經(jīng)銷商培訓(xùn)課件

1、如何做個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 內(nèi)容提示農(nóng)藥市場的特點(diǎn)農(nóng)藥市場存在的矛盾和現(xiàn)狀如何操作農(nóng)藥市場 一、農(nóng)藥市場基本特點(diǎn)1、分散性 客戶群體 供應(yīng)商2、季節(jié)性3、地域性 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù) 4、受氣候條件的影響5、受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的影響6、受政策的影響 毒性 污染7、信息的不對稱性 二、我們的生存環(huán)境1、銷售市場進(jìn)入集約化發(fā)展初步階段，競爭加劇。 a.產(chǎn)業(yè)聯(lián)合 b.網(wǎng)絡(luò)銷售2、客戶需求的個(gè)性化趨向（市場細(xì)分的趨勢）3、大企業(yè)愿意在品牌、長線品種上投入更大的精力。提供的不是單品，而是一種作物病蟲害解決方案，甚至是作物生長解決方案。6、農(nóng)藥市場營銷環(huán)境的不確定性 a.銷售的不連續(xù)性 b.需求的不確定性 c.競爭的無序性 d

2、.行業(yè)的非規(guī)范性 三、農(nóng)藥市場的矛盾和現(xiàn)狀1、農(nóng)民的購買行為 a.低價(jià)原則 b.跟隨性 示范試驗(yàn)、種田大戶培訓(xùn)、病蟲情報(bào) c.認(rèn)知品牌 只有10% d.相信零售商3、竄貨 a.面子問題 b.惡意竄貨 c.業(yè)務(wù)代表4、銷售渠道 a.分銷網(wǎng)絡(luò)格局是個(gè)體為主，價(jià)格仍是競爭 主要手段 b.農(nóng)民經(jīng)營意識/法律觀念的增強(qiáng) c.農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)程度的提高 d.扁平化的渠道 四、我們的銷售環(huán)境在改變高毒農(nóng)藥退市市場的規(guī)范程度加大執(zhí)法力度加強(qiáng)農(nóng)民的品牌意識增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格上漲農(nóng)民的收入增加 6、資本7、物流的及時(shí)性、方便性、安全性8、守法觀念的競爭 六、我們的機(jī)會(huì)1、尋找新市場、找到新賣點(diǎn) a.利用高毒農(nóng)藥退市機(jī)會(huì)

3、 b.“高檔果”市場 c.尋找、創(chuàng)造差異化的市場 避開市場上常用的品種或劑型 尋找新的劑型和不同的含量 d.面對新的病蟲害先下手為強(qiáng)B、經(jīng)營品牌產(chǎn)品的好處 集客 帶貨C、重信義 a.信用品牌言而有信、拒不義之財(cái) b.能力品牌 能看清局勢發(fā)展 推好產(chǎn)品的能力 能與合作伙伴共贏的能力 3、農(nóng)藥品牌營銷方法 A、要有長遠(yuǎn)的打算，經(jīng)營重點(diǎn)產(chǎn)品 a.與廠家保持魚水關(guān)系 b.重點(diǎn)經(jīng)營產(chǎn)品可獲支持 c.主動(dòng)選擇產(chǎn)品B、搞好品牌產(chǎn)品的宣傳，樹立自己品牌 a.無處不在的宣傳 b.強(qiáng)勢品牌維護(hù) c.注意整理自己店面C、搞好客戶關(guān)系管理D、重視技術(shù)營銷，打造“專家”形象 a.新產(chǎn)品示范試驗(yàn) b.藥效試驗(yàn) c.多形式推廣E、接待顧客做到服務(wù)滿意 a.主動(dòng)打招呼 b.不能與客戶爭吵 c.站在客戶一邊當(dāng)好參謀 d.與顧客閑聊可以拉近距離F、遵守市場規(guī)則控制好市場 a.堅(jiān)持不亂價(jià) b.不惡意竄貨 c.協(xié)調(diào)好其他客戶關(guān)系 d.配合找出亂價(jià)原因G、協(xié)調(diào)好與有關(guān)部門的關(guān)系，營造良好經(jīng)營環(huán)境 商道共享立志做第一流經(jīng)銷商朋友是資本抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)雪