優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)特征

1、團(tuán)隊(duì)精神第二部分優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征?第一個(gè)特征：變消極等待轉(zhuǎn)為積極達(dá)成結(jié)果 -目標(biāo)明確 張經(jīng)理是這樣看待銷售目標(biāo)的:A.目標(biāo)是虛的，形式主義;B.目標(biāo)是做給老板看的，讓老板高興;C.銷售工作太多的不確定性，設(shè)目標(biāo)沒意義;D.銷售工作是干出來的，不是吹出來的；到月底 就看到業(yè)績(jī)了;E.目標(biāo)設(shè)置非常容易，只要告訴員工完成一定銷 售任務(wù)就行了案例一：你同意他的觀點(diǎn)嗎? 1.目標(biāo)給員工描繪一個(gè)夢(mèng)想，有夢(mèng)想的人才會(huì)狂熱去追 求;6.目標(biāo)同樣告訴團(tuán)隊(duì)成員是否成功，完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就 是達(dá)成或超越目標(biāo)5.設(shè)置目標(biāo)是為了更好地改進(jìn)工作而不是去處罰行為；4.有目標(biāo)的人更容易被激勵(lì)，增強(qiáng)工作滿意感，調(diào)劑工

2、 作的枯燥和單調(diào);3.目標(biāo)就是行動(dòng)的承諾，變消極等待轉(zhuǎn)為積極達(dá)成結(jié)果;2.管理的起點(diǎn)是設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)決定了團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容與 方向以及投入的精力，否則就會(huì)分散團(tuán)隊(duì)的力量;為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 1.目標(biāo)是不是越高越好?4.你認(rèn)為：“我們本月銷售目標(biāo)為500萬”好? 還是“我們本月銷售一定要更上一層樓”好?3.你認(rèn)為主管給員工指定目標(biāo)好？還是員工自 己設(shè)定目標(biāo)好?2.同時(shí)提倡的目標(biāo)是不是越多就越好?如何設(shè)定目標(biāo)？ 1.目標(biāo)設(shè)定要明確而具體;5.針對(duì)不同的人設(shè)定不同的目標(biāo)4.主管要及時(shí)公布員工離目標(biāo)的差距;3.目標(biāo)設(shè)置要有明確達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)和完不成的處罰;2.目標(biāo)設(shè)置要有具體的完成時(shí)間;目標(biāo)設(shè)定的5個(gè)要求:

3、 我本月的目標(biāo)是收入_萬，截止日期:_。離目標(biāo)還有 _天我必須要：1.打_個(gè)電話量，平均每天_個(gè)電話量，今天完成_個(gè)2.上門有效拜訪_家客戶，平均每天_家客戶，今天完成 _家3.完成_萬的銷售業(yè)績(jī)，平均每周_萬，本周完成_萬4.如果完不成我就_目標(biāo)設(shè)置要讓團(tuán)隊(duì)成員參與 你認(rèn)為不同的銷售人員、不同的市場(chǎng)，目標(biāo)設(shè)置也應(yīng)該是一樣的嗎? 4.老區(qū)域的目標(biāo): 提升率的目標(biāo)、新產(chǎn)品3.新區(qū)域的目標(biāo): 客戶數(shù)量的目標(biāo)2.老員工的目標(biāo): 業(yè)績(jī)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)1.新員工的目標(biāo): 流程目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)他們的目標(biāo)是一樣的嗎?第二個(gè)特征：將“推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力” -獎(jiǎng)罰分明 案例：為了激發(fā)大家的工作積極性，張經(jīng)理月初

4、制定了獎(jiǎng)罰措施，對(duì)超額完成目標(biāo)的人給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成的員工則進(jìn)行一定程度的處罰。D.對(duì)未完成者立即實(shí)施處罰C.將功補(bǔ)過，如果下次沒業(yè)績(jī)，就要重罰B.提出口頭批評(píng)，下不為例A.實(shí)行人性化管理，任務(wù)都已完成,就不予追究未完成業(yè)績(jī)者情況：本月底順利完成了銷售任務(wù)，大多數(shù)員工業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，只有少部分員工沒有付出努力，未完成任務(wù)，甚至業(yè)績(jī)?yōu)?；如果你是張經(jīng)理，對(duì)于未完成任務(wù)的員工會(huì)如何處理？案例二：你會(huì)如何處理? 1.獎(jiǎng)勵(lì)和處罰是相對(duì)的，該獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)不獎(jiǎng)勵(lì)相當(dāng) 于處罰，該處罰時(shí)不處罰相當(dāng)于獎(jiǎng)勵(lì)；5.大功大賞，小功小賞;大過嚴(yán)懲，小錯(cuò)薄罰， 功勞與獎(jiǎng)勵(lì)要匹配4.功過不抵，否則導(dǎo)致有功員工肆意破壞團(tuán)隊(duì) 秩序；3

5、.處罰同樣具有激勵(lì)的作用，賞罰不分導(dǎo)致團(tuán) 隊(duì)行為喪失標(biāo)準(zhǔn)，主管喪失威信；2.未完成任務(wù)的人不受處罰導(dǎo)致完成任務(wù)的人 感覺不公平；獎(jiǎng)罰要分明 1.管理者獎(jiǎng)什么，員工就傾向于做什么；5.獎(jiǎng)罰同樣能起到激勵(lì)第三人的作用4. 獎(jiǎng)罰不僅僅是為了過去，同樣也是為 了未來；3.如果沒有相應(yīng)的有效的物質(zhì)和精神獎(jiǎng) 勵(lì)，員工的積極性就會(huì)消失；2.自己做的不好，員工希望主管告訴自 己，如果自己做得好 ,更希望主管告 訴自己；獎(jiǎng)罰的重要性案例： 獎(jiǎng)勵(lì)目的：一個(gè)月后，市場(chǎng)反應(yīng)良好，建站超出了預(yù)期的目標(biāo)，月底領(lǐng)導(dǎo)想舉行表彰大會(huì)，鼓舞士氣，同時(shí)樹立標(biāo)桿，希望下個(gè)月再創(chuàng)新高！本月備注：除了業(yè)績(jī)最為突出的TOPSALES外，另

6、外一名員工在高燒達(dá)40度的情況下，一直堅(jiān)持工作，這種精神極大地鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣。公司背景:公司本月建站目標(biāo)為50個(gè)，鼓勵(lì)大家充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,希望業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)。案例三： A.銷售主管在自己辦公室里給本月業(yè)績(jī)最高的員工，表 現(xiàn)最突出的員工分別發(fā)不同的獎(jiǎng)金，并告訴他們接著 努力；C.銷售主管在表彰大會(huì)上，向本月業(yè)績(jī)最高的員工、表 現(xiàn)最突出的員工、優(yōu)秀組長(zhǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)狀、統(tǒng)一的禮品及 不同金額的獎(jiǎng)金，并鼓勵(lì)大家向他們學(xué)習(xí)。B.銷售主管在月底會(huì)議上，向大家宣布，為本月業(yè)績(jī)最 高的員工，表現(xiàn)最突出的員工頒發(fā)獎(jiǎng)金，會(huì)后到財(cái)務(wù) 室領(lǐng)取，并鼓勵(lì)大家向他們學(xué)習(xí)；你認(rèn)為這樣獎(jiǎng)勵(lì)是否有問題？ 1.獎(jiǎng)勵(lì)流程：獎(jiǎng)勵(lì)除了獎(jiǎng)結(jié)果

7、外，也需關(guān)注過程;7.獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)同樣重要6.特殊獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)為公司作出特殊貢獻(xiàn)的員工;5.鼓勵(lì)學(xué)習(xí)：除了獎(jiǎng)勵(lì)成功者，同時(shí)也要鼓勵(lì)受挫者;4.獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行：最先行動(dòng)者，重視每個(gè)月最先簽單的人3.獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新：獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn)品銷售的進(jìn)展;2.獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)：除了關(guān)注當(dāng)前結(jié)果外，也需關(guān)注成長(zhǎng)過程;銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)常見的7種行為 最先開單的人最高業(yè)績(jī)的人新產(chǎn)品業(yè)績(jī)最高的人本月銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最高的人簽單數(shù)量最高的人單品業(yè)績(jī)最高的人優(yōu)秀員工(40度)歷史最高金額拜訪量最高的人獎(jiǎng)勵(lì)樹立榜樣 1.創(chuàng)造光榮的獎(jiǎng)勵(lì)氛圍，而不是私下的;6.主管親自頒獎(jiǎng)，而不是委托別人5.頒獎(jiǎng)時(shí)的時(shí)間越長(zhǎng)，被獎(jiǎng)人的滿意度越高;4.不要僅僅籠統(tǒng)

8、夸獎(jiǎng)員工，而且要把員工做的好的 地方講出來;3.為每一次頒獎(jiǎng)設(shè)定個(gè)性化的名稱;2.帶著真誠(chéng)的贊賞去頒發(fā)，不僅用錢，而且要用心;實(shí)施頒獎(jiǎng)的6個(gè)要求 1.加薪或增加獎(jiǎng)金2.公司為員工旅行支付費(fèi)用，帶薪假期3.電影，音樂會(huì)或運(yùn)動(dòng)賽事的入場(chǎng)券4.禮品，晉升，休息，授權(quán)5.獎(jiǎng)狀或流動(dòng)紅旗，流動(dòng)獎(jiǎng)杯6.團(tuán)隊(duì)的制服,帽子，T恤，杯子7.把優(yōu)秀員工介紹給自己的上司8.把員工調(diào)到更有名的團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目9.在員工的辦公桌上貼上感謝的話給員工想要的，而不是主管想給的 不要總是獎(jiǎng)錢，額外獲得的收獲用得更快;獎(jiǎng)勵(lì)要重精神，輕物質(zhì)，且同樣要能激發(fā)其他人獎(jiǎng)品要有創(chuàng)意，能帶給受獎(jiǎng)人意外的感覺;獎(jiǎng)品具備紀(jì)念意義，能經(jīng)常提示受獎(jiǎng)人;

9、將員工看作獨(dú)立的個(gè)體，不同的人采取不同的獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)獎(jiǎng)品的要求 當(dāng)下屬犯錯(cuò)誤時(shí)，張經(jīng)理經(jīng)常以這種方式批評(píng)下屬:5.大家都在加班，你卻溜了，真自私4.就這點(diǎn)水平還想申請(qǐng)當(dāng)主管，癩哈蟆想吃天鵝肉;3.連庫(kù)存都盤點(diǎn)不正確，真是吃閑飯的，公司白養(yǎng)你們了;2.我不明白你做了七八年的老手，怎么會(huì)犯這么低級(jí)的錯(cuò)誤;1.你怎么這么笨，連基本的資料都打錯(cuò)了;案例四：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他 1.不要先入為主地對(duì)下屬進(jìn)行人格宣判;5.批評(píng)時(shí)不能全盤否定，應(yīng)對(duì)事不對(duì)人4.批評(píng)時(shí)不可清算總帳，揭人老底;3.批評(píng)的同時(shí)要說出正確的答案;2.批評(píng)是為了改進(jìn)，而不是發(fā)泄自己的情緒;批評(píng)的5個(gè)要求 張總監(jiān)在某次會(huì)議上，詢問下屬對(duì)工作的建

10、議:A、經(jīng)理建議本月在當(dāng)?shù)嘏e行一次老客戶答謝會(huì)，希望能申 請(qǐng)一筆款B、經(jīng)理建議在經(jīng)銷商生日的時(shí)候，以公司名義給他們發(fā)一 點(diǎn)禮品C、張先生痛快地答應(yīng)這些要求，說這些都是小事，但過了 三個(gè)月，會(huì)議上所反映的問題都沒有得到解決。案例五：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他 1.承諾前一定要深思熟慮，確保在自己控制范圍內(nèi)；4.如因自己的原因，導(dǎo)致不能履行對(duì)下屬的承諾，要真 誠(chéng)道歉，而不是表現(xiàn)出無所謂的樣子3.對(duì)于自己所能獨(dú)立解決的問題，最好采取隱含前提條 件的方法承諾(自己沒問題，但需要其它部門同意)2.對(duì)把握不大的事多用如：“盡力而為”“盡最大努力”“盡 可能”等靈活字眼給下屬承諾的4個(gè)原則 1.不要承諾尚在討論中的公

11、司決定和方案；4.不要發(fā)布你不能執(zhí)行的命令3.不要作出自己無力貫徹的決定;2.不要承諾辦不到的事;主管給員工承諾的4個(gè)不要第三個(gè)特征：將“要我做”轉(zhuǎn)變成“我要做” -充分授權(quán) 張經(jīng)理每天都非常忙，什么事都親自去做，因?yàn)樗J(rèn)為:1.下屬經(jīng)驗(yàn)有限，擔(dān)心他們完不成任務(wù)；2.有培訓(xùn)下屬的時(shí)間，自己都已經(jīng)完成工作了;3.下屬犯錯(cuò)誤后，自己再去彌補(bǔ)很麻煩，還不如自己去做;4.雖然下屬能完成，但自己做效果更好;5.自己越忙才能顯示自己在團(tuán)隊(duì)中越重要案例六：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他 1.按別人要求的做，工作無意義，按自己的方式做工作才 會(huì)顯得有趣味，將“要我做”轉(zhuǎn)變成“我要做”;5.身為管理者，你的職責(zé)是讓團(tuán)隊(duì)高效地

12、工作，而不是讓 自己代替團(tuán)隊(duì)工作4.普通員工是憑一己之力完成工作，管理者則是通過調(diào)動(dòng) 員工的工作積極性去達(dá)到組織目標(biāo);3.改善上下級(jí)關(guān)系，培養(yǎng)上下級(jí)之間的信任關(guān)系，培養(yǎng)共 同使命; 2.授權(quán)提高決策的質(zhì)量和速度，調(diào)動(dòng)下屬的積極性;將“要我做”轉(zhuǎn)變成“我要做”充分授權(quán) 您是公司的銷售總監(jiān)，您想選擇合適的人，授權(quán)他全面開拓某新區(qū)域的市場(chǎng)，請(qǐng)回答下面的二個(gè)問題： 1.您會(huì)授權(quán)給什么樣的人? 2.您認(rèn)為正式的授權(quán)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?討論題： 1.被授權(quán)人的人品(德)2.被授權(quán)人的才能(能)3.志向的一致性 (志)被授權(quán)人的要求 4.獲取被授權(quán)人的承諾3.明確檢查標(biāo)準(zhǔn)、檢查期限2.確定完成目標(biāo)的指導(dǎo)方針1

13、.明確總體目標(biāo)和階段目標(biāo)一、就目標(biāo)達(dá)成一致正式授權(quán)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ 二、就職權(quán)達(dá)成一致(完成任務(wù)所需資源):-人力:人員的調(diào)配、使用、評(píng)估與激勵(lì)-財(cái)力:預(yù)算-物力:材料與工具-網(wǎng)絡(luò):將被授權(quán)人的職責(zé)告知相關(guān)的人員三、就獎(jiǎng)懲達(dá)成一致 1.明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 2.明確完成任務(wù)的激勵(lì) 3.明確未完成任務(wù)的懲罰正式授權(quán)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ 1.對(duì)被授權(quán)人能力缺少客觀評(píng)價(jià)6.過于關(guān)注短期的結(jié)果，隨意干涉下屬5.有責(zé)無權(quán)4.缺乏反饋機(jī)制3.不帶控制機(jī)制的授權(quán)，導(dǎo)致權(quán)力濫用2.單方授權(quán)，沒有明確的雙方認(rèn)同的書面承諾授權(quán)中常見的6個(gè)誤區(qū)第四個(gè)特征：堅(jiān)持原則，一視同仁 -公平公正 王經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中:5.業(yè)績(jī)不理想的

14、員工，只要與王經(jīng)理關(guān)系好， 都不會(huì)受到批評(píng)4.總是將晉升加薪的機(jī)會(huì)留給關(guān)系好的員工;3.在處理問題上，總是照顧部分員工的面子;2.總是跟關(guān)系好的員工一起吃飯;1.特別照顧在公司里有背景的員工;案例七：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他 王經(jīng)理的行為導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生以下的負(fù)面后果:6.辭職5.破壞公司財(cái)物，發(fā)泄自己的不滿;4.改變比較對(duì)象，比上不足，比下有余;3.搗亂，迫使其他人降低努力程度或使他人離開;2.降低自己的努力程度，消極怠工;1.不愿意與其它同事合作;不公平感的后果 1.團(tuán)隊(duì)成員除了看重實(shí)際收入，同時(shí)看重相對(duì)收入;6.公平交往,不應(yīng)有親、疏、厚、薄之分，不應(yīng)有愛、 惡、生、熟之分5.公平不是搞平均主義

15、，而是多勞多得;4.主管應(yīng)該公平地給下屬傳達(dá)應(yīng)有的信息，對(duì)待員 工應(yīng)該一視同仁，不要以感情代替原則;3.無論權(quán)利的大小，職位的高低，員工都希望主管 給予情感上的尊重;2.在交往過程中，員工會(huì)根據(jù)主管對(duì)自己態(tài)度的公 平程度來評(píng)估自己在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值;堅(jiān)持原則，一視同仁公平公正第五個(gè)特征：你完全可以做得更好 -客觀考核 李經(jīng)理是這樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的考核：考核主要是給員工施壓，今天工作不努力， 明天努力找工作只要結(jié)果，不要過程，只要看業(yè)績(jī)是否完 成，其它的不用去考核； 考核是懲罰員工的工具；案例八：請(qǐng)你正確地引導(dǎo)他 1.員工通常做主管考核的，而不是主管要求的;5.考核的目的不是讓他無地自容，而是告訴他可

16、以做得 更好4.做得不好要告訴他，做得好更要告訴他;3.考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；考核要全面，不要籠統(tǒng) 地看銷售額；2.考核告訴員工目前所處的位置；一切憑數(shù)據(jù)說話，管 理不要停留在感覺上；你完全可以做得更好客觀考核 1.工作流程：過程與結(jié)果同樣重要;7.價(jià)值觀:思想和行為同樣重要,如何考核價(jià)值觀?6.創(chuàng)新能力：創(chuàng)新代表團(tuán)隊(duì)的生命力；5.凝聚力：如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？4.服務(wù)水平：如何考核服務(wù)水平？3.執(zhí)行能力：如何考核團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？2.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)：成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)同樣重要；銷售團(tuán)隊(duì)通常需要考核哪7個(gè)內(nèi)容？ 一、工作流程的考核 良性過程與結(jié)果同樣重要 1.不要等到負(fù)面結(jié)果出來后才進(jìn)行總結(jié);5.好的

17、工作流程是團(tuán)隊(duì)快速?gòu)?fù)制的基礎(chǔ)4.找到工作規(guī)律，遇到困難才不會(huì)迷失方向;3.好的業(yè)績(jī)是做出來的，不是賭出來的；2.正確的流程是理想結(jié)果的前提；工作流程考核的重要性 內(nèi) 容要 求(上門/電話)拜訪量8家/天有效拜訪量6家/天A類客戶要求數(shù)量1家/天老客戶回訪頻率要求1次/季流程考核應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ 二、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的考核 成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)同樣重要 1.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是持續(xù)成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì);3.持續(xù)的成長(zhǎng)比短暫的高業(yè)績(jī)更 重要2.員工只有在持續(xù)成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)中 才會(huì)有工作激情；考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的重要性考核成長(zhǎng)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容? 銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率 =(本月業(yè)績(jī)-上月業(yè)績(jī)) 上月業(yè)績(jī)100%老客戶數(shù)量增長(zhǎng)率新產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率銷售業(yè)績(jī)

18、同期成長(zhǎng)率 =(本年本月業(yè)績(jī)-去年本月業(yè)績(jī)) 去年本月業(yè)績(jī)100%考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ 三、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的考核 創(chuàng)新能力代表團(tuán)隊(duì)適應(yīng)變化和創(chuàng)造變化的能力;不僅僅關(guān)注老產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，同樣要關(guān)注新 產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)公司政策的變化同樣要求團(tuán)隊(duì)具備接受變化的 能力；市場(chǎng)環(huán)境的變化就要求團(tuán)隊(duì)具備創(chuàng)新的能力;團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力考核的重要性 1.新產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)提升率 = (本月新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī) - 上月新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)) 上月 新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī) 100%3.新區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)所占比例 = 新區(qū)域銷售額 總銷售額 100%2.新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)占有率 = 新產(chǎn)品銷售額 總銷售額 100%團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新考核包括哪些內(nèi)容？ 最先

19、行動(dòng)的人樹立榜樣，能有效激勵(lì)其他人:1.本月最先簽單的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人2.新區(qū)域最先簽單的團(tuán)體或個(gè)人3.新產(chǎn)品最先簽單的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人4.新的銷售人員最先簽單5.最先達(dá)到N萬的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)四、如何考核團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力？ 團(tuán)隊(duì)的凝聚力來源于團(tuán)隊(duì)成員之間相互幫助,共同成長(zhǎng)滅0率 = 本月簽單人數(shù) 總?cè)藬?shù) 100%五、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？ 老客戶的簽單率 = 本月已續(xù)約老客戶數(shù)量總老客戶 數(shù)量100%客戶的滿意度 = 滿意的客戶數(shù)量總客戶數(shù)量100%六、如何考核銷售服務(wù)水平？ 七、如何考核價(jià)值觀？ 王經(jīng)理認(rèn)為只要員工完成銷售任務(wù) 就行了，價(jià)值觀沒必要考核價(jià)值觀考核是虛的，我們不需要我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大，大公司

20、才考核 價(jià)值觀案例九：你同意他的觀點(diǎn)嗎？ 思想理念的混亂導(dǎo)致管理上的混亂思維相近，產(chǎn)生心態(tài)相近，心態(tài)相近，產(chǎn)生行為相近， 所謂人心齊，泰山移沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成一致是非常困難企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期的，而非短期的行為業(yè)績(jī)很高，價(jià)值觀很差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響非常大為什么考核價(jià)值觀？ 看法一看法二金錢金錢至上,有錢能使鬼推磨錢不是萬能的,友誼才是世界上最珍貴的權(quán)力當(dāng)官不發(fā)財(cái),請(qǐng)我也不來權(quán)力更是一種責(zé)任工作工作就是賺老板的錢工作就是為客戶解決問題團(tuán)隊(duì)凡事靠自己,別人靠不住成功靠別人,失敗怪自己人生人生就是享受人活著就要為社會(huì)作出貢獻(xiàn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是形式主義學(xué)習(xí)是工作的一部分不同的價(jià)值觀產(chǎn)生不同的行為 價(jià)值觀好

21、,業(yè)績(jī)好:重點(diǎn)提拔價(jià)值觀差,業(yè)績(jī)好:限制使用價(jià)值觀好,業(yè)績(jī)差:培養(yǎng)使用價(jià)值觀差,業(yè)績(jī)差:堅(jiān)決不用今天的最好表現(xiàn)是明天的最低標(biāo)準(zhǔn)_月份 銷售目標(biāo):_萬 滅“零”率目標(biāo):_% _月份 TOP_ _月份銷售業(yè)績(jī)表姓名張三李四180萬150萬120萬90萬60萬30萬 _月份 實(shí)際銷售額:_ 目標(biāo)達(dá)成率:_平均銷售業(yè)績(jī)_滅“零”率_銷售業(yè)績(jī)考核表 _月份_周拜訪量姓名張三李四50403224168 _月份 實(shí)際拜訪:_目標(biāo)達(dá)成率:_上門拜訪量_銷售流程考核表第六個(gè)特征：飯搶著吃才香 -良性競(jìng)爭(zhēng) 王經(jīng)理認(rèn)為所有的沖突都是消極的，大家應(yīng)該精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，所以公司里不允許出現(xiàn)任何競(jìng)爭(zhēng)，你同意他的做法嗎?為什么?案例九：你同意他的說法嗎？ 1.市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)就決定了內(nèi)部環(huán)境也需要競(jìng) 爭(zhēng);6.有競(jìng)爭(zhēng)的工作才會(huì)豐富多彩而不乏味5.飯搶著吃才香,有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有激情,才能做得 得更好;4.競(jìng)爭(zhēng)才能激發(fā)所有員工永不自滿,使員工看 到自己的不足,成長(zhǎng)最快;3.大部分的員工更看重同級(jí)人員對(duì)他的評(píng)價(jià);2.外部的競(jìng)爭(zhēng)讓團(tuán)隊(duì)成員之間更加團(tuán)結(jié);飯搶著吃才香良性競(jìng)爭(zhēng) 1.小組PK，調(diào)動(dòng)全公司的人參與；聯(lián)合PK，小組組 成聯(lián)隊(duì)，相互PK;5.PK的