分銷渠道管理專題培訓課件

1、分銷渠道管理管理寓言：獵人與狗有一天，獵人帶著一只獵狗，到森林中打獵，獵狗將一只兔子趕出了窩，追了很久也沒有追到。后來兔子一拐彎，不知道跑到哪去了。牧羊犬見了，譏笑獵狗說：“你真沒用，竟跑不過一只小小的兔子?！鲍C狗解釋說：“你有所不知，不是我無能，只因為我們兩個跑的目標完全不同，我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為了性命啊?！边@話傳到了獵人的耳朵里，獵人想，獵狗說得對呀，我要想得到更多的兔子，就得想個辦法，消滅“大鍋飯”，讓獵狗也為自己的生存而奔跑。于是獵人召開獵狗大會，宣布：在打獵中每抓到一只兔子，就可以得到一根骨頭的獎勵，抓不到兔子的就沒有。這一招,果然有用，獵狗們抓兔子的積極性大大提高了，

2、每天捉到兔子的數量大大增加，因為誰也不愿看見別人吃骨頭，自己卻干看。 可是，一段時間過后，一個新的問題出現了：獵人發(fā)現獵狗們雖然每天都能捉到很多兔子，但兔子的個頭卻越來越小。獵人疑惑不解，于是，他便去問獵狗：“最近你們抓的兔子怎么越來越小了？”獵狗們說：“大的兔子跑得快，小的兔子跑得慢，所以小兔子比大兔子好抓得多了。反正，按你的規(guī)定，大的小的獎勵都一樣，我們又何必要費那么大的力氣，去抓大兔子呢？”獵人終于明白了，原來是獎勵的辦法不科學啊！于是，他宣布，從此以后，獎勵骨頭的多少不再與捉到兔子的只數掛鉤，而是與捉到兔子的重量掛鉤。此招一出，獵狗們的積極性再一次高漲，捉到兔子的數量和重量，都遠遠超過

3、了以往，獵人很開心。遺憾的是，好景不長。一段時間過后，新的問題又出現了：獵人發(fā)現，獵狗們捉兔子的積極性在逐漸下降，而且越是有經驗的獵狗下降得越歷害。 又是咋回事呢？于是獵人又去問獵狗。獵狗們對獵人說：“主人啊，我們把最寶貴的青春都奉獻給您了，等我們以后老了，抓不動兔子了，你還會給我們骨頭吃嗎？”獵人一聽，明白了，原來獵狗們需要養(yǎng)老保險，于是，他進一步完善激勵機制。規(guī)定：每只獵狗每月捉到的兔子達到一個規(guī)定的量以后，多余部分可以轉化為骨頭的貯存，將來老了，捉不到兔子了，就可以享用這些貯存。這個決定宣布之后，獵狗們群情激昂，抓兔子的積極性空前高漲。獵人也無比欣慰，覺得從此可以萬事無憂了。就這樣，過了

4、一段時間之后，一件意想不到的事情發(fā)生了：一些優(yōu)秀的獵狗開始離開獵人，自己捉兔子去了。獵人有些著急了。他想，難道是獎勵的力度不夠？于是，他將優(yōu)秀獵狗的獎勵標準提高了一倍。這一招收到了比較明顯的效果，優(yōu)秀獵狗流失的問題得到了暫時緩解，但卻無法從根本上得到遏制，一段時間之后，離開獵人，自己去捉兔子的獵狗，又開始逐漸多了起來，而且基本上都是最優(yōu)秀的。聰明的獵人這下可犯愁了，他百思不得其解。萬般無奈之下，他決定直接去向離開的獵狗們咨詢。他用10根骨頭的代價把5只獵狗請到一起，他十分動情地對它們說：“獵狗兄弟們，我實在不知道我做了什么對不起你們的事，你們?yōu)槭裁匆欢ㄒx開我呢？”獵狗們對獵人說：“主人啊，你

5、是天下最好的主人，我們有任何愿望，你都盡力給予滿足，沒有任何對不起我們的地方。 我們離開你，自己去捉兔子，也不僅僅是為了多得幾根骨頭，更重要的是我們有一個夢想，我們希望有一天我們也能象您一樣，成為老板。”獵人聽后，恍然大悟，原來他們是想實現自我價值！聰明的獵人經過較長一段時間的潛心研究，終于找到了解決方案。于是，他成立了一個獵狗股份有限公司，出臺了三條新政策：第一條，實行優(yōu)者有股。優(yōu)秀的獵狗可以將貯存的骨頭轉化為公司的股份，并根據貢獻率每年獎勵一定數量的股份期權，使優(yōu)秀的獵狗有機會在公司發(fā)財；第二條，實行賢者終身。連續(xù)三年或累計5年被評為優(yōu)秀獵狗者，可成為終身獵狗，享受一系列誘人的優(yōu)厚待遇；第

6、三條，實行強者孵化。優(yōu)秀的獵狗可以隨著業(yè)績增長，逐步成為團隊經理、業(yè)務總監(jiān)、總經理、董事長，實現做老板的夢想。這一招十分靈驗。從此以后，不僅該公司優(yōu)秀的獵狗對獵人忠心耿耿，而且其它地方的優(yōu)秀獵狗紛紛慕名加盟，獵人的公司越辦越火，長盛不衰。一、選擇渠道成員渠道成員是分銷渠道的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商和經紀人。（一）批發(fā)商批發(fā)商是指向生產企業(yè)購進產品，然后轉售給零售商、產業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務于個人消費者的商業(yè)機構，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法，已經逐漸趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這樣的生意沒有什么計劃，

7、只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以批發(fā)商，一般是企業(yè)，用來說沒有服務終端意識的坐商。批發(fā)商是相對于零售商來說的，零售商就是只賣一個或二個產品，而批發(fā)商是買大量的產品，一般為2個以上的至幾千幾萬都屬于批發(fā)商。批發(fā)商就是批量采購上一級供應商（如工廠/代理/經銷）的貨，然后再批量賣給下一級需求者（如零售商）的經濟實體。批發(fā)商- 顯現特點批發(fā)商區(qū)別于零售商的最主要標志是一端聯結生產商，另一端聯結零售商批發(fā)商特點(1)擁有大量的貨物。(2)只大量的出售,不提供零售業(yè)務。(3)出售的物品的價格會比市面上的買的低。批發(fā)商的作用1、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產商能夠以較小的成本接觸更多的中小

8、客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產商更多得到買方的信任。2、有效集散產品。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產商，可以高效率地采購、配置多種產品；迅速把產品供應給零售商和生產企業(yè)，提高顧客的采購效率。3、產品儲存保證。批發(fā)商備有相當數量的庫存，減少了生產商和零售商的倉儲成本與風險。4、提供運輸保證。由于批發(fā)商備有充分的庫存，可以迅速發(fā)貨，并提供相關的運輸服務保證。5、幫助資金融通。可以為顧客提供便利的財務條件，如準許賒帳，還可以為供應商提供供貨等方面的資金保證。6、承擔市場風險。批發(fā)商購進產品后，承擔了經濟風險。如生產供求和價格變動帶來的風險，產品運輸和保管中的風險，預購和賒帳中的呆帳風險。7

9、、溝通產銷信息。向供應商和顧客提供有關競爭者的產品、服務及價格變化等方面的信息。8、為零售商服務。經常幫助零售商改進經營管理。如培訓銷售人員，幫助零售商建立會計和存貨控制系統(tǒng)。批發(fā)商的分類1、普通商品批發(fā)商。經營的商品范圍較廣、種類繁多，批發(fā)對象 批發(fā)商主要是中小零售商店。在產業(yè)用戶市場上，直接面對產品用戶。2、大類商品批發(fā)商。專營某大類商品，經營的這類商品花色、品種、品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類，如服裝批發(fā)商，酒類批發(fā)公司、專營汽車零配件的公司、儀器批發(fā)公司等。3、專業(yè)批發(fā)商。專業(yè)化程度高，專營某類商品中的某個品牌。經營商品范圍雖然窄而單一，但業(yè)務活動范圍和市場覆蓋面卻十分大，一

10、般是全國性的。如服裝批發(fā)商，商品糧批發(fā)商、石油批發(fā)商、木材批發(fā)商、紙張批發(fā)商、金屬材料批發(fā)商、化工原料批發(fā)商、礦產品批發(fā)商等等。4、批發(fā)交易市場。批發(fā)交易市場介于零售業(yè)和批發(fā)業(yè)之間的一種經營業(yè)態(tài)，交易行為也不十分規(guī)范。是以批發(fā)價格對商品進行批量交易。其類型有產地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。批發(fā)商選擇選擇一個通力合作的批發(fā)商對于企業(yè)產品的市場開拓關系重大。要考慮下列條件：1、區(qū)域市場情況。批發(fā)商業(yè)務范圍的地理分布區(qū)域與企業(yè)目標銷售區(qū)域是否一致。2、渠道網絡情況。批發(fā)商渠道網絡成員是否多而廣泛，這關系到批發(fā)商的市場營銷能力，批發(fā)商網絡廣泛，其市場張力強，產品容易擴散出去。3、營銷實力情

11、況。批發(fā)商掌握和反饋市場信息的能力；批發(fā)商的合作精神和能力；批發(fā)商的競爭優(yōu)勢等。批發(fā)商營銷決策目標市場決策 批發(fā)商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務。 產品品種和服務決策 批發(fā)商的“產品”是指他們經營的品種。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說20，以抵補自己的開支。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質設施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現在可得到的技術。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。

12、批發(fā)商的功能1、推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。2、采購和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。3、整買零賣：批發(fā)商通過購買整車運載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費用。4、存貨：批發(fā)商備有一定的庫存，因為他們比制造商近。5、融資：批發(fā)商為其顧客提供財務援助，如準許賒購等，同時也為其供應商提供財務援助，如提早訂貨，按時付款等。6、承擔風險：批發(fā)商由于擁有所有權而承擔了的若干風險，同時還要承擔由于偷竊、危險、損壞和過時被棄所造成的損失。7、市場信息：批發(fā)商向他們的供應者和顧客關競爭者各種

13、活動、新產品、價格變化等方面的情報。8、管理服務和建議：批發(fā)商經常幫助零售商改進其經營活動，還可通過提供培訓和技術服務，幫助產業(yè)客戶。2.零售商零售商是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)。面對個人消費者市場，是分銷渠道系統(tǒng)的 零售商漫畫終端，直接聯結消費者，完成產品最終實現價值的任務。零售商業(yè)對整個國民經濟發(fā)展的發(fā)展起著重大的作用。零售商業(yè)種類繁多、經營方式變化快，構成了多樣的、動態(tài)的零售分銷系統(tǒng)。 零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動。（1）零售的主要類型（2）零售商營銷決策（3）零售的主要趨勢零售的主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商

14、店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 無商店零售商： 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務 。 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業(yè)聯合大公司 。商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經營一條窄產品線，而該產品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產品線的窄度再進一步分類，如單線生產線、有限生產線和超級專業(yè)商店服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經營幾條產品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾菲爾德，梅斯，J.C.朋內

15、，諾特斯通，布盧明代爾，梅西( To be continued )類型描述例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務式。超級市場的經營利潤僅占其銷售額的1，占其資本凈值的10。雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。大聯合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經營周轉快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。711，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品

16、或劣質品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產品）( To be continued )類型描述例子廉價零售商購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者。傾向于經營高質量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經常是過剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨立的廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購

17、買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務皮特斯馬特（寵物供應）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應用于大量可供選擇的毛利高、周轉快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機、皮包、小型設備、玩具和運動器等服務商品公司資料:1990年底，東莞虎門鎮(zhèn)出現了中國第一家連鎖超市美佳超級市場，其開架自選的售貨方式、較低的價格和面向居民區(qū)的選址都給后來者產生了極大的影響。 1996年，世界頂級零售巨人在中國開始了“圈地運動”，沃爾瑪、家樂福等零售巨頭紛紛以超級市場業(yè)態(tài)進入中國零售市場。1999年，上海聯華超市銷售額終于超過上海第一百貨公司名列中國

18、零售企業(yè)榜首，從此，持續(xù)了多年的百貨商店統(tǒng)治地位終告結束。附：超級市場在中國的發(fā)展1993年，當國外連鎖經營的理念剛剛傳入中國時，亞細亞聞風而動，決心大舉發(fā)展連鎖霸業(yè)。它先是成立了鄭州亞細亞集團股份有限公司，后又由王遂舟領銜，組建了專門的零售業(yè)管理公司亞細亞商業(yè)經營總公司。在河南省內和全國如北京、上海、廣州、成都、西安等城市共建立和購買連鎖網點15家。以資本金4000萬元人民幣，擴張為近20億的資產投資，結果由于管理不到位，資金匱乏，與各地的經營文化不一致而最終導致失敗。 附：連鎖經營：鄭州亞細亞零售生命周期一種零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個迅速發(fā)展的時期，日臻成熟，然后衰退。 新商

19、店類型的出現是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的各種不同的偏好。大多數產品種類的零售商可在下列4種服務水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購品。自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。有限服務零售 ： 提供較多的銷售幫助，因為這些商店經營的選購品較多，顧客需要較多的信息。完全服務零售 ： 銷售人員準備在尋找比較選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。非零售商店主要類型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接推銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從

20、最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現在已成為一個90億美元的行業(yè)。直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網絡）營銷：安利類型描述例子家庭購買網絡和QVC網絡（電視直復）；蘭德恩特，（目錄商店）；1800花店（電訊營銷）( To be continued )類型描述例子自動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）?？煽诳蓸肥圬洐C，紐約時報新聞盒購物服務一種為特定委托人服務的無店零售方式。這些委托

21、人通常是一些大型組織如學校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機構的雇員。委托人有權向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務組織成員一定的折扣。聯合購物服務組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8”購買商品的機會）零售組織主要類型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調。鐵塔唱片，費法（鞋），波特利本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。經營雜貨的獨立雜貨商聯盟（IGA），經營五金商品的真價五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購

22、組織，并且聯合進行促銷活動。聯合雜貨商（雜貨）ACE（五金）( To be continued )在本國的各種當地消費者合作社麥當勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝，梅內克穆夫拉斯消費者合作社特許經營組織商業(yè)聯合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價格定得低一些，也可以價格照常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務組織）和特許經營人（在特許經營系統(tǒng)中，購買擁有或者經營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯合。特許經營組織通常是以某種獨一無二的產品、服務，或者某種經營方式，或者一個商標，或者一項專得，或者特許人的聲譽為基礎。

23、由幾種不同的零售業(yè)務和形式聯合組成的所有權集中的松散型公司，組織內各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經營綜合商店，還經常金尼鞋店零售商營銷決策零售商需要在目標市場、產品品種和采辦、服務以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進行決策。目標市場決策產品品種和采辦決策服務與商店氣氛決策定價、促銷和銷售地點決策A、目標市場決策零售商最重要的決策是確定目標市場。當確定目標市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策。商店應面向高檔、中檔還是低檔顧客？目標顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？B、產品品種和采

24、辦決策零售商所經營的產品品種必須與目標市場可能購買的商品相一致。零售商必須決定：產品品種組合的寬度（窄或寬）和深度淺或深。產品質量。產品差異化 。零售商還必須決定向顧客所提供的服務組合。服務組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一。商店氣氛是商店差異化的另一個要素。商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的“印象”。商店必須精心構思，使其具有一種適合目標市場的氣氛，使顧客樂于購買。C、服務與商店氣氛決策D、定價、促銷和銷售地點決策價格決策：零售商的價格是一個關鍵的定位因素，必須根據目標市場、產品服務分配組合和競爭的有關情況來加以確定。 促銷決策：零售商廣泛使用促銷工作來產生交易和購買。銷售地點

25、決策：零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關鍵性競爭要素。（3）零售業(yè)的發(fā)展趨勢零售新形式：新的零售形式不斷涌現，威脅著現有的零售形式。 零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。 非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機會。 各類商店的競爭加劇：當前在不同類型商店之間的競爭愈演愈烈。 零售業(yè)兩極分化：由于各類型商店之間的競爭日益加劇，零售商在其所經營的各個產品線上定位時便出現了兩極化的情況。 巨型零售商：超級零售商出現了。通過他們高級信息系統(tǒng)和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強有力的價格優(yōu)惠。 一次完全全部購物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視

26、它們的一次購足的方便性。垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展：營銷渠道的管理與計劃的專業(yè)化程度越來越高。 戰(zhàn)略組合方法：零售技術作為競爭手段正變得日益重要。大零售商的全球擴張：零售商正以其獨特的形式和強大的品牌促銷，日益快速地走向其他國家。零售商店成為社區(qū)活動中心。3.代理商代理商又稱商務代理，是在其行業(yè)管理范圍內接受他人委托，為他人促成或締結交易的一般代理人。代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。所代理貨物的所有權屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產品，而是代企業(yè)轉手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 分類1.企業(yè)代理 也稱區(qū)域代理，

27、指在一定區(qū)域范圍內為多家制造商代理銷售業(yè)務的代理商。一般小場和新開辟市場的大廠愿意雇用這類代理商。2.銷售代理商指在協(xié)議規(guī)定的時間和范圍內，為某一生產商獨家代理銷售業(yè)務的代理商，他們代理制造商銷售其全部產品，并為制造商提供許多服務。3.采購代理商采購代理商一般與委托人有長期關系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。由于采購代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價值的市場信息，而且能以最低價格買到最好的貨物。 4.傭金代理商又稱一般代理，指在同一地區(qū)、同一時期內，委托人可以選定一家或幾家代理商作為一般代理人，根據銷售業(yè)績支付規(guī)定的傭金和補償費用。 （四）經紀人經紀人是指在經濟活動中，以收取傭金為目的

28、，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經紀業(yè)務的自然人、法人和其他經濟組織?！币话愕闹v：經紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時充當訂約居間人，為委托方提供訂立合同的信息、機會、條件，或者在隱名交易中代表委托方與合同方簽定合同的經紀行為而獲取傭金的依法設立的經紀組織和個人 選擇中間商應該考慮的因素1.理念（1）認同 中間商能否認同廠商的理念是合作的根本。如保潔選擇中間商時首先看的是是否認同其理念。（2）共同利益 達到雙贏（3）合作意愿、態(tài)度 看中間商是否對品牌感興趣（4）銷售信心 看中間商對企業(yè)的銷售前景有無信心（5）服務意識 看中間商的營業(yè)意識、對下線客服的服務意識，注

29、重終端銷售而非大客戶之間的庫存轉移。2.實力（1）考察中間商的資金能力、網絡能力、銷售業(yè)績等。（2）考察中間商是否有忠實的客戶群、良好的社會關系，以及服當思市場的認識熟悉度。（3）是否有高校的市場覆蓋能力、滿意的終端覆蓋率及低成本的服務能力。（4）銷售成本最小化（5）專業(yè)的分銷儲存能力。3.管理（1）輸出下級的管理能力（2）對自己 企業(yè)物流、人流、資金流、信息、促銷等的管理水平。（3）中間商網絡有無惡意沖突（4）中間商的政策能否得到及時正確的執(zhí)行4聲譽（1）同行業(yè)的口碑（2）履約率（3）資信狀況（4）能否一心一意、踏踏實實做終端。二、激勵渠道成員1、渠道激勵的方式1.1直接激勵：通過給予物質或金錢獎勵來肯定經銷商在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。一般用返利的形式獎勵經銷商的業(yè)績。1)過程返利：對市場運作規(guī)范的中間