銷售團隊管理計劃

1、銷售團隊管理計劃2019.1.26職能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程人員 架構(gòu)直銷 流程演示目錄自我介紹16年銷售經(jīng)驗超過10年團隊組建與管理經(jīng)驗服務(wù)過3家上市公司與外企5年行業(yè)一線銷售與管理經(jīng)驗帶領(lǐng)超100人銷售團隊完成年20億銷售任務(wù)職能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程人員 架構(gòu)直銷 流程演示目錄結(jié)論：市場很大，成長可期。FIRST 能分多大一塊蛋糕？我對職教行業(yè)的認識-基于 PEST 分析政治環(huán)境經(jīng)濟人口環(huán)境社會文化環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境PEST決定與辦法的發(fā)布標志著職教體系的頂層設(shè)計完成，明確職教的戰(zhàn)略地位，行業(yè)的發(fā)展得到國家政策的傾斜與扶持。據(jù)初步統(tǒng)計，200

2、5年至2013年，職業(yè)教育國家財政性經(jīng)費達1.23萬億元，并仍將 不斷加大投入，并推行多種補助。 同時，根據(jù)決定，到2020 年，我國職教在校生將達到兩 千萬級數(shù)字，在職繼續(xù)教育人 數(shù)達3.5億，人口紅利巨大。 國人“白領(lǐng)情結(jié)”嚴重，導(dǎo)致“藍 領(lǐng)”職業(yè)無人問津，多地出現(xiàn)高 職生源危機。政策倡導(dǎo)促進形成 “崇尚一技之長、不唯學(xué)歷憑能力” 的社會氛圍相信會對這一困境有一定 幫助，尤其在偏遠不發(fā)達地區(qū)，如補 助能落實到位有望釋放更多人才紅利。示范校建設(shè)、實訓(xùn)基地建設(shè)、中職基礎(chǔ)能力建設(shè)、推進集團化辦學(xué)等措施，形成了教育與產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展職業(yè)教育的組織機制，從體制上、技術(shù)上、方法模式上保障了職教改革發(fā)展。職

3、能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程人員 架構(gòu)直銷 流程演示目錄工作重點：狠抓WO策略，助力企業(yè)專注向SO軸發(fā)展。我對公司的認識 -基于 SWOT 分析職能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程人員 架構(gòu)直銷 流程演示目錄行單流程分解我所理解的行單流程分解 1/3客戶需求控制招標文件招投標交付客戶廠家商家（SI、SVP）商家（經(jīng)銷）分銷商總代行單公式分解舉例：100 = 500 X 20%我所理解的行單流程分解 2/3銷量 = 商機 X 轉(zhuǎn)化率發(fā)現(xiàn)商機核心1、產(chǎn)品2、通路（銷售） 能力3、客戶認知我所理解的行單流程分解 3/3 速度快、覆蓋廣，快速覆蓋。資金回籠快，減少應(yīng)收

4、帳款。降低潛在的法律風險攻關(guān)成本低，項目費用率降低。分銷的優(yōu)勢 起步階段存在較多的博弈，忠誠度較難控制毛利率降低最終用戶控制力量降低，使用信息回饋慢分銷的劣勢 最終客戶控制力較強，信息回饋及時。毛利率高執(zhí)行力強，信息傳遞快。直銷的優(yōu)勢 人員綜合素質(zhì)要求高，人員管理難度大。項目功關(guān)費用高，項目費用率高。潛在法律風險高。直銷的劣勢VS商機管理-分銷與直銷優(yōu)劣勢分析職能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程人員 架構(gòu)直銷 流程演示目錄我所理解的直銷流程核心點讓銷售人員清楚地知道自己的工作進度， 下一步該做什么，如何做？讓你的主管也清楚你在做什么，進度如何， 困難在那里，能及時給予指導(dǎo)和幫助。

5、客戶資料 收集和整理聯(lián)系客戶和約見需求分析項目公關(guān)（建立內(nèi)線）異議 分析和答疑招投標項目跟進上門見面競爭對手 分析回款客戶 CRM管理商機管理商機轉(zhuǎn)化Hit 1: 要讓銷售人員清楚知道自己的工作進度，下一步該做什么，如何做？-商機管理我所理解的直銷流程分解 1/3客戶資料的收集和整理聯(lián)系客戶和約見上門見面（面談、產(chǎn)品展示）需求分析Text1、明確工作方向，理清思路知道自己的客戶從哪里而來1、明確電話打出去的目的，要實現(xiàn)什么效果1、上門見面的目的是什么？要達到什么目的？1、客戶需求分析，同時挖掘進一步做大的商機Text2、對目標客戶進行分類，補充完整資料2、引起目標客戶的興趣，合適客戶約見2、向

6、客戶介紹公司和產(chǎn)品，了解客戶需求及費用預(yù)算2、項目關(guān)鍵人訴求要點Text3、客戶資料來源：1.公司原有的資料2.網(wǎng)上尋找3.朋友介紹4.陌生拜訪5.客戶轉(zhuǎn)介紹等3、電話話術(shù)的整理3、出發(fā)前的資料準備3、售前及后勤部門對接客戶參觀需求Hit 2: 讓主管也清楚銷售人員的工作進度和困難，以便及時給予指導(dǎo)和幫助。-商機轉(zhuǎn)化我所理解的直銷流程分解 2/3項目公關(guān)（建立內(nèi)部線人）異議分析和解答競爭對手分析招投標Text1、了解項目關(guān)系人的名單和組織架構(gòu)，從互動關(guān)系中探知對項目關(guān)系人的把控程度1、異議提出人的需求分析1、明確有多少競爭對手1、我方是否參予標底撰寫，招標文件對我方是否有利，是否圍標Text2

7、、擇優(yōu)選擇和建立內(nèi)部線人聯(lián)系2、如何解答，關(guān)鍵時候引入內(nèi)部支援2、明確其報價、優(yōu)劣勢對比、對方項目公關(guān)程度2、評委會組成人員與我方互動關(guān)系如何，是否需要進行補救公關(guān)Text3、了解競爭對手的公關(guān)機制和對項目的把控程度3、同樣的異議競爭對手是否可以解決？3、思考我方的應(yīng)對辦法3、組織內(nèi)部工作支持招投標操作順利進行Hit 3: 就工作中遇到的問題對銷售流程和環(huán)節(jié)進行重新梳理，有利于查漏補缺-商機轉(zhuǎn)化我所理解的直銷流程分解 3/3項目跟進回款客戶 CRM管理Text1、項目實施前的準備工作，檢視相關(guān)信息外、內(nèi)部傳達到位情況1、提前通知客戶相關(guān)的人員1、項目后的回訪Text2、項目是否按計劃進度完成2

8、、回款時間點的跟進，客戶資金回流情況反饋2、問題處理的效果Text3、突發(fā)情況處理3、回款拖延處理3、生意擴展的機會職能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程團隊 建設(shè)直銷 流程演示目錄銷售管理方案3、以商機統(tǒng)計表、項目跟進表等，對銷售人員的工作進行跟蹤；2、以周會、月會等方式，對平常工作進行溝通、總結(jié)、梳理；1、指導(dǎo)、引導(dǎo)銷售人員，按銷售流程的各環(huán)節(jié)工作，提高工作效率；4、加強銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)；5、建立客戶檔案，對所有客戶進行跟蹤管理，完善客戶管理系統(tǒng)。按完成1000萬元的銷售目標直銷人員架構(gòu)配置銷售總監(jiān) X 1銷售經(jīng)理 X 2銷售助理 X 11、參與制訂公司營

9、銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經(jīng)批準后組織實施。2、根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場推進計劃，在公司人力資源體系支持下設(shè)立和優(yōu)化銷售部組織構(gòu)架。3、規(guī)范工作流程，指導(dǎo)、鼓勵、協(xié)助下屬完成銷售目標。制定培訓(xùn)計劃，定時培訓(xùn)銷售團隊。4、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作，參予重大項目的公關(guān)，審核銷售團隊的各項費用。5、收集行業(yè)信息，定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃， 制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。6、客戶關(guān)系的長期維護。7、協(xié)同公司各部間的工作，使項目順利實施。1、負責對本片區(qū)銷售工作目標的擬訂、執(zhí)行。2、負責本片區(qū)客戶開拓、商務(wù)談判，負責銷售合同簽訂，充分了解客戶需求，確保銷售合同簽訂與履行；3、內(nèi)部相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，促成銷售方案的有效實施；4、負責本片區(qū)客戶管理，建立客戶檔案，客戶關(guān)系的長期維護。職能 思考自我 介紹行業(yè) 認識企業(yè) 認識行單 流程人員 架構(gòu)直