珠寶銷售案例

1、歡迎共閱案例1有位顧客進(jìn)店為自己選購壽辰禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的樣式?！苯?jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會廣告款的吊墜，樣式簡單且經(jīng)典、大方，很合適有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又是PT990?的。她對樣式特別滿意，但在價格方面有些難度，說：“能夠打折嗎，也許有什么優(yōu)惠嗎？”?銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時間才能開采提煉出來，爾后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同樣克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5節(jié)氣間就夠了。而且，全球鉑金的儲蓄量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對價格上是比黃金貴了一點，但在相對價格上比

2、黃金要低價十幾倍，這樣的價格多值??！我感覺您選的這款真的不貴，鉑金是真切的名貴。您說是吧？”?顧客點點頭：“哦，原來鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是認(rèn)識了很多，聽你這么一說憂如鉑金還真的有點價值，但是既然鉑金這么名貴，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”?銷售人員：“鉑金特別稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是特別擁有收藏價值的貴金屬，這個您能夠放心的?！卑咐?上周，有兩位顧客來金店選對戒，依照他們的要求，銷售人員介紹了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有認(rèn)識價格的情況下先選擇了“纏綿”，這對對戒的重量為13.88克，價格為6400元，顧客知道價格后一怔，此時決定再與以前的那對

3、作比較，爾后問：“這款可否能夠打折？”?銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是誠意真意，實實在在的，是一輩子的事，選擇實心的好?，F(xiàn)在看起來憂如是多出了些錢，但是一輩子帶實心戒指的感覺很多了，你們說是吧？”?顧客聽了頻頻點頭，但是還是有些遲疑，看著對戒有些流連忘返的感覺，于是銷售人員連續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時間越長久，感情價值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，特別是買來紀(jì)念感情、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的感情就像鉑金那樣將長長久久永遠(yuǎn)不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價格了，就

4、算是對自己感情的一生激勵和承諾吧。對自己好一點，你們說好嗎？”案例3昨天，碰到這樣一個顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺看了一會兒鉑金項鏈，爾后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動，買項鏈能夠打折嗎？”“對，價格我們是要來看看的，這里不一樣樣式的價格都會有不一樣，我們不如先來看看你中意的樣式。在選擇鉑金首飾時，您知道嗎？佩帶肌膚感是選擇鉑金的三大概素中的另一個要素，直接影響著我們每天的佩帶心情；以前很多人購買鉑金首飾比較簡單忽略這一點，合適的首飾和重量，樣式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不如試一試，好么?”案例4月的一天下午，一對母女抵達(dá)本店，原來想買一條鉆石項鏈，今后在價格上經(jīng)過比較后，發(fā)現(xiàn)鉆石超出

5、估量很多，經(jīng)營業(yè)員介紹后于是決定購買鉑金項鏈，在營業(yè)員的指引下，抵達(dá)售賣鉑金Pt950的柜臺。?該柜臺銷售人員在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)顧客對所優(yōu)選的幾款項鏈猶豫不決時，主動的說：“從您這位小姐的氣質(zhì)來看，更合適第條項鏈。而且還可以夠看出，您在優(yōu)選第條項鏈的時候會有意沒心的都與第條比較，其實在心目中已經(jīng)認(rèn)定了它，說明它更吻合你心中的希望。其實首飾的漂歡迎共閱亮不能是在它自己，也在佩帶者對它的感情，融為一體的感覺會讓自己更為自信喜歡，相信這條項鏈會很好的融入你的氣質(zhì)中?！?慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對價格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項鏈先保留起來，等他們到其他幾個金店逛逛再決定。

6、這時，銷售人員沒有由于她們要走開而顯得不快，反而是信心實足的對母女說：“相信你們還是會回來的，對首飾的喜歡不是價格能決定的。這是我的電話號碼，若是有什么首飾上的不理解都能夠跟我聯(lián)系，也許你對其他品牌的情況有什么想認(rèn)識的，也能夠隨時電話我的?！?幾個小時后，母女倆果然又出現(xiàn)在這位銷售人員的眼前。該銷售人員微笑著說：“還是剛剛那條嗎？它真的很好，十分合適你喲！”?其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對面不遠(yuǎn)的兩家我們都逛了，誠然有價位低些的，但還是想到你這里來，還是你說話動聽，我們喜歡，你們服務(wù)還不錯??！就那條吧！”?“感謝你的對我服務(wù)的認(rèn)同，服務(wù)也是我的工作，應(yīng)該的?！变N

7、售人員說到。這筆銷售順利地完成了。案例5母親節(jié)的前一星期，一對夫婦抵達(dá)新航金店，朝著鉑金柜臺走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問好：“您好，歡迎光臨新航鉑金。”女士回以淺淺的微笑。店員稍微等待后便說：“請問有什么能夠幫助您的么？”?女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請問在哪邊？”?店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊。”說著便在柜臺的外邊又增添了一張椅子。這時那位先生也跟上前來。店員請兩位顧客就座后，便走回柜臺里。一會，女士讓店員拿柜臺里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請問您想要優(yōu)選的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”?女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒有合適的。”?店員

8、：“您怎么會想到今天來選呢？”?女士：“快到母親節(jié)了，想送份禮物給她。就是有這個想法，但還不知道她會不會喜歡呢?！?店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節(jié)這樣特其他日子收到這么有紀(jì)念意義的禮物，必然會很快樂的?！迸靠纯瓷磉叺哪惺坎患s而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指么？”?女士：“那哪一種合適老年人呢？”?店員：“我的建議是為阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指。由于年長輩由于手指骨節(jié)偏大，經(jīng)常佩帶戒指時骨節(jié)地址較緊而帶上后又簡單顯得較松，那么可調(diào)圈口的戒指就可以合適調(diào)治,防備這個問題。其二，季節(jié)的變化會使手有熱脹冷縮的現(xiàn)象，那么冬夏兩季圈口號會差個一至兩號也是正常的，可調(diào)圈口

9、的戒指也能夠解決這個問題。再有，最重要的是可調(diào)圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年長輩帶上后波折手指時不會有隔手的感覺。”?女士認(rèn)真聽后說：“是是是，我感覺你挺認(rèn)真的，能夠身臨其境的為我們著想，讓你幫助我優(yōu)選我很放心?！钡陠T微笑著：“感謝您對我的相信，若是能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的?！贝撕?，店員開始為兩位優(yōu)選介紹鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定想法，便問店員：“你感覺哪枚更好呢？”?店員：“其實這兩款在設(shè)計上有異曲同工之處，我們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以牢固厚重的設(shè)計理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精巧，整體收效既大方得體又增添了年輕時興的設(shè)計，您

10、帶上的收效也特別合適?！?女士：“我也這樣感覺。恩，這款確實很美麗，我們商討一下?！迸靠粗稚系慕渲竼栂壬慕ㄗh:“你說我們今天就買了么？”?男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺美麗的。”歡迎共閱?女士笑笑：“其實今天我們是買衣服來的，碰到你這么貼心，這么會講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個折吧？”?店員：“這也算是不測的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價值是不會打折的，時間越久越有價值，價格從某個側(cè)面反響了鉑金的價值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄望著兩位對母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”?男士：“這位小姐太會說話了，好了，開票吧?！?店員開好票據(jù)

11、后將銀臺的方向指引給先生。爾后微笑著對女士說：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您能夠叫我小李.請問怎么稱呼您呢？”?女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳?！?小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個電話，說是老人家不太滿意樣式，咨詢可否能夠調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時間。孟女士再次抵達(dá)新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士?！?孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡?！?小李：“孟姐您別在意，幫您這個忙可是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”?孟女士：“老太太就是感覺太刺目了，接受不了

12、太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了?！?小李：“原來是這樣啊，沒關(guān)系，那我們就為阿姨重新選一款更為合適的吧。”小李謹(jǐn)慎的優(yōu)選著“您看著款如何？”說著便將戒指拿出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點，造成明暗交叉比較，雅致且委宛的風(fēng)格?！?孟女士：“我感覺還可以夠但又猜不透老人家的心思?！?小李：“這樣吧，依照我這幾年的銷售經(jīng)驗，我感覺這款戒指是比較合適老人家佩帶的，而且我還想到了一個方法，就是您調(diào)換我介紹的這款后，再拍下幾款不一樣花色的戒指，回去后，阿姨能夠再做比較，您感覺呢？”?孟小姐：“也只好這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了?！?兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)

13、咨詢調(diào)換后的戒指，阿姨可否滿意，并得知了老太太很喜歡的信息。小李幫孟女士解決了這個難題，而且每隔五六個月就會主動打電話或發(fā)短信提示孟女士為阿姨的戒指來做保養(yǎng)，這些都使孟女士更為相信她了，向來保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光臨。案例6有三位女士走進(jìn)我們的金店，一進(jìn)門就咨詢我們的價格，并問價格可否有優(yōu)惠。經(jīng)過溝通我們認(rèn)識到：其中一位陪同來的朋友，以前購買過相鄰柜臺的鉑金首飾，說我們的價格比鄰柜的價格要高。此時，銷售人員并沒有第一時間回答價格問題，而是對意向購買的顧客說道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡的樣式，價格其實不是主要的原因，若是沒有您心儀的樣式，價格再優(yōu)惠您也是不會購

14、買的，您說是嗎？”顧客沒有說話，銷售連續(xù)：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的樣式，您佩帶感覺一下，您看呢？”此后銷售幫助顧客優(yōu)選了一件滿意的首飾。這時，方才提出疑問的朋友再次提出同樣的價格優(yōu)惠要求，銷售此時對顧客說道：“一看就知道陪同您來的是您特別要好的朋友，特別為您著想，真敬羨啊，現(xiàn)在這樣的社會能有這樣的朋友太不簡單了.?！睜柡螅置鎸ε阃瑏淼呐笥颜f道：“您知道嗎，購買的首飾，售后是特別重要的，我們品牌承諾的是平生免費的服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少的。而且我們是國際鉑金協(xié)會的指定零售商，質(zhì)量和售后都是有督查和保障的。我們的品牌是天津地區(qū)第一家專營鉑金的品牌，行業(yè)的前驅(qū)，做到今天向來沒有打過廣告，都

15、是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的?？瓷先ツ鷳n如是多花了錢，但是您獲取歡迎共閱了更多的服務(wù)和保障，這些是您開銷也買不到的。而且購買首飾看的是心情和緣分，有時您想購買未必有您心儀的，您說是嗎？”最后顧客還是購買了這件鉑金首飾案例7一天，一對年輕人抵達(dá)金店優(yōu)選首飾，他們購買好黃金首飾后，抵達(dá)柜臺前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對他們說：“首飾選的很美麗啊，是給這位小姐的壽辰禮物嗎？”女孩說：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備的?！变N售立刻接上說：“那可要恭賀你們二位了！祝你們白頭偕老??！”，稍作逗留，連續(xù)：“但是若是是為了結(jié)婚準(zhǔn)備的，舉行婚禮那天您必然是穿著白色的婚紗吧？”女孩微笑點頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗

16、的，不是租的?！变N售：“若是是白色婚紗，那么佩帶著天然純白的鉑金首飾會更為圓滿的，顯得更為貞潔尊貴，你們感覺呢？我倒是建議你們再買一套鉑金首飾。”見他們憂如還有點猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說：“可否是感覺會開銷很多??？其實在其他方面能夠節(jié)約一些的，我作為一個過來人，倒是建議你們必然要買全鉑金的結(jié)婚對戒，在婚禮上互換戒指作為永遠(yuǎn)的承諾會特其他有意義！”逗留一下，連續(xù)：“你們知道嗎，以前的英國國王，現(xiàn)在的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的鑒證，由于鉑金代表著貞潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永遠(yuǎn)，代表著愛情的長久不變的誓言。”他們聽了此后特別快樂，說不知道鉑金還包括了這么深

17、刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對鉑金戒指，又選了一條鉑金項鏈。付款后，他們更對銷售表示了感謝，不但買的了滿意如意的首飾，同時還認(rèn)識的了鉑金的價值案例8周一上午，店內(nèi)顧客不是很多，這時就看有一位女士好象在搜尋著什麼，銷售微笑咨詢：“請問有什麼能夠幫您的嗎？”女士說：“是這樣的，前幾個月買的手鏈斷了，打算拿來修，可忘了在哪個柜臺買的。”銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我?guī)湍纯凑埼覀兊膸煾祹湍S修。”女士拿出手鏈，我看是近鄰K金柜臺的，就說：“我?guī)湍媒o我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧?！变N售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點時間，您要不也看看這里的樣式吧，有一些都是全球

18、設(shè)計師特地為我們的品牌設(shè)計的?！边@時顧客看了看柜臺：“咦，你這里也有手鏈呀？前一次來都沒看到，怎麼賣的打幾折呀？”銷售：“哦是這樣的，我們這里是鉑金首飾，不打折的?！鳖櫩停骸霸觞N會，都是白金，對面打三折，你們的就不打折呢？”銷售：“您看，誠然都是白色的，看上去差不多，對面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也能夠說是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無法與鉑金對照的?！边@時正好技師把維修睦的手鏈拿過來，銷售便從柜臺中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，若是不看標(biāo)簽?zāi)f不定分不出哪條是鉑金呢?！蓖瑫r把手鏈遞

19、給顧客，她便認(rèn)真比對著說：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不一樣?！变N售：“那自然了，由于鉑金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約20%，而且鉑金的化學(xué)牢固性很高，抗氧化更擁有抗過敏的特點?！睔g迎共閱顧客說：“聽你這麼一說我才知道差異這麼大，開初看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說起來我不是買假了嗎？”銷售：“也不是的，您不能夠這麼想，其實K金佩帶起來也有自己的特點，可是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征尊貴時興，同時也能配合不一樣佩帶者的獨有個性平和質(zhì)，連國際巨星和英國貴族都宣稱鉑金是唯一合適晚宴佩帶的首飾呢。您看，像這款就特別受歡迎，以您的氣質(zhì)戴起來必然很美麗，您

20、要不要感覺一下？”，顧客點頭，銷售幫她戴上，說：“這款手鏈的設(shè)計特別好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對光的折射會比較好。而且還配有調(diào)治環(huán)，無論人胖瘦都能夠隨意調(diào)治，您感覺呢？”女士說：“你還別說，真的跟K金不大同樣，K金戴起來輕飄飄的沒什麼感覺，還是這條戴上的感覺剛恰巧，而且這樣式也挺美麗的?！变N售：“這種樣式特別合適在這個季節(jié)戴，您的膚色這麼有光彩，手鏈戴在您手上就更能顯現(xiàn)出鉑金的價值了?！鳖櫩停骸捌鋵嵨疫€真的挺喜歡這條手鏈的，可是今天并沒有打算要買，可是修手鏈來的，不以下次再來買吧?！变N售：“我感覺的出來您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也感覺這款特別吻合您的氣質(zhì)，可是我比較擔(dān)憂您下次來的

21、時候還有沒有這款，這款賣地比較快，有時調(diào)貨也調(diào)不到，萬一到時沒有了我會很不好意思的，其實有時買一件自己真切喜歡的東西會給自己帶來一整天的好意情，您說是吧？”顧客：“你說的也是，若是不買回家也是會掛念的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開票吧?！弊詈箢櫩驼f：“今天真是感謝你讓我知道這麼多鉑金知識，讓我對鉑金有了新的認(rèn)識，不象其他的銷售員同樣為了多賣產(chǎn)品能夠不擇手段的銷售，過些天我還要買條項鏈，到時我還找你?！卑咐?某日，一個穿著講究但是又簡單大方的女士在優(yōu)選鉑金耳墜：“請你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的眼前。顧客開始在耳邊比劃，爾后戴上照著

22、鏡子。銷售員：“我感覺這副耳墜你帶著很美麗，很配你的臉型和身形?！鳖櫩吞а劭戳艘幌落N售人員，又看看鏡子里的自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡?！变N售員立刻點頭表示：“恩，是的，這個自然特別重要了，但是選擇耳墜和選擇其他首飾還不太同樣，比方，手鏈、戒指佩帶時自己都能看到也能夠欣賞。耳墜除了佩帶時看一下之外，其他大部分時間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主若是用來給別人欣賞的?！鳖櫩洼p輕點頭：“恩，這個到也是的，”銷售員逗留了一下，移開顧客眼前的鏡子，認(rèn)真看了看佩帶的耳墜一會，對顧客說：“除了這個差異之外，佩帶感覺更是十分重要了。選擇耳墜時，您能夠考慮這幾個方面：第一是皮膚酣暢度，鉑金是所有金屬

23、中最不易引起皮膚過敏的，最合適做耳墜；其次呢，是樣式，耳墜和項鏈同樣，特別能彰顯個人氣質(zhì)和形象。比方說，脖子修長的人，佩帶一副很微小的耳墜的話，側(cè)面看就會特別顯示出頸部的修長美麗?！鳖櫩鸵婁N售人員說的時候，目光也時時看著自己戴的耳墜，就問道：“你說我戴這副美麗，為什么呢？”歡迎共閱銷售員說：“是的，我剛剛說這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么感覺。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細(xì)，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有搖動感，能時時提示您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美的肩部線條?！变N售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶眼前。顧客又在鏡子前認(rèn)真端量了一會，說：

24、“嗯，你說得憂若有道理。我看我就選這副吧?！变N售員激勵她：“行，您必然會很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩帶和保養(yǎng)知識吧。案例10一其中年婦女從包里拿出一個鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說：“您好，今天想看些什么？”顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，樣式也不美麗，舊了，想換一個。這里能夠以舊換新嗎？”銷售員：“我們確實供應(yīng)鉑金首飾置換服務(wù)的，您要不讓我看看您的戒指？“顧客把戒指遞給銷售員。銷售員認(rèn)真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個樣式現(xiàn)在已經(jīng)不常有了，很經(jīng)典的。當(dāng)年是限量版，您好目光。上面也有很多印記了，您向來戴的吧?“顧客：“對啊?！变N售員認(rèn)同，說“是啊，這些印跡，都是經(jīng)歷的目擊。一般人

25、都舍不得換的。顧客：“其實我不換連續(xù)戴也行的，可是現(xiàn)在時興的樣式比很多，也美麗，就想換一個?！变N售員連續(xù)：“對的，是應(yīng)該有幾款時興的鉑金戒指了?，F(xiàn)在時代不一樣了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了?！鳖櫩停骸拔乙蚕氲?，就是感覺又要開銷?！变N售員連續(xù)指引：“買鉑金，看起來憂如開銷了，其實沒有開銷。”顧客不解：“啊，這怎么說？”銷售員接著引入新的看法：“您看鉑金就是固表現(xiàn)金啊，現(xiàn)在很多人開銷買電器產(chǎn)品像iphone,IPAD都很舍得，但是用不了多久，就沒有價值了，這個才叫開銷。每一個人，每個家庭都應(yīng)該有些東西可以用來做傳家之寶的?，F(xiàn)代家庭里還有什么呢？我感覺鉑金首飾倒是特別合適的。您看您手上的這枚，戴

26、了那么久，鐫刻了您生活的點點滴滴，就特別有紀(jì)念意義了。今后有機(jī)遇傳給您孩子，家里也有個說法。我結(jié)婚的時候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也感覺這個家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時興的就是最歷史的?！鳖櫩停骸芭叮@倒也是。我們家原來有幾個紅木凳子，今后不知道怎么搞的也賣了，現(xiàn)在若是在的話，就特別值錢了?！变N售員接過話題，連續(xù)張開：“對的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了?，F(xiàn)在什么都看價格，很少關(guān)注價值。您這枚戒指今后作為孩子的結(jié)婚禮物的話，既能夠回避了送禮大小輕重的煩惱，又真切表現(xiàn)出做長輩對孩子的祝福和希望，意義必然不一樣一般的。你說是不？”顧客進(jìn)一步認(rèn)同：“你這么一說

27、，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實帶了那么久，還是有些感情的。”銷售員開始增強(qiáng)鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請我們的高級首飾工匠給沖刷拋光。上面的印記仍舊清楚可見，但是戒指又會感覺嶄新如初。好嗎？”顧客開始決定：“好，這樣挺好?！变N售員最后提議購買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協(xié)會嶄新推出的這幾個新款，特別引領(lǐng)時興，我看您戴這款特別配您的手型，很顯氣質(zhì)，這款很好”案例11周日，有位男士走進(jìn)店里，鉑金銷售員小王，發(fā)現(xiàn)他目光游弋沒有聚焦點。其他銷售員也發(fā)現(xiàn)了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多的?！蹦蓄櫩挖s快說：“不，不，我可是看看。”銷售員們各自站

28、在柜臺里看著他，關(guān)注形勢發(fā)展。歡迎共閱?男士沒心中目光碰到了一個銷售員，還沒有來得及移開目光，那個銷售立刻說：“想買什么??？我們今天搞活動，買東西有贈品的。”小王明顯察覺到這位男士的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過。顧客感覺到有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)折：他看到了誠摯的目光，讓他感覺到了憂如這個銷售能夠相信。這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，此次他看到了一張?zhí)鹈蹱N爛的笑臉，笑意在目光的溝通中，慢慢從嘴角漣漪開來，使那雙原來很樸實的眼睛擁有親和力。顧客的嘴角也放松了下來。這個平時很難發(fā)現(xiàn)的表情變化被小王正確地捕捉到了。小王特別自然，用平和又不做作的語音語調(diào)說：

29、“我是鉑金首飾顧問，其他我不用然能幫到您，但是首飾方面，有什么需要，我特別愿意為您服務(wù)，呵呵?！蹦惺磕樕下冻隽讼嘈诺谋砬?，說：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項鏈，我女朋友的25歲壽辰快到了。我想。案例12有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，憂如在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經(jīng)驗看上去就不像買東西的，所以專柜里沒有一位同事款待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，咨詢她想看些什么，能夠給她介紹。?她說：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會來買一件翡翠飾品，今后增值空間很大?！蔽伊⒖袒貞?yīng)：“您說的真對，很有投資目光。像翡翠，鉆石一類的商品都

30、是不能再生的。今后越開采越少，特別保值和有投資價值?！彼f：“我對鉆石完好沒有看法，也不喜歡。向來沒想過買鉆石?！?我試試性的給她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石的知識吧?！蔽揖椭v解了鉆石的“4C”知識，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的燦爛。而且合適各種場合佩帶，更尊貴顯氣質(zhì)和個性。同時也擁有投資的價值，一舉多得。?她聽的很入迷，并咨詢我鉆石的各種知識。我見她感興趣了，就從柜臺拿出一個鉆墜，在她的脖子上比試。她說：“真的很美麗。”我立刻說：“您的膚色白，戴鉆石更合適您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著?！彼戳艘幌?，讓我拿了一個鉆墜，是一顆2克拉的，價格28萬6。她戴著很滿意。此時，她愛人正好出來，也感覺戴著特別美麗。他們商討是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，感謝你的介紹?！蔽覀兌脊α?，氣氛很友善。?過了沒一會兒，她就下來了?？粗艺f：“原來真沒想買鉆石。感覺你介紹的很詳細(xì)，一想都保值，而且照你說的2克拉也不常有，更何況級別這么好的。我們就要這個吧！”今后的就是核對證書、開發(fā)票、講解首飾佩帶知識和售后服務(wù)等一系列的程序