二手房實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

1、二手房實(shí)戰(zhàn)話術(shù)第1頁，共48頁。一、房源客源一個(gè)都不能少1、業(yè)主說要自己銷售，不用找中介？2、業(yè)主說有朋友做中介，要獨(dú)家委托給朋友賣方？3、業(yè)主對(duì)中介不放心，不愿意留鑰匙？4、業(yè)主放盤時(shí)報(bào)價(jià)太高？5、客戶擔(dān)心中介買二手房不安全？6、客戶嫌中介費(fèi)太高，不想通過中介買房？7、客戶擔(dān)心中介買二手房不安全？8、客戶嫌中介費(fèi)太高，不想通過中介買房？第2頁，共48頁。業(yè)主說要自己銷售，不用找中介？常見回答：你沒有渠道，自己怎么賣你自己肯定是賣不出的1、房地產(chǎn)中介公司不信任2、擔(dān)心中介吃差價(jià)1、我們是一個(gè)正規(guī)的大公司2、跳過中介自行交易的不利和風(fēng)險(xiǎn)3、通過與中介合作的好處第3頁，共48頁。話 術(shù)專業(yè)型話術(shù)：

2、王老師，是這樣的，我加就住在XX小區(qū)邊上的XX地方，我對(duì)那一片很熟悉，已經(jīng)買過十幾套房子了，而且我現(xiàn)在手頭上就有三個(gè)想買xx小區(qū)的客戶，如果您委托我們銷售，相信很快就能幫你賣出去了公司規(guī)范話術(shù)：我想您可能對(duì)我們中介行業(yè)有所誤解，確實(shí)有些中介存在吃差價(jià)的行為，但我們公司是在這個(gè)行業(yè)耕耘了5年，我們?cè)诎湍蠀^(qū)有10家分店，每月交易上百套房子，都沒有出現(xiàn)客戶投訴，我個(gè)人也從事這個(gè)行業(yè)5年多時(shí)間，相對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，你們小區(qū)附近的xxx就是我?guī)兔u出去的中介買房的好處：其實(shí)委托中介買方對(duì)業(yè)主來說還是很有好處的，比如，我們可以更快的幫您賣出房子，可以為您節(jié)省時(shí)間，交易手續(xù)很繁瑣，如果不是專業(yè)人士，很可能會(huì)出現(xiàn)一

3、些風(fēng)險(xiǎn)，前幾天在報(bào)紙上看到XX，對(duì)法律的不熟悉，結(jié)果出現(xiàn)問題第4頁，共48頁。業(yè)主說有朋友做中介，要獨(dú)家委托給朋友賣方？常見回答：多委托幾家中介，房子賣的更快獨(dú)家很容易引起糾紛，不信你可以上網(wǎng)查，很多專家都表示被獨(dú)家代理1、擔(dān)心很麻煩2、獨(dú)家感覺很好1、我們是一個(gè)正規(guī)的大公司2、客戶越多，能賣好價(jià)格，房子賣的越快3、給利益第5頁，共48頁。話 術(shù)客戶越多，能賣好價(jià)格，房子賣的越快：王老師，這種事情交給朋友辦的確比較放心，買房子其實(shí)都是希望房子盡快能賣出去，您說是吧?那您可知道怎么樣才能將房子盡快賣出，并且買個(gè)好價(jià)格？那就是要多找些客戶，客戶越多，房子賣的就越快給利益：放心，我們一定會(huì)將您這套房

4、子作為主推房源的，您的房子戶型結(jié)構(gòu)好，裝修不錯(cuò)，只要價(jià)格合適，一定很好賣的，如果您沒在家，我們還可以去打掃衛(wèi)生第6頁，共48頁。業(yè)主對(duì)中介不放心，不愿意留鑰匙？常見回答：以威脅的口吻，如果不留鑰匙，房子會(huì)比較難賣出去經(jīng)常打電話，希望對(duì)方能留下鑰匙1、不放心1、通常情況，有鑰匙的房子會(huì)更快銷售2、很難安排預(yù)約，錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)3、給利益，展示鑰匙存放柜第7頁，共48頁。話 術(shù)展示鑰匙存放柜話術(shù)：王哥，您的擔(dān)心我能理解，很多業(yè)主聽到要放鑰匙在我們這時(shí)都擔(dān)心，不過后來在聽了我們的解釋之后，都同意將鑰匙留在我們這里，你看我們的鑰匙箱就有幾十把鑰匙，（同理心）其中有好幾套，都是剛裝修的，還帶全套家電家具呢？

5、錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)：雖然說您平時(shí)有空，但是您也知道，要想讓房子盡快賣出去，就要多帶看客戶看房，客戶那么多，而且并不像上班那樣固定的時(shí)間來看房，有時(shí)晚上八九點(diǎn)還有人看房，如果每次客戶要看房，您都要跑一次，那就太累了，如果沒有空，客戶看不到房子肯定是不敢買，（危機(jī)案例）您小區(qū)xxx那套，由于業(yè)主經(jīng)常不在家，看房非常不方便，一個(gè)季度都沒賣出去，如果您把鑰匙放在我們這里，有客戶需要，我們就可以隨時(shí)帶客戶看房，那樣就方便多了，等有意向客戶時(shí)，我再打電話通知您，（據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一套房子要看15次以上才能買出去呢）給利益：放心，鑰匙都是專人在保管，空房子住每人住，很容易就臟了，有了鑰匙，我們就會(huì)定期幫您打掃，這樣

6、房子就感覺了，就更買的上價(jià)第8頁，共48頁。業(yè)主放盤時(shí)報(bào)價(jià)太高？常見回答：業(yè)主報(bào)多少就多少那是他的權(quán)利你報(bào)價(jià)這么高，我們很難賣出去勸業(yè)主報(bào)個(gè)低價(jià)，以更快賣房（以為你吃差價(jià)）1、所有的業(yè)主心態(tài)都希望價(jià)格高一點(diǎn)1、樓層、戶型結(jié)構(gòu)、面積、裝修結(jié)構(gòu)、小區(qū)成熟度，周圍一手房樓盤報(bào)價(jià)（專業(yè)度）2、給相應(yīng)成交房子的價(jià)格給業(yè)主第9頁，共48頁。專業(yè)度及成交案例：王老師，我能理解你的想法，我們也希望房子價(jià)格能買的高點(diǎn)，這樣我們的傭金也可以多收一些，不過，您也知道現(xiàn)在房?jī)r(jià)都很透明，不是有您或我能決定的，而是市場(chǎng)決定的，（案例）目前這個(gè)小區(qū)的成交價(jià)都在6000，前幾天B棟那套剛賣掉，成交價(jià)在6100，上個(gè)月那邊有一

7、個(gè)成交的，成交價(jià)在5000元？找出問題：您這個(gè)房子裝修不錯(cuò)，但一套房子能賣多少錢，除了裝修，還和樓層，朝向，戶型結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系（各大網(wǎng)站都可查）都有關(guān)系，您這套房子（找出問題）話 術(shù)第10頁，共48頁?？蛻魮?dān)心中介買二手房不安全？常見回答：向客戶保證自己所在公司非常誠(chéng)信和正規(guī)告訴客戶這只是誤傳，是大家的偏見1、行業(yè)沒有規(guī)范，（服務(wù)內(nèi)容，流程，收費(fèi)）都沒有明確的界定，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序1、多用我理解您的想法，2、一開始很多人也和您一樣，認(rèn)為二手房交易過程貓膩很多，不是很放心第11頁，共48頁。話 術(shù)案列講解：王哥，我理解你顧慮，之前有一個(gè)客戶“ 、由于什么原因、當(dāng)過了孩子的婚期、后來找到我們、一個(gè)月就

8、解決 總結(jié)：花了點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，但是省了好多事，少走很多冤枉路（案例一定是峰回路轉(zhuǎn)，有起有伏，）價(jià)格方面的擔(dān)心（吃差價(jià)）：房子的價(jià)格是業(yè)主定的，我們中介只是一座橋梁，我們?yōu)橘I賣雙方牽線搭橋，作為中介，我們要兼顧雙方利益，不會(huì)只顧及某一方利益，簽合同也是三方一起簽的，您和業(yè)主直接面對(duì)面，這里面會(huì)有什么貓膩說服客戶買二手房的好處：買房糾紛，商品房更是比二手房多，之前天天360就報(bào)道了很多，商品房質(zhì)量問題，開發(fā)商承諾 不兌現(xiàn)的問題，因?yàn)槎址慷际乾F(xiàn)房，房子有什么問題都能看的清清楚楚，物業(yè)好不好，也能感受的到，（商品房都是期房，全部付完款，都要等個(gè)一年半載，工程質(zhì)量，工期之類都無法預(yù)測(cè)）第12頁，共48頁。

9、客戶嫌中介費(fèi)太高，不想通過中介買房？常見回答：中介費(fèi)是可以商量的2%中介費(fèi)已經(jīng)不高，如果您自己買房，花費(fèi)的錢可能比這個(gè)還多您沒有購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，自己買房就很容易受騙很多小公司，為了攬客，但是，房源和服務(wù)方面都沒保障1、客戶正常心態(tài)1、優(yōu)質(zhì)房源，專業(yè)保障，高質(zhì)量售后（一條龍服務(wù)）2、舉反面例子來增強(qiáng)說服力第13頁，共48頁。話 術(shù)通過中介買房的好處：其他中介公司，收費(fèi)低：1.王哥，我們獲取的房源信息，不但能夠更快買到房子，而且還可以在多套房源中買到更適合自己的2、交易流程復(fù)雜，需要辦理很多手續(xù)，（房屋估價(jià)、辦理貸款、公正、簽訂合同，產(chǎn)權(quán)過戶）避免您花冤枉錢，您說的沒錯(cuò)，有些中介公司中介費(fèi)確實(shí)較低，您去

10、過他們門店嗎，是否了解他們呢？是這樣的，有些攻訐公司招攬客源，的確在中介方面給了很大的優(yōu)惠，其實(shí)我知道您在乎的不是這點(diǎn)錢，而是希望錢花的值，能找到一套直接真正滿意的房子，我們（門店分布廣，房源豐富，服務(wù)質(zhì)量有保障）買東西您可以比對(duì)價(jià)格便宜，但是買服務(wù)，您可不能這樣比，更重要的是前花的值，能夠跟快幫您找到合適滿意的房源，他們便宜，也許房源少，或許服務(wù)不規(guī)范，您還花更多冤枉錢呢！我們收取這個(gè)錢，是為了更好的服務(wù)！第14頁，共48頁。二、喜迎巧迎八方來客（實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）第15頁，共48頁。接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)，不知如何才能贏得客戶好感？常見問題：電話鈴聲一響就馬上接聽，或者鈴聲響了很久才接聽接聽時(shí)沒有電話禮儀

11、，語氣，用時(shí)等太過隨意說說我們應(yīng)該注意哪些電話用語？第16頁，共48頁。1、自報(bào)家門：您好，XX房產(chǎn)，請(qǐng)問有什么需要幫忙的嗎？2、文明用語：請(qǐng)、您好、謝謝、很抱歉、讓您久等了？3、注意仔細(xì)聆聽：對(duì)不起，請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎，我聽不太清楚您的講話，可能是信號(hào)不好，聲音太小了，不好意思4、保持良好心態(tài)記住問客戶貴姓記住問客戶具體的聯(lián)系方式，最好可以加微信！第17頁，共48頁?？蛻綦娫挏贤记傻?8頁，共48頁。業(yè)主打電話問題及技巧？1、委托中介幫忙出售或出租2、詢問委托具體情況2、約好看房時(shí)間1、小區(qū)名稱、房源門牌號(hào)、戶型、格局、建筑面積，所在樓層、專修程度、朝向、入職時(shí)間、是否有讀書指標(biāo)查看您房子

12、的客戶記錄單，（這個(gè)工具很好用，每次帶看可的情況都可一一記錄，最好可以做到可查詢，可跟蹤）上周總共X組客戶來看過，普遍意見就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高，（或者就說業(yè)主認(rèn)為房源優(yōu)點(diǎn)）第19頁，共48頁?？蛻舻降?，只是看了一下，什么都不說就離開了？1、沒有找到自己感興趣的房產(chǎn)信息2、純粹就是逛逛，了解了解第20頁，共48頁。挖掘需求促銷售（實(shí)戰(zhàn)演練）第21頁，共48頁。站在房源墻看，然后說就是想隨便看看？常見回答：那好，我叫小胡，有什么需要您就可以叫我這是我的名片，有需要就可以來了解一下1、想了解目前房產(chǎn)市場(chǎng)情況2、沒有看到滿意的房源，不想過早接觸1、抓住人性弱點(diǎn)溝通第22頁，共48頁。話 術(shù)有個(gè)業(yè)主因?yàn)楣?/p>

13、作調(diào)動(dòng)，全家要搬到xx市，急著要賣，昨天委托給我們，不知道您有沒有興趣進(jìn)來了解一下來得早不如來得巧，我們店里有一個(gè)超值的房子，昨天業(yè)主說才說需用錢，主動(dòng)降低了3萬，不知道你有沒有興趣來了解一下第23頁，共48頁。客戶指著盤源指問：這套兩居或三居是怎樣常見回答：這是XX小區(qū)的，我有鑰匙可以幫您看房這是XX小區(qū)，靠馬路，7樓，有電梯面積105萬，總價(jià)是85萬1、一般不要先回答，而是先問，王老師對(duì)這個(gè)感興趣，您是看中了這個(gè)地段，還是這個(gè)戶型，還是這個(gè)小區(qū)的2、這個(gè)是我們前天剛收的盤，你眼光真好，有好幾位客戶都問了，這個(gè)房源最大的有點(diǎn)就是xxxxx。我們先進(jìn)屋，我再跟您詳細(xì)的介紹第24頁，共48頁。你

14、們有XX小區(qū)的95平方米左右的三居室嗎？常見回答：不好意思我們這兒沒有有啊，B棟7樓，加上公攤面積剛好95平方，業(yè)主開價(jià)89萬95平方米的三居室太小了，我這里有一套105平方米的三居室也是xx花園第25頁，共48頁。話 術(shù)有，請(qǐng)問您之前看過這種戶型嗎？具體，請(qǐng)問是您是具體看那一套?不知道他們給您的報(bào)的是什么價(jià)格?（摸清客戶預(yù)算）這套房子，業(yè)主也委托給我們出售，200萬您不能接受，不知道您心目中的價(jià)位？這位業(yè)主是我們的老客戶了，如果您真的有誠(chéng)意就先交點(diǎn)誠(chéng)意金，這樣我同業(yè)主談價(jià)的時(shí)候也有依據(jù)？有，請(qǐng)問您之前看過這種戶型嗎？是這樣的，您是想買一套XX花園的房子，對(duì)吧？（確認(rèn)客戶的真實(shí)需求）小區(qū)的環(huán)境

15、確實(shí)不錯(cuò)，綠化特別好，我們現(xiàn)在又兩套這樣的房源！不過面積上有差別5樓那套是130平方米的大三居，11樓那個(gè)比較接近你的要求，我現(xiàn)在就可以帶您看看第26頁，共48頁。第三種客戶您應(yīng)該怎么說第27頁，共48頁?？戳朔?，然后說，現(xiàn)在大家都在觀望，看看在說？并不是很急的客戶很容易受國(guó)家政策影響受行業(yè)內(nèi)朋友影響建議不要買房資金被其他事情做占用常見回答：放棄該客戶重新找窮追不舍，隔兩天就打電話問話術(shù)：我理解您的想法，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的觀望氛圍的確比較濃，不過這套房子，各方面條件都不錯(cuò)，也很符合您的要求，現(xiàn)在像這樣的好房子可不多了，昨天又有三波客戶看了整套房子！第28頁，共48頁。時(shí)間0起步階段摸索階段動(dòng)蕩階段

16、上漲階段調(diào)整階段按照發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)規(guī)律，中國(guó)人均超過13000美元時(shí)，市場(chǎng)飽和，而中國(guó)目前只有7000美元，還需要在過十年，行業(yè)的發(fā)展將達(dá)到供需飽和點(diǎn)，到那時(shí)行業(yè)會(huì)趨于回落。人均年超過13000美元時(shí)1978至19911998至20032008年-20192004至20081992至19972019年-、成熟階段每一個(gè)國(guó)家都會(huì)經(jīng)歷這樣的市場(chǎng)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)樓市進(jìn)入存量房時(shí)代：經(jīng)過房地產(chǎn)市場(chǎng)快遞發(fā)展的十年，房地長(zhǎng)市場(chǎng)應(yīng)趨于理性，目前存量房可提供5248萬套房產(chǎn)，中國(guó)城鎮(zhèn)化速度是每年2000萬人，需求是1000萬套。目前房地產(chǎn)不開發(fā)的情況下，需要5年才能消化現(xiàn)有庫存量第29頁，共48頁。

17、客戶看了很多房子都不滿意？常見回答：繼續(xù)帶看認(rèn)為客戶刁難，觀察一段時(shí)間后沒有進(jìn)展，就漸漸放棄第30頁，共48頁。經(jīng)紀(jì)人：王老師，您覺得這套怎么樣客戶：樓層太低，光線不足，今天看的三套都不怎樣。經(jīng)紀(jì)人：_(試探客戶的需求）客戶：恩，房子如果光照不好，對(duì)身體不好！經(jīng)紀(jì)人：推薦合適房源，并強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，一起去看一下怎么樣！客戶：累死 了經(jīng)紀(jì)人：_(制造氛圍）經(jīng)紀(jì)人：王老師，您覺得這套怎么樣客戶：就這樣的房子還要80萬？樓層那么低，小區(qū)環(huán)境也很一般？經(jīng)紀(jì)人：您是想買高樓層的吧？說實(shí)話，我XX小區(qū)的那套房子各方面條件都很好，我看您也挺瞎換，您能告訴我，為什么覺得他不行嗎？客戶：恩，房子是很好，就是加個(gè)和我們

18、的預(yù)算太大了！況且房?jī)r(jià)可能還要下跌，看看市場(chǎng)情況在說吧！第31頁，共48頁。不知道客戶是不是購(gòu)房的決策者？常見回答：買房您可以做主嗎1、您還需要家人參考意見嗎2、如果您看中了，還需要其他人來看嗎?2、您每次都是一個(gè)人，買房是由您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧第32頁，共48頁。經(jīng)紀(jì)人：您還需要參考家人的意見嗎？客戶：當(dāng)然了，買房就是為了我愛人上班方便一些，我們現(xiàn)在住的地方離她公司太遠(yuǎn)了。經(jīng)紀(jì)人：_經(jīng)紀(jì)人：王老師，既然您對(duì)這套房源有興趣，那么我就餓業(yè)主約個(gè)時(shí)間，您到實(shí)地去看一下，怎樣！客戶：行，不過我得先看看姐姐什么時(shí)候有空經(jīng)紀(jì)人：那請(qǐng)問王老師，這次是您要購(gòu)買，還是您姐姐要買客戶：這套房子是幫我姐姐看的，我先看幾

19、套，再由她自己決定經(jīng)紀(jì)人：那您姐姐一定很相信您，買房子這么大的事情都讓您幫忙，您姐姐在這附近上班嗎？第33頁，共48頁。帶看客戶有訣竅（實(shí)戰(zhàn)演練）第34頁，共48頁。房源很搶手，客戶卻說周末才有空？遇到搶手的情況，經(jīng)紀(jì)人一定要讓客戶根據(jù)自己安排的時(shí)間來看房讓客戶意識(shí)到房源搶手這一情況，重點(diǎn)突出房源的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，烘托人氣 是這樣的，這套房源是昨天業(yè)主才放的盤，在16樓，格局好，因?yàn)榭蛻艏庇缅X，價(jià)格比市場(chǎng)低了不少，剛剛我同事也想他們的客戶推薦，有兩個(gè)客戶中午就要來看房了， 這套房源業(yè)主也在其他中介也登記了，向這么好的房源，大家肯定做重點(diǎn)推薦，如果周末看房，恐怕也會(huì)被別的客戶先買下，而且就算到時(shí)沒有

20、成交，但的人多了，業(yè)主想要漲價(jià)也不是不可能！請(qǐng)總結(jié)以上話術(shù)的知識(shí)點(diǎn)！客戶不是職業(yè)買房人第35頁，共48頁。不知如何防止客戶看房后客戶回頭找業(yè)主？常見回答：經(jīng)紀(jì)人留在業(yè)主家，客戶離開自己的視線后便離開客戶說他有事，但是感覺還不走的樣子！遇到客戶折回找業(yè)主剛開始一個(gè)文件落在上面了！沒有，我只想回來看一下小區(qū)的環(huán)境我對(duì)這個(gè)小區(qū)也很熟悉，正好我也沒什么事情，不如我陪您看看吧，順便向您介紹一下這個(gè)小區(qū)我就不送您了，等會(huì)還有位客戶要看房，我得在這兒等他！第36頁，共48頁。沒有賣不出去的房源（實(shí)戰(zhàn)演練）第37頁，共48頁。請(qǐng)舉例客戶常遇到的房源問題？靠近馬路，太吵了不喜歡單體樓，沒綠化，也沒配套設(shè)施位置太

21、偏了，我還是想住繁華點(diǎn)的地方小區(qū)環(huán)境是不錯(cuò)，可是周邊太雜亂一城樓，太擁擠了，做電梯都要等半天小區(qū)配套設(shè)施太少了戶型不好，不好裝修，浪費(fèi)面積戶型太大了，不適用戶型太小了，不夠大氣我不喜歡朝北（朝西）的房子小區(qū)這么大太雜了小區(qū)太小，沒什么配套這套房子沒有電梯，樓層還這么高第38頁，共48頁。靠近馬路，太吵了？常見回答：白天比較吵，晚上就不會(huì)了，這條路車輛不是很多，不會(huì)很吵雖然比較吵，但是價(jià)格比較便宜照樣有很多人住這里，您住一段時(shí)間就習(xí)慣了雙層玻璃減少噪音綠化帶可以減少很多噪音對(duì)比：內(nèi)側(cè)的房子每平方米10000，這里才8000，足足可以省下、（劃算） 根據(jù)以上思路，話術(shù)訓(xùn)練！視野很好，采光好都是上班

22、族，其實(shí)白天噪音大，影響不大第39頁，共48頁。不太喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設(shè)施？常見回答：?jiǎn)误w樓就是這樣雖然沒什么配套設(shè)施，但是有一個(gè)花園這種房子最容易出手要不我?guī)憧葱^(qū)房出門打車，購(gòu)物方便處于成熟的配套中，享受城市的商業(yè)配套對(duì)比：旁邊小區(qū)的價(jià)格，和此物業(yè)的價(jià)格對(duì)比 根據(jù)以上思路，話術(shù)訓(xùn)練！先天稀缺性出租投資很好，受白領(lǐng)喜歡（小區(qū)開放法是趨勢(shì)）平臺(tái)花園第40頁，共48頁。位置太偏了，我還是想住在繁華點(diǎn)的地方？常見回答：這個(gè)位置都叫偏，您想要多繁華不會(huì)啊，這兒 怎么或偏奇特客戶都沒這樣的說過就是因?yàn)楸容^偏，業(yè)主開的價(jià)才會(huì)這么低負(fù)正法小區(qū)的環(huán)境很好，就是偏僻了點(diǎn)小區(qū)雖然相對(duì)偏僻，但是環(huán)境好雖然這個(gè)房子面積太小了，但是、這個(gè)房子面積確實(shí)不大，但是、房子面積太小了小區(qū)環(huán)境好生活配套做的好（室內(nèi)活動(dòng)、兒童游樂場(chǎng)）綠化率高自己有車，交通便利也沒關(guān)系注重生活品質(zhì)的人才住這里第41頁，共48頁。常見回