高端房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗總結(jié)(79張)課件

1、高端房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗總結(jié)(79張)課件高端房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗總結(jié)(79張)課件先回答一個問題如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？為了表示誠意，先讓一點。為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。絕不讓步？先回答一個問題如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？正確的答案決不讓步！除非拿東西來交換正確的答案談判計劃談判計劃的重要性讓我們掌握整個談判進程預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的問題，準備充分的應(yīng)對方法維護本身最大利益談判計劃談判計劃的重要性談判過程中的關(guān)鍵要素 你對形勢的認識對方對形勢的認識你方的初步立場對方的初步立場需要解決的問題知識、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果談判過程中的關(guān)鍵要素 你對形勢

2、的認識對方對形勢的認識你方的初談判初期策略 開價高于實價 分割 千萬不要接受第一次出價 故作驚訝 不情愿的賣主 集中精力想問題 老虎鉗策略 談判初期策略 開價高于實價 開價高于實價 向買家開的價一定要高于你實際想要的價。對策：當買家向你要的比實際多的時候，你應(yīng)該識破這種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”開價高于實價 向買家開的價一定要高于你實際想要的價。開價高于實價切記要

3、點要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。你的目標是應(yīng)該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運用請示上極或紅臉/黑臉的策略進行反擊。 開價高于實價切記要點分割 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。切記要點對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買家先開價，你才能進行分割。即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。 分割 對策：你可以

4、先讓買家出價來防止買家對你進行分割。千萬不要接受第一次出價 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量?！鼻杏浺c永遠不要接受買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯。”如果你事先想像買主對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。 千萬不要接受第一次出價 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略故作驚訝 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！

5、您從哪里學來的這種策略？” 故作驚訝 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇故作驚訝切記要點對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。故作驚訝切記要點不情愿的賣主 對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了。但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下（請示領(lǐng)導）。我看看

6、為你爭取一下（黑臉/白臉策略談判結(jié)束的策略）?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。不情愿的賣主 對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就不情愿的賣主切記要點總要扮演不情愿的賣主。當心假裝不情愿的賣主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。 不情愿的賣主切記要點集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，

7、不集中精力想問題切記要點如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。記住沃倫 克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”集中精力想問題切記要點老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你再加點?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的

8、價格結(jié)構(gòu)。他堅持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的興趣。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。如果你們把價格降到每磅1。22元，我們就裝一車?！蹦阌美匣Q策略進行回應(yīng)。你平靜地回答：“對不起，你們還是出個更合適的價兒吧。”老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略老虎鉗策略對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。除非就對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。老虎鉗策略對策：買方用老虎鉗策略的

9、時候，你自然而然這樣回答：老虎鉗策略切記要點用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！比绻腥藢δ阌眠@個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值。你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！老虎鉗策略切記要點談判中期策略 上級領(lǐng)導 服務(wù)貶值 切勿提出折中 燙手山芋 禮尚往來 談判中期策略 上級領(lǐng)導 上級領(lǐng)導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導，對此你或會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都

10、不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導”去商量的。 上級領(lǐng)導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導，對此你或上級領(lǐng)導對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導的策略對付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個挑戰(zhàn)。 上級領(lǐng)導對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導的策略對付上級領(lǐng)導先下手為強。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。上級領(lǐng)導先下手為強。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就上級領(lǐng)導咬住不放。當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但

11、他們總得聽您的建議，不是嗎？”第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。第三步：有保留成交?！拔覀儾輸M下面的內(nèi)容：你們計劃委員會有在24小時內(nèi)因為任何具體理由拒絕建議的權(quán)利?！被蛘?，“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在24小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利?！鄙霞夘I(lǐng)導咬住不放。上級領(lǐng)導 如果你不能改變買主的請示領(lǐng)導的想法，那么，你對策的三個步驟是：1 抬舉買主的自尊。2 積極建議買主同上級領(lǐng)導商量。3 有保留成交。上級領(lǐng)導 如果你不能改變買主的請示領(lǐng)導的想法，那么，你對策上級領(lǐng)導對策：當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：1你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導。對方會

12、很快明白你的用意，請求休戰(zhàn)。2每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領(lǐng)導都切掉一片你的意大利香腸。3在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以到無法脫身。 上級領(lǐng)導對策：當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：上級領(lǐng)導切記要點不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定。你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權(quán)力。上級領(lǐng)導切記要點上級領(lǐng)導試圖讓買家承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意

13、見。如果不行依次使用下面三個策略：1 抬舉他們的自尊。2 積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導。3 有保留成交。如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前這個決定只能是否定。如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導。上級領(lǐng)導試圖讓買家承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同服務(wù)貶值 你買的任何有形的東西在一些年后可能都會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時以后它就會大大貶值。 服務(wù)貶值 你買的任何有形的

14、東西在一些年后可能都會升值，但是服服務(wù)貶值對策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會迅速貶值。開始干活之前商量好價格。商量好一個公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費用。如果能夠的話先讓對方付款。如果不能，任務(wù)進行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。服務(wù)貶值對策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會服務(wù)貶值切記要點實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。干活之前談好價錢。 服務(wù)貶值切記要點切勿提出折中 對策：當買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導或黑臉/白臉策略?！奥犉饋磉€算合理，但我沒有權(quán)力。你給個價格，我回去同我們的人商量一

15、下，看看能不能讓他們接受?！鼻形鹛岢稣壑?對策：當買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級切勿提出折中切記要點不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。不要首先提出，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。切勿提出折中切記要點燙手山芋 燙手山芋是說買主把本屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。“我們預(yù)算中沒有這筆開支？”“我沒有權(quán)力” 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本屬于他們的問題拋給你，使之成為燙手山芋對策：當別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實

16、性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費？”或者：“你的預(yù)算年什么時候結(jié)束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。燙手山芋對策：燙手山芋切記要點不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。不要買進他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想：“不對買家做讓步，我怎么樣解決這個問題？” 燙手山芋切記要點禮尚往來 對策：如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)

17、對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報。這是三種可能的回答：禮尚往來 對策：如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你禮尚往來問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。把責任推給上級領(lǐng)導。拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會覺得自己贏了。禮尚往來問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判問題上，禮尚往來切記要點當對方要求小的讓步

18、的時候，你應(yīng)該索要一些回報。這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”你可能馬上得到回報?？梢蕴尣降膬r值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。禮尚往來切記要點談判后期策略 黑臉/白臉 蠶食策略 讓步的類型 反 悔 小恩小惠的安慰 草擬合同 談判后期策略 黑臉/白臉 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：1第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉/白臉策略人所共知，運用此計而被當場識破

19、的人會感到尷尬。如果你看出對方運用此計，你應(yīng)該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐?。黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。黑臉/白臉你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導辦公室里的人癡迷于原來的計劃。你總是可以虛構(gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。 黑臉/白臉你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。你告訴他們你愿意按黑臉/白臉你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及散會領(lǐng)導談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這

20、種事情，是不是？”（要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。） 黑臉/白臉你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及黑臉/白臉有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！ 黑臉/白臉有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。黑臉/白臉你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。 黑臉/白臉你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策黑

21、臉/白臉如果對方帶個律師或領(lǐng)導來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進門你就要先發(fā)制人。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。 黑臉/白臉如果對方帶個律師或領(lǐng)導來，他明顯是來扮演黑臉的。他黑臉/白臉切記要點買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。黑臉/白臉切記要點蠶食策略 蠶食策略。這是談判后期一個重要的策略，因為它完成

22、了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 蠶食策略 蠶食策略。這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了蠶食策略對策：當心人們對你使用蠶食策略！談判中總有某個時刻你覺得自己非常非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。 蠶食策略對策：當心人們對你使用蠶食策略！談判中總有某個時刻你蠶食策略我敢打賭你肯定在什么時候當過蠶食的犧牲品。賣汽車或者卡車的時候，你最后的感覺還是很好的，因為你找到了買主。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了?？蛻糇谀戕k公室里寫支票，但正當他要簽上自己名字的時候，他抬起頭來說到：“包括一箱油，是不是？” 蠶食策略我敢打賭你肯定在

23、什么時候當過蠶食的犧牲品。賣汽車或者蠶食策略你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：1剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人。2 你在想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意丟了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧?！?蠶食策略你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：蠶食策略為了避免買主對你使用蠶食策略：1要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食的任何情況。2不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教人的上級領(lǐng)導

24、策略和前面教你的黑臉/白臉策略。蠶食策略為了避免買主對你使用蠶食策略：蠶食策略你可以避免很多不愉快的事件，通過：1把所有細節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說?！辈灰祽?，認為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。2運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食。蠶食策略你可以避免很多不愉快的事件，通過：蠶食策略切記要點運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但

25、一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。蠶食策略切記要點蠶食策略愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。蠶食策略愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標讓步的類型 應(yīng)該避免4種錯誤：錯誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步：250美元 250美元 250美元 250美元錯誤二：最后做人大讓步。即你做出600美

26、元的讓步，緊接著是400美元。錯誤三：一下子都讓出。錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。讓步的類型 應(yīng)該避免4種錯誤：讓步的類型對策：你談判的時候，應(yīng)該小心謹慎。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計。 讓步的類型對策：你談判的時候，應(yīng)該小心謹慎。細心觀察買主對你讓步的類型切記要點你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。不要做最后一個大的讓步，因為它產(chǎn)生敵意。不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭

27、盡全力。讓步的類型切記要點反 悔 后期談判策略中一個結(jié)束談判的有效方法：反悔。買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。反 悔 后期談判策略中一個結(jié)束談判的有效方法：反悔。買主守信反 悔對策：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說：“讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么。”然后他回來說：“我真是太不好意思了！你知道我們談的那個專題廣告嗎？我本來以為那個廣告還生效，但是上周六作廢了。甚至昨天那個價我都不能賣給你了?！瘪R上，你不想再要求賣主做出更大讓步了，你趕緊咬住昨天的價格。不要讓這種事情發(fā)生。當有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首

28、先解決好他自己的內(nèi)部問題。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。反 悔對策：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說：“讓我回去反 悔切記要點反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)讓在買主一方。反 悔切記要點小恩小惠的安慰 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。 小恩小惠的安慰 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個策略是很小恩小惠的安慰對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回

29、答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。好不好？” 小恩小惠的安慰對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使小恩小惠的安慰切記要點如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達成協(xié)議。用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。小恩小惠的安慰切記要點草擬合同 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過?？赡艿那闆r是，

30、擬寫合同的人至少會想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時沒有包含進去的。寫合同的人就可以按照有利于已方的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位。 草擬合同 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。一般的談判過草擬合同對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了?！奔词刮业媒o律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。草擬合同對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我草擬合同切記要點草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到

31、的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬定對已有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。談判的時候記筆記，在你認為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。草擬合同切記要點草擬合同如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。草擬合同如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成為何金錢不像你想的那么重要 買主想給的更多，而不是更少 比金錢更重要的東

32、西 弄清買主到底給多少 為何金錢不像你想的那么重要 買主想給的更多，而不是更少 買主想給的更多，而不是更少 推銷員聽到最多的拒絕是價格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價格太高了?！弊屛腋阏f說這方面的事。這跟你的價格沒有任何關(guān)系，即使你降價20%，結(jié)果你還會聽到同樣的反對意見。買主想給的更多，而不是更少 推銷員聽到最多的拒絕是價格的拒絕買主想給的更多，而不是更少為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓練，訓練，再訓練，直到信手拈來為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時

33、候，談判是很有意思的事情。買主想給的更多，而不是更少為了不讓這種事情使自己難堪，你要把買主想給的更多，而不是更少下次你想讓某人花錢的時候，記住，他們想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。買主想給的更多，而不是更少下次你想讓某人花錢的時候，記住，他比金錢更重要的東西 下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。你提供的項目。你提出的發(fā)貨時間。發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。你提供的擔保及售后責任。退貨服務(wù)。與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。信譽。你的職員。比金錢更重要的東西 下面所列舉的

34、對買主而言可能比價格更為重要比金錢更重要的東西下面的因素比價格更重要：你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。 比金錢更重要的東西下面的因素比價格更重要：比金錢更重要的東西按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。你給予他們的尊重。心態(tài)平和?？煽啃浴?價格并不像你想像得那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。買主可能把價格當成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。絕非如此。比金錢更重要的東西按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。弄清買主到底給多少 我們怎么知道買主的最高價是多少呢？編造上級意見來抬高買主底價。他們

35、想花1。50美元買一個電源插座，而你要的是2美元。你可以說：“我們都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。如果我能讓老板降到1。75美元，你能接受嗎？”用上級領(lǐng)導做擋箭牌，這并不意味著你要以1。75美元賣給他們。然而，如果他覺得1。75美元也可以，你就把他的談判底價提高到1。75美元，與你的要求現(xiàn)在就差25美分，而不是50美分了。弄清買主到底給多少 我們怎么知道買主的最高價是多少呢？弄清買主到底給多少通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。弄清買主到底給多少通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量弄清買主到底給多少切記要點不要認為價格是對方心目中最

36、為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。不要掉入陷阱，認為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。 弄清買主到底給多少切記要點謝謝！高端房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗總結(jié)(79張)課件1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂

37、就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

38、8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出

39、來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放

40、松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后