhǎng)貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。通過(guò)品效分析，還可以為設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)提供依據(jù)。品效是衡量店鋪貨品整體組合水平的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量店長(zhǎng)對(duì)于貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。品效越高，品項(xiàng)的平均銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率越高，表示商品開(kāi)發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，品項(xiàng)的平均銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率越低，表示商品開(kāi)發(fā)及淘汰管理越差。交叉比率交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛

8、利率高且周轉(zhuǎn)又快。連帶率連帶率=（一周期內(nèi)）銷(xiāo)售數(shù)量/成交單數(shù)連帶率是考察單次交易的數(shù)量。通過(guò)連帶率考察店鋪的實(shí)際成交數(shù)，以此來(lái)分析店鋪平日、雙休日以及節(jié)假日的銷(xiāo)售差異 。用于分析店鋪整體的貨品組合在促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)方面是否合理有效；也可用于對(duì)店員的績(jī)效考核，衡量店員連帶銷(xiāo)售的技巧。連帶率考察的是店鋪整體貨品組合水平和員工的連帶銷(xiāo)售能力。通過(guò)連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷(xiāo)售的情況、客人的消費(fèi)心理及檢討店員附加銷(xiāo)售技巧。員工個(gè)人的連帶銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水

9、平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。客單數(shù)是實(shí)際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的；如果低于1.3，對(duì)于店鋪說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題，對(duì)于店員說(shuō)明個(gè)人附加存在嚴(yán)重問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)整貨品配置和提高店員連帶銷(xiāo)售技巧改善。在時(shí)尚行業(yè)，連帶率一直是專(zhuān)賣(mài)店的必考指標(biāo)之一。據(jù)調(diào)研資料，女人購(gòu)買(mǎi)女裝時(shí)，更多地情況是一次購(gòu)買(mǎi)兩件以上，而不是一件，這是為何？原來(lái)，服裝是要同一個(gè)風(fēng)格的搭配起來(lái)，才能出現(xiàn)更好的效果，如果幾種不同風(fēng)格的品牌服裝組合在一塊，可能就會(huì)把自己塑造成一個(gè)四不像。同樣，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)床單、被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的家居環(huán)境、個(gè)人

10、偏好的匹配問(wèn)題。提高連帶率，就成了企業(yè)快速提升銷(xiāo)量的一個(gè)最佳選擇。沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購(gòu)買(mǎi)尿布的時(shí)候，會(huì)順便為自己購(gòu)買(mǎi)一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣(mài)尿布的地方，放置一些啤酒，在賣(mài)啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷(xiāo)，來(lái)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升。這個(gè)案例對(duì)時(shí)尚企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時(shí)，眼里既要有樹(shù)，更要有森林，做好產(chǎn)品線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣(mài)出一件產(chǎn)品，不是目的，通過(guò)提示和連接，賣(mài)出一組才是關(guān)鍵?？蛦螖?shù)客單數(shù)（TV）客流量成交率客單數(shù)是指在一定時(shí)間內(nèi)顧客完成的購(gòu)買(mǎi)交易筆數(shù)，通過(guò)客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服

11、務(wù)、貨品等是否適合消費(fèi)者，找到問(wèn)題加以改善?？蛦螖?shù)體現(xiàn)成交率，所以還可以衡量店員的銷(xiāo)售能力。如何吸引顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個(gè)控制點(diǎn)。通過(guò)吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)、有特色的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)；通過(guò)良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等手段使更多的來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客人成為有效的客流。 客單數(shù)越高，說(shuō)明賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣(mài)場(chǎng)的客源越廣；客單數(shù)越低，說(shuō)明賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣(mài)場(chǎng)的客源越窄。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（ST）=銷(xiāo)貨額/（期初存貨額期未存貨額）(以零售價(jià)計(jì)

12、) 服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的生命周期比較短，這種特性決定了容易造成產(chǎn)品積壓，所以庫(kù)存管理對(duì)于服裝企業(yè)是致關(guān)重要的。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率表示一定時(shí)間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。通過(guò)分析店鋪貨品庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度，指導(dǎo)報(bào)表使用人員及早找出店鋪庫(kù)存管理中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的解決方案，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，以減少產(chǎn)品積壓。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷(xiāo)售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映一定時(shí)間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問(wèn)題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的速度就越快。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理

13、越好；比率越低，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差。庫(kù)存數(shù) 截止日庫(kù)存。包括總部庫(kù)存、總部商店庫(kù)存以及加盟店庫(kù)存部分。庫(kù)存金額根據(jù)庫(kù)存削價(jià)公式計(jì)算所有庫(kù)存產(chǎn)品總金額周轉(zhuǎn)天數(shù)總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率連帶率銷(xiāo)售量/小票數(shù)(消費(fèi)次數(shù))貨品售罄率售罄率（SOP）=實(shí)際銷(xiāo)售貨品金額（數(shù)量）/總進(jìn)貨金額（數(shù)量）100%售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷(xiāo)售占總進(jìn)貨的比例。售罄率的分析，可以輔助管理者根據(jù)銷(xiāo)售速度，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量，進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷(xiāo)決策時(shí)提供依據(jù)。 售罄率是衡量一批進(jìn)貨銷(xiāo)售多少比例才能收回銷(xiāo)售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷(xiāo)售到何種程

14、度可以進(jìn)行折扣銷(xiāo)售清倉(cāng)處理的一個(gè)合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷(xiāo)售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷(xiāo)售了。 售罄率計(jì)算期間通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。售罄率反映了產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān) 。通過(guò)售罄率的研究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根據(jù)銷(xiāo)售速度，預(yù)測(cè)銷(xiāo)量。售罄率還可以為管理人員進(jìn)行促銷(xiāo)決策提供依據(jù)。暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是不需促銷(xiāo)的，只有滯銷(xiāo)的產(chǎn)品才需要促銷(xiāo)。滯銷(xiāo)產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷(xiāo)售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷(xiāo)售

15、是有問(wèn)題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為4050，第二個(gè)月約為2025，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有510。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。售罄率還與銷(xiāo)售折扣率有關(guān)，折扣越多，費(fèi)用越高，售罄率考核指標(biāo)會(huì)確定的越高。流失率貨品流失率（PD）=（實(shí)盤(pán)數(shù)-帳面庫(kù)存數(shù)）盤(pán)點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷(xiāo)售額100%流失率主要用于掌握店鋪貨品的丟失、損壞等狀況，采取相應(yīng)的措施減少貨品的丟失及損壞。還可作為店員考核的績(jī)效指標(biāo)，用于衡量收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。 能直觀地了解到貨品丟失及損耗情況，

16、加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)?。比率越高說(shuō)明貨品丟失及損耗的程度越高，比率越低說(shuō)明貨品丟失及損耗的程度越低。同時(shí)還可了解店員收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。衡量此項(xiàng)時(shí)，比率高或低都說(shuō)明店員點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性差。RFMRFM分析表統(tǒng)計(jì)了會(huì)員R、F、M值及結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)這個(gè)表來(lái)衡量每位客戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力，密切關(guān)注對(duì)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)度較大的客戶群，采取方法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。最近購(gòu)買(mǎi)日分析是考察上一次來(lái)店購(gòu)物時(shí)間為1個(gè)月前或6個(gè)月前的客戶數(shù)占比，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對(duì)提供即時(shí)的商品也最有可能會(huì)有反應(yīng)。最近購(gòu)買(mǎi)頻率分析展現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)頻率為F1、F2、F3的客戶數(shù)占比，在限

17、定期間內(nèi)最常購(gòu)買(mǎi)的顧客也是滿意度最高的顧客。最近購(gòu)買(mǎi)金額統(tǒng)計(jì)了顧客最近一次消費(fèi)金額為M1、M2、M3的客戶數(shù)占比，幫助企業(yè)分析對(duì)公司營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)最大的顧客比例。在客戶關(guān)系管理過(guò)程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來(lái)的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶內(nèi)心真實(shí)想法及消費(fèi)趨勢(shì)，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話：知人知面不知心。 為了得到客戶的心（如客戶滿意度、忠誠(chéng)度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值， RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對(duì)容易獲得的已成交客戶的行

18、為參數(shù)。R(Recency 最近)表示客戶最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購(gòu)的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月等；F(Frequency 頻率)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)；M(Monetary Value貨幣價(jià)值)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購(gòu)買(mǎi)的平均金額。作為一種對(duì)客戶分類(lèi)的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營(yíng)銷(xiāo)(Direct Marketing)領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)客戶增長(zhǎng)率客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%VIP客戶貢獻(xiàn)度VIP客戶的銷(xiāo)售額VIP客戶銷(xiāo)售占比VIP客戶銷(xiāo)售占比=VIP客戶的銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額* 100%退貨率顧客退貨數(shù)量/銷(xiāo)售量* 10

19、0%銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額（量）/計(jì)劃銷(xiāo)售額（量）* 100活躍客戶數(shù) 半年之內(nèi)有銷(xiāo)售的客戶。日平均銷(xiāo)售額一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷(xiāo)售額（成本）日平均庫(kù)存一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫(kù)存金額（成本）平均庫(kù)存平均庫(kù)存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫(kù)存的平均值平均庫(kù)存=期初庫(kù)存+期末庫(kù)存/2庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)說(shuō)明一個(gè)商品從進(jìn)入門(mén)店需要多常時(shí)間可以銷(xiāo)售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N(xiāo)售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可能變?yōu)闇N(xiāo)商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷(xiāo)力度、申請(qǐng)返貨等等公式: 周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存成本/月銷(xiāo)售成本 * 30 或 (期初庫(kù)存成本+期末庫(kù)存成本)/2/月銷(xiāo)售成本*30 或月平均庫(kù)存成本/(月銷(xiāo)售成

20、本/30)周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說(shuō)明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之，則說(shuō)明企業(yè)在庫(kù)存管理方面存在著問(wèn)題周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)/庫(kù)存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/庫(kù)存天數(shù).周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷(xiāo)售成本與平均存貨的比率周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明企業(yè)運(yùn)作的越好 公式：周轉(zhuǎn)率=本期銷(xiāo)售額/本期平均庫(kù)存*100%動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率:以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷(xiāo)售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析評(píng)價(jià)部分業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，與之相對(duì)應(yīng)（相反）的則是商品不動(dòng)銷(xiāo)率，可單選一類(lèi)作為考核指標(biāo)公式：商品動(dòng)銷(xiāo)率= 動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)/經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)(有效單品)*100% 也可對(duì)品類(lèi)、部門(mén)、門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課

21、為單位缺貨率缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店長(zhǎng)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)工作的重要手段缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的為什么？ 因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無(wú)效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)單品不過(guò)12000支左右，但電腦經(jīng)營(yíng)單品卻能高達(dá)25000支。如此，即使賣(mài)場(chǎng)不缺貨，店長(zhǎng)也是不合格的。我們呢？公式： 缺貨率 = 缺貨單品數(shù)/單品總數(shù)*100%服裝行業(yè)主題分析銷(xiāo)售主題分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，在分析的時(shí)間周期和內(nèi)容上有重疊的部分，但受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。結(jié)合百勝BI和銷(xiāo)售類(lèi)

22、報(bào)表的特點(diǎn)，我們將銷(xiāo)售類(lèi)報(bào)表重新規(guī)劃。本主題主要針對(duì)應(yīng)季產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、品類(lèi)分析、區(qū)域分析、暢滯銷(xiāo)等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。包含的主題：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總覽：指定時(shí)間的產(chǎn)品銷(xiāo)售總體狀況總覽，簡(jiǎn)單明了的呈現(xiàn)銷(xiāo)售的總體狀況品類(lèi)銷(xiāo)售狀況分析：統(tǒng)計(jì)指定時(shí)間產(chǎn)品的本期、上期、同期業(yè)績(jī)，分析品類(lèi)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)狀況區(qū)域銷(xiāo)售狀況分析：統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略區(qū)域銷(xiāo)售趨勢(shì)分析：統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售區(qū)域的產(chǎn)品的銷(xiāo)售趨勢(shì)，以方便相關(guān)部門(mén)根據(jù)產(chǎn)品所處的不同生命周期做相應(yīng)的銷(xiāo)售策略的調(diào)整暢銷(xiāo)品銷(xiāo)售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門(mén)店銷(xiāo)售的暢銷(xiāo)品排名滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門(mén)店銷(xiāo)售的滯銷(xiāo)品排名銷(xiāo)售業(yè)

23、績(jī)總覽分析目的統(tǒng)計(jì)年、月、周的銷(xiāo)售總體狀況分析主題1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額衍生指標(biāo)：a)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額（量）/計(jì)劃銷(xiāo)售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）去年同期銷(xiāo)售額（量）/去年同期的銷(xiāo)售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）上期銷(xiāo)售額（量）/上期的銷(xiāo)售額（量） * 100 %分析維度1、時(shí)間：年月周，年-周2、客戶類(lèi)型：總部-區(qū)域-分公司/一級(jí)代理

24、3、業(yè)務(wù)類(lèi)型：批發(fā)、零售分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷(xiāo)售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、客戶、業(yè)務(wù)類(lèi)型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額的值2、主要目的：分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)表展示 品類(lèi)銷(xiāo)售狀況分析分析目的統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做該類(lèi)產(chǎn)品的跟蹤、及時(shí)的調(diào)整銷(xiāo)售策略。分析主題1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額衍生指標(biāo)：a)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額（量）/計(jì)劃銷(xiāo)售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)

25、售額（量）去年同期銷(xiāo)售額（量）/去年同期的銷(xiāo)售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）上期銷(xiāo)售額（量）/上期的銷(xiāo)售額（量） * 100 %d)適銷(xiāo)率=商品銷(xiāo)售額/庫(kù)存商品總額* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月周，年-周2、業(yè)務(wù)類(lèi)型：批發(fā)、零售 3、產(chǎn)品類(lèi)型：大類(lèi)-中類(lèi)-小類(lèi)（即系列名稱(chēng)、商品屬性2）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷(xiāo)售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、業(yè)務(wù)類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額以及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析該品類(lèi)商品的銷(xiāo)售狀況報(bào)表展示 區(qū)域銷(xiāo)售狀況分析分析目的統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售區(qū)域的產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)的調(diào)

26、整銷(xiāo)售策略。分析主題1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額衍生指標(biāo)：a)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額（量）/計(jì)劃銷(xiāo)售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）去年同期銷(xiāo)售額（量）/去年同期的銷(xiāo)售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）上期銷(xiāo)售額（量）/上期的銷(xiāo)售額（量） * 100 %d)適銷(xiāo)率=商品銷(xiāo)售額/庫(kù)存商品總額* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月周，年-周2、業(yè)務(wù)類(lèi)型：批發(fā)、零

27、售 3、產(chǎn)品類(lèi)型：大類(lèi)-中類(lèi)-小類(lèi)（即系列名稱(chēng)、商品屬性2）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域、分公司等b)選擇維度：如選擇時(shí)間、產(chǎn)品類(lèi)型等a)自由組合統(tǒng)計(jì)、鉆取該區(qū)域產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析不同區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)表展示 區(qū)域銷(xiāo)售趨勢(shì)分析分析目的統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售區(qū)域的產(chǎn)品的銷(xiāo)售趨勢(shì)，以方便根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)的起伏調(diào)整各區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。分析主題1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額衍生指

28、標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部區(qū)域門(mén)店c)銷(xiāo)售類(lèi)型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類(lèi)分析案例區(qū)域銷(xiāo)售狀況分析: 匯總了各區(qū)域的銷(xiāo)售自有統(tǒng)計(jì)開(kāi)始到當(dāng)前日期每個(gè)月的銷(xiāo)售情況，也可以單獨(dú)查看一個(gè)區(qū)域某一年中各月份的銷(xiāo)售情況。報(bào)表展示 暢銷(xiāo)品銷(xiāo)售排行分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析暢銷(xiāo)品的銷(xiāo)售情況分析主題1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶

29、：總部區(qū)域門(mén)店c)銷(xiāo)售類(lèi)型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類(lèi)分析案例銷(xiāo)售排名分析: 凡是有 按鈕都可以進(jìn)行向上或向下鉆取，圖銷(xiāo)售排名展現(xiàn)的是區(qū)域及其門(mén)店的銷(xiāo)售排名，默認(rèn)的最大可見(jiàn)數(shù)是銷(xiāo)售排名TOP 10的區(qū)域或門(mén)店，用戶也可以根據(jù)使用習(xí)慣自行設(shè)置參數(shù)的值。報(bào)表展示 滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售排行分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售情況分析主題1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-

30、周，年-月b)客戶：總部區(qū)域門(mén)店c)銷(xiāo)售類(lèi)型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類(lèi)分析案例滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售排行分析與暢銷(xiāo)品銷(xiāo)售分析的方法是一樣的，只是銷(xiāo)售排行TOP 10是滯銷(xiāo)品。報(bào)表展示 管理駕駛艙綜合分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的各個(gè)相關(guān)報(bào)表分析，我們提煉了更加適合管理者監(jiān)控企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行分類(lèi)，以幫助管理者及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。本主題主要對(duì)的銷(xiāo)售、庫(kù)存、門(mén)店、品類(lèi)管理等幾個(gè)層面的KPI進(jìn)行監(jiān)控。包含的內(nèi)容：1、銷(xiāo)售儀表盤(pán)：總銷(xiāo)售額、總銷(xiāo)售量、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)、批發(fā)/零售占比2、庫(kù)存儀表盤(pán)：總庫(kù)存量、總庫(kù)存金額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類(lèi)庫(kù)存占比、品類(lèi)庫(kù)存占比3、門(mén)店

31、儀表盤(pán)：店效、坪效、人效、客單數(shù)、客單價(jià)、連帶率、門(mén)店排名4、商品儀表盤(pán)：品效、平均零售單價(jià)、價(jià)格帶占比、大類(lèi)占比、品類(lèi)占比、暢銷(xiāo)TOP105、客戶管理儀表盤(pán)：新客戶增長(zhǎng)率、VIP客戶貢獻(xiàn)度（后面沒(méi)有指標(biāo)說(shuō)明）、卡類(lèi)占比、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)分布、購(gòu)買(mǎi)金額分布銷(xiāo)售儀表盤(pán)分析分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售類(lèi)KPI，了解集團(tuán)銷(xiāo)售的整體狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售額衍生指標(biāo)：a)累計(jì)銷(xiāo)售量b)累計(jì)銷(xiāo)售額c)同比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）

32、去年同期銷(xiāo)售額（量）/去年同期的銷(xiāo)售額 （量）* 100 %d)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額（量）上期銷(xiāo)售額（量）/上期的銷(xiāo)售額（量） * 100 %e)累計(jì)批發(fā)（零售）占比=累計(jì)批發(fā)（零售）/總銷(xiāo)售分析維度渠道：總部-銷(xiāo)售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的銷(xiāo)售方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示庫(kù)存儀表盤(pán)分析分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的庫(kù)存類(lèi)KPI，了解集團(tuán)庫(kù)存的整體狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、

33、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：庫(kù)存量衍生指標(biāo)：a)庫(kù)存金額：根據(jù)庫(kù)存削價(jià)公式計(jì)算所有庫(kù)存產(chǎn)品總金額b)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=總銷(xiāo)售量（批發(fā)+零售）/月平均庫(kù)存注：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分新品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和舊品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率c)周轉(zhuǎn)天數(shù)=總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率d)庫(kù)存結(jié)構(gòu)占比=該大類(lèi)庫(kù)存量/總庫(kù)存量* 100 %分析維度渠道：總部-銷(xiāo)售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)b)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均

34、水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的庫(kù)存方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示門(mén)店儀表盤(pán)分析分析目的查看集團(tuán)的門(mén)店管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)門(mén)店的發(fā)展?fàn)顩r分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷(xiāo)售量b)銷(xiāo)售額c)小票數(shù)d)終端數(shù)e)門(mén)店面積f)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)衍生指標(biāo)：a)客單數(shù)=小票數(shù)b)客單價(jià)=銷(xiāo)售額/小票數(shù)* 100 %c)銷(xiāo)售平均單價(jià)=銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量* 100 %d)連帶率=銷(xiāo)售量/小票數(shù)* 100 %e)平均店效=該銷(xiāo)售區(qū)域（總部）下屬的門(mén)店的銷(xiāo)售額之和/終端

35、數(shù)f)平均坪效=銷(xiāo)售額/門(mén)店面積g)平均人效=銷(xiāo)售額/導(dǎo)購(gòu)人數(shù)分析維度渠道：總部-銷(xiāo)售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的門(mén)店管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示商品儀表盤(pán)分析分析目的查看集團(tuán)的商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)商品的狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷(xiāo)售

36、量b)銷(xiāo)售額c)花色數(shù)衍生指標(biāo)：a)品效=銷(xiāo)售額/花色數(shù)b)銷(xiāo)售占比=該大類(lèi)（品類(lèi)）銷(xiāo)售額（量）/總銷(xiāo)售額（量）* 100 %c)暢銷(xiāo)品，顯示銷(xiāo)售額/量最高的TOP10商品貨號(hào)分析維度渠道：總部-銷(xiāo)售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的商品管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示客戶管理儀表盤(pán)分析分析目的查看集團(tuán)的VIP客戶管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)VIP客戶發(fā)展的狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))

37、、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷(xiāo)售量b)銷(xiāo)售額c)客戶數(shù)d)卡類(lèi) 衍生指標(biāo)：a)卡類(lèi)占比=不同卡類(lèi)的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %b)客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊(cè)的客戶c)客戶流失率d)VIP客戶貢獻(xiàn)度e)VIP客戶銷(xiāo)售占比=VIP客戶的銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額* 100 %f)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)分布g)平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)=購(gòu)買(mǎi)金額/小票數(shù)，按照800以下，800-1500元，1500元以上分為三類(lèi)，分別算占比（這個(gè)指標(biāo)有問(wèn)題，請(qǐng)重新說(shuō)明，購(gòu)買(mǎi)金額分布？）分析維度渠道：總部-銷(xiāo)

38、售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的客戶管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示VIP主題分析在客戶關(guān)系管理過(guò)程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來(lái)的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶內(nèi)心真實(shí)想法及消費(fèi)趨勢(shì)，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話：知人知面不知心。 為了得到客戶的心（如客戶滿意度、忠誠(chéng)度等），從客戶那里獲得更大

39、的生命周期價(jià)值， RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對(duì)容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。R(Recency 最近)表示客戶最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購(gòu)的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月等；F(Frequency 頻率)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)；M(Monetary Value貨幣價(jià)值)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購(gòu)買(mǎi)的平均金額。作為一種對(duì)客戶分類(lèi)的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營(yíng)銷(xiāo)(Direct Marketing)領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)分析：查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類(lèi)等基本占比狀況。客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)分

40、析：分析新客戶的增長(zhǎng)，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢(shì)客戶貢獻(xiàn)度分析：分析VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷(xiāo)售額中的占比，按照客戶類(lèi)型進(jìn)行匯總客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析：分析不同類(lèi)型的客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)金額等購(gòu)買(mǎi)行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷(xiāo)?？蛻鬜FM分析：根據(jù)用戶的R、F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對(duì)客戶進(jìn)行合理分類(lèi)，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理?？蛻艚Y(jié)構(gòu)分析分析目的查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類(lèi)等基本占比狀況。分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系

41、統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)： 性別占比=男性客戶（女性客戶）/總客戶數(shù)* 100 % 注：性別未定義的標(biāo)注為保密年齡占比=不同年齡段的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % 注：年齡段區(qū)間分布為30歲以下，30-45歲，45-60歲，60歲以上,注：年齡未定義的標(biāo)注為保密卡類(lèi)占比=不同卡類(lèi)的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：總部-銷(xiāo)售區(qū)域-分公司3、客戶：總體-卡類(lèi)4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶結(jié)構(gòu)狀況情況2、主要目的：分析VIP客戶結(jié)構(gòu)報(bào)表展示客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)分

42、析分析目的分析新客戶的增長(zhǎng)和老客戶的流失狀況，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢(shì)分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)：客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100% 注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊(cè)的客戶客戶增長(zhǎng)率環(huán)比=（本期客戶增長(zhǎng)率-上期客戶增長(zhǎng)率）/上期客戶增長(zhǎng)率100%活躍客戶占比=在半年內(nèi)曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %活躍客戶環(huán)比增長(zhǎng)=（本期活躍客戶數(shù)-上期活躍用戶數(shù)）/上期活躍用戶數(shù)100%分析維度1、時(shí)間：年月2、渠

43、道：總部-銷(xiāo)售區(qū)域-分公司3、客戶：總體-卡類(lèi)4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)情況2、主要目的：分析VIP增長(zhǎng)趨勢(shì)報(bào)表展示客戶貢獻(xiàn)度分析分析目的分析VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷(xiāo)售額中的占比，按照客戶類(lèi)型進(jìn)行匯總分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo)：VIP客戶銷(xiāo)售占比=VIP客戶的銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額* 1

44、00 %VIP客戶環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期VIP客戶的銷(xiāo)售額（量）上期VIP客戶的銷(xiāo)售額（量）/上期VIP客戶的銷(xiāo)售額（量） * 100 %新老客戶銷(xiāo)售占比=新增客戶的銷(xiāo)售額（老客戶銷(xiāo)售額）/VIP客戶銷(xiāo)售額* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：集團(tuán)-銷(xiāo)售區(qū)域-分公司3、客戶卡類(lèi)型：總體-卡類(lèi)4、新老客戶占比：總體-新客戶/老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域客戶的銷(xiāo)售占比及衍生指標(biāo)2、主要目的：分析不同類(lèi)型客戶貢獻(xiàn)度報(bào)表展示客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析分析目的分析不同類(lèi)型的客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)金額

45、等購(gòu)買(mǎi)行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷(xiāo)。分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo)：客單數(shù)=時(shí)間段內(nèi)小票交易數(shù)量平均客單價(jià)=時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售金額/小票交易數(shù)量購(gòu)買(mǎi)頻率，單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)分布銷(xiāo)售占比=該品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額/總售額* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：集團(tuán)-銷(xiāo)售區(qū)域-分公司3、客戶卡類(lèi)型：總體-卡類(lèi)4、新老客戶占比：總體-新客戶/老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商分析案例1、分析路徑示例：a)

46、用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合該類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為2、主要目的：展示各類(lèi)型客戶購(gòu)買(mǎi)行為之間的差異性，以方便針對(duì)不同的客戶類(lèi)型進(jìn)行促銷(xiāo)策略報(bào)表展示客戶RFM分析分析目的根據(jù)用戶的R、F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對(duì)客戶進(jìn)行合理分類(lèi)，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過(guò)一個(gè)客戶的近期購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)的總體頻率以及花了多少錢(qián)三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述該客戶的價(jià)值狀況。分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系

47、統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：最近一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)頻率 購(gòu)買(mǎi)金額（客單價(jià)） 客戶數(shù)衍生指標(biāo)：銷(xiāo)售占比a)在RFM模式中，R(Recency)表示客戶最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間有多遠(yuǎn)，根據(jù)目前VIP客戶的消費(fèi)狀況，R分為三個(gè)等級(jí)，分別是R3、R2、R1，各個(gè)級(jí)別的說(shuō)明如下：R3：最近一次消費(fèi)時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在2010年11月的客戶標(biāo)記為R3級(jí)別R2：最近一次消費(fèi)時(shí)間在一個(gè)月到6個(gè)月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在2010年6月-10月的客戶標(biāo)記為R2級(jí)別R1：最近一次消費(fèi)時(shí)間在6個(gè)月之

48、前的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在2010年5月及之前的客戶標(biāo)記為R1級(jí)別b)F(Frequency)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)，根據(jù)目前VIP客戶的消費(fèi)狀況，按照客戶最近一年的消費(fèi)次數(shù)將客戶分為分為三個(gè)等級(jí)，分別是F3、F2、F1，各個(gè)級(jí)別的說(shuō)明如下：F3：在最近一年內(nèi)消費(fèi)在5次及以上的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則在最近12個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)次數(shù)5的客戶標(biāo)記為F3級(jí)別F2：在最近一年內(nèi)消費(fèi)在2-4次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則在最近12個(gè)月內(nèi)，2消費(fèi)次數(shù)4的客戶標(biāo)記為F2級(jí)別F1：在

49、最近一年內(nèi)消費(fèi)1次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則在最近12個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)次數(shù)=1的客戶標(biāo)記為F1級(jí)別c)M (Monetary)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的金額，根據(jù)目前VIP客戶的消費(fèi)狀況，按照客戶最近一次的消費(fèi)金額將客戶分為分為三個(gè)等級(jí)，分別是M3、M2、M1，各個(gè)級(jí)別的說(shuō)明如下：M3：在最近一次消費(fèi)在1500元以上的客戶（不包括1500元）M2：在最近一次消費(fèi)在800元-1500元的客戶M1：在最近一次消費(fèi)在800元以下的客戶（不包括800元）分析維度1、時(shí)間：年月2、渠道：集團(tuán)-銷(xiāo)售區(qū)域-分公司分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如

50、選擇渠道、渠道等c) 了解客戶的分類(lèi)狀況2、主要目的：分析客戶類(lèi)型，調(diào)整促銷(xiāo)推廣策略報(bào)表展示訂貨會(huì)分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的報(bào)表訂貨會(huì)相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，大體上可以分為三類(lèi)，一種是訂貨會(huì)目標(biāo)規(guī)劃，一種是訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看板，還有一種是訂貨會(huì)之后相關(guān)業(yè)務(wù)的跟蹤。在訂貨報(bào)表現(xiàn)有的基礎(chǔ)上結(jié)合百勝BI的特點(diǎn)，我們對(duì)訂貨會(huì)相關(guān)報(bào)表重新整合整理。本主題主要針對(duì)的訂貨會(huì)相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)分析，包含的主題有以下幾個(gè)方面：1、訂貨會(huì)客戶規(guī)劃：在訂貨會(huì)開(kāi)始之前，根據(jù)往年的情況，結(jié)合市場(chǎng)的變化，對(duì)相關(guān)的客戶做出規(guī)劃2、訂貨會(huì)商品規(guī)劃：在訂貨會(huì)開(kāi)始之前，根據(jù)往年的情況，結(jié)合市場(chǎng)的變化，對(duì)相關(guān)的商品做出規(guī)劃

51、3、訂貨會(huì)商品排行分析：訂貨會(huì)結(jié)束之后，按照商品的不同屬性進(jìn)行排行分析，對(duì)比分析規(guī)劃和實(shí)際的訂貨情況，及時(shí)的調(diào)整策略4、訂貨會(huì)客戶匯總分析：在訂貨會(huì)結(jié)束之后，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂單達(dá)成情況、新老客戶分布情況等做分析對(duì)比，及時(shí)調(diào)整策略5、訂單跟蹤：對(duì)排單、取消、新增等報(bào)表進(jìn)行匯總，及時(shí)的更新訂貨相關(guān)信息訂貨會(huì)客戶規(guī)劃分析目的本報(bào)表為本次訂貨會(huì)參與的客戶作目標(biāo)額規(guī)劃，它會(huì)和實(shí)際訂貨情況做對(duì)比分析分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：往年進(jìn)貨量 往年進(jìn)貨

52、額 訂貨目標(biāo)金額 訂貨目標(biāo)量衍生指標(biāo)：備貨規(guī)劃 訂貨目標(biāo)金額占比=該客戶的目標(biāo)訂貨金額/總目標(biāo)訂貨金額規(guī)劃與往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨增長(zhǎng)比例=訂貨規(guī)劃金額/往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨額-1分析維度1、時(shí)間：每次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶類(lèi)型：銷(xiāo)售區(qū)域-分公司&一級(jí)代理商-二級(jí)客戶3、客戶級(jí)別：新客戶、老客戶分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)，例如2011年春夏b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)相關(guān)客戶的往年銷(xiāo)售情況和今年的訂貨目標(biāo)金額以及備貨計(jì)劃2、主要目的：做詳細(xì)的訂貨規(guī)劃報(bào)表展示訂貨會(huì)商品規(guī)劃分析目的本報(bào)表為本次訂貨會(huì)商品作目標(biāo)額規(guī)劃，它會(huì)和實(shí)際訂貨情況做對(duì)比分

53、析分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：去年同期進(jìn)貨量 去年同期進(jìn)貨額 去年同期銷(xiāo)售量 去年同期銷(xiāo)售額訂貨目標(biāo)金額 訂貨目標(biāo)量衍生指標(biāo)：a)備貨規(guī)劃 b)品類(lèi)占比=該品類(lèi)的銷(xiāo)售量（訂貨量）/總銷(xiāo)售量（訂貨量）* 100 %c)規(guī)格占比=該規(guī)格的銷(xiāo)售量（訂貨量）/總銷(xiāo)售量（訂貨量）* 100 %d)顏色占比=該顏色的銷(xiāo)售量（訂貨量）/總銷(xiāo)售量（訂貨量）* 100 %e)尺碼占比=該尺碼的銷(xiāo)售量（訂貨量）/總銷(xiāo)售量（訂貨量）* 100 %f)訂

54、貨目標(biāo)金額占比=該客戶的目標(biāo)訂貨金額/總目標(biāo)訂貨金額* 100 %g)訂貨同比增長(zhǎng)率=（本期訂貨額（量）去年同期訂貨額（量）/去年同期訂貨額 （量）* 100 %h)規(guī)劃與往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨增長(zhǎng)比例=訂貨規(guī)劃金額/往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨額-1分析維度1、時(shí)間：每次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶類(lèi)型：銷(xiāo)售區(qū)域-分公司&一級(jí)代理商-二級(jí)客戶3、產(chǎn)品：大類(lèi)-中類(lèi)-品類(lèi)-SKU（具體到顏色、規(guī)格等）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)，例如2011年春夏b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)相關(guān)客戶的往年銷(xiāo)售情況和今年的訂貨目標(biāo)金額以及備貨計(jì)劃2、主要目的：做詳細(xì)的訂貨規(guī)劃

55、報(bào)表展示訂貨會(huì)商品規(guī)劃分析目的通過(guò)品類(lèi)、規(guī)格、花色等不同的維度的訂貨排行，讓訂貨客戶及時(shí)的了解訂貨會(huì)的現(xiàn)狀，對(duì)訂貨有指導(dǎo)作用分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)實(shí)際訂貨量b)往年訂貨量c)目標(biāo)訂貨量d)實(shí)際銷(xiāo)售量e)花色 衍生指標(biāo)：a)品類(lèi)占比=該品類(lèi)訂貨量/總訂貨量* 100 %b)花色占比=該花色訂貨量/總訂貨量* 100 %c)規(guī)格占比=該規(guī)格訂貨量/總訂貨量* 100 %d)標(biāo)準(zhǔn)平均單價(jià)=該品類(lèi)所有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)總和/款數(shù)e)

56、訂貨排名f)訂貨增長(zhǎng)率=（本期訂貨額（量）去年同期訂貨額（量）/去年同期的訂貨額 （量）* 100 %g)排名總數(shù)量：取前(后)10名訂貨量合計(jì)h)排名總花色：合計(jì)前(后)10名貨名數(shù)據(jù)即款數(shù)i)總訂貨花色：對(duì)應(yīng)商品組的所有訂貨款數(shù)j)排名花色數(shù)占總花色比：排名總花色/總訂貨花色k)排名數(shù)量占總訂貨量比：排名總數(shù)量/總訂量 分析維度1、時(shí)間：次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶：渠道下所有客戶3、產(chǎn)品類(lèi)型：大類(lèi)-中類(lèi)-品類(lèi)-SKU（花色、尺碼）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品季節(jié)b)選擇維度：如選擇客戶、產(chǎn)品類(lèi)型等c)了解產(chǎn)品訂貨排名 2、主要目的：分析該品類(lèi)商

57、品的訂貨排行報(bào)表展示訂貨客戶匯總分析分析目的通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商訂單達(dá)成情況分析，新老客戶訂貨情況對(duì)比等讓訂貨客戶及時(shí)的了解訂貨會(huì)的現(xiàn)狀，對(duì)訂貨有指導(dǎo)作用分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：實(shí)際訂貨量、往年訂貨量、目標(biāo)訂貨量、花色衍生指標(biāo)： a)品類(lèi)占比=該客戶品類(lèi)訂貨量/總訂貨量* 100 %b)花色占比=該客戶花色訂貨量/總訂貨量* 100 %c)規(guī)格占比=該客戶規(guī)格訂貨量/總訂貨量* 100 %d)標(biāo)準(zhǔn)平均單價(jià)=該品類(lèi)所有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)總和/

58、款數(shù)e)訂貨排名f)訂貨增長(zhǎng)率=（本期訂貨額（量）去年同期訂貨額（量）/去年同期的訂貨額 （量）* 100 %g)經(jīng)銷(xiāo)商訂單達(dá)成=經(jīng)銷(xiāo)出貨數(shù)/(經(jīng)銷(xiāo)商訂單數(shù)-經(jīng)銷(xiāo)商取消訂單)*100%分析維度1、時(shí)間：次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶：渠道下所有客戶3、客戶級(jí)別：新客戶、老客戶4、產(chǎn)品類(lèi)型：大類(lèi)-中類(lèi)-品類(lèi)-SKU（花色、尺碼）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品季節(jié)b)選擇維度：如選擇客戶、產(chǎn)品類(lèi)型等c)了解產(chǎn)品訂貨排名2、主要目的：分析客戶匯總情況報(bào)表展示訂貨跟蹤分析分析目的追蹤訂單的補(bǔ)充情況、例如補(bǔ)單、新增、排單等情況，及時(shí)的跟進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程，并結(jié)合

59、渠道和商品的實(shí)際情況及時(shí)的調(diào)整策略分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專(zhuān)員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)原訂：統(tǒng)計(jì)貨號(hào)在每個(gè)一級(jí)渠道對(duì)應(yīng)直營(yíng)和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)/代理的本次訂貨數(shù)，此數(shù)來(lái)至訂貨會(huì)系統(tǒng)b)取消數(shù)：為手工報(bào)表c)補(bǔ)單數(shù)：為手工報(bào)表（指客戶主動(dòng)要求補(bǔ)貨數(shù)）d)新增數(shù)：為手工報(bào)表（指總部主動(dòng)向客戶新增的訂單數(shù)）衍生指標(biāo)：a)實(shí)訂數(shù)：=原訂+補(bǔ)單-取消（指實(shí)際發(fā)貨數(shù)，此數(shù)據(jù)是累積總的發(fā)貨數(shù)）b)達(dá)成率：實(shí)排/實(shí)訂c)總排數(shù)：直營(yíng)實(shí)排+二級(jí)訂貨實(shí)排d)總發(fā)貨數(shù)：為DRP系統(tǒng)

60、實(shí)際發(fā)貨數(shù)e)排單與發(fā)貨單差異數(shù)：總排單-總發(fā)貨數(shù)f)區(qū)域合計(jì)：按區(qū)域合計(jì)列表中所有數(shù)據(jù)g)分公司總計(jì)：統(tǒng)計(jì)列表所有區(qū)域分公司數(shù)據(jù)h)總代理合計(jì)：統(tǒng)計(jì)列表中所有代理數(shù)據(jù)i)總計(jì)：統(tǒng)計(jì)列表中所有分公司和總代數(shù)據(jù)j)預(yù)估回款金額：取系統(tǒng)下訂單折扣金額（經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)估回款：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)*數(shù)量*買(mǎi)斷折率；直營(yíng)的預(yù)估回款：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)*數(shù)量*回款折率*直營(yíng)適銷(xiāo)率目標(biāo)）分析維度1、時(shí)間：次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶：渠道下所有客戶3、客戶級(jí)別：新客戶、老客戶4、產(chǎn)品類(lèi)型：大類(lèi)-中類(lèi)-品類(lèi)-SKU（花色、尺碼）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品季節(jié)b)選擇維度：自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域產(chǎn)品的