外勤入門培訓課程課件

1、外勤入門培訓課程 課程編號：CTI-008 2005-9-5外勤入門培訓課程 外勤入門培訓課程 (一)一、外勤的基本要求二、拜訪前的準備三、進行訪談時的注意事項四、訪談后的跟進外勤入門培訓課程 (一)一、外勤的基本要求一、外勤的基本要求A、專業(yè)的要求 如下四點最少是要比客戶懂 有一定的專業(yè)知識 清楚要談的項目的概況 清楚本公司的能力一、外勤的基本要求A、專業(yè)的要求 如下四點最少是要比客戶懂 一、外勤的基本要求B、拜訪前的準備B、溝通、談判能力要求 你要想別人怎樣對待你，你就要怎樣去對待別人 基本要求：表達清楚、解決技術問題介紹公司 現場勘查 環(huán)境檢測：確定采樣數、性質 總結，具一定談判能力 一

2、、外勤的基本要求B、拜訪前的準備B、溝通、談判能力要求 其它情況 A、客戶作檢測/校準的動機是什么？ B、客戶的需求/財力 C 客戶對項目的熟悉程度 D、客戶的以前檢測/校準情況 E、項目的緊急程度（如認證計劃） F、必要時：競爭對手 G 特殊的需求：公司/個人 H、如有困難可以回來再討論確定 其它情況 A、客戶作檢測/校準的動機是什么？一、外勤的基本要求C、形象禮儀要求 言行舉止整潔度著裝發(fā)型一、外勤的基本要求C、形象禮儀要求 言行整潔著裝一、外勤的基本要求D、協(xié)調、配合要求 和內勤的配合： A、 要有默契，及時與客戶聯(lián)絡溝通，互通最新信息。B、 分工清楚。有時需要內勤談的問題不要外勤談。C

3、、 客戶的具體情況必須交代清楚，便于內勤跟進和 做資料。必要時由外勤來做資料，一、外勤的基本要求D、協(xié)調、配合要求 和內勤的配合：一、外勤的基本要求E、快速反應及工作態(tài)度 F、積極、主動、熱情、樂觀的心態(tài) 一、外勤的基本要求E、快速反應及F、積極、主動、熱情、樂觀的一、外勤的基本要求總結：專業(yè)素養(yǎng)、個人能力、個人修養(yǎng) 多方面的綜合； 具體情況具體分析。成就一個項目需要100個理由失去一個項目可能只需要一個理由 一、外勤的基本要求總結：專業(yè)素養(yǎng)、個人能力、個人修養(yǎng)成就一個二、訪談前的準備 A、如何預約（內勤約定，確認時間；地點； 客戶情況：行業(yè)、規(guī)模、檢測/校準的動機等）。B、會談前的準備工作

4、C、 了解行業(yè)狀況，針對客戶需求和可能提的問題做好準備D、 儀表整理 二、訪談前的準備 A、如何預約（內勤約定，確認時間；地點； 三、進行訪談時的注意事項 談話的邏輯結構 一般邏輯順序： A 開場寒喧 B 介紹CTIC 詢問客戶需求 D 澄清客戶疑問E 現場勘察 F 確定檢測/校準項目G約定下一步的動作 H 道別B和C可交換三、進行訪談時的注意事項 談話的邏輯結構 一般邏輯順序： 三、進行訪談時的注意事項談話的語氣神態(tài) 謹慎誠信專業(yè)自信三、進行訪談時的注意事項談話的語氣神態(tài) 謹慎誠信專業(yè)自信三、進行訪談時的注意事項會談時的重要細節(jié) 了解客戶個性客戶需求知己知彼意圖三、進行訪談時的注意事項會談時

5、的重要細節(jié) 了解客戶個性客戶需三、進行訪談時的注意事項根據不同的人性格進行溝通：判斷性格特點：隨人而定。重點：拉近距離（愛好、經歷）；保密例如一種常見狀況：第一次溝通良好，跟進中不透露信息。應主動采取措施。大部分狀況下是溝通不充分，未了解客戶或聯(lián)絡人的真實需求。還要考慮個人成長經歷（籍貫、生活地域、學校、愛好、現在的位置、薪酬）注意因人而異 三、進行訪談時的注意事項根據不同的人性格進行溝通：注意因人而三、進行訪談時的注意事項充分信任良好溝通成功三、進行訪談時的注意事項充分信任良好溝通成功四、訪談后的跟進 與內勤保持緊密的聯(lián)系，掌握項目的變化，作出應對措施 注跟 蹤 的 頻 度考慮 客戶的緊急程度 聯(lián)絡人的性格、職位 客戶的認可程度 四、