全面推動三個確保行動方案

1、全面推動“三個確?！毙袆臃桨笧槿尕瀼芈鋵嵑檬」鞠掳l(fā)的全面推動“三個確?！焙汀叭?化銷售模式”的行動方案，加強銷售組織建設(shè)，切實增強用科學的推 動模式促進個險業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的能力和水平，積聚發(fā)展后勁， 真正體現(xiàn)團結(jié)協(xié)作精神，實現(xiàn)共同創(chuàng)富的目的，市公司特推出全面推 動“三個確保”行動方案。一、行動時間： 2005年10月1日12月16日二、參加人員：全市系統(tǒng)個人代理人三、考核險種：已開辦的個人傭金類期交業(yè)務(wù)主要考核指標:以省公司提出的“三個確保”為主要考核指標，分別是各單位在 架構(gòu)團隊主管人數(shù)、確保影響中等業(yè)績?nèi)藬?shù)、主管轉(zhuǎn)化人員人數(shù)、剩 余人員人數(shù)、有效增員人數(shù)的達標，相關(guān)人數(shù)分解如下：單

2、位至9月底架構(gòu)人數(shù)主管人數(shù)確保影響中等業(yè)績?nèi)藬?shù)主管轉(zhuǎn)化人員人數(shù)剩余人員數(shù)有效增員人數(shù)展業(yè)區(qū)展業(yè)部展業(yè)組合計新泰47832180104131128115211肥城371625771081451180222寧陽2714174566918727136東平259316567597870153一部17508243240406364二部1420832404848680岱岳區(qū)2302123852686644106收展部8705152025251740合計20131811236749764559927210121“三個確保”指標說明：1、展業(yè)區(qū)職級主管要確保個人銷售期交 保費不低于10000元、確保影響帶動3

3、名以上中等業(yè)績屬員個人銷售 期交保費不低于10000元、轉(zhuǎn)化未達標人員不少于2人（3000元以上 /人，下同），確保實現(xiàn)有效增員不少于3人。2、展業(yè)部職級主管要確保個人銷售期交保費不低于10000元、確 保影響帶動2名以上中等業(yè)績屬員個人銷售期交保費不低于10000元、 轉(zhuǎn)化未達標人員不少于2人，確保實現(xiàn)有效增員不少于2人；3、展業(yè)組主任職級主管要確保個人銷售期交保費不低于 10000 元、確保影響帶動1名以上中等業(yè)績屬員個人銷售期交保費不低于 10000元、轉(zhuǎn)化未達標人員不少于1人，確保實現(xiàn)有效增員不低于2 人。五、激勵措施：（一）分管經(jīng)理榮譽獎：考核標準：1、所轄團隊在架構(gòu)中主管人員“三個

4、確保”達成率在70%以上。2、剩余人員目標達成率在60%以上（3000元以上/人為達標）。獎勵標準：1、凡在11月30日之前同時達成以上標準的單位獎勵分管個險經(jīng) 理個人1.2萬元。2、凡在12月16日之前同時達成以上標準的單位獎勵分管個險經(jīng) 理個人1萬元。（二）其他人員獎：2各單位除分管個險經(jīng)理以外的營銷管理人員、各職級主管、銷售 精英個人、營銷團隊的獎勵，由各單位在不違背上級公司規(guī)定的前提 下，自行制定相關(guān)的獎勵或激勵措施。（三）“友情團隊”榮譽獎：市公司總經(jīng)理室將在二個時段對各單位前10個的“友情團隊”進 行表彰獎勵：一是在10月底或11月上旬前分別對各單位全組人員率先業(yè)績達 標的前10個

5、團隊（以達成時間先后為序）予以表彰、慰問；二是在行動結(jié)束后對全組人員考評項目全部達標的，以團隊累計 期交保費高低取前10個團隊予以表彰、慶賀。（四）新人新秀獎：凡在9月29日后新入司人員，在行動期間達成1000元考核保費 入圍，全市系統(tǒng)由高到低取前100名，享受市公司的新人新秀獎勵， 獲得“精美家庭理財小秘書” 一冊。六、經(jīng)營策略；（一）統(tǒng)一認識，強化領(lǐng)導各單位要以再次“點燃創(chuàng)富激情、激發(fā)創(chuàng)富斗志、創(chuàng)造創(chuàng)富奇跡” 為行動綱領(lǐng)，各級管理人員要“用心想事、用心干事、用心成事”要 認真履行好工作職責，各負其責，抓點帶面，個個擊破，確保行動目 標的圓滿達成。務(wù)必要充分認識實施好全面推動“三個確?！毙袆?/p>

6、方 案的重要性和嚴峻性，是關(guān)系到2005年各項經(jīng)營指標達成以及夯實團 隊發(fā)展基礎(chǔ)，盤點全年單位經(jīng)營目標，帶領(lǐng)屬員成功創(chuàng)富的關(guān)鍵性行 動，要進一步增強責任感和緊迫感，通過全面宣導，深入貫徹，全面 部署，把屬員的思想、行動迅速統(tǒng)一和凝聚到省公司提出的“三個確 ?！毙袆泳V領(lǐng)上來，調(diào)動一切積極因素，堅定必勝的信念，以雷霆萬 鈞之勢，向目標發(fā)起最猛烈的沖擊。各單位要加強組織領(lǐng)導，一把手 要負全責，加大力度，統(tǒng)馭全局，務(wù)必全勝。市公司將在10月初召開由各單位管理人員、團隊高級主管參加的 動員大會，部署行動方案，明確行動目標，全面貫徹落實省公司提出 的“三個確保”的行動目標。各單位要按照本行動方案，認真組織

7、單 位各級管理人員深入學習研究，結(jié)合本單位實際制定切實可行的貫徹 方案，深入扎實的推動落實各項舉措。（二）深化理解，執(zhí)行落實省公司第四季度在全系統(tǒng)推出的“三個確?！毙袆臃桨?，是針對 銷售組織團隊主管創(chuàng)造個人業(yè)績、推動屬員成長、鞏固拓展組織等主 要職責制定并提出的，其基本要義是：在一定時段內(nèi)根據(jù)推動業(yè)務(wù)發(fā) 展、團隊成功創(chuàng)富和組織擴充的需要，作為團隊主管一是要確保個人 實現(xiàn)一定量的銷售業(yè)績（或FYC），二是要確保影響帶動幾名團隊屬員 達到一定量的銷售業(yè)績，或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T有明顯轉(zhuǎn)變，三是要 確保一定量的有效增員，保持團隊人力有效擴張。各單位務(wù)必要在深入發(fā)動、廣泛動員的基礎(chǔ)上落實責任、明確目 標

8、，并采取堅決措施推動達成，確?！叭齻€確?！备蠓秶l(fā)揮更大 作用，創(chuàng)造更大成果。各單位要鼓勵各級團隊主管身先士卒、率先垂 范，以自身的銷售業(yè)績和銷售能力帶動團隊士氣。緊密結(jié)合532團隊 經(jīng)營策略，指導并幫助各團隊人員劃分“2（FYP10000元以上）”、“3 （FYP3000-10000元以上）”、“5 （FYP3000元）”人員群體進行分析和幫扶，要重點關(guān)注可塑性強、成長潛力大的人員作為影響帶動轉(zhuǎn)化 的對象；要結(jié)合基本法的考核，深刻分析團隊有效人力的創(chuàng)富結(jié)構(gòu)，推動各級團隊擴充有效人力、持續(xù)有效增員、充分發(fā)揮好職級晉升和 降級的激勵預(yù)警作用。（三）統(tǒng)籌目標，嚴格推動各單位要按照“三個確?！币?/p>

9、，明確團隊優(yōu)勢、客戶資源、產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)等推動要素，分類分層確定主打產(chǎn)品，高績效群體重點銷售鴻 鑫和千禧理財?shù)犬a(chǎn)品，創(chuàng)造市場效應(yīng)，贏得更大資源，帶動整體銷售; 中績效群體重點銷售鴻鑫、千禧理財和“三康”等產(chǎn)品，提升業(yè)績規(guī) 模，拓寬創(chuàng)富渠道，優(yōu)化創(chuàng)富結(jié)構(gòu)；低績效群體重點銷售“三康”和 少兒類產(chǎn)品，鍛煉拓展能力，提升創(chuàng)傭水平，堅定從業(yè)信心。要嚴格 組織好各職級人員目標和責任的落實，嚴格按照“個人代理渠道三 個確保目標確認表”落實各級主管的“三個確?！蹦繕?。并將確認 表張榜上墻，以便跟進追蹤。同時，各單位要在10月13日下午5： 00前將“三個確保目標確認表”（附件1）、三個確保目標確認匯 總表”（附件

10、2），通過OA上報市公司個險銷售部1份。各單位要強化 推動措施、細化督導計劃、嚴格達成時期、嚴明達成紀律，著力營造 達成目標光榮、目標落空恥辱的濃厚氛圍。對各級主管要求堅持落實 每日1次陪訪促成、1次個別輔導、1次電話追蹤、1次增員拜訪；銷 售人員要堅持落實每日5次電話客戶約訪、3次銷售促成面訪、2次準 客戶積累拜訪、1次老客戶服務(wù)回訪。嚴格督導掌控銷售人員的活動 量，提高拜訪的質(zhì)量和數(shù)量。（四）抓好分層動員，確保行動效果1、管理人員、營銷高級主管宣導動員會市公司將在十月初組織各單位管理人員、農(nóng)村營銷服務(wù)部、展業(yè) 部職級以上主管召開動員大會，全面深入地宣導“三個確?！钡姆e極 作用，通過深入分析

11、團隊優(yōu)勢和當前形勢下本行動方案的重要性、必 要性，深刻把握好強勢啟動的運作要領(lǐng)、方法、步驟，統(tǒng)一思想，統(tǒng) 一行動，統(tǒng)一目標，嚴明紀律，堅定推動成功的信心和決心，維護目 標達成的嚴肅性和權(quán)威性。2、團隊各職級主管宣導動員會由各單位組織團隊展業(yè)組主任職級主管的宣導動員會，深入宣導 “三個確?！睂ν苿訄F隊創(chuàng)富能力、整合創(chuàng)富資源、創(chuàng)新經(jīng)營模式的 積極作用，引導主管再次點燃創(chuàng)富激情、激發(fā)創(chuàng)富斗志、創(chuàng)造創(chuàng)富奇 跡，明確“三個確保”的目標和行動綱領(lǐng)，樹立帶領(lǐng)團隊挑戰(zhàn)高目標、 創(chuàng)造高績效的信心和決心。3、銷售人員宣導動員大會各單位可以根據(jù)高、中、低端業(yè)務(wù)人員的不同特點，分類召開動 員會，重點組織高、中端業(yè)務(wù)員

12、的宣導動員。對低端業(yè)務(wù)人員要根據(jù) “轉(zhuǎn)化低業(yè)績?nèi)巳合到y(tǒng)工程”的相關(guān)要求進行轉(zhuǎn)化，使各層級銷售人 員在本次行動中發(fā)揮出積極作用。（五）營造氛圍，分層推動一是要采取堅決措施加強對團隊和個人確認目標的督導落實。各 級管理人員要展現(xiàn)充分相信群眾、依靠群眾、放手發(fā)動群眾推動發(fā)展 的能力和水平，培養(yǎng)各級團隊主管、銷售人員持續(xù)推動成功創(chuàng)富能力 和水平。二是要以團隊為主體，組織好強中弱團隊之間的內(nèi)部競爭。比團 隊士氣高低、比創(chuàng)富愿望強弱、比有效人力多寡、比目標達成快慢。三是要以高中低端業(yè)務(wù)員為主體，組織好以達成創(chuàng)富目標、為團 隊榮譽增光添彩為主題的內(nèi)部競爭。引導精英群體“做高手先做高人”， 激勵中端人員突破自

13、我、挑戰(zhàn)高目標，激發(fā)和推動低端人員的成功創(chuàng) 富意愿，改善生存環(huán)境、增強生存能力、堅定從業(yè)信念。（六）健全組織體系，形成系統(tǒng)工程各職級團隊主管和銷售骨干作為成功創(chuàng)富的重要推動者、實踐者， 是公司加強銷售組織建設(shè)、持續(xù)開拓市場領(lǐng)域、創(chuàng)造發(fā)展優(yōu)勢的中堅 力量，“三個確保”作為本次行動推動的重要舉措，有利于建立和完善 全面協(xié)調(diào)的團隊經(jīng)營與組織成長的衡量機制和推動模式，培養(yǎng)和增強 各職級團隊主管用科學的思路履行職責、經(jīng)營團隊、達成目標的能力 和水平；各單位主管要在充分理解和執(zhí)行“三個確?！钡幕A(chǔ)上，進 一步將“三個確?！甭鋵嵉轿?、執(zhí)行到位，充分發(fā)揮作用。要在本次 活動中根據(jù)“三個確?！蹦繕舜_認表中確認的

14、目標，成立“三個確?！?行動的臨時6人小組（區(qū)經(jīng)理為組長）、5人小組（部經(jīng)理為組長）、3 人小組（組主任為組長），作為本次行動的“友情團隊”，并根據(jù)團隊 的劃分進行經(jīng)營運作（剩余人員參加直接主管組織的二次早會）、目標 落實、追蹤督導和兌現(xiàn)獎懲。對剩余人員的督導幫扶工作，各單位要指定專人（營銷部經(jīng)理或 專職組訓），落實督導、幫扶責任，并制定、兌現(xiàn)獎懲措施，確保剩余 人員的達標和實現(xiàn)全員成功創(chuàng)富，各單位請將管理人員幫扶“剩余人員目標確認表”（附表3）進行確認填寫，并于10月13日下午5： 00 前通過OA上報市公司個險銷售部。（七）創(chuàng)新銷售模式，抓好懇談酒會“高端客戶懇談酒會”是一種創(chuàng)新升級的銷售

15、模式，是公司和銷 售人員與客戶建立長期關(guān)系的橋梁，是公司擴大知名度，樹立公司形 象的有效措施和理想途徑。實踐證明，兄弟地市公司利用“高端客戶 懇談酒會”已經(jīng)取得理想效果。市公司已經(jīng)結(jié)合經(jīng)營實際，借鑒先進 經(jīng)驗，制定了一系列的宣導方案和實施方案（已下發(fā)到各單位），并在 10月下旬由市公司統(tǒng)一運作，為各單位業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個嶄新的空間。 各單位要結(jié)合經(jīng)營實際，高度重視“高端客戶懇談酒會”的銷售模式， 利用好下發(fā)的宣導方案和實施方案，并按照方案要求引導銷售人員做 好配合，以便保證“高端客戶懇談酒會”的舉辦效果。（八）做好隊伍擴充，積蓄發(fā)展力量為貫徹落實省公司“三個確?！钡膽?zhàn)略舉措中關(guān)于各公司要確保 一

16、定量的有效增員，保持團隊人力的有效擴張的具體要求。進一步強 化個險隊伍的組織建設(shè)，壯大個人代理人隊伍規(guī)模，為2005年第四季 度乃至未來的個險業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定組織規(guī)模，市公司10月份在全市系 統(tǒng)全面集中開展“金秋組織發(fā)展大行動”（行動案已下發(fā)）。本次組織 發(fā)展大行動是市公司為各單位提供了有效增員和團隊人力有效擴張的 發(fā)展平臺，也是確保各級主管實現(xiàn)有效增員目標的措施保證。各級管 理人員要做好對“金秋組織發(fā)展大行動”的宣導和督導，嚴格按照增 員方案中的具體要求，搶抓機遇，確保組織發(fā)展有效、留存育成有效、 成功創(chuàng)富有效。（九）信息支援，巧妙利用在活動期間，市公司將及時通過行動戰(zhàn)報、營銷簡訊等信息平臺， 為基層單位提供增員、業(yè)務(wù)發(fā)展、團隊主管的“三個確?！边_成情況 的信息支援，并在公司網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)信息。各單位要指定專人負責