商務(wù)溝通與談判技巧講義課件

1、商務(wù)溝通與談判技巧商務(wù)溝通與談判技巧2經(jīng)理: 小張 X單位以前一個星期買10多萬, 怎 么這個星期還不到5萬小張（業(yè)務(wù)員） : 喔!我明天去跟他們李總溝通一下一周后2經(jīng)理: 小張 X單位以前一個星期買10多萬, 怎 么這3經(jīng)理: 小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張: 我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進貨越來越少3經(jīng)理: 小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張: 4究竟問題出在哪里呢？4究竟問題出在哪里呢？5商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的二、溝通的重要性與方式 三、溝通的種類與基本原則四、商務(wù)溝通的基本流程五、商務(wù)溝通的技巧六、商務(wù)溝通中常用語

2、言七、商務(wù)溝通常見的錯誤5商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的6一、溝通的概念和目的 溝通就是交流，為了一個設(shè)定的目標，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，達成一個共同協(xié)議的過程 目的是讓溝通雙方相互了解、相互認知并在同一事物上達到“一致性”什么是溝通？6一、溝通的概念和目的 溝通就是交流，為了一個設(shè)定的目標7業(yè)務(wù)狹義的溝通 不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠7業(yè)務(wù)狹義的溝通 8溝通成功的標準 傳遞的信息必須被接收 傳遞的信息必須被理解 傳遞的信息必須被記住 傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認并加以改變8溝通成功的標準9人在

3、社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶子女人在社會中9人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領(lǐng)居客10二、溝通的重要性與方式 重要性 良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認可，做事更有效率。10二、溝通的重要性與方式 重要性11二、溝通的重要性與方式方式口頭語言(表達-傾聽-反饋-總結(jié))書面語言肢體語言11二、溝通的重要性與方式方式12溝通的種類單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）正式和非正式（按照溝通的形式分類）直接和間接（按照溝通的對象分類）三、溝通的種類與基本原則12溝通的種類三、溝通的種

4、類與基本原則13三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重13三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則14四、商務(wù)溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求 處理異議共同實施溝通的目標14四、商務(wù)溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求 15明確溝通的目的 目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功15明確溝通的目的16（二）事前準備 溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況 、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案 做好

5、情緒上的準備 做好體力上的準備16（二）事前準備 溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的17（三）確認需求有效提問積極聆聽及時確認17（三）確認需求有效提問18聆聽的原則 適應(yīng)講話者的風格 眼耳并用 先理解他人，再被他人理解 鼓勵他人表達自己 聆聽完全部的信息 表現(xiàn)出極大的興趣18聆聽的原則 適應(yīng)講話者的風格19闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)：闡述你建議的原因及實施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點、強調(diào)利益(四)：闡述觀點19闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點20(1)溝通中的說服情感說服一是利益 二是從客戶角度進行說服 三是要有熱情 20(1)溝通中的說服情感說服21(2)溝通

6、中的說服專業(yè)化說服 一是專業(yè)營銷的理論和實踐能力 一是專業(yè)藥學知識理論 三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動 21(2)溝通中的說服專業(yè)化說服 22(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服 溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度 習慣用語：“你錯了，不是那樣的”！ 藝術(shù)性表達：“對不起，我沒說清楚，但我想” 習慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了” 藝術(shù)性表達：“也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍” 22(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服23(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ剑蟀l(fā)制人;4.詢問法：

7、了解對方的看法和思路以便針對性的進行調(diào)整23(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的24(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對方的優(yōu)點及時提出，表示真誠的贊美；24(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；25(七)共同實施 積極合作的態(tài)度 按既定方針處理 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通25(七)共同實施 積極合作的態(tài)度26五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型 支配型和藹型表現(xiàn)型性格特點模型26五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型 支配型和藹型27分析型 嚴肅認真 動作慢 有條不紊

8、注意細節(jié) 語調(diào)單一 語言準確 合乎邏輯 有計劃步驟 寡言沉默 使用圖表 面部表情少 喜歡有較大的個人空間 特征表現(xiàn)27分析型 嚴肅認真 動作慢 特征表現(xiàn)28分析型注重細節(jié) 遵守時間 盡快切入主題 邊說邊認真記錄不要有太多眼神交流多使用準確的專業(yè)術(shù)語多列舉一些具體的數(shù)據(jù)溝通技巧28分析型注重細節(jié) 溝通技巧29支配型處事果斷 敢于作為 指揮別人 強調(diào)效率 獨立 有目光接觸 說話快且有說服力 熱情 語言直接，有目的性 面部表情比較少情感不外露 審慎的 特征表現(xiàn)29支配型處事果斷 敢于作為 特征表現(xiàn)30支配型回答一定要非常準確； 按照實際情況，有具體的依據(jù)；直接告訴你的目的，節(jié)約時間；聲音洪亮，目光接

9、觸，充滿信心；要有計劃，注重落實；直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；溝通技巧30支配型回答一定要非常準確； 溝通技巧31 和藹型合作 面部表情和藹可親 友好 頻繁的目光接觸 贊同 說話慢條斯理 耐心 聲音輕柔,抑揚頓挫 輕松 使用鼓勵性的語言 辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn)31 和藹型合作 面部表情和藹可親 特征表現(xiàn)32 和藹型 首先要建立好關(guān)系； 溝通過程中要時刻充滿微笑； 說話要慢，注意抑揚頓挫；鼓勵他，多征求他的意見； 同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧32 和藹型 首先要建立好關(guān)系； 溝通技巧33 表現(xiàn)型外向 合群 直率友好熱情 動作和手勢比較快不注重細節(jié) 活潑好動語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫令人信服 幽默

10、語言有說服力特征表現(xiàn)33 表現(xiàn)型外向 合群 直率友好特征表現(xiàn)34 表現(xiàn)型聲音一定相應(yīng)的要洪亮； 要有一些動作和手勢；多從宏觀的角度去講問題；說話要非常直接；進行書面的確認，反復提醒。 溝通技巧34 表現(xiàn)型聲音一定相應(yīng)的要洪亮； 溝通技巧35改善溝通的七要決推敲意念，達成共識認清目標集思廣益（頭腦風暴法）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細心聆聽跟進成效35改善溝通的七要決推敲意念，達成共識36小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！36小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！37商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原

11、則 （五）商務(wù)談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略 37商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念38談判與商務(wù)談判的概念38談判與商務(wù)談判的概念39 (一)什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判談判的概念39 (一)什么是談判？談判的概念40 (二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進行的談判。 貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的

12、概念40 (二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判的概念41商務(wù)談判的主要特點41商務(wù)談判的主要特點42商務(wù)談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標是經(jīng)濟利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟效益的大小是商務(wù)談判成敗的標準；4.不講經(jīng)濟效益，商務(wù)談判就失去了價值。42商務(wù)談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉43商務(wù)談判的主要特點（二）以價值談判作為核心 1.價值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容；2.價格是價值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價格升降進行體現(xiàn)；4.既要以價格為中心，又不能僅僅局限于價格；43商務(wù)談判的主要特點（二

13、）以價值談判作為核心 1.價值44商務(wù)談判的基本流程44商務(wù)談判的基本流程45商務(wù)談判的基本流程前期準備正式談判決策45商務(wù)談判的基本流程前期準備46商務(wù)談判前的準備儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）46商務(wù)談判前的準備儀表、氣質(zhì)：47商務(wù)談判前的準備2.資料收集、準備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。需準備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息： 目標客戶的商業(yè)

14、信譽、財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道: 藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶 47商務(wù)談判前的準備2.資料收集、準備：48商務(wù)談判前的準備3.心理準備方案制定 最壞結(jié)果的解決預(yù)案事后有總結(jié)反饋 48商務(wù)談判前的準備3.心理準備49商務(wù)談判前的準備4.目標準備最優(yōu)期望實際需求可接受的最低目標 49商務(wù)談判前的準備4.目標準備50談判前準備目標分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標。盡量將實行目標優(yōu)化管理。目標歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實際需要 最優(yōu)期望各種目標。 談判的過程中能實現(xiàn)目標

15、的向上遞增是最好的。50談判前準備目標分類51談判前準備最優(yōu)期望目標實際需求增加值。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標。 注意： 期望目標制定是否適合 例如： 預(yù)付款+高毛利+自提2. 實際需求目 標實際需求目標是較理想的最佳的目標。 51談判前準備最優(yōu)期望目標實際需求增加值。52談判前準備3.可接受目標： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格52談判前準備3.可接受目標：53談判前準備4.最低目標： 即公司要求的

16、最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在01.8%之間浮動，高于1.8%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰53談判前準備4.最低目標：54商務(wù)談判的原則 54商務(wù)談判的原則 55商務(wù)談判的原則 誠實守信公平公正利益最大化堅持公司原則合理讓步風險意識，有備無患談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵55商務(wù)談判的原則 誠實守信談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵56商務(wù)談判原則 1、取大同、存小異 2、利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標。綜合利益最大化包含兩個

17、方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。 3、合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。56商務(wù)談判

18、原則 1、取大同、存小異57Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同1、對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量2、歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右3、我方提出：月均40萬，月底辦電匯4、原因：電匯比承兌點率至少高2-3%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤57Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同58商務(wù)談判的方法58商務(wù)談判的方法59商務(wù)談判的方法（一）選擇法設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一

19、種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持59商務(wù)談判的方法（一）選擇法60（三）抬價法在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。利用漲價商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價格誘導來達到我們的還款目的。（四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當?shù)膲毫Φ沫h(huán)境?？蛻羰褂迷摲椒〞r的對策： 理直氣壯進行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判60（三）抬價法61（五）投石問路法 有目的地提出各種問題，摸清對方底細 應(yīng)用于協(xié)

20、議簽訂之前競爭對手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法 含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法 探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識，實現(xiàn)目標61（五）投石問路法62（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標（九）滿足需要法 在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上，探明對方的需要，以更好地實現(xiàn)自己的目標62（八）誘餌法63商務(wù)談判基本技巧63商務(wù)談判基本技巧641、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的

21、談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。641、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企65確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：1、提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）2、明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）65確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談66各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美分解問題，逐條商談總結(jié)回

22、顧、確定承諾 善提要求、爭取主動 黑臉紅臉、密切配合 一唱一合、促進成交 靈活周旋、逼迫成交 66各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美67公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧67公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧68公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判開票作價談判貨款催收談判易貨業(yè)務(wù)談判退貨處理談判68公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判69作價談判技巧 采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則 靈活作價、彈性作價的原則 注重提供一站式的服務(wù) 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導客戶勤進快銷。 作價原則69作價談判技巧 采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則 作價70按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外向型客戶性

23、格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風趣，真誠以對不要輕易降價，除非市場行情已降內(nèi)向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由， 頑固型客戶主要為老年人，對于價格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導，多溝通一旦接受我們的價格，如果價格沒有變化，一般也不會和我們的討價還價70按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原71按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷疑型客戶對我們所報出的價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度自信

24、心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈品答應(yīng)送他的東西一定要做到，否則就不要答應(yīng)?？梢运鸵恍┬≠浧返杏洸豢擅看未饝?yīng)他的要求。狡猾型客戶市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購驗證是否要漲價不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠的老客戶已建立了信任關(guān)系直接報價開票 有跌漲價信息的著重向客戶講解目前行情 71按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原72按藥品類型進行 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。 品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。進口品種：大都現(xiàn)款采

25、購，爭取利潤 臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨作價談判技巧-電話作價72按藥品類型進行 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷73按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。 緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。 漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。作價談判技巧-電話作價73按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷74電話作價

26、注意事項 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同。 品種毛利的把握。 克服大客戶報價心理障礙問題。 對于電話作價，當時不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請示一下稍后再回復，作價談判技巧-電話作價74電話作價注意事項 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同75當面作價注意事項 應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。 商品成本價及庫存的保密。 很好的進行溝通，不要輕易的降價。 察顔觀色。作價談判技巧-當面作價75當面作價注意事項 應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周76傳真作價注意事項 知道是哪個單位傳真過來的。 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標過價

27、的新品種。 估計報完此單價大約需要多少時間，以便進一步做好其它工作安排。作價談判技巧-傳真作價76傳真作價注意事項 知道是哪個單位傳真過來的。作價談判技巧77傳真作價注意事項 仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。 傳真報價給客戶后，一定要跟客戶確認是否收到，以免遺漏。 當拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。作價談判技巧-傳真作價77傳真作價注意事項 仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客78傳真報價的各種情況 有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（外面有低價貨，需要盡量摸清） 有的品種一直在拿。（不排除報價偏低可能） 有的

28、品種從來沒有報過價。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)） 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。作價談判技巧-傳真作價78傳真報價的各種情況 有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過79商業(yè)談判的禁忌79商業(yè)談判的禁忌80商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的自己的情緒受客戶影響，并把個人感情帶入談判承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾80商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法81商業(yè)談判的禁忌（二） 缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳過早暴露自己的“實力”（情報、口才、知識、風度、酒量說得太多，聽的太少低估自己的能力，忘記客戶愿意談

29、判是基于逐利81商業(yè)談判的禁忌（二） 缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性82商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了解客戶的要求不敢向統(tǒng)計數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn)獲成功之前掉以輕心82商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自83商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步接受客戶讓步時，感到不好意思或有罪惡感害怕談判，或心理準備不足和對方討論任何問題而不作戒備83商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步84談判中的讓步84談判中的讓步85一、明確談判目標談判目標即期望的談判結(jié)果目標是否具體、合乎時宜讓步的最底線

30、是什么、對方能接受嗎對方的談判目標是什么，如何探尋對方可能提出的條件對方是否知道我方的目標和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地最壞的談判結(jié)果是什么談判中的讓步85一、明確談判目標談判目標即期望的談判結(jié)果談判中的讓步86（二）讓步的原則因人而異(基本原則是以小換大)選擇讓步的時機和時間效果讓步與對方讓步同步關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步不承諾作相同程度的讓步一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 讓對方認識到讓步來之不易讓步須有明確的暗示性和導向性接受對方讓步時應(yīng)心安理得，敢于說“不”及時收回考慮欠周的讓步，不要猶豫得到讓步總比沒有好，若不達目標可退求其次或再次談判中的讓步86（

31、二）讓步的原則因人而異(基本原則是以小換大)選擇87（三）讓步策略 當陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認真負責的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識，以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍談判中的讓步87（三）讓步策略 當陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員881、理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低賣方在讓步時應(yīng)步步為營一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同過快地促成交易，不見得是好事輕易就作重大讓步的人，通常會失敗讓步策略881、理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低讓步策略892、君子式讓步傾聽 盡量解釋使之滿意學會重復重要理由 溫和而有禮貌 保證客戶的待遇最好重復合作對其利益的影響 說明其他有影響的人也做了相同的選擇保證未來的優(yōu)待中高級主管親自出馬讓其了解商品優(yōu)點和市場情況讓步策略892、君子式讓步傾聽重復合作