某電器公司終端管理科管理流程分析

1、廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司中國市場總部文件 格銷字（2004）第072號 終端管理科科管理流流程一、終端管管理科職職責(zé)書終端管理科管理架構(gòu)：終端管理科EVENT（韓津榮/12人）微波美食組（2人）終端培訓(xùn)小組EVENT（韓津榮/12人）微波美食組（2人）終端培訓(xùn)小組（6人）空調(diào)（空缺）微波爐/小家電（楊衛(wèi)萍/空缺1名）重點突擊隊省突擊隊營銷中心重點突擊隊省突擊隊營銷中心終端經(jīng)理客戶經(jīng)理終端經(jīng)理客戶經(jīng)理促銷小組長促銷小組長臨時促銷員陣地經(jīng)理臨時促銷員陣地經(jīng)理部門職責(zé)：終端管理制制度的制制訂、規(guī)規(guī)范促銷員相關(guān)關(guān)費用（臨臨時促銷銷員工資資、演示示費、促促銷員的的管理費費、服裝裝費、促促銷員的的工資調(diào)調(diào)整

2、、特特殊提成成、促銷銷員獎勵勵方案）的的審批對營銷中心心進(jìn)行終終端考核核零售量的考考核促銷人員申申請、使使用情況況的考核核促銷員相關(guān)關(guān)費用使使用情況況的考核核終端形象考考核終端網(wǎng)絡(luò)有有效性的的考核終端贈品管管理的考考核協(xié)助各條線線各地營營銷中心心展開對對促銷員員、終端端經(jīng)理、客客戶經(jīng)理理、KAA主管的的基層組組織建設(shè)設(shè)，隊伍伍建設(shè)。提升終端隊隊伍的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力：制訂有效的的終端考考核方案案、激勵勵政策，報報公司批批準(zhǔn)后予予以貫徹徹、實施施建立有效機(jī)機(jī)制，不不斷提升升EVEENT的的戰(zhàn)斗力力建立培訓(xùn)體體系，加加強(qiáng)從終終端經(jīng)理理、 陣陣地經(jīng)理理、臨時時促銷員員、到各各級商家家、商家家營業(yè)員員等各個個階

3、層的的培訓(xùn)，不不斷深化化培訓(xùn)培訓(xùn)計劃：培訓(xùn)人員培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容終端培訓(xùn)小小組陣地經(jīng)理、商商家及營營業(yè)員集中面授/現(xiàn)場指指導(dǎo)/遠(yuǎn)遠(yuǎn)程指導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品知識/銷售技技巧/售售點建設(shè)設(shè)企業(yè)文化EVENTT客戶經(jīng)理/現(xiàn)場專專員/陣陣地經(jīng)理理現(xiàn)場指導(dǎo)/遠(yuǎn)程指指導(dǎo)提升終端戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗現(xiàn)場專員（營營銷中心心）：二、三級市市場商家家及促銷銷員/營營業(yè)員現(xiàn)場指導(dǎo)產(chǎn)品知識/現(xiàn)場戰(zhàn)戰(zhàn)斗力/銷售技技巧/終終端引導(dǎo)導(dǎo)建立健全促促銷員、終終端經(jīng)理理等各級級的信息息反饋溝溝通平臺臺，建立立多層次次的監(jiān)督督體系，及及時掌握握終端的的真實狀狀態(tài)（終終端監(jiān)督督體系附附后）協(xié)助并強(qiáng)化化終端形形象建設(shè)設(shè)三、崗位職職責(zé)微波爐

4、/小小家電/空調(diào)終終端條線線負(fù)責(zé)人人對微波爐/小家電電/空調(diào)調(diào)分條線線進(jìn)行終終端考核核分條線對微微波爐/小家電電/空調(diào)調(diào)的促銷銷員相關(guān)關(guān)費用進(jìn)進(jìn)行審批批、考核核、匯總總反饋協(xié)助各地營營銷中心心展開對對促銷員員、終端端經(jīng)理、客客戶經(jīng)理理、KAA主管的的基層組組織建設(shè)設(shè)，隊伍伍建設(shè)。安排微波爐爐/小家家電/空空調(diào)的終終端培訓(xùn)訓(xùn)計劃對終端情況況進(jìn)行收收集、匯匯總，呈呈報公司司集團(tuán)層層面及相相關(guān)部門門配合各部門門、各條條線進(jìn)行行終端形形象建設(shè)設(shè)終端培訓(xùn)組組工作職職責(zé)：產(chǎn)品賣點收收集、整整理、推推廣培訓(xùn)各級市市場的陣陣地經(jīng)理理、經(jīng)銷銷商、促促銷員、營營業(yè)員等等終端銷銷售人員員收集各地終終端工作作的實際際

5、情況，匯匯總反饋饋回公司司。EVENTT工作職職責(zé)：全國中心城城市的開開業(yè)、店店慶等各各類大型型促銷活活動?？偨Y(jié)、分析析每一次次活動的的最終效效果，尋尋找成功功經(jīng)驗，向向全國推推廣編寫開業(yè)、店店慶等大大型現(xiàn)場場活動的的流程，細(xì)細(xì)化培訓(xùn)訓(xùn)資料，向向全國推推廣。研究產(chǎn)品的的功能特特點，與與競品產(chǎn)產(chǎn)品的對對比，協(xié)協(xié)助終端端培訓(xùn)小小組編寫寫終端培培訓(xùn)資料料。收集各地終終端工作作的實際際情況，匯匯總反饋饋回公司司。微波美食組組微波美食菜菜品的開開發(fā)，擬訂美食店店的協(xié)議議書，廣廣告協(xié)議議書，美食店的裝裝修VII標(biāo)準(zhǔn)指指引及店店面裝修修VI標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的明明細(xì)費用用的設(shè)定定設(shè)計微波美美食店的的詳細(xì)流流程及培培訓(xùn)資

6、料料制訂美食店店的管理理、考核核制度和和流程，美食店信息息反饋，微微波美食食樣板店店的資料料收錄、整整理及推推廣二、促銷員員試用、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正、兼兼職促銷銷的審批批流程 為為提高工工作效率率，自88月開始始，所有有促銷員員的試用用、轉(zhuǎn)正正審批權(quán)權(quán)均由各各營銷中中心自行行掌握，終終端管理理科每月月對所有有網(wǎng)點的的有效性性進(jìn)行考考核，并并定期公公開考核核結(jié)果具體流程如如下：促銷員試用表/轉(zhuǎn)正報告/兼職促銷 促銷員試用表/轉(zhuǎn)正報告/兼職促銷 客戶戶經(jīng)理/終端經(jīng)經(jīng)理退回退回審批審批NO 營銷銷中心經(jīng)經(jīng)理YES審批 審批 NO條線部長YES促銷員資料建檔/每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計 促銷員資料建檔/每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計 經(jīng)經(jīng)營管理

7、理辦中國國市場管管理科 每每月188號前提提供上月月數(shù)據(jù) 考核/評估 /匯總分析 考核/評估 /匯總分析 終端端管理科科 每每月20號號前 中國市場部 中國市場部 申請促銷員員條件： 微微波爐：強(qiáng)勢終端新新開賣場場淡季（3-8月）銷銷售不低低于200臺/月月的商場場，旺季季（9-2月）銷銷售不低低于355臺/月月的商場場中意康網(wǎng)絡(luò)絡(luò)商場原原則上要要求上促促銷員代理商形象象展示門門店/專專賣店/無競品品促銷員員的個體體商場原原則上不不派駐促促銷員空調(diào)：淡季（9-3月）銷銷售不低低于100套/月月的商場場，旺季季（4-8月）銷銷售不低低于255套/月月的商場場代理商形象象展示門門店/專專賣店原原則

8、上不不派駐促促銷員小家電：電磁爐銷售售不低于于15臺臺/月或或電飯煲煲銷售不不低于330個/月的商商場電磁爐+電電飯煲銷銷售不低低于300個/月月的商場場代理商形象象展示門門店/專專賣店/無競品品促銷員員的個體體商場原原則上不不派駐促促銷員促銷員轉(zhuǎn)正正條件：從競爭品牌牌爭取過過來的有有長期促促銷經(jīng)驗驗的，免免適用期期有促銷經(jīng)驗驗，但無無微波爐爐銷售經(jīng)經(jīng)驗或有有微波爐爐臨時促促銷經(jīng)驗驗的，試試用期為為15天天新培養(yǎng)人員員試用期期1個月月兼職促銷員員兼職促銷員員不給予予底薪，只只拿提成成，提成成標(biāo)準(zhǔn)在在不高于于本產(chǎn)品品正式促促銷員的的提成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)前提提下由營營銷中心心自行決決定每月考核/評估內(nèi)內(nèi)容新

9、增商場銷銷量比較較每月新上促促銷員的的人數(shù)商場的有效效性的考考核占有率的考考核銷售質(zhì)量的的考核當(dāng)月單店銷銷量與上上月比較較當(dāng)月單臺成成本與上上月比較較人員流動數(shù)數(shù)、流動動率日常貨源情情況三、促銷員員相關(guān)費費用的審審批流程程促銷員相關(guān)關(guān)費用包包括：臨時促銷員員工資演示費促銷員的管管理費促銷員的工工資調(diào)整整特殊提成促銷員獎勵勵方案審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回退回 YYES營銷中心經(jīng)理營銷中心經(jīng)理 NO 工資表表/費用用報銷 YYES條線部長 條線部長 NOO YEES中國市場部終端管理科中國市場部終端管理科 匯總總明細(xì)/分析報報告 效果果分析/整改措措施 備檔檔經(jīng)營管理辦/財

10、務(wù)科經(jīng)營管理辦/財務(wù)科四、促銷員員服裝費費報銷的的規(guī)章制制度一、報銷條條件新入職促銷銷員，入入職三個個月后，憑憑商場出出具的服服裝發(fā)票票報銷商場要求更更換服裝裝的，更更換服裝裝的第二二個月，憑憑商場加加蓋了公公章的更更換服裝裝通知書書和商商場出具具的服裝裝發(fā)票統(tǒng)統(tǒng)一報銷銷服裝管理的的第一責(zé)責(zé)任人為為營銷中中心經(jīng)理理，具體體管理人人為終端端經(jīng)理（沒沒有終端端經(jīng)理的的地區(qū)為為客戶經(jīng)經(jīng)理）服裝費用原原則上從從公司給給予營銷銷中心的的的“2-11-0”政策費費用中支支出二、注意事事項報銷的發(fā)票票必須注注明開票票日期報銷的發(fā)票票必須注注明服裝裝費報銷的發(fā)票票背面必必須有營營銷中心心經(jīng)理簽簽字確認(rèn)認(rèn)服裝費

11、和管管理費、培培訓(xùn)費必必須分開開，報銷銷的服裝裝費發(fā)票票中不能能包含其其他任何何費用促銷員離職職后，必必須將服服裝退還還給營銷銷中心三、報銷金金額：公公司全額額報銷服服裝費四、審批流流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回退回 YYES營銷中心經(jīng)理營銷中心經(jīng)理 NO 票據(jù)報銷 YYES條線部長 條線部長 NO 中國市場部 中國市場部 終端管理科 匯總明明細(xì)/分分析報告終端管理科 NOO 備檔檔經(jīng)營管理辦經(jīng)營管理辦 中中國市場場總部 220044年8月月19日日報：執(zhí)行總總裁、俞俞副總裁裁、趙副副總裁送：各業(yè)務(wù)務(wù)條線主主管、業(yè)業(yè)務(wù)管理理科、終終端管理理科、中中國市場場管理科科發(fā)：各營銷銷中心項項目經(jīng)理理、客戶戶經(jīng)理、終終端經(jīng)理理陣地經(jīng)理服服裝費報報銷登記記表（附附表1）地區(qū)：商場姓名聯(lián)系方式報銷