如何勝任地總-區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)之二

1、如何勝任地總-區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)之二如何做控銷地總總監(jiān)：周福民 一二三四地總要知道的幾個(gè)問(wèn)題地總的四大基礎(chǔ)能力地總失敗的原因地總?cè)绾巫龊檬袌?chǎng)目 錄 一二三四地總要知道的幾個(gè)問(wèn)題地總的四大基礎(chǔ)能力地總失敗的原因地總?cè)绾巫龊檬袌?chǎng)目 錄 Severalquestions Tobe known by the Regionalmanager010203我有什么？我要做什么？我要怎么做？地總要知道的幾個(gè)問(wèn)題5010203040506完善的售后服務(wù)： 微信互動(dòng) 回訪機(jī)制 培訓(xùn) 拓展切實(shí)有效的方案： 保證完成任務(wù)中國(guó)馳名商標(biāo)： “好醫(yī)生” “好大夫”50個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的明星品種訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的三級(jí)客戶： 連鎖 單

2、店 診所我有什么？What I have6銷量做強(qiáng)做大品牌造勢(shì)節(jié)省成本費(fèi)用我要做什么？what should I do7調(diào)動(dòng)能動(dòng)性明確戰(zhàn)略規(guī)劃人物盡用提高活動(dòng)效果打造樣板地區(qū)客戶關(guān)系處理123456必須堅(jiān)持和有效發(fā)揮例會(huì)制度的重要作用： 月例會(huì) 交流會(huì) 培訓(xùn)會(huì) 微信會(huì) 語(yǔ)音會(huì) 。 我怎么做？How do I do8Role of regional manager地總的角色信息發(fā)布者教練員領(lǐng)袖策劃者權(quán)威信息接受者9一二三四地總要知道的幾個(gè)問(wèn)題地總的四大基礎(chǔ)能力地總失敗的原因地總?cè)绾巫龊檬袌?chǎng)目 錄 Four basic abilities of regional managers二、地總的四大基礎(chǔ)

3、能力公共關(guān)系能力4團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力1營(yíng)銷策劃能力2渠道拓展能力311注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。地總是區(qū)域營(yíng)銷工作的首席執(zhí)行官，俗話說(shuō)“兵熊一個(gè)，將熊一窩”，考核一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。核心凝聚力思想統(tǒng)一行動(dòng)統(tǒng)一1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力Team leadership123產(chǎn)品銷售原則（最核心）業(yè)務(wù)員具備較強(qiáng)的銷售和推廣能力形象匹配原則（最普遍）業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)實(shí)力（資金、客戶數(shù)）、道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力與本企業(yè)形象一致4注意找合適的人，做合適的工作； 而不是找最優(yōu)秀的人。. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則（最重要）業(yè)務(wù)員的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)并迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者方便買(mǎi)到21相互認(rèn)同原則（最基本

4、）認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念，有共同愿望和抱負(fù)Principle of selecting salesmen選擇業(yè)務(wù)員的原則13業(yè)務(wù)員的崗前培訓(xùn)了解公司文化 了解公司的產(chǎn)品 競(jìng)品對(duì)比分析要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任Pre - job training for salesmen140101020203030404釘子市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)情商高的典型市場(chǎng)熟穩(wěn)重耐力長(zhǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)銷售大單戰(zhàn)力強(qiáng)的空白市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沖勁大的什么市場(chǎng)該放什么人Market characteristics15Analysis of Market scale and Sales forecast01-0506-12

5、13-1516-1819-21確定目標(biāo)市場(chǎng)確定客戶類型計(jì)算目標(biāo)市場(chǎng)潛在的年購(gòu)買(mǎi)量估計(jì)銷售量預(yù)測(cè)銷售金額市場(chǎng)規(guī)模與銷售預(yù)測(cè)分析16Evaluation and management of salesmen0101020304對(duì)于業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)。更注意行為控制及過(guò)程考核。銷售指標(biāo)個(gè)人能力日常工作財(cái)務(wù)方面業(yè)務(wù)員的評(píng)估與管理17終端客戶說(shuō)平時(shí)不來(lái)不是結(jié)款就是收計(jì)劃，少客情交流、少產(chǎn)品知識(shí)，這也是很多企業(yè)的產(chǎn)品在終端賣不動(dòng)的原因。01Your text02Your text03為什么你的拜訪不高效甚至無(wú)效？跑店？跑腿？如何高效跑店？終端拜訪絕不是一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候日常工作：跑店Dai

6、ly work run shop18Several current situations of salesmen running stores1業(yè)務(wù)員跑店的幾大現(xiàn)狀23也不知道說(shuō)什么；收計(jì)劃或者結(jié)款。老師，我們的產(chǎn)品賣得怎么樣？麻煩您幫我多賣賣，我下次再來(lái)，不到五分鐘。時(shí)長(zhǎng)與客情成正比！拿價(jià)目表，讓客戶挑選；問(wèn)產(chǎn)品，讓客戶看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。19Whatdoesthesalesmando?看貨訂貨壓貨陳列維價(jià)看己品，看競(jìng)品，能不能壓貨給客戶。千萬(wàn)不要相信店員的“鬼話”，陳列刺激消費(fèi)者、影響店員，能引起其他藥房的興趣。陳列體現(xiàn)銷量，體現(xiàn)著客戶對(duì)產(chǎn)品的重視程度。是否按統(tǒng)一零售價(jià)格賣，保證客戶的利益最大化

7、。不維價(jià)會(huì)傷客，終端就要淘汰你。業(yè)務(wù)員做哪些工作（1）20Whatdoesthesalesmando?店員教育客情建設(shè)動(dòng)銷要做店員并不比你專業(yè)。光靠嘴是做不好業(yè)務(wù)的，“利益分配” 好；解決矛盾；融入生活。做促銷活動(dòng)，除賣貨之外，更重要的是與藥店建立良好客情。店員愿不愿意推薦你的產(chǎn)品才是對(duì)產(chǎn)品起量的關(guān)鍵因素。業(yè)務(wù)員做哪些工作（2）如果你在藥店里不把這六件事做完，就別出藥店的門(mén)。21 一個(gè)“跑腿”的業(yè)務(wù)員是沒(méi)有價(jià)值的，也體會(huì)不到OTC銷售的樂(lè)趣。你也容易淘汰和被替換掉。 希望大家都能做個(gè)專業(yè)的OTC銷售人員，專業(yè)化的“跑店”，不要做一個(gè)“跑腿”的業(yè)務(wù)員！警醒：不要做“跑腿” 的業(yè)務(wù)員Caution

8、: dont be a running salesman22Marketing planning power規(guī)劃產(chǎn)品（1）制定價(jià)格（2）渠道疏通（3）促銷活動(dòng)（4）2營(yíng)銷策劃力23Meaning of product planning（1）產(chǎn)品規(guī)劃的含義產(chǎn)品規(guī)劃你們要做出區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃；公司也要對(duì)產(chǎn)品做規(guī)劃。各產(chǎn)品定位規(guī)劃，產(chǎn)品寬度、長(zhǎng)度、深度規(guī)劃，產(chǎn)品生命周期規(guī)劃等。 內(nèi)容24云南好醫(yī)生藥業(yè)有限公司產(chǎn)品目錄序號(hào)類別藥品名稱效期序號(hào)類別藥品名稱效期1補(bǔ)益安神類阿膠補(bǔ)血膏2424呼吸系統(tǒng)類清肺抑火片242六味地黃膠囊3625銀黃顆粒243舒心顆粒2426清咽片364益氣養(yǎng)血口服液2427解熱鎮(zhèn)痛類

9、復(fù)方羊角顆粒245阿膠益壽口服液2428布洛芬緩釋膠囊246維D2乳酸鈣片2429筋骨類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎片367腸胃類胃康靈膠囊3630骨筋丸片368奧美拉唑腸溶膠囊2431抗菌消炎類頭孢氨芐甲氧芐啶膠囊249腸胃寧片3632蒲地藍(lán)消炎片3610止瀉顆粒3633慢性病類辛伐他汀片2411復(fù)方胃寧片3634通脈顆粒3012感冒發(fā)熱類醫(yī)用退熱貼2435五官科類通竅鼻炎片3613復(fù)方氨酚烷胺片3636氯雷他定片2414復(fù)方氨酚烷胺膠囊3637止咳化痰類半夏露顆粒3615感冒靈顆粒3638復(fù)方桔梗止咳片3616風(fēng)寒感冒顆粒3639消炎止咳片2417風(fēng)熱感冒顆粒3640止咳枇杷顆粒3618抗病毒口服液2441

10、小兒清肺化痰顆粒3619雙黃連口服液2442鹽酸氨溴索口服溶液2420兒科小兒氨酚烷胺顆粒2443婦科類益母草顆粒2421小兒咳喘靈顆粒3044黃藤素片2422嬰兒素3645清熱止癢洗劑2423肝膽類消炎利膽片2413大品類，45個(gè)單品（含20個(gè)三年，2個(gè)兩年半，23個(gè)2年效期）2022/9/20品類分布全01黃金單品多02Click here to add your title市場(chǎng)容量大03效期長(zhǎng)041、以黃金單品集群，有效區(qū)隔其他廠家品種結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力；非常適合地區(qū)直供團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。2、因產(chǎn)品特性，廣泛覆蓋就是核心推廣方式。結(jié)論26根據(jù)自己區(qū)域的競(jìng)品價(jià)格制定差異化的本區(qū)域價(jià)格體系以公

11、司制定的價(jià)格體系為藍(lán)本（2）制定價(jià)格271單體藥店的開(kāi)發(fā)3、渠道拓展能力2連鎖公司的開(kāi)發(fā)3診所、衛(wèi)生院的開(kāi)發(fā)Channel expansion capability28（1）開(kāi)發(fā)單店科學(xué)交流異議處理勤奮拜訪經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)利益保障廣交朋友是關(guān)鍵29（2）開(kāi)發(fā)連鎖信息調(diào)研是前提臨門(mén)一腳在店員Measures for chain operation關(guān)鍵人的洽談是根本首推和動(dòng)銷培訓(xùn)是關(guān)鍵結(jié)論2品種和資金是保障30Measures for the operation of township health centers and clinics專家培訓(xùn)技術(shù)提升2渠道區(qū)隔嚴(yán)格保護(hù)1（3）開(kāi)發(fā)診所、衛(wèi)生院知識(shí)儲(chǔ)備是

12、根本31987654活動(dòng)注意事項(xiàng)活動(dòng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)分析活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)方式與內(nèi)容活動(dòng)時(shí)間促銷活動(dòng)的方案制作321活動(dòng)主題活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)的目的 Programming of promotional activities320102030405預(yù)留前置時(shí)間與團(tuán)隊(duì)討論執(zhí)行細(xì)節(jié)定制工作日程表與團(tuán)隊(duì)討論工作進(jìn)度執(zhí)行期間作必要的修正促銷活動(dòng)如何執(zhí)行06執(zhí)行完畢作總結(jié)，作為下次活動(dòng)的參考How to implement the promotion activities33Public relations ability1“首席代表”公共關(guān)系能力是基礎(chǔ)能力。2“消防員”在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。 3“

13、預(yù)防員”區(qū)域經(jīng)理必須掌握主動(dòng)，營(yíng)造好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，保障營(yíng)銷工作的正常開(kāi)展。4、公共關(guān)系能力34一二三四地總要知道的幾個(gè)問(wèn)題地總的四大基礎(chǔ)能力地總失敗的原因地總?cè)绾巫龊檬袌?chǎng)目 錄 010203干了4、5年，多少有點(diǎn)麻木了。打下江山的老兵，反對(duì)調(diào)整市場(chǎng)策略。后果：公司準(zhǔn)備好了，你的舒服日子也就過(guò)到頭了。1、不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)Muddle along without thinking about progress36Dont learn to sum up and do things by relying on the past.后果：公司會(huì)找專業(yè)人士來(lái)替換。 2、不學(xué)習(xí)總結(jié)，做事靠老本市場(chǎng)策略缺乏競(jìng)爭(zhēng)

14、力，老本會(huì)非常容易的被淘汰和落后。 37Good at playing cards, mahjong and gambling, not good at market planningabc吃喝玩樂(lè)，理由可以美其名曰是陪客戶、做客情關(guān)系。 研究市場(chǎng)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建好市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶了解你的專業(yè)水平。做客戶的三陪不如做客戶的高參，不如幫助客戶把業(yè)務(wù)做好來(lái)得實(shí)在。3、擅長(zhǎng)玩樂(lè)，不擅長(zhǎng)規(guī)劃 后果和客戶呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長(zhǎng)久狀況，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)客戶采用專業(yè)的顧問(wèn)式銷售服務(wù)你就刻出局。 3838Either be cool in front of your men or get along wi

15、th them家長(zhǎng)姿態(tài)，動(dòng)輒訓(xùn)斥下屬。吃喝玩樂(lè)，泡妞不分日夜。 Your text4、要么在手下面前裝酷，要么和手下同流合污不得人心，下屬不會(huì)決死市場(chǎng)，只會(huì)離德離心。不能很好的統(tǒng)御下屬，一盤(pán)散沙。后果39To the detriment of the interests of the companyYour text后果套取企業(yè)的資源，例如高賣贈(zèng)品、私落差價(jià)等。破壞了形象和地位，也破壞了區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定性，5、損害公司的利益40He is an excellent salesperson but cannot train his subordinates to set up a sales tea

16、m升為地總，卻不能變換角色，培養(yǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，Your text01首先是一個(gè)能帶隊(duì)的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英，管理者要讓自己的手下成為精英。Your text02你忙得要死，你的下屬閑的要死。你的市場(chǎng)不會(huì)有太大的起色。 后果036、自己是優(yōu)秀銷售人員，卻不能培訓(xùn)屬下建立銷售團(tuán)隊(duì)記住，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力重要。 41Treat subordinates simply and rudelyTEXT后果TEXT干的好就給個(gè)蘿卜，干不好就給一棒槌。下屬會(huì)和你貌合神離下屬失敗時(shí)幫助分析總結(jié)，下屬成功時(shí)幫助分析總結(jié)7、對(duì)待下屬簡(jiǎn)單粗暴 如果管理是這樣簡(jiǎn)單，每個(gè)管理者都不用殫精竭慮的去考慮

17、用文化、用培訓(xùn)、用制度來(lái)管理企業(yè)了。42Disdain for the strategic planning of enterprises, market guidance and playing with their ownYour text公司營(yíng)銷戰(zhàn)略都是對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的，任何市場(chǎng)在戰(zhàn)略中都極其重要。Your text企業(yè)的運(yùn)營(yíng)如一盤(pán)棋，你卻不聽(tīng)從指揮，企業(yè)這盤(pán)棋還不被你攪合亂套了？后果快速出局. 8、對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃不屑一顧，自己玩自己的43Too lazy to run the market and sit on the mountain9、懶得跑市場(chǎng)，坐吃山空TextText后果初期努力上進(jìn)，久了，懶惰滋長(zhǎng)，認(rèn)為幾個(gè)主要客戶就足以完成銷售指標(biāo)了。這種坐吃山空的心態(tài)很多地總都有。應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，即使發(fā)生變化。 你的區(qū)域市場(chǎng)將一點(diǎn)點(diǎn)的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。 44一二三四地總要知道的幾個(gè)問(wèn)題地總的四大基礎(chǔ)能力地總失敗的原因地總?cè)绾巫龊檬袌?chǎng)目 錄 How does the regional manager do a good job in the market 遠(yuǎn)