醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧

1、關于醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧第1頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四2銷售方式發(fā)展趨勢Value To Company(You)（對廠商的價值）Value To Customer(對客戶的價值)產品銷售第一級關系銷售第二級解決方案式銷售第三級價值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級第2頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四3第一節(jié) 認識銷售什么是銷售？什么是技巧？銷售代表的任務第3頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四4銷售就是銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。第4頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四5技巧就是用

2、更好的行為，更好的語言，更聰明的方式,以有效快速達成目標的方法!第5頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四6銷售代表生產企業(yè)產品 醫(yī) 院醫(yī)生/病人分銷商銷量執(zhí)行公司產品行銷策略計劃，活動掌握產品知識合作關系轄區(qū)管理保持暢通 傳達產品信息 掌握銷售技巧 使客戶接受并 使用產品完成銷售指標建立聯(lián)系，收集信息當?shù)蒯t(yī)藥行政機構第6頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四7銷售代表的任務：認真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場，熟悉目標客戶并能對目標客戶進行有效的管理。最終完成銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。 執(zhí)行市場部計劃，貫徹落實公司整體

3、策略充分利用市場資源推動市場發(fā)展。支持分銷商工作，管理監(jiān)督，分銷商的銷售行為，有效利用分銷商資源，共同努力完成銷售目標。專業(yè)技術知識應通過公司考核，充分應用專業(yè)技術指導臨床工作、解決臨床問題、提高客戶滿意度。學習掌握基本銷售技巧，并付諸實踐。 及時跟進招標信息，確保投標流程正確、投標時間無誤等。 第7頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四8 第二節(jié) 銷售拜訪準備 失敗的準備就是準備著失敗 第8頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四9銷售拜訪準備內容： 掌握資源、了解背景情況設定目標掌握專業(yè)推銷技巧整理好個人形象、做好心理準備 拜訪前的其它準備： 第9頁，共4

4、7頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四10設定目標的原則SMART原則S: Specific 具體的M:Measurable 可衡量的A:Achievable 可達到的R:Realistic 現(xiàn)實的T:Time 有時間限制的第10頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四11克服心理障礙 摧毀“自尊”重塑“自我” 克服內心的恐懼 第11頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四12拜訪包的準備拜訪前的其它準備 名片 產品及臨床資料 產品標志物(小禮品) 日拜訪計劃 客戶名單 筆記本、筆和便條紙 -第12頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期

5、四13第三節(jié)引起注意 開場白的內容 開場白的方法 要注意的問題第13頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四14開場白的內容 建立談話氛圍“寒暄” 提出議程 呈現(xiàn)議程利益/對客戶價值 詢問是否接受第14頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四15寒暄（破冰）: 顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。真誠的贊美： “王院長，您兒子真帥。”這句話聽起來像拍馬屁。“王院長，你們醫(yī)院今年銷售值超過15億，比去年增長30，真了不起?！边@

6、句話就是贊美了。舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽阜外醫(yī)院馬主任說，您的攝影技術一流，還出了掛歷，是嗎？”提出問題 ：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題。向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。展示產品：向客戶請教：張主任，您是冠脈復雜病變的權威，什么時間給我們講講？ 強調與眾不同：利用贈品：很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。第15頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四16開場白的方法-QQTFFQuestion問 題Quote援 引Tool銷售工具Fact事 實Follow關 聯(lián)第16頁，共47頁，

7、2022年，5月20日，1點47分，星期四17要注意的問題 錯誤的地點 時間過于緊迫 過多的寒喧 均使拜訪貶值第17頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四18練 習練習題目：開場白每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習）記錄內容：1、銷售員采用了哪種方式的寒暄？ 2、是否提出議程？ 3、是否說明利益？ 4、是否詢問？第18頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四19第四節(jié)探詢需求 探詢的目的 提問的方式 提問的技巧 注意傾聽 要注意的問題第19頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四20馬斯洛的需要層次理論

8、 自我實現(xiàn)的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要第20頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四21探詢的目的引導醫(yī)生表達對產品的需求點幫助銷售代表獲得拜訪控制權第21頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四22提問方式開放式誰？為什么？什么？什么時候？在哪里？怎么樣？限制式可以嗎?會嗎?是嗎?能嗎?已經了嗎?第22頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四23為什么?怎么樣？到什么范圍?到什么程度?您同意. ，是嗎?記得您之前說過您喜歡哪個， A 還是 B?提問技巧開放式的詢問限制式的引導關 聯(lián)有限的

9、選擇第23頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四24訪談的方式決定問題的設計細節(jié)廣義認識普遍的知識具體的知識開放性問題封閉性問題漏斗式開放性問題封閉性問題倒漏斗式結論具體數(shù)據(jù)具體細節(jié)普遍的知識第24頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四25重要技巧：傾聽不僅是聽內容；而且是聽講話的方式、語氣和感情。（聽出話中話、找出潛在需求）第25頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四26要注意的問題 詢問不是猜測 原因比條件更重要 注意傾聽,少走彎路 以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的 時刻站在對方角度考慮問題第26頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星

10、期四27練 習練習題目：探詢需求（通過詢問挖掘客戶是否有使用廉價國產支架的潛在需求）每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習）記錄內容：1、銷售員共使用了多少次詢問？ 2、其中使用開放式詢問多少次？ 3、使用封閉式詢問多少次？ 4、使用毫無用處的“垃圾問題”多少次？第27頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四28第五節(jié)呈現(xiàn)產品利益 FAB方法 展示產品資料的正確方法 輔助工具的有效應用 報價的技巧 要注意的問題第28頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四29特征Features 優(yōu)勢Advantages 利益Benefit

11、sAFB描述真實情況及產品或服務的特征, 提供相關數(shù)據(jù)證明產品或服務為什么能符合普通客戶的需求證明產品或服務為什么能滿足特定客戶的需求第29頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四30利益對客戶行為產生的影響利益Contact接觸Contract合同特征優(yōu)勢對客戶產生行為的影響利益第30頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四31展示產品資料的正確方法 資料的選擇與準備 座位安排 介紹方法第31頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四32輔助工具的有效應用宣傳資料，產品及臨床資料小禮品樣品?第32頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，

12、星期四33報價的技巧以單價表示2塊1個比10000塊5000個價格低一些以日使用價格、周使用價格表達而不是以年使用價格表達10塊錢1天感覺比3650塊1年價格低一些相反的，擴大年使用的節(jié)省價格他將使您每年節(jié)省8500塊第33頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四34以一種用戶熟悉的方法報價大概也就和您一月的通訊費差不多以數(shù)字表達好處將帶來20%效益第34頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四35“三明治”報價法益處/價格/益處, 服務、聲譽、形象、而非僅產品本身表達與競爭對手的不同我們是唯一向你提供IC卡服務的!第35頁，共47頁，2022年，5月20日，1

13、點47分，星期四36要注意的問題 過早給答案 一次給予過多的信息或資料 泛泛而談,沒有針對客戶需求第36頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四37第六節(jié)處理異議 反對意見的分類 處理的步驟 要注意的問題 信息傳遞的一致性問題 關于專業(yè)式的介紹方式第37頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四38反對意見的分類 尋求信息 主要障礙 第38頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四39處理異議的步驟 傾聽 表現(xiàn)出興趣和耐心 闡述 確認理解正確 理解 表明對客戶意見的理解 解決問題 運用特征、優(yōu)勢和利益 表態(tài) 對達成的諒解、協(xié)議表態(tài)第39頁，共47頁，

14、2022年，5月20日，1點47分，星期四40要注意的問題 插 話 負性語言 巧舌如簧 爭 辯 占上風 亂許諾，不兌現(xiàn)第40頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四41第七節(jié)獲取承諾 何時達成協(xié)議 如何達成協(xié)議 結束會談 要注意的問題第41頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四42有關購買信號8種綠燈：1、顧客作出一種“物主”的姿態(tài) - 體位的改變2、顧客猶豫或態(tài)度的突然變化；3、顧客要求明確一些保證；4、顧客詢問細節(jié)；5、顧客要求一些附加收益；6、顧客提出虛假的反對意見或微不足道的反對意見；7、對于一些重要的反對意見，顧客顯出無精打采；8、顧客要求其他決策者介入。承 諾第42頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四43第43頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四44結束會談 回顧會談內容 確認承諾 跟進行動 下次拜訪時間 感謝客戶第44頁，共47頁，2022年，5月20日，1點47分，星期四45要注意的問題達成協(xié)議是建立在發(fā)現(xiàn)客戶明確需求,并使產品利益能針對此需求的基礎上主動掌握時機計劃發(fā)展,有跟進的行動記錄結果