2021年高端客戶保險需求實(shí)用資料

1、2021年高端客戶保險需求實(shí)用資料2021年高端客戶保險需求實(shí)用資料 35歲到55歲之間的占比較高，中值是40歲到45歲中間的人群這類人群基 本上是家庭的支柱，保險需求是很大的。 男性占了大部分他們社交活動多、差旅多，大部分很注意身體健康，健康 狀況不甚理想，工作的壓力使得人群處于亞健康狀態(tài)。 學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)和他們說保險，不能圍繞產(chǎn)品本身，需要從保險理念切入， 如果理念不接受一切都白搭。同時，不要抱著僥幸和唬弄的態(tài)度去忽悠高凈 值人士，不要去“打太極”，要同他們坦誠的講。 保險的分紅或者固定收益很難吸引高凈值人士 信任感是讓超高凈值人士購買保險的一個驅(qū)動因素 35歲到55歲之間的占比較高，中值是

2、40歲到45歲中間 關(guān)注首先是人本身的風(fēng)險 其次是家庭風(fēng)險主勞動力一旦得病、身故，對家庭來說影響是巨大的 最后，涉及的就是經(jīng)營問題對企業(yè)來說，中小企業(yè)所有的業(yè)務(wù)來源和經(jīng)營管理，主 要都集中在一兩個合伙人身上，如果他們出了風(fēng)險，對企業(yè)就是致命打擊，財務(wù)風(fēng)險緊 隨著的就是法律風(fēng)險和稅務(wù)風(fēng)險 約有25%的高凈值人士不買保險但有一個核心點(diǎn)是，只要他們愿意聽專業(yè)人士來講保險，還是會改變認(rèn)知。精算、醫(yī)生、律師等專業(yè)人員有機(jī)會同客戶談一下保險，會起到不錯的效果 價格貴點(diǎn)可以接受，但服務(wù)要真正到位 關(guān)注首先是人本身的風(fēng)險 高凈值人士72%選擇了健康醫(yī)療險，基本上以重大疾病保險為主。64%選擇了意外 險，48%

3、選擇養(yǎng)老金保險(包括年金保險) 高凈值客戶基本都能認(rèn)識到保險的重要性，他們的保險接受程度要比市場上 的普通客戶好在核保上，對于體檢基本都能接受，也包括健康告知，這兩 點(diǎn)也和市場通常理解的不一樣，但他們希望能在效率方面有提升 很多在香港買了保險或正在了解香港保險客觀上說，如果有去香港生活或者未來 打算長久住在香港的，那么可以買香港保單。如果沒有這種考慮，并不建議。保險是 用確定的方式來解決不確定的事情，把風(fēng)險的不確定通過保險來解決，但是買了香港 或者海外保單，畢竟包括法律體系在內(nèi)的各方面環(huán)境都不一樣，把本來通過保險確定 的事情又變得不確定了。 高凈值人士72%選擇了健康醫(yī)療險，基本上以重大疾病高

4、端客戶保險認(rèn)知的特點(diǎn)高端客戶保險需求分析可以利用的法律法規(guī)CONTENTS目錄1234場景設(shè)計、案例說明5配套服務(wù)措施高端客戶保險認(rèn)知的特點(diǎn)高端客戶保險需求分析可以利用的法律法規(guī)市場風(fēng)險（投資 失利、資金鏈等）經(jīng)營風(fēng)險（破產(chǎn)、欺詐、債務(wù)等）政策風(fēng)險（國家政策、稅率改革等）法律風(fēng)險（婚姻、擔(dān)保、遺產(chǎn)等）自然風(fēng)險（意外、疾病、殘疾等）風(fēng)險市場風(fēng)險（投資 失利、資金鏈等）經(jīng)營風(fēng)險（破產(chǎn)、欺詐、高端客戶保險認(rèn)知的特點(diǎn)高端客戶保險需求分析可以利用的法律法規(guī)CONTENTS目錄1234場景設(shè)計、案例說明5配套服務(wù)措施高端客戶保險認(rèn)知的特點(diǎn)高端客戶保險需求分析可以利用的法律法規(guī) 保險法第二十三條規(guī)定：“任何

5、單位和個人都不得非法干預(yù)保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利?！狈l解讀：保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)，是不得被冒領(lǐng)的財產(chǎn)*注：如果投保人用違法收入購買保險不受此限制，應(yīng)遵照法院判決執(zhí)行。 保險法第二十三條規(guī)定：“任何單位和個人法條解讀：保單是不存在爭議的財產(chǎn)分配。 保險法第三十九條：“人身保險的受益人由被保險人或 者投保人指定。保險法第四十條：“被保險人或者投保人可以指定一人 或者數(shù)人為受益人受益人為數(shù)人的，被保險人或者投保人可 以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按 照相等份額享有受益權(quán)?！?保險法第四十二條：“沒有指定受益人，或者受益

6、 人指定不明無法確定的，被保險人死亡后，保險金作為被保 險人的遺產(chǎn)，由保險人依照中華人民共和國繼承法的規(guī) 定履行給付保險金的義務(wù)?！狈l解讀：保單是不存在爭議的財產(chǎn)分配。 保險中華人民共和國婚姻法第十八條：“【夫妻一方的財產(chǎn)】有 下列情形之一的，為夫妻一方的財產(chǎn)：（一）一方的婚前財產(chǎn)（二）一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用（三）遺囑或贈與合同中確定只歸夫或妻一方的財產(chǎn)（四）一方專用的生活用品（五）其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財產(chǎn) 法條解讀：合同中指明歸一方所有的財產(chǎn)，屬于個人財產(chǎn)中華人民共和國婚姻法第十八條：“【夫妻一方的財產(chǎn)】有 保險法第八十九條：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保 險公司，除

7、因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。保險法第九十二條：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公 司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險 合同及責(zé)任準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù) 的保險公司；不能同其他保險公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由國 務(wù)院保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公 司接受轉(zhuǎn)讓。法條解讀：保險法對保險公司做出了強(qiáng)制性的要求不得解散；保險法的規(guī)定是對被保險人、受益人合法權(quán)益的強(qiáng)有力的保障。保險法第八十九條：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保 法條解 中華人民共和國合同法第七十三條：“因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院，請自己的名義代位行使債務(wù)人

8、的債務(wù)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外?！?注：最高人民法院關(guān)于適用中華人民共和國合同法若干問題的解釋（一）第十二條：債務(wù)人自身的債權(quán)是指基于扶養(yǎng)、撫養(yǎng)、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權(quán)和勞動報酬：退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費(fèi)、人身保險、人身傷害賠償請求權(quán)等。 法條解讀：受益保險金不用于抵債。*注：若被保人本人為債務(wù)人，針對返還型產(chǎn)品的給付生存金及滿期金金額較大的，債權(quán)人仍有權(quán)向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。故特別建議保單被保人不要設(shè)定為投保人本人。 中華人民共和國合同法第七十三條：“因債務(wù)人怠于行公司法規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財產(chǎn)。 我國法律規(guī)定，人身

9、保險金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。 摘自2004年11月18日中國保險報法條解讀：人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)。公司法規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任，償 中華人民共和國個人所得稅法第四條：保險賠款免納個人所得稅。法條解讀：保險賠款給付，免納個人所得稅。 中華人民共和國個人所得稅法第四條：保險賠款免納個中華人民共和國繼承法第三條：遺產(chǎn)范圍：遺產(chǎn)是公民死亡時遺留的個人合法財產(chǎn)，但如果有明確的受益人，則撫恤金、保險金及生活補(bǔ)助金屬于該受益人所有，不屬于遺產(chǎn)范圍。（注釋第五條第五點(diǎn)）法條解讀：保險賠款給付，如有明確的指

10、定受益人，則保險金由指定受益人所有，不納入遺產(chǎn)分配中中華人民共和國繼承法第三條：遺產(chǎn)范圍：遺產(chǎn)是公民死亡時遺中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)第五條規(guī)定：“被繼承人投保人壽保險所取得的保險金不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額?！奔墑e應(yīng)納稅凈額(萬元)稅率速算扣除數(shù)(萬元）1不超50萬(含)部分10%02超過50萬至200萬20%53超過200萬至500萬30%254超過500萬至1000萬40%755超過1000萬50%175 遺產(chǎn)稅免征額20萬遺產(chǎn)稅計稅：應(yīng)征遺產(chǎn)稅稅額=應(yīng)征稅遺產(chǎn)凈額適用稅率-速算扣除數(shù)。中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)第五條規(guī)定：“被繼承高端客戶保險認(rèn)知的特點(diǎn)高端客戶保險需求分析

11、可以利用的法律法規(guī)CONTENTS目錄1234場景設(shè)計、案例說明5配套服務(wù)措施高端客戶保險認(rèn)知的特點(diǎn)高端客戶保險需求分析可以利用的法律法規(guī) 案例1： 后代不接企業(yè)，買險保障兒女 從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成。由于主營歐美高檔水龍頭，鄭先生名下的兩家企業(yè)不 僅沒有受到金融危機(jī)影響，反而在原材料的漲價中，因?yàn)榭礈?zhǔn)方向囤下大量有色金屬， 因而斬獲多多。不過，讓鄭先生頭疼的是，唯一的兒子對家族生意毫無興趣。鄭太太說 ，留學(xué)澳洲的兒子只想搞藝術(shù)，且無意回國，花錢如流水，這成為鄭先生最大的心病。 盡管父子倆多有爭執(zhí)，但鄭先生私下卻讓太太為兒子買下了高額“大單”。這份大單年 繳費(fèi)逾百萬元，繳費(fèi)期只有5年，但

12、能提供終身的保障。鄭太太的選擇體現(xiàn)了他們那顆 拳拳父母心“第六年，保險公司就開始分年給付，一輩子都有。這樣安排，既不 需要擔(dān)心兒子把錢一次揮霍掉，又能保證他有一定質(zhì)量的生活”。 案例1：案例2：擔(dān)心生意失敗，年繳兩百萬元買保險周勇（化名）是一位房地產(chǎn)商，他開發(fā)的樓盤雖然曾經(jīng)歷過樓市低迷，但由于拿地成本低，熬過寒冬后，周勇終于在樓市的黃金季節(jié)翻身。不僅早前的積壓樓盤銷售一空，后來新建的樓盤也賺得盆滿缽溢。不過他的心中卻始終有一個心結(jié)。經(jīng)歷過“冬天”的周勇深知“嚴(yán)寒”的無情。一直以來，公司就是周勇的全部：“要是我倒了、公司倒了，什么都會倒，甚至家！”一直以來各保險公司代理人好多人找到了周勇。“對保

13、險，我一向很排斥?！敝苡抡f?！安贿^有位代理人的一句話說到了我心里：一旦公司出現(xiàn)風(fēng)險，即使你的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單也是可以保留、不被追償?shù)摹！北淮騽拥闹苡拢詈筮x擇購買保險產(chǎn)品。按照這份保險計劃，周勇年繳保費(fèi)200萬元，繳費(fèi)期10年。相當(dāng)于10年向保險公司“貢獻(xiàn)”2000萬元，但也相當(dāng)于周勇10年間為自己存下2000多萬元。按規(guī)定，即便生意失敗，這2000多萬元所產(chǎn)生的上億的資金，也能保證周勇仍可以過上體面的貴族生活。2021年高端客戶保險需求實(shí)用資料案例3：買份大額保單，遏制老公燒錢全職主婦王太太購買高額少兒險，則主要是為幫老公“慳錢”。王太太說，先生雖然事業(yè)不錯，但實(shí)在太過“燒錢”。

14、2009年，王先生在股市虧了200多萬元，雖然對家庭財富影響不大，但還是讓王太太心疼。再加上生性大方的王先生年年都有大筆“人情”開支，不是三姑的兒子要買房，就是四嬸的女兒要出國，左算右算，老公一年要出的“人情賬”至少好幾十萬元。幾番唇槍舌劍下來，王太太自感無法改變老公性情，于是干脆暗渡陳倉，求助保險。她拿著保險公司的綜合理財計劃，向老公要求購買兒子的“成長基金”。一份年繳60萬元、繳費(fèi)10年的少兒險大單讓王先生“出血”不少，卻讓王太太吃下定心丸，“男人閑錢太多總想花掉”。王太太總結(jié)，保險是個明正言順掏男人錢的“好東西”。案例3：案例4：真正的富豪帶給他們的啟示王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至已

15、經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？”沒錢雖然害怕風(fēng)險，但有錢更是一種風(fēng)險。首先是“財產(chǎn)的合理合法轉(zhuǎn)移”有些女士愛存私房錢，但這些錢在法律上是不成立的，它是夫妻的共同財產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。如果你用這些錢去買保險，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單仍是可以保留的。因?yàn)榉缮弦?guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象?！焙芏喔惶彩腔谶@個原因購買大額保險的。其次是對龐大財富的合理安排和避稅，也是不少富人選擇“保險”而非銀行、證券類理財產(chǎn)品的重要原因。2008年

16、12月16日，已逝的臺灣經(jīng)營之神王永慶遺產(chǎn)稅案浮出水面，臺灣財政部、臺北市國稅局完成其遺產(chǎn)稅核定。計算結(jié)果顯示：王永慶的家屬將繳納100多億的遺產(chǎn)稅，創(chuàng)史上最高遺產(chǎn)稅記錄。而2004年9月14日去世的臺灣首富蔡萬林，起身前財產(chǎn)約2564億新臺幣，按照臺灣現(xiàn)行遺產(chǎn)稅率50%，蔡家后人應(yīng)該繳納遺產(chǎn)稅約500億新臺幣。但實(shí)際上只繳了1億多的新臺幣，為何那？原來蔡萬林早就為自己做好了節(jié)稅規(guī)劃，為自己購買了巨額的人壽保險，以達(dá)到規(guī)避遺產(chǎn)稅、合理安排和轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的目的。案例4：案例5：通過保險進(jìn)行財富傳承某富豪有過兩次婚姻：第一次婚姻，和前妻育一女；第二次婚姻，與年輕太太育一子。很不幸富豪得重疾，決定寫遺囑

17、，他在家人不知道的情況下，單獨(dú)叫律師進(jìn)去，制作一份公證遺囑，還做了密封。半年后富豪去世，家族會上律師當(dāng)眾宣讀了這份遺囑。遺囑中給大女兒、現(xiàn)任妻子、兩個小孩子、父母都分了錢，甚至連兄弟姐妹都有照顧。但在宣讀遺囑后，前妻質(zhì)疑遺囑是假的，因?yàn)榇笈畠悍值蒙?，且沒分到公司股權(quán)。第二任妻子拿著遺囑到房管局要求把富豪名下的房產(chǎn)過戶到自己的名下，沒想到遭到了房管局的拒絕。她又去了銀行，要求把富豪在此銀行存的2000萬元過戶到自己名下，銀行也拒絕了她。房管局和銀行告訴第二任妻子，想把房產(chǎn)和存款過戶，需要再到公證處去辦一個繼承權(quán)公證。在提出繼承權(quán)公證申請后，公證員要把所有的法定繼承人和遺囑繼承人在同一時刻叫到同一

18、地點(diǎn)以取得一致意見。問題出現(xiàn)了，顯然前妻是不會同意的。最后，第二任妻子作為原告，起訴了遺囑上要分財產(chǎn)的10名當(dāng)事人。打完一審又打二審，前后整3年。這期間，富豪名下的所有資產(chǎn)都被凍結(jié)，而且訴訟費(fèi)、律師費(fèi)又花了100萬元。在這個案例中，有幾個要素值得注意：律師、遺囑、繼承權(quán)公證、法定繼承人、遺囑繼承人、資產(chǎn)凍結(jié)。在這3年里，資產(chǎn)凍結(jié)，就意味著沒有錢、沒有現(xiàn)金兌付、沒有繼承。財富傳承、繼承的范圍很廣，現(xiàn)金、不動產(chǎn)、公司股權(quán)、公司有價證券、知識產(chǎn)權(quán)等，都可以通過法定繼承和遺囑繼承實(shí)現(xiàn)。在目前的金融工具中，哪部分財富最宜通過保險來規(guī)劃、規(guī)避？顯然是現(xiàn)金。案例5：保險在財富的傳承和繼承上具有以下明顯優(yōu)勢優(yōu)

19、勢1：保值。優(yōu)勢2：保證財富分配的確定性。對于保險來說，因?yàn)槭侵付ㄊ芤嫒耍ｋU公司須依合同直接履行。傳統(tǒng)繼承則難以保證這一點(diǎn)，正如在上述案例中，公證遺囑也可能造成糾紛。優(yōu)勢3：財富長期安全，對后代的影響小。對于突然擁有巨額財富的年輕人，是否可以按照我們最初的意愿掌控財富，是否可以安全、長期地持有財富？顯然并不容易，但對于保險來說，可由保險公司分期、分批給付受益金，保證財富長期安全。優(yōu)勢4：稅費(fèi)成本幾乎為零。即使現(xiàn)在遺產(chǎn)稅尚未開征，遺產(chǎn)繼承過程中各項(xiàng)費(fèi)用也不低：（1）請律師擬定遺囑的律師費(fèi)用；（2）公證遺囑本身的公證費(fèi)用；（3）最貴的是繼承權(quán)公證費(fèi)（總資產(chǎn)額的2%），1000萬元就要必須交20萬

20、元。而通過保險進(jìn)行財富傳承，在受益人來領(lǐng)錢的時候無任何費(fèi)用。優(yōu)勢5：資產(chǎn)隔離、避債的功效。法律規(guī)定：保險金不算作遺產(chǎn)，更不被列入償債資產(chǎn)。優(yōu)勢6：保密性。法定繼承和遺囑繼承，要把所有的法定繼承人和遺囑繼承人叫到同一現(xiàn)場，而保險公司讓受益人接受財產(chǎn)時，只會通知受益人及監(jiān)護(hù)人，不會通知其他任何人到現(xiàn)場。優(yōu)勢7：時效性。傳統(tǒng)繼承的時間長，從身故到葬禮，再辦繼承權(quán)公證以及過戶，一切順利至少也要折騰半年。但保險公司理賠很快（受益人，身份證，死亡證明）就可以到保險公司領(lǐng)錢?；谝陨?點(diǎn)優(yōu)勢，企業(yè)主、高凈值人士一定要善用保險這一金融工具來規(guī)劃家庭資產(chǎn)。保險在財富的傳承和繼承上具有以下明顯優(yōu)勢案例6：通過股東

21、互?；馄髽I(yè)經(jīng)營風(fēng)險某公司由3名自然人股東A、B、C各出200萬元所創(chuàng)，注冊資金共計600萬元。2年后公司資本增長到1.12億元，但賬面流動現(xiàn)金只有100余萬元。這時，B應(yīng)酬客戶后突發(fā)急癥身故，B的家屬提出了權(quán)益主張申請：（1）撤回原投資款200萬元；（2）領(lǐng)回2年間公司應(yīng)分未分之分紅36萬元；（3）B是在為公司拓展業(yè)務(wù)的時候發(fā)生風(fēng)險，請求公司給予撫恤金100萬元。共計336萬元，要求在1個月內(nèi)支付。如做不到，家屬將在保留第3項(xiàng)請求的同時，將股權(quán)以400萬元轉(zhuǎn)讓給該公司的競爭對手。這讓股東A和C非常為難：因與B交情甚好，很愿意出400萬元妥善處理此事，更要維護(hù)公司股權(quán)的完整。問題來了：（1）此

22、時公司凈資產(chǎn)評估值已達(dá)1.12億元；（2）賬面現(xiàn)金只有100余萬元。（3）企業(yè)面臨的更大問題：B的股份會被競爭對手收購。怎么辦？有3個辦法。案例6：辦法1，自有現(xiàn)金。估計很多企業(yè)都會搖頭，原因不多解釋。辦法2，銀行擔(dān)保的貸款。這個方法可行，但時間長，而且是負(fù)債，日后必須歸還。辦法3，股東互保。利用保險的杠桿功能為各股東投保，錢不用還。股東互保方案：A、B、C均為男性股東，分別是38歲、35歲、32歲。每人投保保額200萬元的終身壽險，年交保費(fèi)（A：68200元，B：61600元，C：55800元）合計183600元，占注冊資本的3.06%；2年后，公司資產(chǎn)1.12億元，每人又增加了200萬元保額。年齡為40、37、34，追加保單(A：73600元，B：66000元，C：59400元)合計年交保費(fèi)199000元。加上第一份保單，每年支付人壽保險費(fèi)為382600元，占公司凈資產(chǎn)的3.4%，這就可將公司經(jīng)營中的人身風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。從財務(wù)管理角度，這筆錢無論作為風(fēng)險管理費(fèi)還是成本控制費(fèi)，對企業(yè)經(jīng)營都是必須的，尤其是公司大股東。如果實(shí)施了股東互保方案，在股東B突然離世后，將很快從保險公司拿到400萬理賠金，既滿足了B家屬的要求，又不會影響到公司的經(jīng)營。在無負(fù)債的前提下，幾十