國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決

1、國際商務(wù)會(huì)談中利益沖突的預(yù)防與解決【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛開展，尤其是參加T后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)會(huì)談越來越多。商務(wù)會(huì)談中因?yàn)殡p方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，理解各國商人會(huì)談的特點(diǎn)、做好充分的會(huì)談準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，會(huì)談策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上防止沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時(shí)，要將人的問題與本質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決會(huì)談利益沖突問題。【關(guān)鍵詞】商務(wù)會(huì)談利益沖突預(yù)防解決國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)會(huì)談作為商戰(zhàn)的序幕，已越

2、來越頻繁地出如今經(jīng)濟(jì)中。所謂會(huì)談，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)展的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的會(huì)談，這也是不無道理的。而商務(wù)會(huì)談，是指會(huì)談雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)展的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的開展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、效勞等。因此，商務(wù)會(huì)談是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求會(huì)談、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓會(huì)談、投資會(huì)談等。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛開展，尤其是參加T后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)會(huì)談越來越多。會(huì)談是一種進(jìn)展往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要

3、求或想法而達(dá)成某項(xiàng)結(jié)合協(xié)議。會(huì)談?dòng)质且幌盗星閯?shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市嘗心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)會(huì)談的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效防止會(huì)談中僵局的出現(xiàn)而使會(huì)談獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對(duì)此做出討論。一、理解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)會(huì)談必備的常識(shí)國際商務(wù)會(huì)談要面對(duì)的會(huì)談對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)會(huì)談中的風(fēng)格也各不一樣。在國際商務(wù)會(huì)談中，假如不理解這些不同的會(huì)談風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又

4、可能因此而失去許多會(huì)談成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)會(huì)談中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的會(huì)談風(fēng)格，采取靈敏的會(huì)談方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)會(huì)談中常見的客商情況加以說明。1.美國人美國是中國的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們?cè)趪H商務(wù)會(huì)談中的常見對(duì)手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，所以在會(huì)談中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追務(wù)實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)展討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短會(huì)談時(shí)間。他們非常精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場(chǎng)到國際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對(duì)方

5、接收其價(jià)格要求。美國人在會(huì)談某一工程時(shí)，除討論所談工程的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該工程從設(shè)計(jì)到開發(fā)、消費(fèi)工藝、銷售、售后效勞以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人會(huì)談，就要防止轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否那么極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使會(huì)談陷入僵局。2.日本人日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處表達(dá)出來。日本是一個(gè)島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎

6、重、禮貌、耐心自信地活潑在國際商務(wù)會(huì)談的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在會(huì)談后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上防止沖突的出現(xiàn)。3.韓國人近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國，韓國商人在長期的貿(mào)易理論中積累了豐富的經(jīng)歷，常在不利于己的貿(mào)易會(huì)談中占上風(fēng)，被西方國家稱為“會(huì)談的強(qiáng)手。在會(huì)談前他們總是要進(jìn)展充分的咨詢準(zhǔn)備工作，會(huì)談中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的會(huì)談氣氛，并擅長巧妙地運(yùn)用會(huì)談技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)歷豐富的會(huì)談高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈敏

7、應(yīng)變，才能保證會(huì)談的成功。4.華僑商人華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友誼。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的會(huì)談習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，擅長討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面會(huì)談，即使在會(huì)談之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板點(diǎn)頭才能成交。所以理解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要會(huì)談風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速開展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們互相影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十清楚顯了。因此，我們既應(yīng)

8、理解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間會(huì)談風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)會(huì)談中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的會(huì)談方式以到達(dá)預(yù)期的目的，獲得商務(wù)會(huì)談的成功。二、做好會(huì)談前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段會(huì)談桌上風(fēng)云變幻，會(huì)談?wù)咭趶?fù)雜的局勢(shì)中左右會(huì)談的開展，那么必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在會(huì)談中隨機(jī)應(yīng)變，靈敏處理，從而防止會(huì)談中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)會(huì)談涉及面廣，因此要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括會(huì)談?wù)咦陨淼姆治龊蜁?huì)談對(duì)手的分析、會(huì)談班子的組成、精心擬定會(huì)談目的與策略，必要時(shí)還要進(jìn)展事先模擬會(huì)談等。1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在會(huì)談準(zhǔn)備過程中，會(huì)談?wù)咭趯?duì)自身情況作

9、全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面理解會(huì)談對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)展工程的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的理解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)風(fēng)俗、風(fēng)土人情以及會(huì)談對(duì)手的會(huì)談人員狀況等等。目前中外合資工程中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資破綻，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)會(huì)談對(duì)手理解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。2.選擇高素質(zhì)的會(huì)談人員國際商務(wù)會(huì)談在某種程度上是雙方會(huì)談人員的實(shí)力比賽。會(huì)談的成效如何，往往取決于會(huì)談人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)會(huì)談所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)非常重要。通常，除了國際貿(mào)

10、易、國際金融、國際市場(chǎng)營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，會(huì)談?wù)哌€應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)風(fēng)俗與風(fēng)土人情以及與會(huì)談工程相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)構(gòu)造有助于構(gòu)筑會(huì)談?wù)叩淖孕排c成功的背景。此外，作為一個(gè)國際商務(wù)會(huì)談?wù)?，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與成功。因?yàn)閲H商務(wù)會(huì)談?dòng)殖３Ｊ且粓?chǎng)群體間的交鋒，單憑會(huì)談?wù)邆€(gè)人的豐富知識(shí)和純熟技能，并不一定就能到達(dá)圓滿的結(jié)局，所以要選擇適宜的人選組成會(huì)談班子與對(duì)手會(huì)談。會(huì)談班子成員各自的知識(shí)構(gòu)造要具有互補(bǔ)性，從

11、而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于進(jìn)步會(huì)談效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。3.擬訂會(huì)談目的，明確會(huì)談最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)會(huì)談中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是會(huì)談利益沖突的焦點(diǎn)問題。假如你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，假如你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在會(huì)談前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，會(huì)談將無法進(jìn)展。這個(gè)底線確實(shí)定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的根底之上，假如出口商把目的確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使會(huì)談中出現(xiàn)劇烈沖突，最終導(dǎo)致會(huì)談失敗。作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能承受的最低價(jià)和你認(rèn)

12、為對(duì)方能承受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)非常有利于自己的開價(jià)不一定是最適宜的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。4.制定會(huì)談策略每一次會(huì)談都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的會(huì)談?wù)呖赡鼙徽J(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作

13、是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使會(huì)談成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不實(shí)在際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭策略。因此，在會(huì)談中采取合作與競(jìng)爭相結(jié)合的策略會(huì)促使會(huì)談順利完畢。這就要求我們?cè)跁?huì)談前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。你需要事先方案好，假如必要是可以做出那些讓步。核算本錢，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在會(huì)談之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭策略，萬一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變會(huì)談的策略，可以獲得額外的讓步。三、會(huì)談策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上防止沖突會(huì)談

14、的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們會(huì)談的人稱為會(huì)談對(duì)手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在會(huì)談中，要恰當(dāng)使用一些會(huì)談技巧，盡力防止強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，會(huì)談陷入僵局對(duì)會(huì)談雙方來說都是失敗。1.剛?cè)嵯酀?jì)在會(huì)談程中，會(huì)談?wù)叩膽B(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者那么容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)的策略比擬奏效。會(huì)談中有人充當(dāng)“紅臉角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄樐敲磻B(tài)度和藹，語言溫和

15、，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。2.拖延盤旋在貿(mào)易會(huì)談中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類會(huì)談?wù)撸扇⊥涎咏粦?zhàn)、虛與周旋的策略往往非常有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的會(huì)談?wù)吒械狡谏鷧?，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的會(huì)談地位從被動(dòng)中改變過來，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。3.留有余地在會(huì)談中，假如對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先容許其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4.以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，說明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在部分問題上

16、可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。5.利而誘之根據(jù)會(huì)談對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的光滑劑。6.互相諒解會(huì)談中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使會(huì)談充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，會(huì)談雙方應(yīng)將心比心，互相諒解，可使會(huì)談順利進(jìn)展并獲得皆大歡喜的結(jié)果。四、國際商務(wù)會(huì)談中利益沖突的解決由于會(huì)談中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上防止會(huì)談陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以防止的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使會(huì)談順利完成，獲得

17、成功。1.處理利益沖突的根本原那么將人的問題與本質(zhì)利益相區(qū)分會(huì)談的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)會(huì)談中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問題，這是會(huì)談往往出現(xiàn)僵局。在會(huì)談中，假如雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖?；ハ嘤懻摫舜说囊娊夂涂捶?。找尋對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)時(shí)機(jī)。一定要讓對(duì)方感覺到參與了會(huì)談達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。換個(gè)角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后會(huì)談中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度

18、不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來對(duì)待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排擠。彼此交流不同的見解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題并不的讓一方遵循對(duì)方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。2.處理會(huì)談雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案很多人在小時(shí)侯都做過這樣一道智力測(cè)驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來眩這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢(shì)。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。會(huì)談的結(jié)果并不是“你贏我輸或“你輸我贏，會(huì)談雙方首先要樹立雙贏的

19、概念。一場(chǎng)會(huì)談的結(jié)局應(yīng)該使會(huì)談的雙方都要有“贏的感覺。采取什么樣的會(huì)談手段、會(huì)談方法和會(huì)談原那么來到達(dá)會(huì)談的結(jié)局對(duì)會(huì)談各方都有利，這是商務(wù)會(huì)談的本質(zhì)追求。因此，面對(duì)會(huì)談雙方的利益沖突，會(huì)談?wù)邞?yīng)重視并設(shè)法找出雙方本質(zhì)利益之所在，在此根底上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。雙贏在絕大多數(shù)的會(huì)談中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求會(huì)談雙方應(yīng)該可以識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)會(huì)談?wù)叨紤?yīng)該牢記：每個(gè)會(huì)談都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)時(shí)機(jī)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使會(huì)談更順利。另外會(huì)談?wù)哌€應(yīng)注意會(huì)談雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

20、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。會(huì)談?wù)邞?yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比擬有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴是的小組討論，即會(huì)談小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否可以實(shí)現(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)展評(píng)估，最終決定會(huì)談的詳細(xì)方案。在會(huì)談雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)展這種小組討論。充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的缺點(diǎn)就是，覺得大家在尋找最正確的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最正確方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大會(huì)談的可選擇余地。此階段，會(huì)談?wù)邞?yīng)從不同就角度來

21、分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。假如你能讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決會(huì)談利益沖突問題在會(huì)談過程中，雙方在理解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方開展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題仍然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏也無濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)會(huì)談中就起到了非常重要的作用。例如，對(duì)于會(huì)談中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代本錢、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際會(huì)談中非常有效，可以不傷和氣地快速獲得會(huì)談成果。在價(jià)格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在會(huì)談中有一