房地產(chǎn)價(jià)格策略(“價(jià)格”相關(guān)共186張)

1、房地產(chǎn)價(jià)格策略(“價(jià)格”相關(guān)共186張)房地產(chǎn)價(jià)格策略(“價(jià)格”相關(guān)共186張)土地費(fèi)用前期工程費(fèi)用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用建筑安裝工程費(fèi)用公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用開(kāi)發(fā)間接費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)發(fā)期稅費(fèi)其他費(fèi)用不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用固定資產(chǎn)及其他資產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品成本開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總投資開(kāi)發(fā)建設(shè)投資經(jīng)營(yíng)資金總成本費(fèi)用1.1房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總投資構(gòu)成圖示價(jià)格構(gòu)成土地費(fèi)用固定資產(chǎn)及其他資產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品成本開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總投資開(kāi)發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 成本因素 競(jìng)爭(zhēng)因素 產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在建筑風(fēng)格、戶型、景觀環(huán)境設(shè)計(jì)等方面。 建筑風(fēng)格的影響。 景觀環(huán)境設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。 戶型對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。 購(gòu)房者的心態(tài)因素 房地產(chǎn)商

2、的發(fā)展目標(biāo) 法律政策房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 成本因素第一節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格的 特征與形成基礎(chǔ)一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征房地產(chǎn)價(jià)格與一般商品價(jià)格共同之處： 1.都稱(chēng)價(jià)格，都用貨幣表示； 2.價(jià)格都有波動(dòng)，都受供求等因素的影響； 3.都要按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)高價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)。 第一節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格的 特征與形成基礎(chǔ)一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征1.房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格2.房地產(chǎn)價(jià)格既可以表示為交換代價(jià)的價(jià)格，也可以表示為使用和收益代價(jià)的租金3.房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形成的4.房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般隨著交易的必要而個(gè)別形成，交易主體之間的個(gè)別因素容易起作用房地產(chǎn)價(jià)格的特征1.房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格二、房地

3、產(chǎn)價(jià)格的形成基礎(chǔ)房地產(chǎn)價(jià)格的形成基礎(chǔ)主要有：1.房地產(chǎn)的有用性2.房地產(chǎn)的稀缺性3.房地產(chǎn)的有效需求綜上所述，房地產(chǎn)價(jià)格是由房地產(chǎn)的有用性、房地產(chǎn)的稀缺性和對(duì)房地產(chǎn)的有效需求三者相互結(jié)合而產(chǎn)生、形成的。二、房地產(chǎn)價(jià)格的形成基礎(chǔ)房地產(chǎn)價(jià)格的形成基礎(chǔ)主要有：三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式1.建筑物價(jià)格、地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格 建筑物價(jià)格有時(shí)稱(chēng)房屋價(jià)格。 地產(chǎn)價(jià)格又稱(chēng)土地價(jià)格，簡(jiǎn)稱(chēng)地價(jià)。 房地產(chǎn)價(jià)格又稱(chēng)房地產(chǎn)混合價(jià)。三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式1.建筑物價(jià)格、地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格2.銷(xiāo)售價(jià)格和租賃價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格是指房地產(chǎn)的所有權(quán)和使用權(quán)同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)手的價(jià)格。租賃價(jià)格是房地產(chǎn)商品在保持其原有的所有權(quán)關(guān)系不變的前提下，對(duì)房

4、地產(chǎn)商品的使用價(jià)值實(shí)行分散出售的價(jià)格。2.銷(xiāo)售價(jià)格和租賃價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格是指房地產(chǎn)的所有權(quán)和使用權(quán)同3.商品房的價(jià)格、成本價(jià)格和福利價(jià)格商品房的價(jià)格=成本價(jià)格+利潤(rùn)+銷(xiāo)售稅金成本價(jià)格是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)投資的回收價(jià)格。福利價(jià)格是低于成本價(jià)格的價(jià)格形式。成本價(jià)格和福利價(jià)格必須要輔之以相應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼，國(guó)家通常采取劃撥一些土地建房，然后出售給住房困難戶。3.商品房的價(jià)格、成本價(jià)格和福利價(jià)格商品房的價(jià)格=成本價(jià)格4.市場(chǎng)價(jià)格、計(jì)劃價(jià)格和理論價(jià)格房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，是房地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格，通常隨著時(shí)間和供求關(guān)系以及供需雙方的意愿的變化而經(jīng)常波動(dòng)。市場(chǎng)價(jià)格又稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)價(jià)格，也稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。計(jì)劃價(jià)格是政府

5、規(guī)定的指導(dǎo)性價(jià)格或強(qiáng)制性價(jià)格。理論價(jià)格是經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的中心，時(shí)常稱(chēng)之房地產(chǎn)價(jià)值。 4.市場(chǎng)價(jià)格、計(jì)劃價(jià)格和理論價(jià)格房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，是房地產(chǎn)5.總價(jià)格、單位價(jià)格和樓面地價(jià)房地產(chǎn)總價(jià)格是指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格是指單位土地面積或單位建筑物面積的價(jià)格，它可能反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。樓面地價(jià)又稱(chēng)單位建筑面積地價(jià)，是平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格。 5.總價(jià)格、單位價(jià)格和樓面地價(jià)房地產(chǎn)總價(jià)格是指一宗房地產(chǎn)的樓面地價(jià)與土地總價(jià)格的關(guān)系為：樓面地價(jià)、土地單價(jià)與容積率之間的關(guān)系： 樓面地價(jià)與土地總價(jià)格的關(guān)系為：樓面地價(jià)、土地單價(jià)與容積率【例】有甲、乙兩塊土地，甲土地單

6、價(jià)為700元/m2，容積率為5；乙土地單價(jià)為510元/m2，容積率為。如果甲、乙兩塊土地的其他條件完全相同，哪一塊地價(jià)要低一些？【解】地價(jià)高低應(yīng)根據(jù)樓面地價(jià)水平判斷： 甲地樓面地價(jià)甲地單價(jià)甲地容積率 7005140元/m2(建面) 乙地樓面地價(jià)乙地單價(jià)乙地容積率 5103170元/m2(建面) 可見(jiàn)，甲土地的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)要低一些?！纠坑屑住⒁覂蓧K土地，甲土地單價(jià)為700元/m2，容積率為6.抵押價(jià)格、課稅價(jià)格和征用價(jià)格抵押價(jià)格是在設(shè)定房地產(chǎn)商品抵押權(quán)時(shí)所評(píng)定的價(jià)格。房地產(chǎn)商品的抵押價(jià)格通常要低于它的實(shí)際價(jià)值。課稅價(jià)格，是指政府為課征賦稅，由估價(jià)人員估定的作為房地產(chǎn)課稅基礎(chǔ)的價(jià)格。具體的課稅價(jià)

7、格如何，由課稅政策而定。征用價(jià)格，是為政府征收房地產(chǎn)補(bǔ)償而評(píng)定的價(jià)格。6.抵押價(jià)格、課稅價(jià)格和征用價(jià)格抵押價(jià)格是在設(shè)定房地產(chǎn)商品7.期房?jī)r(jià)和現(xiàn)房?jī)r(jià)期房?jī)r(jià)是房地產(chǎn)商品的預(yù)售價(jià)，是先交錢(qián)后收房的價(jià)格；現(xiàn)房房是一手交錢(qián)，一手交房的價(jià)格。期房?jī)r(jià)=現(xiàn)房?jī)r(jià) - 相應(yīng)的投資利益 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期損盈值。7.期房?jī)r(jià)和現(xiàn)房?jī)r(jià)期房?jī)r(jià)是房地產(chǎn)商品的預(yù)售價(jià)，是先交錢(qián)后收8.住宅工程造價(jià)和住宅綜合造價(jià)住宅工程造價(jià)是單一住宅項(xiàng)目的征地、開(kāi)發(fā)和建造價(jià)格。住宅綜合造價(jià)則除了單一住宅工程造價(jià)之外還包括小區(qū)配套費(fèi)、拆建還建費(fèi)、統(tǒng)建管理費(fèi)等項(xiàng)目費(fèi)用。目前各地一般都采用綜合造價(jià)的指標(biāo)。8.住宅工程造價(jià)和住宅綜合造價(jià)住宅工程造價(jià)是單一住宅

8、項(xiàng)目的9.政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)政府定價(jià)是指按照國(guó)家規(guī)定權(quán)限制訂的商品價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。政府指導(dǎo)價(jià)是按照國(guó)家規(guī)定的權(quán)限，通常規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)和浮動(dòng)幅度、差率、利潤(rùn)率、最高限價(jià)和最低保護(hù)價(jià)等，指導(dǎo)企業(yè)制定的商品價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)也稱(chēng)市場(chǎng)價(jià)，是指生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)供求情況可以自主制定商品價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。9.政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)政府定價(jià)是指按照國(guó)家規(guī)房地產(chǎn)價(jià)格是房地產(chǎn)價(jià)值的貨幣體現(xiàn)。對(duì)于商品住宅，其價(jià)格的計(jì)算公式為：住宅價(jià)格=成本+利潤(rùn)+稅金+差價(jià)具體而言，商品住宅價(jià)格包括以下構(gòu)成項(xiàng)目： 四、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成房地產(chǎn)價(jià)格是房地產(chǎn)價(jià)值的貨幣體現(xiàn)。四、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成成本的種類(lèi)總

9、成本（TC, Total Cost）產(chǎn)品的制造和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所支付的總費(fèi)用固定成本 （FC, Fixed Cost）與公司的產(chǎn)量無(wú)關(guān)，不隨產(chǎn)品生產(chǎn)或銷(xiāo)售收入的變化而變化變動(dòng)成本（VC, Variable Cost）用于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的各種費(fèi)用的總和邊際成本（MC, Marginal Cost）總成本因每增加一個(gè)單位生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)而發(fā)生的變化成本的種類(lèi)1.成本(1)土地征用費(fèi)。 土地征用費(fèi)是指開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位按照城市建設(shè)總體規(guī)劃進(jìn)行土地開(kāi)發(fā)所發(fā)生的向被征地單位支付的各項(xiàng)費(fèi)用的總和。 它主要包括土地補(bǔ)償費(fèi)(即有關(guān)地下、地上物的補(bǔ)償費(fèi))，征用市郊菜地的新菜地開(kāi)發(fā)建設(shè)基金、安置補(bǔ)償費(fèi)、耕地占用稅等。1.成本(1

10、)土地征用費(fèi)。(2)拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)。 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)是指開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位拆除被拆遷人所有的房屋及地上附屬物的補(bǔ)償費(fèi)，以及對(duì)被拆遷人安置所支付的安置費(fèi)。 它包括搬遷費(fèi)、周轉(zhuǎn)房費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、拆遷戶臨時(shí)過(guò)渡費(fèi)等。(2)拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)。 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)是指開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單(3)勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)。 勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)用。 包括總體規(guī)劃、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目可行性研究、勘查、測(cè)繪以及“三通一平”過(guò)程中發(fā)生的一切生產(chǎn)性費(fèi)用。(4)房屋建筑安裝工程費(fèi)。 房屋建筑安裝工程費(fèi)用又稱(chēng)主體工程費(fèi)。 它主要包括建筑安裝工程施工圖預(yù)算的費(fèi)用和開(kāi)發(fā)企業(yè)直接支付的應(yīng)計(jì)入項(xiàng)目成本的工程費(fèi)用。(3)勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)。 勘察設(shè)計(jì)及前期工程

11、費(fèi)用(5)住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)。 這是指建筑物2米以外和小區(qū)規(guī)劃紅線以內(nèi)的各種管線和道路工程。如供水、排水、排污、供電、供氣、通訊電纜、小區(qū)內(nèi)道路等建設(shè)費(fèi)用，以及環(huán)衛(wèi)綠化設(shè)施費(fèi)。(5)住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)。 這是指建筑物2米以外和(6)住宅小區(qū)級(jí)非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施費(fèi)。 住宅小區(qū)內(nèi)為居民服務(wù)配套建設(shè)的各種非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施的建設(shè)費(fèi)。如居委會(huì)、派出所、托幼、小學(xué)、衛(wèi)生站、消防、自行車(chē)棚、公廁等，該項(xiàng)費(fèi)用理應(yīng)由當(dāng)?shù)卣顿Y進(jìn)行配套建設(shè)，但目前國(guó)家財(cái)政困難，當(dāng)?shù)卣疅o(wú)能力投資建設(shè)，所以把這筆費(fèi)用計(jì)入住宅建設(shè)成本。(6)住宅小區(qū)級(jí)非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施費(fèi)。 住宅小區(qū)內(nèi)為(7)管理費(fèi)。 管理費(fèi)是指組

12、織開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的土地開(kāi)發(fā)、房屋建筑和房地產(chǎn)流通所發(fā)生的費(fèi)用。主要包括管理人員的工資、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、固定資產(chǎn)使用費(fèi)、職工教育費(fèi)、產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)、房屋售出前的維護(hù)管理費(fèi)以及契約、合同公證、簽證費(fèi)等，還包括房產(chǎn)稅、土地使用稅、車(chē)船使用稅等，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是以上述16項(xiàng)之和為基數(shù)取一百分比，具體比例由市、縣人民政府確定。(7)管理費(fèi)。 管理費(fèi)是指組織開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的土地開(kāi)發(fā)、房屋(8)貸款利息。 計(jì)入成本的貸款利息，由市、縣人民政府根據(jù)本地區(qū)商品住宅建設(shè)占用貸款平均使用周期、平均比例、利率和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的自身?xiàng)l件等因素確定。 2.利潤(rùn) 利潤(rùn)是指開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位銷(xiāo)售商品房屋后的銷(xiāo)售收入扣除全部生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本，并繳納稅金之后的凈利

13、潤(rùn)。(8)貸款利息。3.稅金(1)營(yíng)業(yè)稅。 從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的單位和個(gè)人根據(jù)營(yíng)業(yè)額交納稅收，稅率是5%。(2)城市維護(hù)建設(shè)稅。 為適應(yīng)城市建設(shè)需要對(duì)繳納營(yíng)業(yè)稅的單位和個(gè)人征收的稅。(3)教育費(fèi)附加。為加快教育事業(yè)發(fā)展對(duì)繳納 營(yíng)業(yè)稅的單位和個(gè)人征收的稅。教育費(fèi)附加為營(yíng)業(yè)稅的3%，與營(yíng)業(yè)稅同時(shí)繳納。 3.稅金(1)營(yíng)業(yè)稅。4.差價(jià)(1)樓層差價(jià)。根據(jù)高層或多層房屋的高度、提升工具、光照時(shí)間和消費(fèi)習(xí)慣等具體情況，確定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格樓層與其余各層的差價(jià)率。(2)朝向差價(jià)。房屋的朝向差價(jià)率是根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂?、主風(fēng)向和光照以及當(dāng)?shù)厝藗兩盍?xí)慣，確定不同朝向的差價(jià)率。(3)地段差價(jià)。根據(jù)城市土地級(jí)差，將城市土地分

14、成不同地段，確定相應(yīng)的地段差價(jià)率。4.差價(jià)(1)樓層差價(jià)。根據(jù)高層或多層房屋的高度、提升工具、第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)的理論依據(jù)和目標(biāo) 一、房地產(chǎn)定價(jià)的理論依據(jù) 1.成本理論 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，在一般情況下，價(jià)格可以低于平均總成本，但必須高于平均變動(dòng)成本。 企業(yè)定價(jià)時(shí)，有時(shí)還應(yīng)考慮機(jī)會(huì)成本。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)的理論依據(jù)和目標(biāo) 一、房地產(chǎn)定價(jià)的理2.收益理論對(duì)于收益性房地產(chǎn)，其價(jià)格的構(gòu)成和確定，要依據(jù)其未來(lái)獲利的大小來(lái)確定。收益性房地產(chǎn)價(jià)格的確定是以能使該房地產(chǎn)獲得最大收益為前提的。對(duì)于有收益的房地產(chǎn)，其價(jià)格是基于未來(lái)收益性來(lái)決定的，因此在確定其價(jià)格時(shí)，重要的不是過(guò)去而是未來(lái)。2.收益理論對(duì)于收

15、益性房地產(chǎn)，其價(jià)格的構(gòu)成和確定，要依據(jù)其3效用理論效用是指消費(fèi)者消費(fèi)某物品所獲得的滿足程度的主觀評(píng)價(jià)。效用理論認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)物所獲得的效用與之所付出的代價(jià)成正比。效用理論認(rèn)為，先期消費(fèi)應(yīng)付出較高的代價(jià)，后期消費(fèi)應(yīng)付出較低的代價(jià)。因此，新產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)定得高一些。3效用理論效用是指消費(fèi)者消費(fèi)某物品所獲得的滿足程度的主觀4.供求理論供求規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下制定商品價(jià)格的重要理論依據(jù)。供求規(guī)律表現(xiàn)為：市場(chǎng)供求決定市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)價(jià)格又決定著市場(chǎng)供求。供求理論認(rèn)為，供不應(yīng)求的產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)，供過(guò)于求的產(chǎn)品價(jià)格下跌。4.供求理論供求規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下制定商品價(jià)格的重要理論5.替代理論替代理論認(rèn)為，在同一市場(chǎng)上

16、，具有相同使用價(jià)值(效用)和質(zhì)量的物品，其價(jià)格應(yīng)相同價(jià)格具有替代性。在同一市場(chǎng)上，具有相同或相近效用與收益的房地產(chǎn)房地產(chǎn)具有替代性。具有替代性的房地產(chǎn),其價(jià)格應(yīng)相同或相近。5.替代理論替代理論認(rèn)為，在同一市場(chǎng)上，具有相同使用價(jià)值(二、房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)要達(dá)到的目的。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)主要有： 1.以利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo) 2.以投資收益率為定價(jià)目標(biāo) 3.以合理的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo) 4.以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo) 5以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo) 6、以樹(shù)立良好的企業(yè)形象為定價(jià)目標(biāo) 7、加速資金周轉(zhuǎn)為定價(jià)目標(biāo) 8、其他目標(biāo)為二、房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)要達(dá)到的目的第三節(jié) 房

17、地產(chǎn)定價(jià)方法 房地產(chǎn)定價(jià)的方法主要有三大類(lèi)： 一是成本導(dǎo)向定價(jià)法； 二是需求導(dǎo)向定價(jià)法； 三是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是以成本為基礎(chǔ)，再加上一定利潤(rùn)和稅金來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。 具體有以下三種方法： 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法 房地產(chǎn)定價(jià)的方法主要有三大類(lèi)：1.成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法是以成本為中心的傳統(tǒng)定價(jià)方法。它是以房地產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，再加上一定比率的利潤(rùn)和應(yīng)納銷(xiāo)售稅金來(lái)確定其價(jià)格的方法。其一般計(jì)算公式為： 價(jià)格=成本+利潤(rùn)+稅金1.成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法是以成本為中心的傳統(tǒng)定價(jià)方定價(jià)的具體計(jì)算公式為：定價(jià)的具體計(jì)算公式為：例1某公司開(kāi)發(fā)了9000m2的商品住

18、宅，綜合造價(jià)為1710萬(wàn)元，公司希望成本利潤(rùn)率達(dá)到18%，稅率為5.45%。則該商品住宅的平均銷(xiāo)售單價(jià)為多少？解該商品房的單位成本為：例1某公司開(kāi)發(fā)了9000m2的商品住宅，綜合造價(jià)為171例2某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)一批平均單價(jià)為1800元/m2的商品住宅，該代理機(jī)構(gòu)的代理銷(xiāo)售利潤(rùn)率為15%，稅率為5%。試求代理商的銷(xiāo)售單價(jià)。解代理商的銷(xiāo)售單價(jià)為：例2某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)一批平均單價(jià)為1800元/m2的2目標(biāo)成本定價(jià)法目標(biāo)成定價(jià)法是以目標(biāo)成本加上企業(yè)希望獲得的目標(biāo)利潤(rùn)，再加上稅金，即為商品房的預(yù)售價(jià)格。其計(jì)算公式為： 2目標(biāo)成本定價(jià)法目標(biāo)成定價(jià)法是以目標(biāo)成本加上企業(yè)希望獲得例某開(kāi)發(fā)公司擬開(kāi)發(fā)建筑

19、面積為2.5萬(wàn)m2的高檔寫(xiě)字樓。根據(jù)該寫(xiě)字樓建造與裝修標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)情況，估計(jì)其建造總成本為6000萬(wàn)元，目標(biāo)成本利潤(rùn)要達(dá)到2400萬(wàn)元，其銷(xiāo)售稅金和銷(xiāo)售費(fèi)用為銷(xiāo)售額的15%。試對(duì)該寫(xiě)字樓的預(yù)售價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。例某開(kāi)發(fā)公司擬開(kāi)發(fā)建筑面積為2.5萬(wàn)m2的高檔寫(xiě)字樓。根解該寫(xiě)字樓預(yù)售價(jià)格為：解該寫(xiě)字樓預(yù)售價(jià)格為：3變動(dòng)成本定價(jià)法變動(dòng)成本定價(jià)是按照房屋開(kāi)發(fā)產(chǎn)品變動(dòng)成本的數(shù)額為基礎(chǔ)來(lái)確定房屋銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法。定價(jià)的具體計(jì)算公式為： 售價(jià)變動(dòng)成本+目標(biāo)利潤(rùn)+稅金3變動(dòng)成本定價(jià)法變動(dòng)成本定價(jià)是按照房屋開(kāi)發(fā)產(chǎn)品變動(dòng)成本的二、需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，主要依據(jù)市場(chǎng)需求的大小和消費(fèi)者對(duì)

20、價(jià)格心理反應(yīng)的不同，來(lái)確定商品價(jià)格的一種定價(jià)方法。 二、需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，主1理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法是從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和感受程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法。賣(mài)方從成本和應(yīng)得利潤(rùn)角度理解產(chǎn)品價(jià)值。買(mǎi)方從產(chǎn)品的效用(使用價(jià)值)和市場(chǎng)供求狀況等方面來(lái)理解產(chǎn)品價(jià)值。若買(mǎi)賣(mài)雙方理解相一致時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格即可確定，若理解不一致，則企業(yè)應(yīng)采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施(廣告宣傳等)，來(lái)加深對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解而確定產(chǎn)品價(jià)格。1理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法是從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解2需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法是以需求對(duì)象、需求地點(diǎn)、需求時(shí)間，特別是需求強(qiáng)度的差異為依據(jù)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的

21、方法。不同的需求對(duì)象，定不同的價(jià)格。 不同的需求地點(diǎn)，定不同的價(jià)格。 不同的需求時(shí)間，定不同的價(jià)格。 不同的需求強(qiáng)度，定不同的價(jià)格。2需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法是以需求對(duì)象、需求地點(diǎn)、需3最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力和程度，選擇一個(gè)最佳的價(jià)格，以便使經(jīng)營(yíng)者獲得最大利潤(rùn)的定價(jià)方法。3最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能假定銷(xiāo)售量Q與價(jià)格P線性相關(guān)方程為： Q=a-bP(1) 式中：Q為銷(xiāo)售量；P為價(jià)格； a和b為回歸系數(shù)。 而產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)與銷(xiāo)售收入、成本存在十分密切的關(guān)系，其關(guān)系式為： M=PQ-(F+VQ) (2) 式中：M為利潤(rùn)；F為固定成本

22、； V為平均變動(dòng)成本。假定銷(xiāo)售量Q與價(jià)格P線性相關(guān)方程為：將(1)式代入(2)式，有：M=-BP2+(a+bV)P-F-aV(3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，就是要追求最大利潤(rùn)。其能獲最大利潤(rùn)的價(jià)格的求得，可對(duì)(3)式求M關(guān)于價(jià)格P的一階系數(shù)，并乏之為零，即：于是有：將(1)式代入(2)式，有：于是有：例如某市普通商品房的需求函數(shù)為： Q=5000-1.25P,某開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)該類(lèi)商品房的固定成本為500萬(wàn)元，平均變動(dòng)成本為1760元/m2。該公司為了獲得最大的銷(xiāo)售利潤(rùn)，其應(yīng)將普通商品房的價(jià)格定為多少？例如某市普通商品房的需求函數(shù)為： Q=5000-1.25解根據(jù)最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法，由于有： a=5000, b

23、=1.25, v=1760 則有最優(yōu)價(jià)格應(yīng)為：解根據(jù)最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法，由于有： a=5000, b4需求價(jià)格彈性定價(jià)法需求價(jià)格彈性是需求量的相對(duì)變動(dòng)率與價(jià)格的相對(duì)變動(dòng)率的比值。需求價(jià)格彈性的計(jì)算公式為：式中：Q1為價(jià)格為P1時(shí)的銷(xiāo)量； Q0為價(jià)格為P0時(shí)的銷(xiāo)量。4需求價(jià)格彈性定價(jià)法需求價(jià)格彈性是需求量的相對(duì)變動(dòng)率與價(jià)若E1，說(shuō)明需求價(jià)格彈性大，對(duì)于此類(lèi)商品，提高價(jià)格不利于銷(xiāo)售，適當(dāng)降價(jià)有利于銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。若E1，說(shuō)明需求價(jià)格彈性較小，對(duì)于此類(lèi)商品，降價(jià)不利，而適當(dāng)提高價(jià)格對(duì)經(jīng)營(yíng)有利。 若E1，說(shuō)明需求價(jià)格彈性大，對(duì)于此類(lèi)商品，提高價(jià)格不三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)格為基礎(chǔ)，來(lái)

24、制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)方法。有三種情況：一是與競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格一樣； 二是高于競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格； 三是低于競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格。到底采用哪一種，要根據(jù)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品所處的生命周期以及企業(yè)定價(jià)目標(biāo)來(lái)決定。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)格為基礎(chǔ)，1行情定價(jià)法行情定價(jià)法又稱(chēng)為隨行就市定價(jià)法。它是以同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)商品現(xiàn)行價(jià)格為基礎(chǔ)，適當(dāng)考慮本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、成本等因素，來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方法。若本企業(yè)產(chǎn)品比同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量要好時(shí)，可以略高于現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)；若企業(yè)的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)差別時(shí)，可等于現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)；若比同類(lèi)產(chǎn)品略差時(shí)，可低于現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)。 1行情定價(jià)法行情定價(jià)法又稱(chēng)為隨行就市定價(jià)法。它是以同行業(yè)2競(jìng)

25、爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的方法。這種定價(jià)方法一般為實(shí)力雄厚、產(chǎn)品具有特色的大企業(yè)所采用。這種定價(jià)方法一般采用低價(jià)，以搶占市場(chǎng)，提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，甚至排斥和兼并中小企業(yè)。2競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)名稱(chēng)定價(jià)依據(jù)適宜情形隨行就市定價(jià)法同行業(yè)價(jià)格水平競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異較小，可在市場(chǎng)上共存，不會(huì)出現(xiàn)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；本企業(yè)定價(jià)能力較弱主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法本企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況，及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異情況定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較大；充分研究市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；適宜于實(shí)力雄厚企業(yè)或物業(yè)獨(dú)具特色名稱(chēng)定價(jià)依據(jù)適宜情形隨行就市定價(jià)法同行業(yè)價(jià)格水平競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異3招標(biāo)定

26、價(jià)法 招標(biāo)定價(jià)法是通過(guò)招標(biāo)的方式，從兩個(gè)或兩個(gè)以上相互競(jìng)爭(zhēng)的潛在買(mǎi)主中，選擇出價(jià)高者的定價(jià)方法。招標(biāo)定價(jià)的形式有：(1)明標(biāo)定價(jià)。它是由招標(biāo)者事先公開(kāi)底標(biāo)，供投標(biāo)者參考報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)成交。(2)暗標(biāo)定價(jià)。它是要求投標(biāo)者將底標(biāo)密封保存，開(kāi)標(biāo)后以此為依據(jù)確定中標(biāo)者。(3)議標(biāo)定價(jià)。它是由招標(biāo)者與投標(biāo)者經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最后擇優(yōu)成交。3招標(biāo)定價(jià)法 招標(biāo)定價(jià)法是通過(guò)招標(biāo)的方式，從兩個(gè)或兩個(gè)以4拍賣(mài)定價(jià)法拍賣(mài)定價(jià)法是指賣(mài)方預(yù)先展示所出售的商品，在一定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的規(guī)則，由買(mǎi)方公開(kāi)叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的定價(jià)方法。一般賣(mài)方規(guī)定一個(gè)較低的起價(jià)，買(mǎi)主不斷抬高價(jià)格，一直到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)的最后一個(gè)價(jià)格，即最高價(jià)格時(shí)，賣(mài)主把現(xiàn)貨

27、售給出價(jià)最高的買(mǎi)主。4拍賣(mài)定價(jià)法拍賣(mài)定價(jià)法是指賣(mài)方預(yù)先展示所出售的商品，在一幾種定價(jià)方法比較成本導(dǎo)向定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“科學(xué)管理方法”。由于它僅在“知己”的基礎(chǔ)上定價(jià)，對(duì)交易環(huán)境、交易對(duì)象、交易實(shí)現(xiàn)的必要條件缺乏了解，所以只能制定出基于賣(mài)方利益的價(jià)格，而不容易與市場(chǎng)消費(fèi)需求相吻合。幾種定價(jià)方法比較成本導(dǎo)向定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“科學(xué)管理方法”從產(chǎn)品及產(chǎn)品組合角度可分為解根據(jù)最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法，由于有：1對(duì)不同的顧客規(guī)定不同的價(jià)格1998年9月，金碧花園趁熱打鐵，一口氣以均價(jià)4000元推出1000多套高層單位。第一，便于獲取最大的利潤(rùn)。福利價(jià)格是低于成本價(jià)格的價(jià)格形式。應(yīng)用之一：順著走，突破發(fā)展商通

28、過(guò)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、社區(qū)環(huán)境配套、物業(yè)管理等大量工作，項(xiàng)目綜合品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可，市場(chǎng)對(duì)錦城花園的心理價(jià)位在10000元/m2左右，但發(fā)展商卻以7500元/m2價(jià)位推出，相差3000的幅度形成了巨大的價(jià)格勢(shì)能，引來(lái)滾滾買(mǎi)家潮，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)低迷的市場(chǎng)條件下取得了良好的銷(xiāo)售效果。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的方法。(2)拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)。到底采用哪一種，要根據(jù)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品所處的生命周期以及企業(yè)定價(jià)目標(biāo)來(lái)決定。這種定價(jià)策略類(lèi)似撇脂定價(jià)策略。取脂策略是在新產(chǎn)品上市初期，把產(chǎn)品價(jià)格定得盡可能高，以求在產(chǎn)品生命周期初期獲取高額利潤(rùn)，盡快收回投資的定價(jià)策略。消費(fèi)群心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多

29、，由此引發(fā)的銷(xiāo)售勢(shì)能就越大，銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。理解價(jià)值定價(jià)法是從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和感受程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法。供求理論認(rèn)為，供不應(yīng)求的產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)，供過(guò)于求的產(chǎn)品價(jià)格下跌。幾種定價(jià)方法比較競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以“取得賽跑中的勝利”為經(jīng)營(yíng)理念，注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格，比成本定價(jià)更貼近市場(chǎng)供求。但交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購(gòu)買(mǎi)群體的反應(yīng)，其定價(jià)往往一廂情愿。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法一定時(shí)期內(nèi)有助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得銷(xiāo)售成果，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的作用，往往導(dǎo)致“無(wú)效供給”從產(chǎn)品及產(chǎn)品組合角度可分為幾種定價(jià)方法比較競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以“幾種

30、定價(jià)方法比較需求導(dǎo)向定價(jià)從市場(chǎng)需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上存在交易的可能性。幾種定價(jià)方法比較需求導(dǎo)向定價(jià)從市場(chǎng)需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，能第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 定價(jià)策略，是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)，所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則。確定定價(jià)策略，要根據(jù)商品本身的情況、市場(chǎng)狀況、成本情況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等而制定。不同的房產(chǎn)，在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)可采用不同的定價(jià)策略。第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 定價(jià)策略，是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的角度可分為房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略從產(chǎn)品及產(chǎn)品組合角度可分為 新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品組合定

31、價(jià)策略從消費(fèi)者心理角度可分為折扣與讓價(jià)策略心理定價(jià)策略從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的角度可分為房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 根據(jù)溢價(jià)水平的高低，可以將房地產(chǎn)定價(jià)策略簡(jiǎn)單地分為三類(lèi)：銀子要賣(mài)金子價(jià)、金子只賣(mài)銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)” 。房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 根據(jù)溢價(jià)水平的高低，可以將房地產(chǎn)定價(jià)策略1. 銀子要賣(mài)金子價(jià)這是多數(shù)開(kāi)發(fā)商的夢(mèng)想。要做到這一點(diǎn)首先就必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)”，也就是需要為樓盤(pán)賦予一些高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價(jià)，但卻使樓盤(pán)具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)”。1. 銀子要

32、賣(mài)金子價(jià)這是多數(shù)開(kāi)發(fā)商的夢(mèng)想。要做到這一點(diǎn)首先就1. 銀子要賣(mài)金子價(jià)其次，還必須使“銀子看起來(lái)像是金子”。這就需要高超的樓盤(pán)形象和賣(mài)場(chǎng)包裝技巧。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤(pán)確實(shí)具有等同于“金子”的價(jià)值。1. 銀子要賣(mài)金子價(jià)其次，還必須使“銀子看起來(lái)像是金子”。這2.金子只賣(mài)銀子價(jià) 這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)。2.金子只賣(mài)銀子價(jià) 這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回3.金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)” 這一夾在中間的策略也有其不利的方面，銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)容易導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程失控因而風(fēng)險(xiǎn)較大，價(jià)格不高不僅獲利平淡，而且不利于樹(shù)立公司形象，

33、價(jià)格不低較難聚集人氣迅速完成銷(xiāo)售。3.金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)” 這一夾在中間的策略也有其二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)從開(kāi)始預(yù)售到全部售完為止全過(guò)程采取的策略。在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，開(kāi)盤(pán)定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。對(duì)新推樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)待完成初步銷(xiāo)售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好？ 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)從開(kāi)始預(yù)售1.低開(kāi)高走策略 低開(kāi)高走策略就是隨著施工建筑物的不斷成形和不斷接近竣工，或根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一定的調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，這是一種較常見(jiàn)的定價(jià)策略。 1.低開(kāi)高走策略 低開(kāi)高走策略就是隨著施工

34、建筑物的不斷成形和1.低開(kāi)高走策略低價(jià)開(kāi)盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是：第一，便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。第二，每次調(diào)價(jià)能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激潛在購(gòu)房者購(gòu)房。第三，便于日后的價(jià)格控制。第四，便于加快資金周轉(zhuǎn)。低價(jià)開(kāi)盤(pán)的缺點(diǎn)是：第一，首期利潤(rùn)不高。第二，樓盤(pán)形象難以提升1.低開(kāi)高走策略低價(jià)開(kāi)盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是：低價(jià)開(kāi)盤(pán)的缺點(diǎn)是：1.低開(kāi)高走策略（2）適用范圍第一，產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒(méi)有什么特色；第二，樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大。第三，絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格第四，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類(lèi)似產(chǎn)品過(guò)多。1.低開(kāi)高走策略（2）適用范圍1.低開(kāi)高走策略（3）調(diào)價(jià)技巧房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制由數(shù)量

35、控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三方面組成。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的不同階段中，應(yīng)始終保持一定數(shù)量的好房源，分時(shí)段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例分期分批面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格上升時(shí)期，還可以取得好的經(jīng)濟(jì)效益，這就是數(shù)量控制。 1.低開(kāi)高走策略（3）調(diào)價(jià)技巧1.低開(kāi)高走策略價(jià)格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小，調(diào)價(jià)頻率要高。一般每次漲幅在3%5%之間，調(diào)價(jià)新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為價(jià)格局部過(guò)渡。上海市徐匯某小區(qū)自開(kāi)盤(pán)后提價(jià)四次，最早以4980元開(kāi)盤(pán)后，第一次提價(jià)數(shù)為每平米200元，第二次提價(jià)數(shù)為每平方180元，第三次提價(jià)150元，最后又提價(jià)100元左右。 1.低開(kāi)高走策略價(jià)格控

36、制關(guān)鍵是調(diào)幅要小，調(diào)價(jià)頻率要高。1.低開(kāi)高走策略樓盤(pán)銷(xiāo)售期一般有四個(gè)階段：開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、銷(xiāo)售中期、收盤(pán)期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段，確定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格，這就是時(shí)間控制。 1.低開(kāi)高走策略樓盤(pán)銷(xiāo)售期一般有四個(gè)階段：開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)低開(kāi)高走調(diào)價(jià)技巧 掌握好調(diào)價(jià)的頻率和幅度。 配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策。 提價(jià)要精心策劃、高度保密。 提價(jià)時(shí)要勾勒出新的賣(mài)點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心。 最差的單元一定要在開(kāi)盤(pán)初期推出來(lái)，并應(yīng)盡最大的努力將其賣(mài)掉，這是保證后期順利發(fā)售的先決條件。 低開(kāi)高走調(diào)價(jià)技巧【例】廣州錦城花園的低開(kāi)高走價(jià)格策略 發(fā)展商通過(guò)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、社區(qū)環(huán)境配套、物業(yè)管理等大量工作，項(xiàng)目綜合品質(zhì)得

37、到消費(fèi)者認(rèn)可，市場(chǎng)對(duì)錦城花園的心理價(jià)位在10000元/m2左右，但發(fā)展商卻以7500元/m2價(jià)位推出，相差3000的幅度形成了巨大的價(jià)格勢(shì)能，引來(lái)滾滾買(mǎi)家潮，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)低迷的市場(chǎng)條件下取得了良好的銷(xiāo)售效果。 在二期開(kāi)發(fā)中，發(fā)展商利用一期產(chǎn)生的口碑和銷(xiāo)售慣性，將價(jià)格提高了15，但消費(fèi)者已然是踴躍購(gòu)買(mǎi)?！纠繌V州錦城花園的低開(kāi)高走價(jià)格策略2.高開(kāi)低走定價(jià)策略 這種定價(jià)策略類(lèi)似撇脂定價(jià)策略。（1）優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)高開(kāi)低走的好處是：第一，便于獲取最大的利潤(rùn)。第二，高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤(pán)高品質(zhì)的展示。第三，由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低，后續(xù)消費(fèi)者也會(huì)感

38、到一定的實(shí)惠。2.高開(kāi)低走定價(jià)策略 這種定價(jià)策略類(lèi)似撇脂定價(jià)策略。第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)”滲透策略是一種低價(jià)策略。案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷(xiāo)售水到渠成若買(mǎi)賣(mài)雙方理解相一致時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格即可確定，若理解不一致，則企業(yè)應(yīng)采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施(廣告宣傳等)，來(lái)加深對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解而確定產(chǎn)品價(jià)格。第一，便于獲取最大的利潤(rùn)。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上、下限之外容易被消費(fèi)者注意，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被消費(fèi)者所忽視。與公司的產(chǎn)量無(wú)關(guān)，不隨產(chǎn)品生產(chǎn)或銷(xiāo)售收入的變化而變化第一，價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”。由于它僅在“知己”的基礎(chǔ)上定價(jià)，對(duì)交易環(huán)境、交易對(duì)象、交易實(shí)現(xiàn)的必要條件缺乏

39、了解，所以只能制定出基于賣(mài)方利益的價(jià)格，而不容易與市場(chǎng)消費(fèi)需求相吻合。用于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的各種費(fèi)用的總和這一數(shù)據(jù)表明2006年H市商品住宅個(gè)人購(gòu)房的需求比較旺盛，成為價(jià)格上漲的第一因素。（二）影響垂直價(jià)差幅度的因素在附近競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中，唯有御僑居地素質(zhì)與檔次最接近瑞心苑項(xiàng)目。在附近競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中，唯有御僑居地素質(zhì)與檔次最接近瑞心苑項(xiàng)目。為了房產(chǎn)保值，他們組織起來(lái)，阻止開(kāi)發(fā)商萬(wàn)科對(duì)新樓盤(pán)降價(jià)。一是成本導(dǎo)向定價(jià)法；2.高開(kāi)低走定價(jià)策略高開(kāi)低走的不利之處是：第一，價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”。第二，先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無(wú)論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì)發(fā)展商的品牌有一定的影響

40、。第三，日后的價(jià)格直接調(diào)控余地少。第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定2.高開(kāi)低走定價(jià)策略高開(kāi)低走的不利2.高開(kāi)低走定價(jià)策略（2）適用范圍。這種策略一般適用于以下樓盤(pán)：第一，適用于一些高檔商品房；第二，適用于樓盤(pán)或小區(qū)銷(xiāo)售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段。2.高開(kāi)低走定價(jià)策略（2）適用范圍。這種策略一般適用于以下樓 （3）調(diào)價(jià)技巧 一次調(diào)價(jià)幅度不可太大，否則易引發(fā)市場(chǎng)恐慌，喪失消費(fèi)信心。 可以采用“隱蔽式”方法。這種方法下調(diào)收到的效果相對(duì)較好，如通過(guò)公關(guān)活動(dòng)采取優(yōu)惠贈(zèng)送、推出付款期、付款方式、成交數(shù)量折扣等。 可以強(qiáng)調(diào)“尾盤(pán)”發(fā)售，也能起到刺激購(gòu)買(mǎi)的良好效果。 （3）調(diào)價(jià)技巧表5-1 低開(kāi)高走與高開(kāi)低走比較表價(jià)

41、格走勢(shì)低開(kāi)高走高開(kāi)低走物業(yè)品牌影響物業(yè)檔次展示物業(yè)形象賣(mài)場(chǎng)人氣暢旺一般升值空間大小發(fā)展商品牌較易建立較難建立銷(xiāo)售進(jìn)度快慢表5-1 低開(kāi)高走與高開(kāi)低走比較表價(jià)格走勢(shì)低開(kāi)高走高開(kāi)低走物3.穩(wěn)定價(jià)格策略這種價(jià)格策略是指在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)。這種策略一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定，并且房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售量小或項(xiàng)目銷(xiāo)售期短時(shí)可采用。3.穩(wěn)定價(jià)格策略這種價(jià)格策略是指在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間，樓盤(pán)的售價(jià)始一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 1取脂策略取脂策略是一種高價(jià)策略。取脂策略是在新產(chǎn)品上市初期，把產(chǎn)品價(jià)格定得盡可能高，以求在產(chǎn)品生命周期初期獲取高額利潤(rùn)，盡快收回投資的定價(jià)策略

42、。取脂定價(jià)策略一般適用于新產(chǎn)品初上市，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或新產(chǎn)品有專(zhuān)利權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易進(jìn)入市場(chǎng)的情形。 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 1取脂策略取脂定價(jià)策略又包括快速取脂和慢速取脂兩種策略?？焖偃≈窃诟邇r(jià)基礎(chǔ)上投入大量促銷(xiāo)費(fèi)用，以盡快收回投資，取得一定的利潤(rùn)，盡快覆蓋市場(chǎng)。慢速取脂是在高價(jià)基礎(chǔ)上投入有限的促銷(xiāo)費(fèi)用，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的具體情況。取脂定價(jià)策略又包括快速取脂和慢速取脂兩種策略?？焖偃≈侨≈▋r(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）高價(jià)刺激需求。（2）高價(jià)留有余地。（3）高價(jià)能增加盈利。（4）高價(jià)限制需求。 取脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）高價(jià)刺激需求。取脂定價(jià)策略的缺點(diǎn)：（1）有損于消費(fèi)者利益。（2）不利于市場(chǎng)開(kāi)拓。（3

43、）易于誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。（4）難于長(zhǎng)期使用。 取脂定價(jià)策略的缺點(diǎn)：（1）有損于消費(fèi)者利益。2滲透策略滲透策略是一種低價(jià)策略。它是新產(chǎn)品上市初期，把產(chǎn)品價(jià)格定得較低，使新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。2滲透策略滲透策略是一種低價(jià)策略。滲透定價(jià)策略又包括快速滲透和慢速滲 透兩種策略?？焖贊B透是在低價(jià)基礎(chǔ)上投入大量促銷(xiāo)費(fèi)用，以盡快收回投資，取得一定的利潤(rùn)，盡快覆蓋市場(chǎng)。慢速滲透是在低價(jià)基礎(chǔ)上投入有限的促銷(xiāo)費(fèi)用，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的具體情況。滲透定價(jià)策略又包括快速滲透和慢速滲 透兩種策略。快速滲透3滿意策略滿意策略是一種中價(jià)策略。它把產(chǎn)品的價(jià)格定在適中位置，使企業(yè)和顧客都感到滿意的定價(jià)策略。滿意定價(jià)策

44、略一般使用反向定價(jià)，即企業(yè)首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，了解消費(fèi)者易于接受的售價(jià)，再結(jié)合產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)、稅金等方面來(lái)最后確定產(chǎn)品價(jià)格。滿意定價(jià)策略能普遍被消費(fèi)者所接受，且競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)也小，適宜企業(yè)長(zhǎng)期使用。3滿意策略滿意策略是一種中價(jià)策略。它把產(chǎn)品的價(jià)格定在適中總體定價(jià)策略策略名稱(chēng)特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)撇脂定價(jià)快速獲取最大利潤(rùn)產(chǎn)品需求彈性??；為尾房降價(jià)提供空間；形成高價(jià)高質(zhì)印象易喪失一些客戶；銷(xiāo)售期限長(zhǎng)滲透定價(jià)提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品需求彈性大；有效排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；低價(jià)薄利多銷(xiāo)回收期長(zhǎng)；無(wú)降價(jià)空間；上調(diào)價(jià)格難度大；易形成低價(jià)低質(zhì)印象滿意定價(jià)兼具上兩種策略特征總體定價(jià)策略策略名稱(chēng)特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)撇脂定價(jià)快速獲取最大利潤(rùn)

45、產(chǎn)品二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略1產(chǎn)品線策略當(dāng)企業(yè)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，可采用產(chǎn)品線定價(jià)策略。在定價(jià)時(shí)，首先確定某種產(chǎn)品為最低價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格；其次，確定產(chǎn)品線中某種商品的最高價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色；再者，依據(jù)其他產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的角色不同而制定不同的價(jià)格。二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略1產(chǎn)品線策略2單一價(jià)格策略企業(yè)銷(xiāo)售品種較多而成本懸殊不大的商品時(shí)，為了方便顧客挑選和內(nèi)部管理的需要，企業(yè)所銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品實(shí)行單一的價(jià)格。2單一價(jià)格策略企業(yè)銷(xiāo)售品種較多而成本懸殊不大的商品時(shí)，為三、折扣與讓價(jià)策略折扣和讓價(jià)都是以減少一部分價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客的定價(jià)策略。1現(xiàn)金折扣策略

46、 對(duì)按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣，鼓勵(lì)提前償還欠款，加速資金周轉(zhuǎn)。例如“2/10凈30天”。再如“一周現(xiàn)金購(gòu)房，九折優(yōu)惠”等等。三、折扣與讓價(jià)策略折扣和讓價(jià)都是以減少一部分價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客2數(shù)量折扣策略這是按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不同，給予不同折扣的策略。數(shù)量折扣的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。數(shù)量折扣又可分為一次性折扣和累計(jì)折扣兩種。2數(shù)量折扣策略這是按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不同，給予不同折扣的策略。3職能折扣策略根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的職能不同，而給予不同的折扣，也稱(chēng)交易折扣。例如從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的中間商，有的只負(fù)責(zé)聯(lián)系信息，穿針引線，有的不僅聯(lián)系客戶，代售房產(chǎn)，而且還負(fù)責(zé)辦理有關(guān)產(chǎn)權(quán)登記等

47、工作，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的建造商對(duì)不同的中間商就應(yīng)有不同的折扣，這樣才能調(diào)動(dòng)中間商積極性。3職能折扣策略根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的職能不同4季節(jié)性折扣策略這是根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)不同，給予不同的折扣，以鼓勵(lì)中間商均衡進(jìn)貨，消費(fèi)者反季節(jié)購(gòu)買(mǎi)的策略。一般來(lái)說(shuō)，旺季給予較小折扣或不給折扣，而淡季給予較大折扣。4季節(jié)性折扣策略這是根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)不同，給予不同的折扣，以5讓價(jià)策略 讓價(jià)有時(shí)稱(chēng)為銷(xiāo)售津貼。實(shí)質(zhì)上它也是一種折扣形式。讓價(jià)策略主要有以下幾種：(1)促銷(xiāo)讓價(jià)。當(dāng)中間商為產(chǎn)品提各種促銷(xiāo)動(dòng)時(shí)，給予津貼，或降低價(jià)格作為補(bǔ)償。(2)以舊換新讓價(jià)。進(jìn)入成熟期的耐用品，部分企業(yè)采用以舊換新的讓價(jià)策略，刺激消費(fèi)

48、需求，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，擴(kuò)大新一代產(chǎn)品的銷(xiāo)售。5讓價(jià)策略 讓價(jià)有時(shí)稱(chēng)為銷(xiāo)售津貼。實(shí)質(zhì)上它也是一種折消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，并不能對(duì)價(jià)格的差異進(jìn)行完全理性的判斷。 韋伯費(fèi)勒（Weber-Fechner Law）定律“消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比。四、心理定價(jià)策略消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，并不能對(duì)價(jià)格的差異進(jìn)行完全理性的判斷根據(jù)韋伯定理，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對(duì)值。每個(gè)產(chǎn)品價(jià)格都有一個(gè)上限和下限。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上、下限之外容易被消費(fèi)者注意，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被消費(fèi)者所忽視。在價(jià)格上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提高很多的價(jià)格更容易為消費(fèi)

49、者所接受。相反的，如果一次性地將價(jià)格下降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。 根據(jù)韋伯定理，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，四、心理定價(jià)策略其主要的策略有：1尾數(shù)定價(jià)策略 這是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，利用消費(fèi)者以數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格。譬如：1980元/m2，2999元/m2，3680元/m2等等。這種策略會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算準(zhǔn)確，因而心理上產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感和便宜感，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售。 四、心理定價(jià)策略其主要的策略有：2整數(shù)定價(jià)策略把商品價(jià)格定為整數(shù)的一種策略。消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生“一分錢(qián)一分貨”的心理，所以采取整數(shù)定價(jià)反而比尾數(shù)定價(jià)要有優(yōu)勢(shì)。如高檔住宅一套80萬(wàn)元，

50、別墅一棟200萬(wàn)元，高檔寫(xiě)字間每平方米10000元等。這一策略一般用于名牌、優(yōu)質(zhì)商品的定價(jià)，以顯示出商品的名牌性和優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)，從而提高商品本身份，顯示出購(gòu)買(mǎi)者的身份。2整數(shù)定價(jià)策略把商品價(jià)格定為整數(shù)的一種策略。3聲望定價(jià)策略這是利用企業(yè)的產(chǎn)品有較高的聲望來(lái)制定較高價(jià)格的定價(jià)策略。這種策略一般用于名牌商品、高檔商品、高級(jí)工藝品和質(zhì)量不易鑒別的商品定價(jià)。這是充分利用消費(fèi)者的心理，故意將“炫耀性”商品的價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，滿足消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”、“價(jià)高必有品牌”的心理。3聲望定價(jià)策略這是利用企業(yè)的產(chǎn)品有較高的聲望來(lái)制定較高價(jià)4習(xí)慣定價(jià)策略這是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)商品消費(fèi)已習(xí)慣的心理、價(jià)格等方面，來(lái)確定商

51、品價(jià)格的定價(jià)策略。如欣賞趣味，講究風(fēng)水、講究門(mén)牌號(hào)碼、朝向和樓層等，及其價(jià)格增減幅度的常規(guī)等等，來(lái)制定房地產(chǎn)價(jià)格。4習(xí)慣定價(jià)策略這是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)商品消費(fèi)已習(xí)慣的心理、5招徠定價(jià)策略這是根據(jù)顧客的求廉心理，把幾種經(jīng)常銷(xiāo)售的商品零售價(jià)格降低可打折扣出售，借此招引顧客的定價(jià)策略。招徠定價(jià)雖然能招引顧客的作用，但它同時(shí)也會(huì)降低產(chǎn)品身份。 5招徠定價(jià)策略這是根據(jù)顧客的求廉心理，把幾種經(jīng)常銷(xiāo)售的商6發(fā)送優(yōu)惠券定價(jià)策略這是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)給予一部分商品以價(jià)格優(yōu)惠，并印成票券形式贈(zèng)送，以吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。票券形式有減價(jià)券、特價(jià)券、折扣券等，一般是定時(shí)、定點(diǎn)供應(yīng)。6發(fā)送優(yōu)惠券定價(jià)策略這是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)

52、給予一部分商品以五、差別定價(jià)策略 實(shí)行差別定價(jià)策略的前提是影響每個(gè)單元銷(xiāo)售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。 實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷(xiāo)售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價(jià)格下客戶會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷(xiāo)售旺勢(shì)。五、差別定價(jià)策略 實(shí)行差別定價(jià)策略的前提是影響每個(gè)單元 1對(duì)不同的顧客規(guī)定不同的價(jià)格 2不同的部位規(guī)定不同的價(jià)格 3不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格 1對(duì)不同的顧客規(guī)定不同的價(jià)格案例分析題 2006年12月31日，H市房地產(chǎn)交易中心發(fā)布了對(duì)6個(gè)區(qū)商品住宅預(yù)售登記資料的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，2006年H市商品住宅預(yù)

53、售平均成交價(jià)格為3398元/平方米，比上一年上漲了490元/平方米。案例分析題 2006年12月31日，H市房地產(chǎn)交易中心 有關(guān)人士在分析H市的商品住價(jià)格上漲的原因時(shí)指出，2006年H市商品住宅計(jì)劃預(yù)售面積為500萬(wàn)平方米，比去年增加30.8%,銷(xiāo)售登記達(dá)600萬(wàn)平方米，比去年增加32.5%。計(jì)劃預(yù)售面積和實(shí)際預(yù)售面積為1：1.2。這一數(shù)據(jù)表明2006年H市商品住宅個(gè)人購(gòu)房的需求比較旺盛，成為價(jià)格上漲的第一因素。 有關(guān)人士在分析H市的商品住價(jià)格上漲的原因時(shí)指出，20 此外，購(gòu)房者對(duì)住宅質(zhì)量、環(huán)境、科技含量等有了更高的要求，使住宅建造成本有所增加；配套設(shè)施、交通等城市建設(shè)改善了部分地區(qū)的整體居住

54、環(huán)境，帶動(dòng)了這些地區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，為住宅價(jià)格的上漲提供了依據(jù)。其中，也不排除個(gè)別發(fā)展商為了追求更大的利潤(rùn)，進(jìn)行市場(chǎng)炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行不合理的住宅投資。 要求分析影響住宅價(jià)格變動(dòng)的因素。 此外，購(gòu)房者對(duì)住宅質(zhì)量、環(huán)境、科技含量等有了更高第五節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)程序1. 收集整理市場(chǎng)信息以及定價(jià)標(biāo)的物樓盤(pán)資料；2. 估計(jì)成本和需求；3. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；4. 選擇房地產(chǎn)定價(jià)的目標(biāo)和基本方法；5. 決定樓盤(pán)的平均單價(jià)；6. 決定各期、各棟的平均單價(jià)；7. 決定樓層垂直價(jià)差；8. 決定水平價(jià)差；9. 調(diào)整價(jià)格偏差；10. 編制價(jià)目表；11. 確定付款方式第五節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)程序1. 收集整理市場(chǎng)信息以

55、及定價(jià)第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 一、評(píng)估得分法瑞心苑定價(jià)步驟：1.瑞心苑與附近樓盤(pán)綜合素質(zhì)評(píng)估第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 一、評(píng)估得分法春暉苑天一廣場(chǎng)御僑居五星閣雍翠華庭金燕花園星月華軒芳草園瑞心苑地理位置9788877108.5規(guī) 模7.51087.588898.5工程進(jìn)度88108.5991087配套設(shè)施81098998810交通方便9788887109生活方便8.5798.5997.5108.5空氣環(huán)境8788991088戶型面積99989108.58.59.5間隔設(shè)計(jì)910898.58.58109.5裝修標(biāo)準(zhǔn)7.5891087778綜 合83.5838683.585.584.58188.

56、586.5均 價(jià)51404710485044705000430038005500瑞心苑與附近樓盤(pán)綜合素質(zhì)評(píng)估得分春暉苑天一廣場(chǎng)御僑居五星閣雍翠華庭金燕花園星月華軒芳草園瑞心第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 2.瑞心苑均價(jià)評(píng)估均價(jià)評(píng)估計(jì)算公式：比較系數(shù)=瑞心苑評(píng)估得分/比較項(xiàng)目評(píng)估得分可調(diào)均價(jià)=每個(gè)比較項(xiàng)目的比較系數(shù)*比較項(xiàng)目 的均價(jià)瑞心苑評(píng)估均價(jià)=每個(gè)比較項(xiàng)目的可調(diào)均價(jià)之和 /比較項(xiàng)目個(gè)數(shù)第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 2.瑞心苑均價(jià)評(píng)估春暉苑天一廣場(chǎng)御僑居五星閣雍翠華庭金燕花園星月華軒芳草園瑞心苑評(píng)估得分83.5838683.585.584.58188.586.5均 價(jià)514047104850447050

57、00430038005500比較系數(shù)1.0361.0421.0061.0361.0121.0241.0680.977可調(diào)均價(jià)53254908487946315060440340585374評(píng)估均價(jià)4830瑞心苑均價(jià)報(bào)告春暉苑天一廣場(chǎng)御僑居五星閣雍翠華庭金燕花園星月華軒芳草園瑞心第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 二、最大假象競(jìng)爭(zhēng)比較法 瑞心苑推出市場(chǎng)的目的是為了取得最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而創(chuàng)造最高的經(jīng)濟(jì)效益。在附近競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中，唯有御僑居地素質(zhì)與檔次最接近瑞心苑項(xiàng)目?，F(xiàn)把“御僑居”作為最大假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以樓盤(pán)的各項(xiàng)目綜合素質(zhì)作比較，按實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中購(gòu)房者的承受心理尺度為依據(jù)而制定出項(xiàng)目的價(jià)格。第六節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確

58、定 二、最大假象競(jìng)爭(zhēng)比較法比較素質(zhì)瑞心苑與御僑居的比較差價(jià)（元/平方米）地理位置+50規(guī) 模+50工程形象-150配套設(shè)施+50交通方便程度+50生活方便程度-50空氣環(huán)境情況0戶型面積+50間隔設(shè)計(jì)+50裝修標(biāo)準(zhǔn)0綜合素質(zhì)+100比較素質(zhì)瑞心苑與御僑居的比較差價(jià)地理位置+50規(guī) 模+第七節(jié) 房地產(chǎn)的垂直價(jià)差 和水平差價(jià)所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價(jià)格差距，通常以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表示。 第七節(jié) 房地產(chǎn)的垂直價(jià)差 和水平差價(jià)所謂垂直價(jià)差，是指同一（一）住宅層垂直價(jià)差的確定 一般對(duì)于帶電梯的小高層、高層住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。頂樓之所以價(jià)格最高，主要在于私密性

59、、采光、通風(fēng)、視野等較佳，而且樓層越多，頂樓的價(jià)格也越高。一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來(lái)即需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層。其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)差價(jià)的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定須視住宅樓層的數(shù)量而定，通常取價(jià)格順序居中的樓層。如14層的小高層可選擇7樓或8樓作為基準(zhǔn)層等。 （一）住宅層垂直價(jià)差的確定 一般對(duì)于帶電梯的小高層、高層住宅（二）影響垂直價(jià)差幅度的因素至于各樓層與基準(zhǔn)層的價(jià)差也因產(chǎn)品而異。多層住宅(7層)高度較低，各樓層的采光、通風(fēng)等條件基本相同，因此樓層的價(jià)格差距一般在50-100平方米左右。高層住宅，特別是二、三十層的高層，樓層之間價(jià)格差距為100-

60、200元/平方米。（二）影響垂直價(jià)差幅度的因素至于各樓層與基準(zhǔn)層的價(jià)差也因產(chǎn)品（二）影響垂直價(jià)差幅度的因素除了樓層之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大?。?.當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大；當(dāng)時(shí)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。2.當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大；但產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小。3.目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性比較保守時(shí)，大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大。（二）影響垂直價(jià)差幅度的因素除了樓層之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客（三）商鋪的定價(jià)方式商鋪價(jià)格與2樓以上的平均價(jià)格的差距可能達(dá)到2.5-5倍。倍數(shù)的大小受以下因素影響：1.附近商鋪的開(kāi)店率高，商業(yè)氣氛已經(jīng)形成，則價(jià)差的