銷售團隊的組建與管理

1、夢之隊為什么不贏？2022/9/191引 言現(xiàn)象一：明星隊總是負于冠軍隊，為什么？現(xiàn)象二：6位智商為120的個人組成團隊，其智商僅為62，為什么？現(xiàn)象三：能拉動85公斤的6個人加起來只能拉動383公斤（而非510公斤），為什么？現(xiàn)象四：門內(nèi)外的兩位大力士卻搬不走一個箱子，為什么？2022/9/192三種團隊：1、成員各自朝交錯的目標努力2、成員朝共同的目標努力3、成員個體卓越，但互不配合2022/9/193一、銷售團隊的概念和作用1、什么是銷售團隊？案例：智能大廈建設Workteam Or Teamworking 在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團隊！是指為了實現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的

2、特定目標而由相互溝通、互動、協(xié)調(diào)的個體所組成的特殊群體。2022/9/194傳統(tǒng)的農(nóng)耕文化，自給自足，不相往來。而工業(yè)文明則需要協(xié)調(diào)、溝通、配合。最早源于日本的管理：團隊管理，分成工作小組，充分授權(quán)，自我管理。團隊智商：團隊學習、協(xié)作的能力、學習型組織。2022/9/195 2、為什么要使用團隊創(chuàng)造團隊精神（集體精神）。使管理層有時間進行戰(zhàn)略思考。提高決策速度。促進員工隊伍多元化。提高績效。2022/9/196 優(yōu)秀的團隊優(yōu)秀團隊的作用：員工棲息的港灣醫(yī)治心靈 創(chuàng)傷的療效養(yǎng)所增加能源的加油站學習成長充電的大學校 “ 驚弓之鳥”為什么？2022/9/197團隊游戲之二盲陣2022/9/1983、

3、銷售團隊的八大特征：1、目標：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補的人4、效果：共同進步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對團隊成員能力和品行深信不疑8、領導：教練、指導、支持2022/9/199團隊與群體的區(qū)別項目目標團隊team群體group整體績效信息共享領導權(quán)強權(quán)控制授權(quán)分享角色責任開會績效評估工作分配綜合效應各自負責對整體負責程序、排位開放性個人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負數(shù)整體效應優(yōu)秀2022/9/1910工作群體工作團隊信息共享中性（有時消極）個性化隨機或不同的集體績效積極個性或共同的相互補充

4、的目 標協(xié)同配合責 任技 能2022/9/1911群體與團隊一群人（a collection of people）群體（group） 團隊（team）行動導向個人導向領袖導向目標導向共同目標不明確知道共同目標是什么知道共同目標并能匯集成員力量2022/9/1912工作群體與自我管理團隊領導 有明確的領導 團隊會議共享領導權(quán)責任 個人職責 共同職責，個人職責并存任務 完成指定任務 承擔多樣化的團隊任務績效 由他人設定目標 由團隊自己設定目標產(chǎn)出 個人工作產(chǎn)品，我的 集體工作產(chǎn)品，我們的決策 由上級作出 自我決策，共同決策工作范圍 局限于職能部門 不愛職能部門界限營運 由上級監(jiān)督完成 團隊主持流程

5、的日常運行價值觀 個人主義的價值觀 團隊價值觀2022/9/19134、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團隊遠景策略文化共識激勵學習動力約束溝通、會議創(chuàng)新、變革參與保證2022/9/1914群體心理效應歸屬感：消除孤獨和無助。認同感：成員之間相互依賴。角色感：特有的心理習慣（“夫妻臉”）。力量感：消除單調(diào)沉悶心理，產(chǎn)生社會 助長作用。2022/9/1915成功團隊的特征?：2022/9/19165、團隊精神1、團隊與成員：2、團隊成員之間：3、團隊成員對團隊事物:2022/9/19176、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊 2022/9/19182、自我管理型團隊 2022/9

6、/19193、跨功能型團隊 2022/9/1920團隊分類問題解決型：跨功能型：自我管理型：？2022/9/1921團隊行為曲線工作表現(xiàn)團隊績效工作群體潛在的團隊偽團隊表現(xiàn)出色的團隊2022/9/1922思考：1、請按團隊行為曲線目前我們的團隊位于什么位置上？為什么？2、對照高效團隊的特征，我們的團隊還存在著哪些不足？我有哪些責任呢？2022/9/1923參考書：麥肯錫公司的瓊R卡扎巴赫和道格拉斯K史密斯：團隊的智慧 哈琳頓、麥金團隊出擊以團隊為基礎設計組織Designing team-based organizations2022/9/1924團隊游戲之三共同點2022/9/1925二、團隊

7、發(fā)展績效推動1、團隊發(fā)展的四階段： 單向 雙向 交流 互動 從溝通、決策、團隊獨立性、團隊成員能力4方面來分析 2022/9/1926團隊發(fā)展的第一階段溝通：幾乎是單向， 成員內(nèi)部交流有限決策：主要由主管作出 很少采納員工建議團隊獨立性：低團隊成員能力：技術單一，處理人際關系能力很低,不要求由支持團隊的能力。 S2022/9/1927團隊發(fā)展的第二階段溝通：大部分為雙向 團隊內(nèi)部建立起交流決策：主要由主觀作出，但采納了員工的建議。團隊的獨立性: 低中團隊成員能力：技術單一。 人際關系能力中等。 只有初步支持團隊的能力。S2022/9/1928團隊發(fā)展的第三階段溝通：團隊成員內(nèi)交流很多 主管減少

8、事事以自己為主， 更多的成為支持交流的人。決策：由團隊作出的人。團隊獨立性：中等高團隊成員能力：技術面更寬， 人際關系能力強， 中等支持團隊的能力。如：做決策、能解決爭議等）S2022/9/1929團隊發(fā)展的第四階段溝通：團隊成員內(nèi)經(jīng)常交流 主管更多的與其他團隊交流，以改進團隊內(nèi)的關系決策：主要由團隊來做團隊獨立性：高團隊成員能力：技術面廣 人際關系能力強 支持團隊的能力強S2022/9/1930 團隊發(fā)展四個階段關注問題解決有成效工作發(fā)揮期關注友愛，構(gòu)建忠誠工作方式認可，程序建立共識期確立、關注規(guī)則因各自目標、個性不同摸索期關注任務方面對職責、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點行為表現(xiàn)發(fā)展階段2

9、022/9/19312、團隊績效的推動團隊績效的定義：任務效率：心智健康：團隊火力： 天堂與地獄。2022/9/1932四種團隊績效任務反射作用低高社會反射作用高低2022/9/1933團隊能力的KPI指標（關鍵業(yè)績指標）目標技能溝通彈性生產(chǎn)力認可士氣（團隊評分測試）2022/9/1934 決定團隊凝聚力的因素：有效的交流一起度過的時間獨立威脅規(guī)模激勵2022/9/19353、共同愿景團隊的精神動力共同愿景：團隊成員共有的對未來所希望的遠景，是大家夢寐以求的組織發(fā)展藍圖。它令人歡欣鼓舞，使組織跳出庸俗，產(chǎn)生火花。共同愿景是組織發(fā)展的源頭，是團隊發(fā)展的精神原動力。沒有這個源頭，則沒有活水來，組織

10、死水一潭。2022/9/1936如何建立和培植共同愿景呢？1、鼓勵團隊成員建立個人愿景。 把個人愿景與共同愿景相結(jié)合。2、培養(yǎng)共同愿景，超越于個人愿景。3、共同愿景要對員工有激勵力量。4、共同愿景必須具備現(xiàn)實性和挑戰(zhàn)性。共同愿景=/=夢想。2022/9/1937團隊凝聚測量法美國社會心理學家莫雷諾創(chuàng)建，主要測量團隊向心力和團結(jié)力：向心力由主管產(chǎn)生。團結(jié)力=相互排斥多，游離分子多。鼓勵分子多，則是散漫團隊。16210784935 10人團隊關系圖（實線吸引，虛線排斥）2022/9/1938團隊活動之四海難事件 方式：58人一組，其中觀察員1人 規(guī)則：1）先由個人單獨做出選擇； 2）再分小組進行討

11、論，做出小組決定 并匯總分數(shù)； 3）小組推派代表簡述理由； 討論：有利和不利于小組達成共識的行為。2022/9/1939利與不利達成共識的行為不利共識利于共識2022/9/1940團隊溝通和沖突管理1、沖突的根源：2022/9/1941主管處理沖突的有效技巧冷處理、緩沖、緩和矛盾。當機立斷處理，快刀斬亂麻。持中立態(tài)度，和觀公正。對事不對人，講原則但不傷和氣。提出新的建議轉(zhuǎn)移注意力。將爭執(zhí)不下的雙方分離或?qū)㈥P鍵人物調(diào)離。必需時采取高壓政策。2022/9/1942團隊游戲之五： 我們聽到了什么？ 1秒鐘輕聲向后傳！ 2022/9/19432、建立團隊溝通建立起完善的正式溝通網(wǎng)絡。（由上至下，由下至

12、上，平行橫向溝通）。重視并恰當?shù)乩梅钦綔贤ňW(wǎng)絡。制定共同的目標和行為規(guī)范。進行公開的溝通、開展雙向性溝通。謀求支撐性溝通，提倡幫助、平等、真誠和商討。實行同構(gòu)性溝通，注重場合的溝通。2022/9/1944團隊陷阱：人際關系融洽的陷阱，降低工作效率。團隊一致的陷阱，淹沒個性和判斷力。集體決策的陷阱，不敗的幻想和回避責任。團隊溝通的陷阱，溝通的漏斗原理，和兩種傾向：夸大利好、壓縮不利、信息失真。想說 表達出 聽眾接受 聽眾理解 聽眾記住100%80%60%40%20%2022/9/19453、非正式團體的利弊：弊利2022/9/1946非正式團隊的駕馭之道：用正確目標引導非正式團隊的活動和傾向

13、。接近非正式團體的意見領袖。拆掉認為的樊籬，不要隔絕他們。為非正式團體的活動創(chuàng)造條件。2022/9/19474、塑造卓越的團隊文化：注意職場布置，玻璃隔墻與房門緊閉。利用會會議宣導經(jīng)營理念和團隊文化。通過灌輸，引導和渲染。在實踐中和日常行為中落實體現(xiàn)。領導身體力行，化價值理念為行為表率。藉以各種慶典儀式和非正式儀式進行弘揚。制定明確透明的獎懲制度和績效評估標準，倡導什么，反對什么，加深團隊價值觀的烙印。2022/9/1948 使管理主管重點在員工素質(zhì)上 把好入“口”關 了解人才市場行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質(zhì)人才 提供人力資源保障 提高人資源管理層力次三、招聘 1、意義：2022/9/

14、19492、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評價與素質(zhì)模型2022/9/1950需求分析新建公司業(yè)務擴大職務空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力2022/9/1951計劃制定渠道選擇時間選擇費用預算廣告設計媒體選擇2022/9/1952渠道選擇時間選擇計劃實施2022/9/1953身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價甄選流程2022/9/1954錄用通知入職手續(xù)入職培訓配 置試用考察轉(zhuǎn)正上崗2022/9/1955面試訪談技巧STARSituation：情景Task： 任務Action： 怎樣行動Result： 結(jié)果對

15、過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶刚叩乃刭|(zhì)或?qū)I(yè)技能2022/9/1956 STAR是什么？定義：指應聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。三要素：1、為什么做？2、怎樣做？3、結(jié)果如何？STAR是什么？2022/9/1957STAR的三種類型完整的STAR包括情景、任務、行為、結(jié)果部分的STAR缺一部分或更多部分的STAR假的STAR反映應聘者的情感或意見，或是模糊的理論2022/9/1958招聘途徑大專院校人才交流會職業(yè)介紹所媒體廣告員工介紹行業(yè)協(xié)會業(yè)務接觸專業(yè)公司2022/9/1959三、激勵方法： 營銷人員的“多元立體”七大激勵 2022/9/19601、五大

16、激勵理論： 馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價期望值通用的公平理論： 斯金納的強化理論的四種方式正強化、負強化、自然消退、懲罰2022/9/19612、對營銷人員的七大激勵方法操作 1、營銷人員的薪酬激勵2、解決根本的文化激勵：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育3、雷區(qū)激勵4、提升激勵：九級臺階設計 2022/9/19625、獎勵激勵：五種獎勵方法6、營銷例會與競賽：標準營銷例會的開法7、培訓激勵：有針對性和系統(tǒng)性的準確培訓操作 8、榮譽激勵2022/9/1963四、考核管理：營銷人員的考核魔方2022/9/1964銷

17、售管理程序 (Sales Management Process)目標/預測管理區(qū)域管理日?；顒庸芾韱T工激勵/發(fā)展績效管理客戶管理2022/9/1965目標管理 : 你和你的銷售員清楚目標嗎 ?目標的制定 (SMART) - 具體 Specific - 可衡量 Measurable - 可達成Achievable - 現(xiàn)實的Realistic - 有時間性的Timebound2022/9/1966目標管理 : 你們的目標是什么 ?目標的制定和分解 年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度目標完成的保證: 銷售預測管理 月 - 銷售預測是完成階段性目標的自我承諾銷售預測完成的保證: 銷

18、售日?；顒庸芾?周- 措施的制定(ACTION PLAN)和行動的 落實(ACTIVITY MANAGEMENT)2022/9/1967區(qū)域管理 : 覆蓋面和重點滲透,如何選擇 ?市場信息分析 - 市場劃分 (地理 / 行業(yè) / 特定群體等)- 市場潛力分析市場覆蓋策略: 點線面的有效結(jié)合 - 中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排 - 根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進行)2022/9/1968日?；顒庸芾?: 活動和結(jié)果,哪個更重要 ? 客戶基本檔案 (A/C List / Profile) 客戶拜訪計劃 (Call Plan) 銷售活動管理

19、 (Daily Activity Report) 銷售循環(huán)的各階段狀況及分析 (SPADCO) 推進銷售進展的行動計劃 (Action Plan) 計劃與回顧 (Plan & Review) 時間管理 (Time Management) 計劃你的工作 ,工作你的計劃2022/9/1969客戶管理 : 長期關系和眼前生意,哪個更重要 ?交易和關系 (Transaction/Relationship Selling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預測的相關性) 產(chǎn)品客戶和服務客戶 比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等) 理想: 建立雙贏的合作伙伴關系.你了解客戶的問題和機會

20、嗎 ?2022/9/1970績效管理 : 用事實來管理實際與計劃比較(B/W)輸贏分析(Win/Loss Analysis)績效的跟蹤和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report)利用獎勵作為杠桿(Sales Incentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵.知道結(jié)果,還要知道為什么2022/9/1971銷售管理的各類方法 定期業(yè)務回顧 經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 團隊例會 個案分析與診斷 集體出擊 銷售信息推薦 培訓/學習 新進員工實習計劃 促銷獎勵 銷售競賽評比 顧客關懷行動 用戶滿意調(diào)查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升2022/9/1972銷售管理的各

21、類技巧 2/8原則管理 表達/鼓動/談話 團隊發(fā)展 協(xié)調(diào)/跨部門溝通 反饋 輔導 評估 運用定量尺度 會議組織 平衡投入產(chǎn)出 表彰/激勵/樹立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運用 2022/9/1973團隊成員心理調(diào)節(jié)你不能失敗營銷實戰(zhàn)要求企業(yè)全力以赴：2022/9/1974營銷贏家的心理構(gòu)建： LQ IQ EQ AQ PQ 2022/9/1975亞伯拉罕林肯一個代表“堅毅”的典范1832年，失業(yè)了。1832年，同時也在議會競選中失敗。1833年，生意失敗。1834年，被選議會。1835年，遭到了喪子之痛。1836年，因為神經(jīng)方面的疾病臥榻于床之上。1838年，在州議會議長選舉中失敗了。1843年，在國會的提

22、名選舉中失敗。1846年，被選入國會。1848年，失去了國會的再次提名的機會。1849年，申請國有土地管理局的職位被打回票。1854年，競選參議員失敗。1856年，副總統(tǒng)提名失敗。1858年，在參議員競選中，他又再一次的失敗了。亞伯拉罕林肯在1860年時，被選舉為美國總統(tǒng)。 2022/9/1976營銷人員的心理調(diào)試1、營銷活動中常見的心理沖突 獨立與盲從的心理沖突 律人與律已的心理沖突 認知與行為的心理沖突 眼高與手低的心理沖突2022/9/19772、心理健康的6大標準 2022/9/1978人的6種年齡類別2022/9/1979營銷人員心理平衡的調(diào)試方法 2022/9/1980六、營銷團隊

23、的建設八大思路1加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績 2重新定位銷售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。2022/9/19812、重新定位銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理應扮演好銷售團隊的領隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應著重做好以下六項重要工作 2022/9/19823、有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。 重點在于正確設立目標、指定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是功在追蹤跟進， 出勤不出工？出工不出力？出力不出活？出活不出利？2022/9/19834實施銷售目標管理 5加強銷售代表的培訓和指導6士氣提升和能力提高雙管齊下

24、，齊頭并進7、公正客觀進行業(yè)績評估，盡量將考核指標數(shù)量化、標準化2022/9/1984 高績效團隊建設操作目標角色團隊工作指引程序關系有針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系1、團隊工作指引2022/9/1985 有針對性的目標 找出每個人的需要公開個人的目標 發(fā)展需要 生活方式在小組目標上達成協(xié)議 發(fā)展需要 生活方式分享客戶的目標 最后成果 建立技能2022/9/1986 明確角色： 誰做什么達成協(xié)議原定工作角色 了解工作和最后成果 把你的技能和發(fā)展需要與工作配合 建立你的工作責任歸屬 設計流程中的角色 了解所需角色 觀察是否人才該角色愿意采取行動重新保持流程的平衡。2022/9/19

25、87 大家同意的程序： 計劃有效率地運用時間。設定溝通上的期望。 相互交流的方式和頻率達成協(xié)議。 了解驅(qū)使他人參與所需的職權(quán)。設定取得作后成果的期限。設定檢查點。 同意檢討流程。 制定反饋和指導。2022/9/1988 成熟的關系 建立有建設性的氣氛老老實實講要坦白、直率地提出。 不要回避，接受他人反饋。確保又平衡的參與聆聽。 尋求意見。 測試理解程度/共識。語調(diào)要保持正面根據(jù)目標來連成一體。 爭取時不作人身攻擊。 提解決方案而非問題。2022/9/1989 2、高績效團隊建立高績效團隊文化管控組織運作2022/9/1990良好的組織：1、共同愿景 團隊愿景 個人愿景 客戶愿景2、明確角色 技能互補 個性角色2022/9/1991高效運作1、團隊導向整體利益 資源共享 集體思考2、自我管理良好授權(quán) 分工協(xié)作2022/9/1992 清晰管控：1、有效管理 計劃管理 項目管理 時間管理2、良好引導 制度引導 良好溝通2022/9/1993 優(yōu)秀團隊文化：1、學習型組織 學習創(chuàng)新 不斷實踐2、責任 事業(yè)、組織 團隊、自我3、認同 團隊 組員 工作2022/9/1994作業(yè)：1、用莫雷諾法測量團隊的向心力和團結(jié)力，并畫出團隊關系圖。2、您團隊的共同愿景是什么？團隊文化和價值觀是什么？3、您團隊中有非正式團體嗎？如何引導他們朝有利團隊的方向邁進？2022/9/19