連鎖藥店重點品種梳理的方法

1、頁腳頁腳.企業(yè)的商品結構要滿足“低價格帶品規(guī)數(shù)大于中價格帶品規(guī)數(shù)，中價格帶品規(guī)數(shù)大于高價格帶品規(guī)數(shù)”的分布規(guī)律，既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理，更不能出現(xiàn)在某一個區(qū)間的商品缺失。梳理的方法梳理的方法目前，大多數(shù)連鎖藥店在“重點品種”的概念和認知上均存在誤區(qū)，比如認為重點品種就是主推品或高毛品。基于這樣的認知，相關企業(yè)在管理重點品種時，就容易出現(xiàn)品牌攔截并導致客流下滑的現(xiàn)象。那么，重點品種應該如何定義？又應該如何梳理呢？梳理的原因大家是否知道，一家200平方米的藥店，大概有多少種商品呢？根據(jù)筆者的調查，少的有3000到4000個品規(guī)，多的有6000到7000個品規(guī)。這么多的商品要想管理好，做到精細

2、化，的確不容易?？墒?，企業(yè)的發(fā)展和外部環(huán)境的競爭，又要求我們不得不做到精細化管理。因此，我們就必須把有限的資源，投入到少數(shù)給我們帶來最大效益的商品上。根據(jù)普遍適用的二八法則，為企業(yè)帶來80%效益的商品應該占總品種數(shù)的20%。而這20%的商品，就是我們需要重點關注的對象，也就是所謂的重點品種。需要提醒的是，這里所說的帶來80%的效益，不是單指銷售額或者毛利額，而是指銷售額、毛利額、銷售數(shù)量和客流量的綜合因素。也就是說，這20%的商品，實際上決定了藥店能否久安、不斷發(fā)展。而另外80%的商品，則是為了滿足盡可能多客戶的不同需求,完成藥店的社會責任。需要強調的是，重點品種的概念不同于我們平常所說的主推

3、品、高毛品或者A品，兩者不是一個概念，有很大區(qū)別。不管是主推品還是A品，通常情況下都是高毛品。而重點品種呢，前文我們提到，20%的重點品種帶來80%的效益，而這個效益是多方面的綜合，因此在實際梳理過程中，基于客流量指標的需求，毛利較低的品牌藥應在重點品種中占據(jù)較大比重。方法論重點品種的梳理，其實就是確定一份重點品種的商品目錄。通過多家連鎖藥店的實踐，筆者建議大家使用“綜合排名指數(shù)”，這是一種行之有效并且較為科學的方法。首先需要說明的是，基于顧客進藥店的第一需求，也就是療效需求考慮，在每一個功能主治小類中，都應該有重點品種。所以，梳理品種時應該以功能主治的分類為單位，在每一個分類中都梳理20%的

4、商品作為重點品種。以瑞商數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)為例，我們分別將每一個功能主治分類的商品分別調出來，針對銷售額、毛利額、銷售數(shù)量和客流量等4個核心銷售指標，對該小類的所有商品分別進行排名，然后對排名結果進行加權合計，得到的數(shù)值就是綜合排名指數(shù)。最后，按此對該小類的所有商品進行排名，前20%的商品就是我們所說的重點品種。（參看大表）0XrH1K：0OTKtl解口1D-E庖野莒甘:|自陀1:為訂，一:臭Ji瑯壬吃片上;疼L：擁創(chuàng)用爵jSTO4033HHTJMC.呱誡17T&Wi潮:応IL-?：;.并3井1鱗說口扎刪蘇富舟出舉芯；.r；i/1L1IUM9ir市碎打i皿眄片Slffl附前紳薰北i.7唇畀用iftl

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6、有人會覺得奇怪，為什么要經過這么麻煩的一個過程來確定重點品種呢？從表中能夠看到，這個指數(shù)是用銷售額、毛利額、銷售數(shù)量和客流量等4個指標的排名，按照一定的權重合計得到的。也就是說，借此結果得到的重點品種綜合考慮了各個指標的影響，既包含了賺錢的因素，也包含了零售行業(yè)的根本客流的因素。舉個例子，如果只考慮毛利額，不考慮其他因素，那么一些高價格、高毛利的商品（比如一些比較貴的器械），在銷售數(shù)量和客流都比較低的情況下，也會被認為是重點品種，但這些商品只能賺點小錢。如果企業(yè)在這些商品上過多地耗費人力物力資源，是得不償失的。再比如只考慮客流量,對于一些低價格、低毛利的小商品，如果將其劃入重點品種,也會得不償

7、失。企業(yè)只需要提供這些小商品，并能夠滿足顧客的需求，同樣沒必要在此方面耗費過多的人力物力。通過綜合排名指數(shù)，我們可以確定重點品種目錄。而經過產品結構梳理，由于結構性缺失補進的新品，在3個月之也要劃入重點品種目錄，要按照重點品種的管理要求進行管理。那么，什么是商品的結構性缺失呢？1ABDI20072感冒用藥3捎售品科數(shù)4咼中低非競銷品2.0015.00N006-般品4.00丄噪w及W次競銷品.001.(TO8競銷品1.002.(JO9大家可以先看上面的小圖表，這表業(yè)稱之為商品組織結構表。為了保證商品的豐滿度，盡可能多地滿足不同顧客的需求，也為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，做到既吸引客流、又能盈利，所以要

8、保證企業(yè)的商品在商品組織結構表中有規(guī)律地均衡分布。也就是說，在不同價格帶和不同毛利區(qū)間都要有商品，而且要滿足“低價格帶品規(guī)數(shù)大于中價格帶品規(guī)數(shù)，中價格帶品規(guī)數(shù)大于高價格帶品規(guī)數(shù)”的分布規(guī)律，既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理，更不能出現(xiàn)在某一個區(qū)間的商品缺失。一旦有某部分商品的缺失，實際上就意味著企業(yè)會丟失對應的顧客群。由于結構性缺失補進的新品，要劃入重點品種目錄。那么，為什么這些新品我們要投入資源，按照重點品種的管理方式來進行管理呢？我們首先需要了解新品引進的過程：通常情況下，有廠家或者供應商找到采購部，采購部對廠家提供的商品有一個初步判斷，之后引進藥店里試銷，好賣就繼續(xù)進貨，反之就退貨，這叫常規(guī)引進。而根據(jù)商品組織結構表引進的新品，通常不是廠家或者供應商找到企業(yè)，而是企業(yè)根據(jù)商品結構的需求主動引進的,因此可以稱之為“非常規(guī)引進”。這種方式引進的新品,如果也放到藥店里自然銷售，當出現(xiàn)了滯銷情