商務談判 5課件

1、商務環(huán)境與商務談判思維模式影響商務談判者思維方式的環(huán)境因素學習目標YOUR SITE HERE了解商務談判環(huán)境的含義及對商務談判的影響；熟悉商務談判環(huán)境分析的具體內容；掌握商務談判環(huán)境中對競爭對手的分析。 2.1 商務談判環(huán)境分析概述YOUR SITE HERE商務談判環(huán)境分析的含義和作用商務談判環(huán)境分析的內容商務談判環(huán)境分析的含義和作用YOUR SITE HERE商務談判環(huán)境是指影響商務談判的所有因素的總和。可以分為外部環(huán)境和內部環(huán)境兩大類。 商務談判環(huán)境分析就是對影響商務談判的所有因素的相關信息進行收集、整理、評價，是商務談判策劃的依據。2.1.2 商務談判環(huán)境分析的內容YOUR SITE

2、 HERE宏觀環(huán)境分析包括政治環(huán)境、經濟環(huán)境、法律環(huán)境、技術環(huán)境、人文環(huán)境；談判對手分析包括該企業(yè)的發(fā)展歷史，組織特征，產品技術特點，市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標和資信情況，以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等；企業(yè)自身情況分析政治環(huán)境YOUR SITE HERE國家政治體制政治的穩(wěn)定性 國際關系（國與國之間的政治關系會影響它們之間的經濟關系） 國家和企業(yè)的關系 政治環(huán)境YOUR SITE HERE政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協(xié)議的履行產生重要影響。因此，在國際貿易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對

3、國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。經濟環(huán)境YOUR SITE HERE 經濟環(huán)境是影響國際商務談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對手所在國家的經濟形勢的變化，對與談判內容有關的經濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當次談判所產生的影響進行評估，并且根據評估的結果來調整談判計劃，以降低己方的風險。一般來說，對經濟環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎設施建設等基本指標，還要考慮經濟周期、國際收支與國際貿易政策、金融政策等指標

4、。 案例YOUR SITE HERE 2008年以來，中國的外貿企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。由于世界經濟的不景氣，很多從中國進口商品的歐美企業(yè)大量破產或面臨資金危機，由此造成這些企業(yè)開始大量拖欠貨款，其結果便是使得大量的中國外向型企業(yè)無法收回貨款。 社會人文環(huán)境YOUR SITE HERE教育水平和人口素質 語言 文化傳統(tǒng) 宗教 YOUR SITE HERE對于宗教的有關問題，商務談判人員必須了解，如宗教的信仰和行為準則、宗教活動方式、宗教的禁忌等，這些都會對商務活動會產生直接的影響，如果把握不當，則會給企業(yè)帶來很大的影響。如麥當勞曾經進入印度失敗，當地人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現印

5、度人不吃牛肉”。2.2.4 技術環(huán)境YOUR SITE HERE技術發(fā)展現狀技術發(fā)展結構技術人員的素質和數量技術知識的普及程度工業(yè)技術基礎的水平產業(yè)構成（不同技術層次的構成情況）2.2.6 法律環(huán)境YOUR SITE HERE該國家的法律制度是什么?是依據何種法律體系制定的?是英美法還是大陸法? 在現實生活中，法律的執(zhí)行程度如何? 該國法院受理案件的時間長短如何? 該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序?YOUR SITE HERE 談判人員還要了解掌握有關國際貿易的各種法規(guī)條例，了解對方國家

6、政府的關稅政策、貿易法規(guī)、進出口管理制度，對我國是否實行禁運或限制進出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計劃，避免談判中出現不必要的分歧、誤會，促使談判順利進行。例如，各國都有貿易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內容及商品品種卻有很大差別某種商品在某國可能是國內緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對手，制定正確的談判目標，確定在談判中的基本策略。YOUR SITE HERE企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現象競爭對手情況翻譯及語言問題2.2.8 商業(yè)習慣中國商業(yè)習慣滲入日本企業(yè)Y

7、OUR SITE HERE去年，中國超過美國成為日本最大的貿易伙伴。日本商企界發(fā)現，不僅中國的商品源源不斷地涌入日本，就連中國的商業(yè)習慣和經營手法也開始向日本滲透。他們認為這或許成為日本對傳統(tǒng)商業(yè)習慣和企業(yè)經營進行大膽變革的契機?！捌睋Y算”是日本產業(yè)界根深蒂固的傳統(tǒng)商業(yè)習慣。如今，這種習慣恐怕要改一改了，因為日本要和中國競爭。目前，日本金屬鑄模業(yè)已經史無前例地正式要求國內客戶改用現金結算。他們通過社會調查，掌握了企業(yè)結算條件的實際情況和改善要點，迫切要求日本相關業(yè)界改變以往的票據結算方式。在中國，用現金結算非常普遍。日本的客戶在向中國企業(yè)訂貨時也必須用現金結算，雙方簽約時，買方要先行支付給賣

8、方一部分定金。日本的金屬鑄模業(yè)認為，這種差別使日本國內的企業(yè)失去了競爭力。YOUR SITE HERE日本的制造業(yè)在生產據點方面非常依賴中國。值得矚目的是，日本在中國當地的企業(yè)，從生產到銷售所有的內部管理系統(tǒng)都迎合了中國的交易習慣。中國比日本更加信奉實力，他們獨樹一幟的商業(yè)做法正在逐漸向日本滲透。中國的民營企業(yè)不存在日本那樣的終身雇用制。始于中國最大的家電企業(yè)海爾集團的“淘汰制”，就是中國人事制度“成果主義”原則的代表。最近，中國聯(lián)想集團和很多駐中國的日本家電企業(yè)也開始在人事方面實行淘汰制。YOUR SITE HERE 不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動。

9、如在某國家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標準是什么；贈送禮品及贈送方式有什么習俗等等。 此外，在公共場合人們對當面批評是否能夠接受、人們如何對待榮譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務活動中的地位如何等等，這些社會習俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。2.2.9 社會習俗YOUR SITE HERE日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達他們的看法。如果不了解日本人的這一特點，談判者就會認為日本人生性軟弱，在談判中會會輕易讓步。而事實恰

10、恰相反，當日本人在談判中說出“這件事稍微有點”的時候，他們基本上已經否定了這件事，所表達的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達方式不同罷了。此時，談判對手如果不能正確領會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。 YOUR SITE HERE而美國文化則比較強調進取、競爭和創(chuàng)新，美國有句名言：“允許失敗，但不允許不創(chuàng)新?！彼?，多數美國人交往中性格外露、熱情自信、辦事干脆利落、談判時開門見山，很快進入談判主題，并喜歡滔滔不絕地發(fā)表自己的看法，談判中善于施展策略，同時也十分贊賞那些討論價還價和善于施展策略的談判對手。和沙特阿拉比人談判時千萬不能

11、問及對方的妻子，因為沙特阿拉伯男子歧視女性。相反，和墨西哥人談判時問及對方的妻子則是必須的禮貌。有位談判人員說過“和東方人做生意，應多做解釋少爭執(zhí)，這樣會傷面子；對英國人則應有禮貌的慢慢說服等?！卑咐治鯵OUR SITE HERE英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境他反復向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來

12、這兒作短暫的休整這才勉強被允許入境他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證對他說，他將受到有關方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現從事商務活動，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款YOUR SITE HERE足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光看來此行是只能白費時間和金錢了但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天YOUR

13、SITE HERE誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。問題：為什么能談成生意？案例分析：在不同文化，不同談判風格的國家，只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意任何地方、任何場景都可以用來談生意在國內很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成YOUR SITE HERE由中方12名不同專業(yè)的專家組成的代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方為達成協(xié)議，自然想方設法要令中方滿意，其中有一項是送給中方每人一個紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達。可是當中方專家高興地按

14、照美國人的習慣當面打開盒子時，每個專家的臉色卻顯得很不自然盒子里是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終合同中方沒和他們簽。YOUR SITE HERE分析：中方沒和美方簽合同的原因不是因為他們“罵”中方，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？因此從此案例中可以看到在商務談判中微觀信息調查的重要性。熟悉國際交往禮儀YOUR SITE HERE 進行涉外談判的準備，不僅要了解市場信息，談判對手的情況，還要熟悉國際間交往的禮儀，了解不同國家談判人員

15、的風格、特點、商業(yè)習慣這也是影響談判成功的重要因素。 國際間交往的禮儀表現在各個方面，這里我們主要介紹與談判活動密切相關的幾點： YOUR SITE HERE（1）名片 名片在談判人員的交往中起重要的媒介作用。在正式談判的場合，談判人員的身分都要由介紹人介紹，但也要尋找適當的機會交換名片，因為名片清楚、準確地顯示了你的身分、地位、職務，為雙方的聯(lián)系與交往提供了方便。在交換名片時，要認真流覽名片，切不可掃一眼就裝人口袋了事。如果是出國洽談，在名片上最好寫上投宿的旅館名稱、房間號碼、電話號碼等在國際交往中，日本人最重視名片的作用，據資料介紹，一位美國專家曾在一次與日本人談判中，一連交換112張名片

16、。YOUR SITE HERE（2）禮物 在商業(yè)交際中，互贈禮物是常有之事，禮物雖小，可以加深相互的友誼，有利于促進彼此之間的貿易關系。但贈送禮物不能草率，在一般情況下，要根據客人的身分或對方贈禮的情況決定禮物的價值。這種禮品不一定越貴越好，過于貴量的禮物會使受禮者過意不去或產生疑心，最好選擇有紀念意義或民族特色的禮物，但也要考慮對方的消費習俗。YOUR SITE HERE（3）著裝 在商業(yè)交往中，著裝也很重要。法國時裝設計大師香奈爾說：“如果一個人穿得十分邋遢，你注意到的便是他的服裝，如果他穿得十分整潔，你才注意到他本人?！耙话銇碇v，著裝要整潔大方，談判時要盡量穿深色西裝，西方人有一種習慣，商人或政界人士著深色西裝，如果穿淺色、過于時髦的服裝，給人一種輕浮不可信的感覺。此外，著西裝時，上裝紐扣要扣上一粒，在別人面前不要把手插在口袋里，不要摟著胳膊。YOUR SITE HERE（4）餐桌禮貌 吃西餐與中餐的差別很大。其中，刀叉、餐巾的使用，坐位的安排都有講究，切不可失禮中國人習慣邊喝酒邊抽煙。但在西餐中，吸煙卻是在喝咖啡時，而且，在諸多公眾場合不允許吸煙。吃中餐許多人都有剩菜剩飯的習慣，而在西餐中則是不禮貌的。 吃西餐不論是菜還是湯，都應該等到每個人都端好以后