分公司優(yōu)秀銷售案例集錦(二期)

1、PAGE PAGE 29研究競爭對手 反思自身差距 國內(nèi)營銷總公司冰冷營銷部Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 編號：GNYX-B-06年 0312 號分 公 司司 優(yōu) 秀 案案 例 集 錦（二）編制：冰冷冷營銷部部推廣室室審核：湯慶慶榮批準(zhǔn)：許蔚蔚茹日期：20006年年10月月20日日前言:第二期優(yōu)秀秀案例集集錦又將將和大家家見面了了，非常常感謝各各分公司司提供的的優(yōu)秀銷銷售案例例，相信信通過大大家的共共同努力力 ，此此欄目將將會(huì)芝麻開開花，節(jié)節(jié)節(jié)高！本期我們將將下發(fā)兩兩個(gè)點(diǎn)評評版本，旨旨

2、在說明明：不同同的人對對同一個(gè)個(gè)銷售案案例一定定有不同同的看法法和解讀讀。今后后也希望望能征集集到各分分公司培培訓(xùn)專員員對優(yōu)秀秀銷售案案例的點(diǎn)點(diǎn)評分析析，做成成“優(yōu)秀銷銷售案例例點(diǎn)評集集錦”供大家家學(xué)習(xí)交交流。另外，如果果我們平平時(shí)在賣賣場現(xiàn)場場指導(dǎo)時(shí)時(shí)，也能能用總結(jié)結(jié)和學(xué)習(xí)習(xí)的眼光光，用分分析和提提高的態(tài)態(tài)度來對對待每一一次成功功或失敗敗的銷售售經(jīng)驗(yàn)的的話，那那我們積積累的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)就會(huì)會(huì)日漸豐豐富，我我們指導(dǎo)導(dǎo)導(dǎo)購員員銷售的的水平就就會(huì)不斷斷提高。例例如，對對待那些些令人遺遺憾的典典型的不不成功銷銷售經(jīng)歷歷，我們們可以記記錄下來來在導(dǎo)購購例會(huì)上上進(jìn)行討討論，并并可以設(shè)設(shè)置幾種種情景假假設(shè)進(jìn)行行

3、修正演演練，以以免在以以后的銷銷售中重重蹈先前前的失敗敗。對待待那些雖雖然成交交，但成成交很吃吃力并差差點(diǎn)失之之交臂的的案例也也要?dú)w納納和分析析，找到到當(dāng)中的的弊病。總總之，銷銷售案例例的討論論就象是是醫(yī)生的的會(huì)診，我我們培訓(xùn)訓(xùn)專員就就是主治治醫(yī)師。從以上意義義上來看看，我們們以后有有必要組組織各分分公司培培訓(xùn)專員員對同樣樣的銷售售案例進(jìn)進(jìn)行各自自的點(diǎn)評評，以真真正達(dá)到到相互學(xué)學(xué)習(xí)和交交流的效效果。各各分公司司上交總總部的案案例也最最好自己己先進(jìn)行行點(diǎn)評，本次南京分公司就是這樣做的。總之，我們們的目標(biāo)標(biāo)永遠(yuǎn)一一致，那那就是通通過學(xué)習(xí)習(xí)和提高高，使我我們的銷銷售水平平越來越越高，銷銷量越來來越好

4、！一、藍(lán)爵爵系列優(yōu)優(yōu)秀銷售售案例點(diǎn)評：此案案例貴在在不受傳傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的束縛縛，打破破常規(guī)的的思想包包袱，為為銷售開開了個(gè)好好頭，并并能運(yùn)用用平時(shí)積積累的刀刀具作強(qiáng)強(qiáng)有力的的說明，更更是點(diǎn)睛睛之筆。1、長沙分分公司 通程程西城店店周宇飛飛去年夏天，我我們商場場來了一一位老先先生，在在商場里里各個(gè)冰冰箱柜上上看來看看去，每每個(gè)品牌牌的導(dǎo)購購員都想想爭取到到這個(gè)顧顧客，都都把自己己冰箱說說得天花花亂綴，可可是一天天下來，老老人什么么都沒有有買，也也沒有表表示出對對任何一一個(gè)品牌牌感興趣趣。接下下來的幾幾天里，老老人每天天都來了了，還是是每個(gè)品品牌都看看看。其其它品牌牌的導(dǎo)購購員都說說這老頭頭可能有有

5、毛病，天天天看，東東問問西西問問，可可是什么么都不買買，也沒沒有表示示特別的的興趣。漸漸漸的其其它品牌牌的導(dǎo)購購員都放放棄了這這個(gè)顧客客，不再再搭理這這個(gè)老頭頭。（這這是大多多數(shù)導(dǎo)購購人員的的普遍思思路）可可是老人人家還是是天天都都來商場場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我我也感到到很好奇奇，當(dāng)老老人家再再次來到到我專柜柜的時(shí)候候，我打打算改變變原來的的推銷方方式，主主動(dòng)和他他聊聊家家常。（經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也未未必一項(xiàng)項(xiàng)都準(zhǔn)確確，有時(shí)時(shí)打破常常規(guī)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)思維維也會(huì)有有意想不不到的結(jié)結(jié)果）很很快我就就知道，老老人家原原來是附附近某大大學(xué)的退退休老師師，我說說我家就就住有這這大學(xué)旁旁邊，而而且也還還認(rèn)識這這學(xué)校里里的一些些老師。說說

6、著，我我還把用用戶登記記本拿出出來，給給他翻了了幾個(gè)學(xué)學(xué)校老師師買冰箱箱的記錄錄。（強(qiáng)強(qiáng)有力的的銷售刀刀具）老老人對我我開始有有點(diǎn)信任任感了。接接著說他他家的電電冰箱用用了十多多年，又又舊，聲聲音又大大，而且且還耗電電。老人人想換個(gè)個(gè)新冰箱箱，可是是現(xiàn)在的的品牌太太多，功功能也復(fù)復(fù)雜，搞搞得他是是眼花繚繚亂，不不知道怎怎么選擇擇。知道道了老人人的想法法，我心心里算是是有點(diǎn)底底了。我我想老人人是大學(xué)學(xué)老師，應(yīng)應(yīng)該算有有知識的的人，應(yīng)應(yīng)該比較較喜歡受受人吹捧捧，而且且收入也也不錯(cuò)，應(yīng)應(yīng)該能買買得起高高檔冰箱箱。雖然然普通老老人，嫌嫌電腦冰冰箱又貴貴又難操操作，喜喜歡選便便宜的機(jī)機(jī)械冰箱箱，但是是為

7、了多多買點(diǎn)高高檔電腦腦冰箱，我我還是要要試試，何何況老人人選了這這么多天天，肯定定也不會(huì)會(huì)簡單倉倉促的購購買。于于是我問問了問老老人的家家庭情況況，知道道他的兒兒子女兒兒們幾乎乎每周都都會(huì)回家家陪他一一起吃飯飯。于是是我說：“您真是是了不起起，培養(yǎng)養(yǎng)出又能能干又孝孝順的孩孩子。那那他們周周末回來來的時(shí)候候，您一一定要準(zhǔn)準(zhǔn)備很多多好菜吧吧。那您您一定要要買個(gè)大大點(diǎn)的冰冰箱。不不過平時(shí)時(shí)，就您您和阿姨姨二個(gè)人人在家里里，冰箱箱里沒那那么多菜菜，空開開著一個(gè)個(gè)大冰箱箱也挺浪浪費(fèi)電的的。（為為銷售2238作作了良好好的鋪墊墊）您看看看我們們這款2238YYM，不不僅容積積大，有有多個(gè)溫溫區(qū)，能能儲(chǔ)藏很

8、很多食物物，而且且你不用用的時(shí)候候，還能能關(guān)掉幾幾個(gè)間室室，又省省電又方方便?！崩先寺犅犖疫@么么一說，開開始有點(diǎn)點(diǎn)興趣。于于是我趁趁機(jī)和他他一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的介紹紹起這款款冰箱的的功能。老老人家是是屬于知知識型的的顧客，所所以對產(chǎn)產(chǎn)品的功功能每一一點(diǎn)都想想要了解解清楚，同同時(shí)他也也是懷疑疑型的顧顧客，一一開始對對我和產(chǎn)產(chǎn)品都抱抱著懷疑疑的態(tài)度度。雖然然我很仔仔細(xì)的介介紹了這這款冰箱箱，但老老人還是是表示要要再回家家想想。第第二天，老老人拿著著資料又又來了，并并且還向向我提出出了幾個(gè)個(gè)問題。另另外，我我們這臺臺冰箱還還有集中中制冷的的功能。它它不像普普通冰箱箱一樣對對冷凍冷冷藏室要要同時(shí)制制冷。如如果您

9、冷冷藏室剛剛放進(jìn)一一個(gè)食物物，溫度度升高，這這臺冰箱箱就會(huì)集集中所有有冷氣對對冷藏室室集中供供冷，讓讓食物在在最短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)達(dá)到指指定的溫溫度。這這樣又節(jié)節(jié)省了壓壓縮機(jī)工工作的時(shí)時(shí)間?！崩舷壬犖疫@這樣一說說，感覺覺也挺有有道理。于于是在連連續(xù)看了了一周，與與我聊了了一周后后，他終終于同意意買一臺臺2388YM。雖雖然這臺臺冰箱經(jīng)經(jīng)過這么么長時(shí)間間的交談?wù)劜胚_(dá)成成銷量，但但是老先先生此時(shí)時(shí)對我和和產(chǎn)品的的疑慮完完全打消消了。而而且在使使用這臺臺冰箱幾幾周后，老老人很高高興的跑跑到商場場對我說說，那款款冰箱真真的很好好用，其其它老師師到他家家來串門門，他還還熱情的的給他們們介紹這這款冰箱箱的

10、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。在后后來的日日子里，我我和這個(gè)個(gè)老師成成為了好好朋友，沒沒事的時(shí)時(shí)候他還還經(jīng)常來來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和和我聊聊聊家常，聊聊聊有什什么新款款冰箱。一一旦他有有學(xué)校的的老師或或是朋友友要買冰冰箱，他他都帶到到來我這這里購買買。這次的事情情讓我更更加懂得得誠心耐耐心的對對待每一一個(gè)顧客客，努力力爭取每每一次銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，回報(bào)報(bào)給我們們的可能能不止一一臺冰箱箱的銷售售；而且且也千萬萬不要忽忽視平時(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)與積累累。機(jī)會(huì)會(huì)也只會(huì)會(huì)留給有有準(zhǔn)備的的人。點(diǎn)評: 此此案例成成功關(guān)鍵鍵點(diǎn)在于于能夠及及時(shí)細(xì)心心的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客疑疑問所在在，運(yùn)用用專業(yè)的的技術(shù)講講解，消消除顧客客疑慮，達(dá)達(dá)成銷售售目標(biāo)。2、武漢分分

11、公司 武漢漢唐家墩墩工貿(mào) 袁友友霞盼望已久的的“藍(lán)爵”終于上上柜了，上上樣的那那天，其其它品牌牌的導(dǎo)購購都跑過過來研究究，你一一言我一一語的，評評頭論足足起來?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒有”“設(shè)計(jì)真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機(jī)會(huì)來了，那那天一家家三口經(jīng)經(jīng)過我們們的展區(qū)區(qū)，我熱熱情的招招呼他們們進(jìn)來看看看，“您好，這這是容聲聲冰箱的的專柜，有有很多新新品，您您進(jìn)來看看一看，絕絕對能選選到令您您滿意的的冰箱”，“容聲？”其中的的男顧客客應(yīng)聲道道“我們看看海爾，請請問海爾爾在哪里里？”我

12、趕快快解釋到到：“師傅，容容聲冰箱箱是全球球最大的的制冷專專家，這這個(gè)您也也是知道道的，而而且它是是唯一一一家十一一年銷售售第一的的廠家，您您可以先先進(jìn)來比比較一下下再去看看海爾的的也不遲遲啊！看看您有什什么特別別的需求求，我可可以給您您推薦一一款最適適合您的的冰箱”。（成功功的第一一步，熱熱情服務(wù)務(wù)，將顧顧客引入入我們的的柜臺）熱情的服務(wù)確實(shí)能夠產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，在了解顧客的需求以后，我向他們推薦了藍(lán)爵218YM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會(huì)上獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品，采用了最先進(jìn)的分立多循環(huán)技術(shù)，也是唯一能夠關(guān)閉冷凍室的冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱，而且它的外觀非常經(jīng)典時(shí)尚，這種雙色面板也是以后冰箱

13、發(fā)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動(dòng)保鮮，變?yōu)橹鲃?dòng)養(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮?！比缓笪抑饕獜姆至⒍嘌h(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開來講，把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。（成功第二步，詳解產(chǎn)品功能優(yōu)勢）最后顧客仍然要到海爾專柜去看一下，我見實(shí)在留不住，只得笑著說：“那您去比較一下，我們不怕您比，就是怕顧客不比，您看過以后再過來我?guī)湍鷧⒖急容^一下，就算您真的要選擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價(jià)格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會(huì)讓您選擇海爾，因?yàn)樗皇菑V告效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒辦法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看過之后我再跟您

14、分析，一說您就能明白。”（成功第三步，心理攻勢）煎熬了半個(gè)個(gè)多小時(shí)時(shí)，顧客客終于從從海爾的的展區(qū)出出來了，但但并沒有有進(jìn)我們們的展區(qū)區(qū)，而是是在過道道里站著著商量什什么，當(dāng)當(dāng)時(shí)我滿滿腦子想想的就是是一定不不能讓競競爭品牌牌看笑話話，一定定要盡全全力把藍(lán)藍(lán)爵嫁出出去，于于是我又又熱情的的和他們們打招呼呼“師傅，冰冰箱看好好了嗎？要不再再進(jìn)來坐坐著慢慢慢商量，再再參考一一下?！蔽业拇畲顧n則把把他們家家的小孩孩牽進(jìn)來來，給他他吹氣球球，用逗逗他玩，逗逗得孩子子哈哈直直笑，我我則“對付”他們家家當(dāng)家的的男顧客客。（成成功第四四步情感感攻勢），我單刀直入的問他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，

15、您可以把您的想法說出來，您買不買我們的冰箱沒關(guān)系，最重要的是您能夠買到一臺令您滿意的冰箱?！蹦蓄櫩腿匀粵]說話，自顧自的拉開抽屜看蒸發(fā)器，并且用手去摸制冷管。（細(xì)心觀察，了解顧客疑問）我恍然大悟，問道：“海爾說我們是鐵管，對嗎？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，“那您會(huì)相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場最便宜的也不會(huì)用鐵管，如果真的是鐵管，不說多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來的，這樣做不是拿石頭砸自已的腳嗎？您看我們的制冷管采用的是銅管（把接頭的地方指給顧客看），而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒有焊接點(diǎn)的（因?yàn)楹柊堰@一點(diǎn)作為一大賣點(diǎn)首先講給顧客聽），因?yàn)?/p>

16、鋁管很軟，不能耐高溫，是不可能焊接的，而是用鉚接，就是用一個(gè)環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報(bào)費(fèi)了，而且鋁制品對人體有危害，現(xiàn)在鋁鍋都沒人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎?！鳖櫩秃苜澩狞c(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)問道“但是你們現(xiàn)在被別人兼并了，以后連售后都沒保障了。”“哦，您是說這個(gè)??！您看，我們的地貼，條幅，帽子上都寫了“南北攜手，共享未來”，這是好事，不然我們也不會(huì)明目張膽的貼出來，這是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，您是有知識有文化的人，您也知道在國外只有有實(shí)力的企業(yè)其它的企業(yè)才會(huì)入股?！保ǔ晒Φ谖宀?，有效對比，有的放矢）經(jīng)過一個(gè)小小時(shí)的唇唇槍舌戰(zhàn)戰(zhàn)以后，顧顧客終于于心服口口服的購購買了我我們的“藍(lán)爵”，還一一個(gè)勁的的

17、感謝我我，他說說他本來來一條心心來買海海爾冰箱箱的，但但首先是是我的熱熱情服務(wù)務(wù)打動(dòng)了了，特別別是在他他不打算算買我們們的產(chǎn)品品，我依依然對他他很熱情情，這讓讓他很感感動(dòng)，然然后是我我專業(yè)的的產(chǎn)品知知識令他他很信服服，而且且介紹產(chǎn)產(chǎn)品的激激情也感感染了他他，所以以他最終終很高興興的選擇擇了我們們的產(chǎn)品品。成功銷售了了2188YM，我我們真的的是揚(yáng)眉眉吐氣了了，看著著競爭品品牌導(dǎo)購購員垂頭頭喪氣的的樣子，我我們真的的很開心心，很有有成就感感，這次次銷售也也讓我明明白凡事事只要有有必勝的的信念，就就一定能能夠成功功！我高興得真真想大聲聲呼喊,我們的的“藍(lán)爵”出嫁了了！點(diǎn)評：每件件事情都都有多個(gè)個(gè)矛

18、盾點(diǎn)點(diǎn)。此案案例重在在能夠抓抓住事情情的主要要矛盾點(diǎn)點(diǎn)，對癥癥下藥，起起到事半半功倍的的效果。3、寧波分分公司 寧波波北侖國國貿(mào)曼哈哈頓店 科柯柯英2006年年9月110日中中午，我我上中班班，上班班第一件件事跟平平常一樣樣先把展展臺的衛(wèi)衛(wèi)生搞干干凈，此此時(shí)大門門口進(jìn)來來幾位顧顧客，三三個(gè)中年年男子，一一位女士士和一對對小夫妻妻，我想想肯定是是年輕人人來選購購結(jié)婚用用品一起起來幫忙忙參謀的的，一進(jìn)進(jìn)大門就就往空調(diào)調(diào)展臺走走去，我我隨后也也跟了過過去，一一個(gè)中年年人對營營業(yè)員說說：我們們買幾樣樣能不能能優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)，這使使我更加加肯定這這一家子子人今天天會(huì)滿載載而歸，說說著，他他們很快快就看好好了三

19、臺臺掛機(jī)，一一臺柜機(jī)機(jī)，并對對營業(yè)員員說，買買這么多多價(jià)格能能便宜多多少？營營業(yè)員就就去領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)處問價(jià)價(jià)格，趁趁這個(gè)間間隙，顧顧客就來來到了冰冰洗區(qū)，先先到海爾爾展臺看看了一款款2522WBCCS/ZZ酒紅色色面板的的冰箱，海海爾導(dǎo)購購員麻利利地為顧顧客介紹紹此冰箱箱功能，看看上去他他們很滿滿意這款款冰箱，特特別是那那個(gè)女的的說，這這款顏色色很好，我我在寧波波就看上上了這款款，走出出海爾展展臺來到到了西門門子展臺臺，看了了西門子子25FF68冰冰箱，西西門子導(dǎo)導(dǎo)購跟顧顧客介紹紹零度生生態(tài)保鮮鮮等功能能，我在在旁邊看看到顧客客好像不不是很喜喜歡，可可能更忠忠于海爾爾那一款款吧，走走出了西西門子展展

20、臺朝容容聲展臺臺走來，我我微笑著著迎了上上去說，歡歡迎光臨臨容聲包包廂，容容聲冰箱箱一度電電可以用用三天呢呢，一度度電用三三天？還還有這么么省的冰冰箱嗎？一位中中年婦女女問道，我我就指著著2099S/EE冰箱的的能效比比給顧客客看，容容聲冰箱箱節(jié)能是是國際有有名的，003年榮榮獲聯(lián)合合國GEEF節(jié)能能明星冰冰箱唯一一金獎(jiǎng)，那那我買大大一點(diǎn)的的冰箱也也能這么么省電嗎嗎？旁邊邊一位中中年男子子問道，也也很省電電，請看看一下這這款藍(lán)爵爵2788YM，這這款冰箱箱是最近近新款，我我們這里里出樣不不到五天天，已經(jīng)經(jīng)賣出一一臺。我用手按了了一下冰冰箱的電電腦板，電電腦板的的溫度都都顯示出出來了，非非常漂亮

21、亮，這款款冰箱有有四個(gè)溫溫區(qū)，而而且每個(gè)個(gè)間室都都可以分分開用，好好比家里里的燈，你你關(guān)了廚廚房的、客客廳的，餐餐廳的燈燈照樣可可以亮，中中年婦女女又說道道，冰箱箱開開關(guān)關(guān)關(guān)不是是很容易易壞嗎？不會(huì)的的，這款款冰箱有有四個(gè)電電磁閥，可可以單獨(dú)獨(dú)控制，叫叫做分立立多循環(huán)環(huán)冰箱，是是國際專專利技術(shù)術(shù)，有一一間是多多功能室室，可以以從1255，可以以當(dāng)冷藏藏室用，也也可以放放干貨，如如香煙、膠膠卷、化化妝品等等，一點(diǎn)點(diǎn)也不會(huì)會(huì)受潮，而而且冬天天可以有有保溫功功能，下下面一格格是急凍凍室，可可以從00-336，你可可以調(diào)到到零度養(yǎng)養(yǎng)活魚，調(diào)調(diào)到-77軟冷凍凍，拿出出來的肉肉、魚煮煮起來不不用解凍凍，你

22、再再看一下下外觀，藍(lán)藍(lán)色水晶晶玻璃面面板與太太空銀完完美結(jié)合合，非常常的美觀觀大方，象象這款冰冰箱放在在家里是是非常顯顯眼的，你你可以想想像一下下，當(dāng)有有客人去去你家時(shí)時(shí)看到這這款冰箱箱，肯定定會(huì)說這這款冰箱箱很靚麗麗，說你你很有眼眼光，現(xiàn)現(xiàn)在的冰冰箱即講講究實(shí)用用、節(jié)能能，同時(shí)時(shí)也講究究美觀，把把它當(dāng)作作裝飾品品來點(diǎn)綴綴房間。這這時(shí)一位位中年男男子問那那個(gè)年輕輕女孩子子你喜歡歡嗎？女女孩子笑笑了笑，點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭說說這款冰冰箱很漂漂亮功能能也很好好，這時(shí)時(shí)他男朋朋友說只只是品牌牌沒海爾爾的好，售售后服務(wù)務(wù)海爾也也比較好好，我就就對他說說，海爾爾售后服服務(wù)好是是好，容容聲也不不壞，容容聲冰箱箱的質(zhì)量

23、量是有保保證的，很很少有人人能用的的上售后后服務(wù)，所所有很少少人知道道容聲售售后服務(wù)務(wù)的好壞壞，再說說你也不不希望有有售后經(jīng)經(jīng)常上門門吧？另另外海爾爾冰箱可可以分開開使用的的功能是是沒有的的，另一一位一起起來的中中年男子子說，容容聲冰箱箱質(zhì)量還還可以，我我家里用用的就是是容聲，很很多年了了，本來來我們今今天是先先來買空空調(diào)的，冰冰箱暫時(shí)時(shí)不打算算買的，房房子還沒沒裝修好好，不能能搬進(jìn)去去，那沒沒關(guān)系，你你買好，先先放在我我們倉庫庫里，你你需要時(shí)時(shí)打電話話過來，給給您送過過去，那那好吧，一一起帶去去，希望望價(jià)格方方面能夠夠優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)，您可可以放心心，我去去跟領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)說說，盡盡量讓你你們得到到實(shí)惠。價(jià)

24、格問來了了，我跟跟顧客說說，是我我自家親親戚要買買冰箱，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)給了了我最低低價(jià)，對對于我問問來的價(jià)價(jià)格顧客客很滿意意，另外外送了價(jià)價(jià)值6880元的的酒柜，生生意就這這樣成交交了，我我馬上把把票拿出出來開了了，一位位中年男男子說道道，我們們本來今今天不打打算買冰冰箱的，沒沒帶那么么多錢，沒沒關(guān)系的的，先預(yù)預(yù)付一點(diǎn)點(diǎn)好了，送送貨時(shí)去去你家收收錢好了了，那好好吧，你你服務(wù)態(tài)態(tài)度真好好，應(yīng)該該的，您您能滿意意是我最最大的榮榮幸。我個(gè)人認(rèn)為為要推銷銷產(chǎn)品之之前，先先要把自自己推銷銷出去，顧顧客相信信你了，就就更相信信產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，相相信容聲聲。二、節(jié)能能系列優(yōu)優(yōu)秀銷售售案例點(diǎn)評：服務(wù)務(wù)源自真真誠，信信心源

25、自自實(shí)力，熱熱情貼心心的服務(wù)務(wù)是贏得得信譽(yù)的的保障；對顧客客購買行行為的有有效促成成，是基基于對消消費(fèi)者心心理過程程的準(zhǔn)確確把握；越專業(yè)業(yè)性的推推介越容容易贏得得顧客的的信任，我我們用心心所以我我們專業(yè)業(yè)。1、南京分分公司 蘇州州昆山蘇蘇寧 周清萍萍5月9日上上午，昆昆山蘇寧寧來了一一對母女女，由于于美菱的的賣場位位置優(yōu)于于我們，她她們先是是在美菱菱的柜臺臺瀏覽，我我發(fā)現(xiàn)她她們比較較專注，根根據(jù)她們們的神情情判斷，她她們一定定是沖著著冰箱來來的。（通過觀觀察獲取取信息）美菱的的導(dǎo)購當(dāng)當(dāng)時(shí)不在在崗，我我先是作作為商場場工作人人員的身身份禮貌貌的歡迎迎他們，向向她們簡簡單介紹紹，并詢詢問他們們是否

26、需需要幫助助，然后后就將她她們引導(dǎo)導(dǎo)到了容容聲的的的冰箱柜柜臺（適時(shí)引引導(dǎo)）。這個(gè)時(shí)間正正是新品品換季的的季節(jié)，加加上冰箱箱樣機(jī)短短缺，只只有幾款款20000元以以上的冰冰箱?？伎紤]到家家庭主婦婦一般都都會(huì)比較較注意電電器的省省電問題題，于是是我先是是向她們們推介了了一款節(jié)節(jié)能冰箱箱2099S/EE，（針對不不同購買買者的特特點(diǎn)決定定推介不不同的產(chǎn)產(chǎn)品）告知她她們這是是我公司司的新品品，并將將該款冰冰箱的賣賣點(diǎn)說給給她們聽聽，比如如我們的的冰箱有有許多其其他品牌牌沒有的的專利制制冷技術(shù)術(shù)，因而而我們的的冰箱是是超級節(jié)節(jié)能的，比比普通的的冰箱要要節(jié)能百百分之五五十；并并且，我我們的制制冷管都都是

27、絲管管式，而而且上面面都是雙雙層；冷冷凍室所所采用的的材料是是微晶核核發(fā)泡劑劑，發(fā)泡泡密度是是加厚的的，保溫溫性能優(yōu)優(yōu)越，并并以饅頭頭和面包包做比方方向他們們解說；我們的的門封條條也都是是雙層的的；而且且，冰箱箱壽命長長。經(jīng)過過解說，她她們也對對這款冰冰箱的省省電等性性能有了了充分的的認(rèn)識，贊贊不決口口。（最專業(yè)業(yè)的介紹紹最具說說服力）但是她她們說只只想購買買20000元以以下的冰冰箱，因因此想去去看看其其他品牌牌，我禮禮貌的說說：“好的。您您可以去去對比一一下性能能和價(jià)格格再做決決定，冰冰箱是大大件，應(yīng)應(yīng)該仔細(xì)細(xì)考慮，呵呵呵?！保▽ψ约杭旱漠a(chǎn)品品飽有信信心，不不怕貨比比貨，才才能在競競爭中突

28、突出）后來她她們相中中了海信信的一款款19000多元元的，但但是決定定購買之之前，我我發(fā)現(xiàn)她她們不時(shí)時(shí)的朝我我們的那那款冰箱箱望望，似似乎猶豫豫不決，我我相信此此時(shí)他們們心里正正在緊張張的做著著比較，我我向她們們微笑致致意，于于是她們們又回到到了容聲聲的柜臺臺前。（買賣和和感情因因素不會(huì)會(huì)沖突）我決定定通過對對比來打打消他們們對其他他品牌的的顧念，于于是我就就向她們們介紹我我們的2209SS/E和和其他品品牌的差差別，比比如我們們的抽屜屜都是PPS一體體成型，特特別結(jié)實(shí)實(shí)而且不不易漏水水，并且且計(jì)算十十五年能能省電多多少等等等。（強(qiáng)化優(yōu)優(yōu)勢，獲獲勝有望望）這時(shí)候候那個(gè)阿阿姨說：“姑娘啊啊，其實(shí)

29、實(shí)我很想想買這款款冰箱，但但我只有有21000元錢錢，你這這臺冰箱箱還能便便宜多少少錢?。俊碑?dāng)時(shí)我我們的這這款冰箱箱最低224500元，我我笑著說說：“阿姨你你要是真真想要買買的話，我我可以幫幫你借錢錢。”（想顧客客之所想想，真誠誠服務(wù)）那位阿阿姨和她她女兒很很驚訝的的齊聲說說：“這樣也也可以的的嗎？”我說：“可以的的，你只只要把發(fā)發(fā)票留在在這里，有有時(shí)間再再把錢送送過來就就好了，然然后我會(huì)會(huì)把發(fā)票票還給您您?！卑⒁酞q猶豫了一一下說：“你能不不能再便便宜些？”我告訴訴她們：“這款冰冰箱非常常暢銷，為為了使更更多的人人能使用用這款冰冰箱，我我們的各各大商場場已經(jīng)再再按批發(fā)發(fā)價(jià)格出出售，如如果您不

30、不相信，我我們可以以一起到到賣場的的電腦里里打價(jià)錢錢，如果果電腦上上能再便便宜我就就按電腦腦價(jià)格賣賣給您。我我心里很很清楚電電腦限價(jià)價(jià)，于是是我們來來到了電電腦前打打價(jià)格，連連24449都打打不出，于于是她很很相信的的對我說說：“好，那那我就買買這款了了！你幫幫我借3350元元錢，我我明天給給你送過過來！”（充分利利用一切切機(jī)會(huì)博博得信任任）幫她們們辦理完完一切手手續(xù)后，她她們心滿滿意足的的離去了了。點(diǎn)評：能夠夠正確而而巧妙的的引導(dǎo)顧顧客：關(guān)關(guān)于科龍龍和海信信的強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的的關(guān)系。巧巧妙恰當(dāng)當(dāng)?shù)谋扔饔髡f辭，大大家可以以互相借借鑒一下下。2、沈陽分分公司 在最近一段段時(shí)間里里有關(guān)科科龍倒閉閉被海

31、信信收購的的謠言漫漫天飛，在在商場的的實(shí)地銷銷售中這這也成為為競爭品品牌竟相相攻擊我我們公司司的一個(gè)個(gè)熱點(diǎn)，在在7月99日的下下午天氣氣炎熱，賣賣場中的的顧客寥寥寥無幾幾，進(jìn)來來一對中中年夫婦婦，看衣衣著打扮扮是很有有文化的的人，一一進(jìn)門就就直奔HHR展柜柜，HRR的導(dǎo)購購員進(jìn)行行了很詳詳細(xì)的講講解，并并且不時(shí)時(shí)的向我我們的展展臺內(nèi)指指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，隨后后顧客有有來到了了我們的的展臺，很很詳細(xì)的的詢問了了2099S/DD的功能能、參數(shù)數(shù)，然后后男顧客客對我說說：“其實(shí)我我在別的的商場也也了解過過了，也也看好這這臺機(jī)器器，可是是聽說你你們科龍龍被海信信收購了了，以后后不會(huì)在在有容聲聲這個(gè)品品牌了，售

32、售后服務(wù)務(wù)沒有保保障?！薄笆?，海海信的確確是控制制了科龍龍的一部部分股權(quán)權(quán)，但這這只是正正常的強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手手，大家家都知道道海信一一直是以以彩電為為主的，而而科龍一一直是以以制冷為為主的家家電企業(yè)業(yè)，這樣樣的聯(lián)手手是互惠惠互利的的，只會(huì)會(huì)讓企業(yè)業(yè)變的更更好，就就象沈陽陽市市長長貪污下下臺了，下下一屆領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)上來來只會(huì)把把沈陽建建設(shè)的更更好，這這事有目目共睹，咱咱老百姓姓還是過過咱的小小日子，并并沒有受受到影響響，同樣樣科龍經(jīng)經(jīng)過這次次的洗禮禮一定會(huì)會(huì)變的更更好，而而且你知知道嗎？神洲六六號上天天，它的的制冷系系統(tǒng)就是是科龍做做的，如如果我們們科龍破破產(chǎn)了怎怎么可能能成為航航天專用用產(chǎn)品呢呢？”“H

33、RR說你們們冰箱的的制冷速速度慢所所以省電電！”“不是是的，我我們2009S/E是唯唯一通過過聯(lián)合國國節(jié)能認(rèn)認(rèn)證的冰冰箱，而而HR只只是排在在第四名名而已，說說我們的的冷凍速速度慢更更是無稽稽之談，我我們的冰冰箱完全全是按照照國家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)計(jì)的的，有44KG的的冷凍能能力，而而且電費(fèi)費(fèi)一直在在漲價(jià)省省電就是是省錢你你說對嗎嗎？”“是，就就選容聲聲了”在解除除了顧客客的疑慮慮后很快快的完成成銷售。這只是在銷銷售中的的一個(gè)小小案例，但但通過這這個(gè)案例例可以讓讓我們明明白在工工作中我我們們要要絕對的的有自信信，相信信公司，相相信公司司的產(chǎn)品品，在加加上適當(dāng)當(dāng)?shù)募记汕删涂梢砸越鉀Q很很多問題題，完成

34、成銷售。點(diǎn)評：每一一個(gè)案例例都有它它的亮點(diǎn)點(diǎn)之處，此此案例有有幾處的的說法是是很突出出的，給給整個(gè)案案例過程程起到了了點(diǎn)睛之之筆，大大家可以以共享一一下其妙妙所在。3、寧波分分公司 臺州州溫嶺蘇蘇寧 蔡建華華歡迎光臨,容聲冰冰箱。 容容聲冰箱箱,好像像沒聽說說過。啊! 容聲聲冰箱是是老牌子子了!中中國第一一臺冰箱箱就是容容聲產(chǎn)的的,它是是專業(yè)做做冰箱的的，有220多年年的經(jīng)營營歷史了了。很多多老用戶戶二次購購買，指指名要容容聲的，我我們?nèi)萋暵曈泻芏喽嗷仡^客客。聽說容聲被被收購了了。 我們們?nèi)萋暠浼夹g(shù)術(shù)在國際際上處于于領(lǐng)先地地位,很很多公司司都想跟跟我們合合作?，F(xiàn)現(xiàn)在的社社會(huì)講的的是強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)

35、合,我想,老板做做生意也也是跟合合伙人合合作的吧吧!(嗯嗯!點(diǎn)頭頭稱是)老板,我給給你推薦薦幾款節(jié)節(jié)能冰箱箱,你看看這款怎怎么樣!日耗電電0.333度,3天11度電.這是全全國賣的的最好的的冰箱!3天1度電電,怎么么這么省省啊!這這是不是是吹的？這怎么會(huì)是是吹的呢呢?以前前你們買買老冰箱箱不可能能有這個(gè)個(gè)能效標(biāo)標(biāo)識,你你們也不不知道這這冰箱是是省電的的還是耗耗電,買買來就用用,一點(diǎn)點(diǎn)也不知知道.現(xiàn)現(xiàn)在我們們國家為為了跟國國際接軌軌,規(guī)定定凡是家家用電器器必須貼貼上政府府的強(qiáng)制制能效標(biāo)標(biāo)識,沒沒有這個(gè)個(gè)標(biāo)識是是不能出出廠的,也是不不能賣的的。那你說說這這款冰箱箱為什么么會(huì)這么么省電?好的,我來來

36、告訴你你,你看看它的發(fā)發(fā)泡層與與別的發(fā)發(fā)泡層不不一樣。就就像你買買有品牌牌的被子子和你在在地?cái)偵仙腺I的被被子,保保暖效果果完全不不一樣!再看看看它的門門封條,它是雙雙層,別別的是單單層的。這這樣可以以牢牢鎖鎖住冷氣氣不外流流.而且且這個(gè)門門封條可可以隨時(shí)時(shí)拆卸下下來,進(jìn)進(jìn)行清洗洗,隨你你怎么洗洗,都不不會(huì)變形形。因?yàn)闉檫@里面面加入一一種酊晴晴橡膠,還有它它的壓縮縮機(jī)是碳碳?xì)錈o氟氟的,配配合冰箱箱的工藝藝材料,就完全全不一樣樣了。就就像百米米賽跑一一樣,跑跑的快的的,不僅僅僅是那那有力的的雙腳,還有跟跟其身體體相互配配合,就就是說整整體協(xié)調(diào)調(diào)配合能能力,這這款冰箱箱也就是是這個(gè)道道理!（用用戶還

37、是是沒有反反應(yīng)，是是不是對對我們還還持懷疑疑態(tài)度還還是嫌我我們價(jià)格格太高？）我就就試探著著問了一一句：老老板給你你開票吧吧。顧客說價(jià)格格有點(diǎn)貴貴啊。這款機(jī)器是是我們?nèi)珖u的的最好的的機(jī)器，價(jià)價(jià)格也很很合理。小天鵝的那那一款才才賣23300元元。我知知道他是是在拿奔奔馳跟夏夏利比，索索性我就就說了一一句：它它是做洗洗衣機(jī)的的（言外外之意做做冰箱不不是他的的專業(yè)）。容容聲是220多年年的老品品牌了我我們是不不跟他們們比的。即即比較了了對手，又又打擊了了對手，用用戶好象象也聽出出了其中中的道理理。那能不能再再便宜一一點(diǎn)呢。用戶是真的的動(dòng)心了了。我說說：這是是我們的的全國統(tǒng)統(tǒng)一零售售價(jià)，不不過你現(xiàn)現(xiàn)

38、在買可可以送一一個(gè)護(hù)眼眼臺燈給給你。用用戶見講講不下價(jià)價(jià)格來就就說：那那好吧，開開個(gè)票吧吧。編者的話：在以下幾個(gè)個(gè)案例中中，武漢漢分公司司提供的的這一案案例曾在在我司培培訓(xùn)簡報(bào)報(bào)第十八八期刊發(fā)發(fā)過，今今天再拿拿來進(jìn)行行點(diǎn)評，旨旨在闡釋釋一個(gè)簡簡單卻又又非常重重要的道道理：對對一個(gè)大大家都公公認(rèn)為優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售案例例的學(xué)習(xí)習(xí)可以是是反復(fù)的的、多方方面的、多多層次的的，“仁者見見仁，智智者見智智”，“橫看成成嶺側(cè)成成峰”。不同同的人，不不同的時(shí)時(shí)期，或或者同一一個(gè)人的的不同水水平階段段對同一一件事的的認(rèn)識和和評價(jià)是是大不一一樣的。所所以對我我們培訓(xùn)訓(xùn)專員來來說，經(jīng)經(jīng)典案例例也許不不是天天天遇見，但

39、但只要我我們善于于對每一一個(gè)優(yōu)秀秀案例進(jìn)進(jìn)行不同同角度的的分析和和挖掘，總總結(jié)和歸歸納，那那我們手手頭的案案例就變變得豐富富起來，我我們對導(dǎo)導(dǎo)購員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)就不不愁沒有有內(nèi)容了了。韓 妮妮案例一： 武漢漢分公司司 武武漢唐家家墩工貿(mào)貿(mào) 袁袁友霞盼望已久的的“藍(lán)爵”終于上上柜了，上上樣的那那天，其其它品牌牌的導(dǎo)購購都跑過過來研究究，你一一言我一一語的，評評頭論足足起來。“這還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒有”“設(shè)計(jì)真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機(jī)會(huì)來了，那那天一家家三口經(jīng)經(jīng)過我們們的展區(qū)區(qū)，

40、我熱熱情的招招呼他們們進(jìn)來看看看，“您好，這這是容聲聲冰箱的的專柜，有有很多新新品，（“新品”二字 “拉力”很強(qiáng)）您進(jìn)來來看一看看，絕對對能選到到令您滿滿意的冰冰箱”“容聲聲？”其中的的男顧客客應(yīng)聲道道“我們看看海爾，請請問海爾爾在哪里里？”我趕快快解釋到到：“師傅，容容聲冰箱箱是全球球最大的的制冷專專家，這這個(gè)您也也是知道道的，而而且它是是唯一一一家十一一年銷售售第一的的廠家，（當(dāng)顧顧客不熟熟悉容聲聲品牌時(shí)時(shí)，導(dǎo)購購一定要要對自己己的品牌牌充分自自信，就就要像袁袁友霞這這樣底氣氣十足的的向顧客客推薦?。┠煽梢韵冗M(jìn)進(jìn)來比較較一下再再去看海海爾的也也不遲啊??！看您您有什么么特別的的需求，我我可

41、以給給您推薦薦一款最最適合您您的冰箱箱”。熱情情的服務(wù)務(wù)確實(shí)能能夠產(chǎn)生生意想不不到的結(jié)結(jié)果，在在了解顧顧客的需需求以后后，我向向他們推推薦了藍(lán)藍(lán)爵2118YMM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會(huì)上獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品，采用了最先進(jìn)的分立多循環(huán)技術(shù)，也是唯一能夠關(guān)閉冷凍室的冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱（第一時(shí)間把這款冰箱最驕人的技術(shù)賣點(diǎn)干凈利落地推薦給顧客，非常到位也非常必要！），而且它的外觀非常經(jīng)典時(shí)尚，這種雙色面板也是以后冰箱發(fā)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動(dòng)保鮮，變?yōu)橹鲃?dòng)養(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮?！比缓笪抑饕獜姆至⒍嘌h(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開來講，

42、把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。最后顧客仍仍然要到到海爾專專柜去看看一下，我我見實(shí)在在留不住住，只得得笑著說說：“那您去去比較一一下，我我們不怕怕您比，就就是怕顧顧客不比比，您看看過以后后再過來來我?guī)湍鷧⒖急缺容^一下下，就算算您真的的要選擇擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價(jià)格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會(huì)讓您選擇海爾，因?yàn)樗皇菑V告效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒辦法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看過之后我再跟您分析，一說您就能明白。”（在這里袁友霞非常明智地尊重了顧客的選擇，并努力站在顧客的角度替顧客考慮，利用一些心理戰(zhàn)術(shù)給自己做了必要的銷售鋪墊，留下了很大的銷售空間！

43、），煎熬了半個(gè)多小時(shí)，顧客終于從海爾的展區(qū)出來了，但并沒有進(jìn)我們的展區(qū)，而是在過道里站著商量什么，當(dāng)時(shí)我滿腦子想的就是一定不能讓競爭品牌看笑話，一定要盡全力把藍(lán)爵嫁出去，于是我又熱情的和他們打招呼“師付，冰箱看好了嗎？要不再進(jìn)來坐著慢慢商量，再參考一下（顧客在猶豫時(shí)，就還有機(jī)會(huì)，一定要想辦法積極把握?。??！蔽业拇顧n則把他們家的小孩牽進(jìn)來，給他吹氣球，逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我則“對付”他們家當(dāng)家的男顧客。我單刀直入的問他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，您可以把您的想法說出來，您買不買我們的冰箱沒關(guān)系，最重要的是您能夠買到一臺令您滿意的冰箱。”男顧客仍然沒說話，自顧自的拉開抽屜看蒸

44、發(fā)器，并且用手去摸制冷管。我恍然大悟（平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)起到作用了，顧客的一舉一動(dòng)都是顧客心理的反映，袁友霞平時(shí)的積累幫助她做出了準(zhǔn)確而快速的判斷！誰說銷售不是比經(jīng)驗(yàn)和智慧呢？?。?，問道：“海爾說我們是鐵管，對嗎？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，“那您會(huì)相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場最便宜的也不會(huì)用鐵管，如果真的是鐵管，不說多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來的，這樣做不是搬起石頭砸自已的腳嗎？您看我們的制冷管采用的是銅管（把接頭的地方指給顧客看），而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒有焊接點(diǎn)的（因?yàn)楹柊堰@一點(diǎn)作為一大賣點(diǎn)首先講給顧客聽），因?yàn)殇X管很軟，不能耐高

45、溫，是不可能焊接的，而是用鉚接，就是用一個(gè)環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報(bào)費(fèi)了，而且鋁制品對人體有危害，現(xiàn)在鋁鍋都沒人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎?！鳖櫩秃苜澩狞c(diǎn)點(diǎn)頭（能夠做到“以其人之道還治其人之身”，讓競品“吃不了兜著走”，來源于平時(shí)的“知己知彼”）繼續(xù)問道“但是你們現(xiàn)在被別人兼并了，以后連售后都沒保障了?！薄芭叮钦f這個(gè)??！您看，我們的地貼，條幅，帽子上都寫了“南北攜手，共享未來”，這是好事，不然我們也不會(huì)明目張膽的貼出來，這是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，您是有知識有文化的人，您也知道在國外只有有實(shí)力的企業(yè)其它的企業(yè)才會(huì)入股?！保ǖ拇_，入股就是為了獲利和共贏而不是為了吃虧，大家爭著入股科龍，

46、就證明了科龍、容聲有著強(qiáng)大生命力和盈利能力。海信成為大股東，就說明容聲將越做越好?。┙?jīng)過一個(gè)小小時(shí)的唇唇槍舌戰(zhàn)戰(zhàn)以后，顧顧客終于于心服口口服的購購買了我我們的“藍(lán)爵”，還一一個(gè)勁的的感謝我我，他說說他本來來一條心心來買海海爾冰箱箱的，但但首先是是我的熱熱情服務(wù)務(wù)打動(dòng)了了，特別別是在他他不打算算買我們們的產(chǎn)品品，我依依然對他他很熱情情，這讓讓他很感感動(dòng)，然然后是我我專業(yè)的的產(chǎn)品知知識令他他很信服服，而且且介紹產(chǎn)產(chǎn)品的激激情也感感染了他他，所以以他最終終很高興興的選擇擇了我們們的產(chǎn)品品。（多多數(shù)顧客客來買冰冰箱時(shí)，都都是不懂懂產(chǎn)品的的，完全全要靠我我們的推推薦和介介紹，可可見導(dǎo)購購的專業(yè)業(yè)知識和和

47、推介技技巧是多多么重要要！）成功銷售了了2188YM，我我們真的的是揚(yáng)眉眉吐氣了了，看著著競爭品品牌導(dǎo)購購員垂頭頭喪氣的的樣子，我我們真的的很開心心，很有有成就感感，這次次銷售也也讓我明明白凡事事只要有有必勝的的信念，就就一定能能夠成功功！我高興得真真想大聲聲呼喊,我們的的“藍(lán)爵”出嫁了了！案例二：寧寧波分公公司 臺州溫溫嶺蘇寧寧 蔡蔡建華 下下面這個(gè)個(gè)案例，對對品牌和和產(chǎn)品的的推介準(zhǔn)準(zhǔn)確到位位，語言言精練形形象，很很能體現(xiàn)現(xiàn)推銷的的效率，值值得新導(dǎo)導(dǎo)購模仿仿。不足足之處在在于，對對顧客未未使用尊尊稱，有有失專業(yè)業(yè)禮儀。專專業(yè)禮儀儀看似小小事，其其實(shí)相當(dāng)當(dāng)重要，它它是品牌牌在顧客客心目中中的基

48、本本映象，不不可敷衍衍。歡迎光臨容容聲冰箱箱！ 容容聲冰箱箱,好像像沒聽說說過。啊! 容聲聲冰箱是是老牌子子了!中中國第一一臺冰箱箱就是容容聲產(chǎn)的的,它是是專業(yè)做冰冰箱的，有有20多多年的經(jīng)經(jīng)營歷史史了。很很多老用用戶二次次購買，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客。（對“品牌歷史悠久，產(chǎn)品技術(shù)專業(yè)”的闡釋很到位，很全面，也很通俗簡潔，關(guān)鍵詞（黑體）用的很準(zhǔn)確！新導(dǎo)購?fù)耆梢阅眠@幾句話來背。）聽說容聲被被收購了了。 我們們?nèi)萋暠浼夹g(shù)術(shù)在國際際上處于于領(lǐng)先地地位,很很多公司司都想跟跟我們合合作。現(xiàn)現(xiàn)在的社社會(huì)講的的是強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做做生意也也是跟合合伙人合合作的吧吧!(嗯嗯!點(diǎn)頭頭稱是

49、)（還是是上面說說過的那那句話，入入股就是是為了獲獲利和共共贏而不不是為了了吃虧，大大家爭著著入股科科龍，就就證明了了科龍、容容聲有著著強(qiáng)大生生命力和和盈利能能力。海海信成為為大股東東，就說說明容聲聲將越做做越好?。├习?我給給你（這這里一定定要用“您”，不要要用“你”字）推薦薦幾款節(jié)節(jié)能冰箱箱,你（您）看這款怎么樣!日耗電0.33度,3天1度電.這是全國賣的最好的冰箱!（這句“一句話賣點(diǎn)”很抓人，也很有說服力，同時(shí)也是很好的懸念，每個(gè)顧客聽了都會(huì)往下問為什么，這為自己的進(jìn)一步介紹牽好了線）3天1度電電,怎么么這么省省啊!這這是不是是吹的？這怎么會(huì)是是吹的呢呢?以前前你們（您）買老冰箱不可能有

50、這個(gè)能效標(biāo)識,你們（您）也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,一點(diǎn)也不知道.現(xiàn)在我們國家為了跟國際接軌,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識,沒有這個(gè)標(biāo)識是不能出廠的,也是不能賣的。那你說說這這款冰箱箱為什么么會(huì)這么么省電?好的,我來來告訴你你（您）,你你看它的的發(fā)泡層層與別的的發(fā)泡層層不一樣樣。就像像你（您您）買有有品牌的的被子和和你（您您）在地地?cái)偵腺I買的被子子,保暖暖效果完完全不一一樣!再再看看它它的門封封條,它它是雙層層,別的的是單層層的。這這樣可以以牢牢鎖鎖住冷氣氣不外流流.而且且這個(gè)門門封條可可以隨時(shí)時(shí)拆卸下下來,進(jìn)進(jìn)行清洗洗,隨你你（您）怎么么洗,都都不會(huì)變變形。因因?yàn)?/p>

51、這里里面加入入一種酊酊晴橡膠膠,還有有它的壓壓縮機(jī)是是碳?xì)錈o無氟的,配合冰冰箱的工工藝材料料,就完完全不一一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!（用戶還是沒有反應(yīng)，是不是對我們還持懷疑態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？）我就試探著問了一句：老板給你（您）開票吧。（紅字部分，語言很形象）顧客說：“價(jià)格有有點(diǎn)貴啊啊。”這款機(jī)器是是我們?nèi)珖u的的最好的的機(jī)器，價(jià)價(jià)格也很很合理。（這句話也是干凈利落，以一當(dāng)十，說服力很強(qiáng)?。靶√禊Z的的那一款款才賣223000元”。我知道他是是在拿奔奔馳跟夏夏利比，索索性我就就說了一一句

52、：它它是做洗洗衣機(jī)的的（言外外之意做做冰箱不不是他的的專業(yè)）。容容聲是220多年年的老品品牌了我我們是不不跟他們們比的。既比較了對手，又打擊了對手，用戶好象也聽出了其中的道理。那能不能再再便宜一一點(diǎn)呢。用戶是真的的動(dòng)心了了。我說說：這是是我們的的全國統(tǒng)統(tǒng)一零售售價(jià)（言言簡意賅賅，有說說服力），不過你現(xiàn)在買可以送一個(gè)護(hù)眼臺燈給你（既沒讓價(jià)，又以一個(gè)小贈(zèng)品讓顧客體會(huì)到了優(yōu)惠。其實(shí)享受優(yōu)惠是每個(gè)消費(fèi)者的習(xí)慣，不讓價(jià)又能讓顧客感覺到享受了優(yōu)惠，就靠導(dǎo)購的表達(dá)技巧了）。用戶見講不下價(jià)格來就說：那好吧，開個(gè)票吧。案例三：長長沙分公公司 通程西西城店周宇飛飛去年夏天，我我們商場場來了一一位老先先生，在在商場

53、里里各個(gè)冰冰箱柜上上看來看看去，每每個(gè)品牌牌的導(dǎo)購購員都想想爭取到到這個(gè)顧顧客，都都把自己己冰箱說說得天花花亂綴，可可是一天天下來，老老人什么么都沒有有買，也也沒有表表示出對對任何一一個(gè)品牌牌感興趣趣。接下下來的幾幾天里，老老人每天天都來了了，還是是每個(gè)品品牌都看看看。其其它品牌牌的導(dǎo)購購員都說說這老頭頭可能有有毛病，天天天看，東東問問西西問問，可可是什么么都不買買，也沒沒有表示示特別的的興趣。漸漸漸的其其它品牌牌的導(dǎo)購購員都放放棄了這這個(gè)顧客客，不再再搭理這這個(gè)老頭頭（上期期銷售案案例集錦錦中，我我點(diǎn)評過過杭州分分公司蘇蘇寧嘉德德店郭海海杰導(dǎo)購購關(guān)于“積累良良好的銷銷售人脈脈”的一個(gè)個(gè)成功案

54、案例：“在顧客客沒有表表達(dá)購買買意向時(shí)時(shí)，也能能真誠耐耐心地對對待顧客客，獲得得顧客信信任；同同時(shí)在看看似無效效的溝通通中也時(shí)時(shí)刻在推推銷我們們的產(chǎn)品品，從而而使產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢不知不不覺深深深印在顧顧客的腦腦海里。我們要重視生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橥诩?xì)節(jié)中潛藏有許多成功的機(jī)會(huì)?！边@個(gè)案例有相似之處）。可是老人家還是天天都來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我也感到很好奇，當(dāng)老人家再次來到我專柜的時(shí)候，我打算改變原來的推銷方式，主動(dòng)和他聊聊家常（是啊，情感溝通是銷售的最直接的橋梁。恭喜周宇飛發(fā)現(xiàn)東邊不亮?xí)r趕緊亮西方）。很快我就知道，老人家原來是附近某大學(xué)的退休老師，我說我家就住有這大學(xué)旁邊，而且也還認(rèn)識這學(xué)校里的一

55、些老師。說著，我還把用戶登記本拿出來（導(dǎo)購員最基本，最有效的招術(shù)），給他翻了幾個(gè)學(xué)校老師買冰箱的記錄。老人對我開始有點(diǎn)信任感了。接著說他家的電冰箱用了十多年，又舊，聲音又大，而且還耗電。老人想換個(gè)新冰箱，可是現(xiàn)在的品牌太多，功能也復(fù)雜，搞得他是眼花繚亂，不知道怎么選擇。知道了老人的想法，我心里算是有點(diǎn)底了（情感溝通湊效了?。?。我想老人是大學(xué)老師，應(yīng)該算有知識的人，應(yīng)該比較喜歡受人吹捧，而且收入也不錯(cuò)，應(yīng)該能買得起高檔冰箱。雖然一般普通老人嫌電腦冰箱又貴又難操作，喜歡選便宜的機(jī)械冰箱，但是為了多賣點(diǎn)高檔電腦冰箱，我還是要試試，何況老人選了這么多天，肯定也不會(huì)簡單倉促的購買。于是我問了問老人的家庭

56、情況，知道他的兒子女兒們幾乎每周都會(huì)回家陪他一起吃飯。于是我說：“您真是了不起，培養(yǎng)出又能干又孝順的孩子。那他們周末回來的時(shí)候，您一定要準(zhǔn)備很多好菜吧（對銷售人員來說，恭維要時(shí)刻掛在嘴邊，但恭維也要有水平，不要太過，要恰到好處）。那您一定要買個(gè)大點(diǎn)的冰箱。不過平時(shí)，就您和阿姨二個(gè)人在家里，冰箱里沒那么多菜，空開著一個(gè)大冰箱也挺浪費(fèi)電的。您看看我們這款238YM，不僅容積大，有多個(gè)溫區(qū)，能儲(chǔ)藏很多食物，而且你不用的時(shí)候，還能關(guān)掉幾個(gè)間室，又省電又方便?！保ㄏ热霝橹?，一定要把我們藍(lán)爵冰箱的最大優(yōu)點(diǎn)開門見山地“拎”出來）老人聽我這么一說，開始有點(diǎn)興趣。于是我趁機(jī)和他一點(diǎn)點(diǎn)的介紹起這款冰箱的功能。老人

57、家是屬于知識型的顧客，所以對產(chǎn)品的功能每一點(diǎn)都想要了解清楚，同時(shí)他也是懷疑型的顧客，一開始對我和產(chǎn)品都抱著懷疑的態(tài)度。雖然我很仔細(xì)的介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。第二天，老人拿著資料又來了，并且還向我提出了幾個(gè)問題。另外，我們這臺冰箱還有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一樣對冷凍冷藏室要同時(shí)制冷。如果您冷藏室剛放進(jìn)一個(gè)食物，溫度升高，這臺冰箱就會(huì)集中所有冷氣對冷藏室集中供冷，讓食物在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到指定的溫度。這樣又節(jié)省了壓縮機(jī)工作的時(shí)間?！崩舷壬犖疫@樣一說，感覺也挺有道理。于是在連續(xù)看了一周，與我聊了一周后，他終于同意買一臺238YM。雖然這臺冰箱經(jīng)過這么長時(shí)間的交談才達(dá)成銷量

58、，但是老先生此時(shí)對我和產(chǎn)品的疑慮完全打消了。而且在使用這臺冰箱幾周后，老人很高興的跑到商場對我說，那款冰箱真的很好用，其它老師到他家來串門，他還熱情的給他們介紹這款冰箱的優(yōu)點(diǎn)。在后來的日子里，我和這個(gè)老師成為了好朋友，沒事的時(shí)候他還經(jīng)常來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和我聊聊家常，聊聊有什么新款冰箱。一旦他有學(xué)校的老師或是朋友要買冰箱，他都帶到來我這里購買。這次的事情情讓我更更加懂得得誠心耐耐心的對對待每一一個(gè)顧客客，努力力爭取每每一次銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，回報(bào)報(bào)給我們們的可能能不止一一臺冰箱箱的銷售售；而且且也千萬萬不要忽忽視平時(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)與積累累。機(jī)會(huì)會(huì)也只會(huì)會(huì)留給有有準(zhǔn)備的的人（周周宇飛自自己的心心得也很很有啟發(fā)發(fā)

59、性）。案例四：南南京分公公司 蘇州昆昆山蘇寧寧 周周清萍（由由南京分分公司點(diǎn)點(diǎn)評）5月9日上上午，昆昆山蘇寧寧來了一一對母女女，由于于美菱的的賣場位位置優(yōu)于于我們，她她們先是是在美菱菱的柜臺臺瀏覽，我我發(fā)現(xiàn)她她們比較較專注，根根據(jù)她們們的神情情判斷，她她們一定定是沖著著冰箱來來的。（通過觀觀察獲取取信息）美菱的的導(dǎo)購當(dāng)當(dāng)時(shí)不在在崗，我我先是作作為商場場工作人人員的身身份禮貌貌的歡迎迎他們，向向她們簡簡單介紹紹，并詢詢問他們們是否需需要幫助助，然后后就將她她們引導(dǎo)導(dǎo)到了容容聲的的的冰箱柜柜臺（適時(shí)引引導(dǎo)）。這個(gè)時(shí)間正正是新品品換季的的季節(jié)，加加上冰箱箱樣機(jī)短短缺，只只有幾款款20000元以以上的

60、冰冰箱?？伎紤]到家家庭主婦婦一般都都會(huì)比較較注意電電器的省省電問題題，于是是我先是是向她們們推介了了一款節(jié)節(jié)能冰箱箱2099S/EE，（針對不不同購買買者的特特點(diǎn)決定定推介不不同的產(chǎn)產(chǎn)品）告知她她們這是是我公司司的新品品，并將將該款冰冰箱的賣賣點(diǎn)說給給她們聽聽，比如如我們的的冰箱有有許多其其他品牌牌沒有的的專利制制冷技術(shù)術(shù)，因而而我們的的冰箱是是超級節(jié)節(jié)能的，比比普通的的冰箱要要節(jié)能百百分之五五十；并并且，我我們的制制冷管都都是絲管管式，而而且上面面都是雙雙層；冷冷凍室所所采用的的材料是是微晶核核發(fā)泡劑劑，發(fā)泡泡密度是是加厚的的，保溫溫性能優(yōu)優(yōu)越，并并以饅頭頭和面包包做比方方向他們們解說；我們