流動(dòng)促銷(xiāo)和促銷(xiāo)員管理技巧分享課件

1、流動(dòng)促銷(xiāo)和促銷(xiāo)員管理技巧 大連姜培杰 2011.1打造卓越的促銷(xiāo)員隊(duì)伍什么是促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)員扮演什么角色促銷(xiāo)員招聘促銷(xiāo)員培訓(xùn)促銷(xiāo)員的日常管理認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)員1.促銷(xiāo)員定義： 促銷(xiāo)員是指由各個(gè)公司在全國(guó)各地的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣衅傅摹Ⅰv扎在各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)向顧客面對(duì)面推銷(xiāo)公司產(chǎn)品的人員。2.促銷(xiāo)員扮演角色單從數(shù)量上來(lái)看，促銷(xiāo)員成了公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的主體。他們既不同于公司的銷(xiāo)售人員，也不同于商家自己的店員；既有兼職的促銷(xiāo)員，又有專(zhuān)職的促銷(xiāo)員。促銷(xiāo)員的工作不能僅僅理解為推銷(xiāo)，還包括品牌形象、終端管理、顧客美譽(yù)度等，可以簡(jiǎn)單概括為短期零售業(yè)績(jī)的提升和長(zhǎng)期品牌形象的傳播。 促銷(xiāo)人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方

2、招？三、如何招？一、招什么人1、終端促銷(xiāo)人員的條件基本要求 學(xué)歷：中專(zhuān)或者大專(zhuān)文憑，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷 好不好？ 專(zhuān)業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)。 工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？ 性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？ 年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？ 籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？ 問(wèn)題：本科生行不行？ 2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，這是首要條件。企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢(qián)欲望。愛(ài)心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂(lè)。恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。溝通說(shuō)

3、服能力：口才好、性格外向。能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類(lèi)顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！ 2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員終端促銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)之三：四項(xiàng)基本能力二、在什么地方招1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷(xiāo)售終端。 2、人才市場(chǎng)。3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。4、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。5、刊登招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。三、如何招 不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷(xiāo)員保持聯(lián)系，把電話給他們，如

4、有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類(lèi)零售終端及促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。 注意：選好人可以事半功倍！方法一：動(dòng)態(tài)招聘法1、用筆試法測(cè)其四熱愛(ài)、三心和學(xué) 習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設(shè)計(jì)筆試題。3、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。4、填好簡(jiǎn)歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過(guò)去書(shū)面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法2、面試的方法步驟1、通知面試時(shí)間。2、擬定好面試問(wèn)題。3、準(zhǔn)備好面試表格。4、至少五個(gè)人參加面試、打分。5、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。6、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用的留下余地和檔案。3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表反應(yīng)能力

5、1+1什么時(shí)候不等于2？說(shuō)出三個(gè)向和尚推銷(xiāo)梳子的方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說(shuō)出你的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說(shuō)出你的5個(gè)缺點(diǎn)？為什么下水道的蓋子是圓的？ 假設(shè)你在2005年35歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年60歲，請(qǐng)問(wèn)你今年多大年齡？干什么最少要兩個(gè)手？ 握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請(qǐng)用一筆畫(huà)出四條線，把位于正方形中等距離的點(diǎn)不重復(fù)地連起來(lái)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表三、醫(yī)藥行業(yè)常識(shí) 1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？ 2、新康泰克不含什么？含有什么？ 3、抗生素有那幾大類(lèi)？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類(lèi)？ 4、中醫(yī)中的“

6、理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？ 5、新的藥品管理法什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？ 6、 處方藥和非處方藥分類(lèi)管理什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？ 7、OTC營(yíng)銷(xiāo)中終端的含義？ 8、中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？ 9、你做過(guò)的終端活動(dòng)都有哪些？說(shuō)說(shuō)義診活動(dòng)的注意事項(xiàng)？3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表四、對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度1月至今，國(guó)內(nèi)外有那幾件大事？中國(guó)何時(shí)加入WTO？三個(gè)代表是什么意思？中國(guó)藥品零售市場(chǎng)什么時(shí)候?qū)ν赓Y開(kāi)放？你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門(mén)店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到3000元/天的有那幾家最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的

7、人口是多少？常駐人口是多少？流動(dòng)人口是多少？3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表五、求職意向你為什么要離開(kāi)原單位？你為什么愿意來(lái)這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過(guò)你原來(lái)單位，你還會(huì)來(lái)嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是CEO？你認(rèn)為銷(xiāo)售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過(guò)的？你有什么業(yè)余愛(ài)好？3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表六、職業(yè)能力1、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有什么區(qū)別？2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？3、IQ和EQ在一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更重要？4、如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢(qián)，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功的一件

8、事，你最難忘的一件事是什么？7、OTC營(yíng)業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？8、OTC日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、OTC經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷(xiāo)工作的角度可大體分為那幾類(lèi)？12、說(shuō)出你以前做過(guò)的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說(shuō)出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？13、說(shuō)服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？14、說(shuō)出你認(rèn)識(shí)的五個(gè)店長(zhǎng)的名字第三部分：促銷(xiāo)員的培訓(xùn)一、培訓(xùn)的重要性培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。培訓(xùn)可以帶來(lái)可以察覺(jué)的行為變化、培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過(guò)程。培訓(xùn)是員工尋求解決問(wèn)題方法的助手。培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓(xùn)是貫徹企業(yè)

9、發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力提高士氣。二、促銷(xiāo)員十大培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)知識(shí)。2、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競(jìng)品的特優(yōu)利、賣(mài)點(diǎn)3、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)4、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn)5、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧。6、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效。7、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為知識(shí)。8、工作職責(zé)、工作規(guī)范。9、各項(xiàng)管理制度。10.專(zhuān)業(yè)化。促銷(xiāo)員激勵(lì)留住優(yōu)秀的促銷(xiāo)員。促銷(xiāo)員的高流動(dòng)性除了促銷(xiāo)員個(gè)人因素之外，還包括薪酬、提成方案不合理，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性。另外促銷(xiāo)員除了提成之外，看不到自己個(gè)人發(fā)展的前途，沒(méi)有晉升空間和成就感。而且公司對(duì)他們關(guān)心不夠，他們對(duì)公司沒(méi)有歸屬

10、感。對(duì)此，公司可以通過(guò)在廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，為促銷(xiāo)員建立合理的薪酬提成方案；加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感；運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)成就感；多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升等方式盡量降低促銷(xiāo)員的流動(dòng)。 提高促銷(xiāo)員的積極性。僅僅留住促銷(xiāo)員不是目的，目的在于留住后還要提高其積極性。個(gè)別促銷(xiāo)員患上“管理疲勞癥”，無(wú)論銷(xiāo)售經(jīng)理或者促銷(xiāo)主管如何要求，個(gè)別促銷(xiāo)員的行為依然沒(méi)有改變：工作不積極；沒(méi)有改進(jìn)工作的欲望；工作不動(dòng)腦筋，最終表現(xiàn)為業(yè)績(jī)沒(méi)提升。這種現(xiàn)象的原因在于：沒(méi)有建立起有效的促銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制，或者是建立了沒(méi)有得到較好地執(zhí)行；對(duì)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員沒(méi)有及時(shí)鼓勵(lì)，同時(shí)對(duì)平庸的促銷(xiāo)員沒(méi)有懲罰；促銷(xiāo)員看不到晉升空間。

11、為此，公司應(yīng)該運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的方法，對(duì)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)；對(duì)平庸的促銷(xiāo)員懲罰和批評(píng)，甚至直接解職以示警戒；對(duì)于一般的促銷(xiāo)員要以鼓勵(lì)為主，輔之以鞭策?；敬黉N(xiāo)技巧培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化有專(zhuān)業(yè) 的方法來(lái)應(yīng)對(duì)和處理問(wèn)題， 并達(dá)到一個(gè)理想結(jié)果。一、處理異議技巧二、成交技巧處理異議技巧臺(tái)階二 回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了！” 你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議。臺(tái)階三 表示同感或稱(chēng)贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤！蹦氵€可以稱(chēng)贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。如：“這是一個(gè)非常

12、好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到”處理異議技巧臺(tái)階四 孤立異議 讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。 如：顧客：“據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：“是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須扔掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做” 顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了。臺(tái)階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺(tái)階六 繼續(xù)前進(jìn)（成交） 平穩(wěn)方式過(guò)渡，你看您買(mǎi)幾瓶？我把贈(zèng)品給您綁上？。二、成交的技巧 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部

13、分一個(gè)不變的法則： 請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到客戶作出反應(yīng)（專(zhuān)業(yè)）成交技巧分享1.非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。 如：您是要這種又省水又好用的洗潔精呢，還是那種就是便宜質(zhì)量無(wú)法保證的呢？2.退讓成交法讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)，從而使交易成功如：你也太專(zhuān)業(yè)了，真應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，我們的產(chǎn)品正像您說(shuō)的一樣，給您拿一包？成交技巧分享3.可靠成交法 本方法專(zhuān)門(mén)用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)

14、的吧，上周末在你們小區(qū)搞活動(dòng)，有一個(gè)顧客試用了我們的產(chǎn)品，昨天過(guò)來(lái)拎了兩件回去，加上現(xiàn)在有促銷(xiāo)，真實(shí)惠！4.ABC成交法向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn)A 推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒(méi)有了，我都明白了 B 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？ 顧 客：（沒(méi)有二話，立即購(gòu)買(mǎi)） 成交技巧分享5.銳角成交法 將顧客的正面陳述或問(wèn)題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō)如：顧 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡 普通推銷(xiāo)員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到） 金牌推銷(xiāo)員：你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧

15、 客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷(xiāo)員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買(mǎi)？第四部分：促銷(xiāo)員的日常管理海爾的“不簡(jiǎn)單理論” ：把一件簡(jiǎn)單的事情千百次的做好，這是不簡(jiǎn)單。日常管理出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)促銷(xiāo)員管理重視不夠。對(duì)促銷(xiāo)員的使用不合理。促銷(xiāo)員素質(zhì)低下。終端陳列不佳。促銷(xiāo)監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和公司對(duì)促銷(xiāo)員的管理混亂。對(duì)促銷(xiāo)管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)程造成促銷(xiāo)管理能力提高不快。對(duì)促銷(xiāo)員管理重視不夠主要表現(xiàn)為公司在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理很長(zhǎng)時(shí)間不過(guò)問(wèn)、不清楚促銷(xiāo)員的情況，更談不上對(duì)促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做如下工作進(jìn)行調(diào)整： 建立合理的促銷(xiāo)管理架構(gòu)，設(shè)立促銷(xiāo)主管職位或

16、將促銷(xiāo)員的管理 分工給銷(xiāo)售人員； 制定促銷(xiāo)員管理方案：包括區(qū)域劃分、獎(jiǎng)懲機(jī)制、檢查方法等，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)促銷(xiāo)員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注； 對(duì)非重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的促銷(xiāo)員定期進(jìn)行信息交流； 定期對(duì)全部促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，確保促銷(xiāo)員的有效利用。 對(duì)促銷(xiāo)員的使用不合理對(duì)促銷(xiāo)員的使用問(wèn)題主要表現(xiàn)在倉(cāng)促上人和平均用力兩個(gè)方面。所謂的倉(cāng)促上人是指沒(méi)有對(duì)要上促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估就倉(cāng)促招聘促銷(xiāo)員；或者上了促銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，沒(méi)有產(chǎn)品可以賣(mài)；或者宣傳資料等配合措施跟不上。所謂的平均用力是指把招聘來(lái)的促銷(xiāo)員和其它各種促銷(xiāo)資源平均用于各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有把最好的促銷(xiāo)員派駐到最有潛力的賣(mài)場(chǎng)，或者

17、沒(méi)有將促銷(xiāo)用品、工具分派到最能出銷(xiāo)量的賣(mài)場(chǎng)，以至于覺(jué)得促銷(xiāo)員數(shù)量永遠(yuǎn)不夠用。為此，銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真分析后再?zèng)Q定是否上促銷(xiāo)員，平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī)，對(duì)沒(méi)有前途、沒(méi)有戰(zhàn)略意義的促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上；對(duì)于上了促銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn)，要滿足其它資源上的支持：包括產(chǎn)品線、宣傳資料、宣傳工具、銷(xiāo)售政策等，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)。 促銷(xiāo)員素質(zhì)低下主要表現(xiàn)為： 向顧客解釋不清楚； 與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的老板、老板娘、營(yíng)業(yè)員、其它品牌的促銷(xiāo)員等處不好關(guān)系； 各種培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期的效果，最主要的是銷(xiāo)量上沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)等等。這些現(xiàn)象是由很多原因造成的： 首先就是對(duì)促銷(xiāo)員的工作性質(zhì)理解不到位； 其次是招聘的時(shí)候把關(guān)不嚴(yán)；

18、 還有就是對(duì)促銷(xiāo)員的流動(dòng)估計(jì)、控制不足，出現(xiàn)人員流動(dòng)之后只能降低招聘標(biāo)準(zhǔn)來(lái)應(yīng)急； 對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)不夠：這個(gè)不夠不僅僅是培訓(xùn)的數(shù)量不夠，主要是培訓(xùn)的質(zhì)量，包括培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)用。 終端陳列不佳表現(xiàn)為 品牌形象不鮮明，商場(chǎng)品項(xiàng)不齊全； 陳列面不夠、牌面位置不佳； 陳列凌亂； POP、折頁(yè)等擺放混亂； 不穿促銷(xiāo)服，不佩戴綬帶等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于以下幾點(diǎn)：管理粗放，不夠細(xì)致；促銷(xiāo)員責(zé)任心不強(qiáng)，只顧促銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)把終端陳列當(dāng)成自己的工作；促銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售經(jīng)理的巡場(chǎng)不夠及時(shí)。公司應(yīng)該建立促銷(xiāo)員、商家和銷(xiāo)售經(jīng)理及時(shí)溝通制度；加強(qiáng)對(duì)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)；利用激勵(lì)、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷(xiāo)員的責(zé)任心。 促銷(xiāo)監(jiān)

19、督不系統(tǒng)、方式單一、效率低主要表現(xiàn)為個(gè)別促銷(xiāo)員不執(zhí)行公司的促銷(xiāo)政策，勞動(dòng)紀(jì)律不強(qiáng)：遲到早退現(xiàn)象嚴(yán)重，即使到了崗位也是到處亂逛；兼職競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)員，為他人作嫁衣；只管推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)于爭(zhēng)取來(lái)的終端物料和其它支持不按要求執(zhí)行；促銷(xiāo)沒(méi)效果或效果甚微，上不上促銷(xiāo)員銷(xiāo)量沒(méi)有什么差別；挪用促銷(xiāo)品，把公司的促銷(xiāo)用品都搬到了自己家里等等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于公司或者銷(xiāo)售經(jīng)理的促銷(xiāo)監(jiān)督不系統(tǒng)、不到位，對(duì)企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足，同時(shí)對(duì)監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清、使用不當(dāng)。公司應(yīng)該在當(dāng)?shù)卦O(shè)立促銷(xiāo)主管一職，從業(yè)務(wù)突出、人品好的促銷(xiāo)員中選拔，同時(shí)設(shè)立促銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售經(jīng)理兩級(jí)檢查制度；日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督方式相結(jié)合，以日常監(jiān)督為主；銷(xiāo)售

20、經(jīng)理應(yīng)該持續(xù)保持對(duì)促銷(xiāo)主管的管理壓力，追究促銷(xiāo)主管的連帶責(zé)任。 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和公司對(duì)促銷(xiāo)員的管理混亂主要表現(xiàn)為促銷(xiāo)員不知到底為誰(shuí)工作，主要原因是因?yàn)榇黉N(xiāo)員或者銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠，沒(méi)有明確促銷(xiāo)員的職責(zé)，或者是促銷(xiāo)員管理上過(guò)于軟弱；公司應(yīng)該 加強(qiáng)與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，與他們建立正常的關(guān)系，勇于拒絕他們對(duì)促銷(xiāo)員的無(wú)理要求； 視促銷(xiāo)員為銷(xiāo)售隊(duì)伍的一部分，并給促銷(xiāo)員適度的工作壓力；培訓(xùn)促銷(xiāo)員溝通技巧，讓他們自己藝術(shù)地拒絕網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)多指派。 對(duì)促銷(xiāo)管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)程造成促銷(xiāo)管理能力提高不快即使在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了促銷(xiāo)主管一職，但促銷(xiāo)主管由于整天忙于一些事務(wù)性工作，而沒(méi)有對(duì)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題給予

21、總結(jié)和分析，主要表現(xiàn)為：沒(méi)有促銷(xiāo)員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行分析；對(duì)促銷(xiāo)、促銷(xiāo)員信息沒(méi)有有意識(shí)的進(jìn)行搜集；對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的大量問(wèn)題聽(tīng)之任之，只發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但不解決問(wèn)題；促銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售經(jīng)理不深入促銷(xiāo)一線與促銷(xiāo)員溝通；不幫促銷(xiāo)員解決工作中遇到的實(shí)際困難。原因在于對(duì)于促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種癥狀反映遲緩；或者是當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理缺乏管理的敏感性，不注重細(xì)節(jié)。此外，就是公司對(duì)促銷(xiāo)隊(duì)伍的重視不夠。銷(xiāo)售經(jīng)理或者促銷(xiāo)主管應(yīng)該定時(shí)系統(tǒng)分析促銷(xiāo)員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案；結(jié)合促銷(xiāo)檢查系統(tǒng)，定時(shí)深入促銷(xiāo)第一線；重視促銷(xiāo)員在工作中的實(shí)際困難并設(shè)法解決。總結(jié)當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)，終端為上。任何終端上的突破都會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量上的突破。要想在終端上有

22、所突破必須加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的管理。我們的目標(biāo) 2011年 將我們的促銷(xiāo)員隊(duì)伍鍛造成一支治理有方、萬(wàn)眾一心、所向披靡的銷(xiāo)售隊(duì)伍。讓促銷(xiāo)員真正成為各區(qū)域銷(xiāo)量新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓促銷(xiāo)員隊(duì)伍真正成為我們運(yùn)作市場(chǎng)的得力助手、御林軍。 創(chuàng)建一支專(zhuān)業(yè)的流動(dòng)促銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展流動(dòng)促銷(xiāo) 精通的目的在于應(yīng)用流動(dòng)促銷(xiāo)開(kāi)展背景 我們的洗滌產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)知名度不高，深分鋪市有一定難度。我們的產(chǎn)品有良好的品質(zhì)，但消費(fèi)者試用率較低。產(chǎn)品上貨率和單品分銷(xiāo)數(shù)遠(yuǎn)不如競(jìng)品，市場(chǎng)銷(xiāo)售整體回轉(zhuǎn)較慢。零售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)洗滌產(chǎn)品推廣信心不足。經(jīng)銷(xiāo)商推廣壓力較大，主動(dòng)性受挫。流動(dòng)促銷(xiāo)的特點(diǎn)投入成本較少，見(jiàn)效速度較快人員隊(duì)伍精簡(jiǎn)，靈活機(jī)動(dòng)，可操控性較強(qiáng)。直接面對(duì)消費(fèi)者，深入終端第一戰(zhàn)線。不僅能提高銷(xiāo)量，而且有利品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。是深度分銷(xiāo)策略的有力配合資源。流動(dòng)促銷(xiāo)目的提高產(chǎn)品知名度，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)示范，增強(qiáng)零售店銷(xiāo)售信心提高產(chǎn)品鋪市率達(dá)到從消費(fèi)者到客戶認(rèn)可，最終決勝終端。流動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展一、活動(dòng)前準(zhǔn)備1.召開(kāi)活動(dòng)前準(zhǔn)備會(huì)議，明確活動(dòng)目的2.落實(shí)好活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)（提前選擇有效地點(diǎn)）3.敲定車(chē)輛