某軟件公司總經理管理手冊

1、 金蝶KIS伙伴總經理管理手冊2009PAGE PAGE 5 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.金蝶軟件（中中國）有有限公司司金蝶KISS伙伴總總經理管管理手冊冊20009中小企業(yè)事事業(yè)總部部分銷業(yè)務部部KIIS渠道道伙伴部部 PAGE 1目 錄錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc239683453 1總經理理的崗位位目標 PAGEREF _Toc239683453 h 1 HYPERLINK l _Toc239683454 2伙伴總總經理的的職業(yè)規(guī)規(guī)范 PAG

2、EREF _Toc239683454 h 1 HYPERLINK l _Toc239683455 3伙伴總總經理的的工作職職能 PAGEREF _Toc239683455 h 2 HYPERLINK l _Toc239683456 3.1崗崗位職責責 PAGEREF _Toc239683456 h 2 HYPERLINK l _Toc239683457 3.2工工作范圍圍 PAGEREF _Toc239683457 h 2 HYPERLINK l _Toc239683458 3.3角角色扮演演 PAGEREF _Toc239683458 h 4 HYPERLINK l _Toc23968345

3、9 4伙伴總總經理的的工作內內容 PAGEREF _Toc239683459 h 4 HYPERLINK l _Toc239683460 4.1業(yè)業(yè)績管理理 PAGEREF _Toc239683460 h 4 HYPERLINK l _Toc239683461 4.1.11工作目目標 PAGEREF _Toc239683461 h 4 HYPERLINK l _Toc239683462 4.1.22主要工工作內容容 PAGEREF _Toc239683462 h 4 HYPERLINK l _Toc239683463 4.1.33核心業(yè)業(yè)務與關關鍵點 PAGEREF _Toc239683463

4、 h 7 HYPERLINK l _Toc239683464 4.2市市場規(guī)劃劃 PAGEREF _Toc239683464 h 7 HYPERLINK l _Toc239683465 4.2.11工作目目標 PAGEREF _Toc239683465 h 7 HYPERLINK l _Toc239683466 4.2.22主要工工作內容容 PAGEREF _Toc239683466 h 7 HYPERLINK l _Toc239683467 4.2.33核心業(yè)業(yè)務與關關鍵點 PAGEREF _Toc239683467 h 9 HYPERLINK l _Toc239683468 4.3建建立工

5、作作規(guī)范與與制度 PAGEREF _Toc239683468 h 10 HYPERLINK l _Toc239683469 4.3.11工作目目標 PAGEREF _Toc239683469 h 10 HYPERLINK l _Toc239683470 4.3.22主要工工作內容容 PAGEREF _Toc239683470 h 10 HYPERLINK l _Tocc239968334711 4.33.3核心業(yè)業(yè)務與關關鍵點 PAGEREF _Toc239683471 h 11 HYPERLINK l _Toc239683472 4.4主主要業(yè)務務管理 PAGEREF _Toc2396834

6、72 h 11 HYPERLINK l _Toc239683473 4.4.11銷售管管理 PAGEREF _Toc239683473 h 11 HYPERLINK l _Toc239683474 4.4.22市場管管理 PAGEREF _Toc239683474 h 12 HYPERLINK l _Toc239683475 4.4.33技術支支持管理理 PAGEREF _Toc239683475 h 13 HYPERLINK l _Toc239683476 4.4.44實施服服務管理理 PAGEREF _Toc239683476 h 14 HYPERLINK l _Toc239683477

7、4.5財財務管理理 PAGEREF _Toc239683477 h 15 HYPERLINK l _Toc239683478 4.6人人力資源源管理 PAGEREF _Toc239683478 h 16 HYPERLINK l _Toc239683479 4.6.11工作目目標 PAGEREF _Toc239683479 h 16 HYPERLINK l _Toc239683480 4.6.22主要工工作內容容 PAGEREF _Toc239683480 h 16 HYPERLINK l _Toc239683481 4.6.33核心業(yè)業(yè)務與關關鍵點 PAGEREF _Toc239683481

8、h 17 HYPERLINK l _Toc239683482 4.7重重點客戶戶拜訪及及高層交交流 PAGEREF _Toc239683482 h 17 HYPERLINK l _Toc239683483 4.7.11工作目目標 PAGEREF _Toc239683483 h 17 HYPERLINK l _Toc239683484 4.7.22主要工工作內容容 PAGEREF _Toc239683484 h 17 HYPERLINK l _Toc239683485 4.7.33核心業(yè)業(yè)務與關關鍵點 PAGEREF _Toc239683485 h 19 HYPERLINK l _Toc2396

9、83486 4.8二二級渠道道業(yè)務管管理 PAGEREF _Toc239683486 h 19 HYPERLINK l _Toc23966834487 4.88.1工作目目標 PAGEREF _Toc239683487 h 19 HYPERLINK l _Toc239683488 4.8.22主要工工作內容容 PAGEREF _Toc239683488 h 19 HYPERLINK l _Toc239683489 5伙伴總總經理常常用管理理方法與與工具 PAGEREF _Toc239683489 h 20 HYPERLINK l _Toc239683490 5.1網網格化營營銷 PAGEREF

10、 _Toc239683490 h 21 HYPERLINK l _Toc239683491 5.1.11釋義 PAGEREF _Toc239683491 h 21 HYPERLINK l _Toc239683492 5.1.22客戶分分類 PAGEREF _Toc239683492 h 21 HYPERLINK l _Toc239683493 5.1.33經營原原則 PAGEREF _Toc239683493 h 21 HYPERLINK l _Toc239683494 5.1.44商機管管理常識識 PAGEREF _Toc239683494 h 22 HYPERLINK l _Toc2396

11、83495 5.2八八周預算算管理 PAGEREF _Toc239683495 h 23 HYPERLINK l _Toc239683496 5.2.11釋義 PAGEREF _Toc239683496 h 23 HYPERLINK l _Toc239683497 5.2.22管理內內容與管管理方法法 PAGEREF _Toc239683497 h 23 HYPERLINK l _Toc239683498 5.2.33支撐工工具及價價值點分分析 PAGEREF _Toc239683498 h 24 HYPERLINK l _Toc239683499 5.3銷銷售漏斗斗管理 PAGEREF _T

12、oc239683499 h 28 HYPERLINK l _TToc223966835500 5.33.1釋義 PAGEREF _Toc239683500 h 28 HYPERLINK l _Toc239683501 5.3.22主要用用途 PAGEREF _Toc239683501 h 28 HYPERLINK l _Toc239683502 5.3.33使用方方法 PAGEREF _Toc239683502 h 29 HYPERLINK l _Toc239683503 5.3.44不同漏漏斗形狀狀與銷售售管理方方法 PAGEREF _Toc239683503 h 30 HYPERLINK

13、l _Toc239683504 5.4SSWOTT分析 PAGEREF _Toc239683504 h 31 HYPERLINK l _Toc239683505 5.4.11釋義 PAGEREF _Toc239683505 h 31 HYPERLINK l _Toc239683506 5.4.22分析內內容 PAGEREF _Toc239683506 h 31 HYPERLINK l _Toc239683507 5.4.33主要用用途 PAGEREF _Toc239683507 h 32 HYPERLINK l _Toc239683508 5.4.44分析步步驟 PAGEREF _Toc239

14、683508 h 32 HYPERLINK l _Toc239683509 5.4.55制訂對對策 PAGEREF _Toc239683509 h 33 HYPERLINK l _Toc239683510 5.5銷銷售全面面質量控控制（SSTQCC） PAGEREF _Toc239683510 h 33 HYPERLINK l _Toc239683511 5.5.111000%商機機漏斗 PAGEREF _Toc239683511 h 34 HYPERLINK l _Toc239683512 5.5.22項目全全過程管管理 PAGEREF _Toc239683512 h 35 HYPERLIN

15、K l _Toc239683513 5.5.33項目分分級監(jiān)督督指導 PAGEREF _Toc239683513 h 35 HYPERLINK l _Toc239683514 5.5.44商機1000%分分析 PAGEREF _Toc239683514 h 35 HYPERLINK l _Toc239683515 5.6客客戶價值值分析法法 PAGEREF _Toc239683515 h 36 HYPERLINK l _Toc223966835516 5.66.1釋義 PAGEREF _Toc239683516 h 36 HYPERLINK l _Toc239683517 5.6.22客戶分分

16、類與價價值分析析 PAGEREF _Toc239683517 h 37 HYPERLINK l _Toc239683518 5.6.33客戶價價值評價價方法 PAGEREF _Toc239683518 h 38 HYPERLINK l _Toc239683519 5.6.44客戶經經營的幾幾種方法法 PAGEREF _Toc239683519 h 39 HYPERLINK l _Toc239683520 5.7客客戶生命命周期管管理 PAGEREF _Toc239683520 h 41 HYPERLINK l _Toc239683521 5.7.11釋義 PAGEREF _Toc2396835

17、21 h 41 HYPERLINK l _Toc239683522 5.7.22主要用用途 PAGEREF _Toc239683522 h 41 HYPERLINK l _Toc239683523 5.7.33階段描描述 PAGEREF _Toc239683523 h 42PAGE 66PAGE 8總經理的崗崗位目標標概括來講，伙伴總經理崗位目標為：以公司戰(zhàn)略為核心，完成制定的營銷任務，建立順暢的內部運營機制，并培養(yǎng)專業(yè)人才梯隊，為伙伴公司的持續(xù)發(fā)展做出貢獻?！就瓿蔂I銷銷任務】在市場競爭爭日益激激烈的格格局下，總經理應開疆拓土，擴大市場份額，取得競爭優(yōu)勢，圓滿完成營銷指標，并保障業(yè)績指標的可持

18、續(xù)增長?！竟芾怼繕I(yè)務發(fā)展必必須以優(yōu)優(yōu)秀的內內部管理理為后盾盾?？偨浗浝響砝眄槂炔坎康臉I(yè)務務流程和和管理流流程，提提高運營營效率；建立優(yōu)優(yōu)秀的企企業(yè)文化化?！九囵B(yǎng)人才才】人是企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展的根本本，是企企業(yè)壯大大的動力力?；锇榘榭偨浝砝響诨锘锇閮炔坎拷⑽瞬挪拧⑴囵B(yǎng)養(yǎng)人才和和留住人人才的機機制，建建立優(yōu)秀秀的專業(yè)業(yè)人才隊隊伍?；锇榭偨浝砝淼穆殬I(yè)業(yè)規(guī)范總經理作為為戰(zhàn)略的的執(zhí)行者者及推動動者，是是日常工工作的管管理者及及組織者者?？偨浗浝淼穆毬殬I(yè)操守守及日常常行為對對伙伴健康康發(fā)展至至關重要要，為規(guī)規(guī)范伙伴伴總經理理的日常常行為，樹樹立良好好的職業(yè)業(yè)操守，特特制定如如下規(guī)范范?！臼笮袨?/p>

19、為規(guī)范】完整理解自自己的崗崗位工作作標準，保保證自己己所承擔擔的職責責全面履履行落實實；完整準確界界定下屬屬的工作作標準，及及時為下下屬的工工作提供供支持和和幫助；認同同事的的工作價價值，及及時回應應兄弟部部門的工工作請求求和上級級的工作作協調安安排；向下溝通，保保證決策策內容都都能與下下屬達成成基本共共識；向上（公司司董事會會）及時時匯報反反饋，保保證上級級全面準準確把握握組織運運行狀況況信息；通過目標實實現管理理，目標標標準和和目標措措施同時時確立；定期跟蹤下下屬工作作過程，對對下屬的的工作失失誤承擔擔主要責責任；定期量化考考核下屬屬工作，公公正評價價下屬工工作績效效；準確把握下下屬的優(yōu)優(yōu)

20、點和長長處，及及時獎勵勵下屬；時刻牢記組組織目標標和發(fā)展展戰(zhàn)略?；锇榭偨浝砝淼墓ぷ髯髀毮茉诠窘洜I營戰(zhàn)略的的指引下下，伙伴伴總經理理需要制制定所屬屬伙伴的經經營策略略、計劃，并通過過市場拓拓展、售售前支持持管理、銷銷售管理理、運行行維護管管理、客客戶化開開發(fā)管理理、二級級伙伴管管理及培培訓教育育市場管管理等，以保障障伙伴年度度經營目目標的達達成。崗位職責【規(guī)劃】結合年度戰(zhàn)戰(zhàn)略任務務，對公公司的業(yè)業(yè)績實現現和整體體發(fā)展，進進行全面面規(guī)劃。包包括設定定目標，制制定策略略，建立立機制，協調資源。【組織】確定達成組組織目標標必須執(zhí)執(zhí)行的任任務并合合理分配配；對各類資資源進行行組織與與協調；建立有有效的

21、分分工合作作體系和和原則，明確體體系內各各個人員員的職責責?！九渲谩繉θ藛T情況況進行篩篩選，把把合適的的人放到到合適的的崗位，保保證人員員效率的的最佳發(fā)發(fā)揮。【指導】根據總體規(guī)規(guī)劃，明明確階段段目標及及每個人人的工作作方向；對達成成目標的的過程及及行動進進行分析析、指導導，對工工作過程程中出現現的問題題提供解解決辦法法，不斷斷提高員員工能力力、激勵勵團隊士士氣?！颈O(jiān)督】建立公司的的KPII考核體體系，及及各項業(yè)業(yè)務的工工作制度度和衡量量標準；設立階階段性的的檢查點點，監(jiān)督督工作完完成情況況；發(fā)現現問題，提出補救計劃。工作范圍【業(yè)績管理理】配合整體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，統(tǒng)籌籌協調資資源，確確保全年年業(yè)績

22、指指標的順順利達成成?！句N售管理理】在公司營銷銷策略的的指引下下，通過過對日常常銷售工工作進行行管理，提提高金蝶蝶產品市市場占有有率，完完成產品品銷售目目標?！局攸c客戶戶拜訪及及交流】宣揚公司文文化、產產品理念念與功能能亮點，堅堅定客戶戶信息化化建設的的決心，提提升客戶戶購買欲欲望，給給予客戶戶與金蝶蝶深入、長長期合作作的信心心。【二級渠道道伙伴管管理】合理規(guī)劃分分銷渠道道伙伴總總體布局局，幫助助主要伙伙伴進行行能力提提升，確確保業(yè)績績達成?！炯夹g支持持管理】在公司技術術支持策策略的指指引下，主主導項目目技術支持持、產品品及行業(yè)業(yè)知識培培訓，協協助實現現產品銷銷售目標標。【服務、運運行維護護管

23、理】在公司服務務策略指指引下，制制定產品品服務計計劃，主主導進行行新老客客戶服務務、客戶戶關懷及及服務營營銷，管管理伙伴伴客戶信信息，提提升客戶戶滿意度度，完成成產品服服務收款款目標，并并促進產產品二次次銷售目目標的實實現?！臼袌鐾茝V廣管理】通過市場活活動、媒媒體宣傳傳、品牌牌推廣等等提升金金蝶及資資深公司司的知名名度和美美譽度，創(chuàng)新營銷推廣途徑和方式，保證商機充足，促進產品銷售。【建立工作作規(guī)范與與制度】明確合理有有效的管管理制度度，指導導建立標標準的業(yè)業(yè)務流程程與規(guī)范范，落實實公司“三化”，確保保當地伙伙伴工作作有序進進行?！矩攧展芾砝怼?，建立健全全伙伴財務務管理制制度，監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行。【人

24、力資源源管理】配合發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，結結合伙伴伴發(fā)展目目標，制制定與之之相配套套的人力力資源發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略和人力力資源的的管理體體系,推推動伙伴伴人力資資源隊伍伍的專業(yè)業(yè)化。角色扮演【領導者】合理授權，正正確引導導員工，促促進員工工的能效效的發(fā)揮揮。【溝通者】讓員工擁有有足夠的的信息，傾傾聽員工工的意見見并與領領導或其其他單位位保持暢暢通的溝溝通與協協調。【訓練者】指導員工的的日常工工作，明明確發(fā)展展方向，提提升員工工能力?！咀稍冋摺筷P懷員工需需求，隨隨時提供供有效建建議?！揪S護者】保持部門員員工公平平付出（公公平、公公正、公公開），維維護工作作規(guī)則執(zhí)執(zhí)行，公公平處理理“違規(guī)”事件?！竟ぷ髡摺恳陨碜鲃t

25、建建立標準準，為所所有的工工作負責責，本身身的操作作要經得得起檢驗驗?；锇榭偨浝砝淼墓ぷ髯鲀热輼I(yè)績管理工作目標配合整體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，統(tǒng)籌籌協調資資源，確確保全年年業(yè)績指指標的順順利達成成。主要工作內內容【制定全年年業(yè)績落落實計劃劃】根據全年業(yè)業(yè)績指標標，以及及營銷指指標分解解比例，制制定公司司全年業(yè)業(yè)績規(guī)劃劃比例，按按季、月月劃分指指標，同同時按產產品線、業(yè)業(yè)務線分分解，指指標落實實到人。數據分析對伙伴歷史史數據進進行分析析：直銷銷、分銷銷、產品品、人員員、服務務實施；對伙伴所轄轄市場進進行分析析：行業(yè)業(yè)分布、地地區(qū)態(tài)勢勢、競爭爭狀況；對人員構成成進行分分析：狀狀態(tài)、能能力、發(fā)發(fā)展空間間；對發(fā)

26、展戰(zhàn)略略進行分分析：年年度發(fā)展展戰(zhàn)略、產產品策略略、市場場策略。歷史數據目標市場內容關鍵點內容關鍵點直銷行業(yè)分布分銷地區(qū)分布實施競爭態(tài)勢公司戰(zhàn)略人力資源內容關鍵點內容關鍵點年度戰(zhàn)略狀態(tài)市場策略能力營銷計劃發(fā)展對業(yè)績指標標進行分分解，保保證指標標落實到到人維 度指 標時 間負 責 人人備 注業(yè)務線產品線部 門人 員按業(yè)務線劃劃分業(yè)績績指標：直銷、分分銷、服服務；按產品線劃劃分業(yè)績績指標：專業(yè)版版、迷你你版、標標準版、商商貿版、新新產品；按部門劃分分業(yè)績指指標；按人員劃分分業(yè)績指指標。對各業(yè)務線線指標進進行分析析，預測測完成情情況，估估算差額額依據目前所所掌握的的商機數數量，項項目進展展程度、市市

27、場投放放、人員員結構，對對年度業(yè)業(yè)績指標標進行分分析，估估算差額額。針對差額，制制定突破破策略業(yè)務：從商商機數量量、訂單單結構、產產品結構構、伙伴伴結構、伙伙伴分布布、人均均收款、實實施進度度、二次次銷售等等方面尋尋找突破破；人員：從人人員數量量、人員員結構、工工作態(tài)度度、工作作能力、發(fā)發(fā)展空間間等方面面；市場：行業(yè)業(yè)分布、企企業(yè)分布布；戰(zhàn)略：產品品策略、市市場策略略。【利用八周周滾動預預算進行行業(yè)績監(jiān)監(jiān)控】八周預算滾滾動表是是統(tǒng)一制制定的，反反應伙伴伴過去一一周以及及未來八八周的合合同、收收款執(zhí)行行情況和和預測的的專用表表格，是是伙伴總經經理開展展業(yè)績監(jiān)監(jiān)控的核核心工具具。 分業(yè)務線線、產品

28、品線、部部門、人人員進行行業(yè)績監(jiān)監(jiān)控對商機充足足率進行行分析充足：對各各業(yè)務線線、產品品線的商商機進行行分析，對對商機不不足的部部分分析析原因，制制定彌補補措施，保保證各產產品線、業(yè)務線均衡發(fā)展；不足：分業(yè)業(yè)務線、產產品線對對不足的的原因進進行分析析，關注注點：網網格化、市市場活動動、電話話營銷、老老客戶二二次銷售售、人員員能力。 對銷售過過程進行行管理：銷售進進程的掌掌控、下下一步工工作計劃劃、補救救措施、資資源調配配銷售推進過過程是否否合理，是是否需要要修訂銷銷售策略略；項目是否能能夠如期期落單，分分析造成成延時的的原因，制制定推動動措施；分析項目銷銷售人員員是否有有足夠的的掌控能能力，是

29、是否需要要協調資資源或更更換銷售售人員。對輸贏單進進行分析析通過對八周周滾動表表中的項項目輸贏贏情況進進行詳細細分析，找找出每個個項目的的輸贏原原因，歸歸納整理理，作為為其他項項目跟進進的參考考。對人員進行行分析通過商機充充足率判判斷員工工日常工工作的積積極性、有有效性、能能力；通過項目跟跟進過程程是否合合理，判判斷銷售售人員把把握項目目的能力力；通過項目的的輸贏分分析，判判斷人員員能力是是否具備備及人員員配備是是否合理理?！緲I(yè)績檢查查分析】根據8周滾滾動預算算表及預預算計劃劃表（季季度、月月、周），利利用周例例會分析析檢查業(yè)業(yè)績完成成度及可可行度。檢查整體預預算完成成情況，明明確差額額，對差

30、差額按業(yè)業(yè)務線、產產品線、部部門、人人員分解解分析差額產產生的原原因：商機是否充充足：如如充足，則則關注各各產品線線、業(yè)務務線商機機是否均均衡，對對不足的的部分需需重點關關注；如如不足，則則從網格格化、市市場支持持、二次次銷售、人人員能力力等方面面入手，制制定彌補補措施；過程是否合合理：推推進是否否按計劃劃進展，是是否需要要修訂策策略，是是否需要要增加資資源投入入、人員員是否得得力；合作伙伴：布局是是否合理理、數量量是否充充足、支支持是否否到位；人力資源：人員數數量、人人員結構構、工作作狀態(tài)、工工作能力力。【業(yè)績補差差】商機：深化化網格化化的開展展、專項項市場活活動支持持、深入入挖掘老老客戶的

31、的二次銷銷售機會會、使用用專職電電話營銷銷人員；進程：對所所有推進進過程中中的項目目詳細分分析，調調整策略略、協調調資源、合合理安排排人選；伙伴：針對對伙伴地地區(qū)開展展專項市市場活動動、對重重點項目目列名支支持、對對核心伙伙伴優(yōu)先先保證資資源、加加快伙伴伴的發(fā)展展及成長長；人員：對現現有人員員的數量量、構成成、狀態(tài)態(tài)、能力力進行評評估，及及時進行行人員招招募、培培養(yǎng)、淘淘汰的工工作；分析：對重重點項目目進行輸輸贏單分分析，總總結得失失成敗，以以供參考考；加快：對正正常推進進中的項項目，分分析關鍵鍵點、關關鍵人，協協調資源源，爭取取提前落落單。核心業(yè)務與與關鍵點點上述業(yè)務是是伙伴總經經理平時時或

32、特定定時刻必必須進行行的管理理工作，其其中8周周滾動預預算監(jiān)控控分析是是所有這這些工作作中的核核心業(yè)務務市場規(guī)劃工作目標“沒有市場場，就沒沒有商機機”，市場場是伙伴伴工作的的龍頭，市市場工作作的核心心目標就就是幫助助銷售提提供足夠夠商機。伙伴總經理應對此予以足夠關注，其主要目標包括：結合地區(qū)特特點，理理解并落落實總部部的市場場規(guī)劃；拓展銷售商商機數量量，促進進銷售業(yè)業(yè)績提升升；提升金蝶和和自身公公司品牌牌知名度度和美譽譽度。主要工作內內容【配合金蝶蝶落實品品牌的建建設】品牌建設的的基本目目標：提提升金蝶蝶品牌的的知名度度和美譽譽度。知知名度衡衡量金蝶蝶品牌傳傳播的廣廣泛程度度，美譽譽度揭示示金

33、蝶品品牌的優(yōu)優(yōu)質程度度。伙伴伴總經理理要根據據戰(zhàn)略，結結合當地地市場情情況，制制定當地地品牌建建設的方方案與行行動并檢檢查。在在此過程程中，應應注重金金蝶品牌牌的兩個個核心定定位：金蝶品牌的的國際化化；企業(yè)管理專專家。【目標市場場分析與與定位】伙伴總經理理可按如如下三個個階段完完成目標標市場規(guī)規(guī)劃：目標市場分分析掌握當地企企業(yè)數量量及行業(yè)業(yè)分布狀狀況掌握地區(qū)競競爭對手手情況態(tài)態(tài)勢掌握合作伙伙伴布局局及競爭爭狀況掌握伙伴在在當地行行業(yè)中的的位置企業(yè)情況競爭對手內容關鍵點內容關鍵點企業(yè)數量行業(yè)特征企業(yè)分布產品特征行業(yè)分布地區(qū)特征合作伙伴當地機構內容關鍵點內容關鍵點下級伙伴布布局行業(yè)優(yōu)勢下級伙伴分分

34、布產品優(yōu)勢下級伙伴特特性地區(qū)優(yōu)勢目標市場選選擇結合發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、產產品戰(zhàn)略略選擇目目標市場場，確定定哪些行行業(yè)、哪哪些規(guī)模模、哪些些地理位位置作為為伙伴的主主攻方向向，確定定主戰(zhàn)場場。目標市場定定位目標市場定定位主要要從產品品特性、市市場細分分、市場場競爭33方面予予以考慮慮。產品特性：品牌特特性、產產品功能能、產品品特點、產產品適用用度市場細分：行業(yè)分分布、地地區(qū)分布布 、產產品分布布市場競爭：行業(yè)競競爭態(tài)勢勢、地區(qū)區(qū)競爭態(tài)態(tài)勢、產產品競爭爭態(tài)勢【市場資源源建設】加強與政府府部門的的互動，重重點關注注財政部部門、信信息產業(yè)業(yè)部門、科科技局等等關聯度度較強的的單位。通通過對政政府關系系的建設設，

35、實現現對政府府資源的的利用；加強與行業(yè)業(yè)協會的的聯系，利利用協會會在行業(yè)業(yè)內的影影響力及及相關信信息，推推進行業(yè)業(yè)銷售；注重院校關關系突破破和維系系，高等等院校中中的管理理教授、信信息化專專家、會會計系主主任等相相關角色色對企業(yè)業(yè)信息化化的規(guī)劃劃、選型型有較大大影響，應應重點予予以關注注；加強與知名名媒體的的關系建建設，利利用媒體體的覆蓋蓋面及影影響力提提升的品品牌影響響?！靖偁幜Ψ址治觥空莆债數厥惺袌龈窬志旨案偁帬幥闆r，制制定相應應的競爭爭策略。掌握當地市市場格局局，詳細細了解伙伙伴現有有客戶數數量、市市場占有有率、分分行業(yè)占占有率，區(qū)區(qū)域分布布狀況； 明確當地33家主要要競爭對對手的競競爭

36、策略略、競爭爭優(yōu)勢，結結合伙伴伴自身的的優(yōu)勢行行業(yè)、優(yōu)優(yōu)勢區(qū)域域、優(yōu)勢勢產品制制定相對對應的競競爭策略略。【傳播成功功模式】結合發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，樹樹立行業(yè)業(yè)及產品品樣板客客戶，對對樣板客客戶的成成功管理理模式進進行推廣廣及復制制。按照事業(yè)部部樣板客客戶的標標準選擇擇潛在樣樣板客戶戶：行業(yè)業(yè)或地區(qū)區(qū)影響力力、管理理基礎較較好、產產品應用用的深度度、廣度度、產品品應用效效果、對對金蝶滿滿意程度度、合作作意向；樣板客戶的的包裝：提供包包括成功功故事、客客戶證言言、成果果展示、第第三方證證言、獲獲獎證書書等相關關資料；推廣及復制制：協助助舉辦各各類市場場活動，將將樣板客客戶的成成功經驗驗進行推推廣，引引導

37、客戶戶加以引引用、復復制。核心業(yè)務與與關鍵點點上述業(yè)務是是伙伴總經經理平時時或特定定時刻必必須進行行的管理理工作，其其中當地地市場行行業(yè)分析析是所有有這些工工作中的的核心業(yè)業(yè)務和關關鍵點。建立工作規(guī)規(guī)范與制制度工作目標明確合理有有效的管管理制度度，指導導建立標標準的業(yè)業(yè)務流程程與規(guī)范范，確保保運營工作作有序進進行。主要工作內內容【分析并確確定年度度工作總總表】主要工作列列表根據戰(zhàn)略及及主要工工作任務務，制定定和建立立當地伙伙伴工作作總表。主要資源列列表清晰掌握伙伙伴各項項資源情情況，通通過建立立伙伴資源源列表監(jiān)監(jiān)控資源源利用情情況及未未來發(fā)展展變化規(guī)規(guī)劃。存在問題的的列表及及改進計計劃清晰了解

38、和和掌握當當地伙伴伴問題狀狀況及問問題變化化，明確確制定問問題列表表的改進進計劃與與改進措措施，監(jiān)監(jiān)督問題題執(zhí)行情情況及發(fā)發(fā)展變化化?！就晟乒芾砝碇贫取恐贫ㄅc完善善伙伴各項項管理制度度及優(yōu)化化方案，指指定相關關人員完完成制度度的優(yōu)化化和改進進計劃，確確?；锇榘闃I(yè)務工工作順利利開展。尤其是涉及業(yè)務管理、績效考核等方面管理制度，要切身參與制定與完善。八周預算項項目滾動動穿透制制度新員工培訓訓及老員員工提能能計劃業(yè)績考核管管理辦法法財務預算管管理制度度【規(guī)范工作作流程】規(guī)范伙伴部部門工作作流程，尤尤其是涉涉及到跨跨部門協協作的工工作流程程的梳理理和確定定；規(guī)范范各業(yè)務務線工作作流程，尤其是銷售、實施

39、、服務的標準流程。跨部門協作作標準流流程項目報備流流程各級財務審審批流程程銷售、服務務重大事事件處置置流程【日常例會會及規(guī)范范】本著會議數數量精簡簡、會議議內容精精煉的原原則，梳梳理日常常運營各各個方面面所涉及的的各類會會議。對對會議召召開方式式、會議議內容、會會議結論論的達成成以及會會議后續(xù)續(xù)工作的的監(jiān)督和和反饋要要有明確確的規(guī)定定。周例會月度總結會會季度總結會會銷售項目穿穿透會議議項目分析會會議行政類會議議【管理工具具及知識識庫建立立】推動當地伙伙伴管理理工具與與應用知識識庫的建立，包包括當地地市場知知識庫，行行業(yè)知識識庫，銷銷售、技技術、服服務工具具集和案案例集等等，指定定專人負負責維護

40、護并定期期檢查。核心業(yè)務與與關鍵點點上述業(yè)務是是伙伴總經經理平時時或特定定時刻必必須進行行的管理理工作，其其中分析析并確立立年度主主要工作作、主要要可用資資源、可可能遇到到的問題題及其改進進計劃是是這些工工作中的的核心業(yè)業(yè)務和關關鍵點。主要業(yè)務管管理本章內容依依照公司司現有業(yè)業(yè)務類型型及主要要業(yè)務線線工作范范圍，按按照銷售售管理、市市場管理理、技術支支持、實施服務務管理四四個部分分分別介介紹。銷售管理【工作目標標】伙伴業(yè)務線線目標達達成及措措施制定定；各項業(yè)務資資源梳理理及關鍵鍵業(yè)務支支持；為達成業(yè)績績目標確確定各項項業(yè)務階階段目標標及舉措措?！局饕ぷ髯鲀热荨夸N售策略制制定對于行業(yè)及及重點市

41、市場銷售售策略進進行確定定。明確年度發(fā)發(fā)展策略略、產品品策略、市市場策略略；配合策略，結結合伙伴伴所轄區(qū)區(qū)域的特特點，對對行業(yè)分分布、行行業(yè)特點點進行分分析；落實網格化化，對重重點行業(yè)業(yè)、重點點地區(qū)制制定突破破策略。商機分析主要分析和和檢查商商機的充充足率、合合格率及及商機結結構。對商機數量量進行分分析，如如商機數數量不足足，則制制定彌補補措施；對現有商機機進行質質量分析析，避免免無效商商機的影影響；對商機結構構進行分分析，分分業(yè)務線線、產品品線、部部門分解解，制定定有針對對性的彌彌補措施施；對商機構成成進行分分析，大大中小單單合理配配備，以以保證業(yè)業(yè)績均勻勻達成。項目成敗分分析項目成功與與項

42、目失失敗的原原因和要要素分析析，重點點檢查和和總結成成功與失失敗的關關鍵點。對銷售過程程進行分分析；對銷售資源源的組織織進行分分析；對產品適用用度進行行分析；對項目人員員進行分分析；對照用戶反反饋的輸輸贏原因因進行總總結。價格審批根據價格管管理規(guī)章章制度及及權限范范圍，確確定項目目報價策策略及最最后價格格審定；各產品線的的報價方方式、報報價審批批流程、報報價審批批權限。合同審批重點就合同同的范圍圍、項目目風險、資資源確定定、法律律條款、交交付周期期及項目目關鍵點點審定。重點項目穿穿透分析析指導或組織織伙伴各業(yè)業(yè)務線及及項目經經理，及及時或定定期對伙伙伴內重重點項目目進行分分析。主主要根據據業(yè)績

43、計計劃表、收收款預算算計劃表表來確定定項目策策略、打打單方案案、項目目推進計計劃等。【核心業(yè)務務與關鍵鍵點】上述業(yè)務是是伙伴總經經理平時時或特定定時刻必必須進行行的管理理工作，其其中8周周滾動預預算監(jiān)控控分析及及部門或或業(yè)務線線工作檢檢查交流流是所有有這些工工作中的的核心業(yè)業(yè)務和關關鍵點市場管理理解總部市市場規(guī)劃劃，結合合當地伙伙伴實際際情況分分析、落落實和創(chuàng)創(chuàng)新；根據當地市市場特點點，策劃劃一系列有針對性性的市場活活動；信息化管理理論壇小型行業(yè)促促進會產品專項推推介會集中打單主主題交流流會重要行業(yè)研研討沙龍龍明確目標市市場，指指導建立立目標客客戶數據據庫及動態(tài)更更新；屬地市場分分析對伙伴所屬

44、屬地區(qū)市市場進行行分析，明明確地區(qū)區(qū)內所有有企業(yè)數數量、行行業(yè)分布布狀況、當當地5000強的的分布情情況；對伙伴所屬屬地區(qū)情情況進行行分析，合合作伙伴伴分布狀狀況、數數量、結結構，以以及地區(qū)區(qū)優(yōu)劣勢勢分析；明確公司產產品在當當地的市市場占有有率，行行業(yè)分布布狀況、優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢；明確當地33個主要要競爭對對手的競競爭策略略，優(yōu)勢勢行業(yè)、優(yōu)優(yōu)勢地區(qū)區(qū)、優(yōu)勢勢產品。當地市場品品牌及知知名度的的建立（媒媒體、政政府、行行業(yè)關系系）理解并落實實品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，制制定適合合當地特特點的品品牌策略略；建立并維系系與當地地主要媒媒體的聯聯系，通通過重大大事件報報道、軟軟文等形形式，提提高品牌牌在當地地的知名名度

45、；重點關注財財政局、信產局、科技局、中小企業(yè)局等政府部門，詳細了解相關政府部門年度信息化建設規(guī)劃，借助政府的平臺提升金蝶品牌；與重點行業(yè)業(yè)協會建建立聯系系，共同同促進行行業(yè)信息息化建設設的發(fā)展展。督促相關市市場信息息及時輸輸出到銷銷售部門門督促市場部部門，及及時準確確地將各各類市場場信息提煉煉并輸出出到銷售售部門，由由銷售部部門負責責挖掘、跟跟進。技術支持管管理匯總售前支支持項目目總表，以以計劃、組組織、配配備售前前支持資資源。結合年度發(fā)發(fā)展目標標和銷售售策略，根根據年度度售前資資源重點點發(fā)展方方向和配配備缺口口情況，有有針對性性的組建建售前支支持隊伍伍。售前支持業(yè)業(yè)務管理理按照商機（提提問）

46、階階段、需需求（診診斷）階階段、方方案（設設計）階階段、商商務（實實現）階階段四個個部分明明確售前前支持的的流程，并并細化整整個售前前體系中中每個階階段的主主要活動動及關鍵鍵檢查點點。 通通過售前前支持申申請表和和售前顧顧問支持持工作成成果確認認單檢查查、考核核售前支支持情況況。技術支持資資源分配配協調由項目金額額、緊迫迫程度、行行業(yè)及區(qū)區(qū)域影響響力等參參數確定定項目權權重系數數，根據據系數大大小對售售前資源源進行分分配和協協調。對對于合作作伙伴的的項目售售前支持持申請，同同樣參照照上述參參數，進進行調配配。協助制定售售前隊伍伍能力提提升計劃劃，并監(jiān)監(jiān)督、推推進提能能計劃的的執(zhí)行，保保證售前前

47、人員的的能力逐逐步提升升實施服務管管理依據發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及當當地行業(yè)業(yè)現狀，協協調資源源配置及及能力提提升結合當地行行業(yè)現狀狀，對確確立的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略進行分分析，以以配備最最優(yōu)實施施資源保保障項目目實施；對于無無法滿足足客戶實實施需求求的項目目，伙伴伴總經理理應確定定相應的的能力提提升計劃劃，監(jiān)督督其執(zhí)行行并進行行考核評評估，推推動實施施隊伍不不斷成長長壯大。項目的重大大危機處處置對于大項目目實施過過程中出出現的重重大危機機，應及及時啟動動緊急處處置機制制，由伙伙伴總經經理親自自主導危危機的處處置。規(guī)范實施文文檔、知知識庫管管理制度度按行業(yè)、分分產品線線，建立立實施方方案知識識庫，以以及實施施支持

48、工工具集，指指派專人人負責，明明確實施施顧問主主動共享享的機制制。將實實施方案案知識庫庫和實施施工具集集納入到到伙伴總體體知識庫庫當中。“幫助顧客客成功”是金蝶蝶軟件的的服務理理念。伙伴總經理理需充分分理解服務務是公司司文化的的重要組組成部分分之一，它它保證了了企業(yè)獲獲得穩(wěn)定定利潤的的可能性性，同時時也是公公司構筑筑核心競競爭能力力的重要要方法；積極推進金金蝶CSSP標準準服務理理念和產產品的營營銷；金蝶CSPP標準服服務產品品充分貫貫徹金蝶蝶軟件服服務的主主體理念念，為客客戶提供供多種新新穎的專專業(yè)軟件件服務“套餐”以及靈靈活多樣樣的服務務方式。包括熱熱線服務務、遠程程服務、軟軟件安裝裝、現

49、場場服務、初初始化服服務、配配套服務務、業(yè)務務流程優(yōu)優(yōu)化、系系統(tǒng)巡檢檢、數據據庫維護護、升級級服務、輔輔助交接接、電子子期刊、二二次培訓訓、二次次實施、客客戶關懷懷、專題題培訓。其其中熱線線服務、遠遠程服務務、軟件件安裝、現現場服務務、系統(tǒng)統(tǒng)巡檢、電電子期刊刊是交納納年費客客戶享受受服務，其其他內容容為定制制服務。指導、組織織制定老老客戶運運營服務務管理規(guī)范范；配合金蝶相相關部門門針對客客戶滿意意度的各各類調查查配合公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略任務，強強力推進進老客戶戶再銷售售機會的的挖掘，并并定期檢檢查跟進進情況；針對重點客客戶提出出個性化化服務方方案要把優(yōu)惠信信息及時時傳送給給最忠誠誠的客戶戶群，對對

50、重點客客戶給予予豐厚的的回報，經常關心客戶各方面的發(fā)展情況，讓客戶真切體會到企業(yè)對他們的關心和支持。滿足各種客戶的個性化產品需求或其它的咨詢服務，以體現“幫助客戶成功”的理念。不定期檢查查客戶服服務部門門對于客客戶投訴訴的處理理情況客戶一旦投投訴，客客戶服務務部門必必須立即即以最快快的速度度進行處處理。要要本著為為客戶著著想的原原則，與與客戶進進行真誠誠的溝通通，取得得客戶的的理解與與諒解，贏贏得客戶戶的信賴賴與支持持。財務管理對業(yè)務預算算管理，財財務核算算，經營營數據分分析，資資金、應應收賬款款等資產產管理進進行監(jiān)控控和檢查查，并根根據所提提供的各各類財務務數據，與與業(yè)務良良性互動動，不斷斷

51、提升伙伙伴財務務基礎管管理和內內控水平平，促進進伙伴盈利利持續(xù)增增長。確保財務及及行政管管理制度度的貫徹徹與執(zhí)行行；參與制定年年度財務務預算并并進行有有效監(jiān)控控；指導、參與與預算的的匯總編編制并督督促執(zhí)行行和考核核，通過過事前規(guī)規(guī)劃、資資源匹配配、即時時監(jiān)督、提提高效率率等措施施，不斷斷進行伙伙伴業(yè)績績的監(jiān)控控、反饋饋與分析析，提升升伙伴經營營管理水水平不斷促進財財務核算算的規(guī)范范性、準準確性與與及時性性，制定定、健全全和執(zhí)行行伙伴財務務核算規(guī)規(guī)范與制制度，以以真實準準確反映映伙伴的經經營狀況況和監(jiān)督督執(zhí)行財財務計劃劃；重大項目財財務收支支評估費用控制及及節(jié)能措措施制定定為了提升贏贏利能力力，

52、通過過加強伙伙伴項目目成本管管理、結結構性成成本調整整、日常常費用控控制等措措施，實實現資源源效益最最大化規(guī)范合同檔檔案管理理人力資源管管理工作目標配合發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，結結合伙伴伴發(fā)展目目標，制制定與之之相配套套的人力力資源發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略和人力力資源的的管理體體系,推推動伙伴伴人力資資源隊伍伍的專業(yè)業(yè)化。主要工作內內容【人力資源源的規(guī)劃劃與優(yōu)化化】人力資源規(guī)規(guī)劃是伙伴整體體規(guī)劃和和財政預預算的有有機組成成部分，涉及到伙伴人力、物力和財力三個資源的有效配置，積極協調好企業(yè)中人與物、人與人、人與事、人與組織等多種關系。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃要確保實現以下目標：保持一定數數量的具具備特定定技能、知知識結構構的人

53、員員，以符合合企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的需要要；能夠預測組組織中潛潛在的人人員過剩剩和人員員不足，并并采取相相應的措措施，保保持企業(yè)業(yè)人才供供求的平平衡。【建立人力力資源管管理體系系】業(yè)務流程業(yè)務流程員工提能發(fā)展戰(zhàn)略經營目標崗位職責能力素質人員配置部門職責組織架構結合發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和伙伙伴經營營目標,確定與與之相配配套的組組織伙伴伴框架；根據伙伴各各業(yè)務線線的工作作流程，確定相應的部門職責和具體組織架構，最終分解成每個崗位的崗位職責；根據人力資資源戰(zhàn)略略和崗位位職責制制定崗位位所需的的能力素素質；根據崗位能能力素質質要求配配置人員員和制定定員工培培訓計劃劃?！就七M人力力資源管管理職能能的轉變變】積極推動人

54、人力資源源管理職職能的轉轉變，全全面推進進從整體體規(guī)劃到到員工激激勵開發(fā)發(fā)，從組組織文化化建設到到員工職職業(yè)生涯涯規(guī)劃，從從人力資資源組織織到支持持組織整整體戰(zhàn)略略的系統(tǒng)統(tǒng)性工作作。根據伙伴的的經營目目標,指導人人力資源源管理做做好“選、育育、用、留留”的工作作，有計計劃有步步驟地對對人才進進行培養(yǎng)養(yǎng)、招聘聘篩選，安排儲儲備人才才,在合適適的環(huán)境境和時間間使合適適的人充充分地發(fā)發(fā)揮其良良好的技技能；將公司的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略與薪酬酬、福利利戰(zhàn)略相相結合. 【全年員工工提能計計劃】主要業(yè)務線線負責人人的考核核、指導導；面向全體員員工的績績效考評評和薪酬酬激勵體體系設立立；推動企業(yè)、員員工共同同提升與與

55、發(fā)展。人力是資源源，其開開發(fā)與使使用要講求效效益和效效率，通通過明晰晰崗位能能力要求求及與員員工共同同規(guī)劃職職業(yè)生涯涯，快速速有效的的提升員員工的能能力素質質，推動動員工的的表現不不斷提升升，力求求伙伴與員員工共同同進步和和發(fā)展。【團隊文化化建設】除選、育、用用、留之之外，人人力資源源管理還還應包括括“企業(yè)文文化”、“價值觀觀”、“員工意意識”等“軟件”內容。通通過強化化企業(yè)文文化、塑塑造統(tǒng)一一價值觀觀，長期期穩(wěn)定的的貫徹公公司戰(zhàn)略略理念，推推進公司司戰(zhàn)略的的順利實實施，使使伙伴能夠夠得到長長期穩(wěn)定定的發(fā)展展！核心業(yè)務與與關鍵點點制定人力資資源管理理戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，建建立整體體平衡的的人力資資源管

56、理理體系，有序開發(fā)人力資源，并強化與之配套的企業(yè)文化，是人力資源管理的核心業(yè)務與關鍵點。重點客戶拜拜訪及高高層交流流工作目標宣揚公司文文化、產產品理念念與功能能亮點，堅定客戶信息化建設的決心，提升客戶購買欲望，給予客戶與金蝶深入、長期合作的信心。主要工作內內容【重點項目目支持】對于簽單額額較大，在區(qū)域、行業(yè)內有重要影響的大項目，以及涉及重要合作事項的重點客戶拜訪與高層交流，可以就金蝶產品亮點、實施服務能力、價格、雙方長期合作等方面展開溝通，樹立客戶高層對金蝶的信心，打消合作疑慮。行業(yè)特點分分析幫助客戶分分析客戶戶所在行業(yè)業(yè)的特性性，客戶戶的競爭爭市場及及上下游游市場；理解客客戶在管管理上的的困

57、難，尋找客戶管理上的盲點與重點，進行有意義的交流與溝通，并提出有效的建議。公司整體優(yōu)優(yōu)勢信息化是個個長期的的工程，客客戶選擇擇的不是是軟件本本身，而而是一個個長期的的戰(zhàn)略合合作伙伴伴； 面向中小企企業(yè)的全全面解決決方案；貼切中國的的客戶 國國外軟件件許多靈靈活的需需求無法法實現；架構先進目前前國際上上最先進進的架構構和開發(fā)發(fā)語言、平平臺化、靈靈活定義義流程、邏邏輯規(guī)則則、能夠夠滿足客客戶業(yè)務務發(fā)展所所帶來的的組織、流流程及業(yè)業(yè)務的重重組；容容易與第第三方軟軟件接口口。實施服務方方法科學學先進金蝶具有先先進的、被被證明切切實有效效的實施施方法論論（若客客戶感興興趣可適適當介紹紹實施方方法論），能

58、能很好地地管理及及控制項項目，確確保成功功，金蝶蝶每年大大項目要要做上百百個，小小項目要要做上萬萬個，所所以我們們的成功功率是最最高的。成本低，風風險低，懂客戶戶，；服務快捷方方便遍布全國的的服務網網點外企無無法做到到；響應的的及時性性是我們們給客戶戶最好的的保障，及及時解決決問題節(jié)節(jié)省的時時間代表表了給客客戶更多多的價值值專業(yè)服服務（可可介紹我我們的維維護體系系）性價比高總體擁有成成本低，不不但購買買價格低低，使用用價格也也低；國外產產品有時時也把售售價降低低，但總總擁有和和維護成成本是國國內軟件件的數倍倍；重要的的是我們們更能確確保項目目的成功功；【日常關懷懷與關系系維護】重點客戶關關懷與

59、日日常關系系維系是是伙伴總經經理進行行重點客客戶管理理的重要要工作內內容，包包括推動動建立大客戶檔檔案、開開展日常?？蛻舾吒邔影菰L訪與溝通通、確立立大客戶戶應用回回訪及電電話拜訪訪機制，以以及重點客戶戶負責人人人性化化祝福等等等工作作內容。推動建立客客戶檔案案組織建立大大客戶檔檔案，并并安排專專人負責責維護。伙伴總經理要監(jiān)督和檢查檔案庫的動態(tài)更新和維護情況，并對大客戶的增加和流失、客戶高層變動以及重大事件處置給予高度關注。日常客戶高高層拜訪訪與溝通通伙伴總經理理作為金金蝶形象象代表，應定期對大客戶進行例行性拜訪與溝通，了解客戶實施及應用情況，并有針對性的挖掘新增商機。對于2年以上的大客戶，伙伴

60、總經理應確保每年3次的現場拜訪。檢查重點客客戶應用用回訪及及電話拜拜訪情況況檢查大客戶戶專員及及伙伴客戶戶服務部部對于大客客戶實施施應用的的回訪，應應確保每每季度一一次對伙伙伴所屬屬大客戶戶進行1100%的拜訪訪與回訪訪。督促促商機管管理部每每月一次次對大客客戶的電話回回訪，檢檢查大客客戶需求求及應用用反饋情情況，并并審定大客戶戶服務運運營報告告。重點客戶主主要負責責人個人人關懷每逢大客戶戶主要負負責人生生日或家家屬喜慶慶之時，要要準備伙伙伴總經經理親筆筆簽名的的相關禮禮品（如如賀卡、生生日禮品品等），可可通過當當地禮儀儀公司完完成送寄寄。重點客戶（企企業(yè)）重重要節(jié)日日祝賀每逢大客戶戶企業(yè)重重